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Marketing Plan
Alejandra Hamelink
GPO & Experience Marketing LAC
Diciembre, 2015
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Agenda
• La importancia de un plan de marketing
• Construyendo un plan de marketing
• Mensajes
• Manejo de leads
• Maduración de leads
© 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. 3For internal SAP and partner use only
La Importancia de un Plan de Marketing
Asegura que invertirá sus recursos
de marketing adecuadamente para
lograr los objetivos del plan de
negocios .
Al crear un plan de marketing
conocerá:
Su empresa
Sus clientes
Su competencia
our company
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a Importancia de un Plan de Marketing
Un plan de marketing exitoso le
permitirá:
Identificar y responder a las
oportunidades del Mercado
Asegurarse de que sus fortalezas de
negocio estén alineadas con sus
objetivos de negocio
Asegurar que sus beneficios sean
comunicados a su audiencia con
claridad
Asegurarse de cultivar reaciones que
influencien relaciones en su Mercado
objetivo
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Elementos de un Marketing Plan
Su Plan de Marketing
Objetivos de negocio
Presupuesto – cuánto,
cómo y ROI
Plan de actividades
CronogramaAl planificar considere:
Cuáles son sus
diferenciadores clave
A dónde quiere llegar en el
future
Cómo medirá el éxito
Cuánto le llevará alcanzar
sus objetivos
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El Funnel Clásico ha Cambiado
De Progresión lineal ...
Ojos CompradoresConocimiento Consideración Preferencia Acción Lealtad
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7
…A un Viaje Digital Complejo
Los compradores de B2B
interactúan con 11.4 piezas de
contenido antes de tomar una
decisión de compra y encontrarán
además 3 piezas de contenido
sobre un vendedor por cada 1 de
las piezas que el área de marketing
publique o que el área de ventas
pueda proporcionar.
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Contenido y ofertas / tácticas
Tell Me
Lead Offer
SAP Point of View
Lead Generation: Initiates the discussion - Designed to draw prospect in with a
compelling business topic or provocative point of view.
Prospect questions: Is software going to help me? Is SAP an option?
Scope: Cross-Portfolio, Cross-Industry
RDS embedded in Value Proposition
Offers: Thought leadership paper, e-books, blogs, social media content
Nurturing: Ties “Compelling Business Topic” with SAP Solutions, showcasing how SAP can help
them solve business challenges, and shows the prospect what solution is right for them.
Prospect questions: What is available? Is RDS an option?
Scope: Cross Portfolio (Bus Aud & IT Versions)
• Based on customer questions or objections
Offers: Mini iTour/Overview videos (solution specific for integrated programs; or core value /
messaging focused for umbrella program)
Lead Acceleration: Proves to the prospect that we have the right solution as demonstrated
through Customer Value content – in their voice, and/or through Value Selling content and deeper
solution demos
Prospect questions: How can I implement more predictably, with integration and choice?
Scope: Solution-Specific
• Positioned for conversion based on customer implementation requirements
Offer examples: Customer videos, customer experience collection, ROI study
Pipeline Acceleration: Support deal closer with specific content/offers. Promote merchandising (
hard offers) to sales organization for their use in deal closer. Create materials for deal-closing events.
Scope: Solution-Specific
Offer examples: Tele sales materials, elevator pitch, customer references
Show Me
Solution Intro/Guided Tour
Solution/Package Match
Convince Me
Customer Value
& Value Selling Content
Solution Content
Close
Customer Value
& Value Selling Content
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Construyendo un Plan de Marketing
DEFINIR IDENTIFICAR CONSTRUIR REVISAR
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Marketing Plan: DEFINA Su Estrategia y Objetivos
DEFINIR
PASO 1
Defina los objetivos de su empresa y liste sus
diferenciadores y factores de éxito.
