CATALOGUE DE COURS - Document sans nom · Corporate Finance (7th edition ... Connaître et...

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CATALOGUE DE COURS

Etudiants en échange Master in Management 1

Filière Francophone Printemps 2017

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Sommaire :

MiM1 - Tronc Commun Finance - (Francophone) S2 - Contrôle de gestion avancé : pilotage de la

performance ............................................................................................................................................... 3

MiM1 - Tronc Commun Finance - (Francophone) S2 - Fiscalité .......................................................... 4

MiM1 - Tronc Commun Finance - (Francophone) S2 - Market Finance - Financial Theory ............ 6

MiM1 - Tronc Commun Finance - (Francophone) S2 - Planification financière ................................. 7

MiM1 - Tronc Commun Management - (Francophone) S2 - Management organisationnel .............. 8

MiM1 - Tronc Commun Management - (Francophone) S2 - Management des hommes.................... 9

MiM1 - Tronc Commun Management - (Francophone) S2 - Management des PME ....................... 10

MiM1 - Tronc Commun Management - (Francophone) S2 - Management Interculturel ................ 11

MiM1 - Tronc Commun Marketing - (Francophone) S2 - Gestion de l'offre .................................... 12

MiM1 - Tronc Commun Marketing - (Francophone) S2 - Achat ........................................................ 13

MiM1 - Tronc Commun Marketing - (Francophone) S2 - Négociation .............................................. 14

MiM1 - Tronc Commun Marketing - (Francophone) S2 - Outils décision marketing et

commerciaux ............................................................................................................................................ 15

MiM1 - Tronc Commun Marketing - (Francophone) S2 - Panels ....................................................... 16

Français et Culture - Français - Débutant ............................................................................................. 17

Français et Culture - Français - Intermédiaire ..................................................................................... 18

Français et Culture - French - Advanced 1 ........................................................................................... 19

Français et Culture - French culture and society.......................................... Erreur ! Signet non défini.0

Français et Culture - Intercultural Management and Communication ............................................. 21

Vous pouvez choisir des cours de Tronc Commun Finance OU Management OU Marketing.

Vous ne pouvez pas mélanger pour des raisons d'emploi du temps.

Vous pourrez également choisir jusqu'à 5 modules d'excellence ("electives") qui sont enseignés en anglais exclusivement et sous forme de séminaire

(vous pourrez choisir 1 module par semaine). Chaque module d'excellence équivaut à 3 crédits ECTS. Merci de consulter le catalogue correspondant.

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MiM1 - Tronc Commun Finance - (Francophone) S2 - Contrôle de gestion avancé : pilotage de la performance

Volume horaire en face à face : 16 Charge de travail totale : 60 ECTS: 3 Semestre : Printemps

Responsable du module : ERNULT Joël

Pré-requis : Comptabilité générale, comptabilité managériale, gestion budgétaire

Description : Approfondir les outils de pilotage de la performance, notamment : Centres de responsabilité et cessions internes - Activity-based Costing / Activity-based Management - Coûts cibles - Tableaux de Bord - Performance sociétale

Influence de la structure et de l'organisation sur le contrôle de gestion. Contrôle de gestion et pilotage de la performance. Mesure de la performance dans une entreprise décentralisée. Découpage de l'entreprise en centres de responsabilité. Responsabilité et contrôlabilité. Les différents centres de responsabilité. Critères de mesure de la performance par centre de responsabilité. Les prix de cession interne. Critères de choix pour fixer un prix de cession interne. Pilotage de l'entreprise par les activités et les processus : l'ABC-ABM. Les coûts cibles: fondements de la méthode et détermination du coût cible. Suivi de la performance : les tableaux de bord. Principes de conception d'un tableau de bord. Diversité des tableaux de bord: OVAR, Balanced scorecard, tableaux de bord sociétaux

Objectifs d'apprentissage : Au terme de ce module, l'étudiant doit être capable de : 1) Comprendre les enjeux du découpage de l'entreprise en centres de responsabilité, chiffrer un prix de cession interne et mesurer la performance d'une unité 2) Comprendre les conditions de mise en place de l'Activity-based costing (ABC) et calculer un coût par activité et/ou processus. Comprendre la démarche Activity-based management (ABM). 3) Connaître les fondements de la méthode des coûts cibles et comprendre la démarche de fixation d'un coût cible. 4) Comprendre les principes de construction d'un tableau de bord et élaborer un tableau de bord.

