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WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Febracorp University
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Apresentações e Expectativas
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Não tenha medo de cometer erros.
Façam perguntas.
Faça algo que você não faria
normalmente. Descubra o que acontece.
Façam mais perguntas.
Lembre-se que performance e
aprendizado são coisas diferentes: a
aprendizagem é melhor em um estado
de descontração e conforto.
Aproveite o curso!
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Objetivo
Febracorp University
Este curso tem como objetivo coordenar
as ações de análise e liberação de crédito
com uma eficiente recuperação de
parcelas em atraso, estruturando e
implementando uma política efetiva de
cobrança e controle da inadimplência, de
modo a aumentar o faturamento, estreitar
o relacionamento com os clientes e
melhorar a saúde financeira da empresa.
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Mapa da Inadimplência no Brasil - Pessoa Física
Febracorp University
Fonte: Serasa Experian 2014
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Mapa da Inadimplência no Brasil - Pessoa Física
Febracorp University
Fonte: Serasa Experian 2014
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Mapa da Inadimplência no Brasil - Pessoa Física
Febracorp University
Fonte: Serasa Experian 2014
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Mapa da Inadimplência no Brasil - Pessoa Jurídica
Febracorp University
Fonte: SPC Brasil Os dados do Sudeste não constam deste relatório devido à entrada em vigor da Lei Paulista nº 15.659, que dificulta o processo de negativação no estado de São Paulo.
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Resumo da evolução do número de pessoas jurídicas inadimplentes na base do SPC
Brasil:
Mapa da Inadimplência no Brasil - Pessoa Jurídica
Febracorp University
Fonte: SPC Brasil Os dados do Sudeste não constam deste relatório devido à entrada em vigor da Lei Paulista nº 15.659, que dificulta o processo de negativação no estado de São Paulo.
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Resumo da evolução do número de dívidas de pessoas jurídicas inadimplentes na
base do SPC Brasil:
Mapa da Inadimplência no Brasil - Pessoa Jurídica
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Fonte: SPC Brasil Os dados do Sudeste não constam deste relatório devido à entrada em vigor da Lei Paulista nº 15.659, que dificulta o processo de negativação no estado de São Paulo.
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Mapa da Inadimplência no Brasil - Pessoa Jurídica
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Fonte: SPC Brasil Os dados do Sudeste não constam deste relatório devido à entrada em vigor da Lei Paulista nº 15.659, que dificulta o processo de negativação no estado de São Paulo.
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Febracorp University
Como a inadimplência impacta o fluxo de caixa
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
das empresas credoras?
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Febracorp University
O que pode ser feito para melhorar a taxa efetiva de recebimento na empresa e reduzir a inadimplência?
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Febracorp University
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
POLÍTICA DE CRÉDITO E COBRANÇA
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Política de concessão de crédito e cobrança é
um conjunto de normas ou critérios que
cada empresa utiliza para financiar ou
emprestar recursos a seus clientes e para
receber pagamentos, tanto os em dia como
os em atraso.
O objetivo é minimizar o risco de
inadimplência, tornando a tomada de
decisão de concessão de crédito mais
eficiente, aumentar a taxa efetiva de
recebimentos em dia e saber o que fazer
quando algum cliente ficar devendo, tornando
a recuperação de dívidas mais rápida.
Política de Crédito e Cobrança - Definição
Febracorp University
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Cada empresa deve desenvolver uma política de crédito e cobrança coordenada, para
encontrar o equilíbrio entre as necessidades de vendas e sustentar uma carteira a receber
de alta qualidade. Na hora de criar a política, as particularidades do contexto e o objetivo
comercial de cada empresa precisam ser considerados. Exemplo:
Política de Crédito e Cobrança X Objetivos Comerciais
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POLÍTICA Neste caso, a política de crédito a ser criada será flexibilizada e dará mais
oportunidade a novos clientes. O empresário definirá suas regras de crédito e garantias a serem exigidas na realização do negócio de forma mais tolerante
para alcançar seu objetivo de expandir o mercado.
POLÍTICA Neste contexto, a política de crédito deve ser mais rigorosa com os critérios de
avaliação e concessão do crédito, aumentando assim o controle para a definição de seus limites.
OBJETIVO: Empresa quer expandir suas vendas,
aumentar sua penetração no mercado e tornar seu produto/serviço mais
conhecido.
OBJETIVO: Empresa está com boas vendas, boa
carta de clientes, porém a inadimplência de seus clientes está se
tornando elevada.
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Política de Crédito e Cobrança - Modelos
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Crédito Liberal e Cobrança Rigorosa
Crédito Rigoroso e Cobrança Liberal
Crédito Rigoroso e Cobrança Rigorosa
Crédito Liberal e Cobrança Liberal
Crédito Moderado e Cobrança Moderada
Empresa vende para
praticamente qualquer
cliente, independente de sua
capacidade creditícia, e todos
os atrasos são perseguidos
agressivamente. Esse tipo de
crédito inclui
acompanhamento de
cobrança, avaliação e
cobrança de encargos
moratórios e ação judicial
rápida. Programas
organizados de cobrança
são efetivamente
implementados, o que pode
produzir ótimos lucros.
Frequentemente, entretanto,
ocorre aumento dos custos
do pessoal de cobrança e
perdas com dívidas
incobráveis.
A verificação de crédito é
rígida e os procedimentos para
aprovação são rigorosamente
seguidos. O crédito é concedido
somente para clientes de boa
qualidade creditícia, ou seja,
aqueles que ao serem avaliados
pelo setor de cadastro,
corresponderam às expectativas
de pagamento futuro. Garantias
pessoais, cartas de crédito e
outras formas de instrumentos
de crédito são usadas
sistematicamente. Problemas
de atraso geralmente são
mínimos e o acompanhamento
de cobrança é praticado muito
brandamente. Esta política
geralmente resulta em uma
carteira de contas a receber de
alta qualidade, mas vendas e
receitas não são otimizadas.
São usadas práticas
muito rígidas de
aprovação de crédito e o
acompanhamento de
cobrança é
extremamente rápido.
Esta política minimiza
perdas de dívidas
incobráveis e mantém a
carteira a receber em um
alto nível de qualidade.
Lamentavelmente, esta
prática de crédito também
restringe o crescimento
do volume de vendas e
produz baixos níveis de
lucro.
As vendas a crédito são
feitas para praticamente
qualquer cliente,
independente de seu
histórico creditício. Ações
de cobrança são
aplicadas vagamente.
Níveis de venda
mostrarão crescimento
com este tipo de política
creditícia, entretanto, há
também aumento de
dívidas, de custos de
cobranças, de despesas
legais e de outros custos
de crédito. Basicamente,
muitas empresas que
seguem esta modalidade
tornam-se insolventes.
Um crédito moderado
com uma política de
cobrança moderada pode
ser a política creditícia
ótima. Crescimento das
vendas, condições de
recebimento, margens
de lucro e fluxo de caixa
provavelmente serão
otimizados e será
alcançado melhor
equilíbrio nos negócios.
Custos de crédito e
perdas podem ser
mantidos em níveis
aceitáveis.
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Atividade 1. Organizem-se em grupos.
2. Escolham uma empresa do grupo.
3. Descrevam e analisem o processo de
concessão de crédito e cobrança realizado
pela empresa atualmente.
4. Considerando o objetivo comercial da
empresa, listem os pontos positivos e
negativos desse processo.
