Curs de Brand Managementsi Marketing

Bazele marketingului

DefinitieScopCadru General

Marketing - DefinitieMarketingul este functiunea unei afaceri care identifica nevoile si dorintele, determina pietele tinta pentru o organizatie, proiecteaza produsele, serviciile si programele care servesc aceste piete.Marketingul studiaza SCHIMBUL (de produse, idei, bani, concepte)

Cresterea satisfactiei consumatorului si clientului Marketingul trebuie sa fie profitabil si sa livreze solutii de castig reciproc (win win)Marketing - Scop

Sistemul de marketingFactori pe termen scurt controlabili

ProdusPret PlasamentPromovareFactori pe termen lungTehnologieLegalSocio / CulturalEconomic

Orientarea companiilor fata de piata

Orientare

Descriere

Timp necesar relativ

Obiectivul

fundamental

Productie

Tranzitia de la manufactura casnica la fabricatie industriala

Revolutia industriala

Maximizarea profiturilor prin reducerea costurilor

Produs & Finante

Dezvoltarea produsului, performantelor si caracteristicilor; cresterea imperiilor industriale

Maximizarea profiturilor prin performanta superioara a produsului

Vanzari

Tranzitia de la produse mai putine decat cererea la piete mai putine decat oferta; saturarea pietelor

Maximizarea profiturilor prin generarea cererii

Marketing

Tranzitia de la concentrarea interna (organizatie) la cea externa (client) pentru deciziile fundamentale in marketing

1990s

Maximizarea profiturilor prin alinierea produselor cu nevoile si dorintele clientilor

ConcepteConceptul de vanzare Atunci cand consumatorul nu stie ca are nevoie de acel produsIdeea fiind cum ca produsul se va cumpara numai daca se realizeaza un efort mare de vanzare / promotionalPleaca de la produse care exista dejaConceptul de marketingDetermina nevoile consumatorului tinta si le da satisfactie, intr-un mod mai eficient decat o fac concurentii

Conceptul de marketingOrientarea catre clientSustinuta de Marketing integratDedicata sa obtina satisfactia clientului si recumparare ca si element esential in realizarea obiectivelor organizatiei

Conceptul de vanzare

Conceptul de marketingConcepte Fabrica Produse Vanzare Profit existente promotionala prin vanzariPiata Nevoile Marketing Profit consumatorului din satisfactia consumatorului

Strategii de marketing

Marketing Mix

Strategii de dezvoltare businessGenerarea de noi consumatori (utilizatori)Generarea unui consum mai mare in randul consumatorilor / utilizatorilor actualiEvitarea pierderii de business la consumatorii actuali

Strategia firmeiDefineste dezvoltarea si mentinerea unei legaturi strategice intre telurile si capacitatile organizatiei si oportunitatile de pe piata (in continua schimbare)Defineste misiunea firmeiStabileste obiectivele / un portfoliu de businessStrategiile de coordonare

Misiunea firmei (exemplu)Disney facem parcuri tematiceWal- Mart dezvoltam magazine cu discountXerox facem aparate de copiat, fax, biroticaP&G producem produse de larg consum de calitate superioara

Cum se dezvolta o strategie de marketing

Procesul de marketingAnaliza oportunitatilor de marketingSelectarea pietelorDezvoltarea mix-ului de marketingSustinerea efortului de marketing

Analiza oportunitatilor. Prospectarea consumatorilorMasoara piataEvalueaza potentialul de crestereSegmenteaza piata

Analiza oportunitatilor. Segmentarea pieteiImpartirea pietei in grupuri distincte de cumparatori, cu nevoi diferite, caracteristici diferite (dar si mixuri de marketing diferite)Segmente de marketingExemplu: Piata de detergenti (cu consumatorii aferenti)Detergentii premium: Ariel, OmoDetergentii de mijloc: Bona, TideDetergentii ieftini: Perlan, Dero, RexLa fel si in piata de automobileCare alte exemple ? Vinuri, cafea

Ce am facut pana acumCe face marketing-ulIstoria dezvoltarii marketinguluiExercitiu: Identificati un produs si povestiti istoria acestuia in RomaniaConcepte: de marketing, de vanzari5P 4 CStrategiile de marketingSegmentarea pietii

