AULA 2Fundamentos de Marketing

MARKETING

 Surgimento do Marketing

- Marketing derivado de Market, que significa mercado.

- O Marketing tem o mercado como a razão e foco de suas ações.

- Surgiu quando o avanço da indústria em 1950,acirrou a competição e a disputa pelos mercados.

- Além de produzir produtos com qualidade e custo competitivos, o cliente passou a contar com o poder de escolha, selecionar a melhor relação entre custo e benefício.

MARKETING

 Conceito do Marketing

- Função empresarial que cria continuamente valor para o cliente e gera vantagem competitiva duradoura para a empresa.

- Executa por meio de gestão estratégica das variáveis controláveis de marketing como:

• Produto• Preço• Comunicação • Distribuição

MARKETING

 Processos do Marketing

- Segundo a American Marketing Association, o marketing tem como processo planejar e executar:

• Concepção• Precificação• Promoção• Distribuição de ideias• Distribuição de produtos• Distribuição de serviços

MARKETING

 Considerações

- O Marketing pode ser considerado a filosofia empresarial que envolve todas as funções da empresa e enfatiza os cinco fatores do mercado :

• Consumidores • Distribuidores • Concorrentes • Influenciadores• Macro ambiente

Produção e capacidade de consumo

- Em uma economia estável, haveria um equilíbrio perfeito:

- O desequilíbrio faz parte da economia de mercado, e quando a capacidade de consumo diminui é necessário a estimulação do mercado.

Capacidade de Produção

Capacidade de Consumo

MARKETING  

MARKETING

 Com o desequilíbrio surge o papel do Marketing:

- Estimulando- Reduzindo preços- Oferecendo vantagens - Divulgando através de propaganda

- A satisfação mutua dos clientes e dos objetivos da empresa também depende do meio ambiente.

- O meio ambiente tem sua dinâmica própria, onde a empresa precisa ter decisões com agilidade.

• - Alguns sistemas de Marketing foram desenvolvidos para a facilidade de compreensão e agilidade para analises do processo de Marketing, os chamados Mix de Marketing, são eles:

MARKETING

 4 Ps:

• O sistema mais usado desde o surgimento do Marketing.• Criado pioneiramente pelo professor E. Jerome McCarthy para

explicar o conceito do Marketing, sendo este sistema: Produto, Preço, Promoção e Praça.

• O produto como foco desse sistema, o preço será capaz de gerar vendas, apoiada numa promoção, propaganda atraente por meio de uma distribuição ampla e estratégica.

• Esse sistema ainda é muito utilizado, porem não tão eficaz nos dias de hoje, a não ser que seja usado juntamente com outro sistema de Marketing.

3Bs: • Antigamente só se falava de produto, na época de sua soberania,

o produto deveria ter os 3Bs, ou seja, ser Bom, Bonito e Barato. • Hoje em dia nossa visão de Marketing esta voltada para o cliente,

sendo este sistema não mais usado.

MARKETING

 4 Cs: • Manter clientes satisfeitos não basta, ou seja, não se

mantêm clientes apenas satisfeitos. É preciso encantá-los, ou melhor, é preciso surpreendê-los. Os 4 Cs defende a ideia de que o cliente tem que estar satisfeito e com algo a mais, sendo os 4 Cs: Conveniência, Custo para o consumidor e Comunicação.

4 As:• Não basta saber qual produto que será vendido, deve-

se saber se ele é adequado o suficiente, para isso é preciso a Analise, a Adaptação da empresa, a Ativação dos conceitos e por ultimo saber se tudo saiu corretamente com uma Avaliação.

MARKETING

 5 Cs: O mercado vem crescendo em um processo mais lento, com

clientes mais exigentes e preocupados com qualidade e serviço, gerando mais concorrência nacional e internacional.

