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DIRECCION DE MARKETING Un Caso Práctico Por: Jorge Lescano Alva
DIRECCION DE MARKETING Un Caso Práctico
Por: Jorge Lescano Alva
CONTENIDO Pág.
I. DIRECCION DE MARKETING.............................................................................1
1. Las Estrategias genéricas de Michael E. Porter...............................................1
1.1. Ejemplo de aplicación en una empresa comercial.....................................2
2. Modelo estratégico, matriz, producto – mercado...............................................2
2.1. Ejemplo de una de ellas..................................................................................3
II. DESARROLLO DE UN CASO PRÁCTICO.......................................................3
Elaboración de un plan de marketing de una empresa comercial.....................3
1. Análisis de la organización administrativa de una empresa comercial..........3
2. Desarrollo y aplicación de las políticas del marketing.......................................3
3. Aplicación de las técnicas de planificación de ventas para lograr volver.......3
4. Más competitiva la posición de la empresa........................................................3
5. Proyección de la fuerza de ventas.......................................................................3
6. Aplicación de las estrategias del marketing mix.................................................3
7. Desarrollo de la matriz BCG sobre productos que oferta la empresa............3
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I. DIRECCION DE MARKETING
1. Las Estrategias genéricas de Michael E. Porter.
El profesor Michael Porter identifico 3 estrategias que se pueden usar en el
largo plazo con el fin de desarrollar una estrategia defendible para sobrepasar a los
competidores.
Estas estrategias desarrolladas para enfrentar al líder del mercado son un
arma de ideas que debe enraizarse en la mente de los responsables del marketing
en la empresa. El buen manejo de estas y la consecución del logro significa que la
empresa ha entendido la estrategia en su conjunto y ha logrado obtener un
elevado rendimiento.
Estas estrategias son:
A. El liderazgo general en costos : competir a costos bajos para lograr
posicionamiento en el mercado requiere de una estrategia definida de lo que se
quiere lograr.
Una de las principales características para competir en un mercado
buscando lograr el liderazgo en costos es que solo una empresa debe ser el líder
en costos y que no existan varias luchando por la posición, de esto se desprende
que la competencia será dura y se deberá tener especial cuidado en las variables
como, costos de materias primas, técnicas de producción y diseño de productos.
Un punto especial es el uso de la tecnología, el uso de economías de escala es un
factor importante, las grandes empresas líderes en su mercado producen gran
cantidad de productos reduciendo sus costos mínimos gracias a los adelantos
tecnológicos que ayudan en la lucha del liderazgo de costos.
La estrategia de liderazgo de costos requiere de ciertos requisitos cómo:
La construcción de grandes instalaciones para producir grandes
volúmenes de productos
Diseño de productos que faciliten la producción
Inversión en equipos de tecnología
Vender a precios bajos para ganar rápidamente alta participación
de mercado
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Pero se debe tener cuidado con la aplicación de estas estrategias, el uso
indiscriminado y mal uso de este recurso tecnológico también podrían volver
ineficaz la estrategia.
B. La diferenciación : es la característica de un producto o servicio, es lo
que lo hace diferente, lo que lo hace atrayente al consumidor y lo distingue de los
demás.
La originalidad de un producto o servicio es hoy un requisito indispensable,
es lo que hace que el potencial cliente prefiera nuestro producto al de la
competencia, es un requisito indispensable si se quiere lograr el éxito.
Se debe diferenciar en un producto el modelo, los atributos, el precio, el
diseño, la personalización del servicio y la post venta entre otros. La diferenciación
requiere de una ingeniería del producto, investigación basada en la creatividad,
alta cooperación en las áreas de producción y medidas que produzcan mano de
obra calificada, un personal altamente calificado desarrolla mejores productos.
La diferenciación puede basarse en el mismo producto y lo que lo
diferenciara cómo, los medios de entrega, la forma de venta, el marketing mismo y
otros factores. El riesgo es que los clientes podrían no valorar el producto ofrecido
y su costo, esto favorece a la estrategia de costos, otro riesgo es que se pueden
copiar las características que diferencian al producto con mucha rapidez. Las
empresas deben estar siempre alertas a los competidores.
