MARKETING MEDICO

LA REALIDAD• Recesión• Falta de cobertura• Bajos honorarios• Cobranza difícil• Excesiva oferta• Cliente más exigente• Redes sociales

(engaños/camuflages)• Acceso a Internet

Qué hacer

• Plantear el servicio en forma estratégica• Brindar un servicio diferenciado• Seleccionar el mercado (segmentar)

Por qué hoy?

• Porque muchos no han reaccionado y están dando ventajas

Qué valoran los pacientes?

• Interés por él y sus problemas (35%)• Calidad del servicio brindado (29%)• Calidez secretaria/enfermera (26%)• Reputación y prestigio (10%)• Honorarios adecuados (14%)• Ubicación geográfica conveniente (10%)• Atención holística/integral 100%

Qué es marketing?

• Una filosofía de la organización hacia el consumidor –siendo ampliamente permeable a sus necesidades y deseos- desarrollando servicios para satisfacerlas adecuadamente.

La clave

• Realizar una correcta determinación de las necesidades del mercado, a efectos de poder satisfacer en forma más efectiva y eficiente, superando el accionar de los competidores.

Qué debo hacer?

• Investigación de mercado (buscar cliente e identificar sus necesidades)

• Diseñar los servicios adecuados• Realizar una correcta actividad promocional• Establecerse en un lugar accesible• Fijar honorarios competitivos

Qué es un mercado?

• Un espectro sistemático y virtual que comprende al conjunto de compradores/consumidoresreales ó potenciales de un producto/servicio

El proceso de venta

Despertar el interésProvocar una necesidadBrindar un beneficioBuscar acuerdo (resumen de beneficios)Cierre

Cómo sobrevivir a tiempos difíciles?

• Pensamiento proactivo: pensar y proponer estrategias y buscar la acción personal para la resolución de situaciones de crisis.

Dónde están los pacientes?

• Construir el propio mercado: saber qué piensan y necesitan los pacientes

• Encontrar, seducir, satisfacer, retener• Desarrollo de habilidades y capacidades

nuevas

Características de un servicio

• Intangible• Producido y consumido en forma simultánea• No puede ser estandarizado ni producido en

serie (consensos)• Son valuados subjetivamente• Multiplicidad

Fallas en el servicio

• Apatía• Desaire• Frialdad• Omnipotencia• Robotismo• Reglamento• Evasivas

Razones de insatisfacción

• Servicio poco profesional

• No ser tratado como persona (integral)

• Mal servicio la primera vez

• Incumplimiento en plazos/promesas

• Precio mayor al convenido

Las tres dimensiones de insatisfacción

• EFICACIA: el valor profesional del servicio

• AFECTIVIDAD: la interacción proveedor-cliente

• EXPECTATIVAS: condiciones de prestación comparadas con la realidad

El producto médico

• Básico: salud• Periférico: personal,

equipos, tiempos• Simbólico:

prestigio/status post-servicio

Ciclo de vida de un servicio médico

• Introducción• Crecimiento• Madurez• declinación

Introducción

• Instalarse en un lugar adecuado

• Desarrollar los detalles del servicio (horarios, mercado, objetivo, facturación, etc.)

• Encontrar clientes (promoción y comunicación)

Crecimiento

• Mejorar la calidad y ofrecer nuevas prestaciones

• Ingresar a otros mercados• Promoción y comunicación

vigorosas• Disminución de honorarios

(bonificaciones, descuenos, promociones)

Madurez

• Conformidad ó saturación

• Restricción en las comunicaciones al mercado

Declinación

• Tomar medidas de prevención: bajar honorarios, readaptar estructura, reducir costos

• Relanzamiento?

Cómo fijar honorarios?• Costo del servicio• Situación de demanda• Valor para el paciente• Valores acostumbrados por

la comunidad• Tipo de cliente (regular,

ocasional)• Aranceles pre-establecidos• Gastos• Tiempo

Situación de demanda

• Demanda negativa• Demanda nula• Demanda estacional• Demanda latente• Demanda decreciente• Demanda adecuada• Demanda excesiva

Objetivos al fijar honorarios• Incrementar la penetración

en el mercado• Segmentación del mercado

Pautas para negociar honorarios• Estrategia• Competitividad• Creatividad• Actitud ganadora• Anticipación• Valor agregado

Satisfacción del cliente

• Encuestas internas/externas• Normas de calidad/servicio• Capacitación permanente del personal

Plan de marketing

• Cuál es el mercado potencial ?• Dónde está mi mercado?• Cómo estoy posicionado?• Dónde y cómo intento llegar?• Con quién?• Cómo verifico el éxito?• ANALISIS FODA.