1ST PORTUGAL JAPAN BUSINESS SESSION

Eng.º José Fernandes

Director da Delegação da AICEP em Tokyo

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Japão

1st Portugal/Japan Business Session

7 Outubro 2014

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• Tóquio/Shinjuku

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• Tóquio/Shibuya

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• Tóquio/Ginza

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• Características culturais marcantes e diferenciadoras

• Sociedade de grupo. Interesse colectivo prevalece sobre o individual

• Harmonia social + Ausência de conflito

• Decisões sempre consensuais, demoradas (contuso, seguras)

• Ausência absoluta de improviso

• Planeamento rigoroso + Planificação detalhada

• Plan your work/Work your plan (deve e haver e deve haver)

• Mão de obra altamente qualificada e diligente

• Rendimento distribuído de forma muito equilibrada (case study)

• Elevados índices de poupança

• Vasta classe média, sem diferenças gritantes de rendimentos

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• Principais indicadores económicos (2014)

• População: 127 milhões de habitantes

• Densidade populacional: 337 habitantes/m2

• PIB per capita: 37.500 USD

• Crescimento do PIB: 1.8%

• Desemprego: 3.4%

• Inflação: 2.4%

• Câmbio - iene/euro: +/- 140 (valor médio em 2014)

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• Posicionamento na economia Mundial

• 3ª Maior Economia (depois dos EUA e da China) (2ª mais rica!)

• 4º Maior Exportador

• 4º Maior Importador

• Líder ou fortemente competitivo em alguns sectores industriais

– Automóvel

– Eléctrico

– Electrónico

– Fotográfico

– Robótica

– Máquinas ferramentas

– Equipamento para construção civil

– Produtos siderúrgicos

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• Principais clientes do Japão (2013)

• EUA: 18.5%

• China: 18.1%

• Coreia do Sul: 7.9%

• Taiwan: 5.8%

• Hong Kong: 5.2%

• Principais fornecedores do Japão (2013)

• China: 21.7%

• EUA: 8.4%

• Austrália: 6.1%

• Arábia Saudita: 6%

• EAU: 5.1%

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• Portugal: mercados destino (2013)

• 1º - Espanha: 23.6%

• 2º- Alemanha: 11.6%

• 3º - França: 11.6%

• 4º - Angola: 6.6%

• 5º - RU: 5.5%

• 6º - EUA: 4.2%

• 7º - Países Baixos: 4.0%

• 8º - Itália: 3.3%

• 9º - Bélgica: 2.8%

• 10º - Brasil: 1.6%

• 11º - Marrocos: 1.5%

• 12º - China: 1.4%

• 13º - Argélia: 1.1%

• 14º - Suécia: 0.9%

• 15º - Polónia: 0.9%

• 16º - Suiça: 0.9%

• 17º - Turquia: 0.9%

• 18º - Gibraltar: 0.7%

• 19º - Moçambique: 0.7%

• 20º - Dinamarca: 0.7%

• 21º - Roménia: 0.6%

• 22º - Rep. Checa: 0.6%

• 23º - Rússia: 0.6%

• 24º - Áustria: 0.5%

• etc

• 36º - Japão: 0.3%

• Total: 91.3%

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• Resumindo (com fortes preocupações!!!)

• Colocamos 75% das nossas vendas em 10 mercados!

• Dos 75% vendemos, 56% para 5 mercados!

– Espanha

– Alemanha

– França

– Reino Unido

– Países Baixos

• Dos 75% exportamos, 11% para 2 mercados!

– Angola

– EUA

• O peso do 11º ao 36º cliente varia apenas de 1.5% a 0.3%!!!

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• Exportações Portuguesas para o Japão (2013)

• 2011: 267,0 milhões US$

• 2012: 244,7 milhões US%

• 2013: 184.7 milhões US$ ....variação cambial (1 Euro/100 - JPY/140 JPY)

• Estes valores representam apenas

– 0.3% das exportações Portuguesas

– 0.04% das importações Japonesas

• Conclusão: há muito espaço para crescer!!!