Diante de tanta magia a ser executada, a empresa precisa ser, além de Competente para administrar recursos e a turbulência ambiental, Criativa, inovando sempre e ainda estar voltada para as expectativas do Consumidor e atenta à Concorrência. Não bastasse tudo isso, a empresa no Brasil precisa ser Crente. Ou seja, a empresa precisa crer que apenas com muito esforço de todos na organização agindo de forma criativa, com muita competência tecnológica, organizacional, produtiva, financeira e de marketing para administrar crises e desafios ambientais e de mercado.

Marketing cria ou satisfaz necessidades e desejos ???

Argumente ……

Para Peter Drucker, um

dos principais pensadores da administração:

O objetivo do marketing é tornar a

venda supérflua. É conhecer e

compreender o cliente tão bem que o produto sirva e venda

por si próprio.

A essência do marketing é o processo de troca, em que duas ou mais

partes se dão algo de valor, com objetivo

de satisfazer necessidades recíprocas.

É o processo de criar e resolver as relações de

troca.

Marketing pode ser definido como o processo social

através do qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que

desejam e que necessitam, criando e trocando produtos e valores uns com os outros.

Kotler define marketing como um processo social.

Marketing é o único sistema de produção de

receita da empresa: gera renda que é

administrada pelos profissionais do setor

financeiro para produzir lucros.

De acordo com os aspectos financeiros:

Ao expandir as vendas e as receitas de vendas, o

marketing ajuda a distribuir os custos fixos

por mais unidades, ampliando o retorno de lucro para a empresa.

CONCEITOSAPLICADOS

Como disciplina aplicada à prática empresarial, o

Marketing utiliza conceitos oriundos da Economia, Estatística, Psicologia e

Sociologia.

Mercados Produtos e serviços

Troca, transação e

relacionamentos

Valor, satisfação e

qualidade

Principais conceitos de marketing

Necessidades, desejos e demandas

NECESSIDADES,DESEJOS e

DEMANDAS

As pessoas têm desejos e

necessidades, e todo seu tempo é

despendido para satisfazê-los.

TEORIA DA HIERARQUIA DAS

NECESSIDADES

Então devemos estudar Maslow

identificar as necessidades que

levam as pessoas a tomarem decisões

e atitudes.

Objetivo da teoria:

Em 1943, Maslow

concebe a motivação como algo constante, infinito e complexo,

encontrado em todos os seres humanos.

O homem é um animal que

deseja e raramente alcança um estado de completa

satisfação.

ALIMENTOREPOUSOABRIGO

SEXO

PROTEÇÃO contra:PERIGODOENÇA

INCERTEZADESEMPREGO

ROUBO

RELACIO-NAMENTO

ACEITAÇÃOAFEIÇÃOAMIZADE

COMPREENSÃOCONSIDERAÇÃO

AUTO-RESPEITO

PROGRESSOCONFIANÇA

STATUSAPRECIAÇÃOADMIRAÇÃO

PELOSOUTROS

AUTO-DESENVOLV.

AUTO-SATISFAÇÃO

Fisiológicas

Segurança

Sociais

Estima

Auto-realização

Necessidades Humanas “totais” de acordo com

Maslow

Poucas - ou nenhuma pessoa - procurarão reconhecimento pessoal e status se suas necessidades básicas não estiverem satisfeitas.

Necessidades humanas são

estados de carência

percebida ou de privação. O ser humano tem

muitas necessidades complexas.

São as formas que as

necessidades humanas

assumem quando são

particularizadas por

determinada cultura e pela

personalidade do

indivíduo.

Desejos

Exemplos: para alimentar-se é possível que um norte-americano

deseje hambúrguer, batatas fritas e uma Coca-cola. Uma pessoa faminta

na Ilha Maurício pode desejar mangas, arroz, lentilha e feijão. Os

desejos são compartilhados por uma sociedade.

Desejos

São “desejos por produtos específicos, respaldados pela

habilidade e disposição de comprá-las. Desejos se

tornam demandas quando apoiados por poder de

compra”.

