Date post: | 07-Sep-2015 |
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Quienes estamos en contacto con clientes morosos necesitamos innovar, desarrollando habilidades para saber cmo abordarlos, detectar y acompaar sus estados y liderarlos hacia el resultado que queremos lograr.
La mayora de los mejores modelos de cobranzas enfatizan el hecho de lograr conocer la situacin real del cliente, pero cmo puede uno descubrirla?
El cliente debe estar dispuesto a comentar y analizar su situacin con nosotros. Si no esta dispuesto a interactuar abiertamente, el proceso de negociacin no puede producirse.
Fundamentos
Un debate sobre su situacin no se dar a menos que el cliente se sienta a gusto con nosotros y nos considere merecedores de confianza.
Antes de lograr su intencin de pago, debemos haber creado una relacin con el cliente.
Incorporar el nuevo enfoque de la cobranza
Conocer las formas de representacin del mundo propias y de sus clientes
Celebrar las diferencias y entender la situacin del cliente para ser incluida en el proceso de cobranza
Promover la flexibilidad de comportamiento
Conocer la situacin del cliente mediante estrategias rpidas y efectivas
Efectuar presentaciones claras y convincentes
Alcanzar mejores y ms giles acuerdos comerciales sobre la base ganar-ganar
reas a investigar
Fortalezas
Debilidades
Oportunidades de mejora
Que hacen , como lo hacen
Por que lo hacen, frenos en la gestin
Visin de la empresa
Compromiso
Sistema de incentivos
Visin de sus lideres
Coaching
Un nuevo enfoque para las cobranzas.
Qu es la PNL?
Cmo conocer el modo de percibir el mundo del otro?
Explorando los filtros perceptuales de nuestro interlocutor. Qu son y cmo actan?
Sistema representacional preferido. Cmo lo detecto y acompao?
Comunicacin de excelencia: Calibrado, acompasamiento y rapport.
Estilos perceptuales general y especfico.
Espejar el lenguaje de nuestro interlocutor.
Rapport telefnico.
Liderar para alcanzar acuerdos.
Durante el taller el facilitador dar los marcos conceptuales proponiendo la participacin de los asistentes en la bsqueda de conclusiones sobre lo expuesto. El taller se desarrolla en base a diferentes trabajos en grupo e individuales en donde se vuelcan los conceptos tericos y se experimentan situaciones de accin telefnica decobranzasentre los participantes, cumpliendo diferentes rolles de tipos diferentes dedeudorycobradora fin de crear, probar, escuchar y en definitiva aprender los mejores usos de esta potente herramienta degestin
Las dinmicas a utilizar son:
Exposicin del facilitador
Proyeccin de fragmentos de pelculas
Dilogo con los asistentes
Ejercicios en equipo
Ejercicio de dilogos con error y cual sera el dilogo correcto. Los asistentes se llevaran un dilogo modelo que les sirva de alternativa para manejar la conversacin
Ejercicio de preguntas de indagacin efectivas.
Ejercicio de rol playing con un caso para practicar los conceptos expuestos en este bloque.
Valor hora consultor senior para taller de 8 horas en Buenos Aires o GBA: $815.- + IVA
Valor total curso de 8 hs: $6.520.-
Los costos en Bs. As. Incluyen (de ser necesario) el diagnstico inicial con tres focus group de aproximadamente 1 hora y media de duracin y anlisis posterior para delinear estrategia y contenidos segn metodologa planteada.
Los pblicos a indagar sern:
*Participantes
*Lderes
*Responsables de RRHH.
CONSIDERACIONES IMPORTANTES
El taller se compone de 8 hs. Los grupos no debern exceder en lo posible los 15/18 asistentes a fin de poder hacer el taller eminentemente prctico.BN Consultores brinda garanta de satisfaccin de todos sus programas. Los contenidos son tentativos (sern adaptados a las caractersticas del auditorio) y estn sujetos a las modificaciones que la empresa cliente determine. Necesidades: aula, can, rotafolios y coffee break. La consultora se har cargo de la emisin de certificados de finalizacin de la actividad Poltica de reserva de fechas: a convenir con la empresa con 30 das de anticipacin. Poltica de bonificacin por cantidad de cursos contratados: Por mas de 15 jornadas contratadas se bonificar un 10% del paquete total de cursos contratados.Instructores a cargo