تﺎﻈﻓﺎﺤﻤﻟا ﻲﻓ ﺔﻳدﺎﺼﺘﻗﻻا ﺔﻴﻤﻨﺘﻠﻟ · 4 The daily...

1

برنامج تجارة للتنمية االقتصادية في المحافظات

النهوض بالقطاع الخاص في العراق How to Start a BusinessHow to Start a Business آيف تبدأ مشروعك آيف تبدأ مشروعك

اليوم األول من ايام الورشة الخمسة اليوم األول من ايام الورشة الخمسة

Workshop Workshop -- Day One of FiveDay One of Five

2

ك مشروعتبدأ آيف

How To Start a Business

3

The daily tasks of a business ownerالمهام اليومية لصاحب المشروع •’Skill Set of an ‘Entrepreneur“ الريادي”مجموع مهارات •Steps for identifying a feasible business ideaالخطوات المتبعة لتحديد فكرة مشروع مجدية • Personal finance assessmentالتقييم المالي الشخصي • ’Basics of conducting ‘Market Research“ بأبحاث السوق ” مبادئ القيام • ’The ‘Marketing Mix “المزيج التسويقي ”•The fundamentals of a successful businessأساسيات المشروع الناجح • ’The basics of ‘Financial Statements“ القوائم المالية ”أساسيات •’How to write an effective ‘Business Plan فاعلة “خطة عمل”آيفية آتابة •ات المالية الخاصة بمشروعك الوصول إلى مؤسسات التمويل األصغر و المصارف من اجل تأمين االحتياج •

Access to Microfinance Institutions and Banks to secure financial needs for your business

: Workshop Objectives ورشة العمل اهداف : سوف يكون لديك تصور آافي عن “ورشة العمل “في نهاية

4

The daily tasks of a business owner المهام اليومية لصاحب المشروع •’Skill Set of an ‘Entrepreneur“ الريادي ”مجموع مهارات •

. المهارات االدارية و العملية الضرورية لتكون رياديًا ناجحاً -. افضل السبل لرفع مجموعة المهارات الضرورية لتكون ناجحاً -

الخطوات المتبعة لتحديد فكرة مشروع مجدية • Steps for identifying a feasible business idea

Personal finance assessmentالتقييم المالي الشخصي •. وع ماعملية خطوة بخطوة لتحليل فيما إذا آنت على استعداد مالي للبدء بمشر -

– Objectives اليوم األول –األهداف Day One : سوف يكون لديك تصور آافي عن “ورشة العمل “في نهاية

5

انت آصاحب مشروع

You as a Business Owner

6

1. The Business Owner must possess skills, such as:

PlanningDecision makingLeadershipMotivatingOrganizing

2. These capabilities lead a new business owner to success with daily tasks.

حتى تكون صاحب مشروع ناجح يجب أن تملك 1.: المهارات االدارية التالية

التخطيطصنع القرار

القيادة القدرة على تحفيز الغير

التنظيم

المهارات هذه . 2

Business Owner Skills مهارات صاحب المشروعيحتاج إلى العديد من المهارات إن إدارة مشروع أمر يمكن أن يكون أمرا ممتعا ومربحا في نفس الوقت و

Running a business can be both exciting and rewarding. You will need a variety of skills.

المذآورة أعاله تساعد صاحب المشروع على القيام بتأدية المهام اليومية

. بنجاح

7

مشروع ينبغي توفر الصفات جميع المشاريع مختلفة في طبيعتها و لكن من اجل النجاح في ادارة أي : التالية

: آونك صاحب المشروع فانه يتوجب عليك ان : Personal qualitiesالصفات الشخصية . 1

على ان تجعل مشروعك ناجحًا، be determinedتكون عازمًا ، وان تعرف ما يحتاج اليه زبائنك وان تبقي مشروعك في على hard workingتعمل بجد

مستوى جيد من التنظيم

و لكن يتوجب عليك ان تكون متفرغا لمشروعك و ان تعمل . ادارة مشروع ما ليست بالعمل الصعب . على انجاحه و ان تكون قادرًا على فعل العديد من االمور المختلفة

The daily tasks of a business owner .1المهام اليومية لصاحب المشروع . 1

وان تتأآد من ،careful in dealing with moneyالتعامل بمسؤولية في إدارة المشروع من الناحية المالية . انك تقوم دومًا بتنظيم سجالتك الحسابية

وان تواجه التحديات المتمثلة في ’reasonable risk‘“ المجازفات المحسوبة ”ان تكون مستعدًا لإلقدام على . ائدات في استثمارك عليك تحقيق توازن مابين المجازفات والمكافآت لكي تحصل على افضل الع . المنافسة المحتملة

8

: آونك صاحب المشروع عليك ان : Personal qualitiesالصفات الشخصية . 1

بإعداد جدول يومي، ،be organized with your timeأن تقوم بتنظيم وقتك وم بدفع االموال وعليك ان تبقي موظفيك على دراية بما يتوجب عليهم القيام به، وان تق

. المستحقة للمصرف والموردين في الوقت المحدد

و ان تكون على معرفة ،always be well informedتكون دائمًا على دراية اء سلعك جيدة بسوقك وبمنافسيك ومجهزيك، وان تكون على دراية من اين تقوم بشر

استمع إلى زبائنك بعناية واعرف ما هي . وبأفضل االسعار من اجل تحقيق ربح جيد . المنتجات والخدمات التي هم بحاجة اليها


ارة المهنية لمشروعك لتعزيز مهاراتك التي أن تلتحق بالدورات التدريبية و عليك ان تسعى الى الحصول على االستش . تمكنك من زيادة إنتاجية مشروعك

. learn from previous mistakesتتعلم من اخطائك السابقة

و ان تتبنى االفكار الجيدة و ان تقوم بإجراء التغيرات ،open to new ideasتكون منفتحًا على االفكار الجديدة . التكيف مع المنافسة و من اجل زيادة مبيعاتك عندما تقتضي الحاجة و في المكان المناسب من اجل ان تكون قادرًا على

9

: المهارات العملية و مهارات إدارة االعمال . 2 Practical skills and business management skills

على صاحب المشروع ان يمتلك المهارات التي تتصل بشكل مباشر مع . المنتجات والخدمات التي يقدمها من اجل بيع منتجاته وخدماته

: على سبيل المثال إذا آنت تخطط لفتح محل بقالة فعليك معرفة آيفية اختيار وشراء سلع

البقالة والتي يمكنك بيعها وآيفية المساومة على الصفقات الجيدة مع . المجهزين وآيفية نقل وخزن السلع

إذا آنت تخطط لفتح مشروع لصنع المالبس فأنت بحاجة إلى مهارات . في الحياآة والخياطة


10

: المهارات العملية و مهارات إدارة االعمال . 2 Practical skills and business management skills

مهارات إدارة المشروع وهي تلك المهارات التي تساعدك على إدارة مشروعك بشكل جيد وتقوم برعاية جميع األنشطة المختلفة للمشروع

: بطريقة فعالة وآونك صاحب المشروع عليك معرفة آيفية

واألشخاص اللذين يقومون بإيصال suppliersالتعامل مع الموردين السلع والمواد،

المهام المختلفة للمشروع عن طريق عمل جدول organizeتنظيم . للمهام اليومية

لكي يتسنى manage your own timeإدارة الوقت الخاص بك القيام بجميع الوظائف بشكل صحيح،

. تنظيم الوقت الخاص بموظفيك وجداول اعمالهم اليومية ورواتبهم


11

: متابعة المستجدات أمر ضروري إلدارة أي مشروع

“ الزبائن المحتملون ”ما هي انواع السلع التي يرغب بشرائها ‘potential customers’ .

ما هي المشاريع المشابهة و المماثلة لمشروعك . اين يمكنك الحصول على التدريب الالزم لرفع قدراتك اإلدارية

أين يمكنك الحصول على مشورة خارج نطاق مشروعك لتحسين األرباح . مثل طلب النصيحة من رجال األعمال المتمرسين

من اين يمكنك شراء المواد والسلع ذات االسعار المنافسة والنوعيات . الجيدة

. اختيار ساعات العمل المناسبة لمتطلبات الزبائن

ريد تأسيسه من المهم جدًا ان أن يكون لديك أآبر قدر من المعرفة للمشروع الذي ت ! قبل افتتاحه


be well informed to run your business آن دائمًا على دراية آاملة بتفاصيل مشروعك . 3

12

. االموال التي تحتاجها للبدء في مشروعك و تشغيله . 4The money you need to start and run your business.

: جميع المشاريع بحاجة إلى اموال لكي يتم البدء بها -أ اختيار الموقع

عليك اختيار موقع مناسب لمشروعك و ان تقوم بتحديد مبلغ . اإليجار الذي تستطيع دفعه

احتياجات المشروع عليك شراء احتياجات مشروعك مثل االدوات و السلع و المعدات

. الخ .. . و السجالت.. . دفع التكاليف مثل رواتب موظفيك و الخدمات و االيجار الخ

وضع ميزانية لمشروعك يتضمن التكاليف المتوقعة

رًا على تذآر ان هذه االموال تصرف اثناء البدء في مشروعك و قبل ان تكون قاد ! تحقيق األرباح


13

عتبار ضرورة تقليص اعتمادًا على نوع المشروع الذي تود القيام به عليك ان تأخذ بنظر اال العمل من البيت لتوفير مبلغ المصاريف للبدء بالمشروع بأقل قدر ممكن من المال، اذ يمكنك ان تبدأ

ن عليك ان تقوم بتحديد مقدار المال االيجار من خالل المعدات التي تمتلكها اصًال و ايًا آانت الحالة فا . الذي تنفقه قبل ان ببدء مشروعك بتحقيق اي ارباح

. االموال التي تحتاجها للبدء في مشروعك و تشغيله . 4The money you need to start and run your business.

عليك ان تقرر من اين يمكنك الحصول على رأس المال الالزم -ب: للبدء في مشروعك

؟ own savingsالمدخرات الخاصة العائلة واألصدقاء؟

مؤسسات التمويل األصغر أو أحد المصارف؟


14

اسئلة؟QUESTIONS?

15

؟ حقًا ريادي هل انت

Are you an Entrepreneur?

16

و تمثل االسباب التي تدفعك و تحفزك نحو البدء –Motivationالدافع •. بالمشروع

عندما تريد عيش تجربة تعود عليك باإلحساس بالرضا والقناعة من خالل –. ادارة مشروعك

. عندما تريد ان تعمل بشكل مستقل و تكون انت المسؤول االول عن عملك –. عندما ترى فرصة لكسب المزيد من المال –عندما يكون بوسعك تقديم خدمات او منتجات أفضل من تلك التي لدى –

. منافسيك . عندما يكون لديك خدمة او منتج تقدمه للناس واليتوفر في السوق –

وهو االستعداد للعمل الجاد وتقديم تضحيات من – Commitmentااللتزام •. اجل تحقيق النجاح

. انت وحدك المسؤول عن ادارة و نجاح مشروعك –. و هذا يعني اعطاء ساعات طويلة من االهتمام لمشروعك –

?Are you an Entrepreneur .1؟حقًا ريادي هل انت . 1

. ان ادارة مشروعك أآثر من العمل بدوام آامل. ان ادارة مشروعك ستكون التزامَا على مدار الساعة

صاحب مشروع ناجح؟ ريادي وماهي السمات الرئيسية لتكون

17

. و تتمثل في استعدادك للمجازفة بأموالك في انشاء مشروعك –Risk Taking االقدام على المجازفة •. للنجاح اي قرار البد ان يحوي قدرا من المجازفة وليست هناك اي ضمانات مؤآدة –. خالية من التهَور من المهم ان تقاس المجازفات التي ترتبط بكل قرار وأن تكون المجازفة –

. و هو االستعداد لوضع قرارات حاسمة مهما تعددت الضغوط –Decision Making صنع القرارات •. قد تواجه مهمة اتخاذ قرارات صعبة وسريعة –. تجنب اتخاذ قرارات خاصة بالمشروع يمكن ان تؤدي إلى عواقب و خيمة –. بنجاحك يعتمد على قدرتك في إتخاذ القرارات المناسبة في الوقت المناس –

. جاح و هي االستعداد ألن تتحلى بروح المبادرة في محاوالتك نحو بلوغ الن –Initiative روح المبادرة •. خص آخر بشأن عمل مشروعك عليك ان تبادر الى تحقيق االشياء بنفسك و ان ال تنتظر التوجيه من ش –. عليك ان توّجه االحداث بحيث تجعلها تصب في صالحك –

. متأنيةخذ شيئَا من الوقت لقياس المجازفات، ومن ثم قم بوضع قرارات مدروسة


18

االستعداد لتغيير مواقفك وأرائك وطريقة تفكيرك -Adaptability القدرة على التكيف •. موونظرتك للسوق و ذلك بهدف دعم مشروعك ودفعه نحو تحقيق المزيد من الن

. يتحقق النجاح عندما تلبي احتياجات زبائنك –تعدًا لحل ان احتياجات الزبائن يمكن ان تتغير مع مرور الزمن وعليك ان تكون مس –

. المشاآل التي ستواجهها عندما تتغير متطلبات زبائنك

االستعداد للتعامل مع االزمات -Dealing with crisis situations التعامل مع األزمات •. والضغوط ومواصلة االداء والصمود خالل ذلك

ة صاحب المشروع ان القدرة على التكيف وصنع القرارات الحاسمة تمثل سمة مهمة في شخصي الريادي

من الحاالت الصعبة بهدف ان الشخص االآثر نجاحًا هو ذلك الشخص الذي يواصل الصمود في العديد –. التغلب عليها

. اءعليك ان تضع قرارات حاسمة عندما تكون االوضاع جيدة وسيئة على حد سو –


19

يجب ان تكون لديك االمكانيات الالزمة لتوفير الخدمات او –Core Technical Skills المهارات الفنية االساسية •. المنتجات التي يقدمها مشروعك

. الخ .. .نع االثاث الخياطة و تصليح السيارات وأعمال السباآة والتأسيسات الكهربائية وص : أمثلة –وفقدت الموظفين االساسيين الذين يمتلكون آمشروع صغير، اذا لم تمتلك انت او شريكك المهارات الفنية المطلوبة –

. هذه المهارات فأنك قد ال تستطيع مواصلة مشروعك

يجب ان تمتلك خبرة آافية في مجال -Knowledge of the line of business االلمام الكافي بمجال مشروعك •. المشروع الذي تريد اقامته

: عندما تريد البدء بمشروع لصناعة االثاث يتوجب عليك ان تعرف : مثال–نوع الخشب الذي تريد استخدامه •اين يمكن ان تشتري الخشب بأفضل سعر ممكن •آيفية اختيار و خزن المواد •. ما نوع االثاث الذي يلقى رواجًا آبيرًا و أفضل مكان يمكن بيعه فيه •

. كون بوسعك تحقيق النجاح آمشروع صغير يتوجب عليك او شريكك ان تمتلك المعرفة او الخبرة لكي ي –

هل تمتلك انت او شريكك المعرفة والمهارات الالزمة لبلوغ النجاح؟


20

و هي القدرات العملية التي تحتاجها –Business Management Skills المهارات االدارية الخاصة بالمشروع . إلدارة مشروع مربح و فعال

.القدرة على تقييم السوق و تحديد الطريقة االفضل إليجاد الزبائن : Marketing Skills مهارات التسويق -. ةالقدرة على الحصول على المواد التي يحتاجها المشروع و بأسعار معقول : Skills Buyingمهارات الشراء -بح القدرة على تحديد سعر يجتذب العدد االآبر من الزبائن و يحقق اعلى ر : Costing Skillsمهارات تحديد التكلفة -

. ممكن القدرة على ضبط المواد و المنتجات بهدف تفادي حاالت التلف : Stock Control Skillsمهارات ضبط المخزون -

. والهدر و السيطرة على المصاريف . القدرة على ادارة الصفقات و ضبط الجوانب المالية : Record Keeping Skillsمهارات حفظ السجالت -القدرة على وضع خطة عمل لتحسين مشروعك و : Business Planning Skillsمهارات التخطيط للمشروع -

. تحقيق االرباحالقدرة على الحصول على ما تريده من االخرين بتكلفة تضيف قيمة الى : Negotiation Skillsمهارات التفاوض -

. مشروعك. القدرة على بيع منتجاتك و خدماتك إلى زبائنك المنشودين : Salesmanship Skillsمهارات فن البيع -


21

قم بتحليل قدراتك لكي يكون بوسعك مواجهة التحديات التي •. ستواجهك عندما تبدأ مشروعك الجديد

Action Planعّزز قدراتك آريادي من خالل وضع خطة تنفيذية •واآتب الخطوات التي تحتاج اليها من اجل تعزيز مهاراتك الريادية وقم باستكمال وتنفيذ أهم الخطوات المطلوبة ذات األولوية في بادئ

. االمر

. تحسين مهاراتك في ريادة االعمال ستعزز من نجاح مشروعك •

قَيم امكانياتك الريادية Assess Your Potential as an Entrepreneur

ان التقييم يقيس الجوانب التي عليك ان تطورها . فكر في نقاط الضعف وما يمكنك عمله من اجل تحسينها

22

وآان يفكر ببناء . ت أسرتهآان حيدر يعيش في قرية نائية ويمتلك منزًال يتناسب حجمه مع احتياجافندق سياحي صغير مسكن مستقل يشتمل على بعض الغرف بحيث يجاور منزله وذلك بهدف اقامة

.لقريته

فالناس في القرية آانوا متحفظين . و بعد دراسة الفكرة أدرك حيدر بأن المشروع لن يحقق نجاحًاو لما آانت القرية في . المدينةجدًا، و ربما لن يرغب السواح في زيارة القرية ألنها بعيدة جدًا عن

و فضًال . ح اليها قبل آل شئمثل هذا المكان البعيد فإن حيدر لم يكن يعرف أصًال آيف يجتذب السيا و لذلك قرر . ي قريتهم على ذلك ربما لن يرغب اهل القرية في رؤية السياح االجانب يتجولون ف

. حيدر ان يتخلى عن الفكرة وعدم تشييد المبنى الجديد

قصة حيدر

23

وآان تساوره فكرة مماثلة، وقد واجه المشكالت نفسها وآانت ) من تلك التي يقطنها حيدر (آان محمد يعيش في قرية قريبة هم بأنها و ادرك محمد بأن عليه ان يقنع سكان القرية بالفكرة وذلك بأن يثبت ل . ثمة مجازفة مماثلة في ان اليحقق النجاح

.ستعود بالنفع على القرية

فقد . على مجتمع القرية اذا ما توافد السياح عليها وبعد دراسة الفكرة توصل محمد الى قائمة بالفوائد التي يمكن ان تعود هدايا التذآارية والتي قد يقبل السياح على شرائها آان هناك العديد من الحرفيين والنسوة الماهرات القادرات على صنع ال

المشارآة وضع محمد قائمة بالجوالت السياحية التي يمكن تقديمها للسياح ومنها . مثل السجاد والمجوهرات واالآسسورات ان آل هذه الفعاليات يمكن ان توفر لسكان القرية فرص عمل لم تكن . في حياة القرية، صنع الحلويات، او نسج السجاد

ة وشرآات النقل آما قام محمد بوضع عينات لمنشورات لوزارة السياحة والشرآات السياحي . لتظهر في ظروف اخرى . بهدف الترويج السياحي للقرية

. واستطاع محمد ان يقيم فندقه الصغير . يريدونو آان هنالك اجماع بين سكان القرية على مكوث السياح في القرية آما . ة باألدوات التي قام بصنعها سكان القرية وهو اآلن يدير مشروعًا ناجحًا وورشة عمل ناجحة للفنون الحرفية مليئ

قصة محمد

24

. آانت الفكرة نفسها ولكن النتائج آانت مختلفة •. سةفي الحالة االولى آانت النتيجة هي االخفاق قبل اتخاذ اي خطوات ملمو •لوضع القائم بهدف وأما في الحالة الثانية فقد اتصف المشروع بروح المبادرة وتكيف مع ا •

. ان يجعل االمور تصب في صالحه. يمكنك التغلب على التحديات، اذا قمت بالتفكير فيها •

من هو الريادي؟

حيدر أم محمد؟

أي من االثنين تريد ان تكون مثله؟

25

تحدث الى االصدقاء أو المعارف من ذوي الخبرة في إدارة •. المشاريع

. تفاعل مع االشخاص الذين يمتلكون مشاريع ناجحة •

. أقرأ آتبًا حول آيفية تحسين قدراتك •

التحق بالمزيد من الدورات التدريبية في مراآز تطوير المشاريع •. الصغيرة في مدينتك

طّور مهاراتك آريادي Improve Your Skills as an Entrepreneur

هل أنت مستعد لتكريس الجهد الالزم في تطوير مهاراتك الريادية؟

26

اسئلة؟QUESTIONS?

