GERENCIA DEMARKETING IPROFESOR: M.A./M.S. JORGE LUIS BECERRA QUINTERO

SESIN 01ASPECTOS BSICOS SOBRE LA GESTIN DEL MARKETING.PLANEACIN ESTRATGICA Y PROCESO MARKETING.ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LA EMPRESA.SISTEMA DE INFORMACIN MARKETING.

ASPECTOS BSICOS SOBRE LA GESTIN DEL MARKETING

MARKETING

Proceso social mediante el cual grupos e individuos logran lo que necesitan y desean mediante la creacin, oferta y libre intercambio de productos y servicios que tienen valor.

KOTLER: DIRECCION DE MERCADOTECNIA

MARKETINGEs un sistema total de actividades de negocios cuya finalidad es planear, fijar el precio, de promover y distribuir los productos satisfactores de necesidades entre los mercados meta para alcanzar los objetivos corporativos.

STANTON: FUNDAMENTOS DE MARKETING

CONCEPTOS FUNDAMENTALES DE LA MERCADOTECNIAKOTLER: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

CONSIDERACIONES EN MARKETING:Necesidades / Deseos / Demandas.Productos.Valor / Satisfaccin / Calidad.Intercambio / Transacciones / Relaciones.Mercados.

LAS CUATRO P DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIAKOTLER: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

DEFINICIONES DE NEGOCIOS ORIENTADOS AL MERCADOLas empresas no venden productos tangibles -de acuerdo al marketing- lo que hacen es ofrecer satisfaccin a las necesidades que experimentan los consumidores.

PLANEACIN ESTRATGICA Y PROCESO MARKETING

PROCESO ADMINISTRATIVOSTANTON: FUNDAMENTOS DE MARKETING

LOS PASOS EN LA PLANIFICACIN ESTRATGICAKOTLER: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

SECUENCIA DE LA PLANEACIN ESTRATGICASTANTON: FUNDAMENTOS DE MARKETING

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO El crecimiento es oxgeno puro para las empresas. En tal sentido, las empresas buscan crecer a partir del eficaz manejo de sus Unidades Estratgicas de Negocios.

MATRIZ DE CRECIMIENTO DE PRODUCTOS Y MERCADOS (MATRIZ ANSOFF)STANTON: FUNDAMENTOS DE MARKETING

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO1. PENETRACIN.2. DESARROLLO DE PRODUCTO.3. DESARROLLO DEL MERCADO.4. DIVERSIFICACIN.5. EXPANSIN DEL MERCADO.

6. ESTRATEGIA DE INTEGRACIN HORIZONTAL.7. ESTRATEGIA DE INTEGRACIN VERTICAL HACIA ADELANTE.8. ESTRATEGIA DE INTEGRACIN VERTICAL HACIA ATRS.

9. ESTRATEGIA DE CONSOLIDACIN.10. ESTRATEGIA DE ENFOQUE.11. ESTRATEGIA DE LIDERAZGO DE COSTOS.12. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN.13. ALIANZA ESTRATGICA.

SISTEMA DE INFORMACIN DEL MARKETING

SISTEMA DE INFORMACIN MARKETING (SIM)Personas, equipos y procedimientos empleados para recopilar, clasificar, analizar, evaluar y distribuir una informacin necesaria, oportuna y exacta entre los encargados de la toma de decisiones de marketing.

POR QU ES IMPORTANTE LA INFORMACION?Los directivos de cualquier organizacin necesitan informacin (mucha informacin) acerca de los mercados potenciales y los factores ambientales, a fin de disear buenos planes estratgicos de Marketing y responder a los cambios del mercado.

SISTEMA DE INFORMACION DE MARKETING

Informacin orientada a las decisiones

Director de Marketing

Necesidades especificadas de informacin

SIMAlmacenamientoRecuperacinAnlisisDifusin DatosFuentes secundarias Fuentes primarias

LIMITACIONES DEL SIM IPuede resultar muy costoso obtener, organizar y almacenar los datos, as como distribuir los informes adaptados a las exigencias de muchos gerentes. Cuando uno de estos sistemas no cumple con las expectativas de los directivos, son varias las explicaciones que pueden ofrecerse:

LIMITACIONES DEL SIM IINo siempre es evidente qu informacin se requiere regularmente para llegar a decisiones ms acertadas.

Un sistema de informacin de Marketing no es adecuado para resolver problemas imprevistas.