Démarche pédagogique : Préparation amont (9h pour 3h de face à face) : lectures, préparation de cas Cours : approfondissement des aspects théoriques, exercices d'illustration, études de cas

Outils pédagogiques: Manuel. Cas. Support de cours. E-learning

Méthodes pédagogiques: Etudes de cas. Recherches

Evaluations Pédagogiques :

Contrôle collectif continu – Dossier colectif : 30%

Contrôle individu continu – Grand Amphi : 20%

Contrôle individuel final – Examen sur table : 50%

Références Bibliographiques :

ALAZARD Claude (2013), Contrôle de gestion : DCG-N° 11 : manuel et applications 2013, Dunod,, 133.55 DUN

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MiM1 - Tronc Commun Finance - (Francophone) S2 - Fiscalité

Volume horaire en face à face : 16 Charge de travail totale : 60 ECTS : 3 Semestre : Printemps

Responsable du module : DIDELOT Laurent

Pré-requis : Aucun

Description : Ce cours constitue un pré-requis pour l'ensemble des spécialisations de 3A du département Gestion - Droit - Finance (hormis la filière A.E.C.). Les thèmes suivants sont abordés dans ce module : la terminologie fiscale - La présentation des principaux impôts en France : impôt sur le revenu, impôt société, TVA, taxes sur les salaires, impôts sur la fortune, impôts locaux - L'imposition des résultats des entreprises (dont l'impôt société) - TVA : grands principes - Impôt sur le revenu : grands principes - Définitions et terminologie fiscale La présentation des principaux impôts en France : impôt sur le revenu, impôt société, TVA, taxes sur les salaires, impôts sur la fortune, impôts locaux I Définition de l’impôt II Les fonctions de l’impôt ? Fonction financière ? Fonction économique ? Fonction sociale III Classification des différents impôts ? Classification administrative : Impôts directs / indirects ? Classification économique : Impôts sur les revenus / la dépense / le capital ? Classification technique : fiscalité des entreprises / des ménages ? Classification objective : Impôts réels / personnels IV Les sources du droit fiscal ? Sources supranationales ? Sources nationales V L’organisation de l’administration fiscale VI Présentation de quelques impôts et taxes L'imposition des résultats des entreprises (dont l'impôt société) I Grands principes ? Rappel des différentes structures juridiques o Entreprise individuelle o société ? Imposition des bénéfices des entreprises en fonction du statut juridique de l'entreprise o La situation de l'entreprise individuelle o La situation des sociétés ? Les sociétés de personnes ? semi transparence ? Les sociétés de capitaux ? opacité II L'imposition des bénéfices réalisés par les entreprises individuelles ? Principes ? La règle des BIC ? La règle des BNC ? La règles des BA III L'imposition des bénéfices réalisés par les sociétés non soumises à l'IS ? Qualification fiscale des bénéfices 1er cas : les titres de la société IR sont détenues par des personnes physiques 2ième cas : les titres sont détenus par une autre société ? Le calcul du bénéfice imposable réalisé par une société transparente ayant une activité commerciale IV L'imposition des bénéfices réalisés par les sociétés soumises à l'IS ? Principes ? Détermination du résultat imposable ? Calcul de l'impôt exigible o Les taux o La contribution sociale o L'impôt forfaitaire annuel (IFA) ? Le paiement de l'impôt V L'imposition des bénéfices réalisés par des sociétés soumises à l'IS et appartenant à un groupe de sociétés ? Le régime des sociétés mères ? Le régime de l'intégration fiscale VI Les régimes fiscaux : micro, réel normal et réel simplifié TVA : grands principes • Champ d’application • Territorialité • Les taux de TVA • La TVA exigible (TVA collectée) • La TVA déductible - Impôt sur le revenu : grands principes - Les personnes imposables - Détermination du revenu brut global - Détermination du revenu net imposable - Calcul de l’impôt - Déclaration et paiement de l'impôt

Objectifs d'apprentissage : COMPETENCES: Comprendre l’environnement fiscal des entreprises (PGE GK 01.03). Comprendre le fonctionnement des différentes formes juridiques d'entreprises (PGE GK 01.04) L'objectif principal de ce cours est de permettre aux étudiants d'acquérir une culture générale relative à la fiscalité des entreprises afin de pouvoir intégrer les aspects fiscaux dans un certain nombre de disciplines telles que le choix des investissement, la gestion de patrimoine, la création d'entreprises...

Démarche pédagogique :

Outils pédagogiques: E-learning. Manuel. Cas. Support de cours

Méthodes pédagogiques: Etudes de cas

Evaluations pédagogiques:

Contrôle individu continu - Quiz 30%

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Contrôle individuel final - Examen sur table 70%

Compétences :

MGE GK 01 - Connaître l'environnement économique, juridique et politique de l'entreprise

MGE GK 01.03 – Comprendre l'environnement fiscal des entreprises

MGE GK 01.04 – Comprendre le fonctionnement des différentes forms juridiques d'entreprises


Précis de fiscalité des entreprises + corrigés 2012 / 2013 - 334.41 COZ - Litec - Deboissy et Cozian

COZIAN Maurice (2013), Précis de fiscalité des entreprises 2013-2014, LexisNexis, 334.41 COZ

COZIAN Maurice (2014), Précis de fiscalité des entreprises 2014-2015, LexisNexis, 334.41 COZ

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MiM1 - Tronc Commun Finance - (Francophone) S2 - Market Finance - Financial Theory

Volume horaire en face à face : 16 Charge de travail totale : 60 ECTS: 3 Semestre : Printemps

Responsable du module : MATEU Guillermo

Pré-requis : Bases in mathematics - financial accounting (S1)

Description : Presentation of the main financial markets and assets (equities, fixed income securities, derivatives, foreign exchange). Organisation and operation of securities markets (primary, secondary capital markets, inter / national / regional exchanges, OTC). Efficient Market Hypothesis and financial market anormalities : EMH, behavioural finance, etc. The Debt Market (maturity, coupon, yield). The Equity Market (risk, return). Financial Markets Development. Portfolio management : risk aversion, efficient frontier, optimal portfolio, Markovitz model.

