AlterEthic - Associations : Savoir définir son prix de vente

Cédric Lavédrine©Cédric Lavédrine©

Savoir définir son prix de vente

Les paramètres à prendre en compte-calcul de coût et contrôle de gestion-

Cédric LavédrineExpert Comptable et Commissaire aux comptes

[email protected]: 06-62-86-67-89

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1. PRÉAMBULE : STRUCTURE ORGANISATIONNELLE DE L'ASSOCIATION

2. POURQUOI UNE COMPTABILITÉ ANALYTIQUE ?

3. LE CHOIX DES MÉTHODES DE CALCUL DE COÛT 4. CHARGES DIRECTES ET INDIRECTES

5. TABLEAU DE REPARTITION DES CHARGES INDIRECTES

6. LA DETERMINATION DES COÛTS

7. LA FIXATION DU PRIX DE VENTE a) La fixation du prix à partir du coût de revient b) La fixation du prix en fonction de la demande c) La fixation du prix en fonction de la concurrence

8. RAPPEL DE CONTRAINTES LEGALES

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Cédric Lavédrine©

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1. Structure organisationnelle de l’association

Une organisation fonctionnelle

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1. Administration: direction, comptabilité, support…

2. Technique: animateur, matériel, production…

3. Ventes: organisation commerciale, livraison, assurance…

4. (Distribution): marge partenaire, logistique…

5. (Marketing): flyers, annonces, personnel…


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1. Structure organisationnelle de l’associationLa notion de centres de coûts

Exemple d’organisation fonctionnelle

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Un réflexion préalable sur l’organisation des activités…

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1. Par zone géographique (France, Espagne,….).

2. Par produit (atelier et formation, spectacle, prestation de service, repas…).

3. Par client (grand public, professionnels, collectivité… ).

4. Par circuit de distribution (ventes à domicile, ventes sur place, livraison…) .

5. Voire par technologie (logiciel en ligne, logiciel standard local… ).


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…débouche sur la création de centre de profit ou de coûts

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2. Pourquoi une comptabilité analytique ?

• La comptabilité générale est indispensable mais elle est insuffisante pour gérer une association, d’où la nécessité de recourir à la comptabilité analytique et au contrôle de gestion (comptabilité de gestion).

• La comptabilité analytique calcule et analyse la valeur des flux internes dans l’association. Elle doit être adaptée à l’activité, à la structure organisationnelle de l’association et aux besoins des décideurs face aux évolutions de l’environnement économique et technologique.

• Elle n’est soumise à aucune réglementation contrairement à la comptabilité générale.

Qu’est ce que la comptabilité analytique ?


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• Elle constitue un outil de gestion fondamental pour mesurer, apprécier, et améliorer la performance de l’association:- Compta de gestion historique (c’est un constat).- Compta de gestion prévisionnelle (il s’agit d’anticiper).

•Pour ce faire, les associations doivent déterminer les produits ou objets de coûts pertinents sur lesquels elles souhaitent disposer d’informations de rentabilité :

- une entité, - un produit, - un projet, - une division, - une zone, une activité, …

Une mesure de l’efficience économique des activités:


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Une détermination précise de l’origine des coûts

Toute la question va donc être de savoir calculer les prix de revient (coût de revient) de ces produits (ou de ces objets de coûts), sachant qu’ils peuvent être subdivisées selon le cheminement du produit (ou de l’objet de coût) dans l’association.

Par exemple pour un produit A : •Coût d’acquisition : approvisionnement, matières premières, … •Coût de production : main d’œuvre, énergie, amortissement machines, … •Coût de distribution : frais commerciaux, transport, facturation, … •Autres frais, …


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Concrètement, le calcul du prix de revient permettra:

•De manière générale, de connaître le résultat, si le prix de vente est fixé d’avance (contrainte par le demande et/ou la concurrence),

•Mais aussi à venir en aide à la politique commerciale de l’entreprise, en permettant de fixer le prix de vente en fonction de la marge qu’on veut obtenir.


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Le résultat, en comptabilité générale, est obtenu par différence entre produits (classe 7) et charges (classe 6).

