Marketing em um Mundo em Mudana

Kotler Cap 1 e 2*

Perguntas ImportantesO que Marketing? Por que o marketing importante?Qual o escopo do marketing?Quais so as orientaes fundamentais do marketing?Como a administrao de marketing mudou?Quais so as tarefas necessrias para a administrao de marketing bem-sucedida?*

O que Marketing?Um processo pelo qual indivduo obtm o que necessita e deseja, por meio da criao, oferta e troca de produtos / servios e valor com os outros.

Definio simples: Marketing a entrega de satisfao para o cliente em forma de benefcio.

*

Onde se aplica o marketing?*

Conceitos centraisTrocasCanais de marketingCadeia de suprimentoConcorrnciaAmbiente de marketingPlanejamento de marketing

Necessidades, desejos e demandasMercados-alvo, posicionamento e segmentao Ofertas e marcasValor e satisfao*

Necessidade, Desejo e DemandaNecessidades resulta da situao de privao por itens bsicos como comida e roupa ou necessidades complexas como bens, afeto ou auto-estima.

*Desejo forma que a necessidade humana assume quando particularizada em funo da cultura ou personalidade individual.

Demanda desejo apoiado pelo poder de compra.

O Que Satisfaz as Necessidades e os Desejos?*ProdutosQualquer coisa que possa ser oferecida a um mercado para satisfazer uma necessidade ou um desejoServiosAtividades ou benefcios oferecidos para venda, os quais so essencialmente intangveis e no resultam na posse

Como os Consumidores Escolhem entre Produtos e Servios?* Gesto da Qualidade Total tem como intuito aumentar constantemente a qualidade dos produtos, servios e processos de marketingA percepo sobre o desempenho de um produto em relao s suas expectativas a Satisfao do Cliente

A diferena entre o que o cliente ganha adquirindo e utilizando um produto e o que gasta para fazer a aquisio o Valor para o Cliente

Quem Compra Produtos e Servios?*Pessoas que mostram necessidadesRecursos para trocaDisponibilidade para trocaEthicalConsumidores potenciais Mercado Consumidores que compartilham de uma necessidade ou de um desejo especfico que pode ser satisfeito por meio de trocas ou relacionamentos.Consumidores reais

*Os 4Ps do mix de marketing

Mix de marketing e os clientes

4PsProdutoPreoPraaPromoo*

4CsClientes (soluo para)Custo (para o cliente)ConveninciaComunicao

Um sistema simples de marketing*

Sistema de Marketing Moderno *FornecedoresConsumidor finalIntermedirios de marketingConcorrentesEmpresaAmbienteAmbiente

Administrao de Marketing*

Administrao de marketing

Implementao de programas para criar trocas com compradores-alvo para alcanar os objetivos organizacionais

Administrao da demanda

Encontrar e aumentar a demanda, tambm alter-la e reduzi-la como em Demarketing

Relacionamentos lucrativos com os clientes

Atrair novos clientes e reter e construir relacionamentos com clientes lucrativos

Filosofias de Administrao de Marketing*

Orientao de Produo

Orientao de ProdutoOrientao de VendasOrientao de MarketingOrientao de Marketing Societal

Os consumidores preferem produtos acessveis e produzidos em larga escala. Melhorar a produo e distribuio.

Os consumidores do preferncia a produtos que apresentem mais qualidade, desempenho caractersticas inovadoras.

Os consumidores compraro mais produtos se a organizao vender em larga escala e realizar promoes.

Concentra-se nas necessidades/desejos de mercados-alvo e entrega de satisfao melhor que os concorrentes.

Concentra-se nas necessidades/desejos de mercados-alvo e entrega de valor superior aos clientes.

Comparao entre Orientao de Vendas e a de Marketing*Orientao de vendasPonto de partidaFocosMeiosFinsOrientao de marketing

Tarefas de administrao de marketing Desenvolver estratgias de marketingCapturar oportunidades de marketingConectar-se com os clientesDesenvolver marcas fortes

*Desenvolver ofertas ao mercadoEntregar valorComunicar valorGerar sucesso de longo prazo

O que Valor para o Cliente?Benefcio total Custo Monetrio Custo de TempoCusto Psicolgico Custo Total

ValorParao clienteBenefciospercebidos /esperados /desejadosCustos para avaliar, obter, utilizar e descartar o produtoPonderaoFidelidadeParceriaReduz custosConfianaMais vendasBoca a bocaSatisfaoBenefcios No Funcionais Benefcio FuncionalBenefcio de ImagemCliente percebe valor e efetua a compra, preservando-se a margem Cliente no percebe valor e: no compra pede reduo de preo (diminuindo-se a margem)SIMNO

O que Valor para o Cliente?VALOR = BENEFCIOS - CUSTOS

Valor Superior para os Clientes Conseqncias Relaes duradouras e lucrativasFidelidade do clienteSatisfao eprazer doclienteValor superiorpara o cliente

Desafios do Marketing no Novo e Conectado Milnio*TecnologiasDe ConexoComputadorInformaoComunicaoTransporte Conexes com os ClientesConectando-se de maneira mais seletivaConectando-se para o resto da vidaConectando-se diretamenteConexes com os parceiros de marketingConectando-se com os outros departamentos da empresaConectando-se com fornecedores e distribuidoresConectando-se por meio de alianas estratgicasConexes com o mundo ao redorConexes globaisConectando-se com valores e responsabilidadesConexes ampliadas

Desafio do Marketing no Novo Milnio: A Conexo com os ClientesOs profissionais de marketing tem na mira clientes em menor nmero mas, potencialmente mais lucrativos. Perguntas:Que valor o cliente traz para a organizao? Vale a pena manter estes clientes?O objetivo mudou para:Manter clientes atuais Construir relacionamentos duradouros baseados na satisfao do cliente e no valor superior proporcionado a ele.

*

***********Benefcio Funcional: o produto ou o servio agregado

Benefcio No Funcional: a qualidade

Benefcio de Imagem: tradio e confiana na marca

Custo Monetrio: o valor da nota fiscal de venda, o que ele desenbolsa

Custo de tempo: por exemplo o tempo necessrio para ele concluir um negcio com a Giroflex, ou o tempo que a empresa poder demorar para entregar o produto

Custo Psicolgico: por exemplo quando o cliente nunca comprou da empresa e tem receio que algo posaa dar errado mesmo com todas as garantias da Giroflex**6667**