Manual de Comunicacion Integral

Manual de comunicación integral

MANUAL DE IDENTIDAD VISUAL COORPORATIVA

Manual de organización de ART TRASH

Elaboro Gerente General

Autorizo Asamblea de accionistas

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Índice INTRODUCCIÓN: ............................................................................................................................ 3

ANTECEDENTES HISTÓRICOS. ........................................................................................................ 4

CONCEPTO E IMPORTANCIA DE ART TRASH EN COMUNICACIÓN INTEGRAL ............................... 4

HERRAMIENTAS BÁSICAS DE ART TRASH COMO COMUNICACIÓN INTEGRAL ............................ 5

VENTAS PERSONALES ART TRASH ................................................................................................. 7

EL PROCESO DE VENTA .................................................................................................................. 8

TIPOS DE VENTA ART TRASH: ...................................................................................................... 11

VENDEDORES ART TRASH: ........................................................................................................... 12

Gestión de la fuerza de ventas ................................................................................................ 12

Selección y contratación de representantes de ventas: ......................................................... 13

Compensación de los representantes ..................................................................................... 14

Supervisión ART TRASH .......................................................................................................... 14

Evaluación ART TRASH............................................................................................................. 14

La Promoción de Ventas .......................................................................................................... 14

Objetivos de la Promoción de Ventas que elabora ART TRASH: ............................................. 15

Herramientas de la Promoción de Ventas: ............................................................................. 16





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INTRODUCCIÓN:

ART TRASH es una empresa dedicada a la producción, comercialización y consultaría de artículos reutilizables, para ART TRASH la comunicación integral dentro de su organización es una herramienta estratégica para llegar a estar bien posicionada en el mercado. Siempre tomando en cuenta que la comunicación puede ser la clave del éxito. A través de la comunicación integral ART TRASH pretende acercarse a su mercado meta en conjunto con la imagen que queremos que se tenga de nuestra empresa, lo que nos va a permitir posicionarnos de forma cada vez más competitiva. Con la elaboración de este manual se pretende comprender mejor factores que a la larga son de utilidad para la empresa orientándola a la mejora de la competitividad y a través de ésta lograr su crecimiento y consolidación. El tipo de comunicación integral usada dentro de esta organización es de gran importancia ya que ayuda a la correcta gestión organizacional, como el marketing, el uso de Internet, la dirección de la fuerza de ventas, la innovación, la comunicación en la empresa, la gestión de tesorería...etc. En ART TRASH la clave principal para saber cómo gestionar la comunicación integral está en la necesidad actual y los beneficios que se derivan de una gestión eficaz de la comunicación a todos los niveles. En la actualidad, estamos inmersos en una etapa de marketing de percepciones, donde en esta empresa lo esencial no es serlo, sino parecerlo, donde lo que importa verdaderamente es lo que percibe el mercado meta, de nuestra empresa y de nuestra marca y a ello contribuye de forma clara la comunicación. Por ello, esta organización nunca deja de preocuparse, controlar y potenciar su política de comunicación con el fin de no perder muchas oportunidades de mejorar su imagen y su marca





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ANTECEDENTES HISTÓRICOS.

Nuestra empresa fue creada de lluvia de ideas el día 1 de septiembre del 2010 por un grupo de alumnos del tecnológico de Lerma el cual está conformado por:

Isabel Castillo Novelo Natividad Martin Ramírez David mass Chable Miguel Pech Chi Elizabeth Caamal Sánchez

Esta empresa surgió de una necesidad de cambio, a través de la producción y comercialización de productos reciclables. ART TRASH es una empresa dedicada a la producción y comercialización de artículos reciclables.

CONCEPTO E IMPORTANCIA DE ART TRASH EN COMUNICACIÓN

INTEGRAL

ART TRASH reconoce el valor agregado que brinda un plan completo de comunicación integral en donde la comunicación integral evalúa el papel estratégico que se utilizaran como herramientas de la comunicación y así mismo combinándolas para proporcionar claridad, consistencia y una influencia máxima la imagen hacia sus clientes. ART TRASH utiliza la comunicación en el punto de venta como una estrategias de comunicación en el comercio real .Buscando una tendencia con la que se logre uniformidad a través de la planeación, coordinación e integración de todos los mensajes creados por la empresa.