27

الجدوى االقتصادية لفكرة المشروع Feasibility of a Business Idea

28

هي البضائع التي يحتاجها الناس :Products المنتجات •. وتقوم المشاريع ببيعها

هي الحاجات غير الملموسة التي : Services الخدمات •المؤسسات يدفعون المال من اجل الحصول / يحتاجها الناس

. عليها

هم االفراد الذين يحتاجون المنتجات : Customers الزبائن •. او الخدمات ويدفعون المال من اجل الحصول عليها

مصطلحات شائعة خاصة بالمشاريع . 11. Common Business Terms

. وهم االفراد الذين يقدمون المنتجات او الخدمات للناس :Sellers البائعون •

ة او المنتجات وهي المواد الخام التي يستخدمها المشروع في تصنيع البضائع النهائي :Raw Materials المواد االولية •. ولذلك فأنها تسمى مواده االولية أو المواد الخام

. اته وهي المواد التي يستخدمها المشروع في تصنيع او بيع بضائعه او منتج :Consumables المواد المستهلكة •

29

ت التي يقدمها وهي النقود التي يدفعها الزبون فورًا للحصول على البضائع او الخدما : Cash Salesالمبيعات النقدية الفورية •. المشروع

. ي يقدمها المشروع وفيه يتعهد الزبون بأن يدفع في وقت الحق ثمن البضائع و الخدمات الت : Credit Salesالبيع باآلجل •

وتعرف . او خدماته /وهي االموال التي يحصل عليها المشروع مقابل بيع بضائعه و : Sales Incomeعائدات المبيعات •. “ االيرادات ”عائدات المبيعات ايضًا بـ

في المشروع، و تشير االرباح ايضًا الى وهي النقود الفائضة التي تبقى بعد اقتطاع التكاليف من عائدات البيع : Profitاالرباح •. النقود التي تتبقى لديك بعد دفع آل التكاليف

مصطلحات شائعة خاصة بالمشاريع . 22. Common Business Terms

النقود التي يدفعها الزبائن لك من اجل الحصول على بضائعك او : Priceالسعر •. منتجاتك

تعرف التكاليف ايضًا بالنفقات :Costsالتكاليف •. خدماتك تشمل جميع االموال التي تقوم بدفعها بهدف تصنيع و بيع منتجاتك او -. تشمل آذلك رواتب الموظفين، فواتير الكهرباء والمواد االولية -. يعتبر راتبك الشخصي آونك صاحب المشروع من ضمن تكاليف مشروعك -

30

“فكرة المشروع “جميع المشاريع تبدأ بفكرة وهي التي تعرف ب

:يجب عليك التفكير بكافة تفاصيل المشروع المتضمنة

المنتجات أو الخدمات التي سيبيعها مشروعك ما هي الذين سيشترون هذه المنتجات أو الخدمات من هم

سيكون مكان مشروعك أين يحتاج الناس هذا النوع من المشاريع لماذا ستدير مشروعكآيف

ما هو نوع المشروع الذي ترغب في إنشاءه؟ What type of business do you want to start?

31

لي طلبَا لتحقيق شراء وتخزين البضائع التي يمكن عرضها و بيعها ألفراد المجتمع المح – Retailالبيع بالمفرد •. الربح

ات اصغر شراء آميات آبيرة من البضائع وتخزينها في مستودعات بهدف بيعها بكمي – Wholesaleالبيع بالجملة •). المحالت التجارية (لباعة المفرد

االثات تحويل مواد مثل الخشب او القماش الى بضائع تلبي حاجة السوق مثل قطع – Manufacturingالتصنيع •. الجملةوهنا يستطيع المصنعون بيع بضائعهم للناس بشكل مباشر وباعة المفرد و . والمالبس

و يتمثل ذلك في توفير خدمات مثل التصليح و صالونات الحالقة – Service providingتوفير الخدمات •. الخ ).. . القانونية والمحاسبية والعيادات الطبية (والمطاعم والخدمات التخصصية التي تشمل الخدمات

إلى وتتمثل في زراعة او انتاج الخضروات، الفواآه، المكسرات، الخ وبيعها – Agricultureالمشاريع الزراعية •). باعة المفرد (شرآات توزيع الجملة ومن ثم إلى المحالت التجارية ومحالت البقالة

. تشييد المنازل والمباني والطرق والجسور، الخ للشرآات أو الحكومة – Constructionاالنشاءات •

أمثلة ألنواع المشاريع Examples of a Business

32

:فكرة المشروع المجدي يجب أن يكون فيها الميزات التالية •فرصة القيام بمشروع مجدي •

. جذب الزبائن في السوق المستهدف –. احتمالية تحقيق ربح بشكل منتظم –. مختلف عما هو معروض في السوق –

استخدام مهاراتك التقنية أو خبرتك •. ال يمكن االعتماد على مهارات الموظفين فقط –. الترآيز على االستغالل االمثل لإلمكانيات الذاتية لديك –

: تدفعك للنجاح وبذل اقصى جهد •. تمنحك خبرة شخصية مرضية –. أنك تحب ما تفعل و تأمل أن تبذل أفضل الجهود لتحقيق ذلك –

.ك بخبرة مهمة ال تفوتالفكرة الجيدة للمشروع هي التي ال تمنحك فرصة عمل فحسب و انما تزود

مجدية؟ “ فكرة مشروعك ”هل تجد أن . 11. Is your ‘business idea’ feasible?

33

:اطرح على نفسك األسئلة التالية •

لهذا النوع من المنتج أو الخدمة؟ marketهل يوجد سوق – التي تقدم similar businessesآم عدد المشاريع المماثلة –

منتجات او خدمات مشابهة لما يقدمه مشروعك؟ هل ان هذا السوق يكفي لتحقيق الربح والنمو بالنسبة لكافة –

؟competitorsالمتنافسين اذا لم يكن السوق مناسبا، فكيف يمكن لمشروعي ان يتميز –

؟ customersويجتذب الزبائن

. من الوقت والمال يجب أن تقدم اجوبة ايجابية على االسئلة اعاله قبل أن تستثمر المزيد

مجدية؟ “ فكرة مشروعك ”هل تجد أن . 22. Is your ‘business idea’ feasible?

34

بإقامة تعيش علياء في مجتمع ريفي صغير في محافظة واسط و آانت دائمًا تحلم . من العيش براحة مشروع وآان أحد جيرانها يدير مخبزًا يدر عليه ربحًا معقوًال يمكنه

هم اليومية وآان معظم الجيران في الحي يتوافدون على هذا المخبز لشراء احتياجات . وتبادل األحاديث

ها نجارا آانت علياء ماهرة في عمل الخبز وآانت تحب االختالط بالناس وآان زوج ولهذا الغرض فقد اشترت مواد أولية وأفران . جيدًا لذا قررت أن تفتح محًال في بيتها

من األصدقاء ورفوف جميلة وطاولة، باستخدام األموال التي اقترضتها علياء وزوجها . والعائلة

ء المشروع وبعد بدء المشروع مباشرة آانت هناك مشاآل، ففي أقل من شهرين على بد يساعدها في لم تكن علياء قادرة على ان تجتذب عدد آاف من الزبائن ولم تحقق ربحاً

و اآتشفت بعد ايام قالئل أن بعضا من زبائن المحل . ارجاع األموال التي اقترضتها قلة االرباح المجاور قد بدأ بالشراء من محلها بحيث اصبح المحل المجاور يعاني من

وقد أقفل وبذلك بات آال المحلين يكافحان من اجل البقاء ولن يمضي وقت طويل إال . أحدهما

قصة علياء

. مجدية لمشروع آخر ان استنساخ احدى االفكار المجدية لمشروع ما ال يعني بالضرورة انها

مجدية؟ “ فكرة مشروعك ” هل تجد أن . 3

35

.Identify good business opportunities .1. تحديد فرص العمل الجيدة -1

Categorize and select opportunities .2. تصنيف واختيار الفرص استنادًا الى الموارد المتوفرة - 2based on resources available.

.Match opportunities with personal traits .3. المطابقة بين الفرص والصفات الشخصية -3

.SWOT .4. Conduct a SWOT analysis اجراء تحليل -4

: الخطوات الواجب اتباعها

مجدية“ فكرة مشروع ”Feasible ‘Business Idea’

36

.اعمل قائمة بالمواد التي ال يحصل عليها سكان منطقتك بسهولة •

.تعرف على أنواع المشاريع الموجودة في منطقتك واحتياجاتها •

قم بزيارة غرفة التجارة لتكوين فكرة عن المنتجات والخدمات •.الموجودة أو المطلوبة

.حدد ما هي المنتجات التي يتم استيرادها •

. حدد المطلوب لجعلك مختلفًا عن باقي المنافسين في السوق •

.Identify good business opportunities .1. تحديد فرص العمل الجيدة -1

37

تتطلب رأس مال manufacturingالمشاريع التي لها عالقة بالتصنيع •. آبير في البداية

ربحًا سريعًا retail/wholesaleبالجملة / البيع بالتجزئة يمكن ان يحقق•فاظ لكن هذا االمر يعتمد على تنوع المنتجات والقدرة على التجهيز واالحت

. بخزين المنتوج

برأس مال اولي service businessيمكن أن تبدأ المشاريع الخدمية • تميزها أقل و تحقق ربحًا سريعًا، لكن هذه المشاريع تحتاج الى القدرات التي

. عن المنافسين

. تصنيف واختيار الفرص استنادًا الى الموارد المتوفرة -22. Categorize and select opportunities based on resources available.

38

. اهتماماتك ومعتقداتك ومهاراتك •

ما العمل الذي آنت تتقنه في المدرسة؟ - ما هي المهارات التي تمتلكها و تتمتع بها؟ - آيف تتوافق صفاتك مع النشاطات اليومية لعملك؟ -ما هو العمل الذي يمكن أن تزاوله يوميًا بدون آلل -

وال ملل؟

مكنة يمكنك عدد و صنف جميع فرص العمل التي قمت بتشخيصها على انها مشاريع عمل م . البدء فيها

.Match opportunities with personal traits .3. المطابقة بين الفرص والصفات الشخصية -3

39

: لكل فكرة لقياس السمات التالية SWOT خيارات مجدية واعمل تحليل 5 من افضل 3اختر

SWOT

نقاط القوةنقاط الضعف

الفرصالتهديدات

SWOT

TRENGTHSEAKNESSESPPORTUNITIESHREATS

نقاط القوةنقاط الضعف

الفرصالتحديات

.SWOT .4. Conduct a SWOT analysis اجراء تحليل -4

40

. رص والتهديداتاعمل قائمة مفصلة لكل خيار عمل تذآر فيه آل نقاط القوة والضعف والف •

. حدد و ضع عالمة واختبر أآثر نقاط القوة و الفرص أهمية •

. حدد و ضع عالمة واختبر أآثر التهديدات ونقاط الضعف أهمية •

. قمت بإجرائه لكل فكرة مشروع واختر الخيار االآثر نفعاً SWOTقارن بين آل تحليل •

SWOTتحليل STRENGTHS نقاط القوةWEAKNESSES نقاط الضعفOPPORTUNITIES الفرصTHREATS التحديات /التهديدات

41

SWOTمثال على تحليل

نقاط الضعف نقاط القوة 1- االعتماد على الصيانة الحارجية للموجودات1- ليس هناك اعتماد على الخبرات الخارجية

2- المنافس الذي يقع على بعد 45 دقيقة لديه خدمة االيصال2- يملك الحاسوب و معدات الطباعة الخاصة به ++

3- ال أمتلك مرآبة تساعدني على تقديم خدمة االيصال3- يوجد رأسمال سخصي جيد لالستثمار في المشروع

4 - ال يوجد المال الكافي للعائلة في حال لم يتحقق الربح الكافي4- الخبرات الفنية تتميز عن غيرها في المنطقة المستهدفة ++

5- هناك مدرسة قريبة تحتاج لهذا النوع من الخدمات، وتم تحديد السوق المستهدف بشكل جيد ++

التهديدات الفرص 1- اقد يفتح المنافس فرعًا جديدًا1- االتصال بالمدرسة ضمن النطاق ++

2- الحاجة الى رأس مال استثماري2- هناك 5 زبائن مهتمين

3- توجد الكثير من االلتزامات المالية والقروض والتي ثؤثر بشكل سلبي على السيولة المطلوبة.3- ال توجد منافسة قوية في المنطقة

4- المنافس األقرب على بعد 45 دقيقة من موقع المشروع المحتمل

5- مدرسة قريبة تحتاج الى الخدمات التي سيوفرها المشروع.

6- نوعية المنافسة الموجودة حاليًا ليست بالمستوى الذي أملكه ++

تحليل الفرصة فرصة عمل : مشروع استنساخ و طباعة

42

أية أسئلة؟

43



55 -- 22ورشة العمل اليوم ورشة العمل اليوم

Workshop Workshop -- Day 2 of 5Day 2 of 5

44

’The basics of ‘The Market“ السوق ”أساسيات •

’How to conduct a ‘Market Research“ بحث عن السوق ”آيفية القيام بـ •. مزايا بحث السوق -. المعلومات االساسية التي يتوجب جمعها من اجل اجراء بحث السوق -. انها عملية تكتمل خطوة بخطوة من اجل استكمال بحث السوق بنجاح -

’The components of a ‘Marketing Mix“ المزيج التسويقي ”عناصر • وآيفية 4Psيزية بـ فهم العناصر االساسية االربعة في التسويق أو ما يشار اليها باالنكل -

. ارتباط هذه العناصر فيما بينها

– Objectives اليوم الثاني –األهداف Day Two : سوف يكون لديك فهم جيد عن جلسة ال هذهفي نهاية

45

تعرف على سوقك

Know Your Market

46

ال تعني فقط مكانًا ’Market‘“ السوق ”ان آلمة . ملموسًا يتم فيه مقايضة السلع والخدمات بالمال

تعني وتشمل آافة االشخاص والمنظمات السوق ان آلمة والمشاريع التي تحتاج الى منتجات وموارد وخدمات وتمتلك القدرة على دفع تكاليف للحصول على مثل تلك

و يدعى السوق ايضًا بـ . المنتجات و الموارد والخدمات . ’Demand‘“ الطلب ”

’What is a ‘Marketما هو السوق؟

47

نون على مبعدة مسافة ان الزبائن المحتملين لمحل بقالة صغير هم أولئك االفراد اللذين يسك فعلى سبيل المثال، احتياجاتهم من مثل هذا جميعو مع ذلك فان هؤالء الزبائن قد اليشترون . يمكن قطعها مشيّا عن ذلك المحل

يحتاجونها وفقًا لمعدل فإذا آانوا يمتلكون سياراتهم الخاصة، أو يقومون بشراء المواد التي . المحل الصغيرو قد يشترون آميات صغيرة من بعض المواد . شهري أو أسبوعي فانهم قد يقصدون السوبر مارآت الكبير

.عي أو الشهريمن محل البقالة الصغير القريب لمحل سكناهم آلما نفذ مخزونهم االسبو

يجدها الزبائن لمثل محل البقالة الصغير هو فقط تلك الكمية من مواد البقالة التي “السوق الفّعال ”و لذلك، فإن . القاطنون بالقرب من محل البقالة ضرورية لشرائها

?What is your ‘Effective Market ؟“ السوق الفعال ”ما هو

تتألف فقط من أولئك الزبائن المحتملين الذين ’Your Effective Market‘ “سوقك الفّعال ”ان وسوقك الفّعال هو ذلك الجزء من الطلب على المنتجات والخدمات . تستطيع الوصول اليهم بشكل منتظم

. الذي يمتلك مشروعك القدرة على تلبيته

48

: ان المشروع يبقى و ينمو اذا آان يمتلك اآلتي

منتجات أو خدمات يحتاجها الناس و •

عدد آاف من الزبائن الذين يبدون استعدادًا لشراء مثل هذه •. المنتجات أو الخدمات

و بالتالي، فإن عليك قبل ان تقرر البدء بمشروع معين أو “ السوق الفّعال ”تقديم منتج أو خدمة جديدة أن تعرف حجم

. الخاصة بمنتجاتك أو خدماتك

؟ “سوقك الفّعال ”لماذا يتوجب عليك تقييم . 1 1. Why do you need to assess your “effective market”?

. فإذا لم يكن هنالك من سوق لن يكون هنالك اي مشروع . يحتاج آل مشروع الى سوق

فما آان صحيحًا في العام الماضي قد . نحن نعيش في عالم ديناميكي تتغير فيه االشياء بسرعةو بالتالي، لكي تواصل مشروعك وتحقق النجاح فانه من . اليكون آذلك في هذا العام أو العام التالي

. الضروري ان تقوم بتقييم سوقك الفّعالة بشكل منتظم

49

دقيقة ومعقولة عن آمية المنتجات أو forecast توقعات وضع •. الخدمات التي تستطيع بيعها

حصة أآبر من تحديد ما يتوجب عليك القيام به لكي تحصل على •. share of your effective marketسوقك الفّعال

. تحديد الفرص الجديدة التي يمكنك من خاللها توسيع مبيعاتك •الحصول على تحذيرات مبكرة عن أي تهديدات قد يواجهها •

.مشروعك تحت تأثير زيادة المنافسة أو تغيرات السوق

: من خالل قيامك بتقييم سوقك بشكل منتظم، ستكون قادرًا على

يقوم ان حصتك من السوق هي ذلك الجزء من الطلب على منتجاتك و خدماتك التي وحدة في الشهر و آنت قادرًا 1000فإذا آان الطلب في سوق معين يبلغ . مشروعك بتلبيتها

%. 20 وحدة فقط في الشهر، فإن حصتك من السوق هي 200على بيع

؟ “سوقك الفّعال ”لماذا يتوجب عليك تقييم . 2 2. Why do you need to assess your “effective market”?

50

آيف يتم لعب اللعبة •

خصائص الساحة التي تلعب •فيها مباراتك

الظروف التي قد تؤثر على •نتيجة المباراة

نقاط القوة والضعف لدى •خصومك

القواعد الخاصة بتسويق •المنتجات والخدمات

“ السوق”خصائص •

الظروف التي تؤثر على سوق •منتجاتك وخدماتك، و

نقاط القوة والضعف لدى •منافسيك

بمشروعك هي سوقك ان معرفتك بسوقك يماثل لعب مباراة لكرة القدم، فساحة اللعب الخاصة • قواعد لعبة آرة القدم مقابل أساسيات التسويق لمنتجاتك وخدماتك •

’Know the basics of a ‘Market“ السوق ”تعلم أساسيات

ما هي البضائع التي يمكنك انتاجها أو بيعها أو الخدمات التي تستطيع •توفيرها؟

ها؟ ما هي البضائع التي ال تريد انتاجها أو الخدمات التي ال تريد توفير •

؟ services والخدمات productsلمن ستقوم بإنتاج مثل هذه السلع •

السلع او الخدمات التي تريد انتاجها أو qualityما هي نوعية •توفيرها؟

أين ستقوم بتوفير مثل هذه السلع والخدمات لتحصل مقابلها على •المال؟

أفضل اليجاد ان معرفة العناصر التي تؤلف سوقًا لمنتجاتك و خدماتك تضعك في موقع : أجوبة على االتي

؟“ السوق ”ماهي العناصر التي تكون What makes up a ‘Market’?

