Manuale PNL Business Vincenzo Fanelli Www PiuChePuoi It

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Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it

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INDICE

Premessa 3

Cap. 1 Cos la PNL 7

Cap. 2 Planning e gestione individuale 11

Cap. 3 Le chiavi per la fattibilit di un progetto 21

Cap. 4 Time Line e Business 28

Cap. 5 Il potere del Brainstorming 33

Cap. 6 Creare un progetto di successo 37

Cap. 7 Ottimizzare il team con i Metaprogrammi 45

Cap. 8 Leadership e comunicazione efficace 68

Cap. 9 Gestire ogni tipo di obiezione 79

Cap. 10 Le strategie di successo 93

Cap. 11 Credenze, Business e Abbondanza 108

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PREMESSA

Gestire un business, un team e i propri affari non una cosa semplice in quanto questo richiede una serie di abilit al di sopra della media. In un momento difficile come questo, a mio avviso, sono richieste capacit che vanno oltre la normalit in quanto diviene indispensabile sapersi adattare velocemente ai cambiamenti.Personalmente, ogni anno modifico le mie strategie rendendomi conto che quelle dell'anno precedente tendono ad essere obsolete. Questo si verifica a causa dell'elevata concorrenza che non da spazio all'illusione di poter rimanere seduti in posizione di confort.

In questo corso multimediale voglio mettere a tua disposizione non solo la mia preparazione in Programmazione Neurolinguistica (PNL) in qualit di Master Trainer of NLP e Master Coach, ma anche l'esperienza maturata nel corso degli anni nella mia attivit, nellazienda di famiglia, nelle vendite e nella consulenza/formazione aziendale.

Dal 1999 svolgo costantemente quest'ultima attivit. Le esigenze delle diverse aziende (dalla pi piccola fino alle grandi multinazionali), mi hanno portato a confezionare un approccio alla PNL estremamente pratico per risolvere i reali problemi che un imprenditore, un professionista, un direttore di filiale o un manager deve affrontare quotidianamente:

come gestire efficacemente la comunicazione interna ed esterna

come negoziare con successo in qualsiasi situazione come attingere idee dai propri collaboratori come gestire se stessi: motivazione personale e

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programmazione degli obiettivi come essere un leader di fatto e naturalmente seguito da tutti. come gestire e motivare un team

Inoltre, metter a tua disposizione la mia esperienza in qualit di libero professionista. Senza le capacit appena elencate, non potrei andare avanti nel mio lavoro. Quindi, quello che ti insegner frutto dell'esperienza e non di semplici letture teoriche.

Quando mi riferisco alla comunicazione efficace, parlo di modelli e strategie persuasive che aumenteranno notevolmente le tue capacit di influenza sia verso i tuoi collaboratori, sia nei confronti di clienti e fornitori. Si tratta di modelli di persuasione che non solo aiutano a creare empatia, ma ti insegneranno a far passare messaggi subliminali nella mente inconscia di chi ti interessa. Questa abilit potrai usarla sia nella comunicazione verbale che in quella scritta.

Le potenzialit dei nostri collaboratori sono incredibili, solo che spesso non sappiamo come attingere a questo enorme serbatoio di idee. In questo corso ti insegner ad usare la PNL e il Brainstormingper creare riunioni efficaci per la realizzazione di progetti o per risolvere problematiche grazie alle idee di chi lavora con noi.

Per, bisogna ricordare che siamo essere umani: ci carichiamo di stress, ansiet ed difficile mantenere la giusta motivazione. Grazie alle tecniche che ti insegner, scoprirai come mantenere l'equilibrio interiore anche nelle situazioni pi difficili.

Infine, un buon leader qualcuno che possiede capacit di influenza non solo sulle persone che lo circondano, ma anche sull'ambiente circostante. Averne il ruolo ma non saperlo esercitare di fatto, un problema non indifferente, soprattutto quando bisogna gestire un team. Molti ricorrono all'intimidazione, ma una strategia

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che produce gravi effetti collaterali nel lungo periodo. In questo corso multimediale svilupperai le abilit dei Leader di fatto, cio di coloro che riescono a farsi seguire senza imporsi con la violenza. In questo modo apprenderai le chiavi per la migliore gestione del team e delle relative leve per motivarlo.

Su alcuni punti ti verr chiesto di mettere un po' in discussione il tuo normale approccio, ma non ti chiedo di abbandonarlo immediatamente, sarebbe un grave errore. Man mano che insieme scopriremo strategie per te nuove, ti chieder di introdurle in maniera graduale nella tua attivit. Un cambio radicale e netto potrebbe essere deleterio. Infine, ricorda che tutto quello che apprenderai in questo corso, va messo in pratica. Se ti limiti alla semplice lettura teorica, avrai arricchito la tua cultura, ma non svilupperai nessuna nuova particolare abilit.

La PNL una disciplina che nasce modellando l'eccellenza. Proprio per seguire lo spirito della Programmazione Neurolinguistica, in questa sede metter a tua disposizione le migliori strategie per rendere pi efficaci ed efficienti le tue azioni.

Il corso mira a sviluppare le principali capacit di leadership:

1. Capacit di pensiero strategico: abilit per definire ed ottenere specifici obiettivi.

2. Capacit di pensiero sistemico: abilit di problemsolving e di creazione di team funzionali

3. Self Skills: abilit relative a come il leader impiega se stesso in una determinata situazione

4. Capacit di relazione: abilit relazionali e di influenza verso gli altri

Nel corso dell'opera ti aiuter a sviluppare tutte queste abilit grazie ad esercizi, consigli ed esempi provenienti dalla mia esperienza.

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Un professionista, un imprenditore o un manager SONO (o dovrebbero essere) dei leader. Questo un ruolo che spesso viene attribuito senza che l'individuo ne possieda le capacit. Molti credono che per essere dei buoni capi necessario essere autoritari, aggressivi o manipolatori. Che idiozia: solo i deboli ricorrono a queste strategie perch non hanno le capacit per fare bene il loro lavoro!

Oppure, spesso si fa una grande confusione tra manager e leader: il primo ottiene cose realizzate dagli altri; il secondo coinvolge le persone nel processo e le guida.

Ora, a prescindere che tu abbia un team da gestire, fondamentale sviluppare le capacit di leadership anche se sei tu l'unica persona coinvolta nella tua attivit: strategia, visione sistemica, sviluppo di abilit personali, flessibilit e comunicazione efficace sono requisiti indispensabili per la gestione delle proprie attivit.

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Cap 1 - COS'E' LA PNL

la Programmazione Neurolinguistica (PNL) una disciplina nata negli anni settanta negli USA grazie a Richard Bandler e Jhon Grinder. In seguito ha ricevuto un maggiore impulso grazie all'opera di altri ricercatori come Robert Dilts, Tad James, i coniugi Andreas e tanti altri. Anzi, oserei dire che rispetto alla sua formulazione originale cambiata profondamente.

Il termine PNL significa:

Programmazione: si riferisce alla programmazione inconscia che tende a formarsi nei primi anni di vita in maniera molto intensa per poi assestarsi verso i 18/20. questo programma interiore influenza la nostra visione del mondo e i comportamenti.

Neuro: si riferisce alla neurofisiologia. Quando siamo gi di morale, la nostra postura pi incurvata, la respirazione pi bassa e la nostra mimica facciale lo specchio del nostro stato interno. Quindi, la fisiologia riflette quello che proviamo. Ma possibile influire sul nostro stato interno modificando la fisiologia: se alzi le spalle, cambi respirazione e sorridi, il tuo stato interno cambia immediatamente.

Linguistica: il linguaggio riveste un ruolo importante nella comunicazione. Attraverso una particolare semantica possibile modificare lo stato interno nostro e degli altri (Milton Model) o accedere alla struttura profonda celata dietro la normale comunicazione quotidiana (Metamodello).

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La PNL nasce da una geniale domanda: come fanno alcuni individui a raggiungere straordinari risultati? Osservando il comportamenti di persone efficaci nel loro ambito, le loro convinzioni, le loro strategieed analizzando il loro senso di Identit/Mission, stato possibile estrapolare una serie di schemi di eccellenza. In altre parole, la PNL non ha fatto altro che studiare l'eccellenza per renderla disponibile a chiunque ne avesse bisogno. Inizialmente, nata osservando terapeuti efficaci, in seguito la ricerca stata estesa anche nell'ambito sportivo, nell'educazione, nel business ecc.. In pratica, lo studio dell'eccellenza si estesa in tutte le aree possibili.

Questo processo chiamato Modellamento, il cuore della PNL ed ogni esperto di questa disciplina tende ad usarlo quotidianamente. Ad esempio, personalmente quando decido di riuscire in qualcosa, parto dal presupposto che se esiste al mondo anche solo una persona in grado di fare quello che mi interessa, anche io poso farlo modellando le sue strategie. Questa frase che potrebbe sembrare semplicistica, in realt un presupposto fondamentale. Non credo che esistono persone baciate dalla fortuna o che sono le uniche a possedere certe abilit: basta studiarle (nel giusto modo) per comprendere come fanno ad arrivare a quel determinato risultato. Se non fossi stato convinto di una simile affermazione, non avrei fatto tante cose nella mia vita.