TIPOS DE INVESTIGACINExisten dos tipos de investigacin vinculadas al Marketing y al estudio del comportamiento del consumidor:

Investigacin Cuantitativa.Investigacin Cualitativa.

LA INVESTIGACIN CUANTITATIVA I

La Investigacin Cuantitativa es de ndole descriptiva y la usan los investigadores para comprender los efectos de los diversos estmulos del Marketing en el consumidor. El instrumento cuantitativo por excelencia de la encuesta.

MUESTRAUn segmento de la poblacin, seleccionada para una investigacin de mercados, con el propsito que represente a la poblacin como un todo.

DICISIONES QUE REQUIERE EL DISEO DE LA MUESTRAA quienes se va a encuestar (qu unidad de muestra?)

A cuntas personas se debe encuestar (qu volumen de la muestra?)

Cmo se deben elegir las personas de la muestra (qu procedimiento de determinacin de la muestra?)

Dirigida a determinar el porque de las variables investigadas as mismo determinar como es o como est la situacin de las variables que debern estudiarse en una poblacin; la presencia o ausencia de algo, la frecuencia con que ocurre un fenmeno (prevalencia o incidencia) y en quienes, dnde y cundo se est presentando determinado fenmeno.INVESTIGACIN CUALITATIVA

TIPOS DE INSTRUMENTOS DE LA INVESTIGACIN CUALITATIVAInvestigacin de Campo.Focus-Group.Entrevista en Profundidad.

INVESTIGACIN DE CAMPO (Participante)Caractersticas:1.Se lleva a cabo cuando el investigador participa directamente en la investigacin teniendo acceso a determinado lugar.2.Considera como punto de partida las inferencias del investigador.3.El investigador debe confundirse con el contexto a investigar.4.El investigador utiliza una libreta de apuntes.5.El investigador slo considera aspectos que son reiterativos en cuanto al fenmeno investigado.6.Tiempo: el pertinente.

FOCUS-GROUPCaractersticas:1.Se lleva a cabo cuando se considera que la interaccin grupal proporcionar importante informacin.2.Se lleva a cabo en grupos cuyo nmero se establece en funcin del cruce de variables que sean importantes. Se deben reunir 12 personas por cada grupo.3.Surge la figura del conductor que deber manejar conocimientos psicolgicos para viabilizar la dinmica grupal.4.Se utiliza un ambiente cerrado que no cree ruido en las respuestas (sesgo), en el cual se deber colocar una cmara de video escondida (detrs de espejo).5.Emplea una gua de temas que se pueden formular en forma de preguntas especficas y repreguntas.6.Tiempo: 40 minutos hasta 1 hora 30 minutos.

ENTREVISTA EN PROFUNDIDADCaractersticas:1.Se lleva a cabo cuando se considera que la interaccin entre los participantes podra limitar el nivel de respuesta.2.El entrevistador se presenta de una manera carismtica e informal para obtener la informacin.3.Se utiliza cuando se hace imposible juntar en un solo lugar a los participantes al estar stos dispersos geogrficamente.4.Se deber utilizar un ambiente que cree condiciones de privacidad.5.Se utilizar una gua de preguntas y repreguntas que se manejarn con informalidad.6.Tiempo: El promedio empleado es de 1 hora pero esto puede variar segn el nmero de preguntas.

EL PROCESO DE INVESTIGACION ILos Pasos clave del Proceso de Investigacin son:

Definir los objetivos de la investigacin.Recopilar y evaluar Datos Secundarios.

PROCESOS DE INVESTIGACION II3. Disear un estudio de investigacin primaria.4. Recopilar los Datos Primarios.5. Analizar los datos.6. Preparar un Informe de los Resultados.

INVESTIGACIN DE MERCADOSLa Investigacin de Mercados permite acceder a la informacin que se utiliza para identificar y definir las oportunidades y los problemas mercadolgicos; para generar, refinar y evaluar las acciones de mercadotecnia; para supervisar el desempeo de Mercadotecnia; y para mejorar la comprensin del proceso de Mercadotecnia.

LA INVESTIGACION DE MERCADOS IEs la obtencin, interpretacin y comunicacin de informacin orientada a las decisiones, la cual se emplear en el proceso estratgico de Marketing.