5. Como seria a Política de Crédito e Cobrança
ideal para a empresa? Escolham um modelo
e justifiquem a escolha.
6. Apresentem o resultado e participem da
discussão em sala.
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WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
O que uma Política de Crédito e Cobrança precisa contemplar?
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WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Febracorp University
Quem decide sobre a concessão de crédito para
um cliente?
Quais serão os critérios utilizados na hora de avaliar
um possível cliente?
O que fazer quando um cliente atrasar o
pagamento?
Para quem eu posso conceder
crédito?
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Atividade
1. Retomem os grupos da atividade
anterior.
2. Escrevam o que vocês acham que
uma Política de Crédito e Cobrança
deve contemplar, dividindo as
ideias em duas colunas: “certeza” e
dúvida”.
3. Apresentem o resultado e
participem da discussão em sala.
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Certeza Dúvida
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Política de Crédito e Cobrança - Estrutura
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PROTEGER RECUPERAR MEDIR E GERENCIAR
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Política de Crédito e Cobrança - Estrutura
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PROTEGER RECUPERAR MEDIR E GERENCIAR
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Proteger
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WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Linhas de crédito
Credit Scoring
Análise de Crédito
Limite de crédito
Controle de contas a receber
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Proteger
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Linhas de crédito
Credit Scoring
Análise de Crédito
Limite de crédito
Controle de contas a receber
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Quais são as condições e prazos de
pagamento oferecidos pela sua empresa
e pelos concorrentes?
Entrada + parcelamento com juros
Entrada + parcelamento sem juros
Primeira parcela após 30/60 dias
Financiamento intermediado por
banco (vendor/compror)
Leasing
Linhas de Crédito
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WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
É preciso chegar a condições de
pagamento que sejam atrativas para
o comprador, mas ao mesmo tempo
compatíveis com a necessidade de
capital de giro prevista no fluxo de
caixa da empresa.
Linhas de Crédito
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WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Se impor um prazo de pagamento
mais curto fará a empresa perder
competitividade – pois os
concorrentes oferecem condições mais
flexíveis de pagamento –, talvez a
solução para equilibrar as datas das
entradas e saídas de dinheiro seja
renegociar com os fornecedores,
reduzindo o ciclo financeiro.
Linhas de Crédito
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WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Proteger
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WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Linhas de crédito
Credit Scoring
Análise de Crédito
Limite de crédito
Controle de contas a receber
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
A análise de crédito é o momento em que o
agente cedente avalia o tomador de crédito
para identificar se ele possui idoneidade e
capacidade financeira suficiente para
amortizar a dívida que pretende contrair.
Durante a análise de crédito, identificam-se
fatores de caráter, capacidade, capital e
condições de pagamento do cliente para se
tomar uma decisão de crédito tecnicamente
embasada e reduzir o risco de não
recebimento.
Análise de Crédito
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WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Como é o processo de avaliação e concessão de crédito na empresa de vocês?
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Análise de Crédito
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Análise de Crédito
Dados Cadastrais
Histórico
5 Cs
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Análise de Crédito
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Análise de Crédito
Dados Cadastrais
Histórico
5 Cs
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Análise de Crédito - Dados Cadastrais
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O cadastro ou ficha cadastral é um conjunto
de informações que auxiliam no processo
decisório de crédito, sendo o ponto de
partida da Análise de Crédito.
A partir dos dados cadastrais, é possível
avaliar a situação econômico-financeira,
idoneidade e capacidade de pagamento do
cliente, ajudando a identificar e segmentar
os bons e maus pagadores.
O cadastro, tanto de pessoa física quanto
jurídica, é de fundamental importância para
se obter informações dos clientes junto a
órgãos de proteção ao crédito, como SPC
(Serviço de Proteção ao Crédito) e SERASA.
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Análise de Crédito - Dados Cadastrais
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Dados e documentos necessários para Análise de Crédito
Pessoa Jurídica Pessoa Física
Razão social Nome completo
Informações de contato (e-mail, telefone) Informações de contato (e-mail, telefone)
CNPJ RG
Contrato social e última alteração CPF
Comprovante de endereço Comprovante de residência
Setor (público/privado) Escolaridade
Segmento de atuação Certidão de casamento
Descrição da atividade operacional Número de dependentes
Principais clientes e fornecedores Comprovante de renda (principal e complementar)
Faturamento dos últimos 12 meses Tempo no atual emprego ou atividade exercida
Três últimos balanços da empresa Declaração de bens (declaração de IR)
DRE Referências bancárias e comerciais
Relação de bens móveis e imóveis da empresa
Referências bancárias e comerciais
RG, CPF, comprovante de residência e declaração de IRPF dos sócios
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Tão importante quanto cadastrar um cliente novo, é manter atualizado o cadastro de clientes já existentes, e quanto mais completo e atualizado estiver o cadastro, melhor será para o analista de crédito.
Análise de Crédito - Dados Cadastrais
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WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Como coletar todos os dados do cliente necessários para Análise de Crédito?
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WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
De modo geral, os dados
cadastrais (informações e
documentos) devem ser
fornecidos pelos próprios
clientes, através de uma ficha
cadastral a ser preenchida.
É importante que a autenticidade
de todos os documentos
solicitados sejam conferidos,
para evitar falsidade ideológica.
Análise de Crédito - Dados Cadastrais: Coleta
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Análise de Crédito
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Análise de Crédito
Dados Cadastrais
Histórico
5 Cs
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Consultar o histórico do
relacionamento comercial/
financeiro entre empresa e cliente
permite identificar qual é o
comportamento do cliente no que
tange ao pagamento de suas
obrigações e à utilização de crédito
Análise de Crédito - Histórico
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Análise de Crédito - Histórico
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Informações a serem coletadas/avaliadas:
Médias dos valores aprovados;
Índices de utilização;
Frequência de utilização;
Valores transacionados
Taxa de juros;
Garantias vinculadas;
Formas de pagamento;
Pontualidade na amortização;
Atrasos;
Renegociações;
Perdas financeiras resultantes da inadimplência.
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Análise de Crédito
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Análise de Crédito
Dados Cadastrais
Histórico
5 Cs
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As informações que são necessárias para análise
da capacidade financeira dos clientes são
tradicionalmente conhecidas como Cs do crédito:
Caráter - idoneidade no mercado de crédito
Capacidade - habilidade em converter
investimentos em receita
Capital - situação financeira
Colateral - situação patrimonial
Condições - impacto de fatores externos
sobre a fonte geradora de receita
Análise de Crédito - 5 Cs
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Análise de Crédito - 5 Cs
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5Cs Descrição Informações Fonte/Documentos Avaliação/Conclusão
PJ PF PJ PF PJ PF
Caráter
Intenção do cliente
em pagar ou não os
compromissos
assumidos;
idoneidade
Informações históricas (internas e
externas) dos clientes que
evidenciem a intencionalidade e
pontualidade na amortização de
dívidas.
