UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA

MAESTRIA EN GESTIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE LA CONSTRUCCION

CURSO: GESTION COMERCIAL

Docente: MBA Alfredo Vásquez

Alumno: Marco A. Nalvarte Andrade

MARKETING INTERNACIONAL - CATOERA Y GRAHAM - CAPITULO 19

NEGOCIACIONES CON CONSUMIDORES, SOCIOS Y REGULADORES

OBJETIVOS: Aprender:

Los problemas asociados a los estereotipos culturales.La forma en que la cultura influye en elcomportamiento en la mesa de negociación.Tipos de problemas comunes que surgen durantes lasnegociaciones de comercio internacional.Similitudes y diferencias entre los comportamientosde comunicación de distintos países.La forma en que los valores y procesos de pensamientoafectan a las negociaciones internacionales.

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OBJETIVOS: Aprender:

Los factores cruciales en la selección de un equiponegociador.La manera de prepararse para las negociacionesinternacionales.Administración de todos los aspectos del proceso denegociación.La importancia del seguimiento de la comunicación yprocedimientos.

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INTRODUCCION

Las negociaciones personales son una actividadomnipresente en el comercio internacional.Una vez que se han formulado las estrategias demarketing global, se ha llevado a cabo un estudio demercado apropiado para sustentar esas estrategias y sehan tomado las decisiones relacionadas con losproductos, política de precios, promoción y plaza, laatención de los directores se dirige hacia laimplantación de los planes.

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INTRODUCCION

En el comercio internacional los planes normalmentese realizan a través de negociaciones cara a cara consocios comerciales y clientes de países foráneos. Lasventas de bienes y servicios, la administración de loscanales de distribución, la contratación de estudios demercado y servicios de publicidad, los acuerdos defranquicias y licencias, además de las alianzasestratégicas, requieren que los administradores dediferentes culturas se sienten a conversar paraintercambiar ideas y expresar necesidades ypreferencias.

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INTRODUCCION

Es probable que los ejecutivos también tengan quenegociar con representantes de gobiernos extranjeroslos cuales podrían aprobar distintas acciones demarketing o ser, de hecho, el cliente final de losbienes y servicios.En muchos países las autoridades gubernamentalestambién podrían ser socios de empresas y en otroscasos vendedores. Por ejemplo, las negociacionespara los derechos de emisiones televisivas de losJuegos Olímpicos del verano del 2008 en Beijín,China involucraron a la NBC, el Comité OlímpicoInternacional y a los funcionarios del Gobierno chinoMa

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EL FUERTE EFECTO DE LA CULTURA EN LA CONDUCTA DE LAS NEGOCIACIONES

El propósito principal  de la cultura en la conducta de las negociaciones es demostrar la extensión de las diferencias culturales en los estilos de negociación y la manera en que estas diferencias pueden ocasionar problemas en las negociaciones comerciales internacionales.

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EL FUERTE EFECTO DE LA CULTURA EN LA CONDUCTA DE LAS NEGOCIACIONESEste capítulo está basado en un estudio sistemático del tema durante las últimas dos décadas, en el cual se consideraron los estilos de negociación de más de 1 000 personas de negocios de 16 países (19 culturas). Los países estudiados fueron Japón, Corea, Taiwán, China (Tianjin, Guangzhou y Hong Kong), Filipinas, Rusia, Noruega, República Checa, Alemania, Francia, el Reino Unido, España, Brasil, México, Canadá (Anglo y Francoparlante) y Estados Unidos.Estos países fueron seleccionados debido a que estándentro de los socios comerciales más importantes,presentes y futuros, de Estados UnidosMa

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DESCRIPCION DEL TEMA

Las diferencias culturales ocasionan cuatro tiposdiferentes de problemas en las conversacionesinternacionales de negocios en los siguientes niveles:

1. Idioma2. Conductas no verbales3. Valores4. Procesos de pensamiento y toma de decisiones

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DESCRIPCION DEL TEMA

El orden es importante, ya que los problemas al final dela lista son más serios al ser más sutiles.Por ejemplo, dos negociadores se notaríaninmediatamente si uno está hablando japonés y el otroalemán. La solución al problema puede ser tan sencillacomo contratar un intérprete o hablar en un terceridioma común, o puede ser tan difícil como aprenderotro idioma. Sin importar cuál sea la solución, elproblema es obvio.