Un altro presupposto fondamentale della PNL che non esiste il fallimento ma solo feedback. Anche questa affermazione potenziante in quanto permette di apprendere dai propri errori senza etichettarli come tali. Personalmente quando applico delle strategie che non producono risultati, mi fermo ad analizzare quello che ha funzionato e quello che non prodotto nulla. In seguito, miglioro quello che stato inefficace e vado avanti con questo processo fino atrovare il giusto mix di risorse per ottenere il successo desiderato. Se, invece, etichetti tutto come un fallimento, creerai in te un presupposto negativo che potrebbe trasformarsi in una convinzione

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limitante. Quest'ultima, una volta creata, un pilastro che influenzer negativamente tutte le tue azioni future: cancellerai e deformerai il feedback delle tue azioni per renderle confacenti alla credenze limitante.

Non ho ancora conosciuto una persona di successo che non apprenda dai suoi errori e che non si metta in discussione. Per lo meno, parlo di individui il cui successo dipende dalle loro azioni dirette, non di persone che la cui vittoria dipende dalle azioni di altre persone.

Non fraintendermi: questo non significa non avere delle convinzioni, ma ti esorto solo a non irrigidirti su cose che non producono risultati. Infatti, un altro presupposto della PNL : se continui a fare la stessa cosa, otterrai sempre il medesimo risultato.Personalmente muto costantemente le mie strategie quando mi rendo conto che sono inefficaci. Magari l'anno precedente rendevano, ma se attualmente non funzionano, che senso ha insistere nel praticarle? Quindi, la flessibilit un altro ingrediente della formula del successo. Te ne parlo perch ho testato sulla mia pelle cosa significa insistere su vecchie strategie ormai non pi produttive.

Tieni conto che l'eccellenza limitata solo da quello che credi sia possibile fare. Questo un altro importante presupposto della PNL. La PNL si occupa di abbattere questi limiti ampliando l'eccellenza stessa. I limiti di cui parlo sono le convinzioni limitanti. Ecco perch diventa importante, di tanto in tanto, mettersi in discussione per migliorarsi: fare un passo indietro per farne due in avanti.

Infine, in PNL c' una frase che gira spesso: la Mappa non il territorio. Questo presupposto ci dice che ogni persona diversa dalle altre e che non esistono due individui al mondo che siano identici. Ognuno ha la sua visione della realt. Comprendere questa

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affermazione aiuta a divenire degli abili comunicatori: se comprendi la visione del mondo di chi hai di fronte, possiedi le leve per influenzarlo verso i tuoi obiettivi.

Questa breve introduzione alla PNL e ai suoi presupposti utile per comprendere quanto sia efficace nel business e nel lavoro in generale. In realt, utile in tutti gli ambiti umani, ma trova un eccellente applicazione nella formazione e consulenza aziendale risultando pi efficace e pratica rispetto altri modelli pi teorici.

Ora che abbiamo definito la disciplina, passiamo ad analizzarne l'applicazione concreta nella tua realt di tutti i giorni.

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Cap. 2 - PLANNING E GESTIONE INDIVIDUALELe capacit di pensiero strategico nella gestione dei propri ruoli e attivit

La gestione di se stessi e degli obiettivi non un argomento da sottovalutare. Quando le mete ci vengono fissate dal nostro capo o dalla sede centrale, dobbiamo comunque organizzare il nostro lavoro: stabilire delle tappe, le priorit, ripartire gli obiettivi ai vari responsabili e monitorare costantemente la situazione. Quando si riveste un ruolo di responsabilit, non si pu vivere in emergenza, ovvero affrontare le situazioni volta per volta. Questo si traduce in stress e poca efficacia nelle proprie azioni.

Certo, le emergenze ci sono, ci saranno sempre e vanno fronteggiate immediatamente, per un leader dovrebbe dedicare pi energie alla pianificazione, alla creazione di nuove relazioni, di nuove opportunit di business e alla crescita individuale. Lavorare sempre in emergenza ci sottrae energie e tempo da dedicare alle importanti attivit che dovremmo svolgere. Ad esempio, fare quotidianamente la lista giornaliera delle attivit individuando le priorit, significa vivere in emergenza.

diverso, invece, fare un planing settimanale delle tue attivit individuando anticipatamente quello che dovresti fare. In seguito analizzeremo uno strumento molto efficace per raggiungere questo obiettivo. Naturalmente, dovr essere usato in maniera flessibile: la pianificazione potr essere modificata se vi sono degli imprevisti. Puoi facilmente renderti conto che le cose si complicano (e non di poco), quando siamo noi a doverci stabilire gli obiettivi da soli. Per questo motivo diviene fondamentale comprendere la propria scala di valori e comprendere quali sono le chiavi per creare obiettivi raggiungibili.

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I Valori sono il carburante delle nostre azioni, ci motivano e ci spingono verso gli obiettivi. Diviene importante scoprire la propria scala gerarchica perch si diviene maggiormente consapevoli della rotta che si vuole intraprendere. Inoltre, quando affronteremo la Buona Formazione degli Obiettivi, scoprirai che se i tuoi valori non sono allineati, rischi di intraprendere un viaggio destinato a fallire o che vivrai con molta difficolt.

Esempi di valori personali sono: amicizia, successo finanziario, potere, giustizia, libert ecc..Ognuno ha la propria scala di valori e tende ad essere diversa da individuo ad individuo. Per comprendere meglio come siano importanti i valori ti far il seguente esempio. Supponiamo che una persona abbia la seguente scala di valori:

1. Amicizia2. Onest3. Giustizia4. Libert 5. Successo Finanziario

Il primo il valore pi importante, mentre il quinto il meno rilevante (ma comunque presente). La vita di questa persona sar centrata prevalentemente sulle amicizie, sull'onest e su criteri di giustizia. Cosa accade se decide di mettersi un grande obiettivo legato al successo finanziario? Se l'obiettivo non tocca i valori prioritari, problemi non ve ne saranno; la situazione sar diversa se, invece, dovr intaccare questi importanti elementi.

Questa persona sar, eventualmente, disposta a rinunciare alle uscite con i suoi amici, ad essere meno onesto e a non rispettare qualche cavillo legale?

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Credo proprio di no; se dovesse farlo, rischia di entrare in conflitto con se stesso vivendo molto male. anche vero che noi esseri umani siamo flessibili: se vi sono particolari situazioni di emergenza, possiamo naturalmente modificare la scala di valori per adattarci al momento. Questo fenomeno si chiama eterarchia. Ad esempio, se un imprenditore fortemente in crisi, potrebbe tradire qualche suo valore (temporaneamente) per risollevare la situazione. Per fare un altro esempio, supponiamo che un dirigente perda il suo posto di lavoro e che abbia la seguente scala di valori:

1. Famiglia2. Amicizia3. Libert4. Benessere5. Successo sociale

Con una scala gerarchica come questa tender a rifiutare tutte quelle proposte che lo porteranno troppo lontano dalla sua famiglia e che riducono la sua libert di scelta. Naturalmente, se rimane a piedi per troppo tempo, l'istinto di sopravvivenza e di salvaguardia della famiglia (il valore pi importante) lo porteranno ad un naturale cambiamento: potrebbe accettare anche lavori all'estero. Ma sar un cambiamento temporaneo: cercher sempre un modo per riavvicinarsi. Cominci a comprendere quanto sia importante conoscere la propria scala di valori in vista di una pianificazione a lungo termine?Ora, esamineremo il sistema per estrarre la propria gerarchia. Se ne sei gi consapevole, puoi saltare questo passaggio.

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Esercizio 1 Estrarre la scala dei valori

1. Prenditi una ventina di minuti durante i quali non verrai disturbato2. Scrivi su un foglio di carta i 5/6 valori per te pi importanti (ad

esempio, famiglia, libert, benessere fisico, benessere mentale, amicizia, successo sociale, successo finanziario, potere, giustizia, auto-realizzazione, sapere, armonia, ecc..). non importante scriverli in ordine di importanza.

3. In seguito raffrontali per individuare la scala gerarchica. Chiediti: 4. Se dovessi scegliere tra il primo e il secondo valore, quale

sceglierei e quale sacrificherei?.5. Se conservi il primo, vuol dire che al giusto posto; se, invece,

scegli il secondo, riscrivila mettendolo al primo posto. 6. In seguito procedi con questo raffronto con tutti gli altri valori: 7. Se dovessi scegliere tra il primo e il terzo valore, quale

conserverei?. 8. Continua cos fino a testare ogni valore ed eventualmente riscrivila

in base alle risposte.

Alla fine di questo esercizio avrai la tua vera scala gerarchica, uno strumento molto utile quando affronteremo la pianificazione di obiettivi futuri e per comprendere se le mete che ti poni sono in linea con essa. Mi sembra ovvio che se ti poni mete che entrano in contrasto con i tuoi valori pi importanti (quelli nelle prime posizioni) o che coincidono con quelli pi in basso, rischi di imbatterti in non pochi ostacoli come, ad esempio, la mancanza di motivazione nel lungo periodo.

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Molte persone solo abili nel collegare le mete ai propri valori riuscendo a trovare il giusto collegamento. In questo modo riescono ad ovviare a problemi di ecologia interna. Tornando all'esempio del manager che ha al primo posto il valore della famiglia, potrebbe convincersi immediatamente a trasferirsi all'estero se riuscisse a fare sinceramente il seguente collegamento: Andare all'estero vuol dire far vivere bene la mia famiglia e non farle mancare nulla. Chiaramente, deve essere un collegamento credibile e reale: raccontarsi qualcosa in cui non si crede non serve a nulla. Tieni conto che questo sistema lo utilizzano spesso i leader per motivare i propri uomini: quando scoprono i loro valori pi importanti, gli propongono dei compiti collegandoli ad essi. In questo modo la motivazione molto alta. Se il collegamento inesistente, naturalmente il leader far la figura del bugiardo. Ma affronteremo in seguito questo argomento.