Importance des recherches des étudiants, présentations thématiques, exercices d'entraînement.

Objectifs d'apprentissage : This course is targeted toward graduate students who are interested in finance and financial technologies.

Démarche pédagogique : teaching language : english Before the sessions : Reading at home , exercises to prepare (not assessment) During the course : exercises (answered by students) - questions / answers - zoom on special points

Outils pédagogiques: DVD - Support vidéo. Manuel. Ouvrage

Méthodes pédagogiques: Séminaires. Analyses critiques. Recherches. Simulations. Jeux

Evaluations Pédagogiques :


Contrôle individu continu - Dossier individuel 40%


² Bodie, Kane and Marcus, Investments (5th edition), McGraw Hill. (BKM) ² Brealey and Myers, Principles of Corporate Finance (7th edition), McGraw Hill. (BM)

² 15.407 Readings, MIT Copy Technology Centers (E52-045), Fall 2002.

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MiM1 - Tronc Commun Finance - (Francophone) S2 - Planification financière


Responsable du module : JACQUIN Marie Pierre

Pré-requi s: Comptabilité générale - choix d'investissement - coût du capital - analyse financière

Description : Approfondir les connaissances analyse et théorie financière. Présenter les bases techniques en matière de planification LT & CT. Analyse et diagnostic financier – rappel – Planification LT : choix d'investissement & de financement, plan de financement

Objectifs d'apprentissage : GK3.5 : Savoir établir un diagnostic de la situation financière d'une entreprise PGE PS FE 03 : Savoir préparer, prendre et mettre en œuvre une décision financière (court terme, long terme, enjeux de finance internationale)


Outils pédagogiques : E-learning. Manuel. Cas. Support de cours

Evaluations pédagogiques :


Contrôle collectif continu - Etude de cas collective 30%

Compétences :

MGE GK 03 – Connaître les fondamentaux de la comptabilité, du contrôle de gestion et de la finance

MGE GK 03.05 – Savoir établir un diagnostic de la situation financière d'une entreprise

MGE PS FE – Connaître et maîtriser les techniques et outils de la finance d'entreprise


VERNIMMEN Pierre (2014), Finance d'entreprise 2015, Dalloz,, 131.55 VER

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MiM1 - Tronc Commun Management - (Francophone) S2 - Management organisationnel


Responsable du module : GALIA Fabrice

Pré-requis : Aucun

Description : Module de niveau avancé en management des organisations. Objectifs d'apprentissage - Connaître les théories des organisations afin de comprendre le fonctionnement actuel des organisations, leurs évolutions et le rôle des individus qui les composent - Comprendre l'importance d'utiliser des grilles de lecture théoriques pour déchiffrer le fonctionnement des organisations et saisir la nécessaire complémentarité entre théorie et pratique

Plan du cours 1. Management organisationnel (Fabrice Galia et Anne-Sophie LOUIS) : •Panorama historique des approches de l'organisation •Définitions de l'organisation 2. Le design organisationnel (Fabrice Galia) 3. La culture organisationnelle (Anne-Sophie LOUIS) 4. La cohérence organisationnelle (Fabrice Galia) 5. Le changement organisationnel (Anne-Sophie LOUIS) Évaluations Contrôle individuel terminal (50%) · Réaliser un diagnostic organisationnel sur une entreprise (voir cahier des charges) · Dossier Individuel à rendre pour le 24 Juin 2016 sur Elearning Contrôle individuel continu (30%) · Savoir analyser un texte de référence en théories de organisations · En tirer des conclusions pour la pratique managériale actuelle Contrôle collectif continu (20%) · Présenter de manière créative et collective les résultats de travaux individuels d'analyse d'un texte commun

Thématiques abordées : 1.Définitions et panorama historique des théories des organisations 2.Le design organisationnel 3.La cohérence organisationnelle 4.La culture organisationnelle 5.Le changement organisationnel

Objectifs d'apprentissage : Connaître les théories des organisations afin de comprendre le fonctionnement actuel des organisations, leurs évolutions et le rôle des individus qui les composent - Comprendre l'importance d'utiliser des grilles de lecture théoriques pour déchiffrer le fonctionnement des organisations et saisir la nécessaire complémentarité entre théorie et pratique

Démarche pédagogique : Cours Études de cas Lectures d'articles Restitution et présentation des lectures et des analyses de cas E-learning

Outils pédagogiques: E-learning. Support de cours. Cas

Méthodes pédagogiques: Etudes de cas. Présentations orales. Débats


Contrôle individu continu – Synthèse individuelle 30%

Contrôle collectif continu - Présentation orale collective 20%

Contrôle individu continu – Dossier individuel 50%

Compétences :

MGE GK 04 - Connaître les fondamentaux du management des organisations et de la stratégie

MGE GK 04.02 - Connaître et comprendre les principales dimensions de l'analyse des organisations

MGE GS 01 - Savoir analyser et résoudre un problème et savoir structurer sa pensée

MGE GS 07 - Savoir communiquer avec efficacité à l'écrit et à l'oral


- Hatch, M. (2005), Théorie des Organisations, de l’Intérêt de Multiples Perspectives, Ed De Boeck.