LA INVESTIGACION DE MERCADOS IIInterviene en las 3 fases del proceso gerencial del Marketing: Planeacin, Instrumentacin y Evaluacin.Es algo ms que la simple obtencin de datos.Reconoce la responsabilidad del investigador al recabar informacin til para los ejecutivos de Marketing .

Es muy importante considerar que la investigacin de Mercado:

NECESIDADES DE INVESTIGAR LOS MERCADOSHoy muchos factores indican la necesidad de que las empresa tenga acceso a informacin oportuna.1. Presin Competitiva.- Para ser competitivas, las empresas deben desarrollar y vender nuevas productos ms rpidamente que antes.2. Mercados en expansin.- La actividad mercadolgica se vuelve cada da ms compleja y amplia, a medida que un nmero mayor de empresas operan en mercados nacionales e internacionales.

3. Costos de los errores Lanzar y vender un nuevo producto supone enormes gastos. Si un producto fracasa, la compaa puede sufrir un descalabro e incluso quedar en la ruina.

4. Expectativas crecientes por parte de los consumidores. Las falta de informacin oportuna y adecuada acerca de un problema de algn aspecto del programa de marketing puede provocar prdidas.

PROCESO DE INVESTIGACIN DE MERCADOS 1. Definicin del problema y de los objetivos de investigacin.2. Desarrollo del plan de investigacin para recopilar informacin.3. Puesta en prctica del plan de investigacin, recopilar y analizar los datos.4. Interpretacin y reporte de los descubrimientos .

Se define el objetoSe realiza el anlisis de la situacinSe realiza una investigacin informal NoHaceFalta msestudioAnalizar los datos y presentar los resultados Hace seguimientoPlanear y realizar una investigacin formalConcluir el proyectoy presentar losresultadosProcedimiento de investigacin de mercado

SESIN 02AMBIENTES MARKETING.PERFIL DEL MERCADO Y POSICIONAMIENTO COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

AMBIENTE MARKETING

CONSIDERACIONES EN MARKETINGTodas las empresas estn inmersas en un ambiente o entorno marketing. Se debe considerar que el Macroambiente Externo est constitudo por fuerzas incontrolables por parte de la empresa. Por otra parte el Microambiente Externo est constituido por fuerzas que de alguna manera son controlables por la empresa.

AMBIENTE MARKETINGSTANTON: FUNDAMENTOS DE MARKETING

MACROAMBIENTE EXTERNOFuerzas incontrolables -por parte de la empresa- que afectan su gestin comercial, constituido por:- Aspecto Demogrfico- Aspecto Econmico- Aspecto Tecnolgico- Aspecto Natural- Aspecto Sociocultural- Aspecto Poltico-legal

MICROAMBIENTE EXTERNOFuerzas controlables -por parte de la empresa- y/o que se vinculan a la gestin comercial de la empresa, constituido por:- Proveedores- Pblicos- Competencia- Facilitadores

AMBIENTE INTERNOFuerzas internas propias de la empresa que conforman su gestin comercial, constituido por:- Infraestructura- Cultura Organizacional- Clima Organizacional- Equipos- Capacidad de Financiamiento

PERFIL DEL MERCADO Y POSICIONAMIENTO

MERCADOConjunto de todos los compradores actuales y potenciales de un producto o un servicio.KOTLER: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

SEGMENTACIN DE MERCADODivisin de un mercado en grupos diferentes de compradores con diferentes necesidades, caractersticas o conductas, que podran requerir mezclas diferentes de productos o de mercadotecnia.KOTLER: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

SEGMENTO - METAConjunto de compradores que comparten necesidades o caractersticas comunes, al que la compaa decide servir.KOTLER: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

TIPO DE SEGMENTACIN DE MERCADOEn relacin al trabajo marketing, hoy en da se consideran dos tipos de segmentacin de mercados: Segmentacin por Variables y Formas. Segmentacin por Estilos de Vida.

SEGMENTACIN POR VARIABLES Y FORMASConsidera que los miembros de un segmento tienen una forma en comn -muy fuerte- o conjunto de formas comunes.SCHIFFMAN: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

VARIABLES Y FORMAS EMPLEADAS PARA SEGMENTAR

CRITERIOS PARA UNA SEGMENTACIN DE MERCADO EFECTIVAIdentificacin: El segmento ha de ser identificable, de manera que el experto en Marketing puede determinar cules consumidores pertenecen a un segmento y cules no.

