Joseincaveliz@yahoo.com Recopilado por INg JOse Inca V. Ing. Jose Inca Veliz M.B.A. 03.

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joseincaveliz@yahoo.com

Recopilado por INg JOse Inca V.

Ing. Jose Inca Veliz M.B.A.

VARIABLES DE MARKETING

LAS 6 P’s•PRODUCT (producto)

•PRICE (precio)

•PROMOTIÓN

(comunicación)

•PLACE (plaza, sitio,

distribución)

•POLICY (política)

•PUBLIC (público)

LAS 7 P’s

•PRODUCT (producto)

•PRICE (precio)

•PROMOTION (comunicación)

distribución)

•PEOPLE (personal)

•PROCESSES

(procesos)

•PHYSICAL EVIDENCE

(elementos físicos)

LAS 4 P’s

•PRICE (precio)

•PROMOTIÓN

(comunicación)

distribución)

Lambin, J. J. MARKETING ESTRATÉGICO, McGraw-Hill, Bogotá, 1988.

Lambin, J. J. MARKETING ESTRATÉGICO, McGraw-Hill, Bogotá, 1995.

Hatton, A. PLAN DE MARKETING, Prentice Hall, Madrid, 2000.

LAS 4 P’s

•PRICE (precio)

•PROMOTIÓN

(comunicación,

promoción)

distribución)

PRODUCTO PLAZA PROMOCIÓN PRECIO

•Calidad •Aspectos •Opciones •Estilo •Marca •Empaque •Tamaños •Servicios •Garantías •Utilidades

•Canales •Coberturas •Localización •Inventario •Transporte

•Publicidad •Venta personal •Promoción de ventas

•Precio de lista •Descuentos •Concesión •Período de pago •Condiciones de crédito

LAS 6 P’s•PRODUCT (producto)

•PRICE (precio)

•PROMOTIÓN

(comunicación)

distribución)

•POLICY (política)

•PUBLIC (público)

LAS POLÍTICASTRAZAN PAUTAS

AL PERSONAL

ORIENTANDOLOEN SUS DECISIONES.

PÚBLICOSEN EL ENTORNODEL MARKETING:

•Consumidores.•Clientes.

•Distribuidores.•Proveedores.•Empleados.

•……….

LAS 7 P’s

•PRICE (precio)

•PROMOTION (comunicación)

•PLACE (plaza, sitio, distribución)

•PEOPLE (personal)

•PROCESSES (procesos)

•PHYSICAL EVIDENCE (elementos físicos)

Con el correr del tiempo, las necesidades especiales de servicios condujeron a ampliar el mix a siete P, agregando: PERSONAL, ELEMENTOS FÍSICOS y PROCESOS.

AYUDAN A LAS EMPRESAS DE SERVICIO A GESTIONAR:

•La intangibilidad de los servicios,

•La incapacidad de acumular inventario,

•El contacto entre el personal operativo y los clientes, que es necesario porque la producción, la distribución y el consumo son simultáneos.

LA OPERACIONALIZACIÓN

DEL MIX DE MARKETING

¿POR QUÉ COMPRAN LOS CLIENTES?

Los clientes compran soluciones para sus problemas.

Tienen necesidades y exigen productos o servicios que las satisfagan.

Buscan beneficios, un concepto difícil de definir porque es diferente para cada persona.

Nadie compra nunca por el precio, sino que lo hacen según la ecuación

dinero

LAS 6 P’s QUE AGREGAN VALOR

Y EL PRECIO

La cantidad del producto o servicio que compre el cliente depende de su cálculo personal del valor por dinero.

Precio

procesos / físicos elementos / personal

sitio// promoción / Producto

Dinero

EL PRECIO

Rebajar los precios es una manera de incrementar la demanda, porque el cliente consigue los mismos beneficios con menor gasto, cosa que le conviene.

El enfoque alternativo que defienden los especialistas en marketing es modificar la demanda agregando valor.

