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EcológicaISSN 2699-5247
Vol. 2
Patricia Aguirre Mejía (PhD.) (Editora)
Producción de aceites esenciales como herramienta para la conservación y manejo del bosque seco
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ECOLÓGICA ISSN 2629-4389
Vol. 2
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Patricia M. Aguirre Mejía, Ph.D. (Editora)
UNIVERSIDAD TÉCNICA DEL NORTE
Producción de aceites
esenciales como
herramienta para la
conservación y manejo
del bosque seco
Patricia M. Aguirre Mejía
Santiago Alarcón Aguirre
Aida E. Morejón Jácome
Freddy H. Villota González
Ibarra 2019
Dieses Werk ist copyrightgeschützt und darf in keiner Form vervielfältigt werden noch an Dritte weitergegeben werden. Es gilt nur für den persönlichen Gebrauch.
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Producción de aceites esenciales, provincia Carchi Editora
Patricia Aguirre Mejía (PhD.)
Autores:
Patricia M. Aguirre Mejía
Santiago Alarcón Aguirre
Aida E. Morejón Jácome
Freddy H. Villota González
Revisor:
Guillermo Brucil (MSc.)
Marcelo Vallejos (MSc.)
Reconocimiento
A la Fundación Ayuda en Acción y el Fondo Ecuatoriano Populorum Progressio (FEPP), quienes desde el año 2016 actúan conjuntamente en varias comunidades del Valle del Chota y Alto Mira propiciando procesos de desarrollo y crecimiento rural a través de la ejecución de proyectos. Al pueblo afrodescendiente de la Parroquia La Concepción; por su participación en el proceso de investigación. Bibliographical information held by the German National Library
The German National Library has listed this book in the Deutsche Nationalbibliografie (German national bibliography); detailed bibliographic information is available online at http://dnb.d-nb.de.
1st Edition – Göttingen: Cuvillier, 2020
© CUVILLIER VERLAG, Göttingen, Germany 2020 Nonnenstieg 8, 37075 Göttingen, Germany Telephone: +49 (0)551-54724-0 Telefax: +49 (0)551-54724-21 www.cuvillier.de
ISBN: 978-3-7369-6144-9
ISSN:: 2699-5247
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PRESENTACIÓN DEL TRABAJO
El mercado de los aceites esenciales constituye una oportunidad de negocio para la
comunidad La Concepción, lo cual podría contribuir al mejoramiento de la economía de
las familias rurales y al mismo tiempo apoyar a la conservación de la biodiversidad de
los ecosistemas.
En el marco del proyecto “Mejora de las economías familiares mediante la producción
de aceites esenciales a partir del manejo y conservación del bosque seco”, solicitado por
la Fundación Ayuda en Acción a través del Fondo Ecuatoriano Populorum Progressio
(FEPP), se realiza el presente trabajo para definir las estrategias de comercialización de
7 aceites esenciales, sustancias que serán producidas en la planta procesadora
perteneciente a las 16 comunidades de la parroquia La Concepción.
Entre los productos de la investigación está conocer sobre la comercialización y usos de
los aceites esenciales, obtenidas de las principales especies herbáceas y arbóreas
medicinales que existen en el ecosistema seco de la provincia del Carchi, en la
Parroquia La Concepción.
Para la identificación de las especies se tomó en cuenta trabajos realizados con las
mujeres del pueblo afrodescendiente que forman parte de la CONAMUNE en el Carchi.
Estos conocimientos constituyen el inicio de este estudio, en la identificación de los
aceites esenciales más prometedores para el mercado, los cuales tengan el componente
de fortalecimiento de la interculturalidad, rescate de los conocimientos ancestrales y que
contribuyan a la conservación del bosque seco en los territorios de las comunidades de
la Parroquia La Concepción.
Las 8 plantas seleccionadas serán utilizadas para crear aceites esenciales con fines
medicinales, aromaterapia y control de plagas. Estas especies responden a la demanda
de los potenciales clientes identificados en las ciudades de Quito e Ibarra. Con base a
estas plantas se realizó la propuesta de Marketing, la cual comprende el desarrollo en
forma participativa de la marca, el logotipo, los posters y trípticos publicitarios, así
como la descripción de las estrategias comunicacionales a utilizarse en la promoción de
los productos.
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Finalmente, se incluye una hoja de ruta la cual deberá servir de guía en el proceso de
notificación sanitaria y se añade la ruta para la certificación de Buenas Prácticas de
manufactura –BPM.
Este trabajo se llevo a cabo bajo la coordinación de la Fundación Ayuda en Acción y el
Fondo Ecuatoriano Populorum Progressio (FEPP) en el marco del proyecto “Mejora de
las economías familiares mediante la producción de aceites esenciales a partir del
manejo y conservación del bosque seco”. El trabajo tiene la finalidad de contribuir al
desarrollo sustentable de las comunidades pertenecientes a la Parroquia La Concepción.
Patricia M. Aguirre Mejía.
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ÍNDICE DE CONTENIDO
PRESENTACIÓN DEL TRABAJO ............................................................................... iii
CAPÍTULO I .................................................................................................................... 1
Tipos de esencias a procesar con base del requerimiento de los clientes ......................... 1
1.1. Introducción ....................................................................................................... 1
1.2. Metodología ....................................................................................................... 1
1.3. Resultados .......................................................................................................... 2 1.3.1. Sistematización de fichas con saberes ancestrales etnobotánicos .............. 2
1.3.2. Reuniones de socialización ......................................................................... 4
1.3.3. Sondeo de mercado ..................................................................................... 5
1.3.4. Lista de plantas para la producción de aceites esenciales .......................... 6
1.3.5. Sostenibilidad de las especies prioritarias .................................................. 7
1.4. Conclusiones ...................................................................................................... 9
CAPÍTULO II ................................................................................................................. 10
Listado de potenciales clientes y requerimientos en calidad en precio, presentación, cantidades, frecuencia en las ciudades de Ibarra y Quito. .............................................. 10
2.1. Introducción ..................................................................................................... 10
2.2. Metodología ..................................................................................................... 10 2.2.1. Metodología utilizada en la ciudad de Ibarra ........................................... 11
2.2.2. Metodología utilizada en la ciudad de Quito ............................................ 13
2.2.3. Resultados del estudio .............................................................................. 16
2.2.3.1. Resultados ciudad Ibarra ........................................................................ 16
2.2.3.2. Resultados cantón Quito ......................................................................... 28
2.2.4. Conclusiones del sondeo, precios y presentaciones ................................. 41
CAPÍTULO III ............................................................................................................... 43
Plan de marketing ........................................................................................................... 43
3.1. Introducción ..................................................................................................... 43
3.2. Metodología ..................................................................................................... 43
3.3. Resultados ........................................................................................................ 44 3.3.1. Proyección de ventas estimadas ............................................................... 44
3.3.2. Plan de Publicidad .................................................................................... 46
3.3.3. Producto .................................................................................................... 52
3.3.3.1. Plan comunicacional ......................................................................... 57
CAPÍTULO IV ............................................................................................................ 60
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Hoja de ruta de los pasos para obtener certificado de buenas prácticas de manufactura BPM 60
4.1. Introducción ..................................................................................................... 60
4.2. Metodología ..................................................................................................... 60
4.3. Resultados ........................................................................................................ 60
5. BIBLIOGRAFÍA ......................................................................................................... 65
6. ANEXOS .................................................................................................................... 67
Anexo 1. Lista de especies vegetales resultante del proceso de selección, considerando tres criterios. ................................................................................................................ 67
Anexo 2. Encuesta. ..................................................................................................... 68
Anexo 3. Plan de marketing ........................................................................................ 70 - Anexo 3.1. Etiquetas ........................................................................................ 70
- Anexo 3.2. Poster A3 para establecimientos y stands ..................................... 72
- Anexo 3.3. Poster A4 para establecimientos ................................................... 73
- Anexo 3.4. Tríptico ........................................................................................... 74
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LISTA DE TABLAS
Tabla 1. Listado de plantas para la producción de aceites esenciales. ............................ 3
Tabla 2. Lista de plantas para la producción de aceites esenciales que resultó de las
reuniones. .......................................................................................................................... 5
Tabla 3. Lista de plantas para la producción de aceites esenciales que resultó del sondeo
de mercado. ....................................................................................................................... 6
Tabla 4. Lista de plantas sugeridas para la producción de aceites esenciales. ................ 6
Tabla 5. Sostenibilidad de las especies prioritarias. ........................................................ 8
Tabla 6. Contenido de la encuesta. ................................................................................ 11
Tabla 7. Establecimientos seleccionados para el estudio. ............................................. 11
Tabla 8. Establecimientos sondeados por sectores geográficos de Quito. .................... 16
Tabla 9. Interés de adquisición de aceites esenciales en la ciudad de Ibarra ................. 17
Tabla 10. Lista de potenciales clientes en la ciudad de Ibarra. ...................................... 19
Tabla 11. Interés de adquisición de aceites esenciales en la ciudad de Quito. .............. 29
Tabla 12. Lista de potenciales clientes en el cantón Quito. ........................................... 30
Tabla 13. Precios referenciales de venta al por mayor .................................................. 41
Tabla 14. Descripción de las empresas competidoras ................................................... 45
Tabla 15. Medios de difusión de la marca y el producto en el mercado. ...................... 47
Tabla 16. Presupuesto para la promoción del producto. ................................................ 48
Tabla 17. Indicadores para determinar la aceptación del producto en el mercado. ....... 50
Tabla 18. Valores institucionales que representan a cada aceite esencial. .................... 53
Tabla 19. Hoja de ruta de los pasos para obtener certificado de buenas prácticas de
manufactura BPM. .......................................................................................................... 61
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LISTA DE FIGURAS
Figura 1. Jerarquización de las plantas más utilizadas por las sabedoras de la parroquia
La Concepción. ................................................................................................................. 3
Figura 2. Esquema del proceso para el sondeo de mercado en la ciudad de Ibarra. ..... 12
Figura 3. Mapa de la cabecera cantonal de Ibarra (núcleo urbano). .............................. 13
Figura 4. Tipos de muestreos en cadena para la metodología de bola de nieve. ........... 13
Figura 5. Muestreo de bola de nieve utilizado para la ciudad de Quito.. ...................... 14
Figura 6. Estratos manejados en el cantón Quito. ......................................................... 16
Figura 7. Interés de los establecimientos sobre la adquisición de aceites esenciales en la
ciudad de Ibarra. ............................................................................................................. 18
Figura 8. Género, edad por tipo de establecimiento en Ibarra....................................... 24
Figura 9. Tipos de aceites esenciales con mayor demanda en el mercado. ................... 25
Figura 10. Uso de aceites esenciales ............................................................................. 25
Figura 11. Concentración del aceite que más se utiliza en Ibarra. ................................ 26
Figura 12. Presentación volumétrica y Frecuencia de compra en Ibarra. ..................... 26
Figura 13. Frecuencia de compra en Ibarra. .................................................................. 27
Figura 14. Precio más recomendable para la venta de aceites esenciales en Ibarra. ..... 28
Figura 15. Interés de los establecimientos sobre la adquisición de aceites esenciales. . 28
Figura 16. Género, edad por tipo de establecimiento en Quito ..................................... 37
Figura 17. Tipos de aceites esenciales con mayor demanda en el mercado. ................. 38
Figura 18. Uso de los aceites esenciales. ....................................................................... 39
Figura 19. Calidad de los aceites esenciales comercializados. ...................................... 39
Figura 20. Presentación volumétrica más utilizada en la venta de aceites esenciales. .. 39
Figura 21. Presentación volumétrica y frecuencia de compra de aceites esenciales en
Quito. .............................................................................................................................. 40
Figura 22. Precio más recomendable para la venta de aceites esenciales en Quito. ..... 40
Figura 23. Propuesta de marca para la empresa. ........................................................... 52
Figura 24. Etiqueta borrador al uso de aceite esencial de naranja y limón (cítricos), en
frasco de 10 mL. ............................................................................................................. 53
Figura 25. El logotipo de la microempresa OSHUN Aceites esenciales “para tu
bienestar”, basado en propuestas participativas de la localidad. .................................... 55
Figura 26. En frascos de vidrio color ambar, de 10 mL. ............................................... 56
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CAPÍTULO I
Tipos de esencias a procesar con base del requerimiento de los clientes
1.1. Introducción
Los aceites esenciales según Martínez (2003) se los define como fracciones líquidas
volátiles que contienen las sustancias responsables del aroma en las plantas; son destilados
por arrastre con vapor de agua, con la finalidad de producir materia prima para la industria
cosmética, tales como perfumes y aromatizantes; industria de alimentos en la fabricación
de condimentos y saborizantes; y, la industria farmacéutica, para la producción de
medicamentos.
