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AMCHAM / 2017 Excelência em Trade Marketing | Maximizando resultados no ponto de venda
AMCHAM / 2017
Excelência em Trade Marketing | Maximizando resultados no ponto de venda
VIDEO ABERTURA
LEONARDO ZUPPIROLI TRADE MARKETING MANAGER PLAYSTATION BRASIL
MERCADO DE ENTRETENIMENTO
NO MUNDO (em U$S BI)
15
89
91
103
250
285
QUAL O PAPEL DO TRADE MARKETING?
©2016 Sony Interactive Entertainment America
Aprendizados:
• A Internet é um dos maiores agentes de comoditização atuais (Buscapé, Google Shop, Zura, etc)
• Precisamos transformar os nossos bens em objetos sensoriais
• As ações devem focar nas sensações que os consumidores terão ao usar nossos produtos
• Precisamos encenar eventos em torno dos nossos bens (teatro – cenário, atores, roteiro)
• Sensações precisam ser renovadas
Tipos de Economia
Sensação
Serviço
Bens
Commodities
VALOR $
USD 0,03 USD 2,00 USD 5,00 USD 10,00
+33.233%
https://www.youtube.com/watch?v=AjKkYKh5dKs
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Estamos no negócio de sensações?
TRASFORMAÇÃO
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Pessoas querem ser diferentes do
que elas já são
• Comoditização das sensações – “já vivi isso”
• Quando você personaliza uma sensação, você muda o indivíduo
• O comprador individual da transformação está dizendo em essência “mude-me”
• A transformação não é verdadeira se não for sustentada
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Todo comércio envolve uma escolha moral
©2016 Sony Interactive Entertainment America ©2016 Sony Interactive Entertainment America
Mas afinal, qual é o papel do Trade Marketing?
Initial Consideration Set – 5%
Evaluation Time – 80% Decision Time – 15%
“I want a new game...” “I want an RPG game...” “I finished all my games, I need a new one...” “I don´t know this new franchise...” “I´ll by a new PlayStation Exclusive title at... ”
Opportunity Focus
GENERAL PROFILE ON-OFF-DIGITAL
Mapeamento da Jornada do Consumidor
Fóruns
Jornada do consumidor
Varejo - 60% Visitantes + 17% Lucro
Atenção
1 passo ou 1 “click” 12 p/ 8 seg
On Line (mobile)
+ 1 segundo loading - 20% Visitantes
Omnichannel (??) 30% das procuras on
line são por localização
Eles já sabem o que querem
É relevante quem é rápido! Usuários de mobile representam 86% 79% procuram por informações on line antes de tomarem uma decisão
A Geração Z se comunica em micro momentos; O cérebro está programado para processar mais informações em menos tempo
3.4X nas pesquisas sobre “próximo a mim”
Source: Google internal research, 2017
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Quais os pilares de desenvolvimento para maximizar os
resultados?
PILARES PARA SUPORTAR RESULTADOS
DOIS OLHOS NAS VENDAS
RECRUTAMENTO
UM OLHO NO ON LINE
PDCA
EXECUÇÃO
TREINAMENTO
MOTIVOS DO TURNOVER
Técnica vs comportamento
CV importa menos que a atitude
Identificar as motivações
Entender as perspectivas
RECRUTAMENTO COMPORTAMENTAL
Alinhamento comercial
Perfil de cada lojista
Perfis complementares
Perfil do Shopper do lojista
RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE
Experiência
Variedade
Conveniência
Comunicativo
Conhecimento geral
Linguagem Objetiva
Imersão
Exclusividade
Pertencimento
Expert
Detalhista
Abordagem Próxima
Preço
Preço
Preço
Generalista
Boa execução
Abordagem Mínima
“Contrate um promotor para o seu cliente,
e não para a sua empresa”
Ferramenta diária
Treinar os treinadores
Bucar mais advogados da marca
Premiar e reconhecer os melhores
TREINAMENTO
CONTÍNUO
- “Imagina se nós treinarmos nossos consultores, e eles
saírem?”
- “Imagina se nós não treinarmos nossos consultores, e eles
ficarem?”
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Um olho no On Line?
Observe os SEUS próprios hábitos de consumo
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Dois olhos nas vendas?
• Desdobre suas metas (ao nível do promotor)
• Crie sistemas para mensurar ROI
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Saia do plano das idéias, EXECUTE sem medo!
• Você VAI errar em 8 de cada 10 ações
• 2 vão virar PADRÃO!
• Desafie-se para ser o melhor
• 1st Internamente
• 2nd Para o mercado
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O mantra do PDCA – Ele cria os PADRÕES!
ESTUDE! PRATIQUE!
AMCHAM
OBRIGADO