Come libero professionista spesso sono costretto a ritmi lavorativi estenuanti: in vista di scadenze importanti posso lavorare anche fino alle due del mattino, spesso faccio 8 ore di aula al giorno per pi giorni consecutivi ecc.. Riesco a sostenerli per poco, poi ho bisogno di un po' di stacco e di lavoro meno operativo. Quando in passato ho forzato i miei ritmi, curiosamente la mia voce svanita qualche ora prima di iniziare una lezione o sono stato costretto a letto da quale malessere stagionale. Quando parlo di ecologia interna, mi riferisco proprio a questo: la nostra parte profonda ha le sue priorit e puoi forzarla razionalmente per brevi periodi. Ormai conosco la sua mappa e la rispetto: questo si traduce in migliore produttivit e creativit. Contrariamente, conosco colleghi che vivono sempre al limite delle umane possibilit: hanno una scala di valori diversa dalla mia. Ognuno mette le sue energie in base ai propri valori. Ecco perch importante conoscersi per allineare al meglio le proprie vele.

Ora che abbiamo chiarito questo importante tassello, passiamo ad esaminare uno strumento di pianificazione per le tue attivit

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settimanali. Magari gi hai un tuo sistema, forse simile a quello che sto per proporti. In questo caso, esaminalo con cura: potresti prendere qualche spunto per arricchire il tuo modello.

Il primo passo consiste nel individuare i propri ruoli e le attivit connesse . Ad esempio:

Ruoli:

a. Formatore b. Manager commerciale c. Manager sviluppo nuovi prodottid. Marito / Padre.

Come puoi notare, nell'esempio di sopra, ho inserito il ruolo marito / padre: se sei sposato e hai dei figli (e ci tieni) non puoi ignorare questo ruolo, a meno che tu non lo sia solo sulla carta e di fatto non muovi neanche un dito per la tua famiglia. In seguito, bisogna inserire le attivit che i vari ruoli comporteranno nella prossima settimana. Dovrai essere specifico.

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RUOLI ATTIVITA'

a) Formatore Luned corso di vendita presso XSabato e domenica sar a Roma per corso Leadership. Preparazione del materiale didattico.

b) Manager commerciale Elaborare la newsletter promozionale del prodotto x, seguire i canali web. Incontrare Rossi e Bernardi per partnershipPreparare nuova proposta dei corsi aziendali

c) Manager sviluppo nuovi prodotti Dedicare qualche ora al giorno per ricerche materiale per i prodotti Y e Z

d) Marito/padre Ogni giorno portare mia figlia al nido e riprenderla alle 18,00.Marted accompagnare mia moglie alle 10,00 per una visita medica.

Una volta individuati i ruoli e le attivit, dovresti procedere alla pianificazione settimanale. Andrebbe redatta in anticipo (ad esempio, il venerd, il sabato o la domenica). Potrebbe esserti di aiuto il seguente schema.

Nella prima colonna di sinistra (di colore giallo meno intenso), vi sono le priorit settimanali. Puoi inserire in questa colonna le attivit che hanno la precedenza assoluta.

La colonna centrale in alto (di colore giallo pi intenso) riporta le priorit giornaliere. Anticipatamente potrai elencare le attivit che avranno la massima priorit i quella determinata giornata.

Infine, la colonna centrale (di colore azzurro), riporta gli appuntamenti quotidiani con precisi orari.

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Apri il file SettimanaTroverai un planing settimanale in bianco da stampare e compilare in

base alla tue esigenze

La tabella settimanale appena esaminata solo esemplificativa. Come puoi notare vi stata una minuziosa pianificazione della attivit. Questo non significa che dovranno essere rispettate a tutti i costi.

Tranne gli appuntamenti che non possono essere rimossi, alcune attivit potranno essere spostate se subentrano altre priorit. Ad esempio, se gioved alle 12,00 si fissa un nuovo appuntamento con un cliente, la ricerca di nuovo materiale per i prodotti Y e Z potr essere rinviata.

Naturalmente, esistono agende in commercio che hanno uno schema molto simile: altrimenti puoi usare il modello che ti propongo in questo corso (puoi stampare diverse copie del modello in bianco) o crearne uno in base alle tue esigenze. Una pianificazione di questo tipo serve ad avere una visione di insieme della settimana in modo da limitare al massimo gli imprevisti. Ripeto: lavorare sempre in emergenza non saggio. Vi sono molti uomini-azienda che lavorano sempre sotto stress e che sono abili a risolvere ogni imprevisto possibile; ma fare quasi solo questo tipo di attivit non li colloca nel ruolo del leader. Infatti, questultimo deve possedere capacit strategiche, relazionali ed essere in grado di influenzare il mondo che lo circonda.

Generalmente lavoro con planing semestrali e annuali: redigo un calendario di tutti i miei possibili corsi e decido quali saranno i prodotti da sviluppare in quel arco di tempo. In questo modo ho una

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visione di insieme del mio futuro. In seguito, viene riempito volta per volta con altre attivit sempre tenendo di conto di una possibile flessibilit. Ogni settimana delineo le principali attivit da svolgere in base ai miei ruoli. Infine, ricorda che per un'efficace compilazione del planing, dovrai avere sempre sottomano lo schema delle tuoi ruoli e relative attivit settimanali.

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Cap. 3 - LE CHIAVI PER LA FATTIBILITA DI UN PROGETTOIl pensiero strategico per la formulazione di obiettivi di successo

Un progetto che possiede un livello di complessit elevato andrebbe studiato nei minimi dettagli per comprenderne la fattibilit. Troppe volte ho visto direttori di filiale, vendite e marketing lanciarsi entusiasticamente su un progetto solo perch i concorrenti hanno avuto successo. Senza un accurato studio di buona formazione possibile incorrere in qualche brutta sorpresa. Spesso la mia consulenza viene richiesta per comprendere se un progetto realizzabile o meno: molti mi ascoltano, altri no. Purtroppo, a distanza di tempo scopro di aver avuto ragione.

La PNL pu aiutarci a simulare un obiettivo per comprendere se davvero realizzabile e/o se i costi sono pi alti dei vantaggi. In questo capitolo ti mostrer un questionario molto utile per estrapolare un progetto in tutta la sua essenza.

1) sotto la tua responsabilit?Il progetto sotto il tuo controllo? In altre parole, le azioni da fare dipendono in qualche misura da te, le persone coinvolte sono daccordo con te o in parte non puoi controllarne il processo? Se non puoi controllarlo e ti stai affidando al fato, lobiettivo non ben formato. Quindi, secondo i canoni di fattibilit potrebbe non essere raggiungibile. Un progetto per essere concretizzato deve rientrare sotto il tuo controllo.

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2) Elenca le risorse che hai disposizione per realizzarlo(denaro, tempo, formazione, contatti/conoscenze). importante avere un elenco dettagliato delle risorse necessario per realizzare il tuo progetto. Non pensabile pensare di partire senza sapere esattamente, per esempio, di quanti soldi disponiamo o se abbiamo sufficiente tempo e/o risorse umane da poterci dedicare. Inoltre, servono conoscenze? Hai gli agganci giusti? Oppure, hai sufficiente formazione e abilit per raggiungerlo? Metti per iscritto tutte le risorse a tua disposizione.

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3) Elenca le eventuali risorse che dovrai acquisire per realizzarlo(denaro, tempo, formazione, contatti/conoscenze).Se non possiedi tutte le risorse, compila un elenco di quello di cui hai bisogno. Puoi anche essere generico se non le conosci bene, ma ti consiglio di pensare anche al come acquisirle.

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4) Quale azione specifica ti dir che lo hai raggiunto?Questa domanda molto importante per creare unimmagine utile per la programmazione inconscia. Una volta che avrai assodato che lobiettivo raggiungibile, puoi inserirlo nel tuo inconscio. Lazione specifica un particolare atto che senza ombra di dubbio ti dir che lobiettivo completato. Ad esempio, se si intende comperare un nuovo stabile, creare unimmagine che firmi dal notaio un ottimo metodo per dire alla tua mente che lobiettivo stato raggiunto. Immaginare di camminare nel nuovo stabile non necessariamente pu significare che sia tuo: potrebbe essere semplicemente in affitto o in visita.

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5) Come influenzer il tuo business, amicizie, relazioni sentimentali/famiglia, relazioni professionali e la qualit della tua vita?Ogni obiettivo impegnativo pu incidere in maniera consistente in diverse aree della tua vita se non in altri settori della tua attivit (o aree aziendali). Per questo motivo bisognerebbe dedicare un po di tempo alla comprensione del possibile impatto: dedicherai meno tempo alle tue relazioni affettive? Unaltra area della tua attivit ne risentir in qualche modo? Dovrai rinunciare a del tempo prezioso per te?

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6) In percentuale, dove sei ora rispetto allobiettivo?Se dovessi abbozzare una percentuale approssimativa, dove sei ora rispetto al suo raggiungimento? Sei al 10%? Al 70% o allo 0%? Questo punto altrettanto fondamentale per capire esattamente dove sei in questo momento in quanto importante sviscerare il progetto in ogni minimo dettaglio.