Desde la antigüedad hasta la actualidad, el proceso para la obtención de aceites
esenciales es amigable con el ambiente, debido al mínimo impacto generado; ya que,
contribuye a cerrar el ciclo de producción – consumo de materiales renovables del
planeta y por el uso no excesivo del agua en comparación con otras industrias (lechera,
maderera y embutidos, entre otros), como insumo del proceso de producción (Cerpa,
2007).
Es importante destacar que las empresas productoras de aceites esenciales contribuyen
al desarrollo sostenible de zonas que presentan un nivel mínimo o nulo de
industrialización; por ejemplo, estos proyectos están caracterizados por actividades de
reforestación y disponibilidad de mano de obra, lo cual favorece a un mayor crecimiento
económico apoyado por un manejo racional del material vegetal.
La parroquia La Concepción está localizada en un ecosistema seco, es así que este
entorno no posee gran diversidad de material vegetal en comparación con los bosques
tropicales. En este contexto, se realizó una selección de plantas para la producción de
aceites esenciales; producto que fue propuesto a los clientes potenciales durante el
sondeo de mercado, con la finalidad de cumplir el objetivo de esta investigación,
determinando las plantas específicas que son de interés para quienes utilizan aceites
esenciales.
1.2. Metodología
Para determinar los tipos de esencias a procesar con base del requerimiento de los
clientes se aplicó tres criterios de selección:
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- Primero, se sistematizó 282 fichas de saberes ancestrales etnobotánicos de los
pobladores de la parroquia La Concepción, cantón Mira, provincia del Carchi.
Estas fichas contienen información proporcionada por las guardianas de saberes
curativos que habitan en las 16 comunidades pertenecientes a la Parroquia. Con
base a estas se seleccionaron las 10 más nombradas.
- Segundo, se realizaron reuniones con representantes del FEPP, Ayuda en Acción
y comunidad afroecuatoriana de la parroquia La Concepción, para la
socialización del listado de plantas seleccionado a partir de los conocimientos
ancestrales.
- Tercero, se realizó el sondeo de mercado se identificaron los aceites esenciales
de especies con mayor demanda, con la finalidad de incluirlas en el listado final
de esencias a procesar con base al requerimiento de los clientes.
1.3. Resultados
Los resultados se presentan de acuerdo con cada criterio de selección.
1.3.1. Sistematización de fichas con saberes ancestrales etnobotánicos
A partir de la información sistematizada de las fichas elaboradas en el marco del
proyecto “Mejora de las economías familiares mediante la producción de aceites
esenciales a partir del manejo y conservación del bosque seco”, se creó una lista de las
plantas medicinales utilizadas por las guardianas de saberes curativos de la parroquia La
Concepción, cada especie consta de una descripción general que contiene el uso,
preparación, descripción botánica, nombre científico y el tipo de planta. Este listado de
plantas consta de 102 especies. Luego se realizó una jerarquización para determinar las
plantas que se mencionaron con mayor frecuencia, esto con la finalidad de señalar las 10
más utilizadas, como se presenta en la figura 1.
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Figura 1. Jerarquización de las plantas más utilizadas por las sabedoras de la parroquia La Concepción. Nota: No es posible mostrar las 102 especies en el gráfico; por lo tanto, se presentaron 20 y se creó un apartado denominado “otros” donde se ubican las 82 restantes con menor porcentaje. Por esta razón, el 33 % del apartado “otros” no influye en los resultados, ya que este porcentaje se divide para 82 unidades.
La lista de plantas determinada a partir de los conocimientos ancestrales de las guardianas de saberes curativas se presenta en la siguiente tabla 1.
Tabla 1. Listado de plantas para la producción de aceites esenciales.
Nro. Nombre común Nombre científico Tipo de planta
1 Manzanilla
Chamaemelum nobile Familia: Asteraceae
Hierba
2 Limón Citrus × limón Familia : Rutaceae
Árbol
3 Chilca Baccharis latifolia Familia: Asteráceae
Arbusto
4 Mosquera
Croton elegans Familia: Euphorbiaceae
Arbusto
5 Limoncillo Cymbopogon citratus Familia: Poaceae
Hierba
6 Llantén Plantago major Familia : Plantaginaceae
Hierba
7 Naranja Citrus X sinensis Familia: Rutaceae
Árbol
8
Guayaba Psidium guajava Familia: Myrtaceae
Árbol
9
Matico Buddleja globosa) Familia : Scrophulariaceae
Árbol
10 Moringa
Moringa oleífera Familia : Moringaceae
Árbol
Fuente: Elaborado a partir de la información sistematizada de las fichas de entrevista a las guardianas de saberes curativos de la parroquia La Concepción.
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1.3.2. Reuniones de socialización
El listado de plantas determinadas en la sistematización de las fichas de saberes
ancestrales se socializó en las reuniones del 20 de septiembre y 15 de octubre del 2019;
existió la participación de representantes de las organizaciones FEPP, Ayuda en Acción
y la comunidad afrodescendiente de la parroquia La Concepción.
Uno de los resultados de la reunión del 20 de septiembre del 2019 fue la incorporación
de las siguientes especies al listado de plantas para la producción de aceites esenciales:
- Neem (Azadirachta indicata), El Ing. Ramiro Moncayo, director de la fundación
Ayuda en Acción, durante la reunión sugirió agregar esta especie, ya que es eficaz
para el control de plagas; además, manifestó que es posible proveerse de materia
prima de algunos árboles de sus terrenos, ya que en la parroquia La Concepción no
existe esta especie, sin embargo, se procederá a la propagación de la misma.
- Palo Santo (Bursera graveloens), El Ing. Raúl Navas, y la Ing. María Mera,
sugirieron la incorporación de esta especie, que no existe en grandes cantidades,
pero es posible proveerse de comunidades aledañas y en el corto plazo será
necesario incorporarla como especie para reforestación. La superficie más cercana
donde se encuentra bosque de palo santo es la comunidad de Cuajara, perteneciente
a la parroquia La Carolina; de esta área se proveería en un inicio de la materia
prima para la producción del aceite esencial.
- Molle (Schinus molle), el Ing. Ramiro Moncayo manifestó que esta especie es
buena para la elaboración de aceites esenciales por sus propiedades curativas y la
buena adaptación a la zona. Sin embargo, la Ing. María Mera explicó que esta
especie no es apetecida por la población de la parroquia La Concepción, debido a
la disposición de las raíces y la frondosa copa de los árboles. Razón por la cual se
concluyó al final que por la altura y frondosidad de esta especie se podría abastecer
de materia prima con pocos árboles.
En la reunión del 15 de octubre se discutió sobre lavanda y la posibilidad de incluirla en la
lista.
- Lavanda (Lavandula Officinalis), La Lic. Bárbara Lara expone que esta especie si
existe en la comunidad “El Hato de Chamanal”. De acuerdo con la alta demanda
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del mercado se decidió tener en cuenta esta especie en el listado de las especies
promisorias, para extracción a mediano y corto plazo.
El resultado de las reuniones fue el análisis de cuatro especies para la producción de
aceites esenciales, estas se presentan en la tabla 2.
Tabla 2. Lista de plantas para la producción de aceites esenciales que resultó de las reuniones.
Nro. Nombre común Nombre científico Tipo de planta
1 Neem
Azadirachta indicata Familia: Meliaceae
Árbol
2 Palo santo Bursera graveloens Familia : Burseraceae
Árbol
3 Molle Schinus molle Familia: Anacardiaceae
Árbol
4 Lavanda
Lavandula Officinalis Familia: Lamiaceae
Hierba
1.3.3. Sondeo de mercado
Las encuestas aplicadas a clientes potenciales como son: propietarios de salones de belleza
y peluquerías, de Spa´s, de centros naturistas y tiendas agroecológicas, reportaron que los
aceites esenciales con mayor demanda son: eucalipto (Eucalyptus sp.), coco (Cocos
nucifera), naranja, argán (Argania spinosa), manzanilla, menta (Mentha sp.), resino
( Ricinus communis), almendras (Prunus dulcis), orégano (Origanum vulgare), moringa y
lavanda.
Se debe tomar en cuenta que los centros naturistas han mostrado interés en aceite esencial
de orégano, ya que este producto no es común en estos mercados y sus propiedades
medicinales son excelentes.
Los Spa´s demandan mayor cantidad de productos provenientes de cítricos, siendo el más
comercializado el aceite esencial de naranja. También se utiliza el aceite esencial de
lavanda debido a su agradable aroma y por sus propiedades medicinales, entre las que
destaca su efecto calmante.
El resultado del sondeo de mercado sugiere la utilización de las siguientes especies que se
presentan en la tabla 3.
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Tabla 3. Lista de plantas para la producción de aceites esenciales que resultó del sondeo de mercado.
Nro. Nombre común Nombre científico Tipo de planta
1 Orégano
Origanum vulgare Familia: Lamiaceae
Hierba
2 Naranja Citrus X sinensis Familia: Rutaceae
Árbol
3 Lavanda Lavandula Officinalis Familia: Lamiaceae
Hierba
1.3.4. Lista de plantas para la producción de aceites esenciales
En el proceso de selección de las plantas para la producción de aceites esenciales con
base en los tres criterios de selección se determinaron 8 especies para iniciar con el
proceso de extracción, estas se presentan en la tabla 4.
Tabla 4. Lista de plantas sugeridas para la producción de aceites esenciales. N° Nombre
común Nombre científico Tipo de planta Fotografía
1 Manzanilla
Chamaemelum nobile Familia: Asteraceae
Hierba
2 Cítricos (limón y naranja)
Citrus × limón y Citrus X sinensis Familia : Rutaceae
Árbol
3 Mosquera
Croton elegans Familia: Euphorbiaceae
Arbusto
4 Limoncillo Cymbopogon citratus Familia: Poaceae
Hierba
5 Moringa
Moringa oleífera Familia : Moringaceae
Árbol
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6 Neem
Azadirachta indica Familia: Meliaceae
Árbol
7 Palo santo Bursera graveloens Familia : Burseraceae
Árbol
8 Molle Schinus molle Familia: Anacardiaceae
Árbol
Con las 8 especies presentadas en la tabla 4 se sugiere iniciar la extracción de aceites
esenciales.
El limón se producirá mezclado con naranja para probar estas dos esencias al mismo
tiempo, pues el proceso de extracción es el mismo. Mientras que el resto de las plantas
mencionadas y también de gran importancia tales como lavanda, orégano, chilca, matico
y guayaba, serán sujeto de pruebas en el desarrollo de la planta procesadora a mediano y
largo plazo.
1.3.5. Sostenibilidad de las especies prioritarias
La sostenibilidad de los productos forestales no maderables depende del manejo
silvicultural de la especie, así como conocer el conjunto de actividades relacionadas con
el cultivo, cuidado y manejo de las mismas.
En la zona de intervención del proyecto se han identificado 8 especies potenciales para
la obtención de aceites esenciales, estas plantas necesitan de una propagación y manejo
adecuados para el abastecimiento continuo de material vegetal, seriedad y periodicidad
en la provisión de aceites esenciales al cliente, por lo tanto, en la tabla 5 se presentan las
técnicas silviculturales a utilizarse en cada planta.
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Tabla 5. Sostenibilidad de las especies prioritarias.
Especie Propagación y criterios de manejo Observaciones. Limoncillo, (Cymbopogon citratus) Familia: Poaceae
Propagación: brotes aéreo con características de 50% lignificado y 50% tierno. Manejo: podas. Cosecha: durante todo el año.
Considerar la poda de formación y de sanidad.
Manzanilla, (Chamaemelum nobile) Familia: Asteraceae
Propagación: siembra directa y por brotes basales. Manejo: aporque y colocar compost. Cosecha: Todo el año.
Realizar cultivos en rotación y en las orillas de las parcelas.