• Banco de dados da empresa (ERP);
• Banco de dados de outras empresas e bancos;
• Órgãos de proteção ao crédito - SPC; Serasa,
Equifax
• Sem Restritivos (não existem informações desabonadoras)
• Alertas (apontamentos que não impedem a concessão de novos
financiamentos, mas orientam uma análise mais criteriosa)
• Restritivos (apontamentos desabonadores - atrasos, protestos, cheques sem
fundo; renegociações e geração de prejuízos a credores)
• Impeditivos (apontamentos impeditivos - bloqueio de bens)
Capacidade Habilidade do cliente
de gerar lucro e pagar
suas obrigações
Julgamento subjetivo do analista
quanto à habilidade dos clientes
no gerenciamento e conversão
de seus negócios em receita
• Faturamento • Comprovante de renda • Faturamento líquido • Rendimentos líquidos
Capital
Saúde financeira do
cliente , no que tange
ao patrimônio líquido
disponível para saldar
suas obrigações.
Composição (quantitativa e
qualitativa) dos recursos, onde
são aplicados e como são
financiados.
• Demonstrativos
contábeis:
- Balanço
- DRE
• Comprovante de
renda;
• Extrato bancário;
• Declarações de
Imposto de Renda
(tomador e cônjuge)
• Índices de desempenho: liquidez,
endividamento, imobilização,
lucratividade, cobertura, rotatividade,
rentabilidade
• Capacidade de assumir novos
endividamentos.
• Índice mensal de
comprometimento da renda do
cliente com despesas onerosas
• Capacidade de assumir novos
endividamentos.
Colateral
Refere-se à
capacidade do cliente
em oferecer garantias
complementares.
Valor de ativos (bens e
aplicações financeiras) que o
credor dispõem para dar como
garantia de crédito
• Relação de bens
móveis e imóveis da
empresa;
• Declaração de IRPF
dos sócios
• Declarações de
Imposto de Renda
(tomador e cônjuge)
• Aumento/deterioração da riqueza patrimonial
• Valor de mercado, liquidez e ônus dos ativos.
Condições Variáveis externas e
macroeconômicas que
afetam o cliente
Sensibilidade da capacidade de
pagamento do cliente à
ocorrência de fatores externos
adversos ou sistemáticos.
Estudos e projeções macroeconômicas
• Risco de redução de capacidade de
pagamento, a partir da análise das
variáveis: crises financeiras, guerra de
incentivos fiscais, câmbio, taxa de juros,
inflação.
• Risco de redução de capacidade
de pagamento, a partir da análise
das variáveis: crises financeiras;
câmbio; taxa de juros.
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Atividade 1. Retomem os grupos e a empresa
escolhida na primeira atividade.
2. Considerando o modelo de política de
crédito e cobrança estabelecido para a
empresa, elenquem os dados
cadastrais que precisam ser coletados
do cliente para viabilizar a análise de
crédito pretendida, construindo um
modelo de ficha cadastral.
3. Apresentem o resultado e participem
da discussão em sala.
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WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Como tornar toda essa análise de dados “palpável” para emitir um parecer de crédito objetivo?
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WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Proteger
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Linhas de crédito
Credit Scoring
Análise de Crédito
Limite de crédito
Controle de contas a receber
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Trata-se de um modelo que avalia a probabilidade de determinado cliente vir a se tornar inadimplente no futuro a partir de uma fórmula estatística desenvolvida com base em dados cadastrais, financeiros, patrimoniais e de idoneidade dos clientes.
Credit Scoring
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WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Credit Scoring
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Credit Scoring
Análise de Crédito
Dados Cadastrais
Histórico
5 Cs
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Para a montagem da fórmula, cada credor deve
dividir seus clientes em dois grupos distintos -
bons e maus pagadores - e, em seguida,
identificar os fatores-chave que influenciam
na adimplência ou inadimplência desses
clientes, atribuindo pesos ou ponderações a
esses fatores de acordo com a importância
deles para a análise de crédito.
O resultado final será um sistema de
pontuação que possibilitará o cálculo de
valores que serão interpretados de acordo com
a classificação de risco adotada por cada
credor, permitindo a aprovação ou recusa de
propostas de crédito.
Credit Scoring
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WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Credit Scoring para Pessoa Física - Exemplo
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Fatores Importantes da Qualidade de Crédito Pontuação de Risco
1. Ocupação/Atividade profissional
Diretor 10
Gerente/Supervisor 8
Analista 7
Trabalhador não especializado 5
Estudante e funcionário de meio período 4
Estudante 2
2. Propriedade da moradia
Própria 6
Alugada 4
Mora com amigos ou parentes 2
3. Classificação de crédito
Nunca possuiu restrições 10
Não apresenta restrições , mas já possuiu 8
Apresenta restrições - valor até 30% da renda líquida 4
Apresenta restrições -valor ente 31% e 50% da renda líquida -5
Apresenta restrições - valor superior a 50% da renda líquida -10
Fatores Importantes da Qualidade de Crédito Pontuação de Risco
4. Tempo no trabalho atual
Mais de um ano 5
Um ano ou menos 2
5. Tempo na moradia atual
Mais de um ano 3
Um ano ou menos 1
6. Telefone na moradia
Sim 2
Não 0
7. Estado civil
Solteiro 0
Casado 2
8. Número de dependentes
Nenhum 2
Até dois 5
Entre três e cinco 1
Mais de cinco -3
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
No exemplo, a soma das pontuações máximas
e mínimas de cada categoria é de 63 e -14,
respectivamente.
Supondo que a empresa calculasse seu ponto
de corte em 30, clientes com pontuações
inferiores a esse referencial teriam suas
solicitações de crédito recusadas. Acima desse
ponto de corte, as solicitações de crédito
seriam aprovadas.
Algumas empresas arbitram um intervalo de
confiança de 10% sobre o ponto de corte,
assim, nesse exemplo, clientes com pontuação
entre 27 e 33 seriam encaminhados para
análise subjetiva de um “Comitê de
Crédito”.
Credit Scoring para Pessoa Física - Exemplo
Febracorp University
Fatores Importantes da Qualidade de Crédito Pontuação de Risco
9. Índice de Comprometimento de Renda
Despesas representam até 45% da renda líquida 8
Despesas representam entre 46% e 65% da renda líquida 4
Despesas representam entre 66% e 90% da renda líquida -3
Despesas representam mais que 90% da renda líquida -8
10. Relacionamento bancário
Predominantemente aplicador 7
Predominantemente tomador 3
Somente usa conta corrente 2
Nenhuma 0
11. Número de cartões de crédito
Nenhum 0
Até dois 5
Três 3
Mais de três 1
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Mas como estabelecer a nota de corte pra aprovação ou recusa de crédito?
Febracorp University
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Ao somar as pontuações de todos os
clientes de uma carteira, chega-se a uma
pontuação média relacionada a
determinado nível de risco.
A partir daí, a decisão é a do
estabelecimento de uma pontuação
mínima denominada ponto ou nota de
corte ou valor referencial para a
aprovação ou recusa de crédito.
Como regra básica, pontuações acima do
ponto de corte recomendam a aprovação
de crédito e pontuações inferiores,
recusa de crédito.
