Marketing-I Sesión 11

8/18/2019 Marketing-I Sesión 11

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MARKETING ISesión 11

Mercados de Consumo ycomportamiento de compra de

los consumidores.

Profesor: Lic. Robert W. Vingolo Osorio.


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PROPÓSITO

• Entender el funcionamiento de

los Mercados de Consumo.• Identicar los elementos del

comportamiento de compra de

los consumidores.


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MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA


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Características qe a!ectan e" c#$%#rta$ient# &e" C#ns$ir


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'

LA C(LT(RA

Es e" c#n)nt# &e *a"#res+

%erce%ci#nes+ &ese#s ,

c#$%#rta$ient#s -.sic#s qe

n $ie$-r# &e "a s#cie&a&

a%ren&e &e s !a$i"ia , #trasinstitci#nes si/ni!icati*as0


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LA S( C(LT(RA

Es un grupo de personas dentro de una cultura que

comparten un sistema de valores basado en

experiencias y situaciones comunes en su vida.

•Consumidores Hispanoestadounidenses

•Consumidores Mexicanos

•Consumidores Chilenos

•Consumidores Maduros


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CLASES SOCIALES

Son divisiones relativamente permanentes y

ordenadas de una sociedad, cuyos miembros

comparten valores, intereses y conductas

similares.

• Se determinan considerando

la combinación de la ocupación,

los ingresos, el nivel acadmico,

las posesiones y otras variables.


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GR(POS 5 REDES SOCIALES


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!n"luencia de boca en boca y mar#eting del rumor

$ %os l&deres de opinión son las personas dentro de un grupo

de re"erencia que e'ercen una in"luencia sobre los dem(s. $ )ambin llamados in"luyentes

o adoptadores iniciales.

$ %os mercadólogos

los identi"ican para usarlos

como *emba'adores de marca+.



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• %as redes sociales en l&nea son

comunidades sociales en l&nea

donde las personas socialian o

intercambian opiniones e

in"ormación.

• !ncluyen blogs, sitios -eb de

redes sociales "aceboo# y

)-itter/ y mundos virtuales

second li"e/.



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8ACTORES SOCIALES

• %a "amilia es la organiación

de consumo m(s importante

de la sociedad.• %os grupos como la "amilia,

clubes y organiaciones a los

que una persona pertenece

de"inen su papel rol/ y

estatus social.


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8ACTORES PERSONALES• Edad y etapa en el ciclo de vida

• Sistema de segmentación seg0n

la etapa de vida1

$ En busca de oportunidades

$ 2'o en lo esencial

$ )aca3o con un ob'etivo

$ Es mi vida

$ 4 toda velocidad

$ 5ebotador potencial


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El estilo de vida es el patrón de vida de una persona, tal

como se expresa en su psicogra"&a.

•Mide las principales dimensiones

4!2 actividades, intereses,

opiniones/ del consumidor para

obtener in"ormación acerca del

patrón de actuación e interacción

de la persona en el entorno.

8ACTORES PERSONALES


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1'

%a personalidad se re"iere a las

caracter&sticas psicológicas 0nicas

que distinguen a una persona o a

un grupo, y que dan pie a

respuestas relativamente

consistentes y duraderas ante su

propio entorno.

PERSONALIDAD 5 A(TOCONCEPTO


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RASGOS DE LA PERSONALIDAD


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8ACTORES PSICOL9GICOS


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• 6n motivo es la necesidad lo

bastante apremiante para hacer que

la persona busque satis"acerla• %a investigación de la motivación se

re"iere a la investigación cualitativa

dise3ada para explorar las

motivaciones ocultas o

subconscientes de los consumidores.

MOTI:ACI9N


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;ERAR


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%a percepción es el proceso

mediante el cual las personas

seleccionan, organian e interpretan

la in"ormación para "ormarse una

imagen inteligible del mundo por

medio de tres procesos perceptuales1 $4tención selectiva

$7istorsión selectiva

$5etención selectiva


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• La atención se"ecti*a es la tendencia de la gente a "iltrar

la mayor&a de la in"ormación a la que se ve expuesta.

