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| Date post: | 16-Apr-2017 |
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Health & Medicine |
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QUÉ ES E-DETAILING
A Pharmaceutical-sponsored, internet based program that informs prescribers about product or diseases
Elísabeth W. Behm, Forrester Research Analyst.
e-Detailing es una nueva forma de formar e informar a los médicos sobre los productos farmacéuticos, basada en internet y nacida mezcla del e-learning, la visita tradicional y la literatura multimedia.
2004
eDetailingMarketing farmacéutico
Técnicas de Formación
Plataforma Tecnológica
eTrainingMateria científica
Técnicas de formación
Plataforma Tecnológica
eLearningAutoridad académica
Técnicas de Formación
Plataforma tecnlógica
Ignacio Enguix 2005
An eDetail is a 6-8 minute online, multimedia promotional messagethat provides an interactive and informative brand experience forhealthcare professionals. It helps augment sales force efforts andplays a key part of any marketing campaign that include flashanimation, streaming audio/video and KOL-led discussions thatintroduce compelling content, intearctive charts, graphs andeducational game formats. The result is to collectively offer superiorphysician reach compared to any single channel while engagingeach pharma-selected physican in the way he/she wishes to engageservices offered by pharmaceutical companies. Edetailing shouldcomplement rather than replace conventional detailing.
QUÉ ES E-DETAILING
Kelly Beyer (Associate Director, eMarketing, Novartis Oncology)November 12, 2007eCommunication & Online Marketing 2007
2007
• Un e-detail es un mensaje promocional multimedia on-line de 6-8 minutos de duración que de forma interactiva e informativa ofrece una experiencia de marca para los profesionales sanitarios.
QUÉ ES E-DETAILING
• Incluye animaciones flash, audio y video streaming, y foros de discusión con líderes de opinión.
• Introduce un contendido inteligible, gráficos interactivos, imágenes y juegos educacionales.
• El resultado es que en conjunto se alcanza un número mayor de médicos en comparación con cualquier otra estrategia basada en un único canal, cada médico se compromete a los servicios ofrecidos por la industria farmacéutica de la forma que desea.
• Edetailing debe complementar a la visita tradicional, no sustituirla.
2007
Don’t read this, this doesn’t define a succesful eDetailing
Kelly Beyer (Associate Director, eMarketing, Novartis Oncology)November 12, 2007eCommunication & Online Marketing 2007
Sales RepsENTORNO
LOS VISITADORES MÉDICOSLa fuerza de ventas es la vía de acceso más eficiente de la que dispone la industria farmacéutica para acceder a los
médicos y promover la prescipción de sus productos
“The answer is eDetailing will complement the sales force and become integrated into the sales and marketing process. The sales representative is still the most effective promotional resoruce we have”
David Haube, former Director of eBusiness at Aventis Pharmaceuticals.Center of Business Intelligence 2nd annual eDetailing Conference (2003)
Pharmaceutical Marketing Influence on Prescribing BehaviorJournal of Medicine, july 2000Percent of Physicians Dissatisfied with Sampling (Source: Sawaya)
Influencia de las acciones de marketing farmacéutico sobre la prescripción
Delegados
Muestras
Viajes a conferencias y congresos
Comidas "patrocinadas"
Materiales promocionales
Regalos
Mesas redondas, conferencias
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
EEUU Francia Alemania Italia España UK0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Fuerza de Ventas Internet
% d
e M
édic
os
TNS Monitor 2006
Valoración de la información (sobre el producto) respecto al origen.
La fuerza de ventas es la vía de acceso más eficiente de la que dispone la industria farmacéutica para acceder a los médicos y promover la prescipción de sus productos
ENTORNO
ENTORNOSales Reps
En los entre los años 2000 y 2006 el número de Visitadores se duplicó: 10.000 – 20.000
Debido a la exigencia de mayor formación y especialización, los costes salariales se han incrementado.