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• Exportações Portuguesas (2013) (80% do total)

• Derivados de tomate: 23%

• Máquinas eléctricas: 18%

• Produtos químicos: 9.3%

• Calçado: 9.5%

• Vinho: 4%

• Tungsténio: 3%

• Mobiliário: 3.5%

• Cortiça: 5.5%

• Peixe: 2%

• Têxteis lar: 1%

• Diversos: 11.2%

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• Cultura empresarial: aspectos peculiares

• Processo decisório lento, porque é seguro (decisão de grupo)

• Pensamento estratégico sempre a longo prazo

• Redução dos riscos, se possível, a zero

• Tratamento extraordinariamente cuidadoso da informação

• Planeamento cuidado e planificação rigorosa

• Ausência de improviso

• Nada se faz depressa, porque tudo se faz bem

• Execução rápida e ausência de defeitos e erros

• Rigoroso cumprimento dos compromissos assumidos

• Negócios alicerçados em relações pessoais sólidas

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• Mercado: características fundamentais

• Tóquio trend setter no Extremo Oriente/Xangai, Pequim, Seul

• Quer qualidade, rigor e não espera defeitos

• Tem sofisticação

• É exigente. Não apenas nos produtos topo de gama

• A concorrência (doméstica e internacional) é intensa e agressiva

• Vencer no Japão torna mais fácil a conquista de outros mercados

• Não é possível ser verdadeiramente internacional sem estar no Japão

• Presença no Japão é excelente referência para outros mercados

• Asiáticos e não só

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• Abordagem ao mercado: cuidados a ter

• Comunicações rápidas + claras + objectivas

• Informação rigorosa e detalhada sobre a empresa e o produto

• Preparação cuidadosa e atempada das visitas ao mercado

• Pontualidade (5 minutos antes da hora)

• Boa apresentação

• Sem cartão de visita não se existe

• Ser paciente + Ser persistente + Saber ouvir

• É crítico o cuidadoso follow up das reuniões

• Ter conhecimento prévio da concorrência

• Cumprimento escrupuloso dos compromissos assumidos

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• O Consumidor

• 127 milhões

• Elevado poder de compra

• Exigente (okyaku sama kami sama)

• Sofisticado + Informado + Cosmopolita + Viajado

• Estilo de vida cada vez mais ocidentalizado

• Sempre curioso relativamente ao Mundo exterior

• Receptivo a produtos estrangeiros

• Consciente e informado face às grandes marcas internacionais

• Procura o melhor trinómio qualidade/design/preço

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• Percepção de Portugal

• Todos os japoneses aprendem na escola que Portugal:

• Foi o primeiro país ocidental a chegar ao Japão (1543)

• Exerceu uma influencia significativa e ampla na cultura japonesa, que ainda

hoje perdura

• Deu origem à primeira vaga de ocidentalização do Japão

• Contribuiu seriamente para a centralização política do Japão (armas de fogo)

• Isto é uma grande mais valia, se nos lembramos que há muitos

mercados que sabem muito menos sobre Portugal

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• O que é preciso que saibam

• Que somos um país moderno

• Que integra a EU

• Que integra a zona euro

• Que produz bens de grande qualidade, com design e a preços competitivos

• Que é competitivo em mercados muito exigentes e sofisticados

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• O consumidor no dia a dia – Tóquio/Akihabara

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• O consumidor no dia a dia - Tóquio

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• O consumidor no dia a dia – Tóquio/Shinjuku

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• O consumidor no dia a dia – Tóquio/Ueno

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• O consumidor no dia a dia – Tóquio/Akasaka

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• O consumidor no dia a dia - Yokohama

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• O consumidor no dia a dia - Hiroshima

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• O consumidor no dia a dia – Kobe/China town

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• O consumidor no dia a dia – Takamatsu/Shikoku

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• Factores críticos de sucesso para potenciais exportadores

• Agilidade

• Saúde financeira

• Experiência internacional em mercados exigentes

• Capacidade de adaptação do produto

• Produtos com bom trinómio qualidade/design/preço

• Poder de resposta a encomendas iniciais pequenas

• Cumprimento de compromissos

• Rapidez, clareza e rigor na comunicação

• Suportar investimento inicial, mais lento que noutros mercados

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• Mercado: diferenças

• Não há mercados difíceis!!!

• Há mercados com características diferentes!