MILGROM Paul (1992), Economics, organization & management, Prentice Hall, 332.73 MIL

HELLRIEGEL Don (2006), Management des organisations, de Boeck Université, XXXXX

JONES Gareth R. (2004), Organizational theory, design, and change : text and cas, Pearson Education, XXXXX

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MiM1 - Tronc Commun Management - (Francophone) S2 - Management des hommes


Responsable du module : SUTAN Angela

Pré-requis : Aucun

Description : Module de niveau avancé en management des hommes

5 séances de 3 heures correspondant à 5 thématiques: Approches classiques du management gestion du groupe et justice organisationnelle. L'apport de la psychologie positive dans le management. L'Intelligence Émotionnelle au travail. Le Coaching

Objectifs d'apprentissage : Connaître les théories les plus en pointes dans le comportement organisationnel et la psychologie afin de les intégrer dans le management des hommes

Démarche pédagogique : cours étude de cas lectures d'articles restitutions des lectures et analyses de cas

Outils pédagogiques : Cas.



Contrôle collectif final - Présentation orale collective 40%

Compétences :

MGE GK 04 - Connaître les fondamentaux du management des organisations et de la stratégie

MGE GK 04.01 - Connaître, comprendre et expliquer le comportement des individus et des groupes dans les organisations

MGE GK 05 - Connaître les outils d'aide à la décision et les systèmes d'information de l'entreprise

MGE GK 05.01 - Comprendre les enjeux des outils d'aide à la décision en management et savoir les utiliser dans la conduite d'un projet

MGE GS 01 - Savoir analyser et résoudre un problème et savoir structurer sa pensée

MGE GS10 - Avoir un potentiel managérial


ROBBINS Stephen P. (2011), Comportements organisationnels, Pearson Education, 164.22 ROB

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MiM1 - Tronc Commun Management - (Francophone) S2 - Management des PME


Responsable du module : REBOUD Sophie

Pré-requis : cours de base de stratégie, marketing et comptabilité

Description : Ce cours fait partie du Bloc "Advanced" (ou option d'approfondissement) en Management, qui propose 4 modules d'approfondissement en management au second semestre de l'année de Master 1. Les 4 modules sont les suivants: management organisationnel, management des hommes, management des PME et management interculturel. Il vise à introduire les problématiques spécifiques de la gestion des PME. Il peut être complété par la suite dans la sépcialisation Entrepreneuriat et Management de PME.

Particularités des PME et de leur management Dirigeants de PME, vision et stratégie Relation milieu-PME innovation et SRI Activité de management dans un contexte de PME

Objectifs d'apprentissage : Ce module vise à enseigner les particularités des PME et leur influence sur le management, à comprendre le fonctionnement de la PME comme organisation et comme contexte opérationnel.

Démarche pédagogique : Séances thématiques

Outils pédagogiques: Manuel. Cas. Support de cours. DVD - Support vidéo. Ouvrage

Méthodes pédagogiques: Etudes de cas

Evaluations pédagogiques:


Contrôle collectif continu - Dossier collectif 50%

Compétences :

GK 4.1 : Connaître, comprendre et expliquer le comportement des individus et des groupes dans les organisations

GK 04.04 - Connaître les principaux outils de l'analyse stratégique et savoir conduire un diagnostic

GS 2 : Positionner son action dans une organisation

Références Bibliographiques:

FILION Louis Jacques (Sous la dir. de) (2007), Management des PME : de la création à la croissance, Pearson,, 112.16 FIL

MAZZAROL Tim W. (2011), Small business management : an applied approach, The Tilde University Press,, 112.16 MAZ

AUDECIA (2007), Gestion de la PME : guide pratique du chef d'entreprise et de son conseil 2007-2008, Francis Lefebvre,, 112.16 LEF

MAHE DE BOISLANDELLE Henri (1998), Gestion des ressources humaines dans les PME, Economica, 161.55 MAH

SAINT-PIERRE Josée (2003), Les décisions d'investissement dans les PME : comment évaluer la rentabilité financière, PU Québec (Presses de l'université du Québec), 151.53 SAI

Banque de France (2007), Petites et moyennes entreprises, Banque de France, 112.16 BAN

RIVET Philippe (2007), Piloter et réussir l'innovation en entreprise : aider l'entrepreneur à être stratège, Maxima / Laurent du Mesnil, 151.57 RIV

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MiM1 - Tronc Commun Management - (Francophone) S2 - Management Interculturel


Responsable du module : DITTER Jean Guillaume

Pré-requis : Aucun

Description : Les étudiants du BSB commenceront leur vie professionnelle dans un monde globalisé et seront incontournablement amenés à travailler avec des partenaires de cultures différentes, qu’il s’agisse des membres de leur équipe, de leurs managers, de leurs clients ou de leurs fournisseurs. Il est donc nécessaire de les aider à prendre conscience de l’impact de ces différences dans le monde du travail et de leur donner des outils pour les surmonter. Nous essaierons autant que possible de partir de leur propre expérience, aussi ténue soit-elle, afin de les aider à développer des questionnements par lesquels les étudiants se sentent concernés.

