This document is confidential and is intended solely for the use and information of the client to whom it is addressed
Социальный реферальный Маркетинг или “7 простых секретов” Мысли
Москва, 2013
1.0 ВЕРСИЯ
CУТЬ ДОКЛАДА
2
Сарафанное радио вышло в социальные сети, и с его
развитием, бизнес который сможет выявить своих
игфлюенсеров и использовать их реальную мощь,
получит значительное конкурентное преимущество
КТО МЫ И ПОЧЕМУ МЫ МОЖЕМ ГОВОРИТЬ ОБ ЭТОМ: НА СТАДИИ ПЕРВОЙ ВЕРСИИ МЫ ДОКАЗАЛИ ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА И РАБОТАЕМ C ТОП ИГРОКАМИ РЫНКА
3
Мы технологическая data company, которая: … … работает с «большим» количеством клиентов … (некоторые из наших клентов)
... c доказанными результатами, которые варьируются в зависимости от сегмента рынка и категории товаров
7%-43% постов от предложений 150 просмотров в среднем на один пост 400-1000% визитов от постов 10%-40% конверсии со страницы приземления
0.1%-16% увеличение в числе транзакций
…и много других
РОССИЙСКИЙ РЫНОК РЕКЛАМЫ СОСТАВИЛ БОЛЕЕ 1 МЛРД. USD БУДУЧИ ОДНИМ ИЗ ЛИДЕРОВ ПО ТЕМПУ РОСТА ª ЧТО НЕ ВСЕГДА ИМЕЕТ ПОЗИТИВНЫЙ ЭФФЕКТ ДЛЯ КЛИЕНТА
4 1) Отчет BCG: 60% респондентов не верят рекламе Источник: Экономика Рунета 2012, ВСЦ Report on Russian internet
Контекстная
реклама
24,217 ,4
11,3
2011 2010 2012 Реклама в Соц сетях
Реклама на ТВ
Купонные сервисы
Реклама на Радио
Email Marketing
Контекст
Наступает рекламная слепота
Эффект на одного пользователя
Я не верю Рекламе1)
CAGR 46%
Медийная
реклама
15,811,9
8,4
2012 2011 2010
Видео
реклама
0,8
0,50,3
2012 2010 2011
Тенденции рынка рекламы (10-12), [руб. млрд.]
CAGR 37%
CAGR 63%
«76% покупателей в США приняли решение о покупке под влиянием онлайн рекомендаций из их соц. сетей»
Extole
ИЗВЕЧНАЯ ПРАВДА: САРАФАННОЕ РАДИО РАБОТАЕТ! ИЗВЕЧНЫЙ ВОПРОС: КАК ЕГО ИСПОЛЬЗОВАТЬ?
5
Примеры доказательств Как мы это используем?
«Из всех видов медиа, больше всего покупатели реагируют на «сарафанное радио»»
Роберт Брукс (50-е годы 20-го века)
ü Страницы в соц. сетях
ü Фрэнды в соц. сетях
ü Фоловеры в соц. сетях
ü Постоянная активность в соц. сетях
? Реальные продажи (в данный момент отсутствуют!)
А ВЫ СЛЫШАЛИ О ТЕОРИИ СЕТЕЙ?
6
Теория сетей Примеры использования Извлеченные уроки
Ø Know your influencers
Ø Know how to influence your influencers
Ø Do it!
ЧТО ВИДЯТ ВАШИ КЛИЕНТЫ, КОГДА ВЫ ИСПОЛЬЗУЕТЕ НАШ ПРОДУКТ?