• Comunicação

• Investimento inicial um pouco mais demorado

• Planeamento e planificação detalhados

• Ausência de improviso

• Timidez dos japoneses

• Formalidade nipónica (proceder com naturalidade)

• Etiqueta (fazer um esforço para entender as regras)

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• Mercado: aspectos que é preciso desmistificar

• Custos: – Viagens a 600 euros e bons hotéis a 120 a euros por noite não é caro!

• Distância: – Contactar os japoneses nas feiras europeias

– Convidar para visitar Portugal a partir da Europa

– Visitar Tóquio, Xangai, Seul na mesma viagem

• Exotismo – Os japoneses não são seres exóticos!

– As regras de funcionamento do comércio internacional são as mesmas!

– Os nipónicos são discretos e reservados (deru kugi utareru)

– Pensam a longo prazo e não improvisam

– Por isso é necessário ser proactivo para com os japoneses!

– Okyaku sama kami sama!!!

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• Mercado: principais vantagens

• Fidelidade

• Possibilidade de melhores margens de lucro

• Paga bem e com rapidez

• Excelente cartão de visita

• Permite ganhos de sofisticação no produto e de eficácia no

processo

• Vencer no Japão, é vencer noutros mercados (Vieira Castro!!!)

• Facilita acesso a mercados vizinhos (Mats. Constr. Seoul!!!)

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• Sistema de distribuição

• Complexo + Caro + Ineficaz

• É eficiente e tem como objectivo servir o cliente

• Garante qualquer produto disponível em todo o país

• O sistema é o mesmo para todos os players

• Não cria desigualdades

• Não é uma barreira

• É uma característica peculiar, que o consumidor paga!

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• Oportunidades: sectores tradicionais

• Procura e oferta coincidem. Há espaço para crescimento

• 90% do nosso tempo é para responder a solicitações relativas a estes sectores

– Casa: têxteis lar, mobiliário, cerâmicas utilitárias, utensílios de cozinha

– Moda: vestuário feminino, calçado de couro, marroquinaria

– Materiais de construção: pavimentos, revestimentos (cerâmicos, de cortiça e de madeira), portas

– Agro-alimentares: vinhos, cerveja, água mineral, conservas, bolachas, chocolates, derivados de carne de porco

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• Mercado Agroalimentar

• 43% Auto-suficiência alimentar em termos calóricos

• 127 milhões de consumidores

• Viajados + informados + cosmopolitas

• Presença no mercado de quase todas as gastronomias

• Um dos maiores poderes aquisitivos do mundo

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• HS Code 0203 – Meat of swine (Pork), Fresh, Chilled, Frozen (2013)

• CONCORRÊNCIA - IMPORTAÇÕES

• Total: 4 biliões US$ + 738.450 Tons

• 1 - USA: 1.5 biliões US$ + 280.000 Tons

• 2 - Canadá: 767 milhões US$ + 142.000 Tons

• 3 - Dinamarca: 613 milhões US$ + 114.000 Tons

• 4 - México: 324 milhões US$ + 60.000 Tons

• 5 - Espanha: 190 milhões US$ + 34.000 Tons

• 6 – Chile: 160 milhões US$ + 30.000 Tons

• 7 - Polónia: 125 milhões US$ + 23.000 Tons

• 8 - Holanda: 70 milhões US$ + 13.000 Tons

• 9 - Hungria: 63 milhões US$ + 11.000 Tons

• 10 - Austria: 51 milhões US$ + 10.000 Tons

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• HS Code 0207 – Meat Of Poultry Fresh, Chilled Or Frozen (2013)

• CONCORRÊNCIA - IMPORTAÇÕES

• Total: 1.2 biliões US$ + 420.000 Tons

• 1 - Brasil: 1 bilião US$ + 390.000 Tons

• 2 - USA: 52 milhões US$ + 23.000 Tons

• 3 - França: 40 milhões US$ + 1.700 Tons

• 4 - Hungria: 32 milhões US$ + 2.200 Tons

• 5 - Filipinas: 17 milhões US$ + 3.600 Tons

• 6 – Chile: 1.2 milhões US$ + 440 Tons

• 7 - Canadá: 1.7 milhões US$ + 300 Tons

• 8 - Argentina: 0.4 milhões US$ + 140 Tons

• 9 - China: 0.6 milhões US$ + 100 Tons

• 10 - Dinamarca: 0.2 milhões US$ + 60 Tons

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• HS Code 1601 – Sausages and similar Products (2013)