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7) Quando si realizzer?Fra quanto tempo pensi di poterlo realizzare? Si compone di pi fasi? Ci vogliono sei mesi, un anno o due? Cerca di essere il pi preciso possibile calcolando i tempi della sua realizzazione in maniera realistica.

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8) Per quale scopo lo vuoi?Per quale motivo vuoi realizzare questo progetto? Per aumentare il tuo fatturato, per prestigio sociale o perch lo vuole qualcun altro? Un progetto realizzabile se ci credi e desideri raggiungerlo; non ben formato se lo fai per far piacere a qualcun altro o ci credi poco.

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9) I possibili scenari.Le seguenti 4 domande sono molto utili per delineare tutti i possibili scenari e comprendere se realmente vale la pena raggiungerlo. I questo modo comprenderai i costi e i benefici potendo fare unaccurata analisi.

Cosa guadagnerai quando lo raggiungerai?Se lo raggiungi, cosa esattamente guadagnerai? Aumento del fatturato? Nuove nicchie di mercato? Nuovi clienti? Metti per iscritti i vantaggi derivanti dal suo raggiungimento.

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Cosa perderai quando lo raggiungerai?Quali sono i costi necessari per raggiungerlo? E a cosa rinuncerai per perseguire questo progetto? Qualche cliente? Soldi? Una parte del tuo

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attuale mercato?

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Cosa guadagneresti se non fai nulla?Se decidi di non fare assolutamente niente, cosa guadagnerai? Il denaro necessario per raggiungerlo, i clienti consolidati?

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Cosa perderesti se non fai nulla?Cosa perderai se rimani immobile? I tuoi clienti, aree di mercato o fatturato?

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Queste domande saranno molto utili per aiutarti a sviscerare meglio le tue mete, soprattutto comprendere se vi sono dei punti deboli nel progetto e come intervenire per migliorarlo. Molti obiettivi sembrano raggiungibili. ma spesso cadono miseramente per mancanza di risorse non analizzate.

Ad esempio, qualche tempo fa una societ decise di lanciarsi nel marasma dei gadget e pupazzetti che si vendono in bustine nelle

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edicole. Furono abbagliati dai fatturati che altre societ realizzavano, ma che erano gi affermate nel settore. Inoltre, i prodotti che proponevano erano ambiti dai ragazzini. Infatti, avevano un punto debole: i loro personaggi non erano desiderati dagli utenti finali. Certo, era possibile creare un bisogno in loro, ma ci sarebbe voluto molto tempo e denaro per farlo. Ignorarono il mio consiglio di lasciar perdere efecero un bel bagno! Nei progetti ci vuole entusiasmo, ma bisogna tenere i piedi per terra ed essere realistici oltre che creativi.

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Cap. 4 - TIME LINE E BUSINESS

Una tecnica molto interessante della PNL la Time Line: permette di programmare inconsciamente sulla propria linea del tempo gli obiettivi.Gli eventi del passato e quello che ci aspettiamo di fare in futuro sonodislocati lungo una linea immaginaria che percepiamo a livello inconscio. Razionalmente non ne abbiamo consapevolezza, ma il nostro comportamento presente influenzato in gran parte dalle aspettative future. Se vedi un futuro nero senza sbocchi, mi sembra ovvio che non sarai molto motivato a fare le giuste azioni nel presente. Invece, se hai degli obiettivi motivanti, sarai naturalmente spronato a fare tutto il necessario per raggiungerlo perch il tuo inconscio li vede.

Questa linea, non poi cos immaginaria come si crede. Hai mai notato che la gente (compreso tu) quando parli di qualcosa del passato gesticola o orienta la testa verso una direzione? Mentre cambia direzione quando parla del futuro? Questo si verifica perch, inconsciamente, realmente gli eventi si trovano su una linea invisibile e la indichi senza rendetene conto. In pratica, punti con la mano o con la testa il luogo in cui si trova quel particolare evento di cui stai parlando.

Tieni conto anche di unaltra cosa: come fai a sapere il tuo nome? Molto tempo fa qualcuno te lo ha detto. Quindi esiste una memoria 0 da cui parte tutto. In seguito, sommandosi alle varie memorie arrivi al Qui ed Ora. Quindi, noi siamo il prodotto delle nostre memorie dislocate sulla linea del tempo.

In questa sede ci occuperemo della Time Line relativa al futuro e

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come sia possibile programmare obiettivi nella nostra parte profonda.

Il primo passo consiste nellestrarre la tua Time Line. Questo possibile grazie a domande mirate inerenti eventi ordinari.

Esercizio 2 Estrai la tua Time Line

a. Pensa a qualcosa di ordinario che hai fatto ieri. Immagina di mettere questa rappresentazione mentale nella camera.

b. Pensa a qualcosa di ordinario che farai domani. Immagina di mettere questa rappresentazione mentale nella camera.

c. Pensa a qualcosa di ordinario che hai fatto pi o meno un anno fa. Immagina di mettere questa rappresentazione mentale nella camera.

d. Pensa a qualcosa di ordinario che farai pi o meno tra un anno. Immagina di mettere questa rappresentazione mentale nella camera.

Il passo successivo consiste nellunire questi punti con una linea

Collegali partendo da

1. Anno fa2. Ieri3. Domani4. Tra un anno

In questo modo hai una linea, la tua Time Line, un prezioso strumento di programmazione.

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Esempio di estrazione di una Time Line e di sequenza di collegamento dei punti.

Naturalmente la tua linea va oltre 1 anno fa e Fra 1 anno. Chiaramente prosegue in una direzione e nellaltra seguendo la linea che hai estratto.

Una volta estratta, il passo successivo consiste nellinserire gli obiettivi sulla linea. Quando abbiamo esaminato Le chiavi per la fattibilit di un progetto, vi era una domanda specifica: Quale azione specifica ti dir che lo avrai raggiunto?. La risposta a questa domanda ti fornir limmagine /rappresentazione mentale da costruire ed inserire nella Time Line. Mi sembra ovvio che prima di procedere con la programmazione inconscia, dovrai rispondere a tutte le domande sulla fattibilit del progetto per comprendere se raggiungibile. Se non dovesse esserlo, sappi che non servir a nulla programmarlo nella tua linea futura.

1 anno faIeri Fra 1 annoDomani

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Esercizio 3 (Audio) Programmare obiettivi nel futuroApri il file audio 1 Programma obiettivi futuro

Con la Time Line puoi programmare ampie porzioni del tuo futuro: 10, 20 o persino 30 anni. Naturalmente, io ti consiglierei di non andare oltre i 10 anni. Una programmazione cos ampia pu permetterti di lavorare ad obiettivi grandiosi e impegnativi: in 10 anni puoi fare davvero tantissime cose. Rispondi a questa domanda: dove vorresti essere tra 10 anni? Ti vedi a capo di una grossa societ con sedi e filiali in tutto il mondo? O ambisci a qualcosa di pi piccolo? Non importate che qualcosa sia incredibilmente grande: osa! La cosa pi importante che abbia un minimo di buona formazione.

Il prossimo questionario ti aiuter a definire i vari passaggi per arrivare ad un obiettivo davvero entusiasmante. Partendo da 10 anni, andremo a ritroso definendo le tappe intermedie: tra 5 anni, 3 anni, 1 anno, 6 mesi, 3 mesi e 1 mese. Per ogni obiettivo, cerca di creare rappresentazioni mentali specifiche.

Esercizio 4 (questionario) Obiettivi nel lungo periodoApri Esercizio 4 Obiettivi nel lungo periodo

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Per ogni punto crea una rappresentazione mentale di unazione specifica che, senza ombra di dubbio, ti dice che hai raggiunto quel preciso obiettivo. Infine, puoi passare alla programmazione del Time Line. La tecnica molto simile a quella vista in precedenza per la programmazione di obiettivi specifici.

Esercizio 5 (Audio) Programmare obiettivi nel lungo periodoApri il file audio Programmare obiettivi lungo periodo

Bene, siamo giunti alla fine di questo importante capitolo sulla Time Line. Dedica tutto il tempo necessario alla programmazione dei tuoi obiettivi: uno strumento potente e realmente efficace a patto che segui con cura le mie istruzioni e che verifichi la fattibilit di ogni progetto.

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Cap. 5 - IL POTERE DEL BRAINSTORMINGAttingere alle risorse del team per creare progetti di successo Capacit strategiche

Se disponi di un team di collaboratori (anche piccolo), possiedi un forziere di risorse incredibile. Spesso ci illudiamo di avere in tasca tutte le soluzioni per i problemi e le idee per creare nuovi progetti. Ogni tanto ascoltiamo qualche collaboratore, ma alla fine potremmo non essere sufficientemente aperti alle loro idee. Oppure, non creiamo le condizioni ottimali grazie alle quali potrebbero esprimersi dando realmente il massimo.

Se non possiedi un team, potrai usare questa tecnica con persone (di fiducia) che hanno familiarit con il tuo business o la tecnica del prossimo capitolo.

Uno degli strumenti pi usati (a volte male) nelle aziende il Brainstorming. In realt, molti lo fanno senza seguire poche ma precise regole rendendo poco efficace il sistema.

