TAHUN 2012-FINNY REDJEKI S.E.,M.M.(B1075)

transcript

KOMUNIKASI BISNIS / A1A216

SELASA, 14.30 WIB – 17.00 WIB; R 2.17

RABU, 17.00 WIB – 19.30 WIB; R 1.9

“KOMUNIKASI PERSUASIF”

TAHUN 2012-FINNY REDJEKI S.E.,M.M.(B1075)

Murphy, Herta A and Hildebrandt, Herbert W, Effective Business Communications Mc. Graw-Hill Inc. 1997

Gerald H. Graham, Jeanne Unrue and Paul Jennings, The Impact of Nonverbal Communication in Organizations : A Survey of Perceptions,” Journal of Bussiness Communication 28, no.1 (2005) : 45-

62.Djoko Purwanto, Komunikasi Bisnis, Penerbit Erlangga, 2010

Drs Mohamad Wahdi, MAB,Ketrampilan & Strategi Komunikasi Bisnis dengan Pendekatan Praktis,Penerbit CAPS

Cateora, Philip. R. International Marketing Ed.9 Chicago : Richard D. Irving , 1996Sri Astuti Pratminingsih, Komunikasi Bisnis, Graha Ilmu, 2006

Phillip Kotler, Marketing Management,Ed.10, 2009Murphy, Herta A : Hildebrandt, Herbert W , Effective in Business Communications. Ed.6 New York :

McGraw-Hill, Inc,1991.

Sumber Online :

http://id.wikipedia.org/wiki/Komunikasi_bisnis

10.KOMUNIKASI PERSUASIF

Berasal dari bahasa LATIN- “PERSUASIO”

yang artinya :“MEMBUJUK”“MENGAJAK”“MERAYU”

PERSUASIF

3 UNSUR FUNDAMENTAL YANG MEM-BANGUN KOMUNIKASI PERSUASIF ADALAH :

1.ORANG YANG BERBICARA/ PERSUADER/ KOMUNIKATOR

2. MATERI PEMBICARAAN YANG DIHASILKAN/

MESSAGE

3. ORANG YANG MENDENGARKANNYA/

PERSUADEE/KOMUNIKAN

PIHAK YANG TERLIBAT DALAM

KOMUNIKASI

PERSUASIF

1.PERSUADER2.PERSUADEE

ATAUSENDER/

KOMUNIKATOR/ SUMBER

ATAURECEIVER/ KOMUNIKAN

PIHAK YANG TERLIBAT DALAM

KOMUNIKASI PERSUASIF :

1. PERSUADER2. PERSUADEE

KOMUNIKASI

PERSUASIF

ADALAH PIHAK PENGIRIM

(SENDER/KOMUNIKATOR) ATAU ORANG

YANG MEMPENGARUHI

LAWAN BICARANYA ATAU PIHAK YANG

MELAKUKAN TINDAKAN DAN

UCAPAN PERSUASIF

PERSUADER

ADALAH PIHAK PENERIMA (RECEIVER/

KOMUNIKAN) ATAU ORANG

YANG DIPENGARUHI

PERSUADEE

persuasifMerupakan “USAHA MENGUBAH”

“SIKAP”, “PENDAPAT” DAN “PERILAKU” SERTA SOSIAL Audiens baik secara VERBAL maupun NON-VERBAL

Untuk mencapai suatu TUJUAN

TUJUAN KOMUNIKASI PERSUASIF adalah :

AGAR PERSUADEE MELAKUKAN TINDAKAN SEPERTI APA YANG

DIHARAPKAN OLEH PERSUADER UNTUK : 1) MENGUBAH/MENGUATKAN KEYAKINAN

& SIKAP/ATTITUDE PERSUADEE; 2)MENDORONG PERSUADEE MELAKUKAN

SESUATU/MEMILIKI TINGKAH LAKU (BEHAVIOUR) TERTENTU YANG

DIHARAPKAN; 3) MENCIPTAKAN KEPERCAYAAN PERSUADEE TERHADAP

PESAN YANG DISAMPAIKAN.

