PARA QUE SERVE O MARKETING?

Prof. Ms. David Garcia Penof1

MARKETING... Segundo Dolabela(1999)

Marketing é o processo de planejamento de uma organização que busca realizar trocas com o cliente, cada um com interesses específicos: o cliente quer satisfazer suas necessidades; uma empresa quer gerar receita.

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AS ATIVIDADES DE MARKETING... Os “4 As”

Análise Adaptação Ativação Avaliação

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ANÁLISE Consiste em compreender as forças que

atuam no mercado em que a empresa opera ou pretende operar no futuro.

É um processo contínuo de investigação das condições que determinam a localização, a natureza, o tamanho, a direção e a intensidade daquelas forças vigentes no mercado que interessam comercialmente para a empresa.

Para realizar a análise utiliza-se um instrumental denominado pesquisa de mercado.

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ADAPTAÇÃO É a atividade responsável pelo ajuste da

oferta da empresa – ou seja, as suas linhas de produtos / serviços – às forças externas detectadas através da análise, isto é às necessidades dos clientes.

Design, marca, embalagem, preço e assistência aos clientes, conjunto freqüentemente denominado composto de apresentação (4P´s), fazem parte do processo de adaptação.

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ATIVAÇÃO É o conjunto de medidas destinadas a fazer

com que o produto atinja mercados pré-definidos e seja adquirido pelos compradores, com a freqüência desejada.

Envolve o composto de comunicação, que consiste nas áreas e nos instrumentos de distribuição, logística, venda pessoal e publicidade.

Visa colocar o produto à disposição do comprador na hora e no lugar em que ele mais o deseja.

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AVALIAÇÃO Atividade que se propõe a exercer controles

sobre os processos de comercialização e de interpretação dos resultados, a fim de racionalizar os futuros processos de marketing.

Nela existe uma preocupação contínua de melhorar a relação custo / benefício das atividades sob seu controle.

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FINALIDADES BÁSICAS DO MARKETING1. Detectar oportunidades de mercado ou

demandas inadequadamente satisfeitas pelas ofertas existentes, seja pela própria empresa, seja pela de seus concorrentes;

2. Preencher esses nichos com o mínimo de recursos e custos operacionais, em troca de uma desejável receita.

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OS “4P´S” Produto – que produto vender? Preço – quanto cobrar pelo produto? Promoção – Como promover o produto? Praça – como distribuir o produto?

Promoção e Praça preocupam-se em atingir seus clientes potenciais, e o Produto e o Preço permitirão que se satisfaçam as exigências do cliente.

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PLANO DE MARKETING Constituído por:

Análise de mercado O setor A clientela A concorrência Fornecedores

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A ANÁLISE DO SETOR Oportunidades e ameaças nos aspectos:

Demográficos Econômicos Legais e políticos Tecnológicos Culturais

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ANÁLISE DOS CLIENTES Perguntas-chave:

a. Qual o tamanho da clientela-alvo? Quantas pessoas estariam interessadas em comprar o produto?

b. Qual era a demanda, em quantidade?c. Qual era o perfil de tais consumidores?d. Quais os hábitos de compra dos

consumidores? Como eles gostariam que o produto chegasse até eles?

e. Como os clientes desejam o produto (atributo, aspecto, benefícios)?

f. Que preço os clientes estariam dispostos a pagar pelo produto?

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A ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA Perguntas adequadas:

a. Quais são os maiores concorrentes?b. Que produtos e serviços eles oferecem?c. Quais seus pontos fortes e fracos?d. Que tipo de produto seria concorrente do meu?e. Esses produtos atendem a toda demanda?f. Qual o grau de satisfação dos clientes?g. Qual o grau de fidelidade dos clientes às empresas

já estabelecidas?h. Qual seria a reação dos concorrentes à entrada no

mercado?

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A ANÁLISE DOS FORNECEDORES Perguntas a fazer:

a. Quais são os fornecedores?b. O que eles oferecem?c. Quais as condições de fornecimento:

localização, preço, prazo de entrega e condições de pagamento?

d. Para quais concorrentes fornecem?e. Quais são os pontos fortes e fracos de cada

um?

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PLANO DE MARKETING Constituído por:

Estratégia de Marketing O produto Preço Distribuição Promoção Serviços ao cliente Relacionamento com o

cliente

Controle

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ESTRATÉGIA DE MARKETING Identificação dos objetivos

a. Que percentual de mercado a empresa deseja alcançar e em quanto tempo?

b. Qual o lucro líquido para os três primeiros anos?

c. Qual a lucratividade com que pretende operar?

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ESTRATÉGIA DE MARKETING Estratégia de

produto Testar o produto

para definir:

Aspectos funcionais Marca Logomarca Embalagem Cor Design Qualidade

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18http://www.youtube.com/watch?v=t6fe-pIq_uw

ESTRATÉGIA DE MARKETING Estratégia de preço

Considerar:

O preço que o cliente estaria disposto a pagar

O preço da concorrência Os custos da produção Repasse ou “mark up”

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http://www.youtube.com/watch?v=IW3Oz0IgTsk

ESTRATÉGIA DE MARKETING Estratégia de

distribuição

Efetuar segmentação de mercado

Definir canais de distribuição

Transporte da mercadoria Periodicidade de entrega Custos de distribuição

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http://www.youtube.com/watch?v=jAJIdC9YRmk

ESTRATÉGIA DE MARKETING Estratégia de

promoção

Propaganda Publicidade Venda pessoal Promoção de vendas Merchandising Mala-direta

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