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2008.9

NO.CONTENTS

불황기의 브랜드 커뮤니케이션 전략

불황기 시장에서의 광고 크리에이티브 전략

불황을 넘는 미디어 전략

G마켓에서 G마켓보다 더 싸게 사는 방법

- LG텔레콤 G마켓 할인프로그램

옥외광고 10가지 법칙

세계를 사로잡은 ASIAN POWER

전세계는 지금 On Air중

- Reality Show의 Reality

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BRAND REPORTORICOM BRAND JOURNAL 01

불황기의 브랜드 커뮤니케이션 전략김봉현 동국대학교 광고홍보학과 교수, bkim3@dongguk.edu

경기침체가 장기화되면서 기업들은 생존을 위한

자구책의 일환으로 감량경영과 비용절감을 위한

여러 가지 방안들을 강구하고 있다. 그 중에서도

마케팅・광고 예산의 축소를 통한 비용절감 방안

이 어느덧 기업들 사이에 단골메뉴가 되어버린 듯

하다. 둔화된 매출신장으로부터 기업의 이익을 확

보하고 경기불황의 조속한 타개라는 지상과제 하

에서 광고비를 포함한 마케팅 예산의 삭감은 당장

눈에 띄는 비용절감 효과를 가져다 줄 것이라는

기업 나름대로의 결론을 얻어냈기 때문인 듯하다.

더욱이 최근의 고유가 행진, 치솟는 물가, 불안정

한 국내 및 해외정세 등은 경기침체의 장기화 우

려를 넘어서 향후 경제전망에 대한 예측조차 어렵

게 만들면서 브랜드를 관리하는 마케터들로서는

여간 고민이 아닌 듯하다. 그러나 지금과 같은 불

황기에 공격적 마케팅보다 비용절감을 위한 광고

예산의 축소라는 소극적 마케팅 전략의 수립이

과연 최선의 방안인가에 대해서는 의문의 여지가

있다.

공세적 접근법(Proactive Approach)이 가져다 줄 반전

“불황기라고 라이벌 업체보다 광고를 더 많이 줄

이는 것은 사실 경쟁을 포기하는 것이나 다름없는

짓이다.” 지난 2001년 미국의 대형 할인점 K마트

의 최고 경영자였던 Chuck Conaway가 경기불

황을 이유로 광고비를 전년 대비 절반으로 삭감한

결과, 추수감사절 연휴와 같은 성수기에도 TV와

VCR 등 전자제품의 판매가 급감하는 등 전년 대

비 매출 감소는 물론 큰 폭의 손실을 입은 후에야

비로소 내뱉었던 말이다.

특히, 시장에서 우위를 점하는 브랜드일수록 불경

기에 오히려 공격적으로 투자하고 있다. 보다 약

화된 자신들의 경쟁자들과 시장에서의 격차를 벌

릴 수 있는 절호의 기회이기 때문이다. 1990~1991년

미국의 극심한 경제 불황기 동안 ‘인텔 인사이드’

캠페인을 통해 경쟁사들과 차별화된 브랜드 구축

에 성공했던 ‘인텔’사, 2001년의 911 테러 이후

일시적인 경제 슬럼프 속에서 독특한 소비자 경험

을 창출함으로써 위기를 탈출한 스타벅스, i-Pod

하나로 침체에 빠져있던 회사를 기사회생시킨 ‘애

플’사 등의 사례는 불황기 속에서도 “공격만이 최

상의 방어”라는 고금의 진리를 다시 확인시켜주

었다.

실제로, 미국의 경제 침체기였던 1974~1975년과

1981~1982년 사이에 각각 468개와 600여개의

기업을 대상으로 광고비와 매출액 간에 상관관계

분석을 했던 맥그로힐 광고연구소의 조사결과는

새삼스럽다(불황기에 광고비를 유지하거나 증액

했던 기업이 최저 12%에서 최고 275%의 매출신

장을 가져옴). 이 같은 사실은 이웃 일본도 예외가

아니었다. 1983년에서 1991년까지 9년간 상장기

업들의 광고비와 매출액 관계를 분석한 일본 닛케

이 광고연구소의 조사결과와 일본 내 870여개의

기업들을 대상으로 1985년부터 1986년의 엔고

불황기와 그 이후 1990년까지의 광고비와 시장점

유율 사이의 관계를 분석했던 일본 최고 광고대행

사 덴츠의 조사결과 모두 불황기의 광고활동이 불

황기 이후의 경기회복기에 상당히 긍정적인 영향

을 주었다는 유사한 조사결과를 보여준 바 있다.