Mosquera (Croton elegans) Familia: Euphorbiaceae
Propagación: brotes enraizado y aéreo. Manejo: podas y aprovechamiento de hojas jóvenes. Cosecha: época de lluvias.
Para su masificación se sugiere utilizar en prácticas agroforestales.
Cítricos: limón (Citrus × limón), naranja (Citrus X sinensis) Familia : Rutaceae
Propagación: plantas injertas. Manejo: fertilización, manejo de plagas, podas de formación. Cosecha: material vegetativo en todo el año.
Neem (Azadirachta indicata) Familia : Meliaceae
Propagación: mediante semilla y brotes aéreos. Manejo: podas alternas. Cosecha: durante todo el año.
Palo santo (Bursera graveloens) Familia: Burseraceae
Propagación: mediante semilla (13 a 26% de germinación) y estacas. Manejo: Podas Cosecha: todo el año.
Recolectar árboles con madera de color amarillo y de consistencia dura porque generan mayor rendimiento en la extracción de aceite
Moringa (Moringa oleífera) Familia : Moringaceae
Propagación: mediante semilla y estacas. Manejo: Podas (corte de la yema terminal para incentivar el crecimiento de ramas laterales) Cosecha: Hojas, cada 45 – 60 días, durante todo el año.
Para ser trasplantado en regiones áridas y semiáridas conviene obtener el árbol a partir de semilla, porque produce raíces más profundas.
Molle (Schinus molle) Familia: Anacardiaceae
Propagación: mediante semilla (del 40 al 80% de germinación), varetas, acodos, esquejes, raquetas estacas. Manejo: Responde vigorosamente a las podas y desmoches altos. Cosecha: durante todo el año.
Las semillas se limpian rompiendo el epicarpio por medio de frotamiento y estrujamiento de los racimos; después se soplan las semillas para eliminar las impurezas.
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Con el fin de disponer materia prima permanente se sugiere implementar huertos
familiares que incorpore la propagación y aprovechamiento de las plantas herbáceas
como: manzanilla, orégano y limoncillo.
Promocionar la instalación de prácticas agroforestales que incorpore la mosquera en
cortinas rompe vientos, fajas en contorno y cercos vivos.
Para las especies: molle, moringa, neem y palo santo se debe realizar un trabajo de
investigación y promocionar la instalación de prácticas agroforestales como árboles en
lindero y bosquetes.
1.4. Conclusiones
- Después del análisis, discusión y recolección de información secundaria se
recomienda iniciar con 8 plantas para la extracción de aceites esenciales en la
Parroquia La Concepción.
- Se presenta una lista de 17 plantas (ver Anexo 1) con las que se podría contar para
las pruebas de extracción en general a corto, mediano y largo plazo.
- La producción de aceite esencial de hierba luisa o limoncillo sería una excelente
opción para ofertarse en Spa, ya que esta especie tiene un aroma penetrante a limón
y posee propiedades de relajamiento. Además, es fácil de producir y se puede
encontrar en las huertas de los agricultores de la parroquia La Concepción.
- Una alternativa para entrar en el mercado de los aceites esenciales es tener en
cuenta las especies que no son muy comunes, tales como la mosquera, neem y
molle, por sus excelentes propiedades.
- Algunos centros naturistas han mostrado interés en aceite esencial de orégano, ya
que este producto no es común en estos mercados y es requerida por sus
propiedades medicinales.
- La sostenibilidad de las plantas es importante porque en este ecosistema seco el
comportamiento de las plantas es diferente y tienen que sufrir períodos de estrés
hídrico, lo cual influye en el desarrollo de la planta y por ende en la provisión de
material vegetal.
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CAPÍTULO II
Listado de potenciales clientes y requerimientos en calidad en precio, presentación,
cantidades, frecuencia en las ciudades de Ibarra y Quito.
2.1. Introducción
La atención al cliente se sujeta a cubrir necesidades en cuanto a sus propias
percepciones y aceptación de calidad. Este puede ser un tema subjetivo al momento de
lograr englobar la gran similitud de intereses individuales, con el fin de producir un
único producto de aceites esenciales, casi homogéneo en sus características de
presentación, calidad y precio. A fin de garantizar una sostenibilidad de oferta con
frecuencia permanente a través del tiempo, únicamente puede llegar a concretarse
mediante una organización sólida y dirección correcta en forma adecuada y teniendo
identificada la gran responsabilidad que implica.
En este capitulo se presenta los resultados del estudio de mercado realizado en las
ciudades de Quito e Ibarra. Este estudio servirá de base para la comercialización de los
aceites esenciales OSHUN, pues provee información acerca de los clientes poenciales,
principalmente los lugares principales de expendio, la presentacion preferida, la
frecuencia y el precio tentativo de la comercialización.
2.2. Metodología
El presente capitulo se ha desarrollado con un enfoque cualitativo por ser de carácter
exploratorio, se pretende determinar aspectos como las motivaciones, actitudes,
intenciones, creencias, gustos y preferencias de las personas con respecto a los aceites
esenciales. La técnica empleada en este trabajo fue la encuestas (ver Anexo 2); a través
de visitas a sitios de comercio estratégicos de la ciudad de Ibarra y la capital Quito.
La encuesta contenía preguntas cerradas, tanto de selección única y como de selección
múltiple. Además, el instrumento buscó conocer de forma prospectiva las posibilidades
comerciales de los aceites esenciales. También, se realizó una pregunta abierta, cuya
finalidad fue conocer las especies de interés en la adquisición, así como los que al
momento se venden y utilizan en los diferentes establecimientos: Spa, centros
naturistas, salones de belleza, hoteles y tiendas ecológicas. Los tipos de preguntas de la
encuesta se resumen en la tabla 6.
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Tabla 6. Contenido de la encuesta. Bloque de preguntas Variable 1.1 Tipo de establecimiento, perfil del comerciante consumidor 1.2ª Tipo de uso, perfil del consumidor 1.2b Modo de uso, perfil del consumidor 1.3 Calidad, preferencia del consumidor 1.4 Presentación, preferencia del consumidor 1.5 Frecuencia, intención de compra 1.6 Precio, intención de compra 1.7 Aceites comerciales, intención de compra Fuente: Este estudio
Para definir el target adecuado se hizo un ejercicio de segmentación de mercado, para
así encontrar el perfil del cliente ideal para aceites esenciales.
- Filtro 1: cantones Ibarra y Quito
- Filtro 2: grupo etario de mayores de 18 años
- Filtro 3: comerciantes de artículos naturistas, centros de belleza, SPA,
hoteles y tiendas agroecológicas.
Tabla 7. Establecimientos seleccionados para el estudio.
Ibarra Quito
- Centros naturistas ´
- Spa´s
- Salones de belleza y peluquerías
- Hoteles
- Centros naturistas
- Spa´s
- Salones de belleza y peluquerías
- Tiendas agroecológicas
2.2.1. Metodología utilizada en la ciudad de Ibarra
La selección de la metodología para la aplicación en la ciudad de Ibarra fue la siguiente:
Primero, se solicitó el catastro de establecimientos registrados en el GAD Municipal de
la ciudad, constituyendo esto el universo.
Este catastro contiene todas las actividades económicas de la ciudad, es una lista de
16255 en formato Excel en donde se tiene información como tipo de persona, inspector
designado, Nro. de local, cédula y/o RUC, nombre completo, nombre del local, código
CIIU, actividad, dirección, teléfono, mail, fecha de constitución, fecha de registro, fecha
de liquidación, patrimonio, clave catastral, estado y representante legal.
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En estadística, para establecer el nivel de confiabilidad de una cifra encuestada durante
el cálculo de una muestra se aceptan índices de 0.90; 0.95; 0.99, tendiendo a utilizarse
análisis con un nivel de confianza de 0.95. Tomando en cuenta esta aseveración se
determina que el presente estudio demuestra un nivel de confianza superior al 0.95, esto
se debe a que se optó por sondear completamente a la población, por lo tanto es una
garantía que la estimación realizada se aproxima a la realidad.
Segundo, de este listado se filtraron 404 establecimientos de interés para este estudio a
los que se aplicó la encuesta; es decir, se trabajó con la población total, tales como
centros naturistas, Spa´s, salones de belleza y peluquería y hoteles.
El siguiente esquema muestra el proceso del sondeo de mercado en la ciudad de Ibarra.
- Salones de belleza y peluquerías
- Spa´s - Centros naturistas - Hoteles
Catastro Ibarra
16255
Si
No
Cerrados
No existen
Funcionan otros negocios
Tipo de esencias, presentación, frecuencia de adquisión, precio.
¿Por qué no?
Regresar
Imposible contactar
Regresar
Figura 2. Esquema del proceso para el sondeo de mercado en la ciudad de Ibarra.
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En la figura 3 se presenta el mapa de ubicación para la ciudad de Ibarra.
Figura 3. Mapa de la cabecera cantonal de Ibarra (núcleo urbano).
2.2.2. Metodología utilizada en la ciudad de Quito
El método utilizado para el levantamiento de información fue el denominado muestreo
por bola de nieve o muestreo en cadena del tipo no probabilístico que consiste en
localizar a algunos individuos según determinadas características que se busca analizar.
Se basa en redes sociales, informantes claves y usuarios frecuentes de aceites esenciales,
la metodología se desarrolla de la siguiente manera: cuando se halla un primer
representante, éste puede conducir hacia otro, y ése a un tercero, y así sucesivamente
hasta conseguir una cantidad suficiente de informantes (Rabolini, 2009).
El muestreo de bola de nieve o muestreo en cadena es una técnica utilizada por los
investigadores para identificar a los sujetos potenciales en estudios en donde los sujetos
son difíciles de encontrar. Existen varios tipos de muestreos en cadena como se observa
en la figura 4.
Figura 4. Tipos de muestreos en cadena para la metodología de bola de nieve.
Muestreo de bola de nieve lineal
Muestreo de bola de nieve no discriminatorio exponencial
Muestreo de bola de nieve no discriminatorio
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En este caso se utilizo una mezcla de los muestreos de bola de nieve lineal y no
descriminaorio exponencial, como se muestra presentan en la figura 5.
Las ventajas del muestreo de bola de nieve son:
- El proceso en cadena permite que el investigador llegue a poblaciones que son
difíciles de probar cuando se utilizan otros métodos de muestreo.
- El proceso es barato, simple y rentable.
- Esta técnica de muestreo necesita poca planificación y menos mano de obra que
otras técnicas de muestreo.
Entre las desventajas del muestreo de bola de nieve están:
- Los sujetos que el investigador puede obtener se basan principalmente en los
sujetos observados anteriormente.
- El sesgo de muestreo es también un miedo de los investigadores cuando se
utiliza esta técnica. Los primeros sujetos tienden a designar a personas que
conocen bien. Como consecuencia, es muy posible que los sujetos compartan los
mismos rasgos y características y, por lo tanto, la muestra que obtenga el
investigador será sólo un pequeño subgrupo de toda la población.
Informante 1
Sector geográfico 1
Norte de Quito (Informante 2)
Sector geográfico 2
Centro de Quito (Informante 4)
Sector geográfico 3
Sur de Quito (Informante 6)
Carapungo y Calderón
(Informante 3)
Av. Padre Luis Vaccari Av. Geovanny Calles
Base Aérea, Antiguo
aeropuerto (Informante 5)
Av. De La Prensa Av. Florida Av. Amazonas
Estadio del Aucas y Quicentro Sur. (Informante 7)
Estación de transferencia Villaflora y Av. Pedro Vicente
Maldonado
Figura 5. Muestreo de bola de nieve utilizado para la ciudad de Quito. Nota: En el cuadro de color rojose encierra el proceso del muestreo exponencial no discriminatorio; mientras que en el óvalo de colorazul se representa el desarrollo del muestreo lineal.
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Sin embargo, se puede decir que para este estudio de mercado sobre la comercialización
de aceites esenciales, este sesgo de la muestra no sería grave, ya que se entrevistó por
sectores donde estuvieron establecidos los potenciales clientes de los aceites. La
concentración por sectores para ciertos tipos de comercios o actividades económicas es
muy común en muchs ciudades hoy en dia. Es así que se consideró que con la
sectorización y las entrevistas a los cuatro tipos de establecimiento de expendio de
aceites, el nivel de confianza de este método se incrementó y los datos son confiables y
proporcionan resultados verdaderos sobre el interés del mercado para los aceites
esenciales.
