E-BUSINESS: ESTRATEGIAS Y MODELOS DE NEGOCIOSemana 7: Adquisiciones en línea, mercados y portales
Contenido Ejemplo ChemConnect Mercados electrónicos B2B Evolución de los mercados electrónicos Factores Críticos de Éxito Futuro de los mercados electrónicos
ChemConnect: The world largest chemical exchange El Problema
Antes de Internet, el proceso transaccional entre empresas (B2B) era lento, fragmentado, inefectivo y costoso.
Los compradores pagaban mucho, y los vendedores tenían grandes gastos. Se necesitaban intermediarios para hacer el proceso mas efectivo y sencillo.
La solución: Un mercado electrónico (E-Exchange) Clientes y proveedores se encuentran en un mercado
electrónico Se reducen los costos de transacción, y el tiempo en
encontrar nuevos proveedores
ChemConnect: The world largest chemical exchange ChemConnect provee un mercado digital y
portal de información a 7,500 miembros en 135 paises.
Usado por cerca del 44% de la industria química con un volumen de $8.8 billones al 2002.
Sus usuarios son: Productores Consumidores Distribuidores Intermediarios involucrados en la industria quimica
ChemConnect: The world largest chemical exchange El centro de mercado tiene 3 zonas de
intercambio: Mercado electrónico para compradores Mercado electrónico para vendedores Mercado de commodities
El centro de mercado agiliza el proceso de licitaciones, presupuestos, propuestas y búsqueda de nuevos proveedores.
El centro permite negociar eficientemente con los actuales miembros o invitando a nuevas empresas a negociar en un ambiente privado y seguro.
ChemConnect: The world largest chemical exchange
El modelo de ingresos incluye: Costo por transacciones anuales Subscripción anual o mensual Costo por ejecución del servicio
Socios estratégicos proveen servicios de valor agregado como formas de pago, logística y servicios de flete, etc.
ChemConnect: The world largest chemical exchange El resultado: Beneficios de ChemConnect a sus
miembros: Procesos de negocios mas eficientes (mejores
prácticas) Costos por transacción menores Ahorro de tiempos en etapas de negociación y
licitación Los vendedores son capaces de alcanzar un mayor
numero de compradores y liquidar sus excedentes mas rápidamente
Mobile Apps: http://www.youtube.com/watch?v=8enntn2aPwQ
ChemConnect: The world largest chemical exchange Factores de éxito:
Fueron los primeros del mercado – early mover advantage
Dueños son terceros – imparcial Recursos financieros – Fueron la empresa que levanto
la mayor cantidad de capital entre sus competidores ($105 millones)
Permitió a la industria compartir los beneficios Vendió 1/3 de la compañía a mas del 40% de las compañías
químicas. Para mantener imparcialidad cada compañía podía tener un
máximo de 5% del stock. Vendidos el 2007 a Intercontinental Exchange
Mercados electrónicos B2B Mercados electrónicos entre empresas o B2B
Juntan compradores y vendedores Facilitan transacciones Mantienen políticas claras y una infraestructura
adhoc Algunos nombres usados típicamente
Private Trading Exchange, PTE Virtual Trading Exchange, VTE Virtual Trading Network, VTN Digital Exchange Trading Hub or e-Hub
Mercados Electrónicos B2B ¿Como funcionan?
Mercados Electrónicos B2B Riesgos y Beneficios
Mercados Electrónicos B2B Clasificación de los portales B2B
Reglas de participación Públicos vs. Privados
Alcance Vertical vs. Horizontal
Propietarios del Vendedor del Comprador por Terceros
Foco en Producto o Servicio Producción vs. MRO (Maintenance, repair and operations)
Reglas de Clasificación: Privados vs Públicos
Problemas con mercados electrónicos públicos Comisiones por transacción – se
requiere cobrar comisiones por cada transacción con clientes actuales
Información compartida – nadie quiere divulgar información a su competencia
Ahorros en costo – no es lo suficientemente grande para atraer a compradores
Competencia – muchos mercados B2B Integración de sistemas
Mercados Electrónicos B2B Clasificación de los portales B2B
Reglas de participación Públicos vs. Privados
Alcance Vertical vs. Horizontal
Propietarios del Vendedor del Comprador por Terceros
Foco en Producto o Servicio Producción vs. MRO (Maintenance, repair and operations)
Alcance: Vertical vs. Horizontal Mercado Vertical
Su foco es una sola industria (Chemconnect.com, en la industria química)
Herramientas especificas para la industria (y sus procesos de negocio)
Mercado Horizontal Su foco son muchas industrias Herramientas genéricas para todas las
industrias (procesos de negocios genéricos)
Mercados Electrónicos B2B Clasificación de los portales B2B
Reglas de participación Públicos vs. Privados
Alcance Vertical vs. Horizontal
Propietarios del Vendedor del Comprador por Terceros