Receptividad: Los miembros del segmento seleccionado del mercado deben evidenciar una actitud positiva hacia el producto.

Potencial adecuado del mercado: El segmento seleccionado del mercado deben tener un tamao aceptable para el desarrollo del producto.

CRITERIOS PARA UNA SEGMENTACIN DE MERCADO EFECTIVAAccesibilidad: El segmento seleccionado del mercado debe poder ser alcanzado econmicamente por el producto as como por la publicidad del mismo.

Estabilidad o crecimiento: El segmento seleccionado del mercado debe por lo menos ser capaz de reemplazarse as mismo en tamao o composicin, y si es posible preferiblemente, crecer de tamao.

SEGMENTACIN POR ESTILOS DE VIDAConsidera que los miembros de un segmento comparten actitudes frente a productos y servicios -as como frente a la vida- comparten costumbres, creencias y valores.

ESTILOS DE VIDA EN EL PER:

Conservadoras20.5%Tradicionales18.1%Progresistas17.6%Sobrevivientes16.0%Trabajadoras10.5%Adaptados 8.2%Afortunados 4.4%Emprendedores 2.8%Sensoriales 2.1%

POSICIONAMIENTOLa forma en la cual los consumidores definen al producto en lo que concierne a sus atributos importantes, el lugar que ocupa el producto en la mente de los consumidores en relacin con los productos de la competencia.KOTLER: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

POSICIONAMIENTOForma en la que el producto o servicio (y/o la marca) es percibida en la mente del consumidor. El posicionamiento se vincula en gran medida con el xito de la comercializacin del mismo, incluso ms que sus caractersticas reales.SCHIFFMAN: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

TIPOS DE POSICIONAMIENTOPosicionamiento por Diferencia de Producto: es aquel que resalta las diferencias significativas del producto sobre los dems. Posicionamiento por Atributos o Beneficios principales: aquel beneficio que el mercado meta considere significativo. 3.Posicionamiento por Usuarios del Producto: cuando el producto est especialmente diseado para el consumidor.

4.Posicionamiento por Uso: esto es, posicionar por la manera y tiempo en que se utiliza el producto o servicio.5.Posicionamiento por Categora: se utiliza mayormente para nuevos productos en donde se ubica al producto que llega a un mercado nuevo.6.Posicionamiento Frente a un Competidor: enfrenta directamente al competidor y al llegar a un nuevo mercado.

7.Posicionamiento por Asociacin: se utiliza cuando no se tiene una diferencia dan en el producto y se utiliza mucha publicidad.8.Posicionamiento por Problema: se utiliza en sectores monoplicos, ya que no hay competencia se busca llamar la atencin.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORProceso de decisin y la actividad fsica que los individuos realizan cuando evalan, adquieren, usan o consumen bienes y servicios.LOUDON: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CONSIDERACIONES EN MARKETINGLa consideracin del Comportamiento del Consumidor es de suma importancia si es que la empresa busca lograr una clara identificacin de lo que quiere y espera el segmento del mercado al cual dirige su producto o servicio.

ASPECTOS QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR IASPECTO PSICOLGICOPersonalidad.Motivacin.Percepcin.Actitudes.Aprendizaje.

ASPECTO GRUPALGrupos Relevantes.Grupos de Referencia.Poder Influenciador del Grupo.

ASPECTO FAMILIARFunciones de la Familia.Tipos de Familia.Etapas del Ciclo de Vida Familiar.

ASPECTOS QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR II

ASPECTO SOCIO-ECONMICO CULTURAL

Clase social.Costumbres.Creencias.Valores.ASPECTOS QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR III

ASPECTO MEDITICOArgumentaciones.Merchandising Audiovisual.Publireportaje.Infomercial.Videos Promocionales.Publicidad.ASPECTOS QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR IV

PROCESO DE DECISIN DE COMPRAETAPAS DEL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA:Reconocimiento de la Necesidad. Bsqueda de informacin.Evaluacin de alternativas.Decisin de compra.Conducta posterior a la compra.

PERFIL DEL CONSUMIDOR ACTUALEL CONSUMIDOR ACTUAL EXIGE:1. Seguridad.2. Comodidad.3. Economa.4. Mayor Tecnologa.5. Mayor Cantidad y Calidad de Informacin.6. Atencin Personalizada.