Ce facem astaziTema pentru acasaMixul de marketingPerceptii vs. AtributePozitionare Repozitionare

Analiza oportunitatilor. Procesul de marketing (Analiza 5C)Analiza ConsumatoruluiObiceiuri,Atitudini,Cunostinte,Perceptii,Mod de utilzareAnaliza Clientilor / CanalelorDistributie,Potential de cumparare, Conditii, LimitariAnaliza ConcurenteiPozitionare actuala,Capacitati,Actiuni luateIdentificarea OPORTUNITATILORAnaliza Cumparatorilor (Shopper -ului)Obiceiuri, ComportamentTendinteScala deciziilorEvaluarea CompanieiCapacitati,Pozitionare actuala

Prim rezultatIdentificarea oportunitatilorSelectarea pietelor, segmentelor oportune

Marketing Mix 4P (tactici)

PRODUS / pachet / serviciuPRETPLASAMENT (comert, distributie, prezenta la raft, sustinerea clientilor, sortimentatie, logistica)PROMOTIE / advertising (suport pentru produs , pachet , serviciu , program si pret)

(Implementarea strategiilor.)Mix-ul de marketing 4P

Matricea 5C - 4PColgateHBOIntel /

DaewooAntena 1NestleApple

AroEuropean Drinks

Joe (initial)Mustar

Elite

MicrosoftBMW Consumator

Cumparator

Client

Companie

Concurenta Produs

Pret

Plasament

Promovare

Exemple:Exemple:

Matricea 5C 5P vazuta din prisma valorii Consumator

Cumparator

Client

Companie

Concurenta Produs

Pret

Plasament

Promovare

ProfitCreazaValoareCaptureaza ValoareComunicaValoare

Importanta 4PPozitionareProdusPretplasament

Pozitionare

PozitionareaProcesul de identificare a anumitor nevoi si de a veni in intampinarea lor cu un produs / idee care sa ocupe un loc distinct si dorit (diferit de al produselor concurente) in mintea consumatorilor

Pozitionarea (exemple)Volvo ofera sigurantaMercedes e construita ca nici o alta masinaBMW - placerea de a conduceRenault - creator de automobile

Pozitionarea (continuare)Odata aleasa pozitionarea, firma trebuie sa intreprinda actiuni ferme pentru a comunica acea pozitionare publicului-tinta (target-ului)Tot programul de marketing trebuie sa sprijine pozitionarea respectiva

PozitionareaTrebuie sa fie:in jurul unui beneficiusa vina de la consumator (nevoile lor)sa tina cont de perceptia curenta a consumatorilor de spre produssa fie distincta (fata de concurenta)

PozitionareDistinctivitatePoate sa vina la nivel strategic, printr-o pozitionare diferita fata de concurentaSau la nivel executionalPrintr-o executie de marketing mix (de exemplu advertising) intr-un format cu totul nou desi produsul / beneficiul pot sa fie foarte asemanatoare cu ale concurentei

Pozitionare Studiu de caz (verifica intelegerea subiectului)Nescafe Brasero iti poate schimba viataCompararea pozitionarii fata de concurenta:Beneficiu: nu discuta gust, discuta o stare de spiritDorita de consumator (si e probabil foarte relevanta pentru o mare parte din audienta)Vs. imagine anterioara (neclara, greu de spus)DistinctivaDa: la nivel de beneficiuDa: la nivel de executie (reclamele sunt mult diferite de restul)

Orange: libertate mereu, mobilitateBeneficiu Dorita de consumator / relevantaVs. imagine anterioara Distinctiva

Alege alta marca, la cererea audientei

Pozitionare Studiu de caz (verifica intelegerea subiectului)

Exemplu de Re-pozitionare (reinventarea regulilor jocului)Pepsi: a repozinionat foarte des. Rezultate slabe in businessCoca Cola: a fost mult mai unitara (fun).Renault: creator de automobileStarbucks: Probabil ca am ratat o oportunitate, prin ne-extinderea prin franchising. Regiune dupa regiune, am dat ocazia competitorilor nostri sa se instaleze in anumite piete.Asa am fi cucerit pietele de retail si ne-am fi putut concentra mai mult pe pietele OOH.