pada umumnya TINGKATAN sikap persuadee terdiri dari 3 komponen, :

1. KOGNITIF

•YAITU PERILAKU DIMANA INDIVIDU MENCAPAI TINGKAT “TAHU” PADA OBJEK YANG DIPERKENALKAN

CONTOH , komponen KOGNITIF SBB :

Isabell “TAHU”/”PERCAYA” (KOGNITIF)bahwa tas Asli ber-merek “DIOR” menawarkan kualitas Barang yang memberikan kepuasan pelanggannya”

pada umumnya TINGKATAN sikap persuadee terdiri dari 3 komponen , :

2. AFEKTIF

•YAITU PERILAKU DIMANA INDIVIDU MEMPUNYAI KECENDERUNGAN UNTUK “SUKA” ATAU “TIDAK SUKA”

CONTOH , komponen AFEKTIF SBB :

Dan Isabell pun “SENANG” (AFEKTIF) melihatTas DIOR yang terpajang di toko itu.

pada umumnya TINGKATAN sikap persuadee terdiri dari 3 komponen, :

3. KONATIF

•YAITU PERILAKU YANG SUDAH SAMPAI TAHAP HINGGA INDIVIDU MELAKUKAN SESUATU (PERBUATAN /ACTION) TERHADAP OBJEK ATAU MEMBERIKAN SUATU UMPAN BALIK (FEEDBACK)

CONTOH , komponen KONATIF SBB :

Akan tetapi Isabell “TIDAK MEMBELI” tas DIORTersebut (KONATIF) karena ia tidak mempunyaiCukup uang. Dengan kata lain bila ia memilikiUang yang cukup ia akan membelinya.

PERSUASIF DAPAT DILAKUKAN SECARA : 1) RASIONAL /LOGIKA & 2) EMOSIONAL ATAU PESAN2X PERSUASIF MENGGUNAKAN DAYA PIKAT 1)RASIONAL&/ LOGICAL APPEALS &

EMOTIONAL APPEALSPERSUASIF DAPAT DILAKUKAN SECARA :1. RASIONAL/LOGIKA (RASIONAL/LOGICAL

APPEALSDENGAN CARA RASIONAL KOMPONEN KOGNITIF PADA DIRI SESEORANG DAPAT DIPENGARUHI.YANG DIPENGARUHI ADALAH “IDE” ATAUPUN“KONSEP”

YANG DIPERGUNAKAN UNTUK MEMIKAT LOGIKA PERSUADEE DAPAT DIGUNAKAN SALAH SATU DARI 3 (TIGA) JENIS ALASAN SEBAGAI BERIKUT :

• ANALOGI : MENGGUNAKAN SUATU ALASAN DARI BUKTI 2XSPESIFIK MENUJU BUKTI 2X SPESIFIK

• INDUKSI /INDUCTION : MEMBERIKAN ALASAN DARI BUKTI2X SPESIFIK MENUJU KESIMPULAN UMUM

• DEDUKSI/ DEDUCTION : PEMBERIAN ALASAN DARI YANG BERSIFAT UMUM UNTUK KESIMPULAN YANG SPESIFIK

PERSUASIF DAPAT DILAKUKAN SECARA :2. EMOSIONAL/EMOTIONAL APPEALS

DENGAN CARA EMOSIONAL KOMPONEN AFEKTIF PADA DIRI SESEORANG DAPAT DI-PENGARUHI. DENGAN CARA EMOSIONALASPEK “SIMPATI” DAN” EMPATI” SESEORANGDAPAT DIGUGAH.