و يعني هذا بانك تستطيع تحديد بوضوح االشخاص . ان لكل منتج أو خدمة سوق خاصة بها وتمتلك القدرة على دفع والمؤسسات والمشاريع التي لديها الحاجة لمثل هذا المنتج أو الخدمة

. النقود للحصول على مثل هذه المنتجات والخدمات 51

52

:يتألف السوق من المجموعتين االساسيتين اآلتيين

The two components of a market“ السوق ”عنصرا

البائعون Sellers

المشترون Buyers

“ الموردون ” يطلق عليهم تسمية االفراد والمؤسسات والمشاريع التي تقدم السلع والخدمات مقابل المال ‘suppliers’ البائعون ” أو “‘sellers’ .

قابل المال يطلق عليهم تسمية االفراد والمؤسسات والمشاريع التي تتلقى أو تستلم السلع والخدمات م . ’customers‘“ الزبائن ” أو ’buyers‘“ المشترون ”

السلع والخدمات Products and Services

53

. ون و يمتلكون نقودًا آافية لشرائها الطلب على اي منتج أو خدمة هي الكمية التي يحتاجها الزبائن المحتمل •

هي “الحاجة ”فـ . ”Demand““ الطلب ” و”Need““ الحاجة ”من المهم أن نفهم االختالف بين • فهو شيء تحتاجه و تخصص له المال الكافي من اجل “الطلب ”اما . شيء تمتلكه أو ترغب في اقتنائه

. الشراء

منتج او الخاص بمنتج أو خدمة معينة إذا ماآان هنالك طلب آاف على مثل هذا ال“ السوق”يتطور. الخدمة

؟“السوق ”آيف يتطور How does a ‘Market’ evolve?

ولكن ليس بوسعهم جميعًا اقتناءها وذلك . آل الناس تقريبًا يحتاجون إلى سيارة وبالتالي إذا . النهم اليمتلكون القدرة الشرائية لشراء السيارة، فهي ليست طلباً

يمتلكون القدرة الشرائية لشراء 100 شخص فقط من مجموع 20آان هنالك إن القدرة الشرائية تمثل . سيارة فقط20سيارة فإن الطلب سيكون على

. عنصرًا أساسيًا هنا

54

يجب ان تكون لديك فكرة واضحة عن المنتجات أو الخدمات التي سيقوم مشروعك ببيعها للزبائن والى جانب ذلك يتوجب عليك ان تاخذ بعين

: االعتبار التالي

آيف سيتم تغليف آل منتج •ما الخدمات التي ستقوم بتقديمها مع المنتج •ما هي الترميمات واألجزاء التي ستقوم بتقديمها لمنتجاتك •

المعلومات التي يتم جمعها مختلفة لكل نوع من المشاريع، والمعلومات التي يتم جمعها من اجل مشاريع البيع بالتجزئة مختلفة عن المعلومات

. التي يتم جمعها من اجل مشاريع التصنيع أو المشاريع الخدمية

ماهي المنتجات أو الخدمات التي سيقوم مشروعك ببيعها؟ . 11. What products or services will your business sell?

55

: لبدء مشروع ناجح تحتاج ايضًا إلى معرفة مايلي

هي من اين يمكنك الحصول على التجهيزات أو المواد االولية لمشروعك وآم •. تكلفتها

. ماهي الفترة الزمنية التي تحتاجها لبيع أو لتصنيع منتج معين •. ماهي انواع المنتجات أو الخدمات التي يحتاجها زبائنك ويرغبون بها •. روعكماهي آمية السلع أو المواد االولية التي تحتاج لشرائها لكي تبدأ مش •. اللذين يتوجب عليك شراؤهاsize والحجم qualityماهي النوعية •. آيف ستقوم بنقل المنتجات والمواد االولية الخاصة بك •هذا فيما يخص (ماهي االجهزة والمعدات التي تحتاجها من اجل تصنيع منتجك •

). مشاريع التصنيع. المعرفة والمهارات التي تحتاجها لتقديم الخدمة أو لتصنيع المنتج •

ماهي المنتجات أو الخدمات التي سيقوم مشروعك ببيعها؟ . 22. What products or services will your business sell?

56

اص بمشروعك، ولذلك يتوجب عليك ان جميع الزبائن اللذين يشترون منتجاتك او خدماتك يمثلون السوق الخ •. قبل ان تبدأ بمشروعك ‘ بشكل جيد ’know your market‘ ‘ان تعرف سوقك ’

" زبائنك المحتملين "، اي آما يتوجب عليك ان تعرف الناس اللذين قد يكونون زبائنك المستقبليين •‘potential customers’ .

فاذا لم تقدم لهم ما يريدونه ولم تعاملهم باحترام، فسوف . ان الزبائن هم الجزء االآثر اهمية في مشروعك •ان الزبائن الذين يشعرون بالرضا سوف يعودون ثانيًة . يشترون من اماآن اخرى ولن يشتروا من مشروعك

. ويشترون المزيد منك وسوف يخبرون اصدقائهم عن مشروعك

يعني المزيد من ’satisfied customers‘ ‘الزبائن اللذين يشعرون بالرضا ’إن وجود المزيد من •! فشلوبدون زبائن لمشروعك لن يكون هنالك اي مبيعات وسوف يواجه مشروعك ال! المبيعات و االرباح

من هم الزبائن اللذين سيقوم مشروعك بالبيع لهم؟ . 11. The customers your business will sell to?

57

: قبل ان تبدأ مشروعك يتوجب عليك ان تعرف االتي

من هم زبائنك ماهي الفئات المختلفة للزبائن اللذين ستقوم للبيع لهم

اين هم زبائنك، هل هم في مناطق سكنية أو تجارية؟ هل هم في مرآز المدينة أو القرى؟

ماهي المنتجات او الخدمات التي يريدونها ويحتاجونها ماهي االسعار التي يكونون على استعداد لدفعها

ما مدى تكرار عمليات الشراء التي يقومون بها بهدف تلبية احتياجاتهم وبخاصة فيما يتصل بالمنتجات والخدمات التي سيقوم مشروعك ببيعها

ات عنهم وعن احتياجاتهم و آيف وأين يشترون من اجل اجتذاب المزيد من الزبائن يتوجب عليك جمع المزيد من المعلوم . المنتجات التي يحتاجونها

Find more about your customersاعرف المزيد عن زبائنك

من هم الزبائن اللذين سيقوم مشروعك بالبيع لهم؟ . 22. The customers your business will sell to?

58

اسئلة؟

59

القيام بـ “ بحث السوق ”

Conduct a‘Market Research’

60

’Market Research‘“ بحث السوق ”ان عملية جمع المعلومات عن سوقك و الزبائن المحتملين تدعى جديد، ويمكنك انجاز مثل هذا البحث بطرق يعتبر بحث السوق مهمًا للغاية عندما تنظر في امكانية البدء بمشروع و

: ونورد فيما يلي بعض االمثلة عن آيفية جمع المعلومات . عديدة

Market Research .1بحث السوق . 1

وانب يجب ان تعرفها عنهم، ضع تصورأ يحّدد لك من هم زبائنك، وضع قائمة باألسئلة التي تتعلق بج ل هؤالء الناس أ ثم إس. هم ورغباتهم فضًال عن المنتجات والخدمات التي يجب عليك تقديمها لتلبية احتياجات

.عن االشخاص الذين تعتقد بأنهم سوف يكونون زبائنك المحتملين وقم بسؤالهم لماذا يشترون من بعض المشاريع . اصغ لما يقوله الناس عن المشاريع الخاصة بمنافسيك هل يعود هذا الى االسعار االفضل أو الخدمة . االخرى ولماذا يمتنعون عن الشراء من البعض اآلخر

. الخ... االفضل أو الموقع االفضل. ة وتلك التي تعجز عن ذلكأسأل مورديك المحتملين عن المنتجات والخدمات التي تحظى بمبيعات جيد

. الموردين يمكن ان يكونوا مصدرًا نافعًا وموثوقًا للغاية للمعلومات . وعكأقرأ الصحف والمجالت والكتب لكي تحصل على معلومات وأفكار جيدة لمشر

61

هو الجمع والتحليل المنتظمين للبيانات –market researchبحث السوق •: والمعلومات المستخدمة للغايات التالية

. تحديد الحجم الفّعال لسوق معينة –. تشخيص اوضاع و تحديات تسويقية محّددة –.“خطة التسويق ”و “مزيج التسويق ”البيانات التي تعينك على تصميم –

الخدمة والكمية / نوعية المنتج وهو مزيج –marketing mix المزيج التسويقي •. الذي تصمّمه لمشروعك والسعر والموقع

. المزيج االفضل للعروض التي تناسب سوقك المستهدفة –. إرساء مكانة ثابتة في موقع السوق –

بحث ( استخدام البيانات التي تم جمعها من –marketing plan خطة التسويق •ف البيع بهدف اعداد مزيج تسويق يحمل المساهمة االعلى فيما يتعلق ببلوغ اهدا ) السوق

. الخاصة بك . اهداف المبيعات االسبوعية أو الشهرية خالل فترة معينة –. مساعدتك في تحديد السعر المالئم الذي ستفرضه –. يها اهدافك استراتيجية التسويق التي ستستخدمها خالل الفترة التي يجب ان تحقق ف –

يقي وخطة تسويق قويين ان بذل جهد عال في إجراء بحث سوق سوف يساعدك في تصميم المزيج التسو


62

إنه يمكنك من تحديد من هم زبائنك •، ’target market‘“ سوقك المستهدف ”عن ضرورة ان تعرف المزيد –

. وذلك ألنها قد التكون آما تتوقع . خدماتك تلبي حاجات ورغبات الزبائن / أآتشف إذا ما آانت منتجاتك –. أآتشف خصائص زبائنك وعمليات صنع القرار لديهم –

decision making processإنه يؤثر على عملية صنع القرار •والمبيعات الكلية

لخاصة البيانات التي تجمعها يمكن أن تساعدك في تعزيز استراتيجتك الكلية ا –. بالتسويق

المشاريع الجديدة اليمكن ات تتحمل عواقب االقدام على قرارات غير –. صحيحة

. فهم احتماالت النمو والقدرة على خدمة سوقك –

ارات الجيدة إن اجراء بحث سوق محكم االعداد يمكن ان يشكل الفارق مابين صنع القر . والسيئة التي تؤثر على المبيعات

?Why do you need to conduct a Market Researchلماذا يتوجب عليك القيام ببحث للسوق؟

يسمح لمشروعك بمواآبة التغيرات التي تطرأ على السوق •. ، حيث ان احتياجاتهم ورغباتهم تتغير مع مرور الزمن customer behaviorسلوك الزبائن •. إخفاق االخرى في االزدهار آلما ازدادت معرفتك عن زبائنك وسوقك، آلما تحسنت فرص بقاء مشروعك و •


63

Identify Your Customers .1حّدد من هم زبائنك . 1

Assess Needs of Customers .2 قّيم احتياجات زبائنك . 2

Assess Level of Competition .3قّيم مستوى المنافسة . 3

Estimate Your Effective Market .4قّيم السوق الفّعال . 4

خطوات عملية بحث السوق Market Research ‘Step Process’

64

: انواع 3الزبائن على شكل

. وهم اولئك الذين يواصلون الشراء منك في الوقت الحاضر – Existing Customers الزبائن القائمون . السوق المستهدف والذي ال يشتري منك – Potential Customersالزبائن المحتملون . وهم اولئك الذين توقفوا عن الشراء منك ألسباب مختلفة – Lost Customersالزبائن الذين خسرهم المشروع

أمور أساسية ينبغي مناقشتها بالغ لقاء الحصول على المنتجات؟ هل الزبائن الذين هم بحاجة لمنتجك هم ايضًا أصحاب قرار في دفع الم • آم هو عدد الفئات المختلف للزبائن الذين تحاول أن تستهدفهم؟ • ماذا يحتاج سوقك المستهدف؟ ولماذا؟ • ما هي معايير النوعية التي يبحثون عنها؟ • ما هي مستويات األسعار التي يستطيع الزبائن تحملها؟ • ما هو المكان االفضل لك للوصول الى زبائنك؟ •

Identify Your Customers .1حّدد من هم زبائنك . 1

65

:فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خاللها تقييم احتياجات زبائنك

وال تستخدم هذه . وهي االفتراضات التي تستند الى معرفتك وخبراتك : informed guesswork التخمينات المدروسة •. مشروعك حتى اآلن الطريقة إال لوضع تقييمات أولية عن فكرة مشروعك إذا لم تكن قد بدأت

تحدث الى المّوردين والمّوزعين : industry sources of information استخدام مصادر المعلومات الصناعية •آما . رات وشكاوى الناس الذين يشترون هذه المنتجات الرئيسيين والعاملين في مجال التجزئة لكي تحصل على معلومات حول خيا

. ع التصنيعيعتبر مّوردي المواد االولية مصدرًا جيدًا للمعلومات الخاصة بمشاري

تحّدث الى اآبر عدد ممكن من . من الواضح بأن الزبائن انفسهم يعدون المصدر األدق للمعلومات : interviewing المقابالت •ومن خالل طرح االسئلة المناسبة، ستكون قادرًا على ان تقّيم ماهي . الزبائن الحاليين و المحتملين فضًال عن الذين خسرتهم . الخصائص الخاصة التي يريدونها في منتجك أو خدمتك

2. Assess Needs of Customers

هذا النوع من ابحاث السوق يساعدك على ان تعرف المزيد حول . زبائنك و منافسيك

2a. Assess Needs of Customersقّيم احتياجات زبائنك . أ2

66

لكي تعرف من هم زبائنك، يتوجب عليك ان تقرر أو ان تقوم : بالبحث عن إجابات عن األسئلة التالية

ماهي الفئات المختلفة للزبائن الذين تحاول ان تبيعهم منتجاتك أو خدماتك؟

أين هم ومن أين يقومون عادة بشراء االشياء التي يحتاجونها؟ ماهي المنتجات أو الخدمات التي يريدونها؟

لماذا هم بحاجة الى هذه المنتجات أو الخدمات؟ ماهي معايير النوعية التي يبحثون عنها؟ فعلى سبيل المثال،

هل هي ذات نوعية عالية أم متوسطة أم متدنية؟ ماهي مستويات االسعار التي يستطيعون تحملها؟

2b. Assess Needs of Customersقّيم احتياجات زبائنك . ب2

67

يق اجراء مقابالت شخصية جيدة مع عينة من زبائنك القائمين أفضل طريقة لتقييم احتياجات الزبائن وحجم السوق الخاصة بك هي عن طر . والمحتملين والزبائن اللذين خسرتهم

طريقة منهجية لتقييم احتياجات الزبائن و حجم السوق

: ون سهًال إذا ما أعددت أوًال االتي إن تقييم احتياجات و أفضليات زبائنك من خالل المقابالت الشخصية سيك

صورة تفصيلية عن خصائص زبونك المعتاد • استبيان جيد االعداد خاص ببحث السوق •

: هذا سيمكنك من تحديد االتي

النوعية التي يجب ان تكون عليها منتجاتك او خدماتك؟ • السعر الذي يمكنك فرضه؟ • مقدار المنتجات أو الخدمات التي سيحتاجها زبائنك بشكل منتظم؟ •. آيف ستكون قادرًا على اجتذاب زبائنك نحو شراء منتجاتك أو خدماتك •. وماهي الطريقة االنسب لتوزيع منتجاتك أو خدماتك •

2c. Assess Needs of Customersقّيم احتياجات زبائنك . جـ 2

68“ ال”أو “ نعم”ال يمكن أن تكون االجابة على السؤال المفتوح بـ

. فهي بذلك تمكنك من الحصول على تفاصيل أآثر

’Design a market research ‘questionnaire صّمم استبيان ببحث السوق

و بالتالي عليك ان تصّمم . راء مقابالت معهم من اجل إآمال النبذ الخاصة بخصائص زبائنك المعتادين، يتوجب عليك إج : الذي يجب أن يشمل الجوانب التالية ‘استبيان بحث السوق ’

. و اعمل قائمة بها ‘ معرفتها ’ فكر في المواضيع التي ترغب في السؤال عنها •. مطلوبة فكر في االسئلة التي ستقوم بطرحها من اجل الحصول على المعلومات ال •. استخدم اسئلة قصيرة و ذات صلة بالموضوع و بسيطة و مباشرة •. تجنب االسئلة الحساسة التي من شأنها أن تسيء لخصوصية المعتقدات •. وضح هدفك و توصل الى اتفاق حول طول المدة •. اطرح أسئلة مفتوحة و قم بتسجيل المالحظات الجيدة •. اآثر دقة ا آلما زاد عدد االسئلة التي تطرحها اصبحت المعلومات التي تحصل عليه •

2d. Assess Needs of Customersقّيم احتياجات زبائنك . د2

69

اذا آان الزبون يمتلك مشروعًا عندها يجب مراعاة : ما يلي

type of business نوع المشروع •its products and services منتجاته و أسواقه •buying reasons أسباب الشراء •preferred deliveryالتوصيل االفضل اسلوب • size of each purchase حجم آل عملية شراء • buying procedures اجراءات الشراء •

age group فئة العمر •gender الجنس •location المكان •education التحصيل الدراسي •profession المهنة •family status الوضع األسري • التمسك بعالمة تجارية معينة • brand loyalty

تجده في للحصول على المزيد من التفاصيل عن اعداد االستبيان في ورش عمل اخرى مرآز تطوير األعمال

السوق معلومات عن السوق يجب معرفتها عندما تقوم بتصميم استبيان خاص ببحث

2e. Assess Needs of Customersقّيم احتياجات زبائنك . هـ2

family size حجم العائلة •income level مستوى الدخل •lifestyle نمط الحياة •quality النوعية •quantity الكمية •من اين يشترون • where do they buy fromcompetition المنافسة •

70

منافسيك المحتملين وأن تعرف عن . وهو أن تعرف المزيد عن المشاريع التي ستتنافس مع مشروعك potential competitors الذين سيبيعون منتجات او يقدمون خدمات مشابهة لما تقدمه أو تبيعه.