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Japón. Los resultados de este análisiscoinciden con la mayoría de las descripcionesdel comportamiento de negociación japonés,porque sugieren que su estilo de interacción seubica entre los menos agresivos (o máscordiales). Las amenazas, exigencias yadvertencias parecen ser relegadas en favor deexpresiones más positivas como promesas,recomendaciones y compromisos. Un elementoque demuestra especialmente el estilo educadode conversación japonés es el uso pocofrecuente de no y usted o de miradas fijas,además de una mayor frecuencia de periodossilenciosos.

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DIFERENCIAS EN EL IDIOMA Y LAS CONDUCTAS NO VERBALESCorea. Quizá uno de los aspectos más interesantes delanálisis es el contraste que existe entre los estilosasiáticos de negociación. Frecuentemente, laspersonas que no son asiáticas generalizan acerca delOriente; sin embargo los hallazgos demuestran queesta generalización es errónea. Los negociadorescoreanos usaban una cantidad considerablementemayor de reprimendas y exigencias que los japoneses, ycon una frecuencia tres veces mayor a ellos, utilizabanla palabra no e interrumpían. De hecho, no ocurrióningún periodo de silencio entre los negociadorescoreanos.Ma

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DIFERENCIAS EN EL IDIOMA Y LAS CONDUCTAS NO VERBALESChina (del Norte). Las conductas de losnegociadores de China del Norte (es decir, en Tianjiny sus alrededores) se caracterizan por la importanciaque dan a las preguntas (34%). De hecho, 70% de lasdeclaraciones hechas por los negociadores chinosfueron clasificadas como tácticas de intercambio deinformación. Otros aspectos de su conducta eranbastante similares a la de los japoneses,especialmente el uso escaso de no y usted y lareiteración de periodos silenciosos.

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Taiwán. La conducta del hombre de negocios deTaiwán demostró ser muy distinta de la de China yJapón pero similar a la de Corea. Los chinosde.Taiwán tuvieron una duración excepcional ensus miradas fijas (con un promedio de entre veintey treinta minutos). Hicieron menos preguntas yofrecieron más información (divulgación) quecualquiera de los otros grupos asiáticos..

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Rusia. El estilo de ruso fue muy diferente al decualquier otro grupo europeo, de hecho fue muysimilar en muchos aspectos al estilo japonés. Losrusos utilizaron no y usted con poca frecuencia yemplearon más periodos de silencio que cualquierotro grupo. Sólo los japoneses miraron menosfijamente que ellos y únicamente los chinoshicieron un porcentaje mayor de preguntas.

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Alemania. Las conductas de los alemanesoccidentales son difíciles de caracterizar ya que seubicaron alrededor del centro de casi todos losíndices medidos. Sin embargo, los alemanes fueronexcepcionales en el alto porcentaje de divulgación(47%) y el bajo porcentaje de preguntas (11%).

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Reino Unido. La conducta de los negociadoresbritánicos es muy similar a la de losestadounidenses en todos los aspectos.

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España. Diga es quizá una buena metáfora del enfoqueespañol hacia las negociaciones, como se demostró ennuestros datos. Cuando se hace una llamada por teléfonoa Madrid, el saludo usual en el otro extremo no es holasino diga. Por lo tanto, no es sorprendente que losespañoles de las negociaciones grabadas en videoutilizaran también el porcentaje más alto de exigencias(17%) en relación con cualquiera de los grupos y, por otrolado, facilitaran una cantidad de informaciónrelativamente pequeña (su nivel de divulgación fue de34%) Por si fuera poco, se interrumpieron entre si masque cualquier otro grupo y emplearon los términos no yusted con mucha frecuenciaMa

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Francia. El estilo de los negociadores franceses litequizá el más agresivo de todos los grupos Enparticular, los franceses utilizaron el porcentajemas alto de amenazas y advertencias (Juntos 8%)También utilizaron con frecuencia miradas fijas, noy usted en comparación con los demás grupos, eincluso uno de los negociadores franceses toco elbrazo de su compañero durante la, simulación.