Los costes derivados de la visita tradicional son cada vez más elevados (≈ 200 €)
2000 2001 2002 2004 2005 2006 2007 2008 2009 20100
5000
10000
15000
20000
25000
Visitadores
COSTES
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100 100
85
5745
208
Número visitas
ENTORNO
NIVEL DE ÉXITO EN LA VISITA MÉDICA
Adaptación de: Accel Report, Through Our Costumer Eyes.
EFICACIA
• Presión por parte del SNS para reducir costes.• Proyectos de regulación de la Visita Médica.• Carga de trabajo del médico.• Decisión Gerencial en la prescripción
La presión asistencial y la legislación, junto con otro factores, hace que el médico sea menos accesible y disponga de menos tiempo para escuchar al visitador.
COSTES EFICACIA ROI
INTERNET
Y QUÉ HACEMOS?
• Las páginas web corporativas serían más eficientes que los visitadores.
• Los médicos accedería directamente a las páginas creadas.
• Un único sitio web para todos los targets “One sizes fits all”.
• Se reducirían ostensiblemente las fuerzas de venta.
• Se incrementarían los ingresos.
2002-06Error de concepto
El visitador 24 x 7INTERNET
2000
ExpectativasExcesivas
Llegando a la desesperación
Evolución2007
PERCEPCIÓN
Desilusión
2005
Len Starnes Head of Global E-Business
Bayer Schering Pharma
ENTORNOINTERNET
POBLACIÓN GENERALHogares que tienen acceso a internet en la vivienda 2003 2004 2005 2006 2007
UE 15 43 % 45 % 53 % 54 % 59 %España 28 % 34 % 36 % 39 % 45 %
Personas que usan de forma regular internet 2003 2004 2005 2006 2007
UE 15 38 % 41 % 46 % 49 % 55 %España 29 % 31 % 35 % 39 % 44 %
Hogares con banda ancha 2003 2004 2005 2006 2007
UE 15 .. .. 25 % 34 % 46 %España .. 15 % 21 % 29 % 39 %
20.309.44111.960.777∆ 70 %
ENTORNOPROFESIONALES SANITARIOS
E-mail Consulta de páginas web
Descarga fichero Mensajería simultánea
Chat0
20406080
100 92 100
3213
1
99
52
277
Oleada 2004 Oleada 2006
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 20090%
10%20%30%40%50%60%70%80%90%
100%
68%
89% 100%
PORCENTAJE DE MÉDICOS CON ACCESO A INTERNET
187.000 médicos
109.000 médicos2002
2009
INTERNET
∆ 70 %
2000 2009
ExpectativasExcesivas
Desilusión
Llegando a la desesperación
CredibilidadProductividad
Expectativas Realistas
Evolución2007
Revolución
PERCEPCIÓN
Len Starnes Head of Global E-Business
Bayer Schering Pharma
• Internet se convierte en una magnífica herramienta para “captar” médicos.
• Internet se convierte en la herramienta más potente y más utilizada para buscar y encontrar información científica.
• El mayor aliciente para los médicos a la hora de acceder a una página es la calidad del contenido.
• Credibilidad y confianza son cruciales.
• Es un apoyo, no una sustitución de la F.V. *
REALIDAD2009Internet como fuente de información
QUÉ ES E-DETAILINGEs un conjunto de acciones destinado a comunicar a un elevado número de profesionales sanitarios formación o información en formato electrónico que es de su interés y que promueve la prescripción del producto objeto de la campaña.
Conlleva una planificación específica en cuanto al target, el contenido y los canales. Un desarrollo en formato electrónico de la información a transmitir, htlm, flash, video streaming, etc. Una campaña de captación para incitar al profesional a acceder a la información. Una compensación para el receptor de la información. Y por último, siendo de gran importancia, una análisis estadístico del alcance y éxito de la campaña.
Y para que sea realmente eficiente requiere que el informe generado permita a la fuerza de ventas su uso para mejorar el acceso al target de prescriptores, tanto en calidad como en cantidad. Y a marketing establecer o corregir estrategias.