Credit Scoring - Nota de Corte
Febracorp University
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Credit Scoring - Nota de Corte: Exemplo
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Score Nº de bons
pagadores
Nº de maus
pagadores
Ganho
(receita)
Perdas
(despesas)
Margem de
contribuição
Taxa de
sinistro
150 3 5 150 -1.500 -1.350 62,50%
180 7 3 350 -900 -550 30,00%
210 12 2 600 -600 0 14,29%
230 15 1 750 -300 450 6,25%
250 18 0 900 0 900 0,00%
0 210 330
CURVA A
Inadimplentes (90%)
CURVA B
Bons pagadores (80%)
Score
Nº d
e cli
ente
s
0 210 330
Proposta de
crédito rejeitada
Score
PONTO DE CORTE:
Ganho = Perda
Nº d
e pr
opos
tas d
e cr
édito
Proposta de
crédito aprovada
Se o ponto de corte
for estabelecido em
210, serão rejeitados
90% dos maus
pagadores e 20%
dos bons pagadores
No exemplo, o ganho
com cada cliente bom
é de $ 50 e a perda
com cada cliente mau
é de $ 300. No score
210, os ganhos com os
adimplentes iguala-se
às perdas com os
inadimplentes.
Fonte: SANTOS, 2011.
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Credit Scoring - Metodologia para Construção
Febracorp University
Planejamento e definições: mercados e produtos de crédito para os quais serão
desenvolvidos o sistema, finalidades de uso, tipos de clientes, conceito de inadimplência a
ser adotado e horizonte de previsão do modelo;
Identificação das variáveis potenciais: caracterização do proponente ao crédito,
caracterização da operação, seleção das variáveis significativas para o modelo e análise
das restrições a serem consideradas em relação às variáveis;
Planejamento amostral e coleta de dados: seleção e dimensionamento da amostra, coleta
dos dados e montagem da base de dados;
Determinação da fórmula de escoragem através de técnicas estatísticas, como por
exemplo, a análise discriminante ou regressão logística;
Determinação do ponto de corte, a partir do qual o cliente é classificado como
adimplente ou bom pagador; em outras palavras, é o ponto a partir do qual a instituição
financeira pode aprovar a liberação do crédito.
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Atividade 1. Retomem os grupos da atividade anterior.
2. Utilizando o modelo de Credit Scoring para
pessoa jurídica em Excel, definam a
pontuação de crédito, a tomada de decisão
(aceita, recusa ou encaminhada para
decisão em comitê) e o limite de crédito das
indústrias Taverna do Brasil, Intimicy,
Plastibag e Fertilize.
3. Se necessário, calculem os índices
financeiros das empresas para uma análise
mais precisa.
4. Apresentem o resultado e participem da
discussão em sala.
Febracorp University
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Proteger
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WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Linhas de crédito
Credit Scoring
Análise de Crédito
Limite de crédito
Controle de contas a receber
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Além de analisar as informações necessárias para
disponibilizar crédito, é preciso estabelecer um
limite de crédito para cada cliente, ou seja um
valor máximo de venda para cada cliente.
Desse modo, a empresa evita que o cliente
compre mais do que possa honrar e dá maior
flexibilidade de atuação para os profissionais
de linha de frente, que sabem previamente até
quanto podem negociar.
Para dar agilidade às negociações, o limite de
crédito pré-aprovado deve fazer parte das
informações cadastradas de cada cliente no
sistema ou planilha de controle utilizados pela
empresa, com data de revisão regular.
Limite de Crédito
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O limite de crédito aprovado às pessoas físicas
pode ser calculado considerando como parâmetro
a arbitragem de um percentual sobre a renda
líquida média extraída da atividade principal.
A arbitragem do percentual depende da estratégia
de gestão para manutenção e/ou aumento do
número de clientes e negócios na carteira de
crédito e, por isso, pode representar até 100% de
sua renda líquida confirmada.
Após a arbitragem do limite de crédito, o
procedimento é estabelecer o valor da
amortização/prestação que seja compatível com a
capacidade de pagamento do cliente.
Limite de Crédito - Pessoa Física
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O limite de crédito aprovado às empresas pode ser calculado considerando os seguintes parâmetros:
a) Arbitragem sobre o valor médio das últimas compras realizadas ou financiamentos contraídos;
b) Arbitragem de um percentual sobre a receita líquida média;
c) Arbitragem de um percentual sobre o lucro, já deduzido dos custos e despesas;
d) Arbitragem de um percentual sobre o Patrimônio Líquido.
Limite de Crédito - Pessoa Jurídica
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Quem aprova os limites de crédito dos clientes?
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A aprovação dos limites de crédito devem
ocorrer a partir da definição de alçadas e
responsabilidades. Exemplo:
• Analista de Crédito (até R$ X)
• Supervisor ou Gerente de Crédito (até R$ XX);
• Diretor Financeiro (até R$ XXX);
• Comitê de Crédito (acima de R$ XXXX).
Havendo qualquer divergência, o Comitê
deve ser chamado afim de definir o Limite
de Crédito.
Limite de Crédito - Alçadas de Aprovação
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Para assegurar a concessão de crédito, alguns
critérios e condições podem ser estabelecidos,
especialmente para transações de valores muito
elevados ou para clientes novos, que ainda não
tem um relacionamento estabelecido com a
empresa. Exemplo:
Poderá ser exigido Garantias para valores
acima de R$ XXXXX;
Para as XX primeiras vendas ou durante XX
meses, a condição será À Vista (antecipado).
Limite de Crédito - Condições para Liberação
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É preciso estabelecer também as condições para
suspender o limite de crédito de determinado cliente
e bloquear novos pedidos. Exemplo:
O limite de crédito do cliente será suspenso se:
- Estiver com duplicatas em atraso superior a 2 dias;
- Deixar suas duplicatas serem incluídas no PEFIN da
SERASA ou protestadas;
- Pagar mais que 5 (cinco) duplicatas em Cartório;
- Não honrar os juros por pagamentos em atraso;
- Se for enviado para Cobradora Externa;
-Apresentar protestos recentes e com valores
significativos em órgãos de proteção ao crédito;
- Quando tiver sido aprovado há mais de 6 meses.
Limite de Crédito - Suspensão do Limite
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Proteger
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Linhas de crédito
Credit Scoring
Análise de Crédito
Limite de crédito
Controle de contas a receber
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O controle de recebimentos – e de atrasos – deve
ser uma atividade constante:
Registre cada venda, especificando o cliente,
seu contato, o código da compra ou número da
nota fiscal e valor da transação.
Anote, em linhas separadas, cada parcela
devida, seu valor e a data de vencimento, com
o número de dias que faltam pra vencer ou
vencidos.
Atualize o status das transações com
informações como “paga”, “pendente” e
“atrasada” em diferentes cores para facilitar a
visualização.
Controle de Contas a Receber
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Uma planilha no Excel exclusiva para
esse controle dá conta do recado, mas
um software de gestão pode fazer
você economizar preciosas horas por
semana.
O melhor é que o controle de contas a
receber é integrado com o fluxo de
caixa – evitando o retrabalho de digitar
a mesma informação em mais de uma
planilha.
Controle de Contas a Receber
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Controle de Contas a Receber - Exemplo
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http://blog.luz.vc/como-fazer/controle-de-contas-a-receber/
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Controle de Contas a Receber - Exemplo
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Política de Crédito e Cobrança - Estrutura
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PROTEGER RECUPERAR MEDIR E GERENCIAR
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A função da cobrança é a de recuperar créditos em atraso de uma forma que não cause prejuízos financeiros aos credores nem comprometa a idoneidade dos clientes no mercado de crédito.
Para que se possa administrar uma carteira de crédito, deve-se ter o suporte de uma política de cobrança que através do uso de alguns procedimentos, possa recuperar total ou parcial, o crédito devido pelo cliente.