7. Valores agregados. Por ejemplo: Mayor Portatibilidad. Practicidad. Disponibilidad (plaza). Crdito. Cultura Light. Cultura Ecolgica.8. Ahorro de Tiempo.9. Ahorro de Esfuerzo Fsico.10. Reafirmacin del Estilo de Vida (autoimagen).11. Mayor cantidad de Promocin de Ventas.12. Reafirmacin del cambio del Rol de la Mujer.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA CORPORATIVA

En la compra corporativa los compradores toman sus decisiones para cumplir las metas de su organizacin o empresa. Las organizaciones tienen la meta de producir un bien, ofrecer un servicio o revender un producto, por lo tanto compran productos y consumen servicios.

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA CORPORATIVA IEl Centro de compra de la empresa considerada a todos los integrantes de la Organizacin que desempeen los siguientes roles e el proceso de decisin de compra.Influenciadores.Decisorios.Aprobador.Compradores.Guardianes.

CARCTERISTICAS DEL COMPRADOR CORPORATIVOEl comprador corporativo tiene algunas caractersticas importantes que lo distinguen de los consumidores finales:Participacin Colectiva.Conocimiento Tcnico.Motivaciones Racionales.

UNIDAD DE TOMA DE DECISIONES Las unidades de Toma de Decisiones (UTA) estn compuestas por las personas que representan a las reas funcionales y a la gerencia dentro de una corporacin que participan en la Toma de Decisin de una compra determinada. Tales unidades funcionan como Centros de compras cuando constan de personas de diversas reas de la empresa.

MODELO GENERAL DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA CORPORATIVO Influencias Externas

DemografaOrganizacionalCulturaGobiernoGrupos de referenciaActividadesDe marketing

Influencias Internas

ValoresOrganizacionalesPercepcinAprendizajeMemoriaMotivosEmociones

Cultura OrganizacionalProceso de decisin

Reconocimiento del Problema. Descripcin general de la necesidad. Especificacin del Producto. Bsqueda de Proveedores. Solicitud de Propuestas. Seleccin de Proveedores. Especificacin de Pedido - rutina. Revisin de desempeo

Experiencias y adquisicionesExperiencias y adquisicionesNecesidades Deseos

PROCESO DE COMPRA CORPORATIVO IEl Proceso de Compra Corporativo est constitudo por las siguientes etapas:

Reconocimiento del Problema.Descripcin General de la Necesidad.Especificacin del Producto.

PROCESO DE COMPRA CORPORATIVO IIBsqueda de Proveedores.Solicitud de Propuestas.Seleccin de Proveedores.Especificacin de Pedido-rutina.Revisin del desempeo.

PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA CORPORATIVADel entorno

AcontecimientosEconmicos

Condiciones de abasto

CambiosTecnolgicos

AcontecimientosPolticosy de regulacin

AcontecimientosCompetitivos

Cultura y costumbres

De la organizacin

Objetivos

Polticas

Procedimientos

Estructura de laOrganizacin

Sistemas

Interpersonales

Autoridad

Estatus

Empata

Poder de convencimiento

Individuales

EdadIngresoEscolaridadPuestoPersonalidadActitud hacia el riesgo

Compradores

SESIN 03ESTRATEGIAS PRODUCTOS. ESTRATEGIAS PRECIOS. ESTRATEGIAS PLAZA.ESTRATEGIAS PROMOCIN.

ESTRATEGIAS PRODUCTO

Cualquier bien material que se pueda ofrecer a un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que pudiera satisfacer un deseo o una necesidad.PRODUCTO

Cualquier actividad o beneficio que una parte ofrece a otra y que es bsicamente intangible y no tiene como resultado la obtencin de la propiedad de algo.SERVICIO

NIVELES DE PRODUCTOSPRODUCTO CENTRAL: Beneficio o Servicio Central.PRODUCTO REAL: Caractersticas: Marca / Empaque / Diseo / Nivel de Calidad.PRODUCTO AUMENTADO: Garanta/Entrega y Crdito/ Instalacin / Servicio posterior a la venta.

TIPOS DE PRODUCTOSPRODUCTOS DE CONSUMOProducto de Conveniencia.Producto de Compras.Producto de especialidad.Producto no buscado.

TIPOS DE PRODUCTOSPRODUCTOS INDUSTRIALESMateriales y partes.Bienes de capital.Material de apoyo.Servicios.