Ces éléments sont repris en comptabilité analytique pour être reclassés en vue d’obtenir des résultats analytiques. On retrouvera donc le terme de charge auquel on adjoindra la notion de coût. Ce dernier étant une somme de charges relatives à un élément défini. Quel que soit le domaine d’application du coût, il peut être : •complet, il retient toutes les charges directes ou indirectes le concernant,•partiel, on y incorpore qu’une fraction des charges. Le moment du calcul des coûts : •les coûts préétablis sont estimés avant les faits qui les engendrent (ex : une opération de marketing direct).•les coûts constatés, ou réels, ou historiques, établis après le fait générateur.

3. Le Choix des méthodes de calcul de coût


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Chaque coût se caractérise par trois éléments :

• Le champ d’application: le calcul des coûts doit s’adapter à l’organisation de l’association et à son activité (exemple: feuille de suivi des temps).

• Le moment de calcul : les coûts sont déterminés :• Postérieurement : coûts réels. • Antérieurement : coûts standards ou prévisionnels.

• Le contenu : les coûts sont calculés, pour une période donnée, en incorporant soit:

• Toutes les charges de la comptabilité générale. • Une partie des charges de la comptabilité générale.


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De la comptabilité générale à la comptabilité analytique…

• Au départ on ne dispose que des charges par nature de la comptabilité générale (électricité, loyer, amortissements, salaires, etc…)

• Deux questions:

Quelles charges doit on prendre en compte dans le calcul des coûts de revient ?

Quelle est la méthode que je retiens pour affecter ces charges à mes différents objets de coûts ?


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• Les charges de la comptabilité générale - Charges incorporables (liées à l’exploitation).- Charges non incorporables (charges except., PSFE, etc…).

• Les charges supplétives - Les plus courantes : rémunération de l’exploitant et rémunération

des capitaux propres.

• Conclusion- Le résultat analytique est différent du résultat général.


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Qu’est qu’une charge supplétive ?De la comptabilité générale à la comptabilité analytique…

Il s’agit d’une charge n'apparaissant pas en comptabilité générale (pour des raisons fiscales ou, plus généralement, juridiques) mais que la recherche de coûts normaux et économiques comparables avec ceux d'autres associations ou entreprises (non soumises aux mêmes contraintes juridiques), exerçant le même type d'activité, exige de retenir (par ex., rémunération du travail de l'exploitant dans une entreprise individuelle, rémunération conventionnelle des capitaux propres).

Les charges supplétives font parties des différences de traitement comptable qui permettent en fin d'exercice de vérifier l'égalité suivante:

Résultat comptabilité analytique = Résultat comptabilité générale.


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3. Le Choix des méthodes de calcul de coûtDe la comptabilité générale à la comptabilité analytique…Qu’est qu’une charge supplétive ?


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• En pratique, il y a souvent identité entre le résultat général et le résultat analytique

• Donc, en pratique, dans chaque écriture comptable, au moment de la saisie, on impute :

– Non seulement un compte de comptabilité générale.

– Mais aussi un compte de comptabilité analytique, souvent appelé centre de coût, section, centre analytique, etc…



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Cette pratique est essentielle, car elle sert de base:

1.à l’élaboration des budgets,

2.à la responsabilisation des équipes sur les conséquences financières de leur travail (exemple: marge sur matière dans la restauration ou le bâtiment).

3.à la justification par l’association de l’utilisation de financements fléchés (dons, mécénat, subventions…).



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Cette pratique est essentielle, car elle sert de base:

1.à l’élaboration des budgets,

2.à la responsabilisation des équipes sur les conséquences financières de leur travail (exemple: marge sur matière dans la restauration ou le batiment).

3.à la justification par l’association de l’utilisation de financements fléchés (dons, mécénat, subventions…)



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• Toute méthode de calcul des coûts présente des avantages et des inconvénients.

• Quel que soit le système utilisé, l’information fournie, dans des délais convenables, doit être pertinente, précise…et d’un coût raisonnable.

• Les différentes méthodes de calcul de coûts ne s’opposent

pas, mais se complètent et se combinent.

Comment définir une méthode efficace ?


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• La méthode des coûts complets:

1.Charges directes / charges indirectes.

2.Centres d’analyse auxiliaires et principaux.

3.Répartition primaire et secondaire.

Quelques méthodes usuelles:


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• La méthodes des coûts partiels

1.Coût variable, Coûts fixes, marge sur coût variable et seuil de rentabilité (ou point mort).