Esta empresa considera a la comunicación integral de suma importancia debido a

que ayuda a mejorar el clima organizacional interno y de igual manera eficazmente

ayuda a la comunicación externa con el cliente buscando efectividad en este tipo

de procesos teniendo siempre soluciones a cualquier situación presentada.

Permitiendo con la comunicación integral lo siguiente:

Contribuir al conocimiento y posicionamiento de ART TRASH logrando una marca consolidada para funcionar en un mercado altamente competitivo. Dar a conocer al mercado nuestro valor añadido como organización y potenciar nuestras características diferenciadoras. Hacer publicidad de forma que se potencie la imagen de marca de la empresa dentro de nuestro sector. Acercar el concepto y la imagen de marca de la compañía a nuestro público objetivo.





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HERRAMIENTAS BÁSICAS DE ART TRASH COMO COMUNICACIÓN

INTEGRAL ART TRASH para poder establecer una buena comunicación integral toma en

cuenta todos los elementos que este debe de contener así como también las

herramientas debido se tiene en cuenta que son una parte muy esencial para el

establecimiento preciso de cada uno de los elementos y el mensaje que se quiere

dar a conocer con el medio de comunicación que se esté empleando en su

momento. Entre esas herramientas utiliza las siguientes:

Publicidad

ART TRASH utiliza a la publicidad como una serie de técnicas creativas para

diseñar mensajes persuasivos e identificables, transmitidas a través de los diferentes

medios de comunicación, pagada por un patrocinador y dirigida a una persona o

grupo con el fin de desarrollar la demanda de nuestros productos reciclables para

decoración.

Abarcando principalmente, la utilización de medios masivos de comunicación

(televisión, radio, revistas y periódicos) aunque cada día más incursiona en nuevos

medios no tradicionales que le permiten llegar a los consumidores (Internet,

publicidad exterior, etcétera).

Promoción de ventas.

ART TRASH a través de la promoción de ventas da ofrecimiento de valores o

incentivos adicionales del producto reciclado en donde no solo se busca vender si no

el objetivo principal es buscar estimular al público de manera directa, e inmediata,

para que responda al llamado del anunciante que ART TRASH logra al obtener una

compra. La mecánica promocional va enfocada a los productos y al consumidor

final con ciertos objetivos que ayuden a estimular las ventas de productos

reciclados; y tal vez mas adelante lograr atraer a nuevos mercados; aumentar las

ventas en épocas críticas; ayudar a los detallistas atrayendo más consumidores y

obtener ventas más rápidas de sus productos en su etapa de declinación y de los

que se tiene todavía en existencia.

Las estrategias promociónales tomadas en cuenta son los cupones, los concursos,

los sorteos, las ofertas, los descuentos y las rebajas o reducciones de precio, así

como la animación en el punto de venta a través de demostradores y soportes





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publicitarios para la exhibición tales como carteles, desplayes, stop, paneles,

material animado, stands, móviles, flyers y publicidad sonora o audiovisual de ART

TRASH.

Mercadotecnia directa.

En ART TRASH la mercadotecnia directa permite alcanzar a los consumidores y

animarles a que, como individuos, respondan directamente. Su gran objetivo es

incrementar las ventas haciendo amigos y tratándolos como individuos relaciones

personalizadas) y no como objetos. Teniendo como herramienta una base de datos

de los clientes consumidores, obtenidas de una comunicación personalizada.

Relaciones Públicas.

ART TRASH siempre va la vanguardia con el cambio del entorno competidor y

demandante es por ello que utiliza a las relaciones públicas influir en ese entorno:

por medio de la prensa, las asociaciones de consumidores, las instituciones, los

medios y cualquier colectivo que contribuya a formar la opinión, creando un mensaje

apropiado para los artículos reciclados.