2003년 수많은 사람의 목숨을 앗아갔던 전염병

‘사스(SARS)’역시 동남아 기업들에게 위기이자

기회였다. 사스 확산으로 대부분의 기업들이 마

BRAND REPORTORICOM BRAND JOURNAL02

케팅을 축소하고 있는 상황에서 ‘싱가포르텔

레콤’의 공격적인 신문광고는 기대하지 않았

던 결과를 가져왔다. 즉, 고객들의 관심이 사

스 관련 기사에 집중되고 있는 점을 감안해 신

문의 사스 속보기사 옆에 “이동 중에 뉴스를

보세요”라는 광고를 게재한 결과, 싱가포르

텔레콤의 무선 인터넷 서비스 가입자 수는 전

달에 비해 2배나 늘었고 뉴스 서비스 가입자

수도 20% 증가했다고 한다.

국내 화장품 업계의 선두기업인 태평양도 빼

놓을 수 없다. 태평양은 외환위기로 국내 기

업들이 사상 최악의 위기를 겪었던 지난

1998년에도 전년 대비 20% 광고비를 증액

했다. 지난 1981년부터 당시까지 태평양의

광고비는 531% 증가했으며, 매출 증가율은

485%를 웃돌았다고 한다. 결과적으로 지속

적인 광고비 증가가 있었기에 지속적인 매출

증가와 그에 따른 이익증대가 가능했다는 평

가다.

길은 의외로 전략을 단순화 하는데 있다

불황기를 극복하기 위한 브랜드 커뮤니케이

션 전략은 의외를 간단할지 모른다. 즉, 더 좋

은 서비스와 제품을 개발하고 소비자들에게

그 것들에 대해 열심히 알리는 것이다. 물론,

소비자가 원하는 제품과 서비스를 전제로 한

다.

2003년 크리스마스 시즌에 출시된 이래로 2

천 8백만 개 이상의 판매를 기록했으며, 심지

어 크리넥스, 버버리 등과 같이 사람들에게

mp3라는 제품 카테고리를 일컫는 보통명사

가 되어버린 애플사의 i-Pod 브랜드 전략은

의외로 매우 단순하다. 즉, 혁신적인 제품을

개발하고 열심히 광고하는 것. 그리고 커뮤니

케이션 활동에서 브랜드 및 브랜드 이미지를

일관성 있게 유지하는 것이다. 애플사의 성공

이유는 자신의 핵심적인 가치가 무엇인지를

잊어버린 브랜드가 소비자에게 기억되기를

기대하는 것 자체가 가능하지 않다는 철저한

기본 철학에 기반을 두고 가격에 의존하는 단

기주의(short-termism)에 빠지지 않았기 때

문이다.

불황기에 성공한 브랜드들의 뒤에는 예외 없

이 과감한 광고지원이 있었듯이, i-Pod의 브

랜드 커뮤니케이션 전략 역시 지나치다 싶을

정도로 경쟁사에 비해 과감한 광고노출의 확

대였다. 2001년 이후로 i-Pod 와 i-Tune 광

고에 최소 2억 달러 이상을 쏟아 부었는데, 이

는 경쟁사인 Sony, Iriver와 Creative사 모

두를 합친 액수보다 20배 이상에 달하는 수치

라고 한다. 결국, i-Pod에 대해 회의적인 소

비자조차도 애플사의 i-Pod는 물론 i-Mac에

대해 매우 호의적인 인상을 주게 되었다고 한

다.