2.Coûts directs, coûts indirects.



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• La méthodes des coûts standard et des coût cibleLa méthode des coûts standards ou préétablis consiste à enregistrer les

opérations à l'aide de coûts calculés à l'avance puis à les comparer aux coûts réels déterminés à partir de la comptabilité générale.

Il en résulte inévitablement un écart qui devra être analysé entre le coût total réel et le montant imputé en utilisant le coût préétabli des unités d'œuvre.

La principale difficulté de la méthode réside dans la détermination du niveau d'activité dit « normal » à partir duquel sont déterminés les coûts, qui reste une donnée toujours assez subjective. Par ailleurs le choix de la méthode de détermination des coûts est important, notamment en ce qui concerne l'interprétation de l'écart constaté.



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1. Les valeurs proviennent de la comptabilité ou de la DAF.

2. Les flux doivent être décomptés non seulement en valeur, mais aussi en quantité (nombre de pièces produites, consommation matières, taux de perte standard, temps de fabrication,…. ). Or cette information n’est pas fournie par la comptabilité ! Elle provient d’autres secteurs de l’association (production, logistique,…).

3. Pour certaines informations, on n’a même pas de chiffres réels : on ne peut s’appuyer que sur des estimations, des budgets.

Les informations utilisées sont diverses:


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Le coût d’une prestation n'est pas unique.

Ainsi, l'imputation de l'assurance, par exemple peut se faire au prorata des kilomètres (on suppose alors que l'on parcourt un certain nombre de km en moyenne dans l'année, correspondant à la prime annuelle) ou bien forfaitairement en fonction du nombre de déplacements moyen dans l'année, ce qui ne donne pas forcément le même résultat.

Selon les hypothèses de calcul que l'on pose, on n'obtiendra donc pas le même coût.

Conclusion :


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Cette notion est très importante, car elle doit vous faire prendre conscience que la comptabilité n'est pas une science exacte qui aboutirait à un résultat unique.

D'une part, les calculs sont relatifs aux hypothèses posées, ce qui signifie que non seulement les résultats peuvent être différents, mais ils peuvent être aussi plus ou moins éloignés d'une certaine « réalité » si l’hypothèse n’est pas de bonne qualité (coût de collecte de l’information « exacte » à prendre en compte) ;

D'autre part, le coût peut aussi évoluer en fonction des conditions d'exploitation de l'entreprise. Dans le cas du déplacement, il est évident ainsi, que le fait d'utiliser une voiture différente induit un coût différent.

Conclusion :


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Le calcul des coûts est donc toujours une solution de compromis.

Le coût est une approximation, et non un calcul précis. Il faut donc s’interroger sur ses conditions d’obtention et de traitement : ce ne sont pas des recettes toutes faites.

Les problèmes qui se posent pour l’élaboration d’une comptabilité analytique sont doubles :

•les choix liés à la structure de l’organisation. •la difficulté de capter les flux de transactions de l’organisation, mais aussi de les affecter directement.

Conclusion :


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4. Les charges directes et indirectes

A / CHARGES DIRECTES

Définition : Ce sont des charges qu’il est possible d’incorporer immédiatement dans un coût.

Exemples : •Les charges de personnel d’animateurs peuvent être connues, et affectées aux à leurs activités ou aux ateliers qu’ils animent.

•Les commissions des vendeurs pour la vente d’un produit déterminé sont un autre exemple de charge directe.

•Les achats de matières premières pour un chantier (attention à la gestion des stocks si répartition entre plusieurs chantiers…).


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B / CHARGES INDIRECTES Définition : ce sont des charges qui ne peuvent être incorporées dans les coûts qu’à la suite de calculs intermédiaires (et un peu arbitraires...), en raison de l’impossibilité de les inscrire directement dans les coûts. Les charges indirectes sont communes à plusieurs produits, ou activités de l’UC. Exemples : •Le coût foncier du siège d’une association ne peut affecté précisément à une activité donnée.

•Le coût d’un site internet est difficile à rattacher à différentes activités.


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4. Les charges directes et indirectesB / CHARGES INDIRECTES

Ces calculs intermédiaires concernent des centres de calcul, aussi appelés centres d’analyse. Un centre d’analyse est une division de l’entreprise où sont accumulées les éléments des charges indirectes.

