Jayme Teixeira Filho
Comércio Eletrônico & Marketing na Internet
Comércio Eletrônico & Marketing na Internet
Agenda
• Por que E-Commerce agora?
• Marketing na Internet
• Business to Business & Business to Consumer
• Novos Players de Destaque e Modelos de Negócio
• Referências Adicionais
Questões Fundamentais
• Perfil do consumidor• Serviços on line• Integração com a retaguarda• Supply Chain• Logística de distribuição• Modelos de negócios• Infra-estrutura de hardware, software e telecom• Estratégias de marketing• Parcerias• Retorno sobre investimento• Conflitos com canais tradicionais• Regulamentação
Comércio Eletrônico & Marketing na Internet
Comércio Eletrônico & Marketing na Internet Reflexões
O que é o MERCADO?
Adam Smith, 1776.
1. Existem muitos compradores e vendedores, mas nenhum representa uma fração significativa do mercado.
2. A mercadoria transacionada é homogênea, isto é, não existem particularidades entre unidades diferentes.
3. Compradores e vendedores são bem informados sobre a qualidade, características e preço da mercadoria.
Ambiente empresarial atual
Globalização
Novas Tecnologias
Mudanças no Comportamento do Consumidor
Novas Estruturas de Distribuição
Competitividade
Comércio Eletrônico & Marketing na Internet
Fundamentos do Marketing
Necessidades e Desejos
Valor
Troca
Oferta e Procura
Clientes e Consumidores
Mercados
Meios de Comunicação
Comércio Eletrônico & Marketing na Internet
Comércio Eletrônico & Marketing na Internet Modelo de Michael Porter
COMPETIDORES TRADICIONAIS
NOVOSENTRANTES
PRODUTOSSUBSTITUTOS
AGENTESREGULADORES
CLIENTES FORNECEDORES
Porter, Michael. Vantagem Competitiva. Rio de Janeiro: Campus, 1992.
Comércio Eletrônico & Marketing na Internet Customização de Massa
[ Pine II, B.J., Mass Customization: the new frontier in business competition. Boston:Harvard Business School Press, 1993. ]
Matriz de Mudança de Processo-Produto
CustomizaçãoMaciça
Invenção
Produçãoem Massa
MelhoriaContínua
Estável Dinâmico
Mudança de Processo
Mud P Dinâmicoa rn oç da u td o Estávele
Comércio Eletrônico & Marketing na Internet Reflexões
O que caracteriza o MERCADO ELETRÔNICO?
1. Onipresença: 24 x 7•Apoio ao cliente a qualquer hora em qualquer lugar.
• CRM e ECR , após ERP...
2. Democracia da Informação• Qualquer pessoa consegue efetuar sua própria pesquisa de mercado.
• E-Procurement, agentes de software, “my portal”...
3. Baixo Custo por transação • Exemplo: transações bancárias (na agência: US$ 1.08; por telefone: US$ 0.54; pela Internet: US$ 0.01).
Marketing Mix - Os 4 Ps
Place
Price
Product
Promotion
Comércio Eletrônico & Marketing na Internet
Comércio Eletrônico & Marketing na Internet Modelo Integrado de Comércio Eletrônico
[ Bloch, M., Pigneur,Y. & Segev, A.. On The Road of Electronic Commerce: a businessvalue framework. Lausanne: Université de Lausanne, 1996.]
Comprador
Troca
Vendedor
Fluxo do Processo
Identificar Necessidade
Combinar, Prover
Localizar Clientes
Localizar Fonte
Combinar termos Pedido
Comprar
Suporte a Clientes
Usar, manter e dispor
Localizar Fonte
Informação Informação InformaçãoDinheiro & Mercadorias
Comércio Eletrônico & Marketing na Internet
Vassos,T.. Marketing Estratégico na Internet. São Paulo: Makron Books, 1997
Ciclo de Desenvolvimento Descobrir o que os clientes querem. Descobrir o que os concorrentes estão
fazendo. Realizar pesquisas e beta testes. Realizar testes de conceito. Lançar novos produtos. Gerar publicidade. Usar o feedback para alterar produtos.
Processo de Marketing Permitir troca de mensagens com público,
imprensa, clientes, etc. Melhorar a imagem da marca. Melhorar a imagem da empresa.
Processo de Venda Fornecer informações sobre o produto. Fornecer informações para negociação
Processo de Assistência Reduzir custo de atendimento ao cliente. Aumentar a disponibilidade da assistência. Melhorar o nível de qualidade da
assistência.
Análise da Estratégia de Marketing
Comércio Eletrônico & Marketing na Internet Forças no Marketing
As 7 Forças do Marketing Digital• Interatividade• Personalização• Globalização• Integração• Aproximação• Convergência• Democratização da Informação(Márcio Chleba, Marketing Digital, SP:Futura, 1999.)
e + 1 : Redução de Custos
Comércio Eletrônico & Marketing na Internet Tecnologia
Soluções• Conectividade
Interchange, Proceda, GSI, Embratel, [Itaú/Bradesco...], provedores de acesso...
• AmbienteWindows NT, Unix, Linux...
• Linguagens Perl, C, VB, ASP, CGI, Java ...
• Servidores WebIIS, Apache, Netscape...
• SGBD• Produtos
BroadVision, Netscape CommerceXpert, MS Site Server CommerceEdition, IBM Network Computing Framework...