EquityImaginea pe care vrei sa o lasi in mintea consumatoruluiTrebuie sa fie clara, distincta, si neperisabila (sa se pastreze in timp)Odata identificata, trebuie sa fie exploatata in toate executiile (marketing mix-ul)Foarte rar (daca este prost aleasa) te poti indeparta de la ea

3 elemente esentiale pentru ca sa ne atingem obiectivele de marketingAwarness (Notorietate)Trial (Incercare)Usage (Folosire)

Toate sunt interdependente. Maximizandu-le pe toate trei, maximizam sansele de succes.

Stagii in procesul de decizie al unui consumatorNotorietateInteresDecizieSatisfactieActiuneAdvertising, PozitionareCanale de Distributie| PlasamentProdus /ServiciuPretWord-of- Mouth- Difuzie

Exercitiu 1:Notorietate mare. Cum este nivelul de incercare? Cum este nivelul de folosire?

Costul clientilor pierduti# clienti = 6400Pierdere = 5% pentru servicii proaste = 320 clientiPierderea in venituri / Client = $ 4000Pierderea totala de venituri = $ 12,8 MMMargin (adaos) = 10%Pierderea in profituri = $ 1,28 MMCum sa crestem rata de retinere?Costul mediu al unei vizite de vanzare = $300Numarul mediu de vizite necesar pentru inchidere = 4Costul unui clienti nou = $1200Veniturile anuale cu un client = $5000# de ani de loialitate = 2Profit Margin = 10%Valoarea profitului = $1000Firma cheltuieste mai mult pe atragerea de clienti noi fata de cat merita (si ce valoare aduc) ei! Exemplu: Costul pierderii si atragerii de clienti| consumatori Costul pierderii de clientiCostul atragerii de clienti

Costul pierderii si atragerii de clientiCostul atragerii unui client nou poate fi de pana la 5 ori mai mare fata de costul mentinerii satisfactiei unui client actual

Costul unui marketing ofensiv > Costul unui marketing defensiv

Unele companii si-au marit profiturile de la 25% la 85% prin redecerea evadarilor cu numai 5%

Generare de Awarness (Notorietate)Capabilitatea de a-ti face cunoscut produsul, beneficiulIn principiu, se reduce la cum sa generezi notorietate considerand cat de mult se cheltuie si in ce fel

Mixul de comunicareAdvertising orice forma platita de prezentare nepersonala si promovare de idei, bunuri, servicii, ce are loc printr-o terta parte (sponsor)Personal selling (vanzare personala) - prezentare personala prin forta proprie de vanzare cu scopul vanzarii si a generarii de relatii cu clientulPromotie de vanzare actiune pe termen scurt, cu scopul de a stimula cumpararea sau vanzarea unui anume produs / serviciuPR (public relations) construirea de relatii cu institutii publice cu scopul de a obtine publicitate pozitiva si favorabila, construind astfel o imagine a firmeiUneori are scopul de a manevra / rezolva zvonuri, evenimente.

Mixul de comunicare. Alegerea formei de mediaCanale de comunicare - pot fi personale si non personaleCanale personaleComunicare fata in fata, prin telefon, mailWord of mouth (Difuzie) comunicare personala despre un produsCanale non personaleforme de comunicare care duc un mesaj fara contact personal sau feedbackMedia majora (TV, Radio, print, bilboards, direct mail)Evenimente (conferinte de presa, expozitii, show-uri)Pentru a avea un mesaj unitar, cu sanse marite de a convinge un consumator, trebuie executata o campanie holistica (utilizand atat mijloace non- personale cat si personale)

Pretul

Strategii de pretIn functie de raportul calitate / pret, strategiile sunt:

Line pricingO interdependenta a pretului de oferta de produsPasi de pret (price steps)Bundle pricing Tinand cont de pretul componentelorAltele (mai specifice)Strategii de pretDin punctul de vedere al mix-ului de produs