비즈니스 클래스 전용 항공사인 유럽의

‘Silverjet’사 역시 “2,000 프랑을 낭비하고

싶다면, 늘 하던 대로 선택하세요.” 라는 핵심

적인 메시지의 광고캠페인을 통해 저렴하면

서도 고급호텔과 같은 뛰어난 서비스를 강조

하는 자신만의 차별화된 편익을 강조한 바 있

는데, 이는 가격민감도가 높아진 불황기 속에

서도 여전히 비즈니스 클래스를 이용하고 싶

은 기존고객과 신규고객의 소비자 심리를 제

대로 파악해 이들을 끌어들이는데 절대적인

역할을 했다.

그래도 브랜드 이야기를 담아야 한다

“맥스웰 커피는 단순히 잘 알려진 커피 브랜드

이지만, 스타벅스는 차별화된 커피 브랜드 경

험이다”라고 한다. 실제로 스타벅스의 회장

Howard Schultz에 따르면, ‘제품은 곧 경험

이며, 사람들이 열망하는 것은 단지 커피가

아니라, 스타벅스에서의 편안한 분위기, 음악

등이 가져다주는 경험을 좋아한다’는 것이다.

하버드 대학의 경영대학 교수인 Douglas

Holt역시,‘향후 문화적 맥락을 이용한 브랜드

커뮤니케이션은 소비자 가치의 중심이며, 고

객은 이 같은 스토리를 경험하기 위해 제품을

구매한다’는 것이다. 그러면서 전통적인

Mind-share 접근방법으로부터 문화적 맥락

을 강조한 Cultural Branding을 강조한 바 있

다. 즉, 전통적인 브랜드 커뮤니케이션 전략

은 소비자의 마음을 점유하는 소위 Mind-

share Branding이었다.

BRAND REPORTORICOM BRAND JOURNAL 03

즉, ‘속성-편익-가치’라는 연결사슬을 토대로

한 래더링(laddering)과 같은 기법을 통해 제

품의 핵심 메시지(예: USP)를 파악한 뒤, 지

속적이고 반복적인 단순 광고노출을 통해 브

랜드의 핵심 가치를 소비자 마음속에 각인시

키려 했다. 따라서 커뮤니케이션 활동에 대한

평가 역시, 최초상기율(Top of Mind)과 같은

수치가 중요한 기준으로부터 과감하게 피하

지 못하였다.

물론 여전히 많은 사람들은 지금과 같은 불황

기에 기업은 소비자의 소비패턴이나 구매형

태의 변화에 연동하는 광고 전략을 개발해야

한다고 반박한다. 즉, 불황기의 소비자는 제

품 구매시 이성적이고 합리적이며 신중한 선

택을 하게 되고, 따라서 광고 메시지도 이러

한 합리적 구매를 유도할 수 있는 이성적 소

구 또는 증언식 소구가 보다 효과적일 수 있

다는 것이다. 제품이나 서비스가 제공할 수

있는 차별적 편익을 명확하게 소비자에게 전

달하는 것이 훨씬 효과적이라는 주장이다.

경기침체기에는 가격이나 속성 및 기능적 편

익과 같은 이성적이고 합리적 구매준거를 제

시하여 변화된 소비자 구매패턴에 대응하여

소비자 이탈을 방지해야 한다는 것이다.

특히, 기업은 성공적인 브랜드일수록 가능한

모든 사람에게 그 브랜드를 소구하기 위해 가

능한 전선을 넓히는 경향이 많다. 그러나 대

개 기업들은 시장에서의 전선을 넓힘으로써

광범위한 목표 소비자를 아우르기 위해 과도

하게 단일 포지셔닝에 의존하는 결과를 가져

오게 된다. 이와 같은 소위 ‘메가 브랜드 전략’

은 오히려 핵심적인 소비자와의 관계를 약화

시키는 결과를 초래할 위험을 안고 있다. 브

랜드에 관해 소비자가 더 많이 이해할수록 그

들의 브랜드에 대한 결속력은 더욱 강해진다.

단순히 경쟁사와 구분하기 위한 식별체로서

의 브랜드는 생존력을 가질 수 없다.

