7/17/2019 IS37 - Sem11,12 - Fijación de Precios

http://slidepdf.com/reader/full/is37-sem1112-fijacion-de-precios 1/19

Universidad Andina del Cusco

Fac. Ingeniería CP Ing. de Sistemas

IS37 – Marketing de Sistemas

Ing. Luis Enrique Del Carpio Cuentas/ ldelcarpio@uandina.edu.pe

Enfoques Generales de la fijación

de preciosValor

Aspectos vinculados al valor

La elasticidad precioPolítica de Precios

7/17/2019 IS37 - Sem11,12 - Fijación de Precios

http://slidepdf.com/reader/full/is37-sem1112-fijacion-de-precios 2/19

Universidad Andina del Cusco

Fac. Ingeniería CP Ing. de Sistemas

IS37 – Marketing de Sistemas

Ing. Luis Enrique Del Carpio Cuentas/ ldelcarpio@uandina.edu.pe

El valor

Los costos en los que

incurre el comprador son

dinero, tiempo, esfuerzo,

costos psicológicos, costos

 sensoriales (elementos

 físicos donde se da elencuentro).

7/17/2019 IS37 - Sem11,12 - Fijación de Precios

http://slidepdf.com/reader/full/is37-sem1112-fijacion-de-precios 3/19

Universidad Andina del Cusco

Fac. Ingeniería CP Ing. de Sistemas

IS37 – Marketing de Sistemas

Ing. Luis Enrique Del Carpio Cuentas/ ldelcarpio@uandina.edu.pe

Aspectos vinculados al valor

Psicológicos

EconómicosFuncionales

7/17/2019 IS37 - Sem11,12 - Fijación de Precios

http://slidepdf.com/reader/full/is37-sem1112-fijacion-de-precios 4/19

Universidad Andina del Cusco

Fac. Ingeniería CP Ing. de Sistemas

IS37 – Marketing de Sistemas

Ing. Luis Enrique Del Carpio Cuentas/ ldelcarpio@uandina.edu.pe

El Valor y el Precio en el

Desarrollo de un Producto

PRODUCTO COSTE PRECIO VALOR CLIENTES

Fijación de precios basados en los costes

Fijación de precios en función del valor

CLIENTES VALOR PRECIO COSTE PRODUCTO

7/17/2019 IS37 - Sem11,12 - Fijación de Precios

http://slidepdf.com/reader/full/is37-sem1112-fijacion-de-precios 5/19

Universidad Andina del Cusco

Fac. Ingeniería CP Ing. de Sistemas

IS37 – Marketing de Sistemas

Ing. Luis Enrique Del Carpio Cuentas/ ldelcarpio@uandina.edu.pe

La elasticidad precio

Expresa los cambios en el

 precio y la cantidad  

demandada como

 porcentajes del precio

 promedio y de la cantidad

 promedio

Cambio porcentual de la cantidad demandada

Elasticidad precio de la demanda =

Cambio porcentual en el precio 

7/17/2019 IS37 - Sem11,12 - Fijación de Precios

http://slidepdf.com/reader/full/is37-sem1112-fijacion-de-precios 6/19

Universidad Andina del Cusco

Fac. Ingeniería CP Ing. de Sistemas

IS37 – Marketing de Sistemas

Ing. Luis Enrique Del Carpio Cuentas/ ldelcarpio@uandina.edu.pe

Selección de Objetivos Estratégicos

Supervivencia

Maximizar

ingresos

Maximizar

utilidades

Liderazgo

de calidad

de producto

Maximizarventas

Descreme

de mercado

Precio social

7/17/2019 IS37 - Sem11,12 - Fijación de Precios

http://slidepdf.com/reader/full/is37-sem1112-fijacion-de-precios 7/19

Universidad Andina del Cusco

Fac. Ingeniería CP Ing. de Sistemas

IS37 – Marketing de Sistemas

Ing. Luis Enrique Del Carpio Cuentas/ ldelcarpio@uandina.edu.pe

Estrategias de Lanzamiento de Nuevos

Productos

Cuando el producto nuevo

no tiene comparación 

directa y aporta unasolución original, la

empresa puede optar por

dos estrategias:

1. Descreme

2. Penetración

7/17/2019 IS37 - Sem11,12 - Fijación de Precios

http://slidepdf.com/reader/full/is37-sem1112-fijacion-de-precios 8/19

Universidad Andina del Cusco

Fac. Ingeniería CP Ing. de Sistemas

IS37 – Marketing de Sistemas

Ing. Luis Enrique Del Carpio Cuentas/ ldelcarpio@uandina.edu.pe

01 Estrategia de Descreme

Vender el nuevo producto aun precio elevado a un solo

 segmento

7/17/2019 IS37 - Sem11,12 - Fijación de Precios

http://slidepdf.com/reader/full/is37-sem1112-fijacion-de-precios 9/19

Universidad Andina del Cusco

Fac. Ingeniería CP Ing. de Sistemas

IS37 – Marketing de Sistemas

Ing. Luis Enrique Del Carpio Cuentas/ ldelcarpio@uandina.edu.pe

01 Estrategia de Descreme –  Cuándo usarla

Ciclo de vida del producto

CVP es corto o será

 fácilmente imitado por loscompetidores.

Demanda inelástica.

 No hay elementos de

comparación para el

comprador  

7/17/2019 IS37 - Sem11,12 - Fijación de Precios

http://slidepdf.com/reader/full/is37-sem1112-fijacion-de-precios 10/19

Universidad Andina del Cusco

Fac. Ingeniería CP Ing. de Sistemas

IS37 – Marketing de Sistemas

Ing. Luis Enrique Del Carpio Cuentas/ ldelcarpio@uandina.edu.pe

01 Estrategia de Descreme –  Cuándo usar la

Mercado segmentado.