Recuperar
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Recuperar
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Instrumentos de cobrança
Plano de liquidação
Processo
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Recuperar
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Instrumentos de cobrança
Plano de liquidação
Processo
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Instrumentos de Cobrança
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Instrumentos de cobrança
Cobrança pessoal ou cobrança externa
Empresas de cobrança
Protesto
Carta de cobrança
Inscrição em órgãos de
proteção ao crédito
Cobrança judicial
Notificação por SMS ou
Ligação inicial
Corte de fornecimento do produto/
serviço Notificação extrajudicial
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Instrumentos de Cobrança
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Instrumentos de cobrança
Cobrança pessoal ou cobrança externa
Empresas de cobrança
Protesto
Carta de cobrança
Inscrição em órgãos de
proteção ao crédito
Cobrança judicial
Notificação por SMS ou
Ligação inicial
Corte de fornecimento do produto/
serviço Notificação extrajudicial
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A notificação por SMS ou e-mail pode
ser um instrumento simples e eficaz
para lembrar o cliente que uma conta
está prestes a vencer, como medida
preventiva para receber o pagamento
na data, ou ainda para informar que
não foi detectado o pagamento de
uma conta vencida .
Notificação por SMS ou E-mail
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Instrumentos de Cobrança
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Instrumentos de cobrança
Cobrança pessoal ou cobrança externa
Empresas de cobrança
Protesto
Carta de cobrança
Inscrição em órgãos de
proteção ao crédito
Cobrança judicial
Notificação por SMS ou
Ligação inicial
Corte de fornecimento do produto/
serviço Notificação extrajudicial
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O contato telefônico constitui uma das primeiras
ações do gestor de cobrança para a regularização
do pagamento da dívida.
Antes de efetuar a ligação, tenha em mãos todas as
informações relevantes do cliente: dados
cadastrais; pessoa de contato; objetivo da conversa;
histórico de crédito (limite, garantias vinculadas,
perfil de pagamento, etc.).
Elabore previamente algumas questões a serem
abordadas e a proposta para regularização do
crédito; negocie um plano para liquidar a dívida.
Informe sobre as penalizações em caso de não
amortização da dívida (juros, multas, implicações
jurídicas).
Ligação Inicial
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Instrumentos de Cobrança
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Instrumentos de cobrança
Cobrança pessoal ou cobrança externa
Empresas de cobrança
Protesto
Carta de cobrança
Inscrição em órgãos de
proteção ao crédito
Cobrança judicial
Notificação por SMS ou
Ligação inicial
Corte de fornecimento do produto/
serviço Notificação extrajudicial
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Após passar alguns dias do vencimento, o
credor pode enviar uma carta ao cliente
para lembrá-lo de suas obrigações.
Se dentro de certo período estipulado, o
cliente ainda não efetuar o pagamento,
envia-se uma segunda carta, porém mais
enfática.
Aconselha-se que as cartas sejam enviadas
em modelo AR (Aviso de Recebimento) do
Correio para que o credor tenha garantia de
que o cliente realmente recebeu a carta.
Carta de Cobrança
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Carta de Cobrança - Exemplo
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Instrumentos de Cobrança
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Instrumentos de cobrança
Cobrança pessoal ou cobrança externa
Empresas de cobrança
Protesto
Carta de cobrança
Inscrição em órgãos de
proteção ao crédito
Cobrança judicial
Notificação por SMS ou
Ligação inicial
Corte de fornecimento do produto/
serviço Notificação extrajudicial
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Essa técnica é muito comum para encontrar
o cliente e buscar a regularização do crédito.
O cobrador deve se preparar sempre na
véspera: conferir as fichas de cobrança,
documentos e telefonemas que foram
realizados e preparar uma proposta para
regularização.
Neste procedimento deve-se ter muito
cuidado para não expor o cliente a nenhum
constrangimento.
A dificuldade em localizar o cliente pode
impedir a aplicação desse instrumento.
Cobrança Pessoal ou Cobrança Externa
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Instrumentos de Cobrança
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Instrumentos de cobrança
Cobrança pessoal ou cobrança externa
Empresas de cobrança
Protesto
Carta de cobrança
Inscrição em órgãos de
proteção ao crédito
Cobrança judicial
Notificação por SMS ou
Ligação inicial
Corte de fornecimento do produto/
serviço Notificação extrajudicial
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Procedimento de cobrança prestado por uma
empresa terceirizada, devidamente capacitada
para realizar a recuperação de crédito.
Normalmente, o valor desses serviços é
calculado com base em percentual dos
créditos recuperados.
Por ser um procedimento de cobrança oneroso
para a empresa que irá contratá-la, deve ser
adotado quando o gasto associado à cobrança
externa justificar os valores a serem
recuperados.
Empresas de Cobrança
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Instrumentos de Cobrança
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Instrumentos de cobrança
Cobrança pessoal ou cobrança externa
Empresas de cobrança
Protesto
Carta de cobrança
Inscrição em órgãos de
proteção ao crédito
Cobrança judicial
Notificação por SMS ou
Ligação inicial
Corte de fornecimento do produto/
serviço Notificação extrajudicial
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Muito utilizado por empresas de energia elétrica,
água e telefone, o corte de fornecimento do
produto/serviço quando o consumidor está em
débito pode ser realizado por qualquer empresa que
trabalhe com fornecimentos contínuos.
O ideal é que o cliente seja notificado ao cliente com
antecedência mínima de 15 dias em relação à data
em que vai ser feita a interrupção do fornecimento.
A empresa também tem um prazo máximo para
fazer a suspensão. Uma conta atrasada há mais de
90 dias não poderá motivar suspensão, ou seja, o
corte deve ser feito até 90 dias após a constatação
do atraso.
Corte de Fornecimento do Produto/Serviço
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Instrumentos de Cobrança
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Instrumentos de cobrança
Cobrança pessoal ou cobrança externa
Empresas de cobrança
Protesto
Carta de cobrança
Inscrição em órgãos de
proteção ao crédito
Cobrança judicial
Notificação por SMS ou
Ligação inicial
Corte de fornecimento do produto/
serviço Notificação extrajudicial
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Registrar a dívida em órgãos de proteção ao
crédito - SPC, Serasa, Equifax - funciona como
forma de pressão sobre consumidores e
contribuintes inadimplentes para o recebimento
de dívidas em atraso, uma vez que prejudica a
reputação do cliente no mercado, deixando-o
com o “nome sujo” e pode ser um impedimento
para conseguir novos créditos.
Em São Paulo, a lei estadual nº 15.659 obriga as
empresas a notificarem o cliente que seu nome
será incluído nos órgãos de proteção ao crédito
por meio de correspondência AR.
Inscrição em Órgãos de Proteção ao Crédito
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Inscrição em Órgãos de Proteção ao Crédito
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Fonte: http://portal.intelectosolucoes.com.br/2016/05/04/nova-lei-promulgada-no-estado-de-sao-paulo-dificulta-a-inclusao-do-nome-de-devedores-no-rol-de-inadimplentes/
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Instrumentos de Cobrança
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Instrumentos de cobrança
Cobrança pessoal ou cobrança externa
Agências de cobrança
Protesto
Carta de cobrança
Inscrição em órgãos de
proteção ao crédito
Cobrança judicial
Notificação por SMS ou
Ligação inicial
Corte de fornecimento do produto/
serviço Notificação extrajudicial
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Consiste em comunicar o devedor, por
meio de advogado ou oficial de cartório,
que ele está inadimplente e que, dentro
de determinado prazo, deve regularizar
seu débito sob pena de
encaminhamento de cobrança judicial,
com acréscimo dos encargos
pertinentes, além de honorários
advocatícios.