• CONCORRÊNCIA - IMPORTAÇÕES

• Total: 253 milhões US$ + 48.000 Tons

• 1 - China: 97 milhões US$ + 19.000 Tons

• 2 - USA: 63 milhões US$ + 12.000 Tons

• 3 - Tailândia: 51 milhões US$ + 10.000 Tons

• 4 - Brasil: 12 milhões US$ + 3.000 Tons

• 5 - Dinamarca: 8 milhões US$ + 1.500 Tons

• 6 – Itália: 7 milhões US$ + 550 Tons

• 7 – Nova Zelândia: 4 milhões US$ + 350 Tons

• 8 - Indonésia: 357 mil US$ + 14 Tons

• 9 - Canadá: 300 mil US$ + 130 Tons

• 10 – Nova Zelândia: 100 mil US$ + 7 Tons

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• HS Code 0210 – Meat Of Swine, Other, Salted, Dried, Smoked (2013)

• CONCORRÊNCIA - IMPORTAÇÕES

• Total: 56 milhões US$ + 4.700 Tons

• 1 - Itália: 29 milhões US$ + 1.600Tons

• 2 - Espanha: 12 milhões US$ + 623 Tons

• 3 - USA: 7 milhões US$ + 970 Tons

• 4 - Chile: 6 milhões US$ + 1.200 Tons

• 5 - China: 1.2 milhões US$ + 42 Tons

• 6 – França: 750 mil US$ + 55 Tons

• 7 - Taiwan: 480 mil US$ + 6 Tons

• 8 - Indonésia: 357 mil US$ + 14 Tons

• 9 - Canadá: 300 mil US$ + 130 Tons

• 10 – Nova Zelândia: 100 mil US$ + 7 Tons

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• HS Code 1602 – Prepared or Preserved bovine or swine (2013)

• CONCORRÊNCIA - IMPORTAÇÕES

• Total: 3 biliões US$ + 4.700 Tons

• 1 - China: 1.2 biliões US$ + 255.000 Tons

• 2 - Tailândia: 1.2 biliões US$ + 223.000 Tons

• 3 - USA: 422 milhões US$ + 130.000 Tons

• 4 - Canadá: 52 milhões US$ + 19.000 Tons

• 5 - Austrália: 28 milhões US$ + 5.000 Tons

• 6 – México: 22 milhões US$ + 5.500 Tons

• 7 - Dinamarca: 15 milhões US$ + 4.000 Tons

• 8 - Chile: 13 milhões US$ + 5.300 Tons

• 9 - Itália: 9 milhões US$ + 860 Tons

• 10 – Brasil: 8 milhões US$ + 3.000 Tons

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• OPORTUNIDADES

• Aicep Package (programa reuniões com importadores)

• Foodex: maior da Ásia e uma das maiores do Mundo

• Wine & Gourmet

• Feiras internacionais

• Lista de Importadores

• Importadores que já pediram lista de exportadores:

– Sojitz Foods

– Tohai Sangyo

– Arai Shoji

– Meisei Trading

– Coltibuono Trading

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• Apoios para conquistar o mercado nipónico

• ETP – Executive Training Programme

• CCIL-J

• EU - Gateway to Japan

• Aicep Portugal Global

– Marcação de reuniões com importadores em 3 visitas ao mercado

• 2 a 3 dias a visitar pontos de venda e a encontrar no mínimo 6 importadores

– Informação geral sobre o mercado

– Elaboração de listas de importadores

– Contratação de intérpretes e tradutores

– Organização de participação em feiras

– Problemas de comunicação

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• Conclusões

• O Japão não é difícil!

• Necessita de abordagem cuidada!

• Exige cuidados especiais na comunicação!

• É um mercado sofisticado e com prestígio!

• Leva um pouco mais de tempo a conquistar!

• É fiel!

• Garante pagamento a tempo e horas!

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• Equipa Aicep em Tóquio

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Obrigado!

jose.fernandes@portugalglobal.pt