Strategii de ajustare de pretDiscount atunci cand dai credit unui client pentru volumul de cumparare, plata rapida sau promovarea produsuluiSegmentat (in functie de client)PsihologicPromotional pret redus temporar, pentru o crestere rapida a vanzarilorInternational ajustare in functie de piata

Schimbari de pretInitiere de taiere de pret de obicei la surplus de produs, la scadere de procent de piataInitiere de crestere de pretCand e inflatieCand cresc costurile

Schimbari de pret Studiu de cazCare e mecanismul de gandire ca reactie la o schimbare de pret?Verificarea schimbarii de pret a concurenteiDaca da, evaluarea impactului in vanzari / procent piata / profitDaca da, evaluarea unei reactiiDaca da, atunciTaie pretulCreste calitatea perceputaCreste calitatea si scade pretulLanseaza un brand la bataie la un pret scazut

Structura de costEvaluareCosturiProductie (produs, pachet)Transport intern / taxeAdministratieCosturi de sustinere (reclama, promotii)PretDiferenta c b a = profit (inainte de taxe)

Structura de costPentru o corecta evaluare, si pentru simplitatea intelegerii, structura de cost se face pe o unitate aleasa (1kg, 1000 l, 1000 bucati, etc.)Exercitiu generare structura de cost vinuri.

Evolutia Pietii

Pionieri/Adoptare devremePiata de masa/ UrmaritoriiSfarsitul vietiiTimpNumar de clientiProfitDezvoltareaprodusuluiIntroducereCrestereMaturitateDescrestereVanzariIncercare /FolosireLoialitateEvolutia Pietii

Sheet1

Caracteristici

VanzariScazuteCrescand rapidDe varfIn declin

CosturiCosturi mari pe clientMediiMiciMici

ProfitNegativIn crestereMariIn declin

Clienti (consumatori)InovatoriAdoptatori avansatiMarea majoritateCei de pe urma

ConcurentiPutiniIn crestereNumar stabil / inceput de scadereIn scadere

ObiectiveCreaza awarness totalMaximizeaza procent de piataMaximizeaza profitul / apara procent de piataCheltuieli in scadere; 'mulge' brand-ul

Sheet2

Sheet3

Evolutia Pietii, Strategii principale

Sheet1

Stagii

Dezvoltarea produsuluiIntroducereCrestereMaturitateDescrestere

Caracteristici

VanzariScazuteCrescand rapidDe varfIn declin

CosturiCosturi mari pe clientMediiMiciMici

ProfitNegativIn crestereMariIn declin

Clienti (consumatori)InovatoriAdoptatori avansatiMarea majoritateCei de pe urma

ConcurentiPutiniIn crestereNumar stabil / inceput de scadereIn scadere

Obiective

Testezi piata si consumatorii tintaCreaza awarness totalMaximizeaza procent de piataMaximizeaza profitul / apara procent de piataCheltuieli in scadere; 'mulge' brand-ul

Strategii

ProdusOfera un produs de bazaExtensii de produs, servicii, garantiiDiversifica brandulDiscontinua produsele slabe

PretLegat de costuriPret pentru a penetra piataPret pentru a egala concurentiiTaie pretul

DistributieDistributie selectivaDistributie intensivaSi mai intensaSelectiva, redu magazinele neimportante

AdvertisingCreste notorietatea in randul 'early adopters'Creste notorietatea si incercarea in masa mare de consumatoriAccentueaza diferentele de produs si beneficiiRedu nivelul doar cat sa mentii consumatorii principali

Promotii de vanzarePromotii pentru a stimula incercareaReduse pentru a profita de cererea crescutaPromotii crescute pentru a evita 'switching' = achimbarea pe alt brand sau cresterea concurenteiReduse la minimum

Sheet2

Sheet3

Concluzie 4PProdusPozitionarePretPlasament

Ce am facut pana acumCe face marketing-ulIstoria dezvoltarii marketinguluiExercitiu: Identificati un produs si povestiti istoria acestuia in RomaniaConcepte: de marketing, de vanzari5P 5CStrategiile de marketingSegmentarea pietiiMix de marketingPozitionare repozitionare