Foco en Producto o Servicio Producción vs. MRO (Maintenance, repair and operations)
Propietarios: Vendedor, comprador, terceros
Propietarios del mercado: Vendedor, un gigante en la industria Comprador, un emprendedor natural
(ChemConnect) Terceros, por ejemplo los servicios
bancarios (Artikos Chile) Son neutrales, no favorecen ni a vendedor ni a
comprador Al no ser formados por compradores o
vendedores pueden tener problemas en generar la “masa critica” de vendedores o compradores
Evolución de los mercados electrónicos B2B
Primera fase, foco es proveer información
Evolución de los mercados electrónicos B2B
Segunda fase, agregar capacidades transaccionales
Evolución de los mercados electrónicos B2B
Tercera fase, agregar más valor agregado
Evolución de los mercados electrónicos B2B
Cuarta fase, una solución completa e integrada
Evolución de los mercados electrónicos B2B
Evolución de los mercados electrónicos B2B
Redes de mercados electrónicos (E2E) Las compañías grandes pueden utilizar
varios mercados electrónicos, y será necesario conectar estos mercados electrónicamente
El concepto de Exchange-to-Exchange o (E2E) define esta conectividad entre B2B
CommerceOne y Ariba han desarrollado estrategias para unir horizontalmente estos mercados
Evolución de los mercados electrónicos B2B
Como funcionan estas redes de mercados B2B
Factores críticos de éxito Liquidez temprana
Apuntar a la industria indicada Tamaño de la industria Habilidad para liderar la adopción del
usuario Los propietarios adecuados
Evitar conflictos de intereses Dominio de la industria Construcción de una marca
Factores críticos de éxito Administración adecuada
Modelos de negocio y de ingresos adecuados Administración de exceso de flujo de información Mezclar Contenido, Comunidad, y Comercio (las 3
Cs) Administrar posibles conflictos de canales Membrecías - ¿Quién puede participar? Accesibilidad y Seguridad Desafíos legales
Nivel de colaboración entre ambos competidores Tomar en cuenta leyes anti monopólicas y de libre
competencia
Factores críticos de éxito Accesibilidad
Estándares Estándares abiertos significa que la
tecnología puede ser incorporada fácilmente con los procesos de las empresas
Los estándares propietarios pueden ser controlados mas fácilmente, pero limitan la participación de otros
Factores críticos de éxito Rango de Servicios
Suavizar las ineficiencias de la cadena de suministros (Bullwhip Effect)
Apuntar a procesos ineficientes Directorios de servicios y motores de búsqueda
Ayuda a vendedores y compradores en la tarea de encontrar potenciales partners
Comunidades Herramientas como salas de chat, foros, webpages
personalizadas Infraestructura
Hardware, ISP, ASP, etc
Factores críticos de éxito Modelo de ingresos correcto [$$$]
Comisiones por transacción IMPORTANTE: ¿Quién paga la comisión?
Cuota por servicios agregados Enfocarse en éstos servicios de valor agregado ¿Quién paga la cuota?
Suscripciones por membrecías IMPORTANTE: ¿Quién paga la membrecía?
Ingresos por publicidad Otras fuentes de ingreso, por remates, por
licencia, etc.
Factores críticos de éxito ¿Quién construye el mercado
electrónico? Es un proceso complejo!
Outsource: CommerceOne, Ariba, Oracle, IBM Tema de integración
Integración del B2B con los procesos de negocio de los compradores y vendedores.
En mercados privados el sistema computacional del vendedor debe estar integrado con el del consumidor (Ej. Walmart Marketplace)
Factores críticos de éxito ¿Quién construye el mercado
electrónico? Comunicaciones externas
Acceso Web Intercambio de información (XML, etc) Integración directa con aplicaciones Procesos de negocio compartidos
Coordinación de procesos ¿Cómo coordinar las comunicaciones
externas con los sistemas de información internos?
Futuro de los mercados electrónicos
Ver video Ford Auto Exchange
Futuro de los mercados electrónicos
Mercados B2B: ¿Mercado perfecto?
Falacia de la competencia perfectaLa competencia perfecta no podrá existir mas que por un solo momento Compradores con información perfecta, una decisión
racional es comprar el de menor precio Los vendedores que no venden, bajan sus precios para
competir Los precios tienden a bajar (y a acercarse al costo) A medida que se acerca a la competencia perfecta, la
competencia va siendo eliminada.
Los compradores intentarán diferenciarse por otras vías.
Actividades próxima semana Preparar el caso de Rakuten
Pregunta que debemos responder intrínsecamente mediante el análisis del caso (no textualmente) ¿Cuál es el modelo de negocio de Rakuten? ¿Es
sustentable en el largo plazo? Que recomendación le daría a Hiroshi Mikitani?
Plazo de Entrega: Viernes de la próxima semana