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Brasil. Las personas de negocios brasileñas fueronbastante agresivas, al igual que las francesas yespañolas. Emplearon el segundo porcentaje más altode exigencias de todos los grupos. En promedio, losbrasileños dijeron la palabra no 42 veces, usted 90veces y se tocaron entre si e el brazo aproximadamentecinco veces en un periodo de treinta minutos denegociación También fue alta la cantidad de miradasfijas.

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México. Los patrones de conducta mexicana ennuestras negociaciones representan una señal quenos hace recordar los peligros de generalizar entregrupos regionales o lingüísticos. Tanto lasconductas verbales como las no verbales son muydiferentes a las de sus primos latinoamericanos(brasileños) o europeos (españoles) De hecho, losmexicanos contestan el teléfono con el saludomucho menos exigente: bueno (una abreviación debuenos días) En muchos aspectos, la conductamexicana es muy similar a la de los negociadores deEstados Unidos.

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Canadá Francoparlante. Los canadienses quehablan Francés se comportaron de forma muysimilar a la de sus primos europeos, emplearonporcentaj9s altos de amenazas y advertenciasigual que los negociadores franceses, e inclusoutilizaron mas interrupciones y contactosvisuales Un estilo de interacción tan agresivo noes muy efectivo frente a algunos estilos denegociaciones más suaves de algunos países delos grupos asiáticos o anglófonos, incluyendo alos canadienses que hablan inglés.

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Canadá Angloparlante. Los canadienses qué hablaninglés como primer idioma utilizaron el menorporcentaje de tácticas persuasivas agresivas (amenazas,advertencias y reprimendas sólo llegaron a 1%) de loscatorce grupos. Quizá, como sugieren losinvestigadores de comunicaciones estas diferencias deestilo son las semillas de la discordia étnica que haexperimentado Canadá durante muchos años. Conrespecto a las negociaciones internacionales, loscanadienses angloparlantes utilizaron de forma masfrecuente las interrupciones y la palabra no que losnegociadores de sus dos socios comerciales masimportantes, Estados Unidos y Japón.Ma

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Estados Unidos. Al igual que los alemanes ybritánicos los estadounidenses se ubicaron en laparte central de la mayoría de los índices. Su únicapeculiaridad fue que se interrumpieron entre sí conmenor frecuencia que todos los demás.

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CONDUCTAS NO VERBALES

Estas diferencias entre las culturas son bastantecomplejas y este material no debe utilizarse, parapredecir las conductas de colegas extranjeros. Enlugar de eso, implica que es necesario tenermucho cuidado con respecto a lo peligroso de losestereotipos que mencionamos anteriormente. Laclave en este asunto es ser consciente de estostipos de diferencias de manera que el silenciojaponés, los “no no, no“ del brasileño o lasamenazas francesas no sean malinterpretadas.

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DIFERENCIA EN LOS VALORES

Cuatro valores: objetividad, competitividad,igualdad y puntualidad, los cuales sonadoptados más profundamente yrespaldados por la mayoría de losestadounidenses, al parecer causanmalentendidos frecuentemente ysentimientos negativos en las negociacionescomerciales internacionales.

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OBJETIVIDADLos estadounidenses toman decisionesbasadas en los resultados y en los hechospalpables y directos.”“Los estadounidenses notienen favoritos “‘Lo que cuenta es laeconomía y el desempeño, no laspersonas.”“Los negocios son negocios.” Estasfrases reflejan adecuadamente las nocionesestadounidenses acerca de la importancia dela objetividad

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COMPETITIVIDAD E IGUALDAD.La simulación de negociaciones puedeconsiderarse un tipo de economía experimental enla cual los valores de cada grupo culturalparticipante se reflejan de alguna manera en losresultados económicos. La simulación simple quese utilizó en el estudio representa la esencia de lasnegociaciones comerciales (incluía tanto aspectoscompetitivos como cooperativos).

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TIEMPO.“Simplemente haga que esperen.” Todo el mundosabe que ninguna táctica de negociación funcionamejor con los estadounidenses, debido a que nadievalora más el tiempo, nadie tiene menos pacienciacuando las cosas avanzan lentamente y nadie vesus relojes con mayor frecuencia que los

estadounidenses.