• La &ist#rción se"ecti*a es la tendencia de las personasa interpretar la in"ormación de manera que sustente sus

creencias.

• La retención se"ecti*a es la tendencia a recordar losaspectos positivos de una marca que pre"ieren, y a olvidar

los aspectos positivos sobre las marcas competidoras.


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• E" a%ren&i?a)e es el cambio en la conducta de un

individuo originado por la experiencia y que ocurre a

travs de la interacción de1


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8ACTORES PSICOL9GICOS @ Creencias , actit&es

• (na creencia es la idea

descriptiva que tiene una persona

acerca de algo y que est( basada

en1 8 Conocimientos 9 8 2piniones

• Las actit&es describen las

evaluaciones, los sentimientos y

las tendencias relativamente

consistentes de un individuo hacia

un ob'eto o idea.


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TIPOS DE COMPORTAMIENTO EN LA DECISI9N DE COMPRA


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TIPOS DE COMPORTAMIENTO EN LA DECISI9N DE COMPRA


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VARIABLES DE MARKETINGPRODUCTO PRECIO DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN

VARIABLES

INTERNAS

MOTIVACIÓN

PERCEPCIÓN

EXPERIENCIA

CARACT.

PERSONALES

ACTITUDES

VARIABLES

EXTERNAS

ENTORNO:•ECONÓMICO

•POLÍTICO•LEGAL

•CULTURAS

CLASE SOCIAL

GRUPOS

SOCIALES

FAMILIA

INFLUENCIAS

PERSONALES

SITUACIONES

RECONOCIMIENTO

DEL

PROBLEMA

BÚSQUEDA

INFORMACIÓN

EVALUACIÓN

ALTERNATIVAS

DECISIÓN

COMPRA / NO COMPRA

SENSACIÓN

POST COMPRA

EL PROCESO DE DECISIÓN DEL

COMPRADOR


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•:uentes personales; "amilia y amigos

•:uentes comerciales; publicidad, !nternet

•:uentes p0blicas;medios de comunicación masiva,

organiaciones de de"ensa del consumidor

•:uentes emp&ricas; manipular, examinar, utiliar el

producto.

• Búsqueda deinformacin

• !uentes de informacin


COMPRADOR


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•


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• 7ecisión del comprador respecto

a qu marca comprar.

• %a decisión de compra puede ser

a"ectada por1

$ %as actitudes de los dem(s. $ :actores situacionales

inesperados.

# $ecisin decompra


COMPRADOR


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• Es la satis"acción o insatis"acción que el consumidor siente

sobre la compra.

• 5elación entre1 $Expectativas del consumidor

$7esempe3o percibido del producto

• Cuanto mayor sea la brecha entre las expectativas y el

desempe3o, mayor ser( la insatis"acción del consumidor.

• %a disonancia cognoscitiva es la incom"ormidad causada

por un con"licto posterior a la compra.

COMPORTAMIENTO POSTERIOR A

LA COMPRA


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La satis!acción &e" c"iente es

la clave para establecer

relaciones redituables con l,

para mantener y cultivar

clientes, y para cosechar los

"rutos del valor del cliente de por

vida.

COMPORTAMIENTO POSTERIOR A

LA COMPRA


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E" %r#ces# &e a%ción es el proceso mental por el que

atraviesa una persona desde que se entera de una

innovación hasta que realia la adopción "inal.

•%as etapas del proceso son1

Proceso de decisión de compra de

nuevos productos


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Infuencia de as caracter!sticas de

producto so"re a rapide# de aadopción


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TRAA;O INDI:ID(AL

Desarr#""ar e" Cas#Desarr#""ar e" Cas# EL SEOR ARTONEL SEOR ARTON

P./inas '@'P./inas '@'

Para "a %róBi$a se$ana %#r escrit#0Para "a %róBi$a se$ana %#r escrit#0


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MERCADOS DE CONS(MO


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MERCADOS DE CONS(MO


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MERCADOS DE CONS(MO


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MERCADOS DE CONS(MO


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MERCADOS DE CONS(MO


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