AGREGAR VALORMODIFICANDO LAS SEIS

VARIABLES DEL MIXNO RELACIONADAS

CON EL PRECIO

TRANSFORMA LADEMANDA

Ni como empresario ni como cliente debe subestimar el poder y la influencia potenciales de la actividad coordinada de marketing.

En los entornos minoristas, se pueden emplear los aromas, la música y la iluminación para influir en la respuesta de los clientes.

No sólo se puede emplear la actividad de marketing para modificar la curva de la demanda, sino también para alterar su sesgo, haciendo a los clientes menos sensibles a los precios.

Con una curva de la demanda más inclinada, la Demanda 3, el aumento de precio a 8 sólo provoca una caída de la demanda del 5 por ciento, equivalente a 5.000 unidades, incrementando los ingresos totales.

Los clientes no compran según el dinero, sino

según la relación valor / dinero.

Algunos artículos –los de primera necesidad,

los productos adictivos y los que tienen poca

competencia- son naturalmente insensibles al

precio.

Se puede emplear el marketing para hacer que

otros artículos sean más insensibles al precio.

Muchos clientes juzgan la calidad por el

precio.

¡Siempre puede haber alguien que cobre

menos que usted!

LA FIJACIÓN DE PRECIOS

Los modelos basados en los costos, las fórmulas y los análisis de la demanda son válidos, pero la experticia en el manejo de estos y otros datos adicionales son muy importantes en el marketing.

Se puede comprobar que los parámetros generales de la fijación del precio son:

Precio.

Estrategia de precios de la competencia.

El cliente.

OTROSCRITERIOS

EN LAFIJACIÓN DE

PRECIOS

El posicionamiento de la empresa o la marca.

El precio de los demás productos del ramo.

La fijación de precios por línea de productos.

Las condiciones de pago y los programas de lealtad.

Los impuestos y las cargas indirectas.

Las oportunidades promocionales y de fijación táctica de precios.

Las percepciones del cliente sobre la relación valor /dinero y calidad.

La imagen de la empresa.

¿QUÉ INFORMACIÓNDEBE TENER EL

EQUIPO DE MARKETING?

¿QUIÉN FIJA LOS PRECIOSEN SU EMPRESA?

¿QUÉ MÉTODOS SEUTILIZAN

PARA ELLO?

Aquí se calificará por el grado en que es favorable (5 y 4), neutro o indefinido (3), desfavorable (2 y 1). Los valores extremos son los más o menos favorables según el caso.

RESUMA HASTA AQUÍTEMAS FAVORABLESY DESFAVORABLES

EN SU EMPRESA.

LAS 6 P’s

LAS TRES DIMENSIONES DE LOS BENEFICIOS AL CONSUMIDOR

No se apoye en la funcionalidad, esto es lo que el producto hace.

Evidentemente, la funcionalidad es importante para los clientes, pero en la actualidad frecuentemente se da por descontado que el producto o servicio funcionan bien.

Ello no basta para proporcionarle la ventaja competitiva necesaria.

¡ADVERTENCIA!

EMPRESAPROVEEDORESCLIENTE /

CONSUMIDORCOMUNICACIÓN

¿DE QUÉ MANERA LA COMUNICACIÓN CREA VALOR?

LA REPUTACIÓN REDUCEEL RIESGO PERCIBIDO

LA COMUNICACIÓNDA SEGURIDAD

CREANDO IMAGEN

EL VALOR COMUNICACIONALDIRECTO

La comunicación posiciona imágenes en la mente de los clientes como valores simbólicos asociados a la compra.

Las imágenes establecidas de productos reconocidos generan sensación de fiabilidad.

Recetas impresas en envases, consejos al consumidor, envases reutilizables, precios, …

La comunicación postventa brinda seguridad al cliente de que ha tomado una buena decisión.

EL SITIO SE REFIEREA LA DISPONIBILIDAD

DE UN PRODUCTOY SERVICIO.