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EQUIPOS DE NEGOCIACIONUna de las razones del éxito del comercio global esla gran cantidad de negociadores internacionaleshábiles que existen. Ellos son los administradoresque han vivido en otros países y hablan variosidiomas. En muchos casos son inmigrantes queviven en Estados Unidos o estadounidenses quehan vivido inmersos en culturas foráneasrealizando otras actividades (los voluntarios delCuerpo de Paz y los misioneros mormones sonejemplos comunes).

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ARREGLOS PRELIMINARES ANTES DE LANEGOCIACIONSe recomienda la siguiente lista de actividadesimportantes para asegurar la estrategia y planificaciónadecuada para las negociaciones internacionales:1. Evaluación de la situación y las personas.2.Hechos que deben confirmarse durante lanegociación.3. Calendario.4. La mejor alternativa para un acuerdo negociado[best alternatiive to a negotiated agreement, BATNA]5. Estrategias de concesiones6. Asignación de funciones en el equipo

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ARREGLOS PRELIMINARES ANTES DE LANEGOCIACIONPor lo menos existen siete aspectos de la negociación que deben prepararse con anticipación cuando es posible:1. Ubicación2. Preparación física3. Cantidad de partes4. Cantidad de participantes5. Audiencia (medios noticiosos, competidores, proveedores, etc.)6. Canales de comunicación7. Límites de tiempoMa

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EN LA MESA DE NEGOCIACION

En todos los lugares del mundo se observa que las conversaciones de negocios se llevan a cabo en cuatro fases:1. Sondeo informal2. Intercambio de información directamente relacionada con la operación3. Persuasión4. Concesiones y acuerdo.

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SONDEO INFORMALAlgunos negociadores siempre discuten temasdistintos al asunto que se tratará en la mesa denegociación (por ejemplo, el tiempo, la familia, losdeportes, la política o la situación del negocio engeneral), pero no durante mucho tiempo.Normalmente, la discusión se enfoca en el negocioespecífico aproximadamente después de cinco o diezminutos. Esta charla preliminar, también conocidacomo sondeo informal, es algo más que sólo unaplática amistosa o cortés, ya que ayuda a conocer elestado de ánimo del otro lado de la negociación en esedía particular. Durante el sondeo informal es posibledeterminar si la atención de un cliente está puesta en elnegocio o, por el contrario, está distraído con otrosasuntos personales o profesionalesMa

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INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN RELACIONADA CON LA OPERACIÓN. 

Sólo después de que se ha llevado a cabo el sondeoinformal, y se ha establecido una relación personalde confianza, se deben abordar los temas denegocios. Los ejecutivos estadounidenses debenconceder a su contraparte foránea la decisiónacerca del momento cuando deben empezar lasnegociaciones, es decir permitirles a ellos queplanteen el negocio.

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PERSUASIÓN

Involucra los esfuerzos de cada parte paramodificar las necesidades y preferencias de la otramediante el uso de varias tácticas persuasivas.

Este manejo puede implicar proporcionar másinformación a los clientes, Pero también puedesignificar que la actitud sea de enojo.

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CONCESIONES Y ACUERDOS. Los comentarios que presentamos anteriormenteen relación con la importancia de escribir en papellas estrategias de concesiones y el entendimientode los distintos estilos de toma de decisiones(secuencial en comparación con integral) sonpertinentes en esta fase.

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DESPUÉS DE LAS NEGOCIACIONES

Los contratos entre compañías estadounidenses, confrecuencia, tienen más de cien páginas e incluyencláusulas cuidadosamente definidas relacionadas concada punto del acuerdo. Los abogadosestadounidenses hacen un trabajo enorme paraproteger a sus compañías en todos los aspectosrelacionados con las circunstancias, eventualidades yacciones de la contraparte. Los mejores contratos sonlos que se escriben de forma tan cerrada de manera quea la otra compañía jamás se le ocurriría ir a lostribunales para contender con alguna disposición. Enresumen, el sistema de contrincantes estadounidenseexige la redacción de este tipo de contratos.Ma

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CONCLUSIONES

A pesar de la letanía de contratiempos potenciales alos que se enfrentan los negociadoresinternacionales, la situación está mejorando.Los estereotipos que se aplican a losadministradores estadounidenses de vaqueros o“inocentes en el extranjero” cada vez son menosexactos.Asimismo esperamos que quede claro que losestereotipos del japonés discreto o el brasileñotenaz que mencionamos en este capitulo puedenno ser tan verdaderos.Ma