OBJETIVO
TARGET
CONTENIDO
TIPO
FORMATO
DESARROLLO
CAPTACIÓNCANALES
COMPENSACIÓN
EJECUCIÓN
ANÁLISIS
IMPLEMENTACIÓN
El uso de e-detailing para la promoción de los medicamentos implica hacer llegar el mensaje a profesionales sanitarios directamente interesados en dicho mensaje, y que prestarán más atención, durante más tiempo, a la comprensión del mismo.
Es decir, y este es el principal argumento del e-detailing:
OBJETIVO
Hacer llegar un mensaje homogéneo y de mayor calidad a un número más elevado de profesionales sanitarios por
un coste inferior al de la visita tradicional.
• DIFUSIÓN ENTRE EL TARGET PRESCRIPTOR
• CAPTAR NUEVOS TARGETS• Difundir una información sobre patología y/o tratamiento entre colectivos no visitados
por la fuerza de ventas identifica profesionales potencialmente prescriptores no visitados, ya sea dentro de la especialidad prescriptora como en otras especialidades.
• MAXIMA DIFUSIÓN DE UNA INFORMACIÓN• Independientemente de prescriptores o target, se trata de hacer llegar la información al
máximo número de profesionales sanitarios posibles.
• PREMARKETING• Sensibilización sobre la patología
• MARKETING SOCIAL
OBJETIVO
Fortalecimiento relación labora-
torio16%
Relación con consumidores,
pacientes y pro-fesionales sani-
tarios23%
Sensibili-zación so-bre patao-logía y tra-tamiento
40%
Conversión y retención de
marca18%
Retención de marca1%
Conversión de marca2%
% MODELOS DE NEGOCIO DE LAS INCIATIVAS EUROPEAS
OBJETIVO
ZONA GEOGRÁFICA
TIPO DE PROFESIONAL
ESPECIALIDAD
Lo habitual es la realización de un e-detailing a nivel nacional, pero puede realizarse a nivel europeo, o peninsular (España y Portugal), o bien establecer “zonas control“ a nivel nacional para evaluar la efectividad, o diferenciar entre rural y urbano….
No se debe caer en los errores de antaño y determinar a qué profesional se dirige la campaña, médicos, enfermeras, farmacéuticos,…, el mensaje no tiene por qué ser el mismo.
Atención primaria, pediatras, farmacia hospitalaria, enfermería ginecológica,…, es necesario especificar las especialidades a las que se va dirigir la campaña
TARGET
VIP
Simpatizantes
High Value
Medium Value
Low Value
Eventos especialesCongresosRed de ventasTelemarketingMailingsSMSeDetailing
Publicidad
TARGET
Low Value, no visitados por bajo ROI
VIP
Simpatizantes
High Value
Medium Value
Low Value
Médicos high value visitados por la red de ventas
Medium Value, refuezo de los visitados, y alcance a aquellos a los que la red de ventas no llega por falta de medios
Mediante campañas de e-detailing se refuerza la acción de la red de ventas, y se alcanzan targets a los que la fuerza de ventas no puede llegar o el coste es demasiado elevado
TARGET
Algunos “buenos consejos” sobre el contenido del cuerpo de la campaña:
CONTENIDO
• Se debe exigir el mínimo de requisitos para el acceso a la información, el abuso de formularios de recogida de datos provoca rechazo. En la medida de lo posible se debe aprovechar los utilizados en la captación.
• El contenido debe aportar información de valor al lector
• Ni un texto plano ni un “circo”, los recursos multimedia son útiles, pero su exceso puede provocar el efecto contrario al deseado.
• El tiempo necesario para la visualización total no debe exceder los 6-8 minutos.
• Debe aportar información adicional a base de accesos, no formando parte del cuerpo de la información.