إن . التي تجعل فكرة مشروعك ناجحة إن معرفة المزيد عن منافسيك المحتملين سيمكنك من التفكير بالطريقة .م منافسيك يبيعون لنفس الزبائن، فتحتاج إلى ان تعرف عنهم وعن مشاريعه

:تحتاج إلى أن تعرف who they are من هم

where they are locatedأين مواقعهم البضائع أو الخدمات التي يقدمونها qualityما هي نوعية

prices ما هي أسعارهم لماذا يشتري منهم الزبائن

attract customers التي يقومون بها، و آيف يقومون بجذب الزبائن promotionما هو نوع العروض الترويجية التي يمتلكونها، وماهي المعدات التي يستعملونها special skillsما هي المؤهالت الخاصة

3a. Assess Level of Competitionقّيم مستوى المنافسة . أ3

71

آلما أزداد ما تعرفه عن منافسيك، ازدادت معرفتك بمشروعك

نصائح حول جمع البيانات استخدم الدراسات المتعلقة بالزبائن •قم بزيارة ومالحظة منافسيك •تحدث إلى مجهزي منافسيك •قم بدراسة بعض إعالناتهم •قم بدراسة أي من موادهم الترويجية •أطرح األسئلة على منافسيك •نقاط القوة، نقاط (SWOTقم بإجراء تحليل •

لمنافسيك األساسيين ) الضعف، الفرص، التهديدات

البيانات األساسية الواجب جمعها من هم المنافسون؟ •من هم زبائنهم؟ •أين هي مواقعهم؟ •ماهي أسعارهم؟ •آيف يجتذبون الزبائن؟ •ماهي نقاط قوتهم؟ •ماهي نقاط ضعفهم؟ •

3b. Assess Level of Competitionقّيم مستوى المنافسة . ب3

72

للسوق من أجل منتجاتك وخدماتك SWOTسيساعدك إعداد لمحة مختصرة عن المنافس في إجراء تحليل

التهديدات /التحديات سيمكنك هذا التحليل من مقارنة نقاط قوتك وضعفك والفرص التي أمامك و – SWOTتحليل .التي تواجهها في السوق مع تلك التي لدى منافسيك

’Prepare your customers إعداد لمحة مختصرة عن منافسيك profile

. للمقارنة بهم SWOT من أفضل المنافسين في قطاع السوق المستهدف ثم أجري تحليل 5-3أختر

نقاط الضعف

3c. Assess Level of Competitionقّيم مستوى المنافسة . جـ 3

STRENGTHSWEAKNESSESOPPORTUNITIESTHREATS

نقاط القوة نقاط الضعف

الفرصالتهديدات /التحديات

73

نقاط القوة الخاصة بمشاريع المنافسين نقاط القوة الخاصة بمشروعي 1. مخبز سعد ـ إنني معروف بمهاراتي المتعلقة بالخبز

ـ أقدم جميع أنواع المعجنات ـ استطاع تأسيس زبائن دائميينـ منتجات مخبزه طازجة ـ منتجاتي طازجة دائمًاـ نوعية منتجاته جيدة ـ أسعاري مناسبة ـ أرغب بالعمل لساعات أطول وأيام العطل ـ خدمته ودودة للغاية

ـ أرغب وأتمكن من تقديم خدمات حسب الطلب لزبائني ـ يقدم جميع أنواع المعجنات التي يطلبها الزبائن

2. مخبز جواد ـ موقعه جيد ومالئم للجميع

ـ لديه زبائن دائميين

3. مخبز وسط المدينة ـ يمتلك شاحنات مخصصة لتوصيل الطلبات، وبهذا يستطيع إيصال الطلبات ألي مكان في المدينة

ـ استطاع تأسيس زبائن ـ يبيع بالدين

نقاط الضعف الخاصة بمشاريع المنافسين نقاط الضعف الخاصة بمشروعي 1. مخبز سعد ـ ليس لدي زبائن ثابتين

ـ ال أستطيع ايصال المنتجات إلى أماآن عمل الزبائن. وليس لدي المال لشراء شاحنات التوصيل ـ على الزبائن اإلنتظار لوقت طويل من أجل الحصول على الخدمة ـ لدي مشاآل في السيولة النقدية فال أستطيع البيع بالدين ـ يفتح مخبزه في وقت متأخر، بعد الساعة 9 صباحًا بشكل عام

ـ لديه فقط األحجام والعبوات العادية. وليس هناك اهتمام بحاجات الزبائن ـ مخبزه ال تتوفر فيه شروط النظافة

2. مخبز جوادـ منتجاته غير طازجة ـ خدمة رديئة للزبائن

ـ مخبزه ال تتوفر فيه شروط النظافة

3. مخبز وسط المدينة ـ ال يقبل الطلبيات الصغيرة

ـ ليس لديه خدمة حسب الطلب

مثال على حالة - تحليل SWOT الخاص بحسان

74

الخاص بحسان SWOT تحليل-مثال على حالة

ما يتوجب علي فعله لمواجهتها التهديدات التي يواجهها مشروعي

سيقدمها التي تلك علي أن أقدم منتجات ذات نوعية أفضل من كما يتوجب علي القيام بعرض ترويجي جيد لمنتجاتي . حيدر

ومشروعي وبسرعة

. ح مخبز مشابه في منطقتياتتفاحيدر في و اسمه يفكر جاري من المحتمل ان يقوم باجتذاب . جميع ساكني المنطقة يحبونه كثيرًا

.زبائني

ما الذي يتوجب علي فعله من أجل أن أستغل الفرص المتاحة ـ الفرص المتاحة أمامي

جزئي من أجل بدوامـ القيام بتوظيف المزيد من المساعدين أوقات االزدحامفي تقديم الخدمة للزبائن ـ يرغب الزبائن بخدمة فورية

ـ يرغب العديد من الزبائن بالشراء في وقت مبكر جدًا من الصباح صباحًا6:30ـ فتح المخبز عند الساعة

عرض أحجام مختلفة وعبوات أصغر على الزبائن الخبزـ يرغب الزبائن بفي الحصول على أحجام مختلفة من المعجناتباإلضافة إلى أنواع أخرى من

ـ التأكد من أن واجهة المخبز نظيفة ومزينة بشكل جيد على الدوام يريد الزبائن بيئة جذابة ونظيفة

3d. Assess Level of Competitionقّيم مستوى المنافسة . 3

75

الخاص بك ’market segment‘“ قطاع السوق ”واآلن وبعد أن قمت بتحديد “ منافسيك األساسيين “، و’potential customers‘“ زبائنك المحتملين “و

‘competitors’ آما قمت بتقييم وتحليل ما يحتاجه ويفضله زبائنك المحتملين، ونقاط ، “ السوق الفعال ”القوة والضعف المتعلقة بمنافسيك، ستكون خطوتك التالية تحديد حجم

‘effective market’ الخاص بك.

الخاص السوق الفعال يتكون ! “سوقك الفعال ”إن الطلب الكلي الى منتجك او خدماتك ليست . فقط والذين بإمكانك أن تصل إليهم بشكل منتظم الزبائن المحتملين بك من

الخاص بك يعني ذلك الجزء من السوق الذي تغطيه منتجاتك السوق الفعال ولهذا فإن .وخدماتك والذي بإمكان مشروعك ان يلبي احتياجاته

4a. Estimate Your Effective Market قّيم السوق الفّعال . أ4

76

قم بتخمين حجم الطلب من أجل المشروع الخاص بك – 1الخطوة رقم Estimate the demand-size for your business

. صة بكبمعنى آخر، حدد حجم السوق الكلي او حجم الطلب للسوق و الخدمات الخا

راسة التي أجريتها على السوق، سترسخ لديك فكرة معقولة إذا آنت قد أآملت وحللت مدى استجابة الناس للمقابالت المتعلقة بالد •. اجها آل فئة من زبائنك المحتملين حول آمية المنتجات أو الخدمات المشابهة لمنتجاتك وخدماتك والتي تحت

عرفته هو آم هو عدد الزبائن الذين من المحتمل ان من أجل حساب حجم الحاجة الكلي لمنتجاتك وخدماتك، آل ما تحتاج إلى م •. يكون بإمكانهم الوصول الى منتجاتك وخدماتك

الكيانات الحكومية عند وضع اإلحصائيات التي قد استخدم المعلومات التي تحصل عليها من خالل المنظمات الغير حكومية و •زيعهم بداللة الجنس والعمر والدخل والمشاريع تحتاجها لمعرفة عدد األسر في منطقتك، وعدد المشاريع، والسكان، و تو

الخ .... المخطط لها

أدناه ثالث خطوات يجب إتباعها عند تقييم السوق الفاعل الخاص بك

ع المعلومات اإلحصائية في المنطقة إستخدم المعلومات المتوفرة في مرآز تطوير المشاريع الصغيرة لغرض جم

4b. Estimate Your Effective Marketقّيم السوق الفّعال . ب4

77

قم بتخمين حصة السوق الكلي التي يمكنك الفوز بها - 2الخطوة رقم Estimate the share of total market you can win

الخاصة بك هي ذلك الجزء من حجم الطلب الكلي والذي تتوقع أن بإمكانك ’market share‘“ حصة السوق”ان . ويمكن التعبير عن حصة السوق آنسبة مئوية إلجمالي حجم الطلب . إيصال خدماتك إليه

سنقوم . الذي تختاره ’marketing mix‘ “المزيج التسويقي ”ستعتمد حصة السوق الخاصة بك بشكل آبير على •.بتناول المزيج التسويقي بمزيد من التفصيل في الجلسة القادمة

الرئيسيين الذي ستقوم باستخدامه، آرر مراجعة نقاط القوة والضعف لدى منافسيك “المزيج التسويقي ”عندما تقرر نوع •. تبين اللمحة المختصرة عن منافسيك نقاط قوتهم وضعفهم . مقارنة بك

.اء منتجاتك وخدماتك وعددهم فكر في سبب انجذاب الزبائن المحتملين الى أقسام السوق الخاص بك لشر •

وعندما تقوم بتحديد . الذي من المرجح أن تفوز به و على هذا األساس، قم بإجراء تقديرا معتدًال لحصة السوق اإلجمالي و •. حجم السوق الفعال الخاص بك حصتك التقريبية من السوق، سيكون بإمكانك تحديد

4c. Estimate Your Effective Marketقّيم السوق الفّعال . جـ 4

78

Estimate your effective market size قم بتخمين حجم السوق الفعال الخاص بك – 3الخطوة رقم صة السوق التي من المرجح فوزك بها، يمكنك اآلن عندما تقوم بإآمال حساب السوق اإلجمالي لمنتجاتك وخدماتك، وتحديد ح

. حساب السوق الفعال الخاص بك بسهولة ل الخاص بمعمل الناصرية إلنتاج المالبس المحليةاتقدير السوق الفع

مالبس األطفال

مالبس النساء المنتج قطاع السوق

600 300في حجم السوقإجمالي

مدينة الناصرية

15% 15%حصة السوق الخاصة بي

)استنادا الى البحث(

90 45 الشهريلعاالسوق الف

السوق الذي بإمكان مشروعي أن يخدمه بشكل مباشر

6,000 2,950حجم السوق في إجمالي

محافظة ذي قار

8% 8%حصة السوق الخاصة بي

)استنادا الى البحث(

480 236 الشهريلاالسوق الفع

السوق الذي بعجز مشروعي عن خدمته بشكل مباشر

570 281 الشهريلالسوق الفعاحجم إجمالي

4d. Estimate Your Effective Marketقّيم السوق الفّعال . د4

79

أية أسئلة؟Questions?

80

المزيج التسويقي

The Marketing Mix

The Marketing Mixالمزيج التسويقي

81

82

:األرباح فإنك تحتاج إلى من أجل أن يكون لديك مشروع ناجح و تزداد مبيعاتك و تجني المزيد من

من هم الزبائن الذين سيقوم مشروعك بالبيع لهم؟ The customers your business will sell to?

أو خدمات يريدها و يحتاجها الناس Productsمنتجات أن يكون لديك

يستطيع زبائنك دفعها مقابل الجودة التي Priceبأسعار أن تبيع منتجاتك و خدماتك تقدمها إليهم

لمشروعك حيث يستطيع زبائنك الوصول بسهولة إلى منتجاتك Placeمكانًا أن تجد .كوخدماتك، وأن تحدد أفضل طرق التوزيع الستخدامها لغرض الوصول لزبائن

المالئمة لجذب زبائنك نحو شراء منتجاتك Promotionالترويجية أن تستخدم الوسائل .قم بعرض واإلعالن عن منتجاتك آي يعلم اناس آثيرون عنها . وخدماتك

The Marketing Mix .1المزيج التسويقي . 1

83

84

Product .1المنتجات . 1

. يفضل الزبائن مشروعك في السوق إذا ما وفرت لهم ما يريدون•

. سيشتري الزبائن من مشروعك إذا قمت بتلبية احتياجاتهم•

. يجب أن يكون لمشروعك سمة إضافية تميزك عن المنافسة•

المزيد من الخيارات التي ال يقدمها السوق- خدمات إضافية تزيد من مصداقية مشروعك- تزيد من مصداقيتكwritten guarantees ضمانات مكتوبة - تحديثات وعروض جديدة للحفاظ على االهتمام وتعزيز والء الزبائن -. خدمات و منتجات جيدة ال تتوفر في السوق ويرغب الناس بدفع ثمنها-

The Marketing Mix المزيج التسويقي

85


86

يعد تحديد السعر أصعب و أهم مهمة بإمكانها أن تؤثر على مبيعاتك •

يجب أن يكون السعر منخفضًا بشكل يجذب اهتمام الزبائن •

يجب أن يكون السعر مرتفعًا بشكل آاٍف آي يحقق لمشروعك الربح •

. تأآد من تغيير الوسيلة التي تتبعها عندما ال تفلح في تحقيق أهدافك . لكل وسيلة مميزاتها ومساوئها :إستراتيجيات وضع التسعيرة

حساب نسبة من التكلفة الكلية : Mark-up نسبة عائد المساهمة رفع األسعار عندما يتجاوز الطلب مستوى العرض : Demand and Supply العرض والطلب

. جعل األسعار أدنى من أسعار منافسيك للحصول على حصة السوق : Competitive التنافس تخفيضات العيد (، التخفيضات الموسمية )أشتري قطعتين تحصل على واحدة مجاناً (الكمية : Discount التخفيضات تخفيضات لهذا اليوم % 50أو ! تخفيضات خالل االسبوعين القادمين % 50(، التخفيضات المحددة بفترة زمنية %)25%)10ادفع نقدًا وأحصل على حسم بنسبة ( ، تخفيضات الدفع نقدًا !!)فقط

Price .2السعر . 2


87


88

. Distribution لتوزيع منتجاتك وخدماتك مها وهو الموقع الفعلي لمشروعك في السوق إلى جانب الوسيلة التي تستخد •

. سيؤثر موقع المشروع الخاص بك على المبيعات والتوزيع بصورة مباشرة •

. التي ستستخدمها لغرض الوصول الى سوقك الفعال الذي تطمح إليه Distributionوسائل التوزيع حدد أفضل •

:Distribution Methods وسائل رئيسية للتوزيع 3 أدناه •

. أي أن تتوجه نحو الزبون بشكل مباشر لغرض عرض منتجاتك وخدماتك : Direct البيع المباشر .أي أن تستخدم مشروعًا آخر يبيع بشكل مباشر لزبونك : Retailالبيع بالمفرد وسيلة البيع وهو المشروع الذي يقوم بعمليات البيع لمشاريع أخرى تقوم باستخدام :Wholesaleالبيع بالجملة

. المباشر لزبونك

Place .3المكان . 3


89


90

ار جيدة ومع ذلك فإن مبيعاتك غير جيدة بسبب عدم من الممكن أن تمتلك منتجات وخدمات ممتازة، والموقع المثالي، وأسع •. وجود الترويج المناسب

. ال يمكن أن تجلس وتنتظر زبائنك بل ينبغي عليك أن تجتذبهم •

.Promotion Mix بالمزيج الترويجي ما يسمى حدد أفضل طريقة ترويج تمكنك من الوصول الى السوق الفاعلة، أدناه •

.والتلفاز العالمات والملصقات والكراسات واللوحات والنشرات والصحف والراديو :Advertisement االعالن عرض التخفيضات والعالمات وواجهة الغالف واألسعار والخيارات :Sales Promotion ترويج المبيعات

.حات االعالنات الكبيرة ونماذج من المنتج توزع مجانًا وعرض يتضمن آيفية استخدام المنتج ولو نشرها، وما يتناقله الناس االستفادة من االعالم آالصحف والمجالت والتي ال تدفع المال مقابل :Publicity الدعاية

. الدعاية أآثر تأثيرًا نظرًا لمصداقيتها عند الناس . من مديح للمنتج ولمشروعك آالسمعة الطيبة أو السيئة للمشروع اعمل على تحسين مهاراتك إلآمال الصفقات وتعرف اآثر على منتجاتك :Salespersonموظف المبيعات

توسيع االمتداد الجغرافي لعملك عن طريق والخدمات التي تقدمها وآن قادرا على التحدث والتفاوض بخصوص السعر و .تعيين اخرين لغرض الترآيز على الجهود المبذولة في مبيعات المشروع

Promotion .4الترويج . 4


91

رق باستخدام دراسة االمثلة او االفكار التي راجعتها المجموعات حول الط : تمرين للمجموعة المجموعة يطرحون افكارهم المختلفة التي راجعتها خالل الدورة التدريبية االولى ، اجعل افراد

. ن العمل حول الطرق االآثر فاعلية للترويج او بيع منتجاتهم لمثل هذا النوع م

التي سوف هذا النقاش سوف يساعدهم على وصف قسم التسويق لخطط العمل واألساليب .يستخدمونها لتسويق وبيع منتجاتهم او خدماتهم التي سيقدمها عملهم

الترويج.4

ترآيبة السوق

92


93



اليوم الثالث من ايام الورشة الخمسة اليوم الثالث من ايام الورشة الخمسة

Workshop Workshop -- Day ThreeDay Three

94

The fundamentals of a successful businessأسس مشروع ناجح •. بشكل ناجح النشاطات التي تحتاج إلى القيام بها من أجل إدارة المشروع الخاص بك -

The activities that you need to carry out to run your business successfully.Buying Business Needsآيف تشتري احتياجات مشروعك -.Costing and Controlling Your Costsاحتساب التكاليف والتحكم بها -.Controlling Your Stockالتحكم بالبضاعة المخزونة -

االحتفاظ بالسجالت الخاصة بالمشاريع الصغيرة • Record Keeping for micro and small businesses

وذلك من أجل السيطرة على التدفق النقدي في المشروع الخاص بك -

من خالل فكرة مشروعك “ امكانية تحقيق الربح ”• The ‘Profitability Potential’ of your business idea

– Objectives اليوم الثالث –األهداف Day Three :في نهاية هذه الجلسة ستكتسب فهمًا جيدًا لما يلي

95

أساسيات المشروع

Business Fundamentals

96

فإذا لم تقم بتنظيم المشروع . بها بشكل صحيحمن أجل إدارة مشروع ناجح، فإنك تحتاج إلى إدارة النشاطات التي تقوم ك عندما تقوم بجمع آل المعلومات المتعلقة بزبائنك المحتملين، ومنافسي . الخاص بك بشكل جيد، فإنه سيفشل وستخسر نقودك

تفكير باألشياء المختلفة التي يجب عليك القيام بها وتكون فكرة جيدة حول المشروع الذي ترغب إنشاءه، فإنك ستحتاج إلى ال .من أجل جعل مشروعك يعمل بشكل جيد و يحقق األرباح

1a. Organize Your Businessنظم مشروعك . أ1

: مشروع الخاص بك هناك نشاطات عديدة تحتاج إلى القيام بها من أجل اإلدارة الناجحة لل . شراء و نقل وخزن المنتجات والبضائع

. ترتيب وتحضير الحيز الذي يشغله المشروع الخاص بك ة في تغيير األسعار عند قرر األسعار التي ستطلبها مقابل منتجاتك وخدماتك، وليكن لديك الرغب

.الحاجة ’customer service‘“ خدمة زبائن ”قم باجتذاب زبائنك عبر المعاملة الحسنة وتوفير

. جيدة.احتفظ بسجالت موثقة عن مبيعاتك والتكلفة

97

:ع الخاص بك النشاطات التي تحتاج إلى القيام بها من أجل اإلدارة الناجحة للمشرو

صول أحتفظ بعالقات جيدة مع مجهزيك وقم بالتفاوض على األسعار من أجل الح . على صفقة جيدة

. سدد فواتيرك وأجور مجهزيك في الوقت المحدد . قدم لعمالك وموظفيك اإلرشاد واإلشراف الجيد

. اص بك آن مبدعًا وأتبع األساليب الجديدة في اإلعالن والترويج للمشروع الخ الخاصة بك بشكل financial statements الكشوفات المالية قم بإعداد