C. El enfoque : este tipo de estrategia es diferente a las anteriores, aquí de
lo que se trata es de enfocar, apuntar y dirigir el esfuerzo de la empresa a
satisfacer las necesidades de un reducido segmento del mercado. Abastecer las
necesidades de este segmento del mercado enfocando sus necesidades asegura
una ventaja competitiva general. Estos segmentos se pueden basar en la variedad
del producto, el tipo de comprador, los canales de distribución o la ubicación
geográfica de los compradores.
La meta es explotar el segmento de un mercado elegido, por lo tanto el
éxito dependerá del tamaño del segmento de mercado elegido, esta estrategia
puede dar buenos resultados para negocios medianos. La estrategia de enfoque
es más efectiva cuando los compradores tienen necesidades y preferencias
distintas. El riesgo de esta estrategia es que la competencia la reconozca y la
imite reduciendo nuestras posibilidades de éxito.
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1.1.Ejemplo de aplicación en una empresa comercial.
Empresa Comercial Juguería San Agustín
La empresa Juguería San Agustín con más de 60 años en el rubro es uno
de los lugares de mayor tradición y más concurridos en la ciudad de Trujillo.
Pero, ¿cómo ha logrado consolidarse en la ciudad?, ¿podríamos analizar
su estrategia de competencia en el segmento de mercado que manejan? La
respuesta es SI.
La empresa ha logrado establecerse en la mente de los trujillanos, San
Agustín es referencia de ricos sándwich y jugos. Sus precios son referencia para el
resto de comercios que ofertan los mismos productos, esta empresa es el líder en
su ramo.
Su liderazgo en los costos se ha mantenido a través de los años, si bien es
cierto que tiene competencia mantiene el liderazgo en el mercado, la aplicación de
técnicas para liderar los costos del mercado en su rubro se refleja en el uso de
maquinaria y el diseño del producto, el sabor y la calidad de sus productos son su
mejor capital.
Tenemos en frente un servicio diferente y un sabor único que a través de
los años se ha mantenido, donde algunas cambiaron sabores por costos San
Agustín mantuvo su línea sin alterar sus metas, la diferenciación con la
competencia es grande; el uso de maquinaria y servicio en acero inoxidable refleja
limpieza, el personal atento a las necesidades y nuevamente el sabor lo diferencia.
La empresa ha asumido un compromiso claro con el público trujillano la
variedad no ha sufrido mayor reajuste, la inserción de otros sabores en productos
refrescantes cómo cremoladas hace la diferencia en los gustos; el compromiso con
el público se define en su misión y visión.
Misión: satisfacer a los clientes en el mercado de jugos y sándwich,
brindando la más alta Calidad y el mejor precio, mediante un trabajo en equipo
basado en un grato ambiente laboral, limpieza y seguridad.
Visión: consolidarnos cómo la primera empresa en el rubro de jugos y
sándwiches, a través de la mejora continua en la calidad de nuestros productos y
servicios así como en la atención del cliente.
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La empresa San Agustín se enfocó en un segmento del mercado y con una
estrategia diferenciada teniendo cómo escudo su añejo nombre y tradición
mantiene su liderazgo en el mercado trujillano.
2. Modelo estratégico, matriz, producto – mercado.
El modelo estratégico Matriz Producto – Mercado, planteado por Igor Ansoff
muestra las posibilidades que una empresa puede identificar cómo oportunidades
de desarrollo para aumentar sus ventas.
La matriz se divide en dos (2) ejes PRODUCTOS y MERCADOS con 2
posibilidades cada uno EXISTENTES y NUEVOS
.
CUADRO 1
PRODUCTOS
EXISTENTES NUEVOS
ME
RC
AD
O EXISTENTESPENETRACION DE
MERCADO
DESARROLLO DE
PRODUCTOS
NUEVOSDESARROLLO DE
MERCADOSDIVERSIFICACION
MATRIZ PRODUCTO – MERCADO
La matriz de Ansoff nos muestra de forma sencilla las posibilidades de
expansión de la empresa. El uso de estas 4 opciones dependerá del modelo que la
empresa desee seguir.
La empresa puede movilizarse a través de esta matriz a mediante el
análisis, haciendo uso de las 4 estrategias:
a) Penetración de mercado
b) Desarrollo de mercados
c) Desarrollo de productos
d) Diversificación
a) Estrategia de Penetración de Mercado : en este primer caso una
empresa pretende ganar participación en un mercado existente con un
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producto también existente, la obligación es vender más productos a los
clientes actuales o quitarle clientes a la competencia para aumentar las
ventas. Esta estrategia es usada generalmente cuando la participación
de la empresa en el mercado existente es baja o el mercado está en
crecimiento, no es recomendada cuando la empresa es líder en su
rubro.
b) Estrategia de Desarrollo de Productos : esta estrategia implica que en
un mercado existente la empresa oferta un producto nuevo para
alcanzar mayor participación, se trata de cubrir necesidades existentes
mediante los nuevos productos ofertados.