MARCAEs un nombre, un trmino, un letrero, un smbolo o un diseo, o una combinacin de ellos, cuyo propsito es identificar los bienes o servicios de un vendedor o de un grupo de vendedores y diferenciarlos de sus competidores.KOTLER: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

CONSIDERACIONES EN MARKETING :La decisin acerca de la marca con la cual va a ofertar su producto o servicio en el mercado la empresa es de gran importancia porque debe establecer una evidente diferenciacin con respecto a la competencia.

VALOR CAPITAL DE LA MARCAEl valor de una marca est basado en el grado de lealtad de los consumidores hacia la marca, lo conocido que es el nombre y la Calidad Percibida.

PRINCIPALES DECISIONES SOBRE ASIGNACIN DE MARCAKOTLER: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

MEZCLA DE PRODUCTOSEl conjunto de todas las lneas de productos y los artculos que ofrece a la venta un vendedor particular.KOTLER: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

CONSIDERACIONES EN MARKETING:Se puede establecer una mezcla de productos cuando se trata de una empresa que oferta diversos productos en el mercado.

LNEA DE PRODUCTOSUn grupo de productos que estn estrechamente relacionados, debido a que funcionan de manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se venden por medio de los mismos tipos de sucursales o tienen cabida dentro de determinadas gamas de precios.

CONSIDERACIONES EN MARKETING:En el caso de la Lnea de Productos se debe de considerar que los productos o servicios ofertados tienen aspectos en comn.

MUESTRA DEL ANCHO Y DE LA PROFUNDIDAD DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS SELECCIONADOS DE PROCTER & GAMBLEKOTLER: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOCurso que siguen las ventas y las utilidades de un producto a lo largo de su vida.KOTLER: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

CICLO TPICO DE VIDA DE UNA CATEGORA DE PRODUCTOSDurante la etapa de introduccin no es rentable una categora de productos, y prcticamente, ninguna de las marcas pertenecientes a ella.Las utilidades para la categora del producto son importantes en la etapa de crecimiento pero luego comienzan a declinar, mientras el volumen de ventas de un producto sigue aumentando.STANTON: FUNDAMENTOS DE MARKETING

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOSDesarrollo de productos originales, mejoramientos y modificaciones del producto y nuevas marcas, mediante los esfuerzos del propio departamento de investigacin y desarrollo de la compaa.KOTLER: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

ETAPAS DEL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOSGENERACIN DE IDEASSELECCIN DE IDEASANLISIS DEL NEGOCIODESARROLLO DE UN PROTOTIPOPRUEBAS DEL MERCADOCOMERCIALIZACIN

ESTRATEGIAS PRECIO

PRECIOCantidad de dinero que se cobra por un producto o un servicio o la suma de todos los valores que intercambian los consumidores por los beneficios de tener el producto o el servicio o de utilizarlos.KOTLER: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

CONSIDERACIONES EN MARKETING :Si se recuerda que el precio es la nica variable del Marketing-Mix que genera ingresos, se puede fcilmente establecer la importancia que esta variable tiene para la gestin de cualquier empresa.

FACTORES QUE AFECTAN LAS DECISIONES DE FIJACIN DE PRECIOSKOTLER: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

PROCESO DE DETERMINACIN DE PRECIOSSTANTON: FUNDAMENTOS DE MARKETING

PROCEDIMIENTOS PARA LA FIJACIN DE PRECIOSKOTLER: DIRECCION DE MERCADOTECNIA

ESTRATEGIAS PLAZA (CANALES DE DISTRIBUCIN)

CANAL DE DISTRIBUCINConjunto de organizaciones que dependen entre s y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposicin del consumidor o usuario industrial.

CONSIDERACIONES EN MARKETING :La ubicacin del punto de venta o sucursales de la empresa es de suma importancia porque se supedita a las condicionantes que se establecen en relacin a los canales de distribucin.

FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCINEl canal de distribucin lleva a cabo las siguientes funciones: Informacin. Promocin. Contacto. Adecuacin. Negociacin.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCINSTANTON: FUNDAMENTOS DE MARKETING

DISTRIBUCIN INTENSIVATener en existencia el producto en tantos lugares como sea posible.KOTLER: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

DISTRIBUCIN SELECTIVAUso de ms de uno, pero menos de la totalidad, de los intermediarios que estn dispuestos a trabajar los productos de la empresa.KOTLER: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

DISTRIBUCIN EXCLUSIVAConceder a un nmero limitado de concesionarios el derecho exclusivo de distribuir los productos de la empresa en sus territorios.KOTLER: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

ESTRATEGIAS PROMOCIN

PROMOCINEs la variable del marketing-mix que utilizan las empresas para informar, persuadir y recordar al mercado la existencia de un producto y/o su venta, con la finalidad de influenciar los sentimientos, creencias o comportamiento del potencial comprador.