Presencia institucional.

Frente a un mercado cada vez más competitivo, la imagen de ART TRASH es

importante. Y es por ello que la empresa forma parte de un concepto sólido,

verosímil y relevante, acorde a la filosofía ecológica.; pero sin olvidar su parte interna

como actividades en donde esta empresa motiva a sus propios empleados y

fortalecer las relaciones empresariales.

Sistema de comunicación integral:

Proceso:

ART TRASH CODIFICACION MENSAJE ART

TRASH

CLIENTE

RESPUESTA DEL CLIENTE RETROALIMENTACION





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Estructura y fuerzas de ventas es de la siguiente:

VENTAS PERSONALES ART TRASH

Las ventas personales para ART TRASH consisten en el concepto de venta como

una forma de acceso al mercado sobre todo cuando ART TRASH es una empresa

que se dedica a la producción, comercialización y consultoría de productos

reutilizables ya que no se quiere producir y solo vender si no producir lo que el

cliente desea.

Por ello, es fundamental para ART TRASH conocer en qué consiste el concepto de

venta con el objetivo de identificar a las empresas que la practican, el porqué lo

hacen y el riesgo que corren.

Punto de partida

»

Punto central »

Punto medio »

Punto final

La Fábrica de ART TRASH

Los Productos reutilizables para decoración

Una labor de ventas y promoción

Las utilidades que se generan mediante el volumen de ventas

Tomando en cuenta el concepto de ventas definimos que venta es una de las

actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen





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algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito

depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien

que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

Es por ello que ART TRASH basado en el concepto entiende que al realizar una

venta de algún producto reutilizable incluye un proceso personal o impersonal

mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del

comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades

y/o deseos del comprador para lograr el beneficio de ambas partes.

EL PROCESO DE VENTA

En ART TRASH la venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades

diseñadas para promover la compra de los productos reciclables para decoración.

Por ese motivo, la venta en esta organización requiere de un proceso que ordene la

implementación de sus diferentes actividades para así satisfacer de forma efectiva

las necesidades, deseos de los clientes, y por ultimo ayudar en el logro de los

objetivos de la empresa.

Los Pasos o Fases del Proceso de Venta de esta empresa son los siguientes:

Prospección:

En esta fase de prospección o exploración ART TRASH da el primer paso del

proceso de venta y realiza actividades que consisten en la búsqueda de clientes en

perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que

tienen grandes posibilidades de serlo.

La prospección involucra un proceso de tres etapas:

• Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se responde

a la pregunta:

¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?

Para lograr este objetivo ART TRASH acude a diversas fuentes, por ejemplo:

Datos de la misma empresa.

Referencias de los clientes actuales.

Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.

Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.

Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.

Grupos o asociaciones.

Periódicos y directorios.

Entrevistas a posibles clientes.





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• Etapa 2.- En esta etapa la empresa pretende Calificar a los candidatos en

función a su potencial de compra:

Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede y se les da una

"calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial de

compra y el grado de prioridad que requiere de parte de ART TRASH.

Los factores que utiliza ART TRASH para calificar a los clientes en perspectiva, son

los siguientes:

Capacidad económica.

Autoridad para decidir la compra.

Accesibilidad.

Disposición para comprar.

Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

Luego de asignar la puntuación correspondiente a cada factor se califica a cada

cliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad para

ART TRASH.

• Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los

clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su

importancia y prioridad.

El acercamiento previo o "penetrada":

Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se

conoce como acercamiento previo o penetrada que consiste en la obtención de

información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la

presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

Esta fase involucra el siguiente proceso:

• Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva:

En esta etapa se busca información más específica del cliente en perspectiva, por

ejemplo:

Nombre completo.

Edad aproximada.

Sexo.

Hobbies.





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Estado civil.

Nivel de educación.

Adicionalmente, también es necesario buscar información relacionada con la parte

comercial, por ejemplo:

1. Productos similares que usa actualmente.

2. Motivos por el que usa los productos similares.

3. Qué piensa de ellos.

4. Estilo de compra, etc.

• Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible

cliente: Con la información del cliente en las manos se prepara una presentación de

ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva.