Las características que se observan en esta estrategia son:
Incrementar las ventas
Defensa contra la competencia
Explotar nuevas tecnologías
Esta estrategia es más útil según expertos en los sectores tecnológicos,
debido al avance y desarrollo de las nuevas tecnologías.
c) Estrategia de Desarrollo de Mercados : esta medida consiste en vender
un producto existente o servicio existente en un mercado nuevo. Esta
opción se utiliza cuando la empresa ya tiene un mercado ganado y
pretende llegar a otros segmentos, se pretende el desarrollo de nuevos
mercados para sus productos en el afán de expansión de la empresa.
Este tipo de estrategia la conoce bien Coca Cola y Pepsi, estas
empresas continuamente están expandiendo sus mercados en una
feroz competencia tanto con mercados para sus productos conocidos
así como la introducción de nuevas tendencias cómo Gatorade y
Powerade.
d) Estrategia de Diversificación : esta estrategia implica para la empresa
entrar en mercados nuevos con productos o servicios nuevos, sin
embargo cabe resaltar que la diversificación promueve en la empresa el
manejo de diversas actividades dependiendo del tipo de negocio que
promueve, lo que solo a algunas empresas cómo las líderes de los
mercados conviene y pueden manejar.
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Existen diferentes tipos de diversificación de mercados, se pueden
mencionar los 3 principales:
Diversificación Horizontal – se da cuando se adquiere una
empresa o se desarrollan productos o marcas que tienen el
mismo segmento meta, esto nuevo segmento viene a
constituirse en el nuevo mercado.
Diversificación vertical – ocurre cuando la empresa se integra
hacia adelante adquiriendo un mercado que manejaba su cliente
o se integra hacia atrás constituyéndose cómo proveedor para
sus propios productos
Diversificación Conglomerada – se da cuando la empresa
penetra mercados que aparentemente no tienen mayor relación
que la de generar ganancias. Generalmente ocurre cuando la
empresa adquiriente tiene fondos excedentes o cuando la
empresa intuye que hay malas perspectivas en el sector donde
opera actualmente.
Sin embargo la matriz no trae guía de uso ni tampoco refleja los riesgos de
cada alternativa, por lo que para las empresas inexpertas en el manejo del
mercado o con poca participación en este es un riesgo si decide por ejemplo
abarcar las cuatro estrategias a la vez.
2.1.Ejemplo – Estrategia de desarrollo de nuevos mercados.
El desarrollo de nuevos mercados dentro del crecimiento de la empresa
implica que la empresa debe tener en cuenta los medios humanos y materiales con
que cuenta para la toma de decisiones claves a largo plazo.
Para un caso hipotético de “Juguería San Agustín” dentro de la estrategia
de desarrollo de mercados, este análisis hipotético supone la extensión de la
marca y productos al mercado norte y sur capitales turísticas cómo Chiclayo y
Huaraz.
1. En el mercado trujillano la empresa pretende seguir con su
estrategia de penetración vendiendo sus productos actuales en un
mercado que ya domina.
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2. Paralelo a esto sigue una estrategia de desarrollo de nuevos
mercados vendiendo sus productos actuales en nuevos mercados
geográficos.
3. El siguiente cuadro muestra la estrategia de desarrollo de mercado
previsto para una eventual expansión de la marca San Agustín.
Cuadro 2
MERCADO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
ESTRATEGICO
PRIORITARIO
HUANCHACO
EL GOLF
MOCHE-DELICIAS
AUMENTAR EN 60% EL
NUEVO MERCADO META
DEL NORTE
PACASMAYO
CHICLAYO
SER LOS PRIMEROS
EN EL RUBRO DE
SANDWICH Y JUGOS
DEL MERCADO
OBJETIVO
ESTRATEGICOPACASMAYO
CHICLAYO
AUMENTAR EN 60% EL
NUEVO MERCADO META
DEL SUR
HUARAZ
CHIMBOTE
SER LOS PRIMEROS
EN EL RUBRO DE
SANDWICH Y JUGOS
DEL NUEVO MERCADO
OBJETIVO DEL SUR
BASE
HUARAZ
CHIMBOTE
CHICLAYO
PIURA
TUMBES
AUMENTAR EN 60% EL
NUEVO MERCADO META
PROPUESTO
JAEN
TARAPOTO
BUSCAR LA
COSOLIDACION DE LA
MARCA Y PENSAR EN
LA FRANQUICIA
CUADRO DE ESTRATEGIA DE DESARROLLO
4. Trujillo es puerta de ingreso al turista que gusta de las culturas pre
inca y junto a Chiclayo lideran gran parte del comercio desde la
sierra y selva central aun cuando no se han concretado al 100% los
accesos.
