Clase 2:

Estrategia de Marketing Marketing Strategy

Marketing Management

20102010

Objetivos de la clase

•Manejar el término de estrategia y los elementos más

importantes de una estrategia de negocios.

•Determinar los modelos de proceso de estrategia y sus

aplicaciones

•Analizar las fuerzas competitivas y la aplicación de cada una.

•Manejar los conceptos relacionados con el aprendizaje y su

aplicación en el proceso de estrategia.

• Explicación de la Clase 2 : Estrategia de Marketing-Marketing Strategy

(PDF descargable)

• Libro: Marketing Management , 5ta edition, 2006, Mullins, Walker, Boyd,

Larreche/McGraw-Hill Mexico, 63-98

• Capítulos:

• Capítulo 3: Estrategias de marketing 63-98

• Foro de Discusión: El análisis FODA

• Trabajo de investigación: Trabajo en equipo

• Presentación de un video: Segmento 5: “Business to Business Marketing

at The Timken Company”.

• Ejercicio práctico: Caso 6.2 “Petrex: competencia en mercados

emergentes”. Página.97

• Examen de las Unidades 1 y 2

Estrategias Instruccionales

Evaluación de la Clase 2

Actividad Peso (%) en la evaluación

Participación activa en Foros 5%

Cuestionario 10%

Trabajos de Investigación 5%

Análisis de Casos 5%

Valor total de la Clase 2: 25%

Duración de la Clase 2:

Duración: 8 días Horas académicas:    12 horas

• ¿Por qué una estrategia?

• Elementos de una estrategia de negocios

Una estrategia de negocios deberá desarrollar o reiterar una declaración

de misión formal y abordar cuatro asuntos:

• Mercado de productos: Una empresa puede buscar el desarrollo

de productos, tratando de atender a clientes en mercados donde ya

tenía una presencia con una nueva colección de productos

Contenidos

•Relaciones: La alianza para el desarrollo de nuevos

productos le permite a la empresa tener acceso a tecnología y

otros tipos de recursos que sería bastante difícil adquirir o

crecer por completo dentro de una sola empresa

•Recursos: Las consideraciones en recursos financieros y de

otra índole nos conduce a la siguiente pregunta clave: ¿Cuál es

el nivel de inversión en el mercado de productos?

Contenidos

•Objetivos y planes: Una estrategia de negocios también

tiene que desarrollar los objetivos y planes de acción detallados

para las áreas funcionales

•Facetas adicionales de la estrategia: Necesarias para

resolver problemas de cómo asignar recursos de manera

estratégica a las diferentes unidades de negocios

Desarrollo de la estrategia

El proceso para la estrategias: Consta de un análisis externo

seguido de el autoanálisis luego realizar identificación y selección de

las estratégica

Contenidos

Modelo 1

Contenidos

Análisis de la situación

Las estrategias se construyen sobre los cimientos de una

comprensión sólida de la misión de la organización, la misión a su

vez se deriva del reconocimiento de capacidades clave,

restricciones, aspiraciones, recursos constituyentes en el ambiente

de la tarea.

Contenidos

Modelo 2

Contenidos

Análisis FODA

Una de las herramientas de planeación más productivas y

memorables es el análisis FODA. Es una estructura de

autoevaluación para examinar nuestras fuerzas, oportunidades,

debilidades y amenazas. Las fuerzas incluyen los focos de

excelencia en la empresa.

Contenidos

Modelo 3

Contenidos

• Declaración de la misión

Funciona bien para enmarcar estrategias claves y decisiones

cotidianas

• Mapa conceptual

Es una representación de ideas abstractas, opciones, personas y

compañías en dos o tres variables clave.

• Comprender las presiones competitivas

Las ganancias son las recompensas económicas para una

empresa por proporcionar un valor a los clientes mejor que el

resto y ejecuta una operación eficiente

Contenidos

Cinco fuerzas competitivasTambién llamadas las cinco fuerzas de las competencias

Contenidos

Rivalidad en la industria

No todos los negocios enfrentan el mismo grado de presión del precio de sus competidores en el mismo negocio

Clientes poderosos

Sus capacidades para contratar compras grandes hacen que loa clientes grandes sean atractivos para muchos mercados entre empresas

Proveedores poderosos

Un fabricante depende mucho de un insumo único para que su producto se vuelva vulnerable a aumento de precios u otros medios de “atracos” del proveedor

Contenidos

Amenaza de sustitutos

Si un comprador considera los productos de dos industrias

diferentes como sustitutos, los fabricantes de esos dos

productos deben considerarse competidores.