Il Brainstorming (letteralmente tempesta di cervelli o tempesta cerebrale) un metodo per fare riunioni al fine di far concentrare tutti partecipanti su un singolo progetto. In genere si decide di dedicare unoretta a questo incontro, ci si siede in maniera circolare e, a turno, ognuno espone la sua idea in relazione alloggetto del giorno. Questo ciclo di idee va avanti fino a quando non si ha pi niente da dire. Generalmente qualcuno prende nota schematicamente di tutto quello che viene detto per poi esaminarlo in separata sede.

Purtroppo, molte volte, durante lincontro, si mettono in atto dei

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comportamenti dannosi: si criticano le idee altrui o si interrompe chi sta esponendo una sua opinione; oppure si ha un timore reverenziale verso il capo. In questo modo si blocca il flusso creativo rendendo inefficace il Brainstorming stesso. Infatti, se qualcuno viene criticato, non dir pi nulla; oppure, se viene interrotto spesso, eviter di dire altro; o se si teme il proprio capo, si esporranno idee allineate al capo stesso.

Come puoi renderti conto, una riunione fatta in questo modo (interruzioni, critiche o paura del capo) e assolutamente una perdita di tempo. Ricorda: per affrontare una situazione bisogna poterla vedere da diverse angolazioni. Se tutti si allineano al tuo pensiero, fai prima a fartela da solo!

Come si pu attuare un Brainstorming efficace? Come stavo iniziando ad anticiparti, vi sono poche ma importanti regole. Esaminiamole insieme.

Primo step

1. Scegliere un problema sul quale si desidera elaborare una o pi soluzioni.

2. Scegliere una persona il cui compito costituir nel riportare su carta le idee espresse durante la riunione (parteciper comunque al brainstorming).

3. Ogni partecipante deve astenersi dal giudicare o interrompere gli altri durante la riunione.

4. I partecipanti si disporranno in cerchio; ogni persona esprimer le sue idee seguendo una turnazione in senso orario.

5. Quando un partecipante non ha idee, ceder la parola al successivo;6. (facoltativo) Una figura esterna si occuper di gestire eventuali dissidi

tra i partecipanti: non dovranno esserci interruzioni, ma astensione TOTALE da giudizi. Questo punto deve essere condiviso da tutti prima di iniziare.

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7. La riunione si esaurisce quando non vi sono pi idee (non oltre unora).

Secondo Step

1. Le idee espresse e riportate su carta sono filtrate da una persona esterna e che a conoscenza di eventuali progetti in corso di attuazione attraverso i seguenti criteri:

a. costo b. fattibilitc. utilitd. tempi di attuazione

2. Le proposte rimanenti (non in contrasto/sovrapposizione con altri progetti) sono sottoposte al capo che decider quali approvare.

Riguardo al primo punto del secondo step (i criteri costo/fattibilit/utilit/tempi di attuazione), possibile operare con una tabella e parametri matematici.

Idea Costo Fattibilit Utilit Tempi Totale

Per ogni criterio dovrai dare un voto da 1 a 10.

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Il costo elevato? Se molto elevato darei un voto basso, 2 o 3. Se medio darei un 5, se basso 8 o 9.

Quanto fattibile? Se facilmente realizzabile darei un voto alto, 8 o 9. Se poco fattibile, metterei 2 o 3.

Quanto davvero utile? Se molto utile alla mia attivit metterei 8 o 9. Se poco utile 2 o 3.

Si realizza in tempi brevi? Se concretizzabile in un periodo medio/breve, metterei un voto alto; se si realizza in tempi molto lunghi, metterei un 2 o un 3.

Per ogni idea inserirai dei voti nella tabella; alla fine, nel totale, sommerai i punti per ogni idea in modo da avere dei punteggi per poter operare un confronto. In questo modo potrai scegliere una o pi idee che possiedono un punteggio pi alto.

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Cap. 6 - CREARE UN PROGETTO DI SUCCESSOAttingere alle proprie risorse per creare progetti di successo Capacitstrategiche

Abbiamo esaminato se un'idea, un obiettivo o un progetto pu essere raggiunto. Ora dobbiamo esaminare come sia possibile accedere alle idee per creare il progetto desiderato.

Come si crea un progetto? Normalmente ci si consulta con un paio di persone fidate e valide che ci aiutano a mettere in evidenza tutti gli aspetti creativi, pratici e le falle non visibili. Un buon gruppo funziona se possiede tre individui:

Un Sognatore: si tratta di un individuo estremamente creativo che non ha inibizioni di nessun genere. Quindi sciorina idee senza pensare agli aspetti pratici e/o ad eventuali pecche.

Un Realista: una persona che analizza gli aspetti pratici di un progetto ed abile nel stabilire i vari passi concreti da fare.

Un Critico: un individuo che analizza criticamente il progetto, ma in maniera costruttiva. Non mi riferisco a quei critici che per sport amano affossare le idee senza dare soluzioni. Si tratta di individui che rifiniscono e migliorano un piano.

Un team di questo genere in grado di analizzare un obiettivo da diverse angolazioni: il sognatore con la sua creativit fornir molte idee; il realista render concreto il progetto sfoltendo tutte quelle idee non realizzabile; il critico rifinir il progetto evidenziando tutti quegli aspetti che sono sfuggiti ai primi due.

Se vi fossero solo critici e realisti, non si avrebbe lo slancio creativo necessario per creare qualcosa di innovativo; se vi fossero solo

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sognatori e critici, nessuno penserebbe ai passi concreti da fare; se vi fossero solo sognatori e realisti, nessuno vedrebbe le falle nascoste nel progetto.

Un sognatore ha molte idee ma spesso non sa come metterle in pratica e verificarne la fattibilit; un realista molto pratico ma poco creativo; un critico rifinisce i piani del sognatore e del realista, ma da solo non saprebbe su cosa lavorare.

Se ti riconosci in uno dei tre individui appena esaminati, ricerca all'interno della tua azienda le altre due persone mancanti: grazie a riunioni periodiche (o organizzate ad hoc), potrai attingere a queste meravigliose risorse per creare progetti di successo.

Ma cosa si pu fare se siamo da soli o non troviamo individui adatti allo scopo?

possibile usare la PNL per generare un processo simile anche da soli!

Grazie ad una particolare tecnica possibile accedere a tre diversi stati interiori per realizzare progetti in maniera efficace. Per, prima di poterti esporre la tecnica devo insegnarti la tecnica degli ancoraggi spaziali usata all'interno dello schema stesso.

Gli ancoraggiGli ancoraggi sono interruttori neuro-emozionali: ad esempio, un profumo ci ricorda una persona che in quel momento non presente; una particolare musica ci riporta ad un momento passato della nostra esistenza; un particolare tocco ci ricorda una persona (antipatica o simpatica) diversa da colui che ci ha toccato. Si tratta di interruttori che si sono creati grazie ad associazione stimolo-risposta.

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Il caso pi conosciuto di ancoraggio creato appositamente ilcane di Pavlov. In un esperimento decisero di far suonare una campanella tutte le volte che portavano da mangiare ad un cane; dopo un po' di tempo il cane leg lo stimolo della campanella alla reazione dell'appetito. Infatti, ad un certo punto suonarono la campanella senza portare il cibo: il cane salivava anche in assenza di cibo.Quindi, si era creata una neuro-associazione tra il suono e lo stimolo della fame.

Grazie alla tecnica degli ancoraggi possibile ri-accedere a precisi stati interiori per usarli a nostro vantaggio. Gli sportivi spesso compiono dei gesti prima di una performance. Ad esempio, un tennista batte la sua racchetta contro la scarpa per togliere la terra, prima di effettuare una battuta vincente; alcuni motociclisti si accucciano vicino alla loro moto prima di iniziare una gara, ecc.. In pratica, senza volerlo, hanno trovato un modo per accedere allo stato interno desiderato tramite uno specifico comportamento o gesto. L'ancora si creata nel corso degli anni e in maniera del tutto inconsapevole.

Le ancore possono essere di tre tipi:

Visive: particolari immagini, colori (o una particolare combinazione), forme, modo di gesticolare, ecc..

Auditive: parole, frasi, tono di voce, musiche o rumori.

Cenestesiche: odori, toccamenti o sapori.

In questo capitolo non ci occuperemo di come si creano tutti i tipi di ancore, ma solo di quelle spaziali. Le ancora spaziali sono dei punti ben precisi nel pavimento che possono essere individuati disegnando un cerchio o semplicemente mettendo un foglio di carta per terra.

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Per creare un ancora spaziale si procede nel seguente modo:

Esercizio 6 Creare un ancora spaziale

1. Individua uno spazio per terra; circoscrivilo disegnando un cerchio o con un foglio

2. Immagina di vedere nello spazio circoscritto un altro te stesso che prova il particolare stato interiore che vorresti provare (ad esempio, benessere).

3. Nota molto bene la postura, come respira e tutta la fisiologia mentre provavi quello stato interiore.

4. Quando visualizzi bene l'altro te stesso, entra nello spazio5. Immagina di entrare dentro l'altro te stesso: respira, osserva,

ascolta e prova le emozioni che provavi in quel momento. 6. Rimani in questo stato qualche minuto. 7. Se fai bene la tecnica, ri-accederai allo stato del tuo passato. 8. Prova ad uscire dallo spazio. Poi rientra: nota se lo stato ritorna in

automatico.

Bene, ora che abbiamo chiarito cos' e come si crea un'ancora spaziale, esaminiamo la strategia per creare progetti di successo.