De esta manera se identificaron tres sectores geográficos en Quito, con la finalidad de
cubrir el máximo de clientes potenciales (Figura 6):
- Sector geográfico 1: Parroquia de Calderón al norte de Quito. El área cubierta
fue desde la entrada a Carapungo hasta calderón por las principales avenidas,
tales como, Padre Luis Vaccari, 9 de agosto, María Duchicela y Geovanny
Calles.
- Sector geográfico 2: La base aérea, sector del antiguo aeropuerto hasta las
Naciones Unidas en el centro de Quito. El área cubierta fue en las principales
avenidas, De La Prensa, Florida, Del Maestro, Machala, Brasil, De Las Naciones
Unidas, De los Shyris y Amazonas, incluyendo también los principales centros
comerciales de la zona tales como, Centro comercial San José, Centro Comercial
Aeropuerto, Quicentro Shopping, Centro Comercial Iñaquito, Centro Comercial
El Jardín, Centro Comercial El Caracol, Centro Comercial Naciones Unidas,
Centro Comercial El Espiral.
- Sector geográfico 3: Estadio del Aucas hasta el centro comercial El Recreo en
el sur de Quito. Se cubrieron las principales avenidas tales como Solanda,
Teniente Hugo Ortiz, Cusubamba, Rumichaca, Pedro Vicente Maldonado,
Rodrigo de Chávez, Maldonado, Francisco Gómez, Alonso de Angulo, Calvas y
Estación de transferencia Villaflora.
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Figura 6. Estratos manejados en el cantón Quito.
El sondeo en la ciudad de Quito se realizó a 422 establecimientos. En este número se
incluyen aquellos que no presentan interés en los aceites esenciales, ni tampoco los
locales que por diversos motivos se encuentran cerrados o a su vez, han dejado de
funcionar definitivamente; la población total por estrato se muestra en la tabla 8.
Tabla 8. Establecimientos sondeados por sectores geográficos de Quito. Sector Número de establecimientos Sector geográfico 1 122 Sector geográfico 2 140 Sector geográfico 3 160 Total 422 Fuente: Este estudio
2.2.3. Resultados del estudio
2.2.3.1. Resultados ciudad Ibarra
Se encuestaron 404 establecimientos en la ciudad de Ibarra, clasificados por el interés
de adquisición de aceites esenciales, obteniendo los resultados que se presentan en la
tabla 9.
Estrato 1
Estrato 2
Estrato 3
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Tabla 9. Interés de adquisición de aceites esenciales en la ciudad de Ibarra
Interés de adquisición de aceites esenciales
N° establecimientos Porcentaje %
Si 61 15.09 No 160 39.60 Cerrados 48 11.88 No existen 55 13.61 Funcionan otros negocios 80 19.80
Total 404 100 Nota: Los apartados analizados en la tabla, abarcan las siguientes afirmaciones: a) Si: establecimientos que si les interesa adquirir los productos; b) No: establecimientos que no les interesa adquirir los productos, no desean responder, no conocen del tema y/o no disponen de tiempo; y, c) Cerrados: establecimientos que estaban cerrados; d) No existen: establecimientos que están registrados en el catastro, pero no existen en la dirección indicada; y, e) Funcionan otros negocios: establecimientos donde funcionan negocios con otro tipo de actividades económicas.
Mientras que los establecimientos que no tienen interés, manifestaron diferentes
razones, entre las más destacadas son las siguientes:
- Falta de predisposición para responder la encuesta, debido a que tienen sus
proveedores específicos de marcas conocidas y posicionadas en el mercado
local. (Aromalab, Doterra, Isabrú).
- Los establecimientos son atendidos por empleados que no cuentan con poder de
decisión para la adquisición de nuevos productos.
- Falta de conocimientos de los usos y beneficios de los aceites esenciales por
parte de las personas encargadas de la atención y expendio en los
establecimientos.
- En los salones de belleza y peluquerías manifestaron que los clientes están
acostumbrados a las marcas conocidas por más de diez años y no hay interés en
cambiar o arriesgarse a la pérdida de clientes.
- En los Hoteles el proceso de adquisición de este tipo de mercadería se hace a
través de los administradores mediante una muestra y prueba de calidad del
producto.
A continuación, se presentan los resultados de la encuesta, distribuidos de la siguiente
manera:
a) Datos generales de los clientes potenciales de la ciudad de Ibarra;
b) Interés de compra de los 8 tipos de aceites esenciales determinados en este estudio
c) Calidad de los aceites
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d) Tipo de uso
e) Presentación
f) Precio.
Los resultados determinados en las encuestas aplicadas a los clientes potenciales de la
ciudad de Ibarra reportaron que el 15 % de los establecimientos están interesados en
adquirir los aceites esenciales que producirá OSHUN (ver Figura 7).
Figura 7. Interés de los establecimientos sobre la adquisición de aceites esenciales en la ciudad de Ibarra.
Entendiendo la realidad de percepciones sociales en la ciudad de Ibarra, los
establecimientos sondeados pidieron un acercamiento real con el/los productos en base
a los aceites esenciales que permita apreciar directamente la calidad del producto, que
suele ser subjetiva de acuerdo con el sector poblacional al que se dirigen las preguntas.
Los establecimientos encuestados que mostraron interés en adquirir el producto se
definieron como clientes potenciales para la ciudad de Ibarra (ver Tabla 10).
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Si No Cerrados No existen Funcionan otros negocios
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Dieses Werk ist copyrightgeschützt und darf in keiner Form vervielfältigt werden noch an Dritte weitergegeben werden. Es gilt nur für den persönlichen Gebrauch.
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a. Datos generales y clientes potenciales
De los 404 establecimientos encuestados en la ciudad de Ibarra destaca el 45.90 % de
salones de belleza, 24.59 % de SPA y 22.95 % tiendas naturistas. El promedio del
género de los encuestados representa el 81.97% de mujeres y 18.03% de hombres,
primando las edades de entre 30 y 45 años (50.82%), así mismo, el valor de género se
encuentra (con un 99% mujeres y un 1% de hombres, obtenido del sondeo de mercado,
tal como lo muestra la, El listado de clientes potenciales está detallado por dirección y
razón social, que puede verificarse en la tabla 10.
Figura 8. Género, edad por tipo de establecimiento en Ibarra.
b. Interés de compra de los 8 tipos de aceites esenciales propuestos
Los aceites esenciales con mayor demanda en el mercado son: eucalipto, coco, naranja,
argán, manzanilla, menta, resino, almendras, orégano, moringa, limón, aloe vera y lavanda.
Estas especies analizadas en conjunto con las 8 que se seleccionaron en este estudio para
la Parroquia La Concepción (neem, cítricos, molle, palo santo, mosquera, limoncillo,
manzanilla y moringa) reportó los resultados que se muestran en la figura 9.
45,90%
24,59%
22,95%
6,56%
18,03%
81,97%
50,82%
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hombres
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30-45 años
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Dieses Werk ist copyrightgeschützt und darf in keiner Form vervielfältigt werden noch an Dritte weitergegeben werden. Es gilt nur für den persönlichen Gebrauch.
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Figura 9. Tipos de aceites esenciales con mayor demanda en el mercado. Nota: Durante la encuesta se preguntó únicamente sobre la aceptación de las 8 especies propuestas para la producción de aceites esenciales. No se consideraron las especies restantes del listado general debido a que no se tenía mucho tiempo para aplicar este instrumento. Las 8 plantas seleccionadas en el estudio se resaltan con color amarillo, las restantes están marcadas de color verde.
c. Uso y calidad de los aceites esenciales
Del total de encuestados se puede rescatar que una mayoria importante (50.82%)
unicamente compra el producto para ser utilizado en su actividad economica, es decir
“solo utiliza”, seguido de un 36.07% que si lo estaria comercializando; “solo vende”
Figura 10.Uso de aceites esenciales
La presentacion del producto mayoritaria en aceites diluidos (40.98%), en aceite
esencial puro (22.95%), asi mismo se rescata que la suma de ambos tipos de aceites
(diluído y puro) sumarían otro mercado importante (16.39%) .Como se muestra en la
figura 11.
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Figura 11. Concentración del aceite que más se utiliza en Ibarra.
d. Presentación volumétrica y frecuencia de compra de aceites esenciales
Las encuestas muestran como respuestas la demanda de botellas de vidrio oscuras de
volumenes de 125 mL (18.03%), 10 mL (19.67%), de 50 mL (13.11%), superior a 500
mL (13.11%), reportandose como el 26.22%, si estos dos ultimos se suman.
Figura 12. Presentación volumétrica y Frecuencia de compra en Ibarra.
40,98%
22,95%
16,39%
14,75%
4,92%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%
aceite esencial diluído
aceite esencial
aceite esencial diluído + aceite esencial
aceite concentrado
cremas y otros
aceite esencial diluído
aceite esencial aceite esencial diluído + aceite
esencialaceite concentrado cremas y otros
% 40,98% 22,95% 16,39% 14,75% 4,92%
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20mL
100mL
10mL + 50mL + 75mL + 125mL
101-124mL
10mL 125mL 50mL >500mL 20mL 100mL
10mL + 50mL + 75mL + 125mL
101-124mL
% 19,67% 18,03% 13,11% 13,11% 11,48% 9,84% 13,12% 1,64%
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En cuanto a las otras presentaciones no superan el 11,48% (individualmente) del
consumo. Se entiende que la frecuencia de consumo o reavastecimiento del stock de
mercado es aceptable, siendo mensualmente la mayor frecuencia (36.07%), seguido de
un abastecimiento trimestral (26.23%) y bimensual (21.31%).
Figura 13. Frecuencia de compra en Ibarra.
e. Precio de los aceites esenciales
¿Cuánto invierte en la adquisición de estos productos, en la presentación/es que más
adquiere? Esta pregunta fue formulada con el objetivo de conocer la preferencia de pago
por las opciones de volumen de los aceites esenciales. Se puede decir que el precio más
frecuente es del valor de un rango de entre 0.50 a 1 dólar (47.37%) para la presentación
de 10 mL, 2.01 a 3.00 dólares (53.33%) para la de 50mL y, valores superiores a los 5.00
dólares (52.38%) para la presentación de 125 mL.
36,07%
26,23%
21,31%
11,48%
3,28%
1,64%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
mensual
trimestral
bimensual
quincenal
diario
semanal
mensual trimestral bimensual quincenal diario semanal% 36,07% 26,23% 21,31% 11,48% 3,28% 1,64%
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Figura 14. Precio más recomendable para la venta de aceites esenciales en Ibarra.
2.2.3.2. Resultados cantón Quito
En la ciudad de Quito, se encuestaron 422 establecimientos, distribuidos en tres sectores
geográficos, al norte, centro y sur de la ciudad de Quito, en razón de la metodología
explicada previamente. Dichos establecimientos se clasificaron por el interés de
adquisición de aceites esenciales, obteniendo los resultados que se presentan en la tabla
11.
Figura 15. Interés de los establecimientos sobre la adquisición de aceites esenciales.
10mL 50mL 125mL 100mL 20mL
PRESENTACIONES PREFERIDAS OTRAS PRESENTACIONES
>5.00 USD 31,58 26,67 52,38 57,14 22,22
4.01-5.00 USD 5,26 6,67 4,76 28,57 11,11
3.01-4.00 USD 5,26 6,67 14,29 0,00 0,00
2.01-3.00 USD 0,00 53,33 23,81 14,29 33,33
1.01-2.00 USD 10,53 6,67 4,76 0,00 11,11
0.50-1.00 USD 47,37 0,00 0,00 0,00 22,22
47,3
7 53,3
3
33,3
3
52,3
8
57,1
4
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
1
6
11
16
21
26
31
36
41
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Sector geográfico 1 Sector geográfico 2 Sector geográfico 3
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)
Si
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Tabla 11. Interés de adquisición de aceites esenciales en la ciudad de Quito.
Sectores Interés de adquisición de aceites esenciales
Si No Cerrados
Sector geográfico 1 19 53 50
Sector geográfico 2 30 58 52
Sector geográfico 3 30 75 55
Total 79 186 157 Nota: Los apartados analizados en la tabla, abarcan las siguientes afirmaciones: a) Si: son los establecimientos que si les interesa adquirir los productos; b) No: son los establecimientos que no les interesa adquirir los productos, no desean responder, no conocen del tema y/o no disponen de tiempo; y, c) Cerrados: son los establecimientos que estaban cerrados.