MUCHOS CLIENTES SE MUESTRAN CADA VEZ

MÁS SENSIBLES AL TIEMPO QUE AL

PRECIO,

DE MODO QUE NO HAY QUE SUBESTIMAR LA

CONTRIBUCIÓN DEL “SITIO” A LA

SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES.

¿CUÁNDO YDÓNDE

SE PUEDECOMPRAR?

LA TECNOLOGÍA

CONTRIBUYE A LACOMPETITIVIDAD

EN LADISTRIBUCIÓN

¿CUÁL ES LAEXPERIENCIA

DE SUEMPRESA?

¿QUÉ PUEDEAPRENDER DE OTROS

SECTORESCOMERCIALES?

¿Y LOS DE SUSCOMPETIDORES?

¿ES FÁCIL COMPRARLOS PRODUCTOSDE SU EMPRESA?

Reclutar el personal adecuado.

Proporcionarles los conocimientos necesarios.

Capacitarlos para resolver los problemas de los clientes.

Apoyarles para mejorar la provisión de los servicios.

Motivarles para interesarse en su trabajo.

Proporcionarles el apoyo de gestión y de sistemas para que cumplan bien sus tareas desde la primera vez.

¿CÓMO ES EN SU EMPRESA?

PARA LOGRAR EL MÁXIMO RENDIMIENTO DEL PERSONAL:

LA ATENCIÓN AL CLIENTEES MUCHO MÁS QUE ENSEÑAR

AL PERSONAL A SONREIRY A DECIR

“QUE TENGAN UN BUEN DÍA”

LAS EMPRESAS ORIENTADASHACIA EL CLIENTE DAN VALOR

A LAS PERSONAS;

EN EL EXTERIOR, A LOS CLIENTES,Y EN EL INTERIOR

A LOS EMPLEADOS.

(IDENTIDAD VISUAL)

¿Cómo es la sala deespera del hospital

de su zona?

¿Cómo está amuebladoel bar de la

universidad?

¿Por quéen las aerolíneas

los uniformesdel personal

y los pasajes tienenlos colores

de la compañía?

Los elementos físicos incluyen todas las cosas visibles que nos recuerdan el producto o servicio que estamos utilizando.

Estos signos exteriores del

servicio y de la calidad influyen

poderosamente en los clientes.

En algunos servicios, como en los hoteles y los restaurantes, la calidad y la limpieza de las instalaciones son esenciales para el posicionamiento del servicio.

En el caso de los folletos y los uniformes, desempeñan un importante papel en la reducción del riesgo percibido.

Las enfermeras, los policías y los pilotos aéreos usan uniformes para dar seguridad a quienes utilizan sus servicios.

Esta seguridad puede aumentar enormemente el nivel de satisfacción del cliente.

LOS PROCESOSSON SISTEMAS CON LOS

QUE SE PUEDE ASEGURARUNA CALIDADPERMANENTE.

LA CALIDAD DESU EMPRESA ES IGUAL

A LA DEL ESLABÓNMÁS DEBIL

DE ESA CADENA

Trate de examinar sus sistemas,desde la gestión de la información inicialhasta el procesamiento de los pedidosy la entrega, la confección de facturas

y el tratamiento de las quejas.

¿CUÁNTOVALOR

SE AÑADEEN CADAETAPA?

¿QUÉ BENEFICIOSOBTIENEN

LOS CLIENTESEN CADA ETAPADEL PROCESO?

Aquí se calificará por el grado en que es favorable (5 y 4), neutro o indefinido (3), desfavorable (2 y 1). Los valores extremos son los más o menos favorables según el caso.

RESUMA HASTA AQUÍTEMAS FAVORABLESY DESFAVORABLES

EN SU EMPRESA.

Joseincaveliz@yahoo.com Recopilado por INg JOse Inca V. Ing. Jose Inca Veliz M.B.A. 03.

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