Jeu de rôle : prise de conscience des differences; Définir le concept de culture et comprendre l’impact de la culture sur le management. Les dimensions culturelles : Hall ; Présentations des étudiants sur l’étude Hermes de Hofestede; Le management français (d’Iribarne); Etude de cas franco-allemande et jeu de rôle; Comment se preparer aux relations interculturelles? Le cas du Japon; Se réunir et decider avec des partenaires de cultures différentes

Objectifs d'apprentissage : Accompagner la prise de conscience des différences culturelles.Aider les étudiants à prendre conscience que leur représentation du monde est en partie culturelle et qu’elle a une grande influence sur leur relation à l’autre, leur façon de travailler, de s’organiser, de concevoir le travail en équipe etc… Apporter des connaissances sur les différents grands modèles managériaux. Finalement, les aider à comprendre, à relativiser et à s’adapter.

Démarche pédagogique : Les connaissances apportées ne feront sens pour les étudiants que si elles s’inscrivent dans des problématiques interculturelles qu’ils peuvent réellement appréhender. C’est pourquoi nous utiliserons au maximum leur vécu et exploiterons des films, des études de cas, des mises en situation réelles.

Outils pédagogiques : Cas. Autres. Support de cours. DVD - Support vidéo

Méthodes pédagogiques : Jeux


Contrôle collectif continu – Présentation orale collective 60%

Contrôle individu continu – Dossier individuel 40%

Compétences :

MGE GS 11 - Savoir évoluer dans un environnement multiculturel


TROMPENAARS Fons (2004), L'entreprise multiculturelle, Maxima / Laurent du Mesnil,, 111.73 TRO

IRIBARNE Philippe d' (2006), L'étrangeté française, Le Seuil, 903 IRI

TROMPENAARS Alfons (2012), Riding the waves of culture [E-BOOK], Nicholas Brealey,, 111.73 TRO

HOFSTEDE Geert (1994), Vivre dans un monde multiculturel : comprendre nos programmations mentales, d'Organisation,, 111.73 HOF

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MiM1 - Tronc Commun Marketing - (Francophone) S2 - Gestion de l'offre


Responsable du module : CEVAËR Lionel

Pré-requis : Aucun

Description : Comprendre les liens entre le marketing opérationnel et le marketing stratégique et notamment pourquoi et comment rendre cohérent un mix marketing et un positionnement. Comprendre les principaux critères de performance et d’expression de l’offre marketing. Enfin, comprendre comment utiliser les données de panels pour optimiser ces leviers (cours de panels suivis en parallèle)

La démarche marketing dans son ensemble : de la stratégie à l’opérationnel, du positionnement à son expression concrète les caractéristiques de l’offre : le packaging dans toutes ses dimensions, le prix et ses composantes, la distribution et ses facettes. la gestion de l’offre : segmentation, assortiment, extension, rénovation les leviers de l’offre : La promotion, la communication, le merchandising

Objectifs d'apprentissage : Comprendre et établir le lien entre la stratégie marketing et le plan d'action commerciale


Outils pédagogiques: Cas. Support de cours

Méthodes pédagogiques: Etudes de cas. Présentations orales


Contrôle individu continu – Synthèse individuelle 60%

Contrôle collectif continu – Présentation orale collective 40%

Compétences :

MGE GK 02 - Connaître les fondamentaux du marketing et de la vente

MGE GK 02.03 - Comprendre et établir le lien entre la stratégie marketing et le plan d'action commerciale

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MiM1 - Tronc Commun Marketing - (Francophone) S2 - Achat


Responsable du module : CEVAËR Lionel

Pré-requis : Aucun

Description : Séance 1 :1. Introduction aux achats 2. Différenciation entre achats et approvisionnements 3. Identification du besoin 4. Analyse du besoin 5. Cahier des charges technique 6. Cahier des charges fonctionnel 7. Communication internet. Exercice: d’application sur la rédaction d’un cahier des charges fonctionnel

Séance 2 :1. Analyse du marché 2. Analyse du marché fournisseur 3. Les leviers d’achats 4. Le dossier d’appel d’offres 5. L’analyse des offres 6. Identifier les leviers aux achats 7. La négociation 8. La contractualisation. Exercice/outils : Réalisation d’une fiche d’analyse marché