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5. El turista nacional que llega por el negocio del calzado y el turista
extranjero de visita definitivamente ha probado el producto San
Agustín.
FIGURA 1
PASOS PARA LA EXPANSIÓN DE JUGUERÍA SAN AGUSTIN
PRODUCTO
ESTRATEGIA PRIORITARIA
PRECIO ESTRATEGIA
DISTRIBUCION BASE
PROMOCION
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II. DESARROLLO DE UN CASO PRÁCTICO.
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING DE UNA EMPRESA COMERCIAL
1. ANÁLISIS DE LA ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA DE UNA EMPRESA
COMERCIAL
Las empresas comerciales son los intermediarios entre los productores y
consumidores, estas empresas pueden ser:
Mayorista
Minoristas
La organización básica de una empresa comercial se aprecia en el
organigrama. Corresponde a la Gerencia cómo cabeza de la organización
determinar el rumbo de la empresa, la Gerencia desarrolla planes estratégicos
define la condición de su aplicación y controla el proceso de su ejecución. En
conjunto con los diversos departamentos con que se constituya la empresa
inspeccionara su entorno interno y externo cómo factor determinante del desarrollo
de la misma. Este análisis del entorno llamado FODA de la Organización revela y
facilita el diagnóstico para identificar en la empresa estrategias que permitan
direccionar el rumbo y determinar las metas a seguir. Por esto es importante definir
bien los factores que involucran el análisis FODA de la Organización.
CUADRO 3
GERENTE GENERAL
DPTO FINANZAS Y CONTABILIDAD
DPTO COMPRAS Y ALMACEN
DPTO DE MARKETING Y VENTAS
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ANALISIS EXTERNO existen varios factores que afectan las operaciones en
una empresa, algunos factores inciden de forma positiva en una empresa y de
forma negativa en otra, las OPORTUNIDADES son todas aquellas posibilidades
externas a la empresa y que tienen sobre ella un impacto favorable donde deben
aprovecharse los factores; políticos, económicos, sociales y tecnológicos. Las
AMENAZAS son las fuerzas externas a la empresa y que pueden tener influencia
desfavorable sobre esta y son afectadas por los siguientes factores; incremento de
la competencia, productos sustitutos, recesión y otros.
ANALISIS INTERNO cada empresa tiene una combinación de recursos
internos que dependiendo de su situación económica, tecnológica y otros le
establecen límites para alcanzar sus metas, en este marco se definen las
FORTALEZAS de la empresa cómo los factores internos positivos que contribuyen
al logro de los objetivos estos factores pueden ser costos bajos, precios
competitivos y accesos a tecnologías. Por otro lado las DEBILIDADES son el grupo
de factores negativos que impiden el desarrollo de los objetivos, dentro de estos se
puede mencionar una organización ineficiente, falta de planificación, malos
métodos de fijación de precios y otros.
2. DESARROLLO Y APLICACIÓN DE LAS POLÍTICAS DEL MARKETING
Las 4 P´s del marketing y su combinación es el llamado Marketing Mix, son
las herramientas que la empresa utiliza para implantar estrategias que le ayuden a
alcanzar sus objetivos. Con el surgimiento del marketing cómo respuesta ante el
aumento de la competencia y la reducción del porcentaje de las ganancias se
identificaron estas 4 alternativas de uso cómo estrategias que se aplican para el
logro de los objetivos, estas se basan en los costos analizando el entorno interno y
externo, para esto los departamentos comerciales de las empresas deberán
estructurar un plan de acuerdo al segmento de mercado en el que van a poner
toda su imaginación y esfuerzo, estas 4 estrategias son:
Producto
Precio
Plaza
Promoción
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PRODUCTO es un bien un servicio o una idea que se da al mercado y que
ofrece un servicio o beneficio al ser ofertado. La oferta de un producto debe tener
ciertas características cómo calidad, marca, diseño, servicio, garantía, etc. Además
el producto para que pueda abrirse paso en el mercado deberá ser un producto
diferenciado único en su categoría
PRECIO es el dinero y tiempo utilizado, el esfuerzo y el valor que se da a un
producto ofertado, el precio se deriva del análisis de los costos de fabricación, de
la demanda del producto y de la maximización de los beneficios que se esperan
tener.