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Esercizio 7 Creare progetti di successo Prima parte

Il primo passo consiste nel creare tre ancoraggi spaziali diversi:

a) Sognatore: pensa a un momento della tua vita in cui sei stato sognatore e senza inibizioni ed esitazioni. Fai unimmagine completa e vivi in associato lesperienza. Poi identifica uno spazio sul pavimento, vediti quando sei sognatore ed in seguito entra nello spazio per vivere l'esperienza.

b)Realista: rievoca un momento in cui sei stato altamente realista e ideato uno specifico progetto che ti ha consentito di mettere in atto lidea. Vai nello spazio del realista e vivi in associato lesperienza. Poi identifica uno spazio sul pavimento, vediti quando sei realista ed in seguito entra nello spazio per vivere l'esperienza.

c) Critico: rivivi un momento in cui sei stato un critico costruttivo e valutato un piano che hai rifinito e migliorato. Entra nello spazio e vivilo in associato. Poi identifica uno spazio sul pavimento, vediti quando sei critico ed in seguito entra nello spazio per vivere l'esperienza.

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Esercizio 8 Creare progetti di successo Seconda parte

1. Vai fuori dagli spazi, apprezzi gli stati.

2. Identifica un obiettivo ed entra nel sognatore. Vedi pienamente lobiettivo come sognatore e parla del progetto con questo filtro registrando tutto su un registratore audio mp3.

3. Vai nel realista: che azioni devi compiere? Hai compreso il primo passo, il secondo e il terzo? Crea un piano dazione per arricchire il sogno. Parla del progetto con questo filtro registrando tutto su un registratore audio mp3.

4. Vai nel critico: guarda gli spazi vuoti, le mancanze, cosa non funziona, di cosa hai bisogno, fai una lista. Parla del progetto con questo filtro registrando tutto su un registratore audio mp3.

5. Rientra nel sognatore e, con le informazioni del realista e del critico, rivivi il sogno per migliorarlo.

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Prima fase Creazione delle ancore spaziali con i tre diversi stati e successiva associazione.

Seconda fase Accesso ai vari stati analizzando il progetto.

Sognatore Realista

Critico

Sognatore Realista

Critico

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Grazie a questa tecnica e alla Buona Formazione degli Obiettivi avraielicitato tutte le informazioni necessarie inerenti il tuo progetto. Sono degli ottimi sistemi per accedere alle proprie risorse nascoste. Tutti siamo stati sognatori, realisti e critici in determinati momenti della nostra vita. Grazie alle ancore spaziale potrai usare queste risorse per analizzare un progetto con filtri diversi.

Qualche anno fa usai questa tecnica durante una sessione di business coaching. Una mia cliente voleva ampliare la sua attivit commerciale. Non aveva le idee molto chiare, solo qualche idea vaga. Grazie alleregole d'oro per verificare la fattibilit di un progetto, rese pi specifico lobiettivo, ne comprese diversi aspetti, i tempi di realizzazione e a quali risorse doveva accedere.

In seguito, grazie alla strategia illustrata in questo capitolo, deline un vero e proprio progetto. Dopo un anno la incontrati e mi disse che aveva avviato con successo tutto quello che avevamo elicitato durante le nostre sessioni.

Personalmente uso queste strategie quando devo imbarcami in viaggimolto impegnativi e ti consiglio vivamente di fare la stessa cosa. Spesso assisto a scelte infelici dettate da una visione a breve termine: meglio un uovo oggi che una gallina domani, un detto che va bene per cose immediate e che hanno poche conseguenze sulla nostra esistenza.

Io preferisco una gallina domani che potr darmi molte pi uova...e galline!!!

Cap. 7 - OTTIMIZZARE IL TEAM CON I METAPROGRAMMI

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Il pensiero sistemico

Un buon capo deve saper ottimizzare le energie dei collaboratori. Le scelte sono spesso dettate dallesperienza (una guida saggia), altre volte dalla semplice lettura di un curriculum vitae. Purtroppo spesso mi imbatto in scelte errate dettate da semplici simpatie e dalla (conseguente) totale cecit delle conseguenze negative.

Quando si parla di business, le scelte dovrebbero essere razionali e dettate dal fatto che una persona va messa al posto giusto a prescindere dal fatto che, per simpatia, la vorrei mettere altrove.

Ultimamente in una multinazionale ho assistito ad una serie di scelte errate fatte dal direttore di filiale su non so quale onde emotiva. Mise una ragazza dallamministrazione alle vendite. Fin qui, va bene. Ma questa persona si dimostr arrogante, presuntuosa e altezzosa quando contattava i clienti. Pu un venditore avere queste simpatiche qualit? Nonostante i reclami, lui non vedeva questi aspetti anche di fronte ai bassi fatturati. Tu mi dirai: contento lui!

Certo, ma questo esempio spero ti faccia comprendere che business is business. Un capo dovrebbe essere una persona di ampie visioni: se un elemento non mi particolarmente simpatico, ma produce il doppio di uno che mi piace molto, chiaro che utilizzer il primo per i fini aziendali. Certo, qui parlo di poca simpatia, non di persone che non lavorano o maleducate.

In questi periodi non proprio brillanti per le aziende, vedo fare alcune ristrutturazioni dettate da simpatie che alla fine peggiorano la produttiva aziendale; oppure, da semplici numeri che non considerano il reale valore di una risorsa nel lungo periodo e del considerevole impoverimento che ne conseguir. Per fortuna, molte

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aziende fanno scelte accurate, ma altre prendono la via del declino senza rendersene conto.

Molti anni fa mi occupavo di selezione del personale: facevo colloqui che andavano al di l del semplice curriculum vitae in quanto esaminavo i Metaprogrammi (che vedremo in seguito). Un mio collega mi disse che perdevo tempo inutilmente: lui guardava solo il cv e se il candidato si presentava bene. Ora, scegliere in questo modo non errato, ma non considera se quella persona REALMENTEadatta al ruolo che si sta cercando.

Per capire i reali comportamenti di una persona e le sue inclinazioni, sono molto utili i Metaprogrammi. Si tratta di schemi di comportamenti inconsciche ci permettono di anticipare e comprendere cosa far una persona e qual il suo naturale ambiente lavorativo. Ad esempio, davanti ad un nuovo obiettivo aziendale, possiamo avere due tipi di reazioni:

a: Ok, partiamo subito. Iniziamo e poi vediamo cosa fare volta per volta.

b: Un attimo! Partiamo dove? Prima bisogna pianificare e progettare bene tutti i vari passaggi!.

Si tratta di due Metaprogrammi opposti, nessuno dei due errato. La risposta (a) indica un Metaprogramma Di Obiettivo: si tratta di persone che amano agire andando direttamente verso la meta non amando la pianificazione dei dettagli;

la risposta (b) mostra un Metaprogramma Di Processo, ovvero individui che amano la cura dei dettagli e la pianificazione del percorso per raggiungere lobiettivo. Questo pu portarli a perdere di vista la meta finale.

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Le descrizioni saranno un po esasperate e difficilmente troverai persone che sono cos polarizzate. Infatti, si tratta di gradazioni. Un sistema per rappresentare graficamente i Metaprogrammi, il seguente:

Come puoi notare, i due Metaprogrammi si trovano su lati contrapposti. Al centro esiste il giusto equilibrio e le diverse tacche mostrano le gradazioni possibili. Quindi, alcuni possono essere pi vicini al centro. Ad esempio, uno Di Processo vicino al centro, pur essendo amante dei dettagli, sar meno focalizzato sul percorso da seguire.

Come possibile comprendere i Metaprogrammi?

Si possono utilizzare delle domande che ti suggerir in seguito e/o osservare il comportamento del proprio interlocutore.

Di Processo Di Obiettivo

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DI PROCESSO DI OBIETTIVOTi mai capitato di chiedere uninformazione a qualcuno per raggiungere una determinata via? Avrai notato che vi sono prevalentemente due modi di spiegare il percorso.

C chi inizia dicendo: Bene, vada dritto per questa stradaal secondo incrocio giri a sinistra. Dopo 30 metri trover unedicoladeve girare a destra. Poi, non al primo, non al secondo, ma al terzo incrocio, giri a sinistra. Dopo 20 metri, trover un fioraioimbocchi la strada di fronte. Poi, dopo 50 metri e cos via.

Probabilmente, dopo un paio di indicazioni hai smesso di ascoltarlo!

Questo tipo di individui hanno un Metaprogramma Di Processo.

Questo significa che non vedono lindirizzo di cui hai chiesto informazioni, ma costruiscono tutto il percorso per arrivarci.

Il secondo modo di dare informazioni, il seguente: Vada dritto e poi chieda l!. Anche questo modo ti mander un po in confusione perch, magari, davanti a te c un palazzo. Questo tipi di individui hanno un Metaprogramma Di Obiettivo: vedono la meta finale, non le strade per raggiungerla.

Come puoi capire, ho esposto gli schemi in maniera esasperata: come ho detto in precedenza, vi sono delle gradazioni.

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Mansioni adatte Chi Di Processo amante dei dettagli, ama pianificare,

progettare e ha una tendenza a lavorare su progetti a lunga scadenza. adatto per tutte quelle mansioni lavorative di concetto, progettazione, cura del dettaglio e precisione. Non adatto per compiti in cui bisogna agire senza unaccurata analisi.

Chi Di Obiettivo ama andare direttamente al sodo e salta i dettagli. Quindi, ama gli obiettivi a breve termine. adatto per tutto quei ruoli in cui richiesta azione immediata e poca analisi. Non indicato per mansioni di pianificazione e progettazione nel lungo periodo.

