Date post: | 12-Jan-2015 |
Category: |
Documents |
Upload: | marcos-valdivia |
View: | 1 times |
Download: | 0 times |
MARKETINGMARKETING
J. González J. González
MARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETING
““Haciendo Mercado”Haciendo Mercado”
Conocimientodel Mercado
Modo de influiren el Mercado
INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓN
M A R K E T I N GM A R K E T I N GM A R K E T I N GM A R K E T I N G
CONOCIMIENTO DELCONOCIMIENTO DELMERCADOMERCADO
• Analizar Situación Productos / Servicios Propios y Competidores
• Identificar necesidades presentes y futuras
• Estudiar y seleccionar grupos de clientes homogéneos.
• Búsqueda permanente de Oportunidades (Explotación) y Problemas (Evitación de Riesgos).
CONOCIMIENTO DELCONOCIMIENTO DELMERCADOMERCADO
• Analizar Situación Productos / Servicios Propios y Competidores
• Identificar necesidades presentes y futuras
• Estudiar y seleccionar grupos de clientes homogéneos.
• Búsqueda permanente de Oportunidades (Explotación) y Problemas (Evitación de Riesgos).
INFLUIR EN EL MERCADOINFLUIR EN EL MERCADO
• Establecer Objetivos
• Planificar Estrategias
• Desarrollar Planes de Acción
• Consecución de Ventas, a través de la satisfacción de necesidades a corto, medio y largo plazo, con responsabilidad de servicio a la sociedad y beneficios para la Cia
INFLUIR EN EL MERCADOINFLUIR EN EL MERCADO
• Establecer Objetivos
• Planificar Estrategias
• Desarrollar Planes de Acción
• Consecución de Ventas, a través de la satisfacción de necesidades a corto, medio y largo plazo, con responsabilidad de servicio a la sociedad y beneficios para la Cia
INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓN
Cualquier planteamiento acerca del marketing Cualquier planteamiento acerca del marketing debe implicar su consideración bajo dos debe implicar su consideración bajo dos aspectos complementarios (“materia” y aspectos complementarios (“materia” y “energía”) de una sola realidad empresarial:“energía”) de una sola realidad empresarial:
El marketing comoEl marketing como
•• CONCEPTOCONCEPTO
El marketing comoEl marketing como
•• PROCESOPROCESO
INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓN
MARKETINGMARKETING
ORIENTACIÓN PRODUCCIÓNORIENTACIÓN PRODUCCIÓN
ORIENTACIÓN DE PRODUCTOORIENTACIÓN DE PRODUCTO
ORIENTACIÓN DE VENTASORIENTACIÓN DE VENTAS
ORIENTACIÓN MARKETINGORIENTACIÓN MARKETING
MARKETING Y GESTIÓN MARKETING Y GESTIÓN EMPRESARIALEMPRESARIAL
Obtener un volumen de Obtener un volumen de producción adecuado (producción adecuado (Todo lo Todo lo que está bien fabricado y tiene que está bien fabricado y tiene buen precio puede ser vendidobuen precio puede ser vendido).).
Obtener productos de la máxima Obtener productos de la máxima calidad (calidad (El producto es el reyEl producto es el rey).).
Conseguir un Volumen de Ventas Conseguir un Volumen de Ventas determinado (determinado (Los productos no se Los productos no se compran, se vendencompran, se venden). ).
Satisfacer necesidades de Satisfacer necesidades de clientes obteniendo beneficios clientes obteniendo beneficios económicos razonables económicos razonables ((Soberanía del clienteSoberanía del cliente).).