Séance 3 1. Audit de la fonction – les critères de maturité 2. Pilotage de la fonction 3. Se benchmarker : chiffres clés et ratios 4. Fixer des objectifs et modéliser les gains 5. Mettre en place un tableau de bord stratégique 6. Gestion des risques 7. Optimisation de la communication interne et externe. Constituer et gérer son portefeuille fournisseurs

Séance 4 : 1. Trouver des fournisseurs 2. Outils et méthodologies Internet pour optimiser son sourcing 3. Gérer son panel fournisseur. Exercice : Challenge de sourcing

Objectifs d'apprentissage : Mettre en place une démarche achats et connaitre le processus d’appel d’offres


Contrôle continu (30%)

Participation aux travaux d’application (30%)

Contrôle terminal continu (40%)


Management des achats – Décisions stratégiques, structurelles et opérationnelles – Olivier Bruel Editions Economica

Toute la fonction achats – P. Petit -Dunod

Manuel des achats- R. Perrotin -Eyrolles Editions d’organisation

Le marketing Achats – R. Perrotin- Eyrolles Editions d’organisation

Le manuel de L’acheteur – Les achats dans la distribution textile- Jay Diamond et Gerard Pintel – Pearson Education

Mesurer la performance de la fonction achats- Jean Michel Moutot et Emmanuelle Bernardin – Editions Eyrolles Organisation

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MiM1 - Tronc Commun Marketing - (Francophone) S2 - Négociation


Responsable du module : BONESCU Mihaela

Pré-requis : Bases du marketing et de la négociaiton

Description: Place de la force de vente dans le marketing La négociation dans son contexte et ses trois phases : la vente en B to B Reprise des éléments de base sur la vente en face à face de la découverte à l'argumentation Le traitement des objections La conclusion et le verrouillage de la vente Introduction des techniques de négociation avancées sur l’écoute active, la communication orientée et la vente expérientielle

Comprendre les rôles et missions de la force de vente Situer les différents éléments de la préparation d'une négociation Expérimenter les difficultés du questionnement et de la reformulation Etre capable de monter une prospection commerciale sur un fichier existant Monter des argumentaires Développer ses techniques de persuasion

Objectifs d'apprentissage : A la fin de ce module, les étudiants doivent être capables de : - Situer les enjeux et missions de la vente dans l’action marketing pour mieux situer leur action terrain - Mettre en place un plan d’action pour réaliser les objectifs commerciaux qui sont demandés - Vendre en face à face des produits ou des projets : de la phase de préparation à la phase d’analyse et de suivi de l’action

Démarche pédagogique : Lectures et évaluation de lecture avant la séance Exposés Exercices et cas

Outils pédagogiques: Cas. Support de cours. DVD - Support vidéo. E-learning


Contrôle individu continu - Individual oral presentation 100%

Compétences :

MGE GK 02 - Connaître les fondamentaux du marketing et de la vente

MGE GK 02.04 - Connaître les bases de la négociation / vente

MGE GS 06 - Travailler avec les autres, avoir des qualités relationnelles

MGE GS 07 - Savoir communiquer avec efficacité à l'écrit et à l'oral


BELLENGER Lionel (1998), La négociation, PUF (Presses Universitaires de France),, 030 QUE

DAVID Patrick (2001), La négociation commerciale en pratique, d'Organisation, 124.54 DAV

HOPKINS Tom (2002), La vente pour les nuls, First, 124.55 HOP

BELLENGER Lionel (1991), Les outils du négociateur : consulter, argumenter, réfuter / 2, ESF,, 222.45 BEL

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MiM1 - Tronc Commun Marketing - (Francophone) S2 - Outils décision marketing et commerciaux


Responsable du module : GINON Emilie

Pré-requis : Marketing fondamental, études de marché

Description: Ce cours confronte les étudiants aux outils qui permettent de prendre une décision marketing et/ou commerciale : détermination du problème, construction d'un groupe focus, élaboration sur cette base d'un questionnaire, design expérimental, construction d'une étude pour révéler les préférences des consommateurs, économie expérimentale. Il vise donc l’utilisation critique des sources d'information marketing et commerciales internes et externes, le traitement des données, l'utilisation des analyses dans les décisions (segmentation, choix des moyens marketing et commerciaux). Initiation à la pratique des enchères expérimentales.

Dans le cadre du cours les étudiants travaillent sur un projet dans lesquels ils doivent suivre toutes les étapes d'une étude marketing : problématique, groupe focus, élaboration du questionnaire, récupération des données, protocole expérimental, traitements, conclusion.