En los tres sectores geográficos predominan los establecimientos que no están
interesados en adquirir los aceites esenciales que producirá OSHUN (ver figura 10); sin
embargo, estas respuestas negativas se deben principalmente:
- En los centros comerciales los locales son atendidos por empleados y los
productos son de franquicias nacionales e internacionales que se encuentran
distribuidas en este segmento comercial.
- Existe desinterés por parte de los expendedores en la adquisición de marcas
nuevas que requieren mayor trabajo y recursos económicos para el
posicionamiento en los mercados.
- Los locales atendidos por personas extranjeras no se identifican con la ayuda
social que generará este emprendimiento de los aceites esenciales, debido a que
prefieren traer el producto desde sus países de origen (Colombia, Venezuela,
República dominicana entre otros), a bajos costos.
Los establecimientos encuestados que mostraron interés en adquirir el producto se
definieron como clientes potenciales para la ciudad de Quito (ver Tabla 12).
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a. Datos generales del encuestado
De los establecimientos encuestados con respuesta positiva en la ciudad de Quito se
obtiene que el 45% son tiendas naturistas, el 35% salones de belleza y el 20% SPA. La
segmentación del mercado determina dos grupos representativos como son: a) salones
de belleza y peluquería en el sector de la Base Aérea del antiguo aeropuerto Mariscal
Sucre, en las avenidas De La Prensa y Florida del centro de Quito; y tiendas naturistas
en el sector Villaflora al sur de Quito.
Figura 16. Género, edad por tipo de establecimiento en Quito
El género de los encuestados representa 85% mujeres y 15% hombres, predominando
las edades de entre 30 y 45 años (60%). La tendencia de las mujeres como principales
encargadas de los establecimientos donde se vende y utiliza aceites esenciales es
evidente, esto se debe al conocimiento e interés que muestra el género femenino por el
cuidado de la imagen física del cuerpo.
b. Interés de compra de los 8 tipos de aceites esenciales propuestos
En los resultados de la encuesta aplicada a los clientes potenciales de la ciudad de Quito
se determinaron los siguientes aceites esenciales con mayor demanda en el mercado:
eucalipto, coco, naranja, argán, manzanilla, menta, resino, almendras, vainilla, orégano,
35,00%
20,00%
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moringa, limón, aloe vera y lavanda. También se reportó que existe interés en la
adquisición de productos provenientes de las especies seleccionadas en este estudio
(neem, cítricos, molle, palo santo, mosquera, limoncillo, manzanilla y moringa).
El análisis en conjunto de las especies con mayor demanda en el mercado y las 8
propuestas en este estudio reportó los resultados que se muestran en la figura 17.
Figura 17. Tipos de aceites esenciales con mayor demanda en el mercado. Nota: Durante la encuesta se preguntó únicamente sobre la aceptación de las 8 especies propuestas para la producción de aceites esenciales. No se consideraron las especies restantes del listado general debido a que no se tenía mucho tiempo para aplicar este instrumento. Las 8 plantas seleccionadas en el estudio se resaltan con color amarillo, las restantes están marcadas de color verde.
Algunas especies como el eucalipto, la manzanilla y lavanda tienen mayor aceptación
en el mercado debido a que son reconocidas por sus excelentes propiedades medicinales
y aromáticas. Sin embargo, las especies menos comunes como la mosquera, el neem y
el molle pueden ser comercializados, promocionando sus propiedades y beneficios, ya
que algunos clientes potenciales están muy interesados en probar estos productos.
c. Uso y calidad de los aceites esenciales
El 57.50 % de los clientes potenciales encuestados compran el producto para utilizarlo
en su actividad economica, mientras que el 37.50% lo comercializa (ver Figura 18); de
los aceites esenciales comerrcializados, la calidad mas vendidason aceites diluidos
(50%), y aceite esencial puro (32.50%) (ver Figura 19).
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Figura 18. Uso de los aceites esenciales.
Figura 19. Calidad de los aceites esenciales comercializados. Nota: en el apartado otros se agrupan opciones como jabones, cremas, shampoo y pomadas, las cuales no influyen en el porcentaje general de los resultados.
d. Presentación volumétrica y frecuencia de compra de aceites esenciales
La presentación volumétrica que mas se vende es en botellas de vidrio oscuras de
volumenes de 10 mL (27.50%) y, 50 mL (22.50%), en cuanto a las otras presentaciones
no superarian el 10% del consumo (ver Figura 20).
Figura 20. Presentación volumétrica más utilizada en la venta de aceites esenciales.
57,50%
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aceite esencial
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aceite esencial diluído
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La frecuencia de consumo o reavastecimiento del stock de mercado es bajo, esto se debe
a que el mayor porcentaje se concentra en períodos trimestrales con el 45 % (ver Figura
21).
Figura 21. Presentación volumétrica y frecuencia de compra de aceites esenciales en Quito.
e. Precio de aceites esenciales
El precio más frecuente oscila entre 1.00 a 2.00 dólares (30.77%) para la presentación
de 10 mL y, de 2.01 a 4.00 dólares (41.67%) para la presentación de 50 mL (ver Figura
22).
Figura 22. Precio más recomendable para la venta de aceites esenciales en Quito.
45,00%
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PRESENTACIONES PREFERIDAS
OTRAS PRESENTACIONES
>5.00 USD 23,08 8,33 25,00 0,00 0,00 60,00
4.01-5.00 USD 7,69 8,33 25,00 25,00 25,00 10,00
2.01-4.00 USD 23,08 41,67 25,00 50,00 50,00 30,00
1.01-2.00 USD 30,77 25,00 0,00 25,00 25,00 0,00
0.50-1.00 USD 15,38 16,67 25,00 0,00 0,00 0,00
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El precio de venta de los aceites esenciales dependerá exclusivamente de las localidades
a donde se oferten cada uno de las presentaciones y variedades fabricados, de acuerdo
con los volúmenes ya previamente definidos (10 y 50 y 125 mL) de venta al público. Se
estima que mediante el sondeo de mercado los precios no deben superar la barrera de
los 5.00 dólares americanos (ver Figura 22), pero como no se han probado los costos de
producción y de la abundancia de las especies vegetales a usarse, deberá en una nueva
oportunidad de estudio, evaluarse las condiciones de retorno del capital invertido y sus
sostenibilidad como planta de producción.
El precio de cada producto se estableció finalmente por las apreciaciones de las
entidades sondeadas (ver Tabla 13), dado que influyen aspectos de cantidad en un
medio de calidad diluido en proporciones aun por probarse, pero estima que de al menos
del 50% de pureza.
Tabla 13. Precios referenciales de venta al por mayor Presentación Localidad Precio base al proveedor (USD)*
Envase botella oscura de vidrio 10 mL Quito 2.00
Ibarra 1.00
Envase botella oscura de vidrio 50 mL Quito 4,00
Ibarra 3.00
Envase frasco oscuro de vidrio 125 mL Ibarra 5.00
*= Este precio es el máximo aceptable según sondeo de mercado. Fuente: Este estudio
2.2.4. Conclusiones del sondeo, precios y presentaciones
- En los centros naturistas existe una demanda de variedad de aceites esenciales,
ya que los establecimientos manejan una gama de más de 100 tipos de estos
productos; por lo tanto, es necesario ofertar especies que son requeridas en el
mercado por los consumidores, como es el caso del aceite esencial de orégano,
el cual se importa a costos elevados. Otro requerimiento de los expendedores es
la producción de aceites digeribles, específicamente medicinales.
- Los Spa´s demandan de aceites provenientes de cítricos por sus propiedades y
usos para reducción de medidas corporales específicamente se utiliza el aceite de
naranja.
- En los salones de belleza y peluquerías, el interés del producto es para
tratamientos capilares e hidratación del cabello.
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- En las tiendas Agroecológicas existe interés por la variedad e innovación de
aromas y usos en aceites esenciales debido a que los clientes se inclinan por
productos de línea orgánica.
- Los clientes potenciales afirmaron que están dispuestos a vender los aceites
esenciales en perchas, siempre que los productos sean de buena calidad y tengan
un precio accesible.
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CAPÍTULO III
Plan de marketing
En este apartado se desarrollaron los siguientes productos del presente trabajo:
1) Desarrollo de logotipo y marca de forma participativa, y
2) Diseño de una propuesta de marketing y publicidad.
3.1. Introducción
El plan de marketing es el resultado del proceso de planificación en el área comercial, el
cual consiste en un documento previo a una inversión, donde se sintetizan las estrategias
y planes de acción a seguir por parte de la empresa. El objetivo es alcanzar las metas
que se planteen, después de analizar la situación en la que se encuentra y el entorno en
el que dicha empresa desarrollará su actividad (Mediano, 2015).
La competencia entre empresas de toda índole se intensifica con el pasar del tiempo; por
esta razón, asegurar su presencia en el mercado requiere la preparación de planes
estratégicos, operativos y de marketing. En este contexto, la idea de crear una empresa
de elaboración de aceites esenciales con identidad propia, que incluye el desarrollo de
estrategias para abordar aspectos económicos, técnicos, legales, sociales y ambientales,
ya que la producción de aceites esenciales se desarrollará mediante actividades que
abarcan las cuatro dimensiones de la sustentabilidad (ambiental, económica, política y
social).
3.2. Metodología
El plan de marketing se basa en la metodología de las 4P, referentes al denominado
marketing mix, mismo que se traduce en el enfoque de cuatro decisiones que deben
considerarse antes de lanzar un producto al mercado. Se debe, por tanto, planificar un
enfoque específico con cuatro componentes (4P) que son: Producto, Precio, Plaza
(lugar) y Promoción (publicidad). El objetivo principal de esta metodología es lograr
una ventaja competitiva en el mercado, según Singh, M. (2012). Para lograr dicho
objetivo, se han usado las siguientes técnicas:
- Revisión de información secundaria (bibliografía, informes existentes)
- Entrevistas a informantes clave
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- Encuestas a probables lugares de expendio
- Grupo focal (2 talleres participativos)
- Diseños publicitarios con apoyo de expertos en la rama
3.3. Resultados
Los resultados se presentan de la siguiente manera:
- Proyección de ventas estimadas, a través de un estudio de mercado. - Plan de publicidad - Producto - Plan comunicacional
3.3.1. Proyección de ventas estimadas
La planta procesadora a través de su producto: aceites esenciales, deberá plantearse en
un futuro ingresar al mercado internacional, ya que estos constituyen insumos con gran
demanda para la industria farmacéutica, de alimentos, cosméticos, para el cuidado
personal y perfumería, entre otros. Las importaciones mundiales de este producto para
el año 2015 ascendieron hasta 4.6 miles de millones de dólares y los principales países
importadores fueron Estados Unidos, Alemania, Reino Unido, Países Bajos, China,
Francia, España, Japón y Canadá, juntos concentran el 65.36 % del total de la demanda
internacional (Hernández y Jibaja, 2017).
A nivel nacional la extracción de aceites esenciales es técnicamente posible y factible
realizarlo. Sin embargo, es necesaria la producción de aceites esenciales de buena
calidad y precio cómodo, que permitan competir con empresas que están posicionadas
en el mercado, tal es el caso de aromalab, dōTERRA e Isabru. Recalcando que existen
precios en el mercado para dōTERRA que fácilmente superan los 25,00 USD y se
publicitan como productos aptos para uso oral (ver Tabla 14). La buena calidad del
producto asociada a los aspectos de interculturalidad del producto y los objetivos de
desarrollo sustentable para la parroquia La Concepción, son elementos que con
seguridad darán esa ventaja competitiva a los aceites de las comunidades.
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Tabla 14.