Domande per individuare il Metaprogramma. Si possono utilizzare domande semplici: come arrivare ad un determinato indirizzo, lesposizione di un progetto, ecc.. Chi inizier curando eccessivamente il processo per arrivare al succo dellargomento, Di Processo; chi salter i dettagli, Di Obiettivo.

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RIFERIMENTO ESTERNO RIFERIMENTO INTERNOVi sono persone che come riferimento per decidere si affidano ai consigli altrui. Per arrivare a farsi unidea in merito ad unazione, una scelta o unopinione, ha bisogno di attingere informazioni dallesterno. Questo tipo di Metaprogramma viene denominato Riferimento Esterno. La maggior parte di noi (chi pi, chi meno) utilizza questo schema comportamentale: chiediamo consigli, suggerimenti e siamo aperti alle idee degli altri.

Invece, chi non ascolta nessuno, se non se stesso, un Riferimento Interno. Si tratta di individui estremamente centrati sul loro interno e decidono quasi sempre solo affidandosi alle loro esperienze personali e sapere.

Come puoi immaginare, questi due Metaprogrammi, se esasperati, sono deleteri.

Infatti, immagina un Esterno eccessivo: chieder troppe informazioni in giro senza arrivare ad una conclusione; un Interno troppo polarizzato non ascolter nessuno, neanche un medico che gli consiglia una determinata cura in quanto far riferimento al suo personale know-how.

Inoltre, questo Metaprogramma indica come le persone giudicano i propri risultati: da sole (Interno) o se hanno bisogno di chiedere un parere (Esterno).

Chi ha un Riferimento Interno risponde alle domande dicendo lo so ed motivato esclusivamente dal suo quadro interiore; un Esterno risponde dicendo: Me lo deve confermare qualcuno o Valuto in basi ai risultati. La sua attenzione focalizzata su cosa pensano di me?.

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Mansioni adatte Chi ha un Riferimento Esterno adatto a diverse mansioni.

Tieni conto che, in base alla gradazione, ha bisogno di diverse conferme: un Esterno troppo polarizzato avr bisogno di continuo supporto.

Il Riferimento Interno molto efficiente nella gestione di unattivit in autonomia; invece, pu essere difficile da gestire come risorsa se non in linea con la tua visione. Infatti, molto difficile da motivare in quanto trae spinta dal suo quadro interiore. Per spronarlo verso un obiettivo che non condivide, dovresti scoprire cosa importante per lui e collegare la risposta alla meta. Bisogna essere in linea con i suoi criteri.

Domande per individuare il Metaprogramma. Quando esegui un compito, come fai a capire che hai fatto un buon lavoro? Devi chiederlo (Esterno) o lo sai da solo (Interno)?

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ASSOCIATO DISSOCIATOVi sono persone che di fronte agli eventi vi accedono in associato; in altre parole provano immediatamente le sensazioni e solo in seguito riflettono su quanto sta accadendo. Questo fenomeno si verifica anche quando semplicemente accedono ad un ricordo. Questo tipo di persone utilizzano un Metaprogramma chiamato Associato.

Invece, chi analizza primariamente con il pensiero ed in seguito si associano con le emozioni, utilizzano uno schema chiamato Dissociato.

Ti faccio un esempio: immagina il pilota di un aereo. Ad un certo punto uno dei motori va in fiamme. Generalmente, un buon pilota esamina freddamente la situazione e mette in atto tutte le soluzioni per non precipitare. Solo in seguito accede allo stato emotivo. Quindi, utilizza un Metaprogramma Dissociato ed un bene. Invece, se si fa prendere dal panico, non riuscir ad esaminare freddamente quanto sta accadendo. In casi come questi, un Metaprogramma Associato non molto utile.

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Mansioni adatte I Dissociato sono molto adatti per tutte quelle mansioni che

richiedono riflessione, lavori tecnici, in autonomia e, in generale, tutti quei compiti che richiedono oggettivit e pazienza.

Gli Associato sono pi inclini a mansioni che richiedono contatti sociali, rapporti con i clienti, insegnamento e, in generale, tutti quei compiti che richiedono sensibilit invece che oggettivit.

Domande per individuare il MetaprogrammaPer individuare il Metaprogramma dobbiamo fare riferimento alla neurofisiologia. La domanda da fare : Puoi ricordare una situazione lavorativa che ti ha causato problemi?. Durante laccesso ai ricordi muover gli occhi: se va in basso (Cenestesico) un Associato; se li muove in orizzontale (Auditivo) o in alto (Visivo) un Dissociato. In altre parole, si osserva il suo Canale di Accesso.

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FILTRO DI AUTORITA Il Filtro di Autorit mostra a quale autorit prestano fede gli individui per operare una scelta. Ad esempio, vi sono persone che per comperare unauto controllano tutte le riviste di settore, siti web e seguono programmai televisivi dedicati; altri si affidano al consiglio di un amico; altri ancora usano come autorit la propria esperienza diretta.

Il Filtro di Autorit si divide in:

Dati /Tabelle /Mass Media: questo tipo di individui decidono solo dopo unaccurata analisi di dati, statistiche, riviste specialistiche e/o programmi televisivi che trattano largomento sui devono operare la scelta. Quindi, per loro, lunica autorit degna di nota sono dati, tabelle e mass media. Quindi, per convincerli, basta sfoderare le giuste statistiche e riviste di settore.

Amicizie: chi possiede questo Metaprogramma, opera scelte solo sulla base di consigli ricevuti da amici. Per loro sono lunica autorit competente. Quindi, andare contro il parere delle loro amicizie, significa essere perdenti in partenza. Il mio consiglio di allinearsi a questi pareri per poi guidarli verso il vostro punto di vista.

Esperienze: vi sono persone che hanno bisogno di verificare costantemente e personalmente un prodotto, servizio o scelta prima di agire. La loro autorit sono le esperienze dirette. Per convincerli hanno bisogno, ad esempio, un campione del prodotto, di qualche giorno di prova ecc..

Generalmente, abbiamo un po tutti questi Metaprogrammi, ma uno di questi prevalente.

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Mansioni adatteLa scelta delle mansioni dipende dal tipo di compito che andranno a svolgere. Ad esempio, se ho bisogno di una persona che valuti attentamente dati oggettivi, mi diriger verso un Dati/tabelle/mass media. Un Amicizie, in questo caso, potrebbe creare qualche problema in quanto sceglierebbe sulla base di suggerimenti provenienti da amici. Anche un Esperienze potrebbe essere poco adatto in quanto valuterebbe con la propria soggettiva lopzione da prendere. Nessuno migliore dellaltro, ognuno adatto a specifiche circostanze.

Domande per individuare il MetaprogrammaQuando devi fare un acquisto importante, cosa fai? Chiedi ad amici (Amicizie), ti informi grazie a riviste di settore, statistiche, siti web (Dati/tabelle/mass media) o verifichi direttamente con qualche tipo di prova personale (Esperienze)?

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CHUNK UP CHUNK DOWNQuesto tipo di Metaprogramma si riferisce a come gli individui percepiscono le informazioni. Vi sono persone che si soffermano sui dettagli; altre sulla visione globale. Quindi, alcuni individui hanno bisogno di ricevere prima i pezzi piccoli, altri il quadro globale.

Se non rispetto lordine da loro preferito, rischio che non assimilino le informazioni che cerco di trasmettere. Chi ama i pezzi piccoli sono denominati Chunk Down (pezzo sotto);

chi preferisce il quadro globale adotta un Metaprogramma Chunk Up (pezzo sopra).

Con u C. Down non posso partire con unesposizione troppo astratta o generica: ha bisogno di specifiche informazioni prima di poter arrivare a fare un quadro globale della situazione. Questi individui hanno bisogno di istruzioni specifiche.

Con un C. Up non posso iniziare con dettagli specifici in quanto ha prima bisogno della visione di insieme quasi astratta e pochissimi dettagli. Hanno labilit di comprendere lo schema complessivo di una situazione, ma incontrano non poche difficolt seguire tutti i passaggi di un processo. Se possono, delegano i dettagli ad altri.

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Mansioni adatte I C .Down sono adatti a tutti quei compiti che richiedono cura

dei dettagli e dei processi per arrivare alla meta finale. Per, la minuziosa cura dei processi e dei dettagli fa loro perdere di vista lobiettivo finale. Per questo non li metterei a capo di un progetto (o non da soli).

I C. Up non sono adatti a seguire un processo, ma a tenere sotto controllo la visione di insieme e gli obiettivi finali. Quindi, non li metterei mai a svolgere mansioni minuziose dove richiesta precisione; riescono a dare il meglio di loro alla guida di un progetto dove sono supportati da C. Down che curano i dettagli.

Domande per individuare il MetaprogrammaSe dovessimo lavorare insieme ad un progetto, preferiresti avere prima i dettagli specifici di quello che faremo (C. Down) o vuoi prima un quadro globale della situazione come lobiettivo finale (C. Up)?.

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IN TIME THROUGH TIMELa percezione del tempo un fatto puramente soggettivo anche se vi sono gli orologi a scandirlo. Per farti comprendere questo fenomeno pensa a momenti in cui il tempo sembra non passare mai e altri in cui passa fin troppo velocemente. Il tempo sempre lo stesso ma la tua percezione a cambiare.