راء منتظم من أجل معرفة وضعك المالي و معرفة المواضع التي تحتاج إلى إج . التحسينات عليها

قم آونك صاحب المشروع تعتبر الموظف الرئيسي للمشروع الخاص بك، ، وليكن حسابك المصرفي الشخصي منفصًال عن الحساب بتخصيص راتبًا لك

. الخاص بالمشروع

عك من شارك في دورات تدريبية إضافية وأطلب النصح من المستشار الخاص بمشرو .أجل تعزيز مهاراتك اإلدارية

1b. Organize Your Businessنظم مشروعك . ب1

98

2a. Buying Business Needs شراء احتياجات مشروعك . أ2

ستحتاج إلى أن تضع استثمارك في المشروع الخاص بك قبل أن يكون بإمكانك بدء البيع، فقد تحتاج الى المعدات والمنتج النهائي والمواد

أن تشتري بحكمة هو أمر أساسي لنجاح المشروع الخاص بك . الخ. ..الخام: من مستلزمات الشراء بحكمة هي . وتحقيق أرباح أآثر وسيتطور مشروعك

شروعك تحتاج إلى شراء البضائع ذات النوعية الجيدة والمواد الخام من أجل م وزبائنك

ال . نك قم بشراء الكمية المطلوبة التي تحتاجها من أجل تلبية احتياجات زبائ . تشتري أآثر وال أقل

على السعر قبل الشراء، وأشتري البضائع التي negotiateبالتفاوض قم . بإمكان مشروعك تحمل تكلفتها فقط والتي يرغب زبائنك بشرائها

قم بشراء احتياجات وبضائع مشروعك في الوقت المناسب، ال تتعجل وال .تتأخر

من أجل اإلدارة الناجحة لمشروعك، فإنك تحتاج إلى االستمرار بالتعلم .وتحسين مهارات إدارة مشروعك

99

من أجل نجاح و آفاءة المشروع الخاص بك فإن من الضروري تتضمن . أن يكون لديك نظام منتظم لشراء ما يحتاجه مشروعك

أهم النشاطات اليومية التي تحتاج إلى القيام بها آي يكون لديك :نظام شراء منتظم

قبل customer needsاحتياجات زبائنك تحتاج إلى معرفة عبر إجراء بحث السوق الخاص بك، يجب أن . أن تقوم بالشراء

يكون بإمكانك معرفة العالمات التجارية واألحجام والكميات التي .يرغب بها زبائنك

تحتاج إلى معرفة من أين وممن ستشتري احتياجاتك، و من سيقدم قم بوضع . أفضل األسعار للبضائع التي ستشتريها شراءها

عبر طرح األسئلة على المجهزين ’Inquiries‘“ الطلبيات ”.والحظ إجاباتهم ومن ثم قرر من سيعطيك العرض األفضل

2b. Buying Business Needs شراء احتياجات مشروعك . ب2

100

بشكل مكتوب ’quotation‘“ عروض األسعار ”أطلب من مجهزيك أن يقدموا لك يد، مما سيعطيك معلومات مفصلة حول نوع البضاعة، واألسعار، و شروط التسد

قرارا وشروط ايصال البضائع، و أي شروط أخرى تحتاج إلى معرفتها قبل اتخاذ .بالشراء

استنادا إلى العرض الذي تختاره ’purchasing order‘“ طلب الشراء ”ضع . والذي سيكون ذا أفضل قيمة لمشروعك

. من مجهزيك ’invoices‘“ الفواتير ” و’deliveries‘“ التسليم ”راجع شروط التي طلبت تحتاج إلى أن تتأآد من أنك قد استلمت البضائع حسب النوعية والكمية

.’delivery note‘“ إشعار التسليم ”شراءها وقارن ذلك مع دوما من مجهزيك بعد أي عملية تسديد تقوم بها سواء ’receipt‘“ االيصاالت ”أطلب

. أآانت نقدًا أو عبر الصكوك أو باستخدام االعتماد . مشروعك احتفظ بسجالت موثقة لجميع عمليات الشراء وجميع األموال التي يكلفها

ضع جميع اإلشعارات الخاصة بمشروعك في ملف بشكل مالئم وأآتب جميع يسمى السجل الخاص . ’record books‘“ السجالت ”التفاصيل في

.’stock record books‘“ سجل المخزون ”بالمشتريات

2c. Buying Business Needs شراء احتياجات مشروعك . جـ2

101

3a. Costing and Controlling Your Costsاحتساب التكاليف والتحكم بها . أ3

، وتعتمد أرباح المشروع الخاص بك بشكل ’costs‘“ تكاليف ”لكل مشروع ولذلك يعد احتساب . آبير على قدرتك على التحكم بالتكلفة بأفضل طريقة فعالة

. كالتكاليف بشكل مالئم أمرًا أساسيًا في عملية تحسين المشروع الخاص ب : يتضمن االحتساب االمثل للتكلفة ما يلي

correct pricesوضع األسعار الصحيحة controlling business costsتقليل التكاليف الخاصة بمشروعك

.والتحكم بها من دون تعريض النوعية الواصلة للزبائن للخطر ند وضع تحتاج الى أن تأخذ بعين االعتبار جميع التكاليف المتعلقة بمشروعك ع

. أسعار منتجاتك وخدماتك واتخاذ أفضل القرارات planningعليك بأن تضع الخطط المستقبلية

. المتعلقة بالمشروع

انتقي الخيارات . ة ممكنةأن النشاط المرتبط بالكلفة هو أن تعطي اقصى حد من اإلنتاج بأقل آلف .التي تحقق أهداف مشروعك بأقل تكلفة ممكنة

102

:يام بها من أجل أن يكون لديك نظام تكلفة آفوء تتضمن إن أهم األشياء التي يجب أخذها بعين االعتبار، والتي تحتاج إلى الق

“ التكلفة المباشرة ”أو خدماتك، وتسمى هذه حساب آلفة شراء آل مادة ستقوم ببيعها أو استخدامها في صنع منتجاتك ‘direct costs’.

بطة بالمشروع الخاص بك، واألجور والرواتب وآلفة احسب وتحكم بالتكلفة الثابتة والتي تتضمن النفقات االعتيادية المرت . الخاصة بك ’indirect costs‘“ التكلفة الغير مباشرة ”وتسمى هذه . الخ ... . اإلعالن والترويج

discounts والحسومات special offers حافظ على التواصل مع مختلف المجهزين لمعرفة العروض الخاصة ! the best deals آن متأهبًا دومًا للحصول على أفضل الصفقات . والتغير في األسعار

تكلفة البضاعة المنتجة Cost of finished goods=

السعر الذي تدفعه مقابل البضاعة والمواد

“تكلفة مباشرة ”Direct Costs

تكلفة األمور المرتبطة الثابتة بالتكلفة

“التكلفة الغير مباشرة ”Indirect Costs

+

3b. Costing and Controlling Your Costsاحتساب التكاليف والتحكم بها . ب3

103

4a. Controlling Your Stockالتحكم بالبضاعة المخزونة . أ4

ن أجل هو جميع البضائع أو قطع الغيار أو المواد التي يحتفظ بها مشروعك م Your Stock“ المخزون”:تمتلك المشاريع المختلفة أنواعا مختلفة من المخزون مثل . صنع أو بيع المنتجات أو الخدمات

ستحتاج إلى ، retail businessإذا آان مشروعك يهتم بالبيع بالتجزئة .االحتفاظ بالبضاعة التي ستشتريها او ستبيعها

ستحتفظ ، manufacturing businessإذا آان مشروعًا تصنيعيًا ضافة الى بالمواد األولية التي تستعمل من أجل صنع المنتجات وقطع الغيار باإل

.المواد المكتملة و الجاهزة للبيع ، service providing businessأما إذا آنت تدير مشروعا خدميًا

.خدمةستحتفظ بمخزون البضاعة أو المواد التي بإمكانك استخدامها لتقديم ال

ولذلك فإنك بحاجة . لمخزونك قيمته التي تستحق األموال التي تم دفعها مقابل شراؤه .إلى التحكم به بحكمة واستخدام أسلوب فعال من حيث التكلفة

104

:التحكم بالمخزون يعني تنظيم الطريقة التي تقوم عبرها بـ

تأآد من أن الكمية ، receive your stockاستالم مخزونك .’purchasing order‘“ طلب الشراء ”والنوعية تتطابقان مع

في السجل الخاص ،record your stockتسجيل مخزونك .بالمخزون

.store your stock properlyحفظ مخزونك بشكل مالئم . بشكل يجذب زبائنك ترتيب المخزون والبضاعة المعروضة،

بشكل منتظم حتى ال check your stockالتأآد من مخزونك .تنفد منك أي مادة

. عند الحاجة re-order your stockأعادة ترتيب مخزونك

لن . منتظمةقم بتنظيم عمليات إعادة الترتيب للمخزون الخاص بك وتأآد منه بصورة !خسر مشروعك يسعد الزبائن إذا ما نفدت المادة التي يريدونها، وستخسرهم وبذلك ست

4b. Controlling Your Stockالتحكم بالبضاعة المخزونة . ب4

105


106

أساسيات المشروع الناجح

Essentials of a Successful Business Lifecycle

107

قود من أجله الزبائن الذين يرغبون أو يحتاجون إلى ما يقدمه مشروعك ويدفعون الن : Market السوق 1.

أي المعدات المستخدمة من أجل صنع المنتج أو تقديم الخدمات :Machines and Toolsالمكائن واألدوات 2..للزبائن

ي يرغب جميع األشخاص المعنيين في عملية صنع المنتجات أو تقديم الخدمات الت : Manpowerاليد العاملة 3..بها الزبائن

لمنتجات أو الخدمات وهي المواد األولية التي تحتاجها من أجل صنع البضاعة المكتملة أو ا : Materialالمواد 4.. التي يرغب بها زبائنك

.عالهسواء النقد أو حساب االعتماد من أجل الحصول على جميع ما هو مذآور أ : Moneyالمال 5.

.العمليات التي تتخذ من أجل إدارة المشروع بكفاءة : Management االدارة6.

أساسيات المشروع Essentials of a Business, The 6 Ms

.آل مشروع يحتاج إلى هذه األساسيات الستة من أجل نجاحه مشروعه

108

استثمر مالك Invest your own money

دفع ثمن المعدات والمكائن Pay for equipment and machines

دفع ثمن المواد والسلع االستهالآية للمجهزين

Pay Suppliers

دفع األجور والتكاليف األخرى Pay for wages and costs

تخصيص راتب لك Pay yourself a salary

بيع منتجاتك وخدماتك من أجل )المال( تحقيق األرباح

Sell your products

البداية Start

خدماتك توسيع انتاجك او Expand your production

or services

دورة العمل في المشروع

THE BUSINESS LIFECYCLE

109

عك رومش

ي ة فاملالع

يد ال

عك رومش

ي ة فاملالع

يد ال ص بك

السوق الخاص بك

السوق الخا

دي لماح اربال

دي لماح اربال

رةإلداا

رةإلداا

المالالمال

المالالمال

العملالعمل

المنتجاتالمنتجاتالعالم المرتبط بمشروعك العالم المرتبط بمشروعك

المجهزينالمجهزين

مرستثالم

ل لماا

مرستثالم

ل لماا

أنت، مالك المشروع أنت، مالك المشروع

ئنمكاال

ئنمكاال

وادالم

وادمالالم

المالال

أساسيات العمل الستة وهي تعمل معاً

6 Essentials at Work

110

أسئلة؟

111

نظام مسك السجالت

Record Keeping System

112

Record Keeping System .5نظام مسك السجالت . 5

يحتاج آل مشروع إلى نظام من أجل متابعة حرآة .المال

إن النظام الذي سيتم شرحه في هذا القسم هو طريقة بسيطة لمسك السجالت والدفاتر المالية والتي تعد مالئمة

.للمشاريع الصغيرة

يمكن بدء هذا النظام باستخدام سجالت يمكنك أن تجدها في أي مكتبة أو عبر استخدام الصيغ الموجودة في هذا

.القسم

إن أبسط أشكال أنظمة إعداد السجالت هو ذلك الذي .يعمل على أساس المدفوعات النقدية حصراً

113

1a. Determine the opening balance تحديد الرصيد األولي . أ1

السجالت لشهر كانون الثانيمسك نظام -محل البصرة للمالبس الرصيد

Balanceالنقد الخارج

Money Outالنقد الداخلMoney In

التفاصيلDetails

التاريخDate

ع.د100.000 opening الرصيد األولي

balance 1 الثاني كانون

سيكون . أحسب المال الذي تمتلكه في صندوق النقد الخاص بمشروعك سجل هذه . opening balanceإجمالي النقد الرصيد األولي

.balance والرصيد detailsالمعلومات تحت خانة التفاصيل

114





التاريخDate

ع. د100.000 الثاني كانون opening balance 1 الرصيد األولي

ع. د120.000 ع.د 20.000 2= إجمالي الفساتين الخضراء المباعة الثاني كانون 1

: وفي هذا المثال . لكل عملية بيع، يجب تحديث الرصيد في السجل

دينار عراقي 100000= الرصيد السابق دينار عراقي 20000= النقد الداخل

ألف دينار عراقي 120 = الرصيد

في آل مرة يدخل المال إلى مشروعك من بيع المنتجات أو الخدمات، يتم تسجيل ذلك تحت خانة

. النقد الداخل

1b. Determine the opening balance تحديد الرصيد األول . ب1

115

بيع في المشروع الخاص إذا آان لديك أآثر من نوع واحد من المنتجات أو الخدمات المعروضة لل .بك، ضع حسابًا لكل نوع منها بنفس الطريقة الموضحة في المثال السابق





التاريخDate

ع. د100,000 الثاني كانون-opening balance 01 الرصيد األولي

ع. د120,000 ع.د20.000 2= إجمالي الفساتين الخضراء المباعة الثاني كانون-01

ع. د150,000 ع.د30.000 4= إجمالي فساتين األطفال الوردية المباعة الثاني كانون-01

ع. د210,000 ع.د60.000 6= إجمالي الفساتين الزرقاء المباعة الثاني كانون-01

.2a. Account for money coming into the business الحساب الخاص بالنقد الداخل إلى المشروع . أ2

116





التاريخDate

ع. د100,000 الرصيد األولي الثاني كانون-01

ع. د120,000 .ع. د20,000 2= إجمالي الفساتين الخضراء المباعة الثاني كانون-01

ع. د150,000 .ع. د30,000 4= إجمالي فساتين األطفال الوردية المباعة الثاني كانون-01

ع. د210,000 .ع. د60,000 6= إجمالي الفساتين الزرقاء المباعة الثاني كانون-01

ع. د170،000 .ع. د40,000 شراء مواد لخياطة الفساتين الثاني كانون-01

: في هذا المثال

ألف دينار عراقي 210= الرصيد السابق آالف دينار عراقي 40 -= آلفة شراء المواد ألف دينار عراقي 170= الرصيد الحالي

في آل مرة يخرج المال من المشروع من أجل تسديد ثمن المواد أو .دفع النفقات، يجب تسجيل هذه المعلومات في خانة النقد الخارج

أي قيمة يتم تسجيلها في خانة النقد الخارج يتم طرحها من . الرصيد السابق لها من أجل إيجاد الرصيد الحالي

.2a. Account for money coming into the business الحساب الخاص بالنقد الداخل إلى المشروع . أ2

117

.3a. Account for money going out of the businessالحساب الخاص بالنقد الخارج من المشروع . أ3





التاريخDate

ع. د100,000 الرصيد األولي الثاني كانون-01

ع. د120,000 ع.د20,000 2= إجمالي الفساتين الخضراء المباعة الثاني كانون-01

ع. د150,000 ع.د30,000 4= إجمالي فساتين األطفال الوردية المباعة الثاني كانون-01

ع. د210,000 ع.د60,000 6= إجمالي الفساتين الزرقاء المباعة الثاني كانون-01

ع. د170,000 ع.د 40,000 شراء مواد لخياطة الفساتين الثاني كانون-01

.ع.د160,000 ع.د 10,000 شرراء تجهيزات مكتبية الثاني كانون-01

.ع.د150,000 ع.د10,000 تسديد أجور خدمة التوصيل الثاني كانون-01

التي يتم دفعها في ذلك اليوم expenseقم بوضع حساب ألي من النفقات .بنفس الطريقة الموضحة في المثال السابق

118

السجالت لشهر كانون الثانيمسك نظام -محل البصرة للمالبس

الرصيدBalance

النقد الخارجMoney Out

النقد الداخلMoney In


التاريخDate

.ع. د2,220,000 .ع. د20,000 2= إجمالي الفساتين الخضراء المباعة الثاني كانون30

.ع.د2,250,000 .ع.د30,000 4= إجمالي فساتين األطفال الوردية المباعة الثاني كانون30

.ع.د2,310,000 .ع.د60,000 6= إجمالي الفساتين الزرقاء المباعة الثاني كانون30

.ع.د2,390,000 .ع.د80,000 8= إجمالي الفساتين الزرقاء المباعة الثاني كانون31

.ع.د2,290,000 .ع.د100,000 دفع الكهرباء ووقود الغاز الثاني كانون-31

.ع.د1,490,000 .ع.د800,000 دفع اإليجار الثاني كانون-31

.ع.د1,090,000 .ع.د400,000 دفع راتب صاحب المشروع الثاني كانون-31

.ع.د1,300,000 .ع.د190.000 ةلغ اإلجمالياالمب الثاني كانون31

.ع.د1,090,000 الثاني كانون 31 الشهر التاليرصيدل إلى وقنالحساب الم

و يتم نقل هذا المبلغ من . مع نهاية الشهر قم بجمع المبالغ اإلجمالية للنقد الداخل والخارج التالي الرصيد في اليوم األخير من الشهر الحالي إلى اليوم األول من الشهر

.Account for money going into and out of the business .4الحساب الخاص بالنقد الداخل والخارج من المشروع . 4

119


120

إمكانية تحقيق األرباح

Profitability Potential

121

: تعتمد امكانية تحقيق األرباح لمشروعك على

عدد منتجاتك او خدماتك التي تستطيع بيعها بشكل منتظم 1.

السعر الذي بإمكانك ان تعرض به منتجاتك أو خدماتك في 2.السوق

القدرة على جذب الزبائن وتأمين موضع خاص بك في السوق 3.

آلفة إنتاج وبيع منتجاتك وخدماتك في السوق 4.