• Es aconsejabe Incluir dos tipos de encuesta, una de autoevaluación sobre la información mostrada, pudiendo esta ser anterior o posterior a la propia información, y una encuesta de mercado, pudiendo tratarse de cualquier tipo de encuesta epidemiológica, o de satisfacción con el producto, o incluso sobre la misma presentación que acaba de visualizar
• Las encuestas deben ser extremadamente sencillas, comprensibles y cortas.
• Evitar las respuestas de texto, check box, option box, y listas son las mejores opciones.
• Permitir solicitar más información
• Habilitar la posibilidad de solicitar una visita del delegado del laboratorio
PUSH vs. PULLe-Detailing is shifting the marketing paradigm by changing the traditional “push” based promotion to increasingly a “pull” based promotion. The pharmaceutical marketers can no longer plan to use from “batch-mode” promotion planning process of sending a sales rep to a physicians office a certain number of times.
Jassi Chadha, President & CEO, MarketRx
El contenido debe ser de interés para el profesional sanitario, el e-detailing está basado en estrategia PULL, por tanto el éxito de la campaña dependerá en gran medida del interés y la calidad del contenido
CONTENIDO
The best edetailing programs go “beyond the brochure”
Croom Lawrence, Mayo 2004.
Tendencia de uso de medios para el apoyo a la información médica
CONTENIDO
Una campaña de e-detailing bien desarrollada debe ofrecer acceso a recursos que no son de fácil acceso, tales como archivos de presentaciones, conferencias, bibliografía, etc.
Los médicos valoran más la información obtenida de Internet que la que les ofrecen los visitadores
otras
Webs de producto
Fuerza de ventas
Herramientas clínicas
WWW
newsletter
portales médicos
Revistas online y offline
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
3%
23%
45%
52%
57%
63%
75%
81%
Valoración de la fuente de información científica
Jupiter Research
CONTENIDO
“Technology supported promotion works best where the content of the interaction is information rich, where a lot complex facts need to be communicated with graphs and tools with 3D capabilities, animmation effects, etc”
Toprsten Bernewitz, Principal at ZS Associates
Es necesario dotar al contenido de la suficiente “espectacularidad”, sin llegar al espectáculo superfluo, pero utilizando técnicas multimedia que ayuden a la comprensión del mensaje, reduciendo tiempos, y manteniendo la atención del usuario
CONTENIDO
CALIDAD Y DISEÑO DEL CONTENIDO SON FACTORES DETERMINANTES DEL ÉXITO DE LA CAMPAÑA
Algunas campañas se limitan a reorientar la visita en páginas flash que muestran el argumentario de ventas.
No es erróneo, pero no es el sistema más eficiente, se recomienda únicamente para nuevos productos, o productos con nuevas indicaciones, carece de efectividad en productos maduros.
eDetail Brochures, es una manera rápida y barata de convertir materiales offline en materiales de visita online, pero no aprovechará las ventajas que ofrece Internet. No se debe esperar un incremento del ROI significativo
CONTENIDO
CALIDAD Y DISEÑO DEL CONTENIDO SON FACTORES DETERMINANTES DEL ÉXITO DE LA CAMPAÑA
• Quién es el promotor de la acción (laboratorio y/o producto).• Qué información se le va a mostrar.• Qué interés tiene para él.• Cuánto tiempo le va a llevar visualizar todo el contenido.• Qué compensación recibirá por su tiempo.
Toda acción de captación en una campaña de e-detailing, independientemente del formato o el soporte que se utilice debería especificar los siguientes puntos:
En el caso de utilizar e-mailing, adquiere especial relevancia el asunto que encabeza el e-mail.
CAPTACIÓN
FUERZA DE VENTAS ACCIONES ON-LINE ACCIONES OFF LINE CONGRESOS Y REUINIONES
• Díptico presentación del proyecto
• Tarjetón con claves de acceso.
• “carné” de acceso
• Banner publicitario• Publicidad redaccional
• e-mailing• Newsletters• Publi en buscadores• Publi en Redes Sociales• SEO
• Publicidad en revistas profesionales.
• Publicidad en revistas generales.