Descripción de las empresas competidoras
Competidor Descripción
Aromalab Empresa colombiana con amplia presencia en el Ecuador, especializada en la asesoría y distribución de equipos de aromatización y aceites esenciales. Son representantes de Destilerías Muñoz Galvez, empresa española, especializada en la elaboración de productos químico-aromáticos. Esta empresa está certificada a nivel nacional y mediante normativas europeas ISO 9001. https://aromalab.com.ec
dōTERRA Empresa norteamericana con sede en Pleasant Grove, Utah, cuenta con amplia presencia en el Ecuador y el mundo desde el año 2008 a través de una distribución multinivel (por catálogo), en el ámbito de aceites esenciales, con 25 aceites individuales y 10 mezclas, suplementos alimenticios, spa y otros. Cuenta con Certificado de Garantía total del Proceso conocido como CPTG. https://www.doterra.com/EC/es_EC/
Isabrú - Isabrubotanik S.A.,
Es una empresa ecuatoriana, con sede en Ambato, que ofrece una gran variedad de aceites esenciales, aceites comestibles no tradicionales, aceites comestibles saborizados y productos cosméticos para el cuidado personal, elaborados con aceites esenciales 100% puros. http://www.isabru.com/index.html
Fuente: Este estudio con base a información de páginas web empresariales
Además, existen ventas ambulantes de productos en base a aceites aromatizadores de
origen sintético, para uso en vehículos. La presentación más vendida es 10 ml y se
manejan alrededor de 20 tipos de fragancias; el precio para este producto está en el
rango de entre 0,50 a 1,00 USD.
Los dueños de los establecimientos que se dedican al expendio de aceites esenciales les
interesa probar nuevas variedades que sean de buena calidad y con precio acorde a la
realidad del mercado. Cada día aumenta la demanda de estos productos naturales,
debido al interés de las personas por mantenerse saludables.
En conclusión, la planta procesadora de aceites esenciales debe ser creada tomando en
cuenta estrategias de mercadeo que le permitan ajustarse en su política de precios a la
realidad actual del mercado.
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3.3.2. Plan de Publicidad
El plan de publicidad consta de los siguientes apartados:
Misión.- Como empresa comunitaria, busca ser referente local de participación
femenina del pueblo afroecuatoriano en la ejecución, administración y promoción de
proyectos enfocados en agronegocios, con desarrollo integral en el ámbito local para
brindar productos innovadores y de buena calidad con énfasis en la justicia social para
el beneficio de cada hogar.
Visión.- Para el año 2025, la empresa comunitaria será una entidad comprometida con
el desarrollo participativo del rol femenino logrando su propia autonomía económica y
enmarcada en el desarrollo social de las comunidades de la parroquia La Concepción,
rescatándose la equidad y dignidad a través del manejo sostenible de los ecosistemas
útiles para la producción de materia prima vegetal con valor agregado y aceptación por
el consumidor final.
Mensaje.- El mensaje ha sido elaborado con el fin de generar resultados positivos; es
decir, dar a conocer el producto a las personas y generar interés en él. Se elaboró a partir
de la información obtenida durante reuniones y talleres, así como lo recopilado durante
el sondeo de mercado.
Propuesta A: “Utilizando nuestros aceites esenciales, rescatamos los conocimientos
ancestrales; lo que se sabe y se siente desde siempre”
Propuesta B:” Rescatemos los saberes ancestrales valorando el esfuerzo de cada
mujer afro ecuatoriana al producir un aceite esencial que no solo cura el cuerpo y
enriquece el espíritu, también genera desarrollo comunitario”
Medios.- En este aspecto es necesario definir que las comunicaciones ayudan a definir
los medios de difusión de la marca en un mercado, entre estos pueden ser:
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Tabla 15. Medios de difusión de la marca y el producto en el mercado.
Medios ATL (Sobre la línea) Medios BTL (Bajo la línea)
- TV.- La empresa y los aceites esenciales se promocionarán mediante un spot publicitario en los medios locales, especialmente los de uso público, ejemplo UTV, entre un horario matutino de 08:00 a 10:00 am y/o nocturno de 18:00 a 20:00, horario que buscarían llegar pertinazmente a los clientes potenciales.
- Roll Ups. - Contenido de marca para el posicionamiento de la empresa ubicada en su entorno.
- Periódicos. – Utilizar los periódicos locales en la sección de publicidad seleccionando un espacio de la página, la misma que contendrá elementos de las comunidades y sus conocimientos ancestrales relacionados con las especies vegetales y promocionando el producto.
a. Redes sociales (Facebook, YouTube). – Difundir contenido marcario mediante pautas publicitarias, cada uno correspondiente al público objetivo.
b. Crear un video de tipo cortometraje que incluya la planta de procesamiento de aceites esenciales, las comunidades de La Concepción y aspectos de identidad del pueblo afroecuatoriano.
Presupuesto.- Los aceites esenciales serán variados (de 8 especies) y estarán en función
de la demanda existente, principalmente para masajes y belleza, aromaterapia, y
medicinal. El precio está en función de tres factores; precio de la materia prima, factor
de conversión material vegetal-producto y precio en el mercado nacional y/o
internacional.
Por otra parte, la inversión que se realizará al inicio durante la promoción del producto
se detalla en la siguiente tabla 16.
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Tabla 16. Presupuesto para la promoción del producto.
Actividad Detalle Cant. Tiempo Costo
unitario Costo Responsable
1.-Realizar publicidad en los exteriores de la planta procesadora, mediante afiches.
-Serían los posters colocados en la superficie exterior y al ingreso de la planta de procesamiento de aceites, La Concepción. -También serían colocados en locales de cliente potenciales, salones de belleza, centros naturistas, hotel y SPA. Ibarra y Quito. -En Posters en papel cuché A3
48 2 años 2 96 Administrativos
2.-Realizar publicidad a través a vehículos de la transportación pública.
-Se solicitarían permiso a la empresa de buses de transporte para adherir publicidad a sus vehículos. - lonas y micro-perforados para uso en vehículos.
6 6
meses 20 720
Gerente responsable y
personal
3.-Realizar promoción por medios digitales.
-Contratar mediante factura a un profesional de marketing digital para diseñar y difundir en espacios digitales y sitios web.. -*Crear web oficial de la empresa
1 1 año 364 364 Administrativos,
mediante publicistas
4.-Realizar un spot publicitario para radio y televisión
-el mensaje claro es educar sobre el uso de aceites esenciales, para generar una necesidad de compra. -Grabaciones de 30 segundos para radio para Radio UTN 101.1 fm. -videos cortos de 60 segundos, para televisión UTV canal 24.
2 6
meses 50 100+240
Gerente mediante el uso de espacios en
medios
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Fuente: Maridueña M. & Paredes J. L. (2015), Referencias del Diario La Hora.
Medición
Cuando la planta procesadora esté en funcionamiento será necesario realizar un estudio
de aceptación del producto en el mercado, analizando los indicadores de la marca (una
vez creada) y de los clientes, ya que son los más importantes. Según Domínguez y
Hermo (2007) existen tres indicadores básicos para evaluar clientes: la eficiencia, la
eficacia y el retorno de la inversión (Tasa interna de retorno, TIR); estas tres métricas
permiten conocer el esfuerzo que se hace para conseguir o conservar clientes,
dependiendo del tipo de mercado:
En consumo: elaborado por segmentos de cliente, debido a la dificultad de
identificar a cliente por cliente.
En empresas industriales: elaborado por cliente, ya que se tienen carteras de
clientes mucho más reducidas.
5.-Realizar contenido publicitario por medios impresos para su difusión
-**Espacio de 15x15 cm en franja de diario La Hora – Imbabura y Carchi
1 6
meses 35 210
Gerente mediante el uso de espacios en
medios
6.-Manejar redes sociales para contacto directo con los clientes
-El contacto directo y las respuestas a preguntas frecuentes, contacto con clientes se hará cargo un profesional encargado
1 2 años - - Administrativos
7.-Diseñar un afiche promocional con medios digitales
- Redes sociales y/o medios
1 6
meses 10 60
Gerente mediante
publicistas
8.Promocionar los productos en Roll up y stand, en base a aceites esenciales, en puntos estratégicos de la localidad,
Serian colocados en exteriores a ferias solidarias del gobierno provincial y municipal, entre otros eventos. -Roll ups Impresos en lona A2 -islas de venta y promoción en centros comerciales
4 2 años 80 640 Gerente y personal
SUBTOTAL 2440 IVA 12% 292.80 TOTAL 2732.80
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En este sentido los indicadores serán los que se presentan en la siguiente tabla 17.
Tabla 17. Indicadores para determinar la aceptación del producto en el mercado.
CLIENTES
Indicadores Medios de verificación
Eficiencia y eficacia de clientes
- Eficiencia por cliente= Gastos previstos por cliente / Gastos reales por cliente
- Eficiencia de cartera= Gastos previstos para la cartera de clientes / Gastos reales realizados sobre la cartera de clientes
Rentabilidad del cliente
- Rentabilidad por cliente (ROI) = Beneficio debido a ese cliente / Inversión en el cliente.
Adquisición de clientes
- Tasa de adquisición = Número de clientes nuevos en el periodo / Número de clientes en el periodo
- Ingresos de adquisición = Ingresos nuevo cliente / Inversión directa de captación
- Promedio de adquisición = Costes de captación / Número de clientes adquiridos
- Tasa de conversión = Número de clientes nuevos / Peticiones prospectivas recibidas
Fidelidad - Fidelidad = Satisfacción vs retención
Satisfacción del cliente
- Grado de satisfacción = (Clientes que han consumido en el periodo - Clientes que se han mostrado insatisfechos) / Clientes totales en el periodo
- Grado de insatisfacción = Número de clientes que se han mostrado insatisfechos en el periodo / Clientes totales en el periodo
- Grado de satisfacción (en función de reclamación) = (Clientes que han consumido en el periodo - Clientes que han mostrado alguna reclamación) / Clientes totales en el periodo.
- Grado de insatisfacción (en función de reclamación) = Número de clientes que han mostrado alguna reclamación en el periodo / Clientes totales
Retención y Churn Rate
- Tasa de retención = Número de clientes retenidos o renovados en el periodo / Número de clientes en el periodo
- Coste de retención de clientes = Costes de retención / Número de clientes retenidos
- Churn Rate = Clientes que han sido baja en el periodo / Clientes al final del periodo
Valor del cliente
- Cálculo del valor del cliente en la actualidad, sin que exista
ninguna estrategia de retención. - Cálculo del valor del cliente con una estrategia de retención
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definida. - Comparación del valor del cliente, con estrategia y sin
estrategia.
Funcionamiento de atención al cliente
- Tasa de reclamaciones - Consultas = número de reclamaciones / número total de productos vendidos.
- Tiempo medio de contestación de reclamación - consulta = Tiempo total dedicado a la atención de reclamaciones / número de reclamaciones.
- Eficacia del servicio postventa = Coste servicio postventa / Ventas.
- Coste por cliente = Gastos de la atención al cliente / Número de clientes.
MARCA (Valor de marca = Cuota de mercado * Índice de fidelidad * Precio relativo *
Calidad relativa percibida * Disponibilidad)
Cuota de mercado: Se puede calcular en función de los ingresos o de las unidades vendidas.
- Cuota en función de los ingresos = Ventas / Ventas del mercado = %
Fidelidad: Como la combinación de retención y satisfacción del cliente. Fidelidad = Retención + Satisfacción del cliente.
- Tasa de retención = Número de clientes retenidos o renovados en el periodo / Número de clientes en el periodo = %
- Grado de satisfacción = (Clientes que han consumido en el periodo – Clientes que se han mostrado insatisfechos) / Clientes totales en el periodo
Precio relativo: Tomado en base a los precios de la competencia o a la cuota de mercado.
- Precio Relativo = Cuota de mercado en ingresos / Cuota de mercado en unidades = %
Calidad relativa percibida: Como la penetración de la marca por categoría, mercado, etc.
- Penetración de la marca = Clientes que han comprado algún producto de la marca / Mercado de ese producto
Disponibilidad: Como porcentaje medio de puntos de venta que disponen de la marca. El valor estará en función de la estrategia de distribución.
- Disponibilidad en punto de venta = Puntos de venta que tienen el producto / Total puntos de venta del canal = %
Fuente: Elaborado con datos del estudio de Domínguez y Hermo (2007).
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3.3.3. Producto
El desarrollo general del producto, engloba varios componentes, mismos que se detallan
a continuación:
Marca.- EL término “Oshun” se sugiere en vista de que es conocida en La Concepción,
incluso existe una sala de reuniones como “Refugio OSHUN”, etimológicamente surge
del nombre de una deidad de la mitología Yoruba, de origen africano, muy arraigado y
presente en las costumbres y tradiciones de los habitantes del extremo occidental de
dicho continente. Rescatándose que al ser una figura con características de la piel de
color y sobre todo por los orígenes de la misma, puede fácilmente ser identificada como
propia de los pueblos afro descendientes del Ecuador e incluso de otros países de
Latinoamérica. Contrastan con las figuras de la religión católica romana presentes
ampliamente en la sociedad ecuatoriana y por tanto, OSHUN evoca una identidad
cultural del pueblo afroecuatoriano del norte del país.