(F XIX y P XX)(F XIX y P XX)
(20 y 30)(20 y 30)
INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓN
(40 y 50)(40 y 50)
(> 50)(> 50)
P. Drucker, T. Levitt, P. Kotler y otrosP. Drucker, T. Levitt, P. Kotler y otros: : El cliente es lo más importante El cliente es lo más importante de/para la empresade/para la empresa
NUEVOS CLIENTES, NUEVAS NECESIDADESNUEVOS CLIENTES, NUEVAS NECESIDADES
Nuevas motivaciones de compraNuevas motivaciones de compra
• Soluciones, con ahorro de tiempo, esfuerzo y dinero (+ x -)Soluciones, con ahorro de tiempo, esfuerzo y dinero (+ x -)
• Comodidad, proximidad, optimización calidad/precioComodidad, proximidad, optimización calidad/precio
• El cliente decide en función de criterios cuantitativos y cualitativosEl cliente decide en función de criterios cuantitativos y cualitativos
Cambio de sentido del consumoCambio de sentido del consumo
• Tener y poseer >>> Sentir y ser (aspectos perceptibles e Tener y poseer >>> Sentir y ser (aspectos perceptibles e imperceptibles)imperceptibles)
• Satisfacción >>> Bienestar (Calidad de vida)Satisfacción >>> Bienestar (Calidad de vida)
Nuevas formas de relaciónNuevas formas de relación
• Confianza >>> Lealtad (empresa) / Fidelidad (cliente)Confianza >>> Lealtad (empresa) / Fidelidad (cliente)
• Obtención de ventajas derivadas de la lealtad/fidelidadObtención de ventajas derivadas de la lealtad/fidelidad
Los clientes nunca habían tenido tanta información sobre los productos/servicios Los clientes nunca habían tenido tanta información sobre los productos/servicios que utilizan ni han sido tan valiosos ni tan exigentes como en la actualidad.que utilizan ni han sido tan valiosos ni tan exigentes como en la actualidad.
NUEVO CONCEPTO DE NUEVO CONCEPTO DE MARKETINGMARKETING
MARKETING ES EL PLACER DE CREAR SOLUCIONES NUEVAS Y MEJORES MÁS MARKETING ES EL PLACER DE CREAR SOLUCIONES NUEVAS Y MEJORES MÁS ALLÁ DE LA SATISFACCIÓN DE NECESIDADES.ALLÁ DE LA SATISFACCIÓN DE NECESIDADES.
MARKETING ES ANTEPONER EL CLIENTE A LAS DECISIONESMARKETING ES ANTEPONER EL CLIENTE A LAS DECISIONES
MARKETING ES CREAR LA DIFERENCIACIÓN A TODOS LOS NIVELES:MARKETING ES CREAR LA DIFERENCIACIÓN A TODOS LOS NIVELES:
-- UNO NO GANA SIENDO IGUAL QUE LOS DEMÁS, SINO SIENDO ÚNICO.UNO NO GANA SIENDO IGUAL QUE LOS DEMÁS, SINO SIENDO ÚNICO.
-- ERES DISTINTO O SERÁS EXTINTO.ERES DISTINTO O SERÁS EXTINTO.
- - NO TODAS LAS DIFERENCIAS SON EFECTIVAS, NO TODAS LAS DIFERENCIAS SON EFECTIVAS,
SÓLO LAS QUE LE IMPORTA AL CLIENTE.SÓLO LAS QUE LE IMPORTA AL CLIENTE.
NUEVO CONCEPTO DE MARKETING NUEVO CONCEPTO DE MARKETING MIXMIX
MARKETING MIX: 4PMARKETING MIX: 4P
PRODUCTOPRODUCTO
PRECIOPRECIO
PROMOCIÓNPROMOCIÓN
DISTRIBUCIÓN (PLACE)DISTRIBUCIÓN (PLACE)
MARKETING MIX: 4CMARKETING MIX: 4C
CLIENTE (NecesidadesCLIENTE (NecesidadesDeseosDeseos Bienestar) Bienestar)
CONVENIENCIA (Optimización)CONVENIENCIA (Optimización)
COSTE (Dinero, Tiempo, Esfuerzo)COSTE (Dinero, Tiempo, Esfuerzo)
COMUNICACIÓN (Información COMUNICACIÓN (Información Conocimiento) Conocimiento)
(Adaptado de P. Kotler)(Adaptado de P. Kotler)
NUEVO CONCEPTO DE MARKETING NUEVO CONCEPTO DE MARKETING MIXMIX
