27
Chapter 6 การจูงใจ
Chapter 6 การจงใจ
การจงใจ (Motivation) คอ พลงผลกดนทกระตนพฤตกรรม และก าหนดเปาหมายและทศทางของพฤตกรรมนน
สงจงใจ (Motive) คอ แรงภายในทไมสามารถสงเกตเหนได ซงกระตนและกอใหเกดการสนองตอบดานพฤตกรรม และก าหนดทศทางทเฉพาะเจาะจงของการตอบสนองนน
กระบวนการจงใจ
• ความจ าเปนถกกระตน กดดน แรงกดดนลดหรอก าจด • ความจ าเปน • ชองวางระหวางสถานะปจจบนและปรารถนา ระดบความกดดน ระดบของการกระตน = แรงผลกดน (Drive)
• ปจจยสวนบคคล +ปจจยวฒนธรรม ความตองการ(Want)
ทฤษฎการจงใจ
สามารถอธบายได 2 ทฤษฎ คอ 1. ล าดบขนการจงใจของ Maslow (Maslow’s motive hierarchy) (ออกแบบมา ส าหรบพฤตกรรมของมนษยเปนสวนใหญ) 2. สงจงใจทางจตวทยาของ McGuire (การใชกลมของสงจงใจส าหรบพฤตกรรมของผบรโภค)
ล าดบขนความตองการของ Maslow (Maslow’s Hierarchy of Needs)
หลกพนฐาน 4 ขอ ดงน
แรงจงใจเหมอนกนตามพนธกรรมและการปฏสมพนธ แรงจงใจบางอยางเปนพนฐานและวกฤตมากกวา ขนต ากวาตองไดรบการตอบสนองถงระดบหนงกอนขนถดไป เมอขนพนฐานไดรบการตอบสนอง ขนสงขนกจะเขามามบทบาท
ล าดบขนความตองการของ Maslow (Maslow’s Hierarchy of Needs)
ล าดบขนของความตองการของ Maslow สามารถสรปรวมไดเปน 3 กลม คอ (1) การอยรอดและความปลอดภย (2) การมปฏกรยาโตตอบระหวางมนษย (ความรก และการเขารวมเปนสวนหนงของกลม)
(3) ความส าเรจของตนเอง (ความสามารถ การแสดงออกของตนเอง และความเขาใจ)
ทฤษฎการจงใจ : ล าดบขนความตองการของมาสโลว
สงจงใจทางจตวทยาของ McGuire
ความตองการความสอดคลอง (Needs for Consistency) ทศนคต, พฤตกรรม, ความคดเหน, ภาพลกษณเกยวกบตนเอง, มมมองเกยวกบผ อน ความตองการส าหรบสาเหต (Need for Attribution) ใครและอะไรเปนสาเหตของสงตางๆ ทเกดขนกบตนเอง เชนเชอโฆษกทนาเชอถอมากกวา พนกงานขาย ความตองการในการจดกลม (Need to Categorize) จดกลมจดการขอมลขาวสาร การตงราคา 99 บาท ความตองการความเปนอสระ (Need for Autonomy) ไดควบคมตวเอง บทบาทเดนในสงคมตะวนตก ความตองการการกระตน (Need for stimulation) แสวงหาความหลากหลาย Impulse Buying คนทมนคงอยากเปลยนแปลง ความตองการการจ าแนกกลม ( Teleological Need ) นกเทยบรปแบบภาพลกษณทปรารถนากบปจจบน ชอบสอมวลชนทตรงกบมมมองของเขา
สงจงใจทางจตวทยาของ McGuire