ADALAH :1. UMPAN BALIK

INTERNAL2. UMPAN BALIK

EKSTERNAL

UMPAN BALIK/

FEEDBACK YANG TIMBUL

ADALAH : REAKSI PERSUADER ATAS

PESAN YANG DISAMPAIKANNYA

UMPAN BALIK

INTERNAL

ADALAH :REAKSI PENERIMA (PERSUADEE) ATAS

PESAN YANG DISAMPAIKANNYA

UMPAN BALIK

EKSTERNAL

DAPAT BERSIFAT “LANGSUNG” ATAU

“TIDAK LANGSUNG”

UMPAN BALIK

EKSTERNAL

4 FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHIKOMUNIKASI PERSUASIF ADALAH :1. KOMUNIKATOR YANG

MEMPUNYAI “KREDIBILITAS” YANG TINGGI, CONTOHNYA SESEORANG YANG MEMILIKI

PENGETAHUAN TENTANG APA YANG DISAMPAIKANNYA2. ISI PESAN YANG DISAMPAIKAN BERSIFAT

LOGIS3. BAGAIMANA LINGKUNGAN MEMPENGARUHI PERSUADEE4. PENGERTIAN PEMAHAMAN & KESINAMBUNGAN SUATU PESAN/ APAKAH PESAN TSB

DIULANG-ULANG?

MENURUT PROF.

RICHARD L. JOHANNESEN- PROF KOMUNIKASI DARI NORTHEN ILLINOIS UNIVERSITY “TIDAK

SAMA” OLEH KARENANYA DALAM

KOMUNIKASI PERSUASIF TERDAPAT

SEPERANGKAT ETIKA YANG HARUS

DIPATUHI

APAKAH KOMUNIKAS

I PERSUASIF

= PROPAGAN

Seperangkat etika komunikasi persuasifKomunikator tidak

diperkenankan :1. Menggunakan data/ informasi

palsu2. Secara sengaja menggunakan

alasan yang meragukan atau tidak

masuk akalatau tidak logis

3. Memberikan informasi yang tidak berkaitan dgn maksud untuk mengalihkanperhatian dari berita yang saatkini sedang jadi pusat perhatian.

Seperangkat etika komunikasi persuasifKomunikator tidak diperkenankan :

4. Untuk membangkitkan emosial masa ataupun hal-hal yang membangun kekacauan atau image negative publik5. Komunikasi persuasif untuk

tujuan menipu masa

6. menutup-nutupi atau membelokkan faktayang menyesatkan dimasa yang

akan datang.7. Melakukan pembelaan

emosional yang tidak didukung bukti yang akurat.

8. Membolak balikan fakta, seperti fakta yang sebenarnya komplek menjadi simpel demikian sebaliknya

9. Mengaku sebuah kepastian sudah dibuat padahal situasinya masih sementara

10.Menganjurkan sesuatu yang sebenarnya secara pribadi tidak percaya.

11.Menyatakan dirinya sebagai ahli pada subjek tertentu padahal bukan ahlinya/penipuan. Tidak diperkenankan mengaku-ngaku telah diberi informasi oleh ahlinya padahal sebenarnya tidak.

10.KOMUNIKASI PERSUASIF10.1. MERENCANAKAN PESAN PERSUASIF

Merencanakan pesan persuasif

1. Analisis audiens/persuadee

2. Pertimbangan perbedaan budaya

3. Memilih pendekatan organisasional

1. Analisis Audiens/persuadee

Mulai dengan pertanyaan :

1) Siapa audiens anda?2) Anda ingin mereka

melakukan apa?3) Apa saja kebutuhan

mereka?4) Bagaimana kredibilitas anda sebagai penyampai

pesan dalam mempengaruhi suatu

pesan?

1. Analisis AudiensMulai dengan pertanyaan

:5) Apakah anda juga

mempengaruhi masalah-masalah yang paling

penting?6) Bagaimana budaya

organisasi dapat mempengaruhi strategi

1. Analisis Audiens/persuadee

Melalui analisis audiens/ persuadee secara tepat

penyampaian pesan-pesan persuasif dapat

dilakukan secara efektif. Analisis persuadee

menghubungkan suatu pesan dengan minat dan

hasrat persuadee/ kebutuhan mereka.

2. Pertimbangan perbedaan budaya

Pemahaman terhadap perbedaan budaya yang ada bukan saja akan membantu dalam memuaskan kebutuhan audiens tetapi juga akan

membantu bagaimana mereka memandang anda. Contoh di Amerika audiens/persuadee cenderung memperhatikan hal-hal yang lebih bersifat

teknis dan praktis.