Notificação Extrajudicial
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Instrumentos de Cobrança
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Instrumentos de cobrança
Cobrança pessoal ou cobrança externa
Agências de cobrança
Protesto
Carta de cobrança
Inscrição em órgãos de
proteção ao crédito
Cobrança judicial
Notificação por SMS ou
Ligação inicial
Corte de fornecimento do produto/
serviço Notificação extrajudicial
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
O protesto público de instrumentos de
crédito (duplicatas, cheques e notas
promissórias), que comprovam o
compromisso assumido pelo devedor, é feito
em cartório próprio para esse fim.
O título deve ser apresentado para protesto
contra o sacado ou contra o emitente da
Nota Promissória.
Com o simples apontamento oficial para
protesto a maioria dos devedores já
comparece aos cartórios e quita seus
débitos, evitando os transtornos de ações e
custas judiciais.
Protesto
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Instrumentos de Cobrança
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Instrumentos de cobrança
Cobrança pessoal ou cobrança externa
Agências de cobrança
Protesto
Carta de cobrança
Inscrição em órgãos de
proteção ao crédito
Cobrança judicial
Notificação por SMS ou
Ligação inicial
Corte de fornecimento do produto/
serviço Cobrança
extrajudicial
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
O último recurso para tentar receber uma
dívida em atraso é entrar com uma ação
judicial contra o devedor.
Além de levar em consideração o custo
benefício de uma cobrança judicial, vale
lembrar que todo o processo de uma
cobrança judicial poderá levar muito tempo.
Tudo isso deve ser analisado antes de entrar
com uma ação judicial.
De modo geral, a empresa só deve entrar com
uma cobrança judicial depois de ter esgotado
todas as formas de cobrança possíveis.
Cobrança Judicial
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WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Seja por telefone, carta, e-mail ou qualquer outro meio de
contato, nunca falte com respeito na hora de cobrar um
débito. Apesar de os processos por danos morais e queixas de
desrespeito ao Código de Defesa do Consumidor (CDC) serem
mais comuns em vendas a pessoas físicas, as mesmas regras
se aplicam às pessoas jurídicas.
Deve-se levar em consideração que o cliente devedor ainda é
um cliente, e que este possa estar passando por uma
dificuldade momentânea, que logo irá colocar sua dívida em
dia e continuar comprado.
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WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Recuperar
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WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Instrumentos de cobrança
Plano de liquidação
Processo
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
O objetivo da cobrança é chegar a um acordo para saldar a dívida, portanto cada uma das ações de cobrança devem ser realizadas com esse propósito.
Caso haja constatação de que o cliente esteja enfrentando dificuldades financeiras comprometedoras da recuperação de crédito, os credores devem analisar a possibilidade de renegociação do saldo devedor, com novas condições que sejam compatíveis com sua capacidade de pagamento.
É fundamental diagnosticar as causas das dificuldades financeiras dos clientes e obter os dados possíveis que permitam uma renegociação objetiva que leve à recuperação do crédito.
Plano de Liquidação
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WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Dentre as possibilidades de renegociação
para recuperar o crédito estão:
Redução do preço;
Redução da taxa de juros;
Alongamento do prazo de amortização;
Concessão de descontos para
abatimento do saldo devedor.
Plano de Liquidação - Renegociação da Dívida
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Plano de Liquidação - Renegociação da Dívida: Parâmetros
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A Política de Crédito e Cobrança precisa estabelecer os parâmetros para renegociação de
dívidas. Exemplo:
Prorrogações e Negociações
- Qualquer pedido de prorrogação devido a atraso na entrega do
produto ou por qualquer outra situação comercial, caberá a área
Comercial encaminhar a solicitação ao departamento de Crédito e
Cobrança;
- Os pedidos de prorrogação de vencimentos (faturas ainda não
vencidas) oriundos de desajustes financeiros por parte do cliente,
deverão ser negociados diretamente com a área de Crédito e
Cobrança, podendo ser aceitos ou não e sofrerão encargos
financeiros (juros);
- No processo de negociação de faturas vencidas, será permitido
parcelamento em até XX vezes, desde que o valor não seja inferior a
R$ XXXX;
- As Notas Fiscais deverão ter seu vencimento corrigido no sistema,
mantendo-se no histórico o vencimento original e forma de acordo;
- Novos faturamentos serão autorizados, desde que a primeira parcela
do acordo seja paga, que a negociação esteja sendo cumprida e que
o pedido não ultrapasse o Limite de Crédito aprovado para o Cliente.
Juros
- A cobrança de juros constante nos boletos é de XX%am,
contudo para as negociações será permitido a redução
da taxa de juros de acordo a situação de cada cliente (valor do
débito e tempo de atraso)
- Caso o cliente pague em cartório, o Departamento de Crédito
e Cobrança efetuará o cálculo dos juros e tarifas
e fará cobrança amigável via depósito em banco;
- Os depósitos em conta corrente devem ser evitados porque
dificultam o processo administrativo, quando
autorizados deve ser exigido do cliente depósito com
identificação fornecida pela empresa.
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Recuperar
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Instrumentos de cobrança
Plano de liquidação
Processo
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A política de cobrança deve estabelecer
um processo claro, com critérios e
diretrizes para direcionar a conduta do
cobrador na tratativa de inadimplências.
O objetivo de estabelecer um processo
formalizado é garantir que todos usarão o
mesmo procedimento e que todos os
clientes serão atendidos da mesma forma
e dentro dos mesmos critérios, evitando
abusos e condutas equivocadas.
Processo de Cobrança
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COBRANÇA PREVENTIVA
Processo de Cobrança - Exemplo
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10 dias antes do vencimento
5 dias antes do vencimento
2 dias antes do vencimento
Vencimento
1º SMS 2º SMS 3º SMS 4º SMS
Pague seu boleto já disponível no site.
Caso não tenha recebido o boleto de mensalidade, retire a 2ª via no site.
Dois dias para pagamento do boleto
com desconto.
Último dia para pagamento do boleto sem
correção monetária.
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COBRANÇA DE DÍVIDAS COM ATÉ 30 DIAS VENCIDOS
Processo de Cobrança - Exemplo
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1º dia vencido 7º dia vencido 15º dia vencido
20º dia vencido
5º SMS 6º SMS 1º contato telefônico
7º SMS
Boleto vencido em XX/XX/XX ainda pode ser
pago no banco.
25º dia vencido
2º contato telefônico
Boleto vencido em XX/XX/XX ainda pode ser
pago no banco.
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COBRANÇA DE DÍVIDAS COM MAIS DE 30 DIAS VENCIDOS
Processo de Cobrança - Exemplo
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30º dia vencido
35º dia vencido
40º dia vencido
45º dia vencido
1ª carta de cobrança com AR
3º contato telefônico
8º SMS
50º dia vencido
4º contato telefônico
Regularize o seu débito pendente e evite
consequências legais
60º dia vencido
2ª carta de cobrança com
AR
Inclusão da dívida em órgãos de
proteção ao crédito
75º dia vencido
Protesto da dívida em cartório
90º dia vencido
Ação judicial
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Atividade
1. Retomem os grupos e a empresa
escolhida na primeira atividade.
