AFTER MARKETING

Terry G. Vavra

AFTER MARKETING

• Es una estrategia de venta que se basa en la satisfacción total del cliente. Esto implica que el acto de venta en si, no finaliza cuando el comprador se retira del negocio, con el producto, sino que se extiende, hasta poder comprobar que, la necesidad motivadora de la compra, haya quedado totalmente cubierta, es decir que el cliente está totalmente conforme.

• El Aftermarketing se centra en diferentes aspectos o funcionalidades.

 • La primera de ellas engloba a las acciones

y estrategias utilizadas para la captación y búsqueda de nuevos clientes. La segunda se refiere a todas aquellas acciones destinadas a la fidelización y retención del cliente, lo que también es conocido como Marketing de retención

• Los conceptos modernos de venta recurren a este tipo de acciones basados en la satisfacción total del propio cliente, lo que implica que el acto de venta en si, no finaliza cuando el comprador se marcha con el producto, sino que continua y se extiende, hasta poder comprobar que, la necesidad motivadora de la compra, ha quedado totalmente cubierta, es decir que el cliente está totalmente conforme. De esta manera se demuestra al cliente un interés por sus compras que deriva en una percepción positiva del propio consumidor que induce a generar mayor confianza, lealtad y

fidelización hacia nuestro negocio, servicios o productos.

• Son de vital importancia para construir una relación que conduzca

a nuestros clientes a repetir su experiencia pero además,

repercutirá de forma positiva a través de otra serie de beneficios

cómo la dependencia del cliente por los productos de nuestra

empresa o marca, Una continua adquisición y consumo de los

mismos, reducción de las acciones promocionales de la

competencia o la posibilidad de que nuestros propios clientes se

conviertan en predicadores o evangelistas de nuestros servicios y

productos.

Grandes estrategias de retención

Desarrollar un buen modelo de negocio.

Proporcionar a los clientes un incentivo para que estén

verdaderamente interesados en volver. Por ejemplo, un regalo, un

descuento o una financiación especial.  

Pensar en los clientes como una comunidad y en su empresa como

la conexión común que ellos comparten.  

Que los clientes sepan que pueden contar con la empresa cuando

lo necesiten.

Apoyar las acciones de responsabilidad social corporativa.

Características

• El Aftermarketing está relacionado con las estrategias de retención

de clientes, ya que el acto de la venta no finaliza cuando el

consumidor adquiere el producto y paga. Las empresas deben

investigar si la necesidad motivadora de la compra se ha cumplido y

si el cliente se siente conforme. Esta estrategia de marketing

apunta a construir una relación duradera con cada cliente.

Beneficios del Aftermarketing

• Minimizar la influencia contra la cuenta de resultados del negocio

de la cada vez mayor implantación de la competencia en todos los

sectores.

• Potenciar el valor de un cliente habitual que es igual al costo de un

cliente nuevo. El cliente que permanece leal al negocio, representa

una anualidad de pagos.

• Asegurar la dependencia del cliente a los productos de la empresa

con su adquisición continua.

Las cinco fases del Aftermarketing

• Identificación de las preferencias de los clientes cuando consumen los

productos o utilizan los servicios que ofrece la empresa.

• Identificación de las necesidades del cliente, relacionadas con los

productos o servicios que las mismas ofrecen al mercado, y otras

necesidades no vinculadas con los mismos y que pueden ser satisfechas

por las empresas.

• Programas para satisfacer necesidades detectadas. La comunicación con

los clientes nos permite partir de sus necesidades para desarrollar

programas que las satisfagan.

• Medición de la satisfacción de los clientes. El conocimiento de los

clientes, la apertura de canales de comunicación y la satisfacción

de sus necesidades permiten establecer una efectiva relación con

los clientes por medio de la cual es posible medir su grado

satisfacción.

• Contacto continuo con los clientes a través de programas de

comunicación a través de revistas, boletines informativos o medios

privados. Además, organizar eventos específicos para hacer que el

cliente se sienta especial.

• Identificación y gestiones para la recuperación de clientes perdidos.

Aplicación

• El Aftermarketing es aplicable a productos y servicios, mercados de

consumo e industriales, desde la primera compra del consumidor

hasta lograr una larga relación.

 

• El seguimiento es sobre todo una cuestión de método y constancia,

y es fácil darse cuenta de que se está haciéndolo bien.

Estrategias de aftermarketing

• 1- Desarrollar un buen modelo de negocios2- Proporcionar a los clientes un incentivo para que estén verdaderamente interesados en volver. Un regalo, un descuento o una financiación especial son buenas opciones.3- Pensar en los clientes como una comunidad y en tu empresa como la conexión común que comparten. 4- Que los clientes sepan que pueden contar con la empresa cuando lo necesiten.5- Apoyar las acciones de responsabilidad social corporativa

6- Mostrar aprecio a todos tus clientes. Funciona, llamar al cliente o visitarlo en el plazo estipulado después de la venta, para agradecer su compra y averiguar sobre su grado de satisfacción con el servicio.

7- Conocer a los clientes rentables y tratarlos de valor añadido.8- Que sea más fácil realizar las compras en tu negocio.9- Salir al encuentro de tu cliente. Recordarle que estás para ayudarle.

BIBLIOGRAFIA

• http://www.soyentrepreneur.com/claves-del-aftermarketing.html