PRODUCTO:PRODUCTO: LO QUE SOLUCIONA PROBLEMAS Y PROCURA BIENESTAR LO QUE SOLUCIONA PROBLEMAS Y PROCURA BIENESTAR (no es lo que se fabrica) (no es lo que se fabrica)
PRODUCTO = UTILIDAD + INFORMACIÓNPRODUCTO = UTILIDAD + INFORMACIÓN
PRECIO:PRECIO: VALOR DE LA SOLUCIÓN (no es el dinero percibido) VALOR DE LA SOLUCIÓN (no es el dinero percibido)
PRECIO = EFICIENCIA (Coste/Efectividad)PRECIO = EFICIENCIA (Coste/Efectividad)
PROMOCIÓN:PROMOCIÓN: INFORMACIÓN ÚTIL Y AYUDA QUE SE PRESTA AL CLIENTE INFORMACIÓN ÚTIL Y AYUDA QUE SE PRESTA AL CLIENTE (no es Entrevista de Ventas, ni Publicidad, ni RRPP) (no es Entrevista de Ventas, ni Publicidad, ni RRPP)
PROMOCIÓN: COMARKETINGPROMOCIÓN: COMARKETING
DISTRIBUCIÓN:DISTRIBUCIÓN: ACCESO CONVENIENTE Y SATISFACTORIO A UNA SOLUCIÓN ACCESO CONVENIENTE Y SATISFACTORIO A UNA SOLUCIÓN
DISTRIBUCIÓN: PLATAFORMA MÚLTIPLEDISTRIBUCIÓN: PLATAFORMA MÚLTIPLE
MARKETING, HOYMARKETING, HOY
EVOLUCIÓN DE LA EVOLUCIÓN DE LA ORIENTACIÓN MARKETINGORIENTACIÓN MARKETING
MARKETING TRANSACCIONAL (60 Y 70) MARKETING TRANSACCIONAL (60 Y 70) Definir y Crear Valor para Definir y Crear Valor para los clienteslos clientes
MARKETING RELACIONAL (80 Y 90) MARKETING RELACIONAL (80 Y 90) Atraer, Desarrollar y Fidelizar a Atraer, Desarrollar y Fidelizar a los clientes rentableslos clientes rentables
MARKETING COLABORATIVO (2000)MARKETING COLABORATIVO (2000) Ofrecer lealatad y obtener Ofrecer lealatad y obtener fidelidad, colaborando en la generación de valor (comarketer fidelidad, colaborando en la generación de valor (comarketer ≠ proveedor)≠ proveedor)
MKT VERTICAL: MKT VERTICAL: Segmentación Segmentación PosicionamientoPosicionamientoPLANTEAMIENTO DE MKT: PLANTEAMIENTO DE MKT: MKT LATERAL: MKT LATERAL: Creatividad Creatividad InnovaciónInnovación
Bienestar del Cliente
SATISFACCIÓNNECESIDADES
BENEFICIOS ECONÓMICOSPOSIBLES
RELACIÓN CON EL CLIENTE A LARGO PLAZO (COMARKETER)
ESFUERZO INTEGRADO
COMPROMISO INTERDEPARTAMENTAL
GESTIÓN CENTRADA EN EL CLIENTE
MARKETING, HOYMARKETING, HOY
SOLUCIONES MÁS ALLÁ DE LA SOLUCIONES MÁS ALLÁ DE LA SATISFACCIÓNSATISFACCIÓN
El cliente nos ha de percibir comoEl cliente nos ha de percibir como comarketercomarketer
Para ello, los vendedores deben pasar de: persuasión >>> consultaPara ello, los vendedores deben pasar de: persuasión >>> consulta
Esto implica:Esto implica:
-- Ayuda Técnica Ayuda Técnica
-- Soluciones a cualquier problema Soluciones a cualquier problema
-- Mejorar el negocio del cliente Mejorar el negocio del cliente
-- Relación personalizada (profesional y amistosa) Relación personalizada (profesional y amistosa)
“Es necesario que los costes estén bien calculados y que la calidad sea elevada. Pero hemos de pensar siempre que el CLIENTE está en la base de todos los proyectos que emprendamos”
E.E. WilliamsWilliams ( (En busca de la Excelencia)En busca de la Excelencia)
“El CLIENTE es la persona más importante de la Empresa”
J. Horovitz
“El CLIENTE satisfecho compra y,además transmite su satisfacción a potenciales compradores”
J. Horovitz
“El propósito de un negocio es obtener y mantener un CLIENTE. Sin
clientes, ninguna cantidad de magia de
ingeniería, inteligencia, i financiera y operación
experta, pueden mantener a la empresa en
movimiento”
T. Levitt (Comercialización creativa)