7
Вид глазами клиента § После завершения покупки, на мониторе покупателя появляется всплывающее окно (попап)
§ В нем клиенты видят уникальное предложение, обещающее получение бонуса как друзьям клиента, так и ему самому
§ Желание клиента порадовать прияным бонусом своих друзей, а также получить обещанную награду, мотивирует его поделиться предложением со своими друзьями в социальных сетях и по email
§ Клиент получает бонус только в том случае, когда его друг совершает покупку на Вашем сайте
РЕКОММЕНДАЦИЯ И ИНТЕРЕСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ ДРУЗЕЙ ПОЯВЛЯЮТСЯ В ЛЕНТЕ НОВОСТЕЙ
8
ДЕТАЛИЗИРОВАННАЯ АНАЛИТИКА ПОЗВОЛЯЕТ УВИДЕТЬ РЕЗУЛЬТАТ НА КАЖДОМ ЭТАПЕ ВОРОНКИ ПРОДАЖ
9
Аналитические функции Бета версии 1 Общее количество транзакций
2 Количество транзакций, где было показано всплывающее окно (попап)
3 Количество перепостов по каждой из соцсетей
4 Количество посещений страницы акции
6 Количество новых покупок
7 Сумма заказов, сгенерированных через систему
8Количество предполагаемых выплат пользователям
Индентификация успешных publisher, идентификация успешных friends 9
5 Количество посещений страницы магазина
Число Скрыто
Число Скрыто
Название скрыто
ПРИМЕР
КАК УЗНАТЬ СВОИХ “ИНФЛЮЕНСЕРОВ” В СОЦМЕДИА? ТОЛЬКО КОМБИНАЦИЯ ПО КОЛИЧЕСТВУ СИГНАЛОВ И ИХ ВЛИЯНИЮ НА РЕАЛЬНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ ДАЕТ ОТВЕТ
10
Источники данных для определения “игфлюенсеров”:
Требуемый спектр анализа
История продаж
Профиль в соцмедиа
Клиент Влияние на клиента и влияние клиента на свою сеть
О ЧЕМ ВАМ НУЖНО ПОДУМАТЬ ПРИ СОЗДАНИИ ПОДОБНОЙ КОМПАНИИ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ РЕФЕРАЛЬНОГО МАРКЕТИНГА
11
ИЛЛЮСТРАЦИЯ КЛЮЧЕВЫЕ
РЕШЕНИЯ
Стратегия, определяющая цели
Платформа
Предложение Продвижение Анализ результатов Усовершенствование
ПРИМЕРЫ
ВОПРОСОВ
Главная страница Email Личный
кабинет Success
page
ГДЕ?
Больше Пабли- шеру
Больше Другу
Одина- кого
ЧТО ДАЕМ?
Разные суммы
Разные товары
Разные катего- рии
ЗА ЧТО ДАЕМ?
Стиль РУБ vs. %
Разные сети
КАК ПИШЕМ? 1 2 3 4
• Растет число возвратов пользователей • Обеспечивает стимул для более ценных покупок • Уменьшает фин. риск для магазина , но снижает стимул к возврату пользователей
• Сложность выплаты мотивации, но увеличивает узнаваемость бренда • Создает повод для доп. связи и увеличивет базу активных клиентов
• Простая механика , легко автоматизировать • Предоставляет самые гибкие возможности для маркетинга • Не полностью прозрачная модель и
повышает сложность выплаты мотивации • Не обеспечивает высокую мотивацию • Увеличивает количество возвратов
СЕГОДНЯ МЫ ИСПОЛЬЗУЕМ 4 МЕТОДА МОТИВАЦИИ, КАЖДАЯ ИЗ КОТОРЫХ ИМЕЕТ СВОИ ПРЕИМУЩЕСТВА
12
1) Код генерируется магазином и требует наличие функционала принятия купона/кода 2) Гипотезы строятся на небольшой выборке LP– Landing page/Страница приземления Publisher – Первоначальный клиент * Средняя стоимость заказа
Скидка на следующую покупку в %
Код купона1 на email
Скидка на следующую покупку в РУБ
Код купона1 на email
Выплата наличными Перечисление денег на телефон/ дебет карту и.т.д
На личный счет в магазине для следующей покупки
Ввод вручную + уведомление по email
Скидки на первую покупку в % Код купона показан на
LP/ Парситься через URL Скидка на следующую покупку в РУБ
Выплата наличными Перечисление денег на телефон/ дебет карту и.т.д
На личный счет в магазине для следующей покупки
Ввод вручную
МОТИВАЦИЯ
ДЛЯ
PU
BLI
SHE
R
МОТИВАЦИЯ
ДЛЯ
FR
IEN
D
Метод распространения Комментарии
Мотивирует к быстрой покупке2)
Мотивирует репосту2)
Мотивирует к возврату2)
Повышает ССЗ*
Сильно влияет
Не влияет
СУТЬ В ДЕТАЛЯХ
ПОЛУЧИЛОСЬ ДОНЕСТИ СУТЬ ДОКЛАДА?
13
Сарафанное радио вышло в социальные сеть, и с его развитием, бизнес который сможет выявить своих игфлюенсеров и использовать их реальную мощь,
получит значительное конкурентное преимущество
1. Определить свои цели.
2. Понять, кого вы хотите использовать в качестве тех, кто будет вас рекомендовать. (Определите для себя сегмент аудитории, которая будет вас рекомендовать.)
3. Решить, как мотивировать тех, кто будет о вас рекомендовать
4. Определиться, как измерять результаты
5. Разработать тест план и дерево гипотез
6. Использовать как основные, так и второстепенные данные
7. Выбрать подходящую платформу
7 ПРОСТЫХ СЕКРЕТОВ СОЦИАЛЬНОГО РЕФЕРАЛЬНОГО МАРКЕТИНГА
СПАСИБО …ВАШИ ВОПРОСЫ…
14
Ilja Eisen Mobile: +7 919 999 0681 Skype: Ilja.Eisen Email: [email protected] Web: www.flocktory.com