2. Desenhem o processo de cobrança
ideal para a empresa escolhida, de
acordo com o objetivo comercial da
empresa e o modelo de Política de
Crédito e Cobrança escolhido para ela.
3. Apresentem o resultado e participem
da discussão em sala.
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Política de Crédito e Cobrança - Estrutura
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PROTEGER RECUPERAR MEDIR E GERENCIAR
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WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Como saber se a política de crédito e cobrança estabelecida é eficiente?
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É preciso MEDIR!
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“O que não é medido não é gerenciado”
Robert Kaplan Co-idealizador, junto com David Norton, do
método de gestão Balanced Scorecard (BSC) e
doutor em Administração de Empresas pela
Universidade de Harvard.
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Medir e Gerenciar
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KPIs
Melhoria contínua
Monitora-mento de
risco
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Medir e Gerenciar
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KPIs
Melhoria contínua
Monitora-mento de
risco
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Indicadores Clássicos Descrição/Fórmula
Inadimplência
Índice de inadimplência Porcentual de contas a receber em atraso em relação ao total de contas a
receber
Valores em atraso Valor total das contas a receber em atraso
Ticket médio de inadimplência Valor médio das contas a receber em atraso
Cobrança
Aging da carteira de cobrança Número de contas vencidas até 30 dias, de 31 a 60 dias, de 61 a 90 dias , 91
a 120 dias e + que 120 dias
Índice de contencioso Porcentual de contas a receber em atraso que estão em cobrança judicial
Efetividade Porcentual das ações de cobrança, por categoria, que resultaram em
recuperação dos valores em aberto
Reversão Porcentual de recuperação de valores em aberto
Tempo médio de reversão Número médio de dias necessários para recuperar valores em aberto
ROI Porcentual de valores recuperados em relação ao valor total investido em
ações de cobrança
Qualidade da carteira de clientes
Número de inadimplentes Número total de clientes inadimplentes
Índice de inadimplentes Porcentual de clientes inadimplentes em relação ao número total de clientes
Participação de inadimplentes Porcentual de participação dos clientes inadimplentes nas vendas totais da
empresa
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Como estabelecer metas para cada um dos indicadores?
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Meta SMART
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• Tem o foco
numa área
específica da
organização ou
do negócio.
eSpecífico
• É quantificável
e pode ter seu
andamento
acompanhado
através de um
indicador.
Mensurável
• É realizável
através das
competências já
existentes na
organização.
Alcançável
• É realizável
com os recursos
disponíveis à
organização e
dentro do
tempo existente.
Realista
• Tem uma data
limite de
conclusão
definida.
Temporâneo
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Medir e Gerenciar
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KPIs
Melhoria contínua
Monitora-mento de
risco
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Após a concessão do crédito, é
indispensável fazer um monitoramento
contínuo da qualidade da carteira de
crédito para adotar ações preventivas
quando constatada a deterioração da
capacidade de pagamento dos clientes.
Para isso, é necessário acompanhar todos
os fatores de risco, internos e externos,
que venham a prejudicar a geração de
receita de empresas e pessoas físicas, além
de acompanhar as classificações de risco
atribuídas por agências especializadas
(Moody’s, Stand & Poor’s etc.).
Monitoramento de Risco
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Alguns fatores evidenciam a deterioração financeira dos clientes e devem ser monitorados
pelos analistas ao longo do relacionamento:
Monitoramento de Risco
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Aparecimento de apontamentos restritivos no
mercado de crédito;
Deterioração de índices contábeis e financeiros;
Apresentação de constantes descasamentos de
caixa;
Descumprimento ou violação de cláusulas
contratuais;
Pedidos constantes de prorrogação nos prazos
de vencimento de dívidas;
Frequentes saldos devedores em conta corrente;
Constantes renovações de principal e encargos;
Solicitação de créditos urgentes ou não
previstos;
Aceitação de taxas ou condições contratuais
diferentes das habituais;
Significativa variação entre projeções e dados
reais de receitas, custos e despesas;
Diminuição significativa das vendas e dos
pedidos;
Redução dos padrões de crédito para aumentar
vendas;
Venda de ativos operacionais;
Relutância em facilitar visitas de analistas;
Repentina reversão de posição aplicadora para
posição devedora nos bancos;
Dificuldade de obter informações financeiras
para renovação cadastral;
Repentina sucessão administrativa;
Repentina solicitação de desvinculação de
garantias acessórias do contrato de crédito.
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Como classificar o risco associado ao cliente?
Febracorp University
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Risk Rating para Pessoas Jurídicas - Exemplo
Febracorp University
CRITÉRIO DE RISCO RATINGS INTERPRETAÇÃO
Muito Baixo A
• Empresa detentora de situação financeira favorável, com desempenho superior aos parâmetros do
mercado;
• Sempre idônea no histórico do relacionamento;
• Registros de restrições no mercado de crédito pouco representativos;
• O faturamento é gerado pela comercialização de produtos de primeira e segunda necessidade;
• Atua em setor com perspectivas de forte crescimento para os próximos anos;
• Valor do crédito muito abaixo do índice interno de tolerância de exposição de risco;
• Crédito suportado pela vinculação de garantias de primeira liquidez.
Recomendação: aumentar exposição de risco.
Baixo B
• Empresa detentora de situação financeira favorável, com desempenho compatível aos parâmetros do
mercado;
• Empresa sempre idônea no histórico de relacionamento;
• Registros de restrições no mercado de crédito pouco representativos do faturamento e sem alterações
significativas nos últimos meses;
• O faturamento é gerado pela comercialização de produtos de primeira e segunda necessidade;
• Atua em setor com perspectivas de crescimento moderado para os próximos anos;
• Valor de crédito abaixo do índice interno de tolerância de exposição de risco;
• Crédito suportado pela vinculação de garantias de primeira liquidez.
Recomendação: aumentar exposição de risco.
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Risk Rating para Pessoas Jurídicas - Exemplo
Febracorp University
CRITÉRIO DE RISCO RATINGS INTERPRETAÇÃO
Moderado C
• Empresa detentora de situação financeira favorável, porém com desempenho abaixo dos parâmetros de
mercado;
• Embora atualmente esteja idônea, já apresentou atrasos no histórico de relacionamento;
• Registros de restrições no mercado de crédito apresentando elevação sobre o faturamento, porém ainda
enquadrados em valor dentro dos parâmetros recomendados;
• O faturamento é gerado pela comercialização de produtos de primeira e segunda necessidade;
• Atua em setor com perspectivas de estabilidade ou de baixa recessão para os próximos anos;
• Valor do crédito muito próximo do índice interno de tolerância de exposição de risco;
• Crédito suportado em garantias patrimoniais (exemplo: alienação, hipoteca etc.).
Recomendação: manter ou reduzir exposição de risco.
Alto D
• Empresa detentora de situação financeira desfavorável, com desempenho muito abaixo dos parâmetros
de mercado;
• Apresenta atrasos sucessivos no histórico de relacionamento;
• Registros de restrições no mercado de crédito apresentando elevação sobre o faturamento e acima dos
parâmetros recomendados;
• O faturamento é gerado pela comercialização de produtos de primeira e segunda necessidade;
• Atua em setor com perspectivas de recessão para os próximos anos;
• Valor do crédito representando 100% do índice interno de tolerância de exposição de risco;
• Crédito suportado em garantias patrimoniais (exemplo: alienação, hipoteca etc.).