Ce am facut pana acumPerceptii vs. AtributeEquityAwarness Trial UsageNotorietateMix de comunicarePretStrategii de pretStructura de costEvolutia pietii

Ce facem astaziPlanul de afaceri (recapitulare)Prezentari tema pentru acasaLansare de produs nou

Planul de afaceri

Plan de afaceriObiectiv (volum, profit)StrategieIntelegerea situatiei actuale (background)Plan de marketingImpact financiarJustificarea proiectuluiEventualele probleme ce ar trebui luate in consideratieStructura

Dezvoltarea unui plan de marketing eficientReviziuire situatiei (dpdv marketing)Construirea unei strategii de marketingImplementarea strategiei prin mix-ul de marketingEvaluarea succesului planului de marketing

Realizarea planului de marketing (buget)Stabilirea obiectivului de vanzare pe anul viitorStabilirea strategiilor / planurilor pentru anul viitorEvaluarea cheltuielilor necesare punerii in practica a planurilorCat TV, radio, printSuccesiunea de initiativeSuport in trade (canale de distributie)Costuri de rezervaEvaluarea obiectivelor de profit Daca nu este atinsa cota necesara, se re-evalueaza intregul produs, pentru a se ajunge la o concluzie (setand prioritatile)

Controlul bugetelorBugetul trebuie atent revizuit (cheltuieli / nevoi), in functie de evolutia marciiSe evalueaza potentialul de crestere / scadere a bugetului

Plan de afaceri Studiu de cazLansare de pe piataEvaluarea structura plan de afaceri (trecerea prin fiecare element)

Evaluare planOrice proiect are un raport de inchidere (close-out) sau evaluare de initiativa rezultate volumprofit plan efectuat rezultate la consumatordistributie

Lansarea unui produs nou

Lansare de produs nouEvaluare piataEvaluare consumatoriEvaluare concept de lansareEvaluare concept / produs de lansareStabilirea unui plan de marketingDezvoltarea sustinerii (suportului)Lansarea produsuluiEvaluarea lansarii

1. Evaluare piataIntelegerea pietei potentialeStudiul concurentei / competitiei existenteProdusSuport PretPromotiiPotential consumatoriStudiul de structura de trade (tipuri de clienti si canale)Evaluare potential / rezultate (prin comparatie cu alte piete)Exemple: (spuneti voi)

2. Evaluare consumatoriStudii de piataCantitative (pe sute de consumatori)Calitative (pe un numar scazut de consumatori)Compararea rezultatelor cu date existente din alte categorii de produse sau din alte pieteUtilizarea unor Agentii de studiu profesioniste pentru a asigura calitatea informatieiMetode de studiu calitative: anchete de grup, vizite la consumatori, interviuri, discutii one to one

2. Evaluare consumatori - ObiectivIntelegerea nevoilor in categoria de produs (imediata)Intelegerea principalelor bariere de incercare a produsuluiIntelegerea catorva idei pentru a depasi barierele (descoperirea)Dezvoltarea unui concept de lansare

3. Evaluare concept de lansareIdentificare concept (prin studiu calitativ)Concept o idee ce poate fi apoi exploatata in advertising, care este legata de ceea ce cred consumatorii acum si in ce fel produsul i-ar ajuta sa isi satisfaca nevoileTestare concepte in studiu cantitativAlegerea conceptului care are potential maxim pe piata

4. Evaluare concept / produs de lansareConcept identificat -> e nevoie de un produs care sa implineasca conceptulIdentificare produsTestarea produsPentru a asigura ca produsul poate sa satisfaca nevoile consumatorului prin prisma conceptuluiRafinarea conceptului / produsului pana la aliniere (potrivire, match)

5. Stabilirea unui plan de marketingObiectiv: maximizarea notorietatii si incercarii (trial)ConceptSuport de advertising (TV, radio, print)Sprijin in trade (BTL, in-store support)Evaluare nevoie de sampling (disributeie de mostre)Program de maximizare a incercariiProgram de comercializarePrin canale de distributiePe zone de distributiePe tip de vanzatoriElaborarea / estimarea bugetului necesar