. ن يعطيك فكرة جيدة عن أرباحك المتوقعة يقوم التقييم أعاله بحساب حجم السوق الفعال المتوقع، و من الممكن أ

امكانية تحقيق األرباح من فكرة مشروعك . 11. Profitability Potential of Your ‘Business Idea’

122

وهو – Marketing Mixالمزيج التسويقي • Productمنتجك مجموعة تتكون من نوعية

وطريقة Placeالمكان وPriceوالسعر إليصاله إلى زبائنك من Promotionالترويج

.أجل الحصول على موضع متين في السوق آمية – Marketing Planخطة التسويق •

المنتجات والخدمات التي ستقوم ببيعها شهريًا والوسائل التي ستقوم باستخدامها لتحقيق هذه

. الكمية

سيساعدك مزيج التسويق وخطة التسويق على حساب أرباحك المتوقعة

امكانية تحقيق األرباح من فكرة مشروعك . 22. Profitability Potential of Your ‘Business Idea’

123

وعندما أعلن . آان علي يعمل آخباز في إحدى المخابزصاحب المخبز بأنه سينتقل إلى الجنوب وإلى محافظة البصرة بالتحديد خالل األشهر الثالثة القادمة، شعر علي بأنه سيكون بحاجة الى العمل في مخبز جديد، لذا قرر أن

. يفتتح مخبز خاص به في حي الرشيد

أشهر قبل إغالق المخبز 3علم علي أن عليه قضاء وأراد أن يتأآد من التخطيط لكل شئ قبل انقضاء . الحالي

.األشهر الثالثة مع ادخار أموال آافية الفتتاح مخبزه علي يريد أن يعرف إذا آان قادرا على إدامة العمل قبل

قرر معرفة الدخل الذي سيعود عليه متساويا مع . التخطيط التكاليف والمصاريف آي يتجنب الخسارة آذلك االرباح

.المتوقعة من العمل

Ali’s Storyقصة علي

هل يمكنك مساعدة علي في إعداد بياناته المالية؟

124

=

حساب نقطة التعادل وتوقع الربح الصافي

الربح الصافي دخل المبيعات المتوقع المتوقع تكاليف المواد

- المتوقعة آمية المال المتوفرة المتبقية بعد دفع تكاليف المواد : الربح المتوقع

والتشغيل

-تكاليف التشغيل المتوقعة

دخل المبيعات المطلوب والذي يساوي مجموع تكاليف المواد : نقطة التعادل وتكاليف التشغيل

آلفة المواد المتوقعة + الكلفة التشغيلية المتوقعة =دخل المبيعات المطلوب =نقطة التعادل

125

. ملك تقدير تكاليف شراء المواد من المجهز او المصنع والتي ستحتاجها في ع •بيعها حدد المجهزين او المصنعين للمنتجات التي سيقوم عملك بخزنها وإعادة •.وعيات المعروضة احصل على عروض مسعرة من المواد التي حددتها وقارن بين االسعار والن •الن طلب آميات آبيرة سوف يمكنك من . استخدم تحليل المزيج التسويقي لطلب الكمية التي ستطلبها للخزن •

. المفاوضة على السعر والحصول على خصم . قارن العروض المسعرة النهائية بعد المفاوضات واختار االنسب لعملك •

خطوات احتساب تكاليف المواد المتوقعة تكاليف المواد بشكل عام بغض النظر عن نوع العمل : 1الخطوة

خطوات احتساب المواد المتوقعة

تكاليف المواد المتوقعة

126

خطوات حساب المواد المتوقعة

اجمع آافة تكاليف المواد التي تخطط الستخدامها : 3الخطوة رقم التكاليف المتوقعة

اجمالي التكاليف المتوقعة شهريا عدد المبيعات المتوقعة في الشهر آلفة المجموعة المنتج

3000 د.ع. -1,125,000 الصمون (7صمونات) د.ع. -3751500 د.ع. -562,500 الصمون الفرنسي (7صمونات) د.ع. -3751500 د.ع. -562,500 العيش اللبناني (7قطع) د.ع. -375

3000 د.ع. -1,125,000 الخبز (7قطع) د.ع. -375الكلفة الشهرية المتوقعة للمواد د.ع. -3,375,000

الكلفة الشهرية المتوقعة للمواد في مخبز الرشيد

127

.قم بتقدير التكاليف التشغيلية الهامة للشهر الواحد : 4الخطوة رقم

خطوات حساب التكاليف المتوقعة . 2

تكاليف التشغيل المتوقعة

المجمل الشهري الوصف

ايجار المحل د.ع. -400,000الكهرباء، الماء، الوقود د.ع. -150,000الهاتف د.ع. -50,000

رواتب العمال د.ع. -2,000,000الراتب الشهري الشخصي د.ع. -1,500,000

مصاريف النقل لشراء المواد د.ع. -100,000مصاريف الدعاية د.ع. -200,000التكاليف المالية د.ع. -125,000مصاريف غير منظورة د.ع. -175,000

تكاليف التشغيل د.ع. -4,700,000

التكاليف التشغيلية الشهرية لمخبز الرشيد

128

حساب نقطة التعادل المتوقعة

3,375,000 . ع .د + .ع.د 4,700,000 =

.ع.د 8,075,000 =

تكاليف المواد + المتوقعة تكاليف التشغيل

المتوقعة =إيراد المبيعات المطلوب =نقطة التعادل

إيراد المبيعات المطلوب =نقطة التعادل

إيراد المبيعات المطلوب =نقطة التعادل

129

اعتمادا على المعرفة بالسوق وتقدير إيراد المبيعات المطلوب وصوال : تقدير نقطة التعادل إلى نقطة التعادل

خطوات حساب دخل المبيعات المتوقع

المجمل الشهري المبيعات المتوقعة السعر المتوقع للمجموعة المنتج

2,250 د.ع. 2,812,500 الصمون ( 7 صمونات) د.ع. 1,2501,100 د.ع. 1,375,000 صمون فرنسي ( 7 صمونات) د.ع. 1,2501,100 د.ع. 1,375,000 العيش اللبناني (7قطعة) د.ع. 1,2502,250 د.ع. 2,812,500 الخبز ( 7 قطعة) د.ع. 1,250إيراد المبيعات الشهري للوصول إلى نقطة التعادل د.ع. 8,375,000

االيراد الشهري لمبيعات مخبز الرشيد

.ع.د 8,075,000 = إيراد المبيعات =نقطة التعادل المتوقع

130

=

حساب نقطة التعادل و صافي الربح المتوقع

-إيراد المبيعات المتوقعة الربح الصافي المتوقع -

+ إيراد المبيعات = المطلوب =نقطة التعادل

+ إيراد المبيعات = المطلوب =نقطة التعادل

تكاليف المواد تكاليف التشغيل المتوقعة المتوقعة

= .ع.د 4,700,000 -إيراد المبيعات المتوقع الربح الصافي المتوقع -3,375,000 . ع .د



3,375,000 .ع.د 4,700,000 . ع .د

131

اضف جميع المبيعات المتوقعة للشهر الواحد للمنتج او الخدمة : 2الخطوة في الشهر الواحد للمنتجات والخدمات معا

خطوات احتساب إيراد المبيعات

=المبيعات المتوقعة للمنتج

الكمية الشهرية المتوقعة أو الخدمة Xسعر المنتج أو الخدمة

المجمل الشهري المبيعات المتوقعة السعر المتوقع للمجموعة المنتج

2,500 د.ع. 3,125,000 الصمون ( 7 صمونات) د.ع. 1,2501,200 د.ع. 1,500,000 صمون فرنسي ( 7 صمونات) د.ع. 1,2501,200 د.ع. 1,500,000 العيش اللبناني (7قطعة) د.ع. 1,2502,500 د.ع. 3,125,000 الخبز ( 7 قطعة) د.ع. 1,250مجموع ايراد المبيعات المتوقعة في الشهر د.ع. 9,250,000


132

ارجع للنقاط التي جمعتها عن المنافسين خالل البحث التسويقي • الحظ االسعار التي وضعها منافسوك للمنتجات والخدمات •قارن نقاط القوة والضعف مع المنافسين •فكر بالمزيج التسويقي الذي سوف تستخدمه إلآمال العمل •ن من تحقيقها لتحقيق الربح في ضوء اعتمادا على ما تقدم قم بوضع تقدير لألسعار والكميات التي سوف تتمك •

معرفة تكاليف المواد والتشغيل

قدر االسعار والكميات التي ستحددها للمنتجات والخدمات : 1الخطوة

آن معتدال في وضع تقديرات االسعار والكميات

خطوات احتساب دخل المبيعات

إيراد المبيعات المتوقع

هو الفرق بين إيرادات المبيعات ناقصا : مجمل ربح المبيعات آلفة المواد

دع9,250,000 = – 3,375,000 .ع. ددع 5,875,000 = ربح المبيعات

نسبة مئوية لمجمل ربح ): عائد المساهمة (معدل زيادة السعرمبيعاتك مقارنة بإيراد مبيعاتك

= 100 x 5,875,000 دع معدل زيادة السعر 64% =دع 9,250,000

=

133

حساب الربح الصافي المتوقع

-إيراد المبيعات المتوقع الربح المتوقع حساب تكاليف - المواد المتوقعة

حساب التكاليف التشغيلية

= .ع.د 4,700,000 9,250,000الربح المتوقع .ع .د

=

- -صافي الربح

.ع 1,175,000 المتوقع

النسبة المئوية لصافي الربح مقارنة : هامش الربح بإيراد المبيعات

= 100 x 1,175,000 دعدع 9,250,000

هامش الربح 13% =

3,375,000 . ع .د

134

حساب نقطة التعادل : مراجعة

=ايراد المبيعات المطلوب =نقطة التعادل =ايراد المبيعات المطلوب =نقطة التعادل =ايراد المبيعات المطلوب =نقطة التعادل

++



3,375,000 .ع.د 4,700,000 . ع .د

.ع.د 8,075,000

135

صافي الربح المتوقع : مراجعة

= -إيراد المبيعات المتوقع الربح المتوقع تكاليف المواد - المتوقعة


= .ع.د 4,700,000 9,250,000الربح المتوقع - .ع .د -= .ع 1,175,000صافي الربح المتوقع

3,375,000 . ع .د

136

ايراد المبيعات- آلفة المواد

= مجمل ربح المبيعات- الكلف التشغيلية

= صافي الربح

صيغة آشف الدخلالفرق بين ايراد المبيعات وآلفة المواد المستخدمة في انتاج السلع والخدمات التي

سوف يتم بيعها

الفرق بين ربح المبيعات والكلف التشغيلية لقياس الربح مع الكلف للمواد والتشغيلية

والتمويل آمية الفائض النقدي الذي يمكن استخدامه إلعادة االستثمار في

العمل

آشف الدخل : 4مراجعة لليوم

= إيراد المبيعات صافي المتوقع - المتوقعة الكلف التشغيلية المتوقعة آلف المواد المتوقعة -

137


138



اليوم الرابع من ايام الورشة الخمسة اليوم الرابع من ايام الورشة الخمسة

Workshop Workshop -- Day FourDay Four

139

إعداد خطتك المالية Prepare Your Financial Plans

الفرق بين ايراد المبيعات ناقصا آلفة : مجمل ربح المبيعات المواد

= 9,250,000 ID – 3,375,000 ID= 5,875,000 ID مجمل ربح المبيعات

النسبة المئوية ) : نسبة عائد المساهمة (نسبة زيادة السعر لمجمل أرباح المبيعات مقارنة بإيراد المبيعات

= 100 x 5,875,000 ID نسبة زيادة السعر 64% =9,250,000 ID 140

=

حساب صافي الربح المتوقع : مراجعة

-ايراد المبيعات المتوقع الربح المتوقع الكلف التشغيلية المتوقعة آلف المواد المتوقعة -

= .ع.د 4,700,000 9,250,000الربح المتوقع - .ع .د -= .ع 1,175,000صافي الربح المتوقع

3,375,000 . ع .د

النسبة المئوية لصافي الربح مقارنة : هامش الربح بإيراد المبيعات

= 100 x 1,175,000 دعدع 9,250,000

هامش الربح 13% =

141

ايراد المبيعات- آلفة المواد

= مجمل ربح المبيعات- الكلف التشغيلية

= صافي الربح

صيغة آشف الدخلالفرق بين ايراد المبيعات وآلفة المواد المستخدمة في انتاج السلع والخدمات التي

سوف يتم بيعها

الفرق بين ربح المبيعات والكلف التشغيلية لقياس الربح مع الكلف للمواد والتشغيلية

والتمويل آمية الفائض النقدي الذي يمكن استخدامه إلعادة االستثمار في

العمل

آشف الدخل : 4مراجعة لليوم

= إيراد المبيعات صافي المتوقع - المتوقعة الكلف التشغيلية المتوقعة آلف المواد المتوقعة -

آشف الدخل Income Statement

143

ذا المثال نرى آشف دخل لمدة ثالثة اشهر ان آشف الدخل يقدم تصورا عن سير أي عمل خالل فترة زمنية معينة في ه

آشف الدخل

= الربح الصافي -دخل المبيعات المتوقع المتوقع تكاليف المواد -

المتوقعة تكاليف التشغيل

المتوقعة

مجموع 3 اشهر الشهر الثالث الشهر الثاني الشهر االول الوصفمجموع مبيعات 3 اشهرتطرح مجمل تكاليف الموادمجمل ربح المبيعاتتطرح تكاليف التشغيل

مجمل الربح الصافي د.ع. - د.ع. - د.ع. - د.ع. -

آشف الدخل لمخبز الرشيد - 3 اشهر

144

ة التعادل على االقل للشهر االول والثاني من سير العمل ، فان الهدف االدنى هو تحقيق نقط

تحضير آشف دخل للشهر االول والثاني

3,375,000 . ع .د + .ع.د 4,700,000 =

.ع.د 8,075,000 =

التكاليف المتوقعة + للمواد تكاليف التشغيل

المتوقعة =دخل المبيعات المطلوب =نقطة التعادل

دخل المبيعات المطلوب =نقطة التعادل

دخل المبيعات المطلوب =نقطة التعادل

145

استخدام المواد المتوقع

:دخل المبيعات للوصول الى نقطة التعادل صمونة2000= الصمون

صمونة1100= الصمون الفرنسي 1100= العيش اللبناني

2500=الخبز

المجموع الشهري آمية المبيعات المتوقعة خالل الشهر سعر انتاج الوحدة المنتج

3000 د.ع. -1,125,000 الصمون ( 7 قطع) د.ع. -3751500 د.ع. -562,500 الصمون الفرنسي (7 قطع) د.ع. -3751500 د.ع. -562,500 العيش اللبناني (7 قطع) د.ع. -375

3000 د.ع. -1,125,000 الخبز (7 قطع) د.ع. -375آلفة المواد د.ع. -3,375,000

الكلفة الشهرية للمواد المستخدمة في مخبز الرشيد

146

االستخدام المتوقع لتكاليف التشغيل

تذآر ايضا انه باستطاعتك تقليل آلف التشغيل للوصول الى نقطة التعادل

بالرغم من اننا نوصي بإبقاء جرد للمواد من الممكن ايضا تقليل آلفة المواد للوصول الى نقطة التعادل

المجموع الشهري الوصف

ايجار المحل د.ع. -400,000الكهرباء، الماء،الوقود د.ع. -150,000الهاتف د.ع. -50,000

رواتب العمال د.ع. -2,000,000الراتب الشخصي د.ع. -1,500,000

آلفة المواصالت لشراء المواد د.ع. -100,000تكاليف دعاية د.ع. -200,000تكاليف تمويل د.ع. -125,000تكاليف غير منظورة د.ع. -175,000

تكاليف التشغيل د.ع. -4,700,000

التكاليف الشهرية لتشغيل مخبز الرشيد

147

اعتمادا على معرفتك بالسوق قم بتقدير المبيعات المطلوبة للوصول إلى : تقدير نقطة التعادل نقطة التعادل

التكاليف المتوقعة للمواد في الشهر

آمية المبيعات المتوقعة للمنتج

االكلفة المتوقعة للوحدة المنتج

2,250 د.ع. 2,812,500 الصمون ( 7 قطع) د.ع. 1,2501,100 د.ع. 1,375,000 الصمون الفرنسي (7 قطع) د.ع. 1,2501,100 د.ع. 1,375,000 العيش اللبناني (7 قطع) د.ع. 1,2502,250 د.ع. 2,812,500 الخبز (7 قطع) د.ع. 1,250اجمالي ايراد المبيعات الشهري للوصول إلى نقطة التعادل د.ع. 8,375,000


.ع.د 8,075,000 = ايراد المبيعات المطلوب =نقطة التعادل

استخدام نقطة التعادل لحساب دخل المبيعات

148

في هذا المثال فأن هدف علي هو الوصول إلى نقطة التعادل . إن آشف الدخل يقدم تصورا عن سير العمل خالل فترة معينة من الوقت في الشهر االول والثاني

آشف الدخل

تكاليف المواد تكاليف التشغيل + المتوقعة

المتوقعة ايراد المبيعات

نقطة التعادل = المطلوب =

آشف الدخل لمخبز الرشيد - 3 اشهر مجموع 3 اشهر الشهر الثالث الشهر الثاني الشهر االول الوصف

مجموع ايراد المبيعات 3 اشهر د.ع. 8,375,000 د.ع. 8,375,000تطرح منها تكاليف المواد د.ع. 3,375,000 د.ع. 3,375,000مجمل ربح المبيعات د.ع. 5,000,000 د.ع. 5,000,000تطرح تكاليف التشغيل د.ع. 4,700,000 د.ع. 4,700,000

صافي الربح د.ع. 300,000 د.ع. 300,000

149

آذلك . خطط للوصول الى نقطة التعادل للشهر االول والثاني •آن مستعدا لتمويل العمل اذا لم تصل الى نقطة التعادل

اذا اجتزت نقطة التعادل وحققت الربح اعتبرها آمكافأة ألنه •من االفضل التقليل من التقديرات

اذا لم تصل الى نقطة التعادل فهذا ال يعني انك فشلت آريادي •يجب التذآر بأنه باإلضافة الى تقليل آمية المبيعات هناك •

طرق اخرى للوصول الى نقطة التعادل مثل تقليل زيادة .السعر ، اعادة جرد آلف المواد وآلف التشغيل

بعض الرياديين االآثر نجاحا لم يحققوا النجاح عندما باشروا بعملهم

آشف الدخل للشهر األول والثاني

150

تحضير دخل المبيعات

باستخدام قسم الربح الصافي من الدرس الماضي .خالل الشهر الثالث من العمل فأن الهدف هو تحقيق الربح

الربح المتوقع = تكاليف المواد --ايراد المبيعات المتوقع المتوقعة


الدخل الشهري لمبيعات مخبز الرشيد

السعر المتوقع •المنتج•للمجموعة

عدد الوحدات المباعة

االيراد الشهري للمنتج المباع

3,125,000 .ع. د2500 1,250 .ع. د)صمونات7(الصمون

1,500,000 .ع. د1200 1,250 .ع. د)صمونات7(الصمون الفرنسي

1,500,000 .ع. د1200 1,250 .ع. د)قطعة7(العيش اللبناني

3,125,000 .ع. د2500 1,250 .ع. د) قطعة7( الخبز

9,250,000 .ع.د االجمالي المتوقع إليراد المبيعات في الشهر

151

اتخذ علي الطريق اآلمن وتوقع الحصول على ربح خالل الشهر الثالث أشهر6 مع ذلك فأن علي استعد للوصول إلى نقطة التعادل خالل

آشف الدخل

= -ايراد المبيعات المتوقعة صافي الربح المتوقع تكاليف المواد -تكاليف التشغيل المتوقعة المتوقعة

آشف الدخل لمخبز الرشيد - 3 اشهر مجموع3 اشهر الشهر3 الشهر2 الشهر1 الوصف

مجموع ايراد مبيعات 3 اشهر د.ع. 8,375,000 د.ع. 8,375,000 د.ع. 9,250,000تطرح تكاليف المواد د.ع. 3,375,000 د.ع. 3,375,000 د.ع. 3,375,000مجمل ربح المبيعات د.ع. 5,000,000 د.ع. 5,000,000 د.ع. 5,875,000تطرح تكاليف التشغيل د.ع. 4,700,000 د.ع. 4,700,000 د.ع. 4,700,000صافي الربح د.ع. 300,000 د.ع. 300,000 د.ع. 1,175,000

152

اتخذ علي الطريق اآلمن وتوقع الحصول على ربح خالل الشهر الثالث أشهر6 مع ذلك فأن علي استعد للوصول إلى نقطة التعادل خالل

آشف الدخل

= -ايراد المبيعات المتوقع صافي الربح المتوقع تكاليف المواد - المتوقعة


آشف الدخل لمخبز الرشيد - 3 اشهر مجمل 3 اشهر الشهر 3 الشهر 2 الشهر 1 الوصف

مجموع مبيعات 3 اشهر د.ع. 8,375,000 د.ع. 8,375,000 د.ع. 9,250,000 د.ع. 26,000,000تطرح تكاليف المواد د.ع. 3,375,000 د.ع. 3,375,000 د.ع. 3,375,000 د.ع. 10,125,000مجمل ربح المبيعات د.ع. 5,000,000 د.ع. 5,000,000 د.ع. 5,875,000 د.ع. 15,875,000تطرح تكاليف التشغيل د.ع. 4,700,000 د.ع. 4,700,000 د.ع. 4,700,000 د.ع. 14,100,000صافي الربح د.ع. 300,000 د.ع. 300,000 د.ع. 1,175,000 د.ع. 1,775,000