Cette division peut être physique : 1 bureau, 1 rayon, 1 univers produit, 1 magasin... On en distingue 2 types: les centres auxiliaires et principaux.


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C / IMPUTATION DES CHARGES

Vocabulaire : “l’imputation” des charges indirectes consiste à répartir les coûts des centres d’analyse dans les coûts des produits par l’intermédiaire d’unité d’oeuvre :

•la main d’oeuvre consacrée à un rayon : coût d’une heure de main d’œuvre.

•le fonctionnement du matériel: heure machine (coût d’une heure de fonctionnement d’un micro-ordinateur lors d’une opération de phoning).


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C / IMPUTATION DES CHARGES


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5. Tableau de répartition de charges indirectes

A / DÉTERMINATION DES CENTRES D’ANALYSES

La répartition des charges indirectes nécessite des calculs intermédiaires, des répartitions en les centres d’analyse qui sont conçus comme des centres de regroupement de charges indirectes afin de permettre l’imputation de ces charges aux produits aux différents stades du processus.

•une répartition primaire : les charges indirectes sont ventilées, réparties entre tous les centres d’analyse directement concernés : les centres auxiliaires•une répartition secondaire : les charges indirectes de certains centres (centre auxiliaires) délivrées à d’autres centres (centre principaux) sont évaluées selon une répartition exprimées en %.


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Flux entre centres auxiliaires et centres primaires :


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A / RÉPARTITION PRIMAIRE

Application : charges directes et indirectes dans le négoce


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B / RÉPARTITION SECONDAIRE

Les charges des centres auxiliaires sont réparties dans les centre principaux consommatrices de ces prestations.

Les charges des centres auxiliaires étant « basculées » dans les centres principaux, le coût de chaque centre auxiliaire se trouve annulé comme indiqué sur le tableau ci après :


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6. La détermination des coûtsA / L’UNITÉ D’ŒUVRE

L’unité d’œuvre est l’unité de mesure représentative de l’activité d’un centre donné.

Elle peut être :

• Physique (nombre d’adhérents pour une association sportive, une heure de travail, etc…).

• Ou monétaire (le CA des ventes d’un linéaire, la valeur des achats de marchandises par l’UC, etc…).


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6. La détermination des coûtsA / L’UNITÉ D’ŒUVRE

Après avoir calculé le nombre d’unités d’œuvres du centre d’analyse, on déduit le coût du centre par :

uvrenités.d'oenombre.d'ulysentre.d'anacoût.du.ceeuvre.unité.d'ocoût.d'une

B / CALCUL DU COÛT L’unité d’œuvre du centre « achats marchandises » est fixé à 100€ d’achats. Le nombre d’unités œuvre (UO) est établi à 1500

L’unité d’œuvre du centre Commercialisation est fixé à 100€ de CA. Le nombre d’unités œuvre (UO) est établi à 700


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Coût de l’UO :

6. La détermination des coûts


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Application à la commercialisation de marchandises : Une commande est affectée afin d’être commercialisée.

• Le montant des achats est de 645 €• La vente génère 2500€

Coût de l’UO

*645 / 100** 2500 / 100

6. La détermination des coûts

Pour un coût d’achat des marchandises de 645 €, le coût de revient de la commercialisation est de 1871,28€.

Le CA de 25 00€ couvre ce coût et permet de dégager une marge de:2500 € – 1871,28 = 628,72 €.


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7. Fixation du prix de venteLa fixation du prix de vente d’un produit ou service, ou sa révision, nécessite la prise en compte de plusieurs facteurs internes et externes:

Le prix est la seule variable du mix qui ne génère aucun coût et procure des recettes (la commercialisation, la communication, la production du produit / service étant quant à eux sources de coûts).

La fixation du prix au cours du cycle de vie du produit / service repose sur le trinôme coût / demande / concurrence.


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7. Fixation du prix de vente

a) La fixation du prix à partir du coût de revient

b) La fixation du prix en fonction de la demande

c) La fixation du prix en fonction de la concurrence

d) La fixation du prix en fonction de la règlementation

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8. Contraintes Légales


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Date post:	14-Apr-2017
Category:	Economy & Finance
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