Studiu cazLansarea unui produs, defineste:(obiective)(concept)(suport)(calificare suport), marketing, tradeEstimare buget

6. Dezvoltare suportPunerea in practica concret a materialului din planul de marketingObligatoriu! Toate materialele / executiile in directia conceptului care a fost stabilitStabilirea unui CPS (planificare) pentru a asigura dezvoltarea in timpul necesarStabilirea unei echipe care sa lucreze la planStabilirea agentiilor care vor lucra la dezvoltarea planului

7. Lansarea produsuluiEsential: Toate elementele planului trebuie efectuate toate la un loc pentru a maximiza generarea de notorietate si incercare (trial)Organizatia de vanzari trebuie sa aiba o perioada predefinita de focus pe lansarea respectiva pentru a maximiza o implementare rapida / puternica in trade

8. Evaluarea lansariiVolum de vanzareObiective de distribuireImpact asupra consumatorilor (imagine creata, incercare de produs, estiimarea potentialului de re-incercare)

Studiu de cazDati fiecare un exemplu din experienta voastra si sa-l judecam pe pasii invatati

Realizarea unei reclame

Exemplu practic: Dezvoltare de reclama TVDiscutie cu consumatoriiIdentificare bariere + ideiDezvoltare de creative brief impreuna cu agentiaDezvoltare de story-boardEvaluare de story-board (intern + consumatori)Estimare buget de productiePPM (Pre-Production Meeting) cu Agentia / studioul de productieDezvoltare reclama(Ideal) Testare reclama inainte de decizia on air

Elemente pentru o reclama puternicaO strategie claraPe beneficiuDezvoltata pornind de la consumatoriConstruita pe o imagine existenta (dezvoltand mai departe)DistinctaExecutie clara: slogan, drama, productie

Agentia de publicitatePartener de businessMotivata in functie de rezultatele in vanzariImplicata in cercetarea de consumatorOfera expertiza

Plan MediaObiectiv: Generare de awarness / trialAtingerea unui anumit procent de consumatori tinta (de un numar de ori)Implicarea departamentului media (din firma si din agentie)Alegerea mix-ului TV / radio pentru maximizarea rezultatelorCompetitiv

Plan MediaStabilit pe o perioada de timpRespectatEvaluat luna de lunaTrebuie sa ofere competitivitate (vs. concurenta)

Studiu de cazExempleDati-mi diferente de plan in functie de categorii de produse diferite- masini- detergenti- parfumuri- guma de mestecat

Marketing direct

Marketing DirectMarketing prin diverse medii de advertising care interactioneaza direct cu consumatoriiIn general face / cere consumatorilor sa faca o anumita actiune directa

Forme de marketing directDirect- mail marketing (scrisori, mostre, fluturasi, cupoane, etc.)Se bazeaza pe baze de date existente care sunt apoi catalogate pe MixVenitRegim alimentarConsumator produsele tale sau competitoareEtc.Ideal: Pentru comunicare personalizata (e de mare efect)

Forme de marketing directCatalog de marketing (cataloage trimise la o lista de clienti, sau facute disponibile in magazin)Telemarketing (utilizarea telefonului pentru a vinde direct consumatorilor)Foarte folosit de afacerile tip B2B, produse industriale si vanzari de serviciiTelevision marketing Folosind advertising pentru a genera raspuns direct sau canale de cumparat de acasaOn line computer shopping

Marketing direct - EfectePozitive: targetare foarte eficienta maximizarea conversieiposibilitati de interactiune obtinere de feed-backNegativeCost in general mare (pentru bazele de date)Respingere ca urmare a invaziei vietii private

Dezvoltarea materialelor de marketing directPasii de dezvoltare sunt similari dezvoltarii unei reclame TVStrategieExecutie clara, distincta, atractivaEvaluarea este similaraStrategie Focus pe benefitBazata pe intelegerea consumatoruluiConstruind pe o imagine existentaDistinctivaCompetitivaLeaflet / plic / ambalaj