• Etapa 3.- Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío:

Dependiendo de las características de cada cliente, se toma la decisión de solicitar

una cita por anticipado por ejemplo ART TRASH tiene como método de enviar un

representante de la empresa para andar tocando las puertas de cada domicilio en

una zona determinada enfocándose en las amas de casa que al fin y al cabo tiene

la decisión de compra.

La presentación del mensaje de ventas:

ART TRASH utiliza esta técnica como estrategia en donde consiste en contarle la

historia del producto ART TRASH al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de

captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción

(compra)

La presentación del mensaje de ventas ART TRASH se basa en una estructura

basada en 3 pilares:

a. Las características del producto: Producto reutilizable para decoración

b. Las ventajas: precio económico

c. Los beneficios que obtiene el cliente: Satisfacer necesidad de gusto

hacia la decoración.

Finalmente, el cierre de venta ya no es una tarea que ART TRASH deja al final de la

presentación, es decir que el famoso cerrar con broche de oro pasó a la historia. Hoy

en día esta organización considera al cierre como aquel que debe efectuarse con un

indicio de compra por parte del cliente, y eso puede suceder inclusive al principio.





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Servicios posventa ART TRASH

En ART TRASH la etapa final del proceso de venta es una serie de actividades

posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para

negocios futuros”.

Los servicios de posventa de artículos ART TRASH tienen el objetivo de asegurar la

satisfacción e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde esta

empresa pretende otorgar valor agregado que no espera el cliente pero que puede

ocasionar su lealtad hacia su empresa.

Los servicios de posventa de artículos reciclados para decoración, pueden incluir

todas o algunas de las siguientes actividades:

• Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío

• Verificación de una entrega correcta

• Descuentos especiales para compras futuras

TIPOS DE VENTA ART TRASH: En esta organización existen los siguientes tipos de ventas:

1. Venta Personal: Es la venta que implica una interacción cara a cara con el

cliente ART TRASH. Es el tipo de venta en el que existe una relación directa entre el

vendedor de esta empresa y el comprador.

2. Venta por Teléfono: Este tipo de venta que establece ART TRASH consiste

en iniciar el contacto con el cliente potencial por teléfono y cerrar la venta por ese

mismo medio.

3. Venta Online: Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o

servicios de la empresa en un sitio web en internet, en este caso ART TRASH

elaboro una tipo Tienda Virtual como estrategia de venta, de tal forma, que los

clientes puedan conocer en qué consiste el producto ART TRASH y en el caso de

que estén interesados, puedan efectuar la compra "online".

4. Venta por Correo: O correo directo. Este tipo de venta consiste en el envío de

cartas de venta, folletos, catálogos etc.…a los clientes potenciales mediante el

correo postal, pero con la característica adicional de que se incluye un "formulario de

pedido" para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviando

el formulario (también) por correo, realizando una llamada telefónica o ingresando a

una página web para hacer efectivo el pedido.





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VENDEDORES ART TRASH:

• Los vendedores de ART TRASH Deben:

– Ser profesionales con estudios

– Que trabajen para entablar y mantener relaciones a largo plazo con los

clientes

– Escuchar, evaluar las necesidades de los clientes y coordinar los

esfuerzos necesarios de ART TRASH para solucionar sus problemas.

• El vendedor de ART TRASH realiza las siguientes actividades:

– Selección de nuevos contactos

– Comunicación

– Presentación de productos

– Recopilación de información del cliente

– Vendedor que atiende pedidos (detrás del mostrador)

– Vendedor que busca pedidos (venta creativa)

Gestión de la fuerza de ventas

La gestión de fuerzas de ventas en ART TRASH consiste en un proceso de análisis,

planificación, ejecución y control de las actividades de la fuerza de Ventas.

Incluyendo tareas como él:

Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas ART TRASH:

Estructura de fuerza de ventas territorial.