CONSIDERACIONES EN MARKETING:El manejo eficaz de la comunicacin es de suma importancia para las empresas. Se debe recordar que se trabaja en gran medida la percepcin de los clientes y usuarios del producto o servicio.

PROCESO DE COMUNICACION

ELEMENTOS DEL PROCESO COMUNICACIONAL

El Proceso Comunicacional tiene los siguientes elementos:Emisor: Es el que inicia el proceso porque tiene algn inters o necesidad.Codificador: Es quien elabora o construye el mensaje de acuerdo a cdigos arbitrarios pre-establecidos. Puede ser el emisor u otra persona o institucin.Canal: Es el medio de comunicacin que se emplea para transmitir el mensaje.Mensaje: Lo que se desea comunicar.

ELEMENTOS DEL PROCESO COMUNICACIONALRuido: Es toda interferencia que impide que el mensaje llegue al receptor exactamente igual como fue emitido y no logre el objetivo esperado.Receptor: Es el destinatario final del mensaje.Decodificador: Rol que cumple el receptor cuando interpreta el mensaje que ha recibido. Codificador: Rol que cumple el receptor cuando elabora un mensaje como respuesta al mensaje que ha recibido.

ELEMENTOS DEL PROCESO COMUNICACIONALFeed-back (Retroalimentacin): Es la respuesta o conjunto de respuestas que recibe el emisor.Decodificador: Rol que lleva a cabo el emisor al interpretar los resultados del mensaje que ha emitido.Entorno: El ambiente y/o todo lo que rodea al proceso comunicacional.

CANALES DE COMUNICACIN CANAL INTERPERSONAL

CANAL COLECTIVO

CANAL MASIVO

MEDIOS DE COMUNICACINCon la finalidad de alcanzar eficazmente al pblico objetivo, la Promocin utiliza medios de comunicacin tradicionales y no tradicionales.

MEDIOS DE COMUNICACIN TRADICIONALES PERIDICOS REVISTAS RADIO TELEVISIN MEDIOS EN LA VA PBLICA

MEDIOS DE COMUNICACINNO TRADICIONALES IMPULSADORAS. DEGUSTADORAS. CORREO DIRECTO. MERCHANDISING. MATERIAL P.O.P. INTERNET.

FUERZA DE VENTASDEFINICIN:Comunicacin interpersonal que busca vender.OBJETIVOS: Vender. Conseguir informacin.

FUERZA DE VENTASESTRATEGIAS:

Vendedor / Comprador.Vendedor / Grupo de compradores.Equipo de vendedores / Grupo de compradores.Ventas en eventos.

DEFINICIN:Conjunto de tcnicas, instrumentos y estrategias que buscan motivar la compra.PUBLICIDAD I

OBJETIVOS: Informar. Lograr recordacin del producto/marca. Persuadir (hacia la compra). Diferenciar (claro posicionamiento).PUBLICIDAD II

ESTRATEGIAS: Racional. Emocional / Sensorial. Marketero. Promocional / Ofertero.PUBLICIDAD III

DEFINICIN:Comunicacin masiva o grupal que busca establecer contactos positivos entre la empresa y sus pblicos.

RELACIONES PBLICAS I

OBJETIVOS:Lograr una imagen positiva de la empresa.Lograr una actitud favorable hacia la empresa.Disminuir la inversin en publicidad.RELACIONES PBLICAS II

ESTRATEGIAS: Organizacin de eventos. Publicity. Notas de prensa.RELACIONES PBLICAS III

DEFINICIN:Es una comunicacin grupal o masiva que tiene por finalidad motivar la compra o que se compre ms del producto.PROMOCIN DE VENTAS I

ESTRATEGIA: MECNICA: Explicacin de la forma de obtener la Ventaja Adicional. VENTAJA ADICIONAL: Lo inusual que se ofrece para elevar las ventas rpidamente.PROMOCIN DE VENTAS II

OBJETIVOS: Elevar las ventas. Lograr alta rotacin del stock.PROMOCIN DE VENTAS III