153

تمرين للمجموعة

154

) تمرين للمجموعات ( أمأل آشف الدخل المفصل مجمل 3 اشهر الشهر3 الشهر2 الشهر1 الوصف

الصمون ( 7 قطع)الصمون الفرنسي (7 قطع)العيش اللبناني (7 قطع)

الخبز (7 قطع)مجمل دخل المبيعات

الصمون ( 7 قطع) د.ع. 1,125,000- د.ع. 1,125,000- د.ع. 1,125,000-الصمون الفرنسي (7 قطع) د.ع. 562,500- د.ع. 562,500- د.ع. 562,500-العيش اللبناني (7 قطع) د.ع. 562,500- د.ع. 562,500- د.ع. 562,500-الخبز (7 قطع) د.ع. 1,125,000- د.ع. 1,125,000- د.ع. 1,125,000-

ناقصا مجمل تكاليف الموادمجمل ربح المبيعات د.ع. - د.ع. - د.ع. - د.ع. -

ايجار المحل د.ع. 400,000- د.ع. 400,000- د.ع. 400,000-الهرباء، الماء،الوقود د.ع. 150,000- د.ع. 150,000- د.ع. 150,000-الهاتف د.ع. 50,000- د.ع. 50,000- د.ع. 50,000-رواتب العمال د.ع. 2,000,000- د.ع. 2,000,000- د.ع. 2,000,000-الراتب الشخصي د.ع. 1,500,000- د.ع. 1,500,000- د.ع. 1,500,000-آلفة المواصالت لشراء المواد د.ع. 100,000- د.ع. 100,000- د.ع. 100,000-تكاليف دعاية د.ع. 200,000- د.ع. 200,000- د.ع. 200,000-تكاليف تمويل د.ع. 125,000- د.ع. 125,000- د.ع. 125,000-تكاليف غير منظورة د.ع. 175,000- د.ع. 175,000- د.ع. 175,000-

ناقصا مجمل تكاليف التشغيل صافي الربح د.ع. -

آشف الدخل لمخبز الرشيد (3اشهر)

155

آشف الدخل المفصل مجمل 3 اشهر الشهر3 الشهر2 الشهر1 الوصف

الصمون ( 7 قطع) د.ع. 2,812,500 د.ع. 2,812,500 د.ع. 3,125,000 د.ع. 8,750,000الصمون الفرنسي (7 قطع) د.ع. 1,375,000 د.ع. 1,375,000 د.ع. 1,500,000 د.ع. 4,250,000العيش اللبناني (7 قطع) د.ع. 1,375,000 د.ع. 1,375,000 د.ع. 1,500,000 د.ع. 4,250,000الخبز (7 قطع) د.ع. 2,812,500 د.ع. 2,812,500 د.ع. 3,125,000 د.ع. 8,750,000مجمل دخل المبيعات د.ع. 8,375,000 د.ع. 8,375,000 د.ع. 9,250,000 د.ع. 26,000,000الصمون ( 7 قطع) د.ع. 1,125,000- د.ع. 1,125,000- د.ع. 1,125,000- د.ع. 3,375,000-الصمون الفرنسي (7 قطع) د.ع. 562,500- د.ع. 562,500- د.ع. 562,500- د.ع. 1,687,500-العيش اللبناني (7 قطع) د.ع. 562,500- د.ع. 562,500- د.ع. 562,500- د.ع. 1,687,500-الخبز (7 قطع) د.ع. 1,125,000- د.ع. 1,125,000- د.ع. 1,125,000- د.ع. 3,375,000-ناقصا مجمل تكاليف المواد د.ع. 3,375,000- د.ع. 3,375,000- د.ع. 3,375,000- د.ع. 10,125,000-مجمل ربح المبيعات د.ع. 5,000,000 د.ع. 5,000,000 د.ع. 5,875,000 د.ع. 15,875,000ايجار المحل د.ع. 400,000- د.ع. 400,000- د.ع. 400,000- د.ع. 1,200,000-الهرباء، الماء،الوقود د.ع. 150,000- د.ع. 150,000- د.ع. 150,000- د.ع. 450,000-الهاتف د.ع. 50,000- د.ع. 50,000- د.ع. 50,000- د.ع. 150,000-رواتب العمال د.ع. 2,000,000- د.ع. 2,000,000- د.ع. 2,000,000- د.ع. 6,000,000-الراتب الشخصي د.ع. 1,500,000- د.ع. 1,500,000- د.ع. 1,500,000- د.ع. 4,500,000-آلفة المواصالت لشراء المواد د.ع. 100,000- د.ع. 100,000- د.ع. 100,000- د.ع. 300,000-تكاليف دعاية د.ع. 200,000- د.ع. 200,000- د.ع. 200,000- د.ع. 600,000-تكاليف تمويل د.ع. 125,000- د.ع. 125,000- د.ع. 125,000- د.ع. 375,000-تكاليف غير منظورة د.ع. 175,000- د.ع. 175,000- د.ع. 175,000- د.ع. 525,000-ناقصا مجمل تكاليف التشغيل د.ع. 4,700,000- د.ع. 4,700,000- د.ع. 4,700,000- د.ع. 14,100,000-مجمل صافي الربح د.ع. 300,000 د.ع. 300,000 د.ع. 1,175,000 د.ع. 1,775,000

آشف الدخل لمخبز الرشيد (3اشهر)

156

اسئلة؟

157

التكاليف المطلوبة لبدء المشروع وتقييم الوضع المالي الشخصي Start Up Costs Breakdown

&Personal Finance Assessment

158

ان عمل التصنيع بحاجة الى مكائن ومعدات إلنتاج •السلع

ان عمل تقديم الخدمات بحاجة الى معدات وأدوات •لتقديم خدماته

ان عمل تجارة المفرد او الجملة بحاجة الى مكان •لتخزين البضائع

جميع انواع العمل بحاجة الى موجودات لتشغيل •مكاتب،آراسي،خزانة ملفات (العمل

)،ورق،اقالم،الخجميع انواع العمل يجب ان يكون لديها خزين •

) اموال متوفرة ألغراض الطوارئ (احتياطي

توقف تكاليف البدء

159

. عملكتقدير التكاليف المطلوبة خالل االشهر الستة االولى لمرحلة البدء من :تكاليف البدء تتضمن اشياء مثل التالية

االدوات والمعدات •االثاث ومعدات المكتب •المجهزين للمكتب •جرد أولي بالمواد االولية •تكاليف الدعاية •نقطة التعادل االحتياطات المالية لتغطية التكاليف االولية قبل ان يصل العمل إلى •

توقف تكاليف البدء

160

تكاليف البدء خبز الرشيدقرر السيد علي إن هذه المواد بحاجة إلى أن تدفع خالل مرحلة تشغيل م

ما هي الفقرات الرئيسية التي سيحتاجها عملك خالل فترة البدء؟

المجمل الشهري الوصفايجار 3 اشهر د.ع. -1,200,000فرن خبز حجم تجاري د.ع. -1,500,000

معرض زجاجي جديد للمخبز د.ع. -500,000ديكورات جديدة للمحل د.ع. -750,000معدات مكتبية د.ع. -500,000دعاية اولية د.ع. -350,000مواد اولية د.ع. -200,000احتياطي نقدي د.ع. -500,000

مجمل آلفة البدء د.ع. -5,500,000

تكاليف تشغيل مخبز الرشيد

161

إن نوع وحجم المشروع سوف . حدد آمية المال الموجودة آي تستثمرها في مشروعك .يعتمد بدرجة آبيرة على رأس المال المطلوب آي تستثمره في عملك

هي آمية المال المطلوبة لبدء مشروعك : آلفة بدء المشروع

ن تبدأ ان تقييم الوضع المالي الشخصي سوف يبين لك الوقت المتاح وإمكانية ا مشروعك

تقييم الوضع المالي الشخصي Personal Finance Assessment

162

قدر المال المتوفر لالستثمار في العمل -المال المتوفر لالستثمار :1الخطوة المدخرات الشخصية •اية ممتلكات تستطيع تحويلها الى نقد •.مبالغ تستطيع اقتراضها من العائلة واألصدقاء •

التقييم المالي الشخصي

المبلغ الخطوة1√ د.ع. 5,800,000√ د.ع. 5,800,000

مجمل 3 اشهر المبلغ الشهري المصاريف الشخصية والعائلية الخطوة3الطعام √

الكهرباء والوقود √االيجار √اخرى √

المجموع االولي √

المال المتوفر لالستثمار

الخطوة2: يستطيع عملي تحقيق الربح الكافي لتغطية تكاليفي المنزلية لفترة -------اشهر

مدخرات شخصية ، ممتلكات إلى اموال ، اقتراض االموال

المال المتوفر لالستثمار ( مجمل الخطوة1+مجمل الخطوة3)

المجموع االولي

163


المبلغ الخطوة1√ د.ع. 5,800,000

5.800.000 √

مجموع 3 اشهر المبلغ الشهري المصاريف الشخصية والعائلية الخطو3الطعام د.ع. -500,000 د.ع. -1,500,000 √

الوقود ،الكهرباء د.ع. -200,000 د.ع. -600,000 √االيجار د.ع. -300,000 د.ع. -900,000 √اخرى د.ع. -100,000 د.ع. -300,000 √

المجموع االولي د.ع. -1,100,000 د.ع. -3,300,000 √


الخطوة2: يستطيع مشروعي تحقيق الربح الكافي لتغطية مصاريفي العائلية لمدة 3 أشهر

المدخرات الشخصية ،

المال المتوفر لالستثمار(مجموع الخطوة1- مجموع الخطوة3)


هذه العملية سوف تقوم –estimate time to generate profitقّدر الوقت الالزم لتحقيق الربح : 2الخطوة • قبل ان يكون بوسعك الحصول على ارباح من بتحّديد مقدار المال الذي تحتاجه لتغطية نفقاتك الشخصية و العائلية

. مشروعك

و لذلك توجب علَي ان امتلك . شهر------ ان مشروعي يمكن ان يّولد ارباحًا تكفي لتغطية نفقاتي العائلية خالل –. القادمة-----ماًال يكفي لتسديد هذه النفقات خالل االشهر

فبالنسبة للمثال أعاله إذا . طية النفقاتمن االفضل ان تعمد الى مضاعفة عدد االشهر التي تخصصها آاحتياطي لتغ – أشهر آفترة احتياطية لتغطية 8آنت تتوقع الحصول على أرباح خالل أربعة اشهر فإن عليك ان تخصص

. النفقات و هي مقدار المال الالزم –personal and family expensesالنفقات الشخصية و العائلية : 3الخطوة •

. إلعالتك أنت وأسرتك خالل الفترة التي تسبق تحقيق األرباح

164

وهو آمية المال الموجودة لديك والمال الذي تحتاجه قبل ان يأتيك -احتساب المال الذي تريد استثماره : 4الخطوةالربح


المبلغ الخطوة1√ د.ع. 5,800,000√ د.ع. 5,800,000

مجموع 3 اشهر المبلغ الشهري التكاليف الشخصية والعائلية الخطوة3الطعام د.ع. -500,000 د.ع. -1,500,000 √

الوقود ، الكهرباء د.ع. -200,000 د.ع. -600,000 √االيجار د.ع. -300,000 د.ع. -900,000 √اخرى د.ع. -100,000 د.ع. -300,000 √

المجموع االولي د.ع. -1,100,000 د.ع. -3,300,000 √

د.ع. 2,500,000


الخطوة الثانية تغطية النفقات العائلية لمدة 3 أشهر

المدخرات الشخصية ، الممتلكات ، المبلغ المقترض

المبلغ االجمالي المتوفر للخطوة 1 - الخطوة 3


3 د ع ليستثمرها في عمله و تغطية المصاريف لمدة 2.500.000السيد علي يعرف بان لديه أشهر في نفس الوقت

165

آلفة البدء لديه مال آافي لتشغيل العمل د ع من التمويل الشخصي متوفرة ، فان السيد علي يدرك بأنه ال يوجد 2,500,000مع توفر مبلغ

رض من مؤسسة تمويل بإمكان السيد علي االنتظار لتجميع المزيد من المال أو الحصول على ق

المجمل الشهري الوصفايجار 3 اشهر د.ع. -1,200,000فرن خبز حجم تجاري د.ع. -1,500,000

معرض زجاجي جديد للمخبز د.ع. -500,000ديكورات جديدة للمحل د.ع. -750,000معدات مكتبية د.ع. -500,000دعاية اولية د.ع. -350,000مواد اولية د.ع. -200,000احتياطي نقدي د.ع. -500,000

مجمل آلفة البدء د.ع. -5,500,000

تكاليف تشغيل مخبز الرشيد

166

التمويل الشخصي وآلفة بدء التشغيل د ع فأن السيد علي يعرف 5،500،000 د ع لالستثمار في العمل و 2،500،000مع توفر

د ع لالقتراض من مؤسسات التمويل 3،000،000 بأنه يحتاج إلى حد أدنى

آلفة بدء التشغيل - التمويل الشخصي =الحد االدنى للقرض

-5,500,000 ID ID 2,500,000=الحد االدنى للقرض

3,000,000 ID =الحد االدنى للقرض

167

اسئلة؟

168

خطة التدفق النقدي

Cash Flow Plan

169

How much money will come into your businessآم من المال يدخل مشروعك •When it will come inمتى ستجنى هذا المال •From where it will come inمن أين سيأتي هذا المال • و

How much money will go out of your businessآم من المال يخرج من مشروعك • When it will go outمتى ستنفق هذا المال • Where it will goعلى اي شيء سينفق هذا المال •

: في المشروع مبنيًا األمور التالية تقيس حرآة النقد خطة التدفق النقدي

Cash Flow Plan .1خطة التدفق النقدي . 1

عندما تحتاجها ) المال (اذا آنت تحقق ربحًا جيدا لكنك في نفس الوقت ال تملك سيولة نقدية .آي يستمر العمل لتغطية التكاليف الضرورية، عندها يمر مشروعك بضائقة مالية وستكافح

لتحقيق ادارة ناجحة عليه، فإن التوقع للتدفق النقدي هو تخطيط مالي أساسي و أداة سيطرة .لمشروعك

170

خدام آشف الدخل ، لديك المعلومات التي تستخدم في مأل معلومات خطة التدفق النقدي باست . هذا هو نموذج خطة التدفق النقدي .التقييم المالي وآلفة التشغيل التي حضرتها في الدروس السابقة


مجمل المال الخارج أآبر من مجمل المال الداخل =الفائض

مجمل المال الخارج أقل من مجمل المال الداخل =العجز

6 5 4 3 2 1مال تحت اليد

مال من دخل المبيعاتمال داخل من نوع آخر من المدخرات والقروض

مجموع المال الداخلمال خارج تكاليف المواد

مال خارج تكاليف التشغيلمال خارج انواع أخرى / تكاليف البدء بالتشغيل

مجمل المال الخارج

المال المتبقيالفائض / العجز

مثال على التدفق النقدي

الشهر

خللدال الماا

رج خا الالالم

ستة اشهر من أي عمل

171


مجمل المال الداخل - مجمل المال الخارج العجز / الفائض =+/- موازنة االفتتاح العجز /الفائض موازنة الغلق =

موازنة الغلق في أي شهر = موازنة االفتتاح في الشهر الالحق

6 5 4 3 2 1مال تحت اليد د.ع. - د.ع. 1,000,000 د.ع. 500,000

مال من دخل المبيعاتمال داخل من نوع آخر من المدخرات والقروض

مجموع المال الداخل د.ع. 1,500,000 د.ع. 1,500,000مال خارج تكاليف المواد

مال خارج تكاليف التشغيلمال خارج انواع أخرى / تكاليف البدء بالتشغيل

مجمل المال الخارج د.ع. -500,000 د.ع. -2,000,000 د.ع. 1,000,000 د.ع. -500,000المال المتبقي د.ع. 1,000,000 د.ع. 500,000

الفائض / العجز


الشهر


رج خا المالال


172

اشهر بعد افتتاح المخبز 3 اشهر قبل فتح مخبزه و 3عند النظر الى التقديرات التي اجراها السيد علي خالل ال ضعها في المربع المناسب .نأخذ جميع المعلومات من آشف الدخل للسيد علي .1

العجز او موازنة االفتتاح او موازنة الغلق / ئض و ال نحسب في هذه المرحلة مجمل المال الداخل ، المال الخارج ، الفا


الشهرالشهر الثالث الشهر الثاني الشهر االول قبل الشهر 1 قبل الشهر 2 قبل الشهر 3

مال تحت اليدمال من دخل المبيعات

مال داخل من نوع آخر من المدخرات والقروضمجموع المال الداخل

مال خارج تكاليف الموادمال خارج تكاليف التشغيل

مال خارج انواع أخرى / تكاليف البدء بالتشغيلمجمل المال الخارج

الفائض / العجزالمال المتبقي

خطة التدفق النقدي في مخبز الرشيدبعد افتتاح العملقبل افتتاح العمل

رج ا الخ

الالم

خلدا

ل الما

ال

د ع ادخرها قبل فتح العمل 2،500،000السيد علي لديه ) 2 د ع قبل شهرين من فتح العمل 3،000،000السيد علي ينوي اخذ قرض بمبلغ ) 3 د ع من تكاليف البدء 5،000،000قبل شهرين السيد علي ينوي تخصيص ) 4

او موازنة ) العجز ( خل ، مجمل المال الخارج ، الفائض ادخلها في المربع الصحيح و ال تحسب في هذه المرحلة مجمل المال الدا االفتتاح والغلق

173

خطة التدفق النقدي الشهر

الشهر الثالث الشهر الثاني الشهر االول قبل الشهر 1 قبل الشهر 2 قبل الشهر 3

مال تحت اليدمال من دخل المبيعات د.ع. 8,375,000 د.ع. 8,375,000 د.ع. 9,250,000

مال داخل من نوع آخر من المدخرات والقروضمجموع المال الداخل

مال خارج تكاليف المواد د.ع. -3,375,000 د.ع. -3,375,000 د.ع. -3,375,000مال خارج تكاليف التشغيل د.ع. -4,700,000 د.ع. -4,700,000 د.ع. -4,700,000

مال خارج انواع أخرى / تكاليف البدء بالتشغيلمجمل المال الخارج



رج ا الخ

الالم

خل دا

ل الما

ال

174

اشهر من استالم القرض 3 د ع آرسوم بعد 30.000السيد علي تبلغ من قبل مؤسسة التمويل االصغر بان عليه ان يدفع 5)ليه دفع جزء من مبلغ القرض زائدا الرسوم لمدة سنة والبالغ آذلك تم تبليغ السيد علي من قبل مؤسسة التمويل االصغر بأنه يتوجب ع 6)

د ع ابتداء من الشهر الرابع بعد استالم القرض 280.000

او موازنة االفتتاح والغلق ) العجز(ض ايضا ال تقوم بحساب مجمل المال الداخل ، مجمل المال الخارج ، الفائ . ادخل المعلومات في المربع الصحيح



مال تحت اليد د.ع. - د.ع. - د.ع. - د.ع. - د.ع. -مال من دخل المبيعات د.ع. 8,375,000 د.ع. 8,375,000 د.ع. 9,250,000

مال داخل من نوع آخر من المدخرات والقروض د.ع. -2,500,000 د.ع. -3,000,000مجموع المال الداخل