• Publicidad redaccional.• Notas de prensa.
• Presentación de plataforma
• Material en el stand• Patrocinio de
conferencias
CANALESCAPTACIÓN
Forrester Research 2005, On-line e-detaling Physician Survey
COMPENSACIÓNCAPTACIÓN
Cupones para muestras
Información no reflejada en la literatura
Material para paciente
Muestras
Donación ONG
Información sobre nuevo producto
Nueva información sobre un producto maduro
Créditos de FMC
Libros o material científico
Honorarios económicos
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
¿Cual de las siguiente compensaciones aceptaría por su participación en un e-detailing?
• Créditos de Formación Médica Continuada• Gadget tecnológico• Obra científica• Donación a ONG• Acceso a información “de pago”• Matrículas en cursos• Suscripciones a revistas profesionales• Puntos acumulables (tipo programas fidelización)
Un elevado número de profesionales sanitarios consultados manifiestan que la compensación es una de las razones por las que participar en e-detailings. Ésta puede ser de diversos tipos, y debe tenerse en cuenta siempre la normativa vigente, los más comunes podrían ser:
A la hora de escoger la compensación es necesario evaluar también la forma en la que dicha compensación será hecha llegar al profesional sanitario
COMPENSACIÓNCAPTACIÓN
La ejecución de la campaña requiere de un calendario establecido con sufiente anticipación, y absolutamente sincronizado en cada uno de los canales en los que se pone en marcha la acción.
Es necesario tener en cuenta algunos factores:
• Estacionalidad de la patología• Impactos mediáticos• Proximidad de eventos relevantes en la especialidad target• Día de la semana en que se envía• Periodos vacacionales
EJECUCIÓN
Un e-detailing de calidad debe ofrecer al promotor información exacta sobre el éxito de la campaña, incluyendo entre otros los siguientes parámetros:
• Escalas temporales de las acciones de captación• Datos relativos los soportes utilizados• Número de profesionales a los que se dirige la campaña• Número y porcentaje de impactos “PUSH”• Número y porcentaje de impactos “PULL”• Número y porcentaje de aperturas• Número y porcentaje de accesos a la información • Número y porcentaje de visualizaciones completas
• Resultados estadísticos de las encuestas incluidas
ANÁLISIS
La tasa de apertura es la relación entre el número de emails enviados y el número de emails abiertos. Es aconsejable medir esta tasa y observar su evolución. Las comparaciones semanales o mensuales constituyen un buen indicador para conocer el interés despertado por un email.
ANÁLISIS
La tasa de clics es la relación entre el número de emails enviados y el número de clics realizado en los emails por los receptores. La tasa media de clics ha bajado en general durante este año y a menudo se queda por debajo del 5%. Si se quieren obtener mejores ratios, se puede recurrir a dos medidas: segmentar la base de datos y enviar los emails a targets bien definidos; y enviar a estos targets mensajes relevantes.
La tasa de rebote se obtiene dividiendo los emails no entregados entre el total de emails enviados. En el sector B2C (business to consumer) cerca de una quinta parte de los emails enviados no llega a sus destinatarios.
La tasa de conversión es el número de receptores que llevan a cabo alguna acción (compra, descarga, registro) dividido entre el número de emails enviados. Durante el último año, la tasa media de conversión de la mayoría de las campañas se ha mantenido por debajo del 2%.
La relación entre tasa de clics y tasa de apertura Se obtiene dividiendo la tasa de clics entre la tasa de apertura y permite determinar el éxito de una campaña, si el contenido del email ha interesado a los destinatarios o si hay que mejorar las campañas de email.
Marketing Directo (www.markietingdirecto.com)
LAS MEDIDAS DEL ÉXITO DE UN EMAILING
La implementación corresponde al promotor, y consiste en la adecuación de las estrategias promocionales del producto de acuerdo a la información obtenida en el desarrollo de la acción, tanto en cuanto al incremento en calidad y en cantidad del target del laboratorio, como en la interpretación de la información estadística obtenida de las encuestas incluidas.