Objectifs d'apprentissage : A l'issue de ce module les étudiants devront savoir proposer une méthodologie adéquate en réponse à une problématique d'entreprise. Les étudiants devront : Identifier les informations nécessaires à la prise de décision et leurs sources Connaître les différentes méthodologies disponibles pour répondre à la recherche demandée par une entreprise ainsi que leurs caractéristiques Savoir proposer la méthodologie adéquate : mettre en œuvre un focus group, réaliser un questionnaire et faire appel à l'économie expérimentale Savoir quels outils permettent d'étudier les préférence des consommateurs

Démarche pédagogique : Analyse de cas pratiques , lectures et débat, travaux en groupe sur des situations problèmes

Outils pédagogiques: Revue. Support de cours

Méthodes pédagogiques: Analyses critiques. Etudes de cas. Recherches. Groupes de discussion. Projets. Débats. Jeux. Enseigner


Contrôle individu continu 50%

Final collective assessment 50%


COURATIER Claire (2007), Les études qualitatives : théorie, applications, méthodologie, pratique, L'Harmattan, 122.57 COU

ANDREANI Jean-Claude (2001), Les études qualitatives en marketing, ,

SUTAN Angela (), L'économie expérimentale, outil original dans la quête d'excellence des Grandes Écoles, ,

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MiM1 - Tronc Commun Marketing - (Francophone) S2 - Panels


Responsable du module : CHABOUD Mathieu-Claude

Pré-requis : Aucun

Description: Une grande partie des missions des professionnels du marketing (chefs de produit, agences de publicité, agences media…) consiste à analyser, interpréter et utiliser des données issues de documentation diverses, d’études de marché ou des panels. Ces derniers sont probablement la source principale d’informations et en tout cas la plus conséquente en quantité et la plus récurrente. Savoir utiliser, analyser ces données, en connaître les limites et enfin être capable de les intégrer dans le processus marketing général de prise de décisions, tels seront les objectifs principaux du cours. Pour une meilleure motivation et compréhension des étudiants, les descriptions des indicateurs et analyses seront systématiquement illustrées par des exemples concrets issus de cas réels (pour leur majorité) ou fabriqués. L’interaction avec les étudiants sera également très sollicitée et recherché afin de toucher du doigt la pluralité des points de vue et analyses possibles derrière des données identiques.

Objectifs d'apprentissage : Les objectifs principaux du cours sont : Comprendre le rôle des panels dans les différentes étapes du processus marketing Comprendre la méthodologie de “fabrication” des données de panels Comprendre et savoir utiliser/analyser les principaux indicateurs des panels distributeurs et consommateurs


Outils pédagogiques: Cas. Support de cours. Ouvrage


Contrôle collectif continu - Etude de cas collective 50%

Contrôle individu continu - Individual case study 50%


VERNETTE Eric (2008), Etudes marketing appliquées : de la stratégie au mix : analyses et tests pour optimiser votre action marketing, Dunod, 122.55 VER

(2006), Le Sphinx Développement, Sphinx Développement, 122.57 SPH

DECAUDIN Jean-Marc (2013), Les panels : les panels au coeur de la démarche marketing, Pearson,, 122.28 DEC

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Français et Culture - Français - Débutant


Responsable du module : CASEAU Cornelia

Pré-requis : Aucun

Description : Acquérir les compétences de base en français pour un usage quotidien.

Objectifs d'apprentissage : Développer des compétences de communication dans une langue étrangère, d'intéragir dans des situations simples de la vie quotidienne.

Démarche pédagogique : Ces thèmes sont illustrés pqr des exemples de la vie sociale, politique et économique française et internationale. Médias utilisés : presse, radio, vidéo. L'acquisition de ce savoir-faire sera défini selon la capacité et des besoins des étudiants.

Outils pédagogiques: CD - Support Audio. E-learning. Compact audio cassette

Méthodes pédagogiques: Présentations orales. Débats. Internet




Alter Ego A1, Annie Berthet, Catherine Hugot, V. Kizirian, Béatrix Sampsonis, Monique Waendendries, Hachette,2006

DELATOUR Y. (1991), Grammaire du français : cours de civilisation française de la Sorbonne, Hachette F.L.E., XXXXX

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Français et Culture - Français - Intermédiaire

Volume horaire en face à face: 30 Charge de travail totale: 60 ECTS: 3 Semestre: Printemps


Pré-requis : Avoir de bonnes connaissances du français élémentaire. (Ce niveau sera détérminé par un test).

Description : Acquérir les compétences de base en français pour un usage quotidien et participer à des discussions avec des Français.

Objectifs d'apprentissage : Être capable de communiquer dans une langue étrangère.

Démarche pédagogique : Lecture de textes courts, jeux de rôles, débats. Exercices de compréhension orale.

Outils pédagogiques: CD - Support Audio. E-learning.

Méthodes pédagogiques: Présentations orales, débats.