Estatísticas
Situação ontem no mundo...• 2.3 bilhões em publicidade na Internet, em 1998, só nos
EUA, sendo 100 % maior do que em 1997. (PontoCom, junho/1999)
• 81% dos adolescentes americanos usam a Internet. (Nielsen, maio/1999)
• 1/3 dos 7500 maiores sites usam tecnologia de segurança. (Georgetown University, maio/1999)
• 76% dos internautas americanos já compraram on line. (US DMA, abril/1999)
Comércio Eletrônico & Marketing na Internet
Estatísticas
Situação ontem no mundo...• 585 novas empresas na Internet na bolsa Nasdaq, no primeiro semestre de 1999, somando
US$ 6.3 bilhões de valor de mercado.• Economia de US$ 17.6 bilhões em relação ao comércio tradicional em 1998.(Giga Info. Group)• O varejo online atingirá US$ 36 bilhoes em 1999, registrando crescimento de 150% em
relacao a 1998 (Boston Consulting Group )
• US$ 43 bilhões em comércio business-to-business em 1998, isto é, 5 vezes mais do que business-to-consumer (Forrester Research, abril/1999).
• Top 100 do varejo on line faturaram US$ 1 bilhão em 1998. Os 50 maiores faturaram mais de US$ 50 milhões cada, e os 50 seguintes faturaram cerca mais de US$ 12 milhões cada, em 1998. (ActiveMedia, fevereiro/1999)
Comércio Eletrônico & Marketing na Internet
Estatísticas
Situação ontem na América Latina (IDC, março/1999)
• 4.8 milhões de internautas• US$ 170 milhões em compras on line
No Brasil... • 3.8 milhões de internautas (Boston Cons. Group)• 17 % dos internautas fica mais de 60 hs/mês conectado. (Média: 33 hs/mês)
(Starmedia)• 34 % tem entre 18 e 24 anos. E 32% tem entre 25 e 34 anos. (Starmedia)• 30 % já fez compras on-line (Vade Mecum)
Comércio Eletrônico & Marketing na Internet
Estatísticas sobre a Web
(Fonte: WebWorld, 10/12/1998)
Estatísticas sobre a Web
Estatísticas sobre a Web
(Fonte: WebWorld, 15/07/1999)
Estatísticas sobre a Web
(Fonte: WebWorld, 16/03/1999)
Comércio Eletrônico & Marketing na Internet Reflexões
Comércio Eletrônico & Marketing na Internet
% de Analfabetos, segundo a ONU, 1998
Reflexões
A Internet como Elemento de Competitividade
Resultados Obtidos
FORNECE INFORMAÇÕES INSTITUCIONAIS
SIM73%
NÃO27%
SIMNÃO
(Fonte: Pesquisa UFF/1999)
A Internet como Elemento de Competitividade
Resultados ObtidosFORNECE ORIENTAÇÃO SOBRE
PRODUTOS E SERVIÇOS
SIM97%
NÃO3%
SIMNÃO
(Fonte: Pesquisa UFF/1999)
A Internet como Elemento de Competitividade
Resultados ObtidosDISPÕE DE CANAL DE ATENDIMENTO AO CLIENTE
SIM95%
NÃO5%
SIMNÃO
(Fonte: Pesquisa UFF/1999)
A Internet como Elemento de Competitividade
Resultados ObtidosFAZ PUBLICIDADE VIA E-MAIL
SIM5%
NÃO95%
SIMNÃO
(Fonte: Pesquisa UFF/1999)
A Internet como Elemento de CompetitividadeResultados Obtidos
OFERECE CADASTRO DE VISITANTES
SIM14%
NÃO86%
SIMNÃO
(Fonte: Pesquisa UFF/1999)
A Internet como Elemento de Competitividade
Resultados Obtidos
EFETUA VENDA ON-LINE
SIM38%
NÃO62%
SIMNÃO
(Fonte: Pesquisa UFF/1999)
A Internet como Elemento de Competitividade
Resultados ObtidosQual o aumento de faturamento da empresa após a
implantação de seu site Internet?
20%
0% 20% 40% 60% 80%
não sabe> 50 %40 a 50 %30 a 40 %20 a 30 %10 a 20 %5 a 10 %1 a 5 %< 1%
(Fonte: Pesquisa UFF/1999)
A Internet como Elemento de CompetitividadeResultados Obtidos
O que levou a empresa a implantar um site Internet?
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%concorrenciaimagemcomunicaçãopublicidadetecnologiaestratégiacustosnovos negóciosnovos nichosoutros
(Fonte: Pesquisa UFF/1999)
A Internet como Elemento de CompetitividadeResultados Obtidos
Quais as principais dificuldades encontradas para implantar seu site na Internet?
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
tecnologiaculturaestruturaInformaticaMarketingDireçãoorçamentooutros
(Fonte: Pesquisa UFF/1999)
A Internet como Elemento de CompetitividadeResultados Obtidos
Qual a percepção atual da Internet pela empresa como elemento de competitividade ?
0%
100%
0% 50% 100% 150%
NÃOSIM
(Fonte: Pesquisa UFF/1999)
Comércio Eletrônico & Marketing na Internet Referências Adicionais na Internet
Comércio Eletrônico & Marketing na Internet
•CIO OnLine - www.cio.com
•Fast Company - www.fastcompany.com
•Internet World - www.internetworld.com
•Wired - www.wired.com
•CommerceNet - www.commerce.net
•Electronic Commerce - e-comm.internet.com
•Verifone - icd.verifone.com
•Cybercash - www.beta.cybercash.com
•First Virtual - www.fv.com
Referências Adicionais na Internet
Comércio Eletrônico & Marketing na Internet
Mais Referências Adicionais na Internet:
• Virtual Job Fair - www.virtualjobfair.com
• Intershop - www.intershop.com
• Broadvision - www.broadvision.coom
• Jupiter Communications - www.jup.com
• Homestead - www.homestead.com
• E-Commerce Minute - www.ecommercetimes.com
• e mais de 100 outros links no website da Informal Informática (www.informal.com.br)...
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