Kotler e Armstrong

Demandas

ocorrem quando os produtos podem ser comprados pelos indivíduos, que veem como

uma totalidade de benefícios em troca do dinheiro gasto,

atendendo, dessa forma, seus desejos conforme seus

recursos financeiros. (Proetti)

Demandas

“pode ser estimada com base no número de pessoas existentes em determinado mercado, multiplicando-se esse número pelo consumo médio per capta do produto

ou serviço que se quer calcular”. Cobra

Demandade

mercado

Fatores que influenciam a demanda

Preço do produto

Preço dos substitutos e complementos

Renda dos consumidores

Preferência dos consumidores

Exemplo: muitas pessoas desejam um carro, no entanto apenas algumas estão

habilitadas e dispostas a comprá-lo.

As empresas devem mensurar não apenas quantas pessoas desejam seu produto, mas,

o mais importante, quantas realmente estão dispostas e habilitadas a comprá-lo.

Os profissionais de marketing

podem estimular a demanda

pelos produtos/serviços

de uma empresa.

São possíveis oito estados de

demanda:

Demanda negativa: os consumidores pagam pelo produto mas o evitam.Exemplo: vacinas, serviços odontológicos e cirurgias. Empregadores têm uma demanda negativa por ex-presidiários e alcoólatras como funcionários.O que o mkt pode fazer: valorizar os benefícios do produto/serviço, ou seja, redesenhá-los com uma imagem positiva.

Demanda inexistente: não há interesse ou conhecimento por parte do consumidor.Exemplo: novas técnicas de produção e cultivo, propostas de candidatos a cargos eletivos, novos aplicativos para celulares, curso sobre técnicas de fundição.O que o mkt pode fazer: sintonizar os benefícios do produto/serviço com as reais necessidades dos consumidores.

Demanda latente: nenhum produto existente no mercado é capaz de satisfazer a forte necessidade do consumidor.Exemplo: edifícios mais seguros, carros mais econômicos, controle da mobilidade urbana.O que o mkt pode fazer: mensurar o tamanho da demanda e, quando substancial, desenvolver produtos para satisfazer os consumidores. Neste caso, deve ser usado o marketing de desenvolvimento.

Demanda em declínio: compram com menor frequência em relação aos índices de venda anteriores ou deixam de comprar o produto/serviço.Exemplo: carros de elevado consumo de combustível, peças de vestuário sazonal, locação de dvd e blu-ray.O que o mkt pode fazer: identificar as causas do declínio, desenvolver estratégicas para reverter a queda, redesenhar o produto/serviço.

Demanda irregular: as compras podem ser sazonais ou variar de acordo com o mês, a semana, dia, horário.Exemplos: turismo, datas comemorativas, cinema, cafezinho após refeições.O que o mkt pode fazer: buscar estratégias para modificar o padrão de demanda, com preços mais flexíveis, oferecendo descontos, promoções e outros inventivos nos dias de pouco movimento para sincronizar a demanda. Chama-se sincromarketing.

Demanda plena: quando os gestores das empresas verificam que as compras são feitas de modo adequado e regular dos produtos/serviços.Exemplo: celulares, produtos alimentícios, água, eletricidade.O que o mkt deve fazer: ficar atento ao comportamento dos consumidores para eventuais mudanças.

Demanda excessiva: há maior demanda do que oferta dos produtos disponíveis.Exemplo: shows de artistas famosos, ingressos para eventos concorridos: carnaval, oktoberfest, jogos finais de campeonatos esportivos.O que o mkt pode fazer: desaconselhar clientes menos rentáveis a adquirir o produtos/serviço.

Demanda indesejada: consumidores se sentem atraídos por produtos que têm consequencias sociais indesejadas. Exemplo: material pornográfico, armas de fogo, produtos viciantes: álcool, cigarros, drogas.O que o mkt pode fazer: utilizar o mkt de eliminação pela utilização de material publicitário em tom agressivo e de conteúdo moral / ético.