브랜드 에센스를 어떻게 커뮤니케이션 할 것

인가에 초점을 맞추어 브랜드 개성을 강조한

감성적 브랜딩(emotional branding) 방법

역시 제품의 정서적 편익을 강조하는 쪽으로

커뮤니케이션 활동을 제한하는 결과를 초래

할 수 있다. 단일 브랜드 포지셔닝 전략은 이

제 더 이상 시대에 뒤지고 동떨어진 개념이

되어 버린지 오래다. 따라서 단순히 브랜드와

관련한 일련의 연상들을 떠올리는 것이 중요

한 것이 아니라, 브랜드와 관련한 구체적인

문화적 표현, 즉 브랜드 신화와 관련한 특정

의 문화적 콘텐츠를 확보하는 것이 매우 중요

하다.

예를 들어, 1970년대 코카콜라는 단순히 속

성이나 감성적 편익에 바탕을 둔 친근한 브랜

드 이미지를 넘어서, 평화와 인종간의 조화를

강조한 히피의 반문화적 코드를 반영함으로

써 지금의 아이콘 브랜드로 자리 잡는 토대가

되었다. 청량음료 마운틴 듀나 할리데이비슨

오토바이 역시 기존체제에 저항하고 규칙에

얽매이지 않고 늘 새로운 것에 도전하는 자유

분방한 소비자 문화를 대변함으로써 해당 소

비자에게 브랜드에 대한 자신감을 갖게 하고

경쟁 브랜드를 상대로 차별적 지위의 확보는

물론, 소비심리가 위축되는 어려운 상황 속에

서도 브랜드의 영속성을 성공적으로 다져나

가고 있다.

그러나 무엇보다 중요한 것은 기업의 적극적

이고 능동적인 의지일 것이다. 불황일수록 대

개 기업들은 위축된 마케팅・광고 활동을 펼

친다. 그렇지 않아도 불황에 지치고 위축된

소비심리를 자극하고 경제를 활성활 할 수 있

는 것은 고객의 요구에 부합하는 신제품 출

시, 브랜드 파워 향상을 위한 투자, 유통채널

의 효율적인 운용 등 기업들의 능동적이고 적

극적인 의지와 노력에 달려 있기 때문이다. 장

기적인 경기침체를 성공적으로 극복한 기업

들의 공통점은 더욱 과감한 투자와 공격적인

마케팅 전략을 구사함으로써 꾸준한 고객확

보에 주력해 왔다는 사실이다.

특히, 방송과 통신이 융합되는 디지털 컨버전

스로 대변되는 급속한 환경변화는 향후 기업

의 마케팅 커뮤니케이션 활동에 많은 변화를

예고하고 있다. 광고 매체가 신문과 TV와 같

은 전통적인 대중매체에 더 이상 국한되지 않

고 인터넷, 쌍방향 디지털 방송, 모바일 등 디

지털 미디어의 주도적인 강세가 가속화 될 것

이다. 디지털 매체환경에서는 한 장소에서 브

랜딩, 정보의 유포, 그리고 직접적인 판매거

래가 동시에 통합적으로 이루어짐에 따라 디

지털 광고의 형태와 기능 역시 홍보, 이벤트,

퍼블리시티, 스폰서십, 판매촉진 활동을 모두

포괄하게 될 것이다.

아울러, 무선 인터넷의 접속을 용이하게 하는

새로운 디지털 접속기기의 등장과 맞물린 유

비쿼터스 인터넷 환경은 개인화된 웹페이지

를 통해 고객이 PC 앞에 나타날 때까지 기다

리기보다는 고객이 구매할 준비가 되어 있는

시점과 장소에 미리 존재하는 것이 중요하다.

따라서 인터넷 마케팅에서 고려해야 할 전략

적 초점도 웹사이트 자체 내의 콘텐츠보다는

고객의 욕구가 발생되는 시점에 처해있는 컨

텍스트(context)에 대한 파악과 이들에게 도

달할 적절한 모바일 수단을 확보하는 것도 중

요할 것이다.

결국 경기가 불황일수록 마케팅 예산의 삭감

보다는 이제 기업들이 어떻게 하면 소비자들

에게 자신의 이야기를 대변해 주며, 어떤 문

화적 코드를 반영할 것인지 전체론적인 접근

방법(holistic approach)을 통해 보다 효과

적인 커뮤니케이션을 위한 광고 집행을 고민

해야 할 때이다.