ความตองการอรรถประโยชน ( Utilitarian Need ) ผบรโภคเปนนกแกปญหาซงมองสถานการณตางๆในลกษณะของโอกาส ความตองการลดความกดดน ( Need for Tension Reduction ) สถานการณในชวตประจ าวนมความเครยด ใชสนคาบนเทงเพอลดความกดดน ความตองการการแสดงออกของตนเอง (Need for Expression) ความตองการแสดงเอกลกษณของตนเองกบผ อน สนคา/บรการทใช ความตองการปองกนอโก (Need for Ego-Defense) ปกปองเอกลกษณ (Identities) หรออโก, คนทไมมนใจมกจะพงพาตรายหอทมชอเสยง ความตองการการเสรมแรง (Need for Reinforcement) การไดรบการยกยองชมเชย ความตองการเขาเปนสมาชก (Need for Affiliation) มความสมพนธทดกบบคคลอน
สงจงใจทางจตวทยาของ McGuire
ความตองการอตลกษณ (Need for Identification ) บคคลมหลายบทบาท อยากสวมบทบาททตองการหรอเพมความส าคญของบทบาทน ความตองการการอางสทธ ( Need for Assertion ) นกแขงขนสความส าเรจ ตองการอ านาจ การประสบความส าเรจ ความภาคภมใจ ความตองการแบบอยาง (Need for Modeling) มพฤตกรรมตามแบบผ อน เดกเรยนรในการเปนผบรโภค
แนวคดเกยวกบตนเอง
ดานตางๆ ของแนวคด เกยวกบตนเอง
แนวคดเกยวกบตนเองในความเปนจรง
แนวคดเกยวกบตนเองในอดมคต
ตนเองสวนตว
ฉนเหนตนเองในความเปนจรงอยางไร
ฉนอยากเหนตนเองเปนอยางไร
ตนเองสงคม
ผ อนเหนฉนเปนอยางไรในความเปนจรง
ฉนอยากใหผ อนเหนฉนเปนอยางไร
หมายถง ผลรวมของความคดและความรสกของบคคลทอางองตนเองในลกษณะทเปนวตถอยางหนง นนคอทศนคตทบคคลมตอตนเอง
แนวคดเกยวกบตนเองและพฤตกรรมการบรโภค
แนวคดเกยวกบตนเองในความเปนจรง สวนตว สงคม
สนคา สอ
บรการ
แนวคดเกยวกบตนเอง ทปรารถนา
สวนตว สงคม
การน าแนวคดเกยวกบตนเองไปใชในการ วางต าแหนงผลตภณฑ
ถกสรางขนโดยปฏกรยาโตตอบ แนวคดเกยวกบตนเองของบคคลหนงจะมคณคาตอบคคลนน พยายามเพมขยายแนวคดเกยวกบตนเอง สนคาเฉพาะ จะสอสารความหมายตอบคคลเองและตอผ อน การใชสนคาตางๆ เปนสญลกษณในการสอสารความหมายตอบคคล บคคลจะซอหรอบรโภคสนคา บรการ และสอ เพอรกษาหรอขยาย แนวคดเกยวกบตนเองทปรารถนา
การน าแนวคดเกยวกบตนเองไปใชในการ วางต าแหนงผลตภณฑ
ความสมพนธระหวางแนวคดเกยวกบตนเอง และอทธพลของภาพลกษณตรายหอ
McClelland A Trio of Needs • Power ผทเดนดาน nPow (ความตองการมอ านาจ)
– individual’s desire to control environment
• Affiliation ผทเดนดาน nAff (ความตองการดานความรกใครผกพน)
– need for friendship, acceptance, and belonging
• Achievement ผทเดนดาน nAch (ความตองการดานความส าเรจ)
– need for personal accomplishment
– closely related to egoistic and self-actualization needs
• ผทเดนดาน nAus (ความตองการมอสระ)
16
เครองมอวดแรงจงใจดานความตองการ ตามทฤษฎของ McClelland’s
1. ไมวาท างานหรอการเรยน ขาพเจาชอบท า ก. ตามล าพง
ข. เปนกลม
2. เมอตองท างานทเปนโครงการ ปกตขาพเจาจะ ก. ใชเวลาคอนขางนาน จนผลงานออกมาด
ข. พยายามท าใหถงระดบทรบได
เครองมอวดแรงจงใจดานความตองการ ตามทฤษฎของ McClelland’s