Studiu de caz: Poveste de succesHallmark (Companie din SUA de carti postale, cadouri, home entertaining, produse de decorareInitial au avut o modalitate de promovare numai pe TV / printOdata cu diversificarea mediilor si atingerea consumatorilor care inainte erau mai greu de atins, am recurs la:Baze de dateMailing-uri personalizate la clientii fideli (cu informatii de produse noi + cupoane + stimulente + distractii de vacante etc.)Rezultate fenomenale

Trade Marketing

Trade marketing (Customer relationship marketing)Procesul de cerere, mentinere si imbunatatire a relatiei cu clientul (bazat pe value for money)Telul este: long term value for the customer valoare pe termen lung pentru clientMasura este long term customer satisfaction satisfactia clientului (din trade) pe termen lung

PromotiiCo-marketing cu un client prin co-interesare pentru cresterea vanzarilorAcest buget este bazat pe rezultatele vanzarilor. Cu cat vanzarile sunt mai mari, cu atat mai mare un fond de suport in magazin pentru promotiiEfort comun

Trade marketingDPSM distributie, pret, aranjare in raft, merchandising (mercantizare)Mercantizare: momentul unic de a comunica equity-ul marcii la raft50% din consumatori iau decizia in fata raftului (trebuie sa detii raftul cu produsul si mesajul corect!)

POS- Point of Sale (puncte de vanzare)Materiale promotionale pentru magazinEtichete de raft (shelf talkers)WobblerePostereEtichete de pretSeparatoare de raftLeaflet-uriEtcObiective: atrage atentia, comunicare equity / pozitionareGenerare / evaluare : la fel ca TV / print / materiale de direct mail Obligatoriu: Focus pe cele mai importante aspecteNoutateConcept Pret

Planul de initiativeO planificare pe companie cu toate initiativele care se fac, cu un an inaintePrioritizare de initiativeMaximizare de rezultate pe luna (stabilire de numar minim / maxim de initiative ce pot fi executate)

Monitorizare concurentaScop: cresterea competitivitatii / asigura actiune si reactiune in timpPrice surveys (analize de pret pe piata)Distribution surveys (analize de distributie)Shelving (aranjare in raft)Procent / Cota de piataProdus in mana

Studiu de cazExemple de decizii luate rapid ce au necesitat interventii de pret, lansare de produse noi etc.Cum faceti voi asta?

ExercitiuSa definim exercitiul

Evaluarea pieteiPiata: trecut, prezent si viitorRevizuieste schimbarile in cota de piata, conducere, competitori, schimabri in piata, costuri, preturi, concurentaAdopatatori recenti /PionieriPiata de masa / urmaritoriSfarsitul vietiiTimpNumar de clienti

Evaluarea concurenteiHarta concurenteiFurnizeaza o perspectiva a concurentilor, punctele lor slabe si tariPozitioneaza fiecare produs similar al concurentei fata de produsul tau (considerat nou)

Evaluare 4PProdusPozitionarePretPlasament

ProdusDescrie produsul / serviciul care urmeaza sa fie pus pe piataAmbalaj (daca este necesar)

PozitionarePozitionarea unui produs sau serviciuAcea propozitie care defineste distinct produsul pe piata si il face diferit fata de concurenta in timpPromisiunea catre consumatorAcea porpozitie care rezuma beneficiul unui produs sau serviciu catre consumator

Strategii de comunicareTransmiterea mesajului prin audientaDemografia, descrierea consumatorului tinta

PretEvalueaza pretul in functie de: constrangeri interne, consumator, competitie, etc

PlasamentDefinire obiective distributie, shelving, mercantizarePlan de dezvoltare clienti

Strategii de lansarePlanul de lansareDaca un produs e anuntatBugetul de promovareFurnizarea de materiale necesare pentru implementare plan

PretPretSituatia actuala de pret si strategiile actuale de pret Compararea cu produse similarePolitici de pretRezumatul politicilor de pret relevante pentru intelegerea si rezolvarea principaleleor probleme ce apar

Masurarea succesuluiObiectivele primului anObiectivele aditionaleMasuratorile pentru succes / insuccesCererile pentru succes

PlanificareaEvidentiaza planul pe 18 luniTimingIzoleaza elementele critice in CPSSarcina 2Sarcina 3Sarcina 4Sarcina 1

************