مال خارج تكاليف المواد د.ع. -3,375,000 د.ع. -3,375,000 د.ع. -3,375,000مال خارج تكاليف التشغيل د.ع. -4,700,000 د.ع. -4,700,000 د.ع. -4,700,000

مال خارج انواع أخرى / تكاليف البدء بالتشغيل د.ع. -5,000,000مجمل المال الخارج د.ع. -



رج خا

ل الماال

خل دال ال

ماال

او موازنات االفتتاح والغلق وإدخالها في ) العجز( ، الفائض عند هذه المرحلة اجمع نواتج مجمل المال الداخل ، مجمل المال الخارج المربع المناسب 175


- مجمل المال الداخل مجمل المال الخارج العجز / الفائض =+/- موازنة االفتتاح العجز / الفائض موازنة الغلق =

موازنة االفتتاح في الشهر التالي =موازنة الغلق ألي من االشهر

تذآر المعادالت السابقة التي تعلمتها في هذا الدرس

6 5 4 3 2 1مال تحت اليد د.ع. - د.ع. - د.ع. - د.ع. - د.ع. -

مال من دخل المبيعات د.ع. 8,375,000 د.ع. 8,375,000 د.ع. 9,250,000مال داخل من نوع آخر من المدخرات والقروض د.ع. 2,500,000 د.ع. 3,000,000

مجموع المال الداخلمال خارج تكاليف المواد د.ع. -3,375,000 د.ع. -3,375,000 د.ع. -3,375,000مال خارج تكاليف التشغيل د.ع. -4,700,000 د.ع. -4,700,000 د.ع. -4,700,000

مال خارج انواع أخرى / تكاليف البدء بالتشغيل د.ع. -5,000,000 د.ع. 30,000 د.ع. 30,000 د.ع. 30,000 د.ع. 280,000مجمل المال الخارج

المال المتبقيالفائض / العجز


الشهر


رج خا المالال


176

العمل يستمر لمدة معينة من الزمن ان خطة التدفق النقدي سوف تساعدك اذا آان لديك المال المتوفر لجعل وا مستقرا من الناحية المادية النه يدر ارباحا وقادرا على لقد ساعدت السيد علي في حساب خطة التدفق النقدي لمخبزه الجديد ويبد

االستمرار في العمل



مال تحت اليد د.ع. 2,500,000 د.ع. 500,000 د.ع. 470,000 د.ع. 740,000 د.ع. 1,010,000مال من دخل المبيعات د.ع. 8,375,000 د.ع. 8,375,000 د.ع. 9,250,000

مال داخل من نوع آخر من المدخرات والقروض د.ع. 2,500,000 د.ع. 3,000,000مجموع المال الداخل د.ع. 2,500,000 د.ع. 3,000,000 د.ع. - د.ع. 8,375,000 د.ع. 8,375,000 د.ع. 9,250,000مال خارج تكاليف المواد د.ع. -3,375,000 د.ع. -3,375,000 د.ع. -3,375,000مال خارج تكاليف التشغيل د.ع. -4,700,000 د.ع. -4,700,000 د.ع. -4,700,000

مال خارج انواع أخرى / تكاليف البدء بالتشغيل د.ع. -5,000,000 د.ع. -30,000 د.ع. -30,000 د.ع. -30,000 د.ع. -280,000مجمل المال الخارج د.ع. - د.ع. -5,000,000 د.ع. -30,000 د.ع. -8,105,000 د.ع. -8,105,000 د.ع. -8,355,000

الفائض / العجز د.ع. 2,500,000 د.ع. -2,000,000 د.ع. -30,000 د.ع. 270,000 د.ع. 270,000 د.ع. 895,000المال المتبقي د.ع. 2,500,000 د.ع. 500,000 د.ع. 470,000 د.ع. 740,000 د.ع. 1,010,000 د.ع. 1,905,000

رج ا الخ

الالم


اخل دل الما

ال

177

اسئلة؟

178



اليوم الخامس من ايام الورشة الخمسة اليوم الخامس من ايام الورشة الخمسة

Workshop Workshop -- Day FiveDay Five

179

The Business Planخطة العمل •آيف تستفيد من آشوفاتك المالية لبناء خطة عمل - إليضاح آشوفاتك feasibility studyآيفية اعداد دراسة جدوى -

المالية فهم مواد أخرى ليتم ادراجها في خطة العمل الخاصة بك -

Secure Your Financial Needsتأمين احتياجاتك المالية •التعرف على المؤسسات المالية التي يمكنك من خاللها تأمين -

إحتياجاتك الماليةاألسباب التي تمنع مؤسسة مالية من تأمين قرض ما -سبل تحسين إحتمالية الحصول على قرض -

– Objectives اليوم الخامس –األهداف Day Five : في نهاية هذه الجلسة تكون قد اآتسبت معلومات جيدة عن

180

قم بإعداد خطة العمل الخاصة بمشروعك

Prepare Your Business Plan

181

:وتشمل خطة العمل ما يلي

دراسة الجدوى، وهي العرض النظامي لفكرة العمل –الخاصة بك

االمكانية المطلوبة لتثبت بأنك تملك المهارات والمعرفة –والخبرة الالزمة الدراة مشروعك

“خطة التسويق”و“ المزيج التسويقي”و“ بحث السوق”–التوقعات الخاصة بالكشفوفات المالية –، الخطوات الضرورية Action Planالخطة التنفيذية –

لتنفيذ خطة العمل الخاصة بك

قم بإعداد خطة العمل الخاصة بمشروعك . 11. Prepare Your Business Plan

الضرورية لكي تبدأ مشروعك آل ما تعلمته من ورشة العمل هذه، وستمكنك من تحديد مختلف الخطوات “ خطة العمل”تشمل .ي تتولى التقييم ومن ثم منح القرض بشكل علمي ومدروس، آما ويمكن تقديمها للمؤسسات المالية والمصارف لك

182

لماذا نقوم بإعداد خطة عمل؟

خطة العمل القوية والتي يتم إعدادها برفقة دراسة –جدوى تفصيلية تمنحك نوعًا من المصداقية وتحدد

.مشروع جديد بطريقة احترافية إعداد خطة عمل سليمة من شأنه أيضًا أن يعطيك الثقة –

.إلدارة مشروع ماإضافة إلى المبلغ الذي تنوي استثماره، ستبين خطة –

العمل السليمة آم أنت جاد في آونك رياديًا وصاحب .مشروع ناجح

شرآات إقراضية ومقرضون محتملون يرغبون في –. التأآد من إن مالهم لن يكون في خطر

تظهر خطة العمل السليمة بوضوح آم أنت جاد آريادي وصاحب مشروع ناجح

قم بإعداد خطة العمل الخاصة بمشروعك . 22. Prepare Your Business Plan

183

“ خطة عمل ”الخطوط االرشادية الضرورية العداد The Executive Summary .1 الملخص التنفيذي -1

Description of Proposed Business .2 وصف المشروع المقترح -2

The Business Organization .3 الهيكل التنظيمي للمشروع -3

The Market Research, Marketing Mix and Marketing Plan .4 أبحاث السوق والمزيج التسويقي وخطة التسويق -4

Financial Statement Projections .5 التوقعات الخاصة بالكشف المالي -5

The Business Planخطة العمل

Start Up Capital .6 رأس مال بدء المشروع -6

184

االنطباع األول الذي تعطيه خطة العمل الخاصة بك وطاقاتك • وصاحب مشروعentrepreneurالكامنة آريادي

الملخص التنفيذي هو أهم جزء ويجب أن يكون آخر ما يتم إدراجه •في خطة العمل ألنه يكون ملخص لفكرة المشروع والنتائج المتوقعة لهذا المشروع، مبينًا االسباب التي أدت الى اختيار المشروع وأسس

.االختيار

اعمل على تلخيص آل جزء من خطة العمل بدقة والتي ستعتبر •آمصدر في الغالب عندما يعطي ضابط القرض قرارًا يخص طلبك اذا

.أقدمت على تقديم طلبًا للحصول على تمويل

يعتبر الملخص التنفيذي لمحة عن مشروعك، وهو يغطي المواضيع .الثالثة أعاله بصورة موجزة

The Executive Summary .1 الملخص التنفيذي -1

185

الملخص التنفيذي . 1

اسم شرآتك ، وصفا للمنتجات او الخدمات التي يقدمها العمل والشريحة •المعينة من السوق التي ستعمل عليها

جملة تبين الحاجة إلى هذا العمل ومن قبل من؟ 2 -1 •جملة عن حجم نمو هذا النوع من الصناعات •جملة او اثنتين وليس اآثر تتحدث عن مؤهالتك إلدارة هذا العمل • شرح نزيه ، حديث، أساسي وذو مصداقية يتحدث عن امكانية هذا العمل في •

تحقيق االرباح

ان الملخص التنفيذي عبارة عن صورة موجزة عن عملك ويجب ان يتضمن

186

خدمي، تجاري، ( نوع المشروع :classificationالتصنيف •...)صناعي، زراعي، الخ

وصف ملخص عن :business activitiesنشاطات المشروع •المنتجات والخدمات

من الضروري اختيار : business locationموقع المشروع •“ميزة تنافسية”موقع من شأنه أن يمنح مشروعك

‘competitive edge’ تثبت به نفسك في سوق تنافسي

مالك : legal form of businessالشكل القانوني للمشروع •واحد للمشروع أو شراآة وعليك توضيح السبب

2a. Description of Proposed Business وصف المشروع المقترح . أ2

:يجب ذآر وتوضيح االمور التالية عند آتابتك لوصفك المشروع المقترح

187

اذآر سبب حاجة :licenses and permitsاالجازات والتراخيص •مشروعك لها، ومن اين يجب أن تحصل عليها

آل المعلومات التي جمعتها أو حصلت عليها من :Taxesالضرائب •مختصين بالضرائب أو من يعملون في هذا المجال

قوانين العمل التي تتعلق : Labor Regulationsقوانين العمل •بمشروعك المقترح

نوع التأمين الذي تستخدمه للحصول على اهتمام :Insurancesالتأمين •المقرضين

وهو :Layout Plan“ مخطط هيكل المبنى ”المكان الذي تشغله البناية و •التي المخطط الذي يبين المساحة التي يشغلها الطابق موضحًا موقع المساحة

.تشغلها مواد التجهيزات واألثاث

.يجب ذآر أي معلومات أخرى تكون ذات صلة ويتفرد بها مشروعك

2b. Description of Proposed Business وصف المشروع المقترح . ب2

188

مدير الشرآة

مشرف االنتاج البائع محاسب

اللحامين و الميكانيكيين

من المهم جدًا أن توضح بأنك قد فكرت بالجوانب العملية ووظائف المشروع الضرورية لتدير مشروعك بشكل فاعل، ومن حيث عدد العاملين

.المطلوبين واألنشطة واألعمال المطلوب تنفيذها

ويجب عليك ايضًا أن تقوم بتحضير الوصف لكل المواقع job descriptionالوظيفي

الوظيفية في مشروعك، وأن تدون المسؤولياتresponsibilities والمهام tasks لكل

.منصب وظيفي في مشروعك

وبالتالي تحدد المهارات المطلوبة لكل وظيفة من .الوظائف التي قمت بتحديدها

The Business Organization .3 الهيكل التنظيمي للمشروع -3

189

تنظيم المشروع .3

عند وصف تنظيم المشروع ، يجب ان تناقش بشكل مختصر بعض العالقات عملك الرئيسية مع الناس أو المجموعات التي تساعدك على البدء والنجاح في

: الجديد ومن ضمنهمالمجهزين - من يقوم باإلرشاد أو المستشارين - شرآاء العمل المحتملين - بعض االفراد ممن لديهم الرغبة في ان يصبح الكفيل الضامن للقروض -

المصرفية

190

استثمر مالك Invest your own money

دفع ثمن المعدات والمكائن Pay for equipment and machines

دفع ثمن المواد والسلع االستهالآية للمجهزين

Pay Suppliers

دفع األجور والتكاليف األخرى Pay for wages and costs

تخصيص راتب لك Pay yourself a salary

بيع منتجاتك وخدماتك من أجل )المال( تحقيق األرباح

Sell your products

البداية Start

خدماتك توسيع انتاجك او Expand your production

or services

دورة العمل في المشروع

THE BUSINESS LIFECYCLE

191

البيانات التي قمت : Market Researchالخاصة بك “ بحث السوق ”•ل، بجمعها بطريقة منظمة وتحليلها، و بضمنها تحديد السوق الفعال المحتم

المراد واألسعار التي ستقوم بفرضها، وتحديد الكمية والجودة المطلوبة السلع لسوق بيعها والخدمات المراد تقديمها، باإلضافة الى تحديد المنافسين في ا

. ونقاط القوة والضعف الخاصة بهم وسبب امكانيتك تحقيق حصة من السوق

ويتم تحديدها بناء :Marketing Mixالخاص بك “ المزيج التسويقي ”•، وبالتالي يتم “بحث السوق”على المعلومات التي تم لحصول عليها من عملية

الجودة و تحديد السلع والخدمات التي ستقوم بإنتاجها أو بيعها، ومن ثم تحديد وطريقة الترويج للمنتجات والخدمات والتي ) وقنوات التوزيع(السعر والمكان

. ستقدمها للزبائن المحتملين لغرض الحصول على مكان ثابت في السوق

وهي تحديد آمية : الخاصة بك Marketing Plan“ خطة التسويق ”•التي المنتجات والخدمات التي تتوقع بيعها في آل شهر مستخدمًا المعلومات

.جمعتها عن طريق أبحاث السوق والمزيج التسويقي التي قمت بتحديده

الخاصة بمشروعك، حيث “ خطة العمل ”التي تقوم بإعدادها من العناصر األساسية في “ خطة التسويق”تعتبر .جيدة“ خطة عمل”إن خطة التسويق الجيدة والتي يتم إعدادها بصورة دقيقة سينتج عنها

The Market Research, Marketing Mix and Marketing Plan .4 أبحاث السوق والمزيج التسويقي وخطة التسويق -4

192

:الخطة المالية التي راجعناها خالل ورشة العمل هذه تشمل: Financial Projections التوقعات المالية •

Costs and Sales Planخطة الكلفة والمبيعات Cash Flow Planخطة التدفق النقدي

Balance Sheet Projectionsخطة الميزانية العمومية

:لى المؤشرات القوية لتسديد القرض اذا آنت تريد الحصول على تمويل من مؤسسة إقراضية فيجب أن التأآيد ع •

. قادرًا على تسديد أقساط القرض توضح آمية المال الذي تقترضه من مصرف ما أو مؤسسة مالية وآيف ستكون -الضمانات التي تستطيع تقديمها لتحصل على القرض -

. feasible ومجدية reasonableيجب أن تكون تحليالت األداء و التوقعات المالية منطقية •

Financial Statement Projections .5 التوقعات الخاصة بالكشف المالي -5

193

: المبلغ المطلوب للحصول على الموارد المادية للمشروع آيف ستحصل عليها وعدد و نوع المواد التي تحتاجها وما هي : المكائن و األدوات •

.آلفة آل واحدة منها التجهيزات المكتبية، األثاث و اللوازم • التي المنتجات الجاهزة أو / وخزين من المواد األولية المبلغ الضروري لشراء •

الخاصة بك “ خطة التسويق ”إستخدم المعلومات التي جمعتها في . ستحصل عليها . المرآبات إذا آنت بحاجة لها •

: وذآر األمور التالية Start-up Capitalل البدء من أجل إنشاء مشروعك المقترح والبدء في تنفيذه عليك تحديد رأس الما

Start Up Capital .6 رأس مال بدء المشروع -6

:pre-operating costsلتكاليف ما قبل التشغيل المبلغ الضروري ك حساب تكاليفهم من المحتمل أنك ستحتاج الى توظيف آادر قبل أن تبدأ مشروعك لذا علي التكاليف الخاصة باالدارة والكادر •تكاليف جمع المعلومات الخاصة بالمشروع و تكاليف التسجيل •تكاليف االعالن و الترويج •لبدء بالمشروع وهي األموال الضرورية والتي يتم دفعها آبدل ايجار لمدد معينة قبل ا تكاليف التأجير •

وهي األموال الضرورية لدفع الرواتب وحاجات المشروع األخرى قبل ’working capital‘“ رأس المال العامل ”يجب أن تحدد احتياجات . البدء بالعمل

194

اسئلة؟

195

إضمن إحتياجاتك المالية

Secure Your Financial Needs

196

إعمل على تنظيم أمورك المالية الشخصية • personal finances

بشكل جيد ’business plan‘اعمل على اعداد خطة العمل •

أآمل قائمة المؤسسات المالية أو الشرآاء أو أي مصدر تمويلي •. َاخر التي ستقدم طلبًا للحصول على قرض أو أموال منها

استخدم المعلومات المتوفرة لدى مراآز تطوير األعمال •الصغيرة وجهات االتصال بمؤسسات التمويل األصغر والمصارف مع وحدات اقراض المشاريع الصغيرة والمتوسطة

. لتقديم خطة العمل الخاصة بك

Secure Your Financial .1إضمن إحتياجاتك المالية . 1Needs

المشاريع الصغيرة لمؤسسة تمويل أصغر أو مصرف ستتوفر الفرص أمامك لتعرض خطة العمل الخاصة بمشروعك في مراآز تطوير . يقدم قروضًا تضمنها الشرآة العراقية للكفاالت المصرفية

197

أسباب عامة تدفع المصارف لرفض طلبك للحصول على قرض

عدم توفر الخبرة الكافية في مجال العمل •خطة عمل ضعيفة•فكرة مشروع ذات خطورة عالية وغير مدروسة بشكل وافي•إستثمارات شخصية غير آافية •الضمانات المقدمة غير آافية •ال توجد اشارة الى معرفة أو مهارات أو خبرة إلدارة •

المشروععدم توفر معلومات آافية عن حال السوق•عدم إظهار الثقة بالنفس أو االلتزام أو ال يوجد أهداف •

معقولة هناك تحفظات بشأن قدرتك على التسديد •

Secure Your Financial .2أضمن احتياجاتك المالية . 2Needs

198

نصائح تتعلق بضمان اإلحتياجات المالية

عند وصولك يجب أن تحضر آل األوراق المطلوبة •. للحصول على قرض مع معلومات آاملة وآذلك الوثائق

إجعل صيغة خطة العمل . الحصول على موعد مسبق•الخاصة بمشروعك مالئمة لنوع لمؤسسة االقراض التي

. ستلتقي بها

. الخاصة بك “ خطة العمل”إعرف آل تفصيل من تفاصيل •

ال تقيد نفسك بمؤسسة اقراض واحدة بل إعمل بحثًا عن آافة •. خيارات اإلقراض في مجالك بما في ذلك الشروط واألحكام

Secure Your Financial .3إضمن إحتياجاتك المالية . 3Needs

199

نصائح تتعلق بضمان االحتياجات المالية

مراجعة خطة العمل الخاصة بمشروعك والتأآد من إنها •. تحتوي على بيان قوي باألهداف القابلة للتحقيق

يجب أن يكون عندك عرض منظم وآن جاهزًا إلجابة أي •. سؤال يوجه اليك

إسأل ضابط القرض عن الوقت الذي سيتم فيه اإلجابة على •.طلبك

إعداد يبقى األمر متروك إليك في أن تطبق ما تعلمته في هذه الورشة من أجل . أفضل خطة عمل إلنجاح مشروعك

Secure Your Financial .4أضمن احتياجاتك المالية . 4Needs

200

Thank you!!شكرا لكم

Date post:	12-Sep-2019
Category:	Documents
Upload:	others
View:	2 times
Download:	0 times

تﺎﻈﻓﺎﺤﻤﻟا ﻲﻓ ﺔﻳدﺎﺼﺘﻗﻻا ﺔﻴﻤﻨﺘﻠﻟ · 4 The daily...

Documents