Recomendação: reduzir gradualmente a exposição de risco, reforçar as garantias e finalizar o
relacionamento.
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Risk Rating para Pessoas Físicas - Exemplo
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CRITÉRIO DE RISCO RATINGS INTERPRETAÇÃO
Muito Baixo A
• Cliente detentor de situação financeira favorável;
• Sempre idôneo no histórico de relacionamento e com o mercado;
• Possui fontes diferenciadas de geração de renda (salário, aplicações financeiras, aluguéis etc.);
• Característica predominantemente aplicadora no relacionamento comercial;
• Principal renda extraída de atividade, empresa e setor que apresentam perspectivas de forte crescimento
para os próximos anos;
• Valor do crédito muito abaixo do índice interno de tolerância de exposição de risco;
• Crédito suportado pela vinculação de garantias de primeira liquidez.
Recomendação: aumentar exposição de risco.
Baixo B
• Cliente detentor de situação financeira favorável;
• Sempre idôneo no histórico de relacionamento e com o mercado;
• Renda extraída de atividade, empresa e setor com perspectivas de crescimento moderado para os
próximos anos;
• Relacionamento comercial baseado em transações de aplicações financeiras, cheque especial, cartão de
crédito e serviços;
• Valor do crédito abaixo do índice interno de tolerância de exposição de risco;
• Crédito suportado pela vinculação de garantias de primeira liquidez.
Recomendação: aumentar exposição de risco.
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Risk Rating para Pessoas Físicas - Exemplo
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CRITÉRIO DE RISCO RATINGS INTERPRETAÇÃO
Moderado C
• Cliente detentor de situação financeira que apresenta sinais de deterioração;
• Embora atualmente esteja idôneo, já apresentou registros de atrasos no mercado e no histórico de
relacionamento;
• Renda extraída de atividade, empresa e setor com perspectivas de estabilidade ou baixa recessão para os
próximos anos;
• Característica predominantemente tomadora no relacionamento comercial;
• Valor do crédito muito próximo do índice interno de tolerância de exposição de risco;
• Crédito suportado em garantias patrimoniais (exemplo: alienação, hipoteca etc.).
Recomendação: manter ou reduzir exposição de risco.
Alto D
• Cliente detentor de situação financeira desfavorável;
• Existem registros de restrições de idoneidade no mercado;
• Apresenta atrasos sucessivos no histórico de relacionamento;
• Renda extraída de setor com perspectivas de recessão para os próximos anos;
• Característica predominantemente tomadora no atual relacionamento comercial;
• Valor do crédito representando 100% do índice interno de tolerância de exposição de risco;
• Crédito suportado em garantias patrimoniais (exemplo: alienação, hipoteca etc.).
Recomendação: reduzir gradualmente a exposição de risco, reforçar as garantias e finalizar o
relacionamento.
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Como ter uma visão geral do risco da carteira de clientes?
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WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
Mede a porcentagem de participação de cada rating no total de clientes da empresa.
Rating da Carteira de Clientes
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A
B
C
D
Recomendação
Aumentar exposição de risco
Aumentar exposição de risco
Manter ou reduzir exposição de risco
Reduzir gradualmente a exposição de
risco, reforçar as garantias e finalizar
o relacionamento
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Como identificar uma mudança de classificação de risco de um cliente?
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Mostra o histórico e a posição
atualizada das medidas de classificação
de risco atribuídas aos clientes,
permitindo calcular a probabilidade de
migração de risco de um cliente para
outra categoria ou classificação de risco
nos próximos meses.
Modelo de Migração de Riscos
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Modelo de Migração de Riscos - Exemplo
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MIGRAÇÃO DE RATING - PESSOA FÍSICA
Período Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5 Mês 6
Risk Rating B B B C C D
Empréstimo/Período
a) Empréstimo em $ Mil*
b) Limite do cheque especial
c) Valor de utilização do limite - em $ mil
d) Índice c/b
e) Valor em atraso ($) mil
f) Índice b/a
g) Índice e/a
20
12
3
25%
-
60%
-
18
12
3
25%
-
67%
-
16
12
4
33%
-
75%
-
14
12
5
42%
-
86%
14%
14
12
6
50%
2
86%
14%
14
12
8
67%
4
86%
29%
*Não incluem o
limite de cheque
especial
Nota-se um aumento do risco de crédito resultante da conjunção de três fatores: (1) elevação sucessiva do índice de utilização do
limite de cheque especial a partir do mês 2; (2) apresentação de atraso na amortização do empréstimo parcelado a partir do 4º mês; e
(3) aumento da participação do limite de cheque especial sobre o total de empréstimos até o 4º mês, quando o cliente já não possui
mais capacidade de amortizar as parcelas da dívida. Em decorrência do agravamento da situação financeira do cliente, verificam-se
migrações de rating entre os meses 3 e 4; 5 e 6. Na prática, além da reclassificação de risco, os credores recorreriam à adoção de
medidas preventivas contra a inadimplência, como as decorrentes da renegociação do crédito, envolvendo o valor, o prazo, a taxa de
juros e as garantias acessórias.
Fonte: SANTOS, 2011.
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Atividade
1. Retomem os grupos da atividade
anterior.
2. Utilizando os critérios de Risk Rating
para pessoa Jurídica em Excel, avaliem
a evolução do risco para as indústrias
Taverna, Intimicy, Plastibag e Fertilize
nos anos 1, 2 e 3.
3. Qual é a perspectiva de Risk Rating
dessas empresas no ano 4?
4. Apresentem o resultado e participem
da discussão em sala.
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Medir e Gerenciar
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KPIs
Melhoria contínua
Monitora-mento de
risco
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Febracorp University
Com a estruturação dos indicadores, é possível avaliar a efetividade da Política de Cobrança e Inadimplência da empresa e realizar revisões periódicas sempre que necessário para adequação às mudanças de mercado e busca de melhorias contínuas.
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Política de Crédito e Cobrança - Exemplos
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Referências Bibliogáficas
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WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
ARAÚJO, Elaine Aparecida; CARMONA, Charles Ulisses de Montreuil.
Desenvolvimento de Modelos Credit Scoring com Abordagem de
Regressão Logística para a Gestão da Inadimplência de uma Instituição
de Microcrédito. Contab. Vista & Rev., v. 18, n. 3, p. 107- 131, jul./ set. 2007
BLATT, Adriano. Cobrança: Dicas Práticas para Cobrar e Combater a
Inadimplência. 4ª ed. São Paulo: SIS, 2000.
CHAIA, Alexandre Jorge. Modelos de Gestão do Risco de Crédito e sua
Aplicabilidade ao Mercado Brasileiro. 2003. 121 f. Dissertação (Mestrado
em Administração). Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade,
Universidade de São Paulo, São Paulo.
RENDE, Rômulo. Como Elaborar um Plano de Cadastro, Crédito e
Cobrança. Belo Horizonte: Sebrae/MG, 2013.
SANTOS, José Odálio dos. Análise De Crédito: Empresas, Pessoas Físicas,
Agronegócio e Pecuária. 4ª ed. São Paulo: Atlas, 2011.
SCHRICKEL, Wolfgang Kurt. Análise de Crédito: Concessão e Gerência de
Empréstimos. 5ªed. São Paulo: Atlas, 2000.
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