Defina sus objetivos de marketing por los
próximos 12 meses
Incorpore métricas para pronosticar y medir la
performance trimestralmente
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Marketing Plan: DEFINA Su Estrategia y Objetivos
DEFINIR
Analice el Mercado y el negocio:
Total sales revenue, average sales price, contribution margin, y
net profit
Recursos para Campaign management
Competencia: fortalezas y debilidades
Factores externos que afectan el Mercado
SWOT (FODA)
Estrategia para lograr sus objetivos de marketing:
Target market
Business challenges
Targets de Profit, revenue, y sales volume
Fondeo
Activity mix
Tácticas de Marketing de soporte
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Marketing Plan: IDENTIFIQUE Sus Recursos, Cliente Ideal, y
Fortalezas y Debilidades de su Empresa
PASO 2
Identifique sus:
Recursos ($$ y gente)
Cliente Ideal
Fortalezas y Debilidades (FODA – SWOT)
IDENTIFICAR
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Marketing Plan: CONSTRUYA un Plan de Inversión y
Actividades
PASO 3
Construya un plan de actividades y presupuesto
a budget and activity plan.
Identificar oportunidades y planear
Prestar atención a:
1. Qué actividad ejecutaré? (por solución)
2. Cuánto invertiré?
3. Cuáles son los resultados esperados?
CONSTRUIR
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Marketing Plan: CONSTRUYA su Presupuesto de Marketing
Si genera MDF, puede construir su presupuesto así:
MDFs disponibles actualmente
+ MDF por generar durante el período del plan
+ Los fondos de su empresa
= Presupuesto total de Marketing
CONSTRUIR
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Marketing Plan: CONSTRUYA sus Métricas de Marketing
Clave
Planifique su cobertura de pipeline multiplicando su
quota por 4-5 vecesCONSTRUIR
Agregue KPIs específicos de Marketing
• Penetración de la marca
• NPS
• Conversion Rate
• Etc…
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Marketing Plan: REVISE su Plan
PASO 4
Revise y refine su plan con su SAP Partner
Account Manager.
Compártalo con los ejecutivos clave dentro de su
organización; necesitará su apoyo para lograr el éxito
de su plan de marketing
REVISAR
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Now What?
DEFINIR IDENTIFICAR CONSTRUIR REVISAR
Planifique sus campañas para el año, teniendo en cuenta que el objetivo es que su
Mercado objetivo tome acción.
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Marketing Mix
IDC’s Findings
Advertising; 28%
Events; 22%
Direct Marketing; 10%
Sales and partner enablement ; 6%
Branding and content; 7%
PR; 5%
Co-op marketing ; 5%
Website; 4%
Marketing intelligence; 4%
Marketing technology 4%
Social marketing ; 2% Analyst relations; 1%
Other; 3%
Marketing Spend for Tech Companies
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Sales Funnel Analysis
REVENUEADS CANTIDAD DE VENTAS
PARA ALCANZAR LA
META
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Mensaje de Campaña
Al desarrollar sus campañas, use esta estructura
para sus mensajes:
The Appeal – Capture la atención de su
audiencia.
Propuesta de valor – Incluya una razón para que
los clientes se interesen
Slogan – Posicione el product en la mente del
cliente para distinguirse de la oferta de la
competencia.
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Campaiña de Return on Investment (ROI)
Analice el éxito de la campaña
comparando los resultados obtenidos
a los objetivos del plan.
Roll-up de las actividades de soporte
e incuya items tales como:
Precio promedio de product y/o
margen por venta
Cantidad de
piezas/emails/impresiones/llama
das
Tasa de respuesta esperada
Esperada tasa de conversion
Costo de todas las actividades
X
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BANT Lead Scoring
udgetB
uthorityA
eedN
imeframeT
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BANT Lead Scoring
Primero, defina el perfil del cliente
“ideal” y un lead “calificado”
Después, establezca su metodología
de medición dentro del BANTS
Entonces, basándose en el score los
leads que serán Marketing Qualified
(MQL) y luego Sales Qualified (SQL)
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Takeaways
Su marketing plan tiene que estar alineado
con el business plan de la empresa
Un buen marketing plan debe incluir
presupuesto, cómo lo va a invertir y el ROI
esperado.
Enfocarse en las campañas que han tenido
resultados positivos y cómo replicarlos en
el futuro.
Su pipeline debe ser 4 a 5 veces más que
su objetivo.