MARKETINGY

PLAN DE MARKETING

Lic. Jaime A. Flores Fuentes

ÁREA: EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO

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SITUACIÓN DEL MARKETING EN LA EMPRESA

Nuestra Empresa S.L.

Sociedad/EntornoSociedad/Entorno

Mercado de

Factores

Mercado de

Productos

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DEFINICIÓN DE MARKETING

Proceso de planificación y ejecución del producto, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios, a fin de crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales como de las organizaciones”

American marketing asociation.

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EL PROCESO DE INTERCAMBIO

Dos o más actores Cada actor tiene algo que valora otro actor. Existen sistemas de comunicación y entrega. Hay libertad para aceptar o rechazar la oferta. Quieren tratar entre ellos. Existe autoridades y medios para hacer la

transacción Existe un medio de intercambio.

Nuestra Empresa S.L.

SW, Know-how,..

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PLAN DE MARKETING

Se trata fundamentalmente de responder a una pregunta: ¿hay suficientes consumidores interesados

en el producto o servicio, como para que sea rentable su venta?

Claro que hay preguntas asociadas ¿El interés existe o lo puedo crear? ¿Cómo y cuando se vendería? ¿Qué ingresos supondrán estas ventas?

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EL PLAN DE MARKETING ES...

un documento escrito en el que se recogen los objetivos, las estrategias, los planes de acción relativos a los elementos del Marketing-Mix que facilitarán y posibilitarán el cumplimiento de la estrategia dictada a nivel corporativo, año a año, paso a paso.

P. Kotler

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MERCADO OBJETIVO (TARGET)

Se trata de centrar el mercado.

Buscaremos segmentos que proporcionen submercados homogéneos de clientes.

Estudiaremos la demanda desagregada. Lic. Jaime A. Flores Fuentes

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MERCADO OBJETIVO (TARGET)

No desarrollados: Más Demanda que Oferta Los compradores satisfaces necesidades básicas. Operan en función de sus rentas Se proveen del mercado

Desarrollados: Más Oferta que Demanda No solo cubre necesidades (Calidad, precio, facilidad,

adquisición) No solo vende productos, ideas, servicios.

Calidad vs. Percepción de la Calidad. Miopía de la calidad

Centrado en el producto Desatender aspectos psicológicos de los clientes. La belleza esta en el ojo del que mira Lic. Jaime A. Flores Fuentes

Diferentes tipos de mercados:

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MARKETING MIX

Se trata de combinar las cuatro P. Producto Precio Place (lugar) Promoción.

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PRODUCTO

Es el elemento básico: Diseño Características Calidad Marca Empaquetado Servicios

relacionados Posventa Actualizaciones

Objetivos Desarrollo de nuevos

productos. Adaptación

Según mercados Evolución Introducción en

nuevos

Adaptándose: Física, psicológica y

socialmente

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PRECIO

Estructura de precios: Según mercado

Segmentos. Previsión de demanda.

Costes de producción

Costes Previsión de ventas

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LUGAR (PLACE)

Medio a través de los que el producto llega al mercado. Sistema de distribución

Intermediarios Venta en local Venta mediante vendedores

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PROMOCIÓN

Hacer que nuestros clientes potenciales conozcan nuestros productos. Publicidad Medios de comunicación En nuestro caso contactos

Existentes Asistencia y oferta de conferencias. Promoción en asociaciones…

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REALMENTE ES UN TODO

Veamos un ejemplo del nivel de interacción de estas variables, así como las posibilidades que se nos ofrecen con un ejemplo sencillo

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DECIDIMOS OFRECER UN PC PORTÁTIL

Producto Calidad: Q1, Q2, Q3 Diseño: Clásico/Moderno Procesador: Intel/AMD

Precio: 2 precios por opción

Lugar: Distribuidores/NuestraWeb/

ambos Promoción:

Publicidad, descuentos, Las dos, ninguna

Posibilidades: 12x2x3x4=288

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EL PRECIO

Fijar el precio es complejo, como hemos visto hay dos puntos de vista: Los costes que se han de cubrir. El mercado, que tiene sensibilidad a los

precios afectando a las cantidades.

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EL PRECIO: COSTES

Hay que conocer detalladamente Costes fijos [CF]

Maquinas,… independiente de la cantidad producida Costes variables (el escandallo) [CV]

Coste de las materias primas Coste de fabricación Tiempo y personal utilizado Coste de empaquetado Coste de almacenaje Promoción y pre-venta Distribución Coste de postventa

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EL PRECIO: EL MERCADO

Es posible que el mercado nos marque los precios, sobre todo si estos son muy superiores a los costes. Precios bajos se asocian a poca calidad. Con mejores materiales justificamos

precios. El mercado demanda nuestra producción a

un buen precio.

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EL PRECIO

Métodos Coste más margen. Valor de mercado.

Prácticas: Precio alto con descuentos Precio ligeramente inferior a una cifra

redonda. Rebajas proporcionales (elasticidad de la

demanda)

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CALCULO DEL PRECIO SEGÚN COSTE

PV = CU x (1+ M) PV es el precio de venta CU es el coste por unidad M es el margen a aplicar sobre costes en

%. CU se calcula:

CU = CV + (CF/CP) CV es el coste Variable CF es el coste Fijo CP es la cantidad producida

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CALCULO DE COSTES POR BENEFICIO Partimos del beneficio que queremos

obtener “B” PV = CU + [(CF + B)/CP] La CP es la cantidad que venderemos. Empezaremos a tener beneficios a

partir de vender: U = CF / (PV – CU)

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EL PRECIO POR EL MERCADO

El precio siempre nos interesa que sea lo más alto posible, llegaremos antes a una situación de beneficios.

Si el precio es alto, la falta de ventas nos indicara que pasa algo.

Un exceso de ventas, puede indicar que a un precio algo superior continuaríamos con unas ventas elevadas.

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GESTIÓN DEL PRESUPUESTO

Planificamos para comprometernos con el resto de los departamentos

Pero estos compromisos solo se pueden ejecutar si se cumple en plan

Para que se ejecute el plan lo mejor es controlarlo y como consecuencia lo ajustaremos, adaptaremos y modificaremos para alcanzar los objetivos.

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PLANIFICACIÓN

Hace referencia a situaciones futuras deseables.

Hay que basarlas en datos que permitan ver los escenarios posibles. Estudios de mercado Evaluación de la competencia y sus

posibles reaccines.

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PREVISIÓN DE VENTAS

E F M A M J J A S O N D Total

Prod-1

Prod-2

Prod-3

….

Total ventas

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PREVISIÓN COSTE VENTAS

E F M A M J J A S O N D Total

ComisionesDietasTransporteGarantíasPublicidadInvitaciones…Total gastos

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CONTROL DE VENTAS

E F M A M J J A S O N D Total

Prod-1•Previsto•Real•Desviación

Prod-2•Previsto•Real•Desviación

….