PLAZA o DISTRIBUCION es el camino seguido por el producto desde el
productor hasta el consumidor la característica de los procesos de distribución es
que son decisiones a largo plazo. Se debe identificar bien que canales de
distribución que han de usarse de acuerdo a las características y dimensiones de
los puntos de venta, manteniendo una logística adecuada para que los productos
lleguen en buen estado al consumidor final.
PROMOCION es la forma de comunicar los beneficios que reporta el
producto y de persuadir a que sea comprado, la característica de la promoción es
que son decisiones a corto plazo. La realización de la promoción de determinado
producto infiere que se tenga especial cuidado de ciertas características cómo
decisiones estratégicas sobre la configuración de los equipos de venta, asignación
de zonas de promoción y planificación, decisiones tácticas de promoción, soporte
en cada medio de llegada al cliente potencial, hacer uso de promociones de venta
para atraer al público mostrando rebajas con muestras gratuitas etc.
FIGURA 2PRODUCTO
PRECIO
DISTRIBUCION
PROMOCION
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3. APLICACIÓN DE LAS TÉCNICAS DE PLANIFICACIÓN DE VENTAS PARA
LOGRAR VOLVER MÁS COMPETITIVA LA POSICIÓN DE LA EMPRESA
La planeación de una estrategia de ventas, significa ordenar los recursos
para un futuro favorable, existen objetivos que alcanzar en una fuerza de ventas
para orientar la organización hacia el logro de las estrategias.
Estos objetivos son:
Desarrollar nuevos negocios
Vender servicios
Obtener información
Proteger el territorio contra la competencia
Para que estos objetivos se den es necesario crear las técnicas para
planificar las ventas, y esto comprende los siguientes pasos.
Recopilar información
Fijación de objetivos
Desarrollo de estrategias
Desarrollo de políticas
Establecimientos de procedimientos
FIGURA 3
ESTRATEGIA
PROCESOS
HABILIDADES
HERRAMIENTAS
MEDICION
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¿Qué es lo que se busca con estas técnicas? Se busca, recopilar
información del mercado para fijar los objetivos y estrategias a seguir con el único
objetivo de elevar las ventas de la empresa y lograr su desarrollo en el mediano
plazo, esto significa que los equipos de trabajo de la empresa deben desarrollar
políticas aparentes que marquen el rumbo para establecer los procedimientos que
resultaran en el logro de los objetivos propuestos.
Para esto la empresa debe estar en constante innovación, siempre atentos
al mercado, conocer a sus clientes (este es un capitulo muy importante “el cliente
es la razón de ser de la empresa” sin clientes no hay negocio), buscar la
diferenciación para lograr la calidad total.
Cuando estos temas son resueltos, entonces habremos implantado una
cultura de productividad en toda la empresa, podemos ofrecer un buen servicio al
cliente y empezar a practicar la calidad total.
4. PROYECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
La empresa para el logro de sus objetivos ha de hacer uso de la tecnología,
si bien es cierto el personal y la oficina de ventas realiza las tareas necesarias para
incrementar las ventas, también es necesario dotar a esta área de la tecnología
necesaria vía herramientas, técnicas y programas que automaticen sus labores, el
resultado de esto es una mejora sustancial en el uso de tiempos, tiempo es igual a
dinero.
La exigencia de vender conlleva también capacitar al personal en el área de
ventas, un personal capacitado y calificado es la fuerza de la empresa que ofrece y
desarrolla técnicas que apoyan e impulsan la efectividad de las estrategias
propuestas mediante el control y la medición de esta fuerza.
CUADRO 4
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5. APLICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DEL MARKETING MIX
Para el ejemplo de aplicación del marketing mix debe tenerse en cuenta la
combinación de las estrategias y llevar el control de las acciones tomadas.