3. Memilih Pendekatan Organisasional

10.KOMUNIKASI PERSUASIF10.2. MENGEMBANGKAN PESAN PERSUASIF

• Mengembangkan pesan –pesan persuasif yang efektif mencakup 4 (empat) komponen penting, yaitu :

1. Menetapkan kredibilitas

2.membuat kerangka argumentasi audiens

3.Menghubungkan audiens dengan hal-hal yang logis4.Memperkuat posisi anda

dengan penggunaan bahasa yang baik dan tepat &

dilakukan berulang-ulang

1. Menetapkan kredibilitas

Salah satu menumbuhkan kredibilitas seseorangadalah melalui “fakta”. Jadilah seorang ahli atau “pakar” dibidang tertentu. Pengalaman, latarBelakang, sikap hormat akan menumbuhkan respectpersuadee.

2.membuat kerangka argumentasi persuadee

Untuk membuat kerangka argumentasi persuadee, diButuhkan rencana organisasional AIDA, yang terdiriDari :A = Attention/PerhatianI = Interest/ MinatD = Desire/ HasratA = Action/ Tindakan

A= Attention/ Perhatian

Pada fase ini, pembicara harus mampu meyakinkanpersuadee segera pada bagian permulaan. Buat suatu Pernyataan sehingga persuadee mau mendengar pesan-pesan yang anda sampaikan.Kemampuan anda membuat perhatian pendengar/persuadee untuk mendengarkan apa yang anda sampaikan ,merupakan modal utama anda untuk dapat membuat dan mengembangkan komunikasi persuasif.

I= Interest/ Minat

Pada fase ini, pembicara mampu membangun minat persuadee untuk tetap mencurahkan perhatiannya kepada anda melalui kemampuan penyampaian pesan-pesan secara relevan, mampu menghubungkan pesan-pesan yang disampaikan dengan manfaat secara specific yang dapat dinikmati oleh persuadee.

D = Desire/ Hasrat

Pada fase ini, pembicara mampu membangun hasrat Persuadee/ audiens untuk melakukan perubahan.

A = Action/ Tindakan

Pada fase ini, PERSUADEE MELAKUKAN TINDAKAN SEPERTI APA YANG DIHARAPKAN OLEH PERSUADER KARENA PERSUADER MAMPU MENCIPTAKAN :1. PERUBAHAN SIKAP/ATTITUDE CHANGE ; 2.PERUBAHAN PENDAPAT/OPINION CHANGE; 3/PERUBAHAN PERILAKU/ BEHAVOIUR CHANGE; 4.PERUBAHAN SOSIAL/SOCIAL CHANGEBAGI PERSUADEE

3.Menghubungkan audiens dengan

hal-hal yang logis4.Memperkuat posisi anda

dengan penggunaan

bahasa yang baik dan tepat & dilakukan

berulang-ulang

10.KOMUNIKASI PERSUASIFTUGAS

TOPIK SELANJUTNYA SESUAI POINT 10.3.;10.4 10.5. SESUAI SAP MENJADI TUGAS SAUDARA ,DAN DIKUMPULKAN DI IBU ASTI PALING LAMBAT JUMAT JAM 09 .00 WIB 1. BUATLAH

1.1.TULISAN PERMINTAAN PERSUASIF1.2.PESAN PENJUALAN DENGAN PERSUASIF1.3. MENULIS PESAN TAGIHAN YANG

PERSUASIF

10.KOMUNIKASI PERSUASIF10.3. MENULIS PERMINTAAN PERSUASIF

MENJADI MATERI TUGAS

10.KOMUNIKASI PERSUASIF10.4. MENYUSUN PESAN PENJUALAN DENGAN PERSUASIF

10.KOMUNIKASI PERSUASIF10.5. MENULIS PESAN TAGIHAN DENGAN PERSUASIF

TAHUN 2012-FINNY REDJEKI S.E.,M.M.(B1075)

Documents