3. ในการท างานเปนกลม ก. ขาพเจาชอบเปนหวหนา
ข. ขาพเจาปลอยใหคนอนเปนหวหนา
4. การท างานแบบโครงการ ขาพเจาชอบ ก. เลอกวธท าของตนเอง
ข. ดวาคนอนเขาท ากนอยางไร
เครองมอวดแรงจงใจดานความตองการ ตามทฤษฎของ McClelland’s
5. เปาหมายของการท างานหรอการเรยนของขาพเจาปกตมกจะ
ก. ดพอประมาณทจะผานไดสบาย
ข. เหนอกวาคนอน ๆ
6. เมอมความคดเหนทไมตรงกน ปกตขาพเจา ก. จะนงเฉยไมพดอกถาคนนนเปนคนทขาพเจาชอบ
ข. จะพดอยางทใจคด
เครองมอวดแรงจงใจดานความตองการ ตามทฤษฎของ McClelland’s
7. เมอท างานเปนกลม ก. ขาพเจาจะปลอยใหความคดหรอค าแนะน าเกดขนตามธรรมชาต
ข. ขาพเจาจะชกจงใจคนอนในกลมตองยอมรบความคดของขาพเจา
8. ในการท างานขาพเจาชอบทจะ ก. ควบคมตนเองอยกบงานจนเสรจ
ข. พดคยสรางความสนกสนานกบเพอนรวมงานอน
เครองมอวดแรงจงใจดานความตองการ ตามทฤษฎของ McClelland’s
9. ในการท างานหรอในการเรยน ขาพเจามกจะ ก. หลกเลยงการเสยง ข. เขาไปเกยวของและพรอมทจะเสยงบางเหมอนกนเพอใหงาน
คบหนา
10. เมอมเรองทเกยวกบกฎระเบยบตาง ๆ ขาพเจามกจะ ก. ปฏบตตามยกเวนจะมค าสงทเปนอยางอน ข. เหนวาไมใชเปนเรองส าคญถากฎระเบยบเหลานขดขวางความม
อสระของขาพเจา
เครองมอวดแรงจงใจดานความตองการ ตามทฤษฎของ McClelland’s
11. เมอเลนกฬาหรอเกมสใด ๆ ขาพเจาจะเลน
ก. อยางสบาย ๆ เหมอนพกผอน
ข. เพอชนะหรออยางนอยตองดกวาเดม
12. เมอตองการท างานแบบโครงการ ขาพเจามกจะ ก. พดอยเสมอถงผลลพธทเกดขน
ข. ใหเปนทยอมรบของเพอนรวมทม
เครองมอวดแรงจงใจดานความตองการ ตามทฤษฎของ McClelland’s
13. ในชวตการท างาน ขาพเจาใหความส าคญของ
ก. การแนใจวามเวลาใหเพยงพอแกชวตสวนตวดวย
ข. การท างานไดเรวกวาทก าหนดแมเวลาดานชวตสวนตวจะนอยลงบางกตาม
14. เมอขาพเจารวมท างานกบผอน ขาพเจามกตองการ
ก. ท าใหดกวาคนอน
ข. ควบคมดแลการท างานของคนอน
การคดคะแนน ให 1 คะแนนส าหรบขอททานตอบถกตามเฉลยตอไปน
nAus nPow nAch nAff
1.ก 3.ก 2.ก 1.ข 4.ก 5.ข 9.ข 6.ก 6.ข 7.ข 11.ข 8.ข 8.ก 12.ก 13.ข 12.ข 10.ข 14.ข 14.ก 13.ก รวมคะแนน….
การแปลความ
ผทเดนดาน nAus (ความตองการมอสระ) - จะมลกษณะชอบท างานเองตามล าพง โดยไมตองการการนเทศตรวจสอบจากหวหนาหรอบคคลภายนอก
ผทเดนดาน nPow (ความตองการมอ านาจ) - เปนผ ทตองการเขาไปรบผดชอบ ก ากบดแลชแนะและมอทธพลตอผ อน
การแปลความ
ผทเดนดาน nAch (ความตองการดานความส าเรจ) - เปนผ ทมความตองการทจะเปนเลศ ท าอะไรตองดกวาผ อนและมงการบรรลเปาหมายสง
ผทเดนดาน nAff (ความตองการดานความรกใครผกพน) - ชอบท าในสงทคนอนตองการ ตองการไดการยอมรบและการชนชมจากคนอน ตองการไดอยในกลม
The End