Figura 23. Propuesta de marca para la empresa.
Etiqueta. - Según la legislación ARCSA-DE-023-2016-YMIH, Normativa Sanitaria
Para La Obtención Del Registro Sanitario:
Art. 29.- De las etiquetas: Las etiquetas de los productos naturales procesados de uso
medicinal importados y nacionales deberán estar redactadas en idioma castellano y en
caracteres claramente legibles e indelebles, deberán contener la siguiente información:
a. Nombre comercial del producto; b. Nombre científico (género y especie) del/los
recurso-/s natural/es; c. Cantidad contenida en el envase; d. Composición cuantitativa en
peso de recurso natural; e. Forma farmacéutica o presentación comercial, según
corresponda; f. Vía de administración; g. Posología y tiempo máximo de uso; cuando
corresponda h. Advertencias y Contraindicaciones i. Modo de empleo; según
corresponda, j. Condiciones de almacenamiento; k. Modalidad de venta; l. Indicaciones
terapéuticas; cuando corresponda m. Fechas de elaboración y vencimiento; n. Número
de lote; 0. Nombre del laboratorio fabricante, ciudad y país; p. Número de registro
sanitario; q. Leyendas.
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En cuanto al cumplimiento de los apartados de la “c” hasta la “q” de la normativa
vigente sobre el etiquetado, se ha resuelto evitar usar información ficticia, debido a que
aún no se tiene resuelto el uso de la marca, en forma definitoria, tampoco se ha
tramitado los requisitos previos a la obtención de la notificación sanitaria oficial del
producto. El formato de etiqueta, distintiva por colores de fondo (especificados en la
tabla 18), hasta el momento se puede visualizar, a manera de borrador, en la figura 24.
Figura 24. Etiqueta borrador al uso de aceite esencial de naranja y limón (cítricos), en frasco de 10 mL.
Los valores institucionales que se presentan en las etiquetas (ver Anexo 3.1.) se
eligieron con base a la mitología Yoruba; los términos corresponden principalmente a
nombres de deidades de esta cultura. Además, se seleccionaron los colores que
representan a cada especie y serán utilizados en el diseño de las etiquetas; estos
parámetros se presentan en la tabla 18.
Tabla 18. Valores institucionales que representan a cada aceite esencial.
Especies Término
Yoruba
Significado del término Color
Medicinales
Moringa (Moringa
oleífera)
Egungún Espíritu colectivo.
Manzanilla
(Chamaemelum nobile)
Addimú Ofrendas: frutas, vegetales,
plantas, flores y animales.
Mosquera (Croton
elegans)
Ajá Utilización del secreto de las
hierbas.
Molle (Schinus molle) Ogge Medicina, tratamiento.
Neem (Azadirachta
indica)
Ache Gracia, suerte, bendición.
Masajes y belleza
Limoncillo (Cymbopogon
nardus)
Osanyin Conocimiento de todas las
plantas, animales y minerales.
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Cítricos (Citrus sp.) Oshunmare Movimiento, permanencia y
riqueza.
Aromáticos
Palo santo (Bursera
graveolens)
Orisha oko Agricultura; protección de la
labranza y los arados.
Fuente: De la Cruz K. (2019) y Segato, R. (2003)
Logotipo.- El Logotipo, desde su concepto de acuerdo a las artes graficas es un grupo
de símbolos difundidos en un solo bloque para facilitar la composición tipográfica. Para
Oshun el logotipo es una mujer afro ecuatoriana vestida de color amarillo brillante,
representativo color en la mujer de orígenes del continente de África, a la vez deidad de
la mitología Yoruba, que utiliza plantas locales como el limoncillo, manzanilla y
cítricos para curar no solo dolencias física, sino también espirituales y emocionales, su
postura y ubicación en la imagen es un recuerdo del altivez de identidad de la etnia afro
en el contexto en el que predominan otras culturas, sin olvidarse de la belleza de la
mujer negra.
La figura 25 presenta una propuesta inicial del logotipo, por tanto los colores de la
empresa seria el amarillo, y el verde que evoca las especies de plantas utilizadas en la
extracción de aceite.
Los colores se eligieron para transmitir el mensaje de valorización positiva de la mujer
afro ecuatoriana, líder y estructura fundamental de sus hogares, cumpliendo el rol,
muchas ocasiones de ser sustento para la familia y comunidad, donde las actividades
son estrechamente relacionadas al agronegocio, comercialización de especies vegetales
para distintos usos, rescatándose como eje de una empresa local con aspectos
representativos y diferenciadores de rescatar el valor de unidad para el trabajo con
objetivos conjuntos claros en integralidad.
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Figura 25. El logotipo de la microempresa OSHUN Aceites esenciales “para tu bienestar”, basado en
propuestas participativas de la localidad.
Códigos de barra.- El código de barras contiene *el prefijo del país, para que así se
pueda identificar a su empresa como la propietaria de ese producto concreto. Este
prefijo de la empresa tendrá entre 4 y 5 dígitos y será único.
Por otro lado, tiene que crear una base de datos con todos sus productos identificados
con un código numérico. Finalmente, hay que completar el código con el dígito de
control, el cual se calcula mediante un algoritmo usando los doce ya establecidos, y se
coloca al final del código.
Identificar los puntos de lectura: antes de tomar decisiones estéticas acerca del tamaño o
el color, es necesario hacer un análisis de los potenciales puntos de lectura en los que va
a ser necesario que su código sea leído.
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Seleccionar la localización del código: la localización del código en el producto es una
cuestión práctica que debe estar en un lugar cómodo para la lectura y alejado de los
lugares más vulnerables para evitar daños.
Códigos ISO.- Para lograr implantar un sistema de buenas prácticas de manufactura
(BPM), según la International Standart Organization, ISO, a mediano plazo y, bajo la
norma ISO 22716 realizamos las siguientes actividades se requiere cumplir ciertas
directices al fin de lograr certificarse, algunas de las actividades evaluadas serían:
- Auditorías internas - Calibración de equipos
- Control de los productos No Conformes - Mantenimiento de equipos
- Acciones Correctivas y Preventivas - Limpieza y desinfección
- Revisión por la dirección - Inspección y control de calidad
- Formación - Identificación y trazabilidad
- Higiene y salud del personal
- Control de las instalaciones
Empaques. - El producto adecuado a la exigencia del mercado, vendría en presentación
de aceite diluido y también concentrado. En frascos de vidrio color ambar, de 10 mL, 50
mL y, 125 mL. Tapa – gotero dosificador (Figura 26).
Figura 26. En frascos de vidrio color ambar, de 10 mL.
Embalajes.- Los embalajes serán en empaque de cartón con el nombre de la empresa y
detrás con las respectivas etiquetas de normativa legal de salud y uso.
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3.3.3.1. Plan comunicacional
Con el fin de lograr la notoriedad de la marca dedicada a la fabricación de aceites
esenciales en sus públicos objetivos y a su vez que sus productos sean asociados como
productos de calidad, durabilidad, exclusividad y distinción, se ha establecido un plan
comunicacional que se compone de actividades, en tiempo, lugares y recursos definidos,
a continuación:
Objetivos.- Se plantean los siguientes objetivos:
Objetivo Actividad
Objetivo 1: difundir la procedencia y del producto a procesarse.
Realizar publicidad en los exteriores de la planta procesadora, mediante afiches.
Objetivo 2: comunicar los productos que ofrece la marca hacia su público objetivo tanto local como nacional.
Realizar publicidad a través de lonas adheridas a vehículos de la transportación pública.
Objetivo 3: fortalecer la imagen de marca, en el segmento de mercado escogido en el contexto local / Regional, atrayendo a nuevos compradores potenciales.
Realizar promoción por medios digitales.
Objetivo 4: difundir la marca de aceites esenciales, en los espacios públicos objetivos mediante la creación de contenido publicitario.
Realizar un spot publicitario para redes sociales, así mismo afiches y posters informativos, mismos que se dará a conocer por divulgación digital a través de las redes sociales y/o medios impresos de la localidad
Objetivo 5: posicionar a la empresa en el público objetivo local y nacional mediante estrategias de branding que ayuden al incremento de las ventas de sus productos que ofertan.
Realizar contenido publicitario por medios impresos para su difusión.
Objetivo 6: promocionar a los aceites esenciales y dar a conocer sus productos
Manejar redes sociales para contacto directo con los clientes.
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que oferta hacia su público objetivo.
Informar sobre la imagen y usos empresariales, a través del programa “La U en casa” del medio UTV, canal 24.
Objetivo 7: posicionar la marca en la mente de los posibles consumidores que producen aceites esenciales.
Diseñar un roll up y stand promocional con medios digitales.
Objetivo 8: mantener un crecimiento sostenido de la oferta de productos en base a aceites esenciales.
Promocionar los productos en base a aceites esenciales, en puntos estratégicos de la localidad, tales como supermercado, ferias solidarias del gobierno provincial y municipal, islas de centros comerciales, entre otros eventos.
Fuente: Este estudio
¿Cuándo realizar la publicidad? - La ejecución de la actividades encaminadas al
cumplimiento de objetivos del plan comunicacional, serian iniciadas a partir de
finalizadas las operaciones piloto, e inicio de puesta en marcha de la planta procesadora,
con su primer lote de producción.
¿Dónde realizar la publicidad? - Los canales recomendados para realizar la publicidad
son los siguientes:
- En los exteriores a las instalaciones de la planta de procesamiento de aceites.
- En la superficie exterior de los vehículos de transporte público.
- En medios digitales y páginas web de contacto de la empresa
- En redes sociales como Facebook y Youtube.
- Medios impresos como diarios La Hora y El Norte.
- En medios digitales y páginas web de contacto de la empresa
- Medios radiodifusores universitarios UTN y televisivos UTV
- Por medio de los departamentos de comunicación de los gobiernos autónomos
descentralizados u organizadores de eventos.
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Para la publicidad se utilizará los afiches propuestos, en formato A3 y A4 (ver Anexo
3.2. y Anexo 3.3.). Además, se deberá participar en ferias e islas, donde es posible
entregar los trípticos (ver Anexo 3.4.). Estos productos están elaborados de forma
participativa, considerando las opiniones de los principales actores del proyecto. Los
componentes principales de los afiches y el tríptico son: la marca de la empresa, los
tipos de aceites esenciales y una fotografía de la primera Miss World afro de Ecuador
Nicole Ocles, que estaría por confirmarse el permiso de uso de su imagen. En el tríptico
también se agregó un párrafo con información general sobre el objetivo de la empresa,
enfatizando el reconocimiento de los saberes ancestrales del pueblo afroecuatoriano,
para que los jóvenes mantengan esta información de gran valor para la parroquia La
Concepción.
Duración.- Se utilizarán frecuencias semanales, mensuales, trimestrales y anuales;
dependiendo del tipo de publicidad que se realice. Los responsables serán: el personal
de la empresa, administrativos, entre otros.
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CAPÍTULO IV
Hoja de ruta de los pasos para obtener certificado de buenas prácticas de
manufactura BPM
4.1. Introducción
En el proyecto de producción de aceites esenciales a partir del manejo y conservación
del bosque seco, para la parroquia La Concepción se incluye la hoja de ruta como un
producto de este trabajo, cuyo principal objetivo es revenir fallas en la construcción de
la planta que tiene influencia directa en los procesos de elaboración de los aceites
esenciales, así como también orientar en el proceso de obtención de la notificación
sanitaria, requisito obligatorio para la comercialización de los productos.
Adicionalmente se ha incluido, la hoja de ruta para la certificación de buenas prácticas
de manufactura BPM, que es un requisito para mercados más especializados y
exigentes, como es el caso de europa.
4.2. Metodología
La hoja de ruta se realizó con base a los requerimientos legales que rigen en nuestro país
y que se anexan a este documento:
1. La resolución ARCSA 067.
2. Codex Alimentarius.
3. Normativa INEN para cosméticos.
4.3. Resultados
A continuación, se presenta la hoja de ruta de los dos procesos en el cual se ha incluido
el tiempo estimado en días para cada paso en el proceso y el presupuesto requerido.