El siguiente cuadro muestra una empresa ficticia con un producto
cualquiera de alta calidad que puede dar una idea de cómo funcionaría la
aplicación del marketing mix
Cuadro 5
ESTRATEGIA ACCIONES
PRODUCTO
LANZAMIENTO DEL PRODUCTO AL SEGMENTO PERSONAL ELEGIDO
PLAN DIRIGIDO A UN SEGMENTO SELECCIONADO EXCLUSIVO
LANZAMIENTO DEL PRODUCTO AL SEGMENTO DE MERCADO ELEGIDO
PRESENTACION AL MERCADO ELEGIDO MEDIANTE EVENTOS Y CHARLAS
PRECIO
EL INGRESO DEL PRODUCTO SE HACE MEDIANTE EL PRECIO ALTO-PRODUCTO DE CALIDAD
SE FIJA LA IMAGEN DE PRESTIGIO DEL PRODUCTO ANTE EL CONSUMIDOR
DISTRIBUCION
SE SELECCIONA LOS MEJORES ESTABLECIMIENTOS QUE EXPENDIRAN EL PRODUCTO
APROVECHAR EL POTENCIAL DE LA DEMANDA DEL PRODUCTO
DENTRO DE ESTA SELECCIÓN, SELECCIONAR UN DISTRIBUIDOR EXCLUSIVO DEL PRODUCTO
EL PLAN DE VENTAS A DE CONTEMPLAR EL CONTROL DE IMPORTACIONES O EXPRTACION DEL PRODUCTO
PROMOCION
INCENTIVOS POR VENTAS, COLOCACION DE AFICHES DEL PRODUCTO
PREMIOS PARA LOS EQUIPOS DE VENTAS QUE ALCANCEN LOS MEJORES RESULTADOS EN LAS VENTAS
INFORMACION DETALLADA DEL PRODUCTO
MEDIANTE DE MATERIAL DE PROMOCION ESPECIALIZADO QUE CONTIENE LAS MEJORES CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
USO DE LA TECNOLOGIA PARA PROMOCIONAR EL PRODUCTO
DIFUCION DE CARACTERISTICAS Y BUENAS FUNCIONALIDADES DEL PRODUCTO USANDO LA TECNOLOGIA COMNO EL INTERNET
Aplicación del MARKETING MIX – EMP X
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6. DESARROLLO DE LA MATRIZ BCG SOBRE PRODUCTOS QUE OFERTA LA
EMPRESA
La matriz BCG o matriz de crecimiento o participación es un método
desarrollado por la compañía Boston Consulting Group y sirve para llevar a cabo
un análisis de la cartera de negocios de la empresa y su posición dentro del
mercado.
La finalidad de la matriz es ayudar a definir y enfocar áreas donde la
empresa puede invertir no invertir o abandonar una inversión. La matriz se
compone de 2 ejes uno vertical (define la tasa de crecimiento en el mercado) y un
eje horizontal (define la posición de la empresa en el mercado), de la interacción
de ambas variables surgen 4 estados en los que se puede encontrar la empresa en
el momento del análisis.
FIGURA 4
ALTA PARTICIPACION EN EL MERCADO BAJA PARTICIPACION EN EL MERCADO
MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP
EJE VERTICAL indica el potencial del producto en el mercado
EJE HORIZONTAL sirve para ubicar las ventas de la empresa en cada sector
con respecto a las ventas de sus competidores
BA
JA T
AS
A D
E C
RE
CIM
EIT
O
ALT
A T
AS
A D
E C
RE
CIM
IEN
TO
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El análisis de productos en la matriz BCG respecto a los productos presenta
las siguientes características.
PRODUCTOS ESTRELLA productos pertenecientes a sectores de
alto crecimiento, la empresa tiene una alta participación en el
mercado.
PRODUCTO INCOGNITA productos que tienen baja participación
en el mercado pero con un potencial de crecimiento elevado
PRODUCTO VACA LECHERA productos que han alcanzado una
posición relativa en un importante mercado, sin embargo sus
posibilidades de crecimiento futuro son bajas.
PRODUCTOS PERROS productos de baja participación en el
mercado y bajo potencial de crecimiento en su demanda futura
BILIOGRAFIA
Conceptos de Administración Estratégica……………….Fred R. David – Google Libros
El plan de Marketing en la Práctica……………………...José María Sainz de Vicuña Ancin – Google Libros
Ayudas de Dirección de Marketing……………………..Curso de Dirección de Marketing UAP