Amenaza de competidores

Los mercados de crecimiento rápido, o rentables, tienden a

atraer nuevos vendedores. Y los recién llegados pueden

cambiar el panorama competitivo en varías formas.

Contenidos

• Barreras de entradaSon los obstáculos que un participante potencial debe vencer para competir en un mercado. En esencia, son como los prerrequisitos que necesita cumplir antes de poder tomar un curso particular; son las capacidades o recursos necesarios para tener éxito en un mercado

Barreras de flujoEn la arena de los negocios globales de la actualidad, condiciones dinámicas e inciertas describen a la mayor parte de los mercados. Por ejemplo, la tecnología puede afectar de manera radical a las economías de escala en una industria.

• Implicaciones estratégicas de las 5 fuerzas Si usted conoce la naturaleza de los desafíos competitivos en un mercado, deberá estar seguro de que su empresa está preparada en forma adecuada para enfrentarlo

Contenidos

Precauciones y limitaciones

A pesar del poder del análisis competitivos como una herramienta

para ideas situacionales y opciones generales para movimientos

estratégicos amplios.

Contexto de la organización para competir

Los análisis ambientales de las organizaciones nos permiten

aprovechar las fuerzas, debilidades, oportunidades y amenazas. Una

estructura para el análisis competitivo nos ayuda a identificar las

posiciones que “encajan” para nuestros negocios dentro de la

estructura económica de un mercado

Contenidos

Orientación hacia el mercado

Una orientación hacia el mercado es: 1) la recopilación sistemática de

información sobre clientes y los competidores, tanto presentes como

potenciales, 2) el análisis sistemático de la información con el propósito

de formar conocimientos del mercado, 3) el uso sistemático de dicho

conocimientos para guiar el reconocimiento, comprensión, creación,

selección puesta en marcha y modificación de la estrategia

Contenidos

Aprendizaje y memoria de la organización

Capacidad para aprender y transferir conocimientos; es decir, habilidades vitales para el desarrollo para la ejecución de estrategias de negocios. En efecto, representa los prerrequisitos cruciales para la selección y desarrollo de otros recursos y conjuntos estratégicos de aptitudes

¿Qué es aprendizaje?

Es cuando conectamos información nueva con lo que ya sabemos. Hemos aprendido cuando podemos decir: “Oye, esto es como”

Administración del aprendizaje en la organización

Los estudios de la administración apenas han comenzado a investigar cómo uno y mantiene una empresa de aprendizaje

Contenidos

Liderazgo visionario

Los directores generales de alto perfil están sujetos a muchos artículos

y sabiduría popular. Pero el liderazgo visionario para la organización de

aprendizaje debe extenderse a través de toda la organización: el

comité ejecutivo, los socios principales, los directores generales y los

gerentes de departamento y de sucursales

Target

Se requieren recursos y planeas para crear una empresa de

aprendizaje. Cuando el liderazgo de una empresa ha determinado

formar una cultura de aprendizaje, deben diseñarse un programa y una

estructura administrativa. Debe elaborarse un calendario para

especificar cuándo deberá tener lugar cada fase facilitadora o hecho

crucial

Contenidos

Sistema de información y valor

La organización de aprendizaje elabora sistemas para medir cuestiones internas: eficiencia, moral del empleado y conocimientos multidisciplinarios.

Creación y esfuerzo

Ciertamente, la visión, los planes e información son sosos y débiles si no son vigorizados por el esfuerzo creativo. Crear significa dar existencia a algo, hacer algo original.

Ejecución

Las organizaciones de aprendizaje conocen la ventaja competitiva que se obtendrá de la ejecución

Contenidos

•Leer capítulo 3 : Estrategia de Marketing. Página. 63-98

•Investigar: Identifique una compañía ubicada dentro de tu

localidad y sugiera un plan estratégico aplicando el modelo 1

del proceso de estrategia perteneciente a la figura 6-2. página

70 del libro sugerido para la clase

• Analizar el Caso: Caso 6.2 “Petrex: competencia en

mercados emergentes”. Página 72

•Cuestionario

Asignaciones:Asignaciones:

Éxitos….Éxitos….