Demanda difícil  de

evaluar .

 No hay liquidez  paragastos promocionales 

7/17/2019 IS37 - Sem11,12 - Fijación de Precios

http://slidepdf.com/reader/full/is37-sem1112-fijacion-de-precios 11/19

Universidad Andina del Cusco

Fac. Ingeniería CP Ing. de Sistemas

IS37 – Marketing de Sistemas

Ing. Luis Enrique Del Carpio Cuentas/ ldelcarpio@uandina.edu.pe

02 - Estrategia de Penetración

Vender el nuevo  producto a

un precio bajo.

Supone un sistema de

distribución intensiva y

una inversión inicial

elevada en promoción

El mercado es grande y no 

tiene conocimiento del

 producto 

7/17/2019 IS37 - Sem11,12 - Fijación de Precios

http://slidepdf.com/reader/full/is37-sem1112-fijacion-de-precios 12/19

Universidad Andina del Cusco

Fac. Ingeniería CP Ing. de Sistemas

IS37 – Marketing de Sistemas

Ing. Luis Enrique Del Carpio Cuentas/ ldelcarpio@uandina.edu.pe

02 Estrategia de Penetración –  Cuándo usar la

La demanda es elástica al

 precio.

 Economías de escala o

curva de experiencia.

El producto es imitable.

Posibilidad de entrada de

nuevos competidores. 

7/17/2019 IS37 - Sem11,12 - Fijación de Precios

http://slidepdf.com/reader/full/is37-sem1112-fijacion-de-precios 13/19

Universidad Andina del Cusco

Fac. Ingeniería CP Ing. de Sistemas

IS37 – Marketing de Sistemas

Ing. Luis Enrique Del Carpio Cuentas/ ldelcarpio@uandina.edu.pe

02 Estrategia de Penetración –  Cuándo usar la

 Rápida recuperación de la

inversión.

El mercado ya está

totalmente satisfecho.

 Fácil  de alcanzar  clientes  potenciales 

7/17/2019 IS37 - Sem11,12 - Fijación de Precios

http://slidepdf.com/reader/full/is37-sem1112-fijacion-de-precios 14/19

Universidad Andina del Cusco

Fac. Ingeniería CP Ing. de Sistemas

IS37 – Marketing de Sistemas

Ing. Luis Enrique Del Carpio Cuentas/ ldelcarpio@uandina.edu.pe

Decisiones Tácticas

Precio

Flexibilidad

de Precios

Niveles de precio

En el ciclo de vida

Del producto

Descuentos

 Y bonificaciones:

a quíen y cuándo

Condición geográfica:

Quién paga

el transporte

7/17/2019 IS37 - Sem11,12 - Fijación de Precios

http://slidepdf.com/reader/full/is37-sem1112-fijacion-de-precios 15/19

Universidad Andina del Cusco

Fac. Ingeniería CP Ing. de Sistemas

IS37 – Marketing de Sistemas

Ing. Luis Enrique Del Carpio Cuentas/ ldelcarpio@uandina.edu.pe

Opciones de Precios en un entorno altamente

competitivo

Integrar beneficios.

Adicionar atributos al

 producto sin variar precios.

Ofrecer el derecho acomprar o recibir  algo 

adicional

7/17/2019 IS37 - Sem11,12 - Fijación de Precios

http://slidepdf.com/reader/full/is37-sem1112-fijacion-de-precios 16/19

Universidad Andina del Cusco

Fac. Ingeniería CP Ing. de Sistemas

IS37 – Marketing de Sistemas

Ing. Luis Enrique Del Carpio Cuentas/ ldelcarpio@uandina.edu.pe

Opciones de Precios en un entorno altamente

competitivo

Desintegrar beneficios:

Algunos beneficios 

tradicionales ahora son opcionales.

Recompras:

Vendo el auto hoy, si

dentro de dos años vuelvesa comprar te recompro el

auto usado y te doy un

descuento sobre el nuevo. 

7/17/2019 IS37 - Sem11,12 - Fijación de Precios

http://slidepdf.com/reader/full/is37-sem1112-fijacion-de-precios 17/19

Universidad Andina del Cusco

Fac. Ingeniería CP Ing. de Sistemas

IS37 – Marketing de Sistemas

Ing. Luis Enrique Del Carpio Cuentas/ ldelcarpio@uandina.edu.pe

Flexibilidad de los precios

Un solo precio: el mismo 

 precio para todos.

Un precio para cada 

cliente.

 Descuentos en el precio deintroducción 

7/17/2019 IS37 - Sem11,12 - Fijación de Precios

http://slidepdf.com/reader/full/is37-sem1112-fijacion-de-precios 18/19

Universidad Andina del Cusco

Fac. Ingeniería CP Ing. de Sistemas

IS37 – Marketing de Sistemas

Ing. Luis Enrique Del Carpio Cuentas/ ldelcarpio@uandina.edu.pe

Precios Psicológicos

Precios Impares.

Números inferiores a cero.

No utilizar precios 

redondeados (5 o 0).

Criterio habitual, no hay

investigaciones que lo

comprueben.

7/17/2019 IS37 - Sem11,12 - Fijación de Precios

http://slidepdf.com/reader/full/is37-sem1112-fijacion-de-precios 19/19

Universidad Andina del Cusco

Fac. Ingeniería CP Ing. de Sistemas

IS37 – Marketing de Sistemas

Ing. Luis Enrique Del Carpio Cuentas/ ldelcarpio@uandina.edu.pe

Política de Precios

• Precios de referencia

• Inferencias precio-calidad

•

Terminación de precios