Un altro esempio sulla diversa percezione temporale inerente la capacit di organizzare il proprio futuro. Vi sono persone che riescono a progettare e pianificare le proprie attivit anche nel lungo periodo; altre non riescono ad andare oltre un paio di giorni (in alcuni casi, diventa difficile da pianificare anche solo qualche ora). Gli individui che riescono ad avere una visione chiara del futuro utilizzano un Metaprogramma Through Time (Attraverso il Tempo);

coloro che sono centrati sul presente adottano uno schema chiamato In Time (Nel Tempo).

I Through Time sono abili nellorganizzazione delle attivit futureed il classico modo occidentale di percepire il tempo. Amano la puntualit e hanno coscienza della scorrere del tempo. Tendono ad avere anche un Metaprogramma Dissociato. La loro linea del tempo inconsciamente davanti agli occhi da sinistra a destra.

Gli In Time amano vivere nel Qui ed Ora apprezzando il presente. Per hanno difficolt nel programmare impegni nel lungo periodo. Pu essere molto utile lutilizzo di un planning mensile. Tendono a non avere una percezione dello scorrere del tempo e sono poco puntuali. Tendono ad avere un Metaprogramma Associato. La loro linea del tempo parte da dietro e continua davanti (o da sopra a sotto) passando attraverso il corpo.

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Mansioni adatte I Through Time sono chiaramente indicati per mansioni dove la

puntualit e la capacit di pianificare il futuro essenziale.

Gli In Time sono pi adatti per situazioni e contesti in cui bisogna essere pi associati al presente ove non esistono particolari scadenze (gestione di relazioni, creativit ecc)..

Domande per individuare il MetaprogrammaNella vita sei bravo a pianificare i tuoi obiettivi nel lungo periodo (T. Time) o ami procedere passo dopo passo (In Time)?.

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VIA DA ANDARE VERSOEsistono persone che generalmente si motivano a prendere decisioni quando sono con lacqua alla gola: hanno bisogno che il negativoentri nella loro vita. Quindi vanno via dai problemi. Chi ha questo tipo di comportamenti adotta un Metaprogramma Via Da.

Altri, invece, di motivano verso le possibilit e vanno verso il positivo. Questo tipo di persone non aspettano che le cose iniziano ad andare male, ma si attivano in anticipo stimolati da nuove opportunit. Questo tipo di persone adottano un Metaprogramma Andare Verso.

Per fare un esempio, c chi, pur avendo disponibilit economica, non cambia la propria automobile fino a quando questa non tira le cuoia. Aspettano che il motore perda olio o che li lasci per strada diverse volte. Solo quando, ormai, il negativo entrato nella loro esistenza decidono di prendere una nuova automobile. Questo un Metaprogramma Via Da. In linea di massima sono motivate da quello che non vogliono e dalle loro paure. In una trattativa viene spinto ad agire di fronte ad una grossa paura, non si motiva grazie a benefici e vantaggi. In un team non viene spronato da bonus ma dalla paura di perdere il proprio lavoro o di non avere soldi a sufficienza per pagare le bollette.

Altri, invece, pur avendo un auto quasi nuova, puntano gi al nuovo modello, anche se non hanno mai avuto problemi: sono motivati, ad esempio, da maggiori performance e dal computer di bordo non presente nella vecchia versione. Queste persone sono Andare Verso. Per motivarli importante usare leve come bonus, vantaggi e maggiori possibilit. Un errore madornale punirle, spaventarle o usare leve negative per farle agire. In un team si motivano verso risultati allettanti e maggiori vantaggi e guadagni.

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Mansioni adatte I Via Da non sono adatti per mansioni legate alle vendite e. in

generale, a bonus. Preferiscono lavori che li protegga dalle loro paure. Scelgono un posto perch meglio stare l piuttosto che da unaltra parte

Gli Andare Verso, sono adatti per tutte quelle mansioni in cui lazione porta maggiori vantaggi e benefit. Quindi, lambito commerciale o la gestione di un gruppo che possa dar loro la possibilit di andare sempre verso maggiori vantaggi e possibilit.

Domande per individuare il MetaprogrammaCosa cerchi in un posto di lavoro?; Cosa cerchi quando acquisti un auto?. Generalmente i Via Da ti diranno quello che non vogliono, gli Andare Verso quello che vogliono. Ad esempio, se ti dicono pi soldi, chiedi ancora: Cosa significa per te avere pi soldi?. In questo modo puoi comprendere se servono per Andare Via Da qualcosa o per Andare Verso qualcosa.

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FILTRO DI RELAZIONEHai mai notato che vi sono persone che tendenzialmente sono sempre in accordo con te, mentre altre esordiscono sempre con un NO? Con alcune persone sembra facile relazionarsi perch non oppongono (apparentemente) resistenza ed piacevole avere a che fare con loro; altre sono in disaccordo su tutto o evidenziano dettagli trovando il pelo nelluovo.

Chi tende ad essere in accordo con te adotta un Metaprogramma In Accordo. Queste persone sono molto abili nel creare empatia e non oppongono direttamente resistenza. Questi individui sono generalmente adatti per tutte quelle mansioni al contatto con il pubblico: vendite, custumer service e, in generale, dove sono richieste abilit relazionali.

Altri, invece, sono denominati Disaccordo: esprimono dissenso e non sono molto abili nel creare empatia. Allinterno di questa classe possiamo individuare due sotto-classi:

Polari Differenze

I Polari sono coloro che dicono No non sul contenuto ma per un automatismo mentale. Sono dei Bastian Contrario che se, ad esempio, gli dici di girare a destra, girano a sinistra. davvero frustrante avere a che fare con loro perch sembra non esserci una via di uscita. Qualsiasi cosa tu dica non serve a molto perch la risposta sar sempre un NO! non motivato.

Come possiamo gestire una persona che adotta un simile Metaprogramma?

La soluzione pi semplice di quanto tu possa pensare: dovrai mandarlo in contraddizione. Dopo una serie di rimpalli (continui NO

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alla tua proposta), non dovrai far altro che dargli ragione, andare in accordo con il suo disaccordo. A questo punto, chi avrai di fronte ormai dentro questo loop mentale del NO e rifiuter ancorail suo stesso disaccordo. Non dovrai fare altro che dire. OK!

Ti sembra follia? Pensa un attimo alle tue esperienze e sicuramente ti renderai conto di esserti trovato pi di una volta in una simile situazione e che lhai risolta proprio nel modo in cui ti ho appena esposto.

I Differenze, invece, esprimono un disaccordo su piccoli dettagli, cio motivano il No. Durante una trattativa evidenziano difetti, dubbi e piccoli dettagli mostrando disaccordo. Dirgli che stanno sbagliando serve a poco; lunico modo risolvere le obiezioni volta per volta che emergono andando in accordo sul disaccordo. La grande differenzacon il Polare sta nel fatto che evidenziando il pelo nelluovo ti forniranno la possibilit di lavorare sui blocchi di resistenza al consenso.

Mansioni adatte Gli In Accordo sono chiaramente portati per mansioni che

richiedono capacit relazionali ed empatia: vendite, gestione dei clienti e contatto con il pubblico.

I Disaccordo non sono adatti per mansioni legate al contatto con il pubblico: sarebbe un suicidio commerciale assumere come venditore un Polare o un Differenze: andrebbe in conflitto con il cliente. Allinterno di un gruppo, i Differenze potrebbe essere una voce critica utile ad evidenziare lacune nei progetti: correttori di bozze, revisori, avocati

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Domande per individuare il MetaprogrammaIn genere, un Polare lo riconosci dai continui No che esprime durante semplici proposte (ad esempio: Andiamo in quel bar?, No, meglio laltro. Comunque una domande per comprendere se di fronte hai un In accordo o un Differenze la seguente: Quando ti trovi in una nuova situazione, cosa noti subito? Somiglianze o differenze?. Le somiglianze rivelano un In Accordo; le differenze un Differenze. Un altro sistema chiedere cosa nota nei seguenti schemi:

Schema (A)

Schema (B)

Chi nota, ad esempio, un treno o una L sdraiata o un quadrato nello schema (B) un In Accordo (denota le somiglianze). Chi nota due rettangoli orizzontali e uno orizzontale, tende verso il Disaccordo(denota le differenze).

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FILTRO DI APPARTENENZAIl Filtro di Appartenenza estremamente interessante quando si decide di assegnare un determinato lavoro e comprendere se chi abbiamo di fronte adatto al lavoro in team, gestire la squadra o se meglio farlo lavorare in autonomia.

Giocatore liberoChi adotta questo tipo di Metaprogramma tende a dare il meglio di s quando lavora in autonomia. Riesce a gestire progetti in piena autonomia e non ama prendere ordini. Allinterno di un team potrebbe avere un calo delle performance.

Giocatore di squadraChi adotta questo tipo di Metaprogramma ama far parte di un team e ricevere costante supporto da esso in termini di ricompense emotive e materiali. La sua ambizione far parte di un gruppo di cui potersi sentire parte integrante. Non rendequando lavorano in autonomia.

Giocatore dirigenteQuesti individui riconoscono la gerarchia aziendale e amano far parte di un team di cui ne assumono il controllo. Tendenzialmente amano la leadership e accettano gli ordini proveniente da chi ha un ruolo superiore.

Domande per individuare il MetaprogrammaDescrivimi una situazione (la

Date post:	10-Oct-2015
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