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CONCLUSIONES

Los niveles de experiencia están ascendiendo entodo el mundo y las personalidades de losindividuos son importantes.Los estereotipos que se aplican a losadministradores estadounidenses de vaqueros o“inocentes en el extranjero” cada vez son menosexactos.Asimismo esperamos que quede claro que losestereotipos del japonés discreto o el brasileñotenaz que mencionamos en este capitulo puedenno ser tan verdaderosMa

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RESUMEN

Debido a que los estilos de negociacióncomercial varían sustancialmente alrededor delmundo, es importante que considere lasdiferencias culturales cuando se reúna conclientes, compradores y socios comerciales en lamesa de negociación internacional. En lasfábricas, realizar montajes peligrosos yactividades tediosas (labores de inspección ymantenimiento).Además de los factores culturales, laspersonalidades y antecedentes de losnegociadores también influyen en sucomportamiento.Debe tenerse mucho cuidado cuando se reúne con los individuos que representan a sus clientes y compañías clientes. Los estereotipos culturales pueden ser muy inexactos.Ma

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RESUMEN

El dominio del idioma extranjero es unaherramienta muy importante en las negociacionesinternacionales. Además de los factores culturales,las personalidades y antecedentes de losnegociadores también influyen en sucomportamiento.

Las conductas no verbales varían enormementedependiendo de las culturas y debido a que suinfluencia a menudo pasa desapercibida pornuestro nivel de conciencia, los problemas en esténivel pueden ser bastante serios.

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RESUMENMientras que por un lado la mayoría de losestadounidenses valoran la objetividad,competitividad, igualdad y puntualidad, es probableque para muchos ejecutivos extranjeros no pase lomismo.En cuanto al pensamiento y toma de decisiones, losejecutivos de negocios occidentales tienden a abordarlas negociaciones complicadas mediante la división delos problemas en aspectos pequeños y los resuelven demanera secuencial; en muchas culturas orientales seemplea un enfoque más integral en las discusiones.

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RESUMEN

Debe tener mucho cuidado en la selección deequipos de negociación que representen a lascompañías en reuniones con extranjeros.La habilidad de escuchar, la influencia en laoficina matriz y la voluntad para pedir ayuda alequipo son rasgos importantes del negociador.Los agentes de marketing deben tener cuidado enintentar igualar en número y nivel a los equipos denegociación extranjeros.

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RESUMEN

La importancia de la capacitación en diversidadcultural y de la inversión en las preparacionesdetalladas es indispensable, los factorescircunstanciales como el lugar de las reuniones y eltiempo disponible también deben considerarse ymanejarse de forma cuidadosa.Alrededor de todo el mundo las negociacionescomerciales incluyen cuatro pasos: el sondeoinformal, el intercambio de informaciónrelacionado con las operaciones, la persuasión ylas concesiones y a acuerdos

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RESUMENEl tiempo que se invierta en cada paso puedevariar considerablemente de país en país.Los estadounidenses emplean poco tiempo en elsondeo informal con el fin de conocer a sus contrapartes foráneas.Es importante permitir que el cliente plantee elnegocio cuando se sientan cómodos con larelación personal.La información relacionada con las operacionestambién es una tarea que emplea poco tiempo enEstados Unidos. En otros países, por ejemplo,Japón, se invierte gran parte del tiempo en lasegunda etapa y se da un gran valor alentendimiento cuidadoso de los socios.Ma

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RESUMEN

Desde el punto de vista estadounidense, lapersuasión es la parte más importante de lasnegociaciones.Las tácticas persuasivas agresivas (amenazas yadvertencias) se utilizan frecuentemente.A pesar de que este tipo de tácticas persuasivaspueden funcionar bien en algunas culturas,ocasionan problemas serios en otras.Por último, debido a que los estadounidenses seorientan hacia la obtención de acuerdos, esnecesario que apliquen más atención en lascomunicaciones de seguimiento con los clientes ysocios extranjeros quienes dan una importancia

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GRACIAS

Maestría en Gestión y Administración de la Construcción