Así mismo, tanto el éxito como el fracaso de una acción de este tipo debe ser analizada para la puesta en marcha de futuras acciones, analizando cada una de las fases descritas en el proceso.
IMPLEMENTACIÓN
La labor consultora de la empresa proveedora en este aspecto es crucial, tanto antes de la acción como después de la misma.
Low Value, no visitados por bajo ROI
VIPSimpati
zantesHigh Value
Medium Value
Low Value
Médicos high value visitados por la red de ventas
Medium Value, refuezo de los visitados, y alcance a aquellos a los que la red de ventas no llega por falta de medios
eDetailing suggest a permisision –based “re-contact” strategy to extend the reach of eDetailing.
The Key Success Factor is to keep in regular contact with your audience with high value.
Croom Lawrence, Marketing Manager, e-Business, North America, WyethMayo 2004.
The sales force must be leveraged to recruit physicians. The goal is to increase your database build over time, lower program recruitment costs and optimize program efficiency
INTEGRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
IMPLEMENTACIÓN
ENTENDER NECESIDADES Y PREFERENCIAS
DETERMINAR LOS CONTENIDOS ADECUADOS
ENTENDIMIENTO DEL RETORNO
POR SEGMENTO
SEGMENTACIÓNFACTORES RELEVANTES PARA EL TARGET:
• Tiempo• Sin interrupciones en su
rutina• Objetividad• Calidad• Facilidad de uso• Información para pacientes
MIX DE CONTENIDOS:
Información General sobre patologíaLiteratura del productoSimpsims On-Line y CMEE-Focus Group
COSTES Y PRIORIZACIÓN:
Determinar el valor económico del impacto mediante el establecimiento del coste de la captación, retención y crecimiento de prescriptores.
SEGMENTACIÓN DEL TARGET:
EspecialidadLocalizaciónFrecuencia de prescripciónFrecuencia de cambio productoAdaptación tecnológicaTiempo con el delegado.
Source: IBM Institute for Business
Value
Understanding the needs of different physician segments is critical for effective detailing Whether traditional or electronic.
CAPTACIÓN
CRM
El e-detailing ofrece a las compañías farmacéuticas el potencial para revolucionar la información sobre medicamentos incrementando tanto el alcance como la calidad de sus mensajes para que abarque a una audiencia de medios más amplia y potencialmente a otros colectivos con influencia sobre la atención sanitaria.
El e-detailing posibilita compartir información comercial y mantenerse en contacto con los usuarios, de manera complementaria a otros canales de comunicación. Este tipo de herramientas permiten incentivar la lectura y comprensión de la información publicada, la difusión de resultados de estudios clínicos, fortaleciendo la relación con colectivo sanitario.
En EEUU la cifra de médicos que participan en campañas de e-detailing ha pasado de 40.000 en 2001, a 246.000 en 2005, esto supone un crecimiento superior al 600%.
Actualmente* no disponemos de cifras de acceso a campañas de e-detailing por parte del colectivo sanitario español, tomaremos las cifras de EEUU como referencia, aunque no se pueda realizar una extrapolación clara, podemos hacernos una idea de la tendencia.
RECEPTIVIDAD DEL COLECTIVO
Los valores varían dependiendo del momento en el tiempo y del informe del que se obtiene la información, pero todas las estadísticas consultadas coinciden que los tres factores considerados más importantes por los médicos a la hora de participar en una campaña de e-detaling son:
• No interrumpe su actividad diaria,• Recepción de compensación por su tiempo.• Pueden acceder cuando quieran, y dedicarle el tiempo que quieran.
RECEPTIVIDAD DEL COLECTIVO
Prefieren e-detaling a los delegados
Sustituye a la Fuerza de ventas
Más control sobre el material
Interrumpe menos que los delegados
Complementa la información facilitada por la red de ventas
Compensación
Flexibilidad
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
19%
20%
42%
57%
52%
70%
86%
Razones por las que participar en un e-detailing
Forrester Research 2005, On-line e-detaling Physician Survey
BENEFICIOS PARTICIPANTES EN CAMPAÑAS eDETAILING
• El médico accede únicamente a la información que solicita / necesita.