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Tabla 19. Hoja de ruta de los pasos para obtener certificado de buenas prácticas de manufactura BPM.
CRONOGRAMA DETALLADO PARA OBTENER NOTIFICACIÓN SANITARIA Y CERTIFICACIÓN DE BPMS
Actividad PRODUCTO
Tiempo estima
do (días)
ANEXOS /Observaio
nes
Descripción
1.- Disponer de documentación legal habilitante del representante de la Organización: -RUC actualizado (Incluir actividad de cosméticos) -Copias de cedula y papeleta de votación
Documentos habilitantes
2.- Categorizar al grupo de mujeres ante el MIPRO (Artesanal) Categorización 2
3.-Gestionar el permiso de funcionamiento del local de la planta de producción
Permiso de Funcionamiento-ARCSA
2
4.- Formulación o reformulación de ingredientes de los productos a obtener, según sea el caso
Formulaciones de los productos estandarizados
2
5- Elaboración de flujogramas de procesos de producción Flujogramas de procesos de cada producto
2
6.- Obtener los certificados de calidad del material de envase (Requerimiento ARCSA)
Certificados de calidad de envases /proveedores
7.-Creación de solicitud y seguimiento a trámite para obtener a firma electrónica del solicitante y/o representante Legal (Solicitar RUC para iniciar el trámite)
Firma electrónica
5
Tramitarlo con data security/
Ubicado en Atuntaqui
8.- Creación de usuario en la página de la Secretaria Nacional de Aduana (SENAE -requisito previo para acceder a la Ventanilla Unida Ecuatoriana-VUE)
Usuario de Ecuapass (SENAE)
1
9.- Desarrollo del logo de la empresa, según requerimientos ARCSA (INEN 013)
Logo y arte de etiqueta, conforme la Normativa Sanitaria
8
10.- Armado de la carpeta para tramitar la Notificación Sanitaria
Documentos obligatorios para tramite de Notificación Sanitaria
11.- Cargar al sistema VUE toda la documentación, seguimiento al proceso.
Solicitud de Tramite en la VUE
5 Tramite con firma de un professional
12.- Realizar subsanaciones de la documentación ingresada, en caso de ser requerido por el ARCSA
Cumplir las observaciones al proceso
15
13.- Seguimiento y finalización del trámite en la VUE Notificación Sanitaria
60
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FASE PARA IMPLEMENTAR BPMS
1.-Estandarizar todos los procesos productivos y administrativos de la planta:
a) Instalaciones
b) Equipos y Utensilios
c) Personal
d) Materia Prima e Insumos
e) Operaciones de Producción
f) Envasado, Etiquetado y Empacado
g) Almacenamiento, Diseño y Transporte
h) Aseguramiento y Control de Calidad
Manual de Calidad
60
2.- Programa de inversiones hacia la planta para cumplir los requisitos obligatorios exigidos por ARCSA en la resolución 067
Planta con equipos e infraestructura acorde a los direccionamientos ARCSA
150
3.- Fase de Implementación del sistema: a) Capacitación al personal b) Inducciones a operarios de planta c) Responsabilidad de documentación d) Seguimiento para verificar desvíos e) Pre-Auditorias internas del sistema
Implementar el sistema para BPM
90
Recursos: 1.-Check list para
BPM 2.-
Resolucion Arcsa-067
4.- Cotización a empresas Certificadoras Para BPMs Cotizaciones
Llenar formulario
para cotizaciones
5.- Coordinar con el ARCSA las fechas de inspección y verificación. Para Auditoria de cumplimiento de BPM en conjunto con la Empresa Certificadora elegida
Inspección de la planta
6.- Visitas de Empresa
7.- Plan de cumplimiento en caso de ser necesario, si la planta tiene No conformidades
Cumplimiento de La norma
8.- Tramite en ARCSA para validar el Certificado de cumplimiento de Normativa BPMs de la Certificadora.
Empresa certificada con BPMs
180
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CRONOGRAMA VALORADO PARA OBTENER NOTIFICACIÓN SANITARIA Y CERTIFICACIÓN DE BPMS
Actividad Cantid
ad Costo Unitar
io
Costo Total
FASE PARA OBTENER NOTIFICACIÓN SANITARIA
1.- Disponer de documentación legal habilitante del representante de la Organización: -RUC actualizado (Incluir actividad de cosméticos) -Copias de cedula y papeleta de votación
1 -
-
2.- Categorizar al grupo de mujeres ante el MIPRO (Artesanal) 1 - -
3.-Gestionar el permiso de funcionamiento del local de la planta de producción
1 - -
4.- Formulación o reformulación de ingredientes de los productos a obtener, según sea el caso
4 50 200
5- Elaboración de flujogramas de procesos de producción según Normativa Arcsa
4 10 40
6.- Obtener los certificados de calidad del material de envase (Requerimiento ARCSA)
1 30 30
7.- Preparación y envió de muestras a un Laboratorio Acreditado, para dar cumplimiento a la Normativa ARCSA
4 250 1000
7.-Creación de solicitud y seguimiento a trámite para obtener a firma electrónica del solicitante y/o representante Legal (Solicitar RUC para iniciar el trámite)
1 60 60
8.- Creación de usuario en la página de la Secretaria Nacional de Aduana (SENAE -requisito previo para acceder a la Ventanilla Unida Ecuatoriana-VUE)
1 - -
9.- Desarrollo del logo de la empresa, según requerimientos ARCSA (INEN 013)
1 125 125
10.- Representación técnica de un profesional para tramitar la Notificación Sanitaria
4 250 1000 11.- Cargar al sistema VUE toda la documentación, seguimiento al proceso.
12.- Realizar subsanaciones de la documentación ingresada, en caso de ser requerido por el ARCSA
13.- Seguimiento y finalización del trámite en la VUE
FASE PARA IMPLEMENTAR BPMS
1.-Estandarizar todos los procesos productivos y administrativos de la planta:
1. Instalaciones
2. Equipos y Utensilios
3. Personal
4. Materia Prima e Insumos
5. Operaciones de Producción
6. Envasado, Etiquetado y Empacado
7. Almacenamiento, Diseño y Transporte
8. Aseguramiento y Control de Calidad
8 250 2000
2.- Programa de inversiones hacia la planta para cumplir los requisitos obligatorios exigidos por ARCSA en la resolución 067
8 80 640
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3.- Fase de Implementación del sistema:
a) Capacitación al personal
b) Inducciones a operarios de planta
c) Responsabilidad de documentación
d) Seguimiento para verificar desvíos
e) Pre-Auditorías internas del sistema
8 200 1600
4.- Cotización a empresas Certificadoras Para BPMs 3 - -
5.- Coordinar con el ARCSA las fechas de inspección y verificación. Para Auditoria de cumplimiento de BPM en conjunto con la Empresa Certificadora elegida
1 - -
6.- Certificación con la Empresa Certificadora 1 4000 4000
7.- Plan de cumplimiento en caso de ser necesario, si la planta tiene No conformidades
1 200 200
8.- Tramite en ARCSA para validar el Certificado de cumplimiento de Normativa BPMs de la Certificadora.
1 400 400
COSTO TOTAL ( PARA OBTENER 4 NOTIFICACIÓNES SANITARIAS)
2455
IVA 12% 294,6
COSTO TOTAL 2749,6
COSTO TOTAL (PARA OBTENER BUENAS PRACTICAS DE MANUFACTURA-BPM´s)
8840
IVA 12% 1060,80
COSTO TOTAL 9900,8
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5. BIBLIOGRAFÍA
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https://www.ehu.eus/documents/1432750/4992644/PLAN+DE+MARKETING+G
U%C3%8DA+INICIAL+FINAL+cast.pdf [Consultado en: noviembre 13 de 2019].
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Latinoamericana, Ecuador.
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6. ANEXOS
Anexo 1. Lista de especies vegetales resultante del proceso de selección, considerando tres
criterios.
N° Nombre común Nombre científico Tipo de planta Fotografía
1 Manzanilla
Chamaemelum nobile Familia: Asteraceae
Hierba
2 Citricos Citrus × limón y Citrus X sinensis Familia : Rutaceae
Árbol
3 Mosquera
Croton elegans Familia: Euphorbiaceae
Arbusto
4 Limoncillo Cymbopogon citratus Familia: Poaceae
Hierba
5 Moringa
Moringa oleífera Familia : Moringaceae
Árbol
6 Neem
Azadirachta indicata Familia: Meliaceae
Árbol
7 Palo santo Bursera graveloens Familia : Burseraceae
Árbol
8 Molle Schinus molle Familia: Anacardiaceae
Árbol
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Anexo 2. Encuesta.
PROYECTO: “MEJORA DE LAS ECONOMIAS FAMILIARES MEDIANTE LA PRODUCCIÓN DE ACEITES ESENCIALES Y CONSERVACIÓN DEL
BOSQUE SECO”
ENCUESTA DE PREFERENCIAS DEL VENDEDOR
OBJETIVO: Con el fin de conocer las oportunidades de mercado para la venta de aceites
esenciales solicitamos su colaboración para el llenado de la siguiente encuesta marcando con
una “X” la respuesta de su elección.
Gracias de antemano por ayudarnos al desarrollo de la parroquia de la Concepción.
1. Cuestionario:
1.1. Establecimiento:
SPA Tiendas agroecológicas Hotel Salón de belleza Tienda naturista Otros: ……………………
1.2. Usos del aceite: Vende Utiliza
Aromaterapia Repelente Relajamiento Medicinal Belleza Otros: ……………………
1.3. Calidad
Aceite Concentrado Otros: …………………… Diluido Pomada
1.4. Presentación
10 ml 50 ml Más de 100 ml 20 ml 100 ml Otros: ……………………
1.5. Frecuencia
Semanal Mensual Diario
Quincenal Trimestral Otros: ……………………
1.6. Precio
10 ml
($ 0,50 a $ 1,00)
20 ml
($ 0,50 a $ 1,00)
50 ml
($ 0,50 a $ 1,00) ($ 1,05 a $ 2,00) ($ 1,05 a $ 2,00) ($ 1,05 a $ 2,00) ($ >2,00 a $ 3,00) ($ >2,00 a $ 3,00) ($ >2,00 a $ 3,00) < $ 3,00 a $ 4,00 < $ 3,00 a $ 4,00 < $ 3,00 a $ 4,00 < $ 4,00 a $ 5,00 < $ 4,00 a $ 5,00 < $ 4,00 a $ 5,00 Mas de $ 5,00 Mas de $ 5,00 Mas de $ 5,00
100 ml
($ 0,50 a $ 1,00)
Más de 100 ml
($ 0,50 a $ 1,00) ($ 1,05 a $ 2,00) ($ 1,05 a $ 2,00) ($ >2,00 a $ 3,00) ($ >2,00 a $ 3,00) < $ 3,00 a $ 4,00 < $ 3,00 a $ 4,00 < $ 4,00 a $ 5,00 < $ 4,00 a $ 5,00 Mas de $ 5,00 Mas de $ 5,00
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1.7. ¿Cúales son las especies que más vendidas y/o utilizadas?
…………………………………………………………………………………………………….
1.8. Del siguiente listado de especies, ¿Cúales estaría dispuesto a adquirir?
Molle Otras: ………………………………… Neem ………………………………………... Limoncillo ………………………………………... Chilca ………………………………………... Moringa ………………………………………... Manzanilla ………………………………………... Cítricos ………………………………………... Guayaba ………………………………………... Mosquera ………………………………………... Palo Santo ………………………………………... Llantén ………………………………………... Matico ………………………………………... Nombre del encuestador: …………………..Fecha: ………………………..Hora: ……………. 2.- Datos Generales del Encuestado (a):
2.1. Nombre del establecimiento:……………………………………………………………… 2.2. Dirección:…………………………………………………………………………………. 2.3. Género: Femenino Masculino
2.4. Edad: 18-29 años 30-45 años Más de 45 años
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Anexo 3. Plan de marketing - Anexo 3.1. Etiquetas
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- Anexo 3.2. Poster A3 para establecimientos y stands
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- Anexo 3.3. Poster A4 para establecimientos
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- Anexo 3.4. Tríptico
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