A cada vendedor se le asigna una zona geográfica exclusiva y éste vende o

promociona los productos ART TRASH a todos los consumidores de la misma.





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Selección y contratación de representantes de ventas:

ART TRASH exige cualidades en los vendedores como:

1. Entusiastas

2. Perseverates

3. Con iniciativa

4. Con confianza en sí mismos

5. Alto nivel de implicación en su trabajo.

6. Modo de vida las ventas

7. Se hacen buenos amigos del cliente

8. Atentos

9. Sinceros

10. Trabajadores

11. Disciplinados

12. Estar motivados

13. Trabajar en equipo.

• En esta etapa la gerente general determina los requisitos para proceder a la

selección y contratación.

• El departamento de recursos humanos elabora una lista de candidatos con

nombres de vendedores que forman parte del equipo ART TRASH.

• En ART TRASH, los candidatos presentan exámenes formales, para evaluar

aptitudes comerciales, capacidad analítica y de organización, rasgos de

personalidad, etc.

• Formación de los representantes enseña a los representantes de su fuerza de

ventas a planificar y desarrollar presentaciones profesionales a sus clientes.

Los vendedores de ART TRASH necesitan conocer la empresa e identificarse con

ella:





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Descripción de la empresa

Historia

Objetivos

Organización

Instalaciones

Principales productos y mercados.

Deben también conocer los productos y saber cómo se producen y cómo funcionan.

Conocer las características tanto de los clientes como de los competidores.

Deben conocer los procedimientos y responsabilidades de su cargo.

Compensación de los representantes:

1. En ART TRASH la compensación a los vendedores ser realiza por medio de

Cantidad variable

• Primas o comisiones sobre las ventas, recompensan al vendedor por

su esfuerzo.

Supervisión ART TRASH

En ART TRASH al supervisar a su personal de ventas, dirige y motiva a sus

representantes para que trabajen mejor.

Evaluación ART TRASH

Informes de ventas, en los que se incluyen planes de trabajo semanales o

mensuales a más largo plazo.

Informes de visitas, donde los vendedores registran sus actividades.

Informes de gastos, donde se devuelven parcial o totalmente.

También se basa en la observación personal, encuestas a clientes y entrevistas a

los demás vendedores.

Se evalúa la capacidad de “planificar sus trabajo y cumplir su plan”.

La Promoción de Ventas

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se

emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la





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mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la

publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un

producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe

comprar lo más antes posible.

Por todo ello, en ART TRASH es imprescindible que del departamento de

mercadotecnia y las personas involucradas en las diferentes actividades de

marketing conozcan en qué consiste la promoción de ventas, las características que

la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que

se pueden emplear.

En ART TRASH la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte

de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de

un producto mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa

las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

En esta empresa Existen tres características que distinguen las actividades de

promoción de ventas:

1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy

claros

2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se

implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo

ART TRASH a veces solera lanzar ofertas como de pague por dos y lleve tres, por

lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la

radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal.

Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de Ventas de ART TRASH:

Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las

actividades de promoción de ventas:

1. Los consumidores

2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general funcionan como

intermediarios

Objetivos de la Promoción de Ventas que elabora ART TRASH:

1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores:

a) Estimular las ventas de los productos ART TRASH

b) Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

c) Aumentar las ventas en las épocas críticas.





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d) Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los

que se tiene todavía mucha existencia.

2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:

a) Obtener la distribución inicial.

b) Incrementar el número y tamaño de los pedidos.

c) Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.

d) Incrementar el tráfico en el establecimiento.

Herramientas de la Promoción de Ventas:

Las principales herramientas de promoción de ventas, según la audiencia meta

hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:

• Herramientas de promoción de ventas para consumidores:

1. Cupones

2. Descuentos

3. Concursos o sorteos

4. Promociones en puntos de compra

5. Recompensas por ser cliente habitual

• Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y

distribuidores:

1. Exhibidores en puntos de venta

2. Demostraciones del producto

3. Descuentos especiales

Date post:	26-Jul-2015
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