• Accede a la información desde donde quiere, en el momento en el que desea hacerlo, y le dedica el tiempo que estima oportuno, limitado a 10 minutos.
• Es compensado por el tiempo dedicado, en forma de elementos de valor científico y/o créditos de FMC.
• Recibe información más precisa, más clara, y puede solicitar referencias, documentación, incluso visita del delegado de ventas.
RECEPTIVIDAD DEL COLECTIVO
• Productos susceptibles de ser promocionados.• Fase del ciclo de vida en las que se realiza la campaña.
• Qué médicos deben ser incluidos. TARGET• Canales y formatos de la captación• Calidad y diseño del mensaje.• Cómo integrar a la fuerza de ventas con la campaña.
FACTORES DETERMINANTES
• Aceptada y promovida tanto por ventas como por marketing.• Incentivos legales y éticos.• Reclutamiento eficiente, targeted, and non-targeted.• Calidad del contenido.• Integración entre las acciones on-line y las acciones tradicionales.
• Productos susceptibles de ser promovidos• Fase del ciclo de vida en las que se realiza la campaña.
E-Detaling vs. Overall Sales and Promotion. Market RX, Inc, white paper: “e-Detaliling e-Volution”, eDetailing an promotion budget is not on same scale as brand sales.
PRODUCTO
• Productos susceptibles de ser promovidos• Fase del ciclo de vida en las que se realiza la campaña.
Before launch, and inmediately after launch, not much is known about the product. The phisician will most likely base his interest on the trust he has in the company or the rep, experiences in the past etc.
Optimizing eDetailing ROIJohn Mack and Marck Schumkler.
Algunas publicaciones desaconsejan el uso de eDetailing en el prelanzamiento, sin embargo se puede realizar una campaña para despertar interés entre los médicos, promoviendo el conocimiento de la patología, y fortaleciendo posteriores contactos con la red de ventas.Durante el lanzamiento se puede realizar una campaña previa para reforzar el posterior impacto de la red de ventas
PRODUCTO
• Productos susceptibles de ser promovidos• Fase del ciclo de vida en las que se realiza la campaña.
The best life cycle stage may be just after launch, when the company is anchoring key messages and supports these messages with facts and information.
Optimizing eDetailing ROIJohn Mack and Marck Schumkler.
Poco después del lanzamiento parece ser, según los estudios publicados, el mejor momento para el desarrollo de una campaña de eDetailing, pero no el único.
A few months into the launch the prescription decision is much more fact based and rational.
Tornsten Bernewth, ZS Associates.
PRODUCTO
• Productos susceptibles de ser promovidos• Fase del ciclo de vida en las que se realiza la campaña.
Extracto de Optimizing eDetailing ROIJohn Mack and Marck Schumkler.
En la madurez del producto podemos utilizar el e-detailing para reforzar el face 2 face del delegado, su visita debe estar enfocada principalmente a la relación social, por tanto el e-detailing se convierte en la vía idónea para transmitir el conocimiento científico.
Durante la madurez los médicos continúan prescribiendo el producto porque están acostumbrados a ello, la decisión vuelve a estar basada más in el factor emocional, y las relaciones personales que en el hecho científico.
PRODUCTO
• Productos susceptibles de ser promovidos• Fase del ciclo de vida en las que se realiza la campaña.
Durante el lanzamiento y próximos a la expiración de la patente son los momento idóneos, en las fases tempranas, para reforzar la información científica y en las fases tardías para promocionar con actividades de menor coste.
eDetailing spendig should be highest during the launch phase when the attempt is to get the highest share of voice and close to the patent expiration period where there is an efforto to identify cheaper methods of promotion.
Jaswinder Chadha, President and CEO of marketRX..
PRODUCTO