Le français par les textes 2, niveau intermédiaire, M. Barthe, B. Chovelon. Pug, 2003 Activités pour le CECR, niveau B1, M-L Parizet, E. Grandet, M. Corsain, 2006 Grammaire expliquée du français, niveau intermédiaire, S. Poisson, R. Miran, M. Mahéo-Le Coadic, 2003 Communication progressive du français, niveau intermédiaire, C. Leroy-Miquel, A. Goliot-Lété, 2004 Vite et bien 2, Claire Miquel, 2010 Vocabulaire progressif du français, niveau intermédiaire, CLE international, Claire Leroy - Miquel & Anna Galiot - Lété, 2001 Echo 2, CLE international, J. Girardet & J. Pécheur, 2008 Phonétique progressive du français, CLE international, Lucile Charliac & Annie - Claude Motron, 2001 Les 500 exercices de grammaire, Hachette, Marie - Pierre Caquineau - Gündüz, Yvonne Delatour, Jean - Pierre Girodon, Dominique Jennepin, Françoise Lesage - Langot & Pascal Salomé, 2007 Compréhension orale, niveau 1, CLÉ international, Michèle Barféty et Patricia Beaujouin, 2004 Compréhension orale, niveau 2, idem..., 2005 Grammaire progressive du français, niveau intermédiaire, CLE international, Maïa Grégoire & Odile Thiévenaz, 1995

STEELE Ross (2004), Civilisation progressive du français avec 400 activités : niveau intermédiaire, Nathan / CLE international, 903 STE

DELATOUR Y. (1991), Grammaire du français : cours de civilisation française de la Sorbonne, Hachette FLE (Français Langue Etrangère), 907 DEL

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Français et Culture - Français – Avancé 1



Pré-requis : Bon niveau de français intermédiaire déterminé par un test.

Description : Découverte du français de la vie professionnelle. Approfondissement de la connaissance du comportement, de la culture et de la civilisation du pays.

Objectifs d'apprentissage : Pouvoir évoluer dans un environnement professionnel

Démarche pédagogique : Ce cours se caractérise par l'interactivité et la mise en situation. Utilisation d'articles de journaux, jeux de rôles, débats.

Outils pédagogiques: CD - Support Audio. E-learning. Support de cours

Méthodes pédagogiques: Présentations orales. Débats. Interviews. Jeux




Affaires à suivre, Anatole Bloomfield, Béatrice Tauzin, Hachette, 2001

Vocabulaire progressif du français des affaires, J-L Penfornis,Cle International, 2013 Grammaire progressive du français, Intermédiaire, Maïa Grégoire, Odile Thiévenaz, Elisabeth Franco et Alina Koskocki,Cle International, 2003 Compréhension Orale, Niveau 2, Michel Bartefy, Patricia Beaujouin, Cle International, 2005 Compréhension Orale, Niveau 3, Michel Bartefy, Cle International, 2007

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Français et Culture - Culture & société


Responsable du module : INGHAM Chantal

Pré-requis : Niveau B1 du CECR

Description : Le cours constitue un panorama de la culture et civilisation de la France. Il abordera des aspects théoriques et concrets de la vie quotidienne des Français

Objectifs d'apprentissage : PGE GS11 Savoir évoluer dans un environnement multiculturel A la fin du module, les étudiants devront être capables de mieux comprendre comment la société française fonctionne, quelles sont les valeurs et les croyances des Français, les caractéristiques qui les distinguent des personnes d'autres pays et quelles sont les différences culturelles entre leur pays et la France

Démarche pédagogique : Lectures personnelles Cours du professeur et discussion en classe

Outils pédagogiques: DVD - Support vidéo. Others. Musée, spectacle. Support de cours

Méthodes pédagogiques: Séminaires





MERMET Gérard (2004), Francoscopie 2005 : pour comprendre les Français : faits - analyses - tendances - comparaisons - 10 000 chiffres, Larousse, 122.82 MER

NADEAU Jean-Benoît (2005), Pas si fous, ces français !, Le Seuil, 903 NAD

1990 Peyrefitte (Alain) Le Mal français. Albin Michel.

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Français et Culture - Intercultural Management and Communication


Responsable du module : INGHAM Chantal

Pré-requis : None

Description: Foreign culture and communication: foreign students will be mixed in the class to share their experiences and are asked to understand other cultures.They can therefore approach intercultural management during the sessions through exercises and situations from other cultures.

lectures, discussions, critical incidents, role plays, Etudes de cas

Objectifs d'apprentissage : PGE GK 06 to be able to communicate in foreign languages make the students more communicative in a foreign culture and team building

Démarche pédagogique : Course taught in English. Lectures, role plays, case studies, oral presentations



Contrôle collectif continu 30%


Cultures and Organizations: Software of the Mind, Mc Graw-Hill Cies, 2004

HOFSTEDE, Geert Cultural Intelligence, Intercultural Press, 2004

PETERSON Brooks When Cultures Collide, Nicholas Brealey International, 2006

LEWIS Richard D. Experiential Activities for Intercultural Learning, Intercultural Press, 1996

SEELYE H. Ned

BENNETT Milton J., Basic concepts of intercultural communication : selected readings, Intercultural Press, 1998

HOFSTEDE Geert, Cultures and organizations : software of the mind : intercultural cooperation and its importance for survival, McGraw-Hill, 1994

PAIGE Michael, EDUCATION FOR THE INTERCULTURAL EXPERIENCE, Intercultural Press, 1993

CHANEY Lillian H., Intercultural business communication, Prentice Hall, 1995

HALL Edward T., UNDERSTANDING CULTURAL DIFFERENCES, Intercultural Press, 1990

Date post:	13-Sep-2018
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