Date post: | 22-Nov-2014 |
Category: |
Self Improvement |
Upload: | sandler-training |
View: | 86 times |
Download: | 0 times |
SANDLER SANDLER SYSTEMSelling Strategies for Sales Professionals
Geen gsm’sGeen emails
To win, learn to fail
Partner posters
PROSPECT
REGELS:
1. Laat niet in je kaarten zien.
2. Vraag zoveel mogelijk informatie.
3. Ga geen enkele verplichting aan.
4. Verdwijn.
VERKOPER
REGELS:
1. Kwalificeer
2. Presenteer
3. Deal afsluiten
4. Follow-up
Getallenoefening
4 stadia van leren
2 GROEPEN:
Eerste groep gaat naar buiten
De andere groep wacht binnen op instructies
ELEMENTEN VAN COMMUNICATIE
ELEMENTEN VAN COMMUNICATIE
Primaire zintuiglijke dominantie
Primaire Zintuiglijke dominantie
VISUEEL AUDITIEF
KINESTHETISCH
DISC assessment
Omcirkel jouw voornaamste karaktertrek van Profiel II
WERK THUIS
EXTRAVERT
TAAK & JOB
MENSEN
INTROVERT
D
IS
C
HOE HERKENNEN?
EXTRAVERT
TAAK & JOB
MENSEN
INTROVERT
Beslist makkelijk, taaisterke wil,competitief, veeleisend,onafhankelijk, zelfvertrouwen
Aggressief, botegocentrisch, dominantAanvaardt niet makkelijk authoriteit
D
IS
C
EXTRAVERT
TAAK & JOB
MENSEN
INTROVERT
Beslist makkelijk, taaisterke wil,competitief, veeleisend,onafhankelijk, zelfvertrouwen
Aggressief, botegocentrisch, dominantAanvaardt niet makkelijk authoriteit
Spraakzaam, open, sociaalEnthousiast, energiek,overtuigend
Eigenzinnig, beetje gek,onachtzaam, indiscreetprikkelbaar, overhaastig, verliest tijd uit het oog
D
IS
C
EXTRAVERT
TAAK & JOB
MENSEN
INTROVERT
Beslist makkelijk, taaisterke wil,competitief, veeleisend,onafhankelijk, zelfvertrouwen
Aggressief, botegocentrisch, dominantAanvaardt niet makkelijk authoriteit
Spraakzaam, open, sociaalEnthousiast, energiek,overtuigend
Eigenzinnig, beetje gek,onachtzaam, indiscreetprikkelbaar, overhaastig, verliest tijd uit het oog
Kalm, stabiel, voorzichtig, geduldig
Goede luisteraar, bescheidenbetrouwbaar
Weerstand tegen nieuwe ideëenUit eigen mening niet
Houdt niet van veranderingKoppig
D
IS
C
EXTRAVERT
TAAK & JOB
MENSEN
INTROVERT
Beslist makkelijk, taaisterke wil,competitief, veeleisend,onafhankelijk, zelfvertrouwen
Aggressief, botegocentrisch, dominantAanvaardt niet makkelijk authoriteit
Spraakzaam, open, sociaalEnthousiast, energiek,overtuigend
Eigenzinnig, beetje gek,onachtzaam, indiscreetprikkelbaar, overhaastig, verliest tijd uit het oog
Kalm, stabiel, voorzichtig, geduldig
Goede luisteraar, bescheidenbetrouwbaar
Weerstand tegen nieuwe ideëenUit eigen mening niet
Houdt niet van veranderingKoppig
Logisch, voorzichtigGereserveerd,
gedisciplineerdPrecies, volgt regels
Teruggetrokken, verlegen,Uit eigen mening niet
Verliest zichzelf in detailsNeemt geen risico’s
D
IS
C
Taking Flight
PROSPECTIE
suspects
prospects
klanten
prospectie
verkopen
Offertes, tenders & orders
RELATIE
TRANSACTIONELE ANALYSE= serie van transacties
PARENT
ADULT
CHILD
PARENT
REGELS en richtlijnen waarmee we ons leven leiden
PARENT
CRITICAL PARENT NURTURING PARENT
CHILD
EMOTIES & GEVOELENS over hoe we ons leven ervaren
CHILDNATURAL CHILD
ADAPTED CHILD
ADULT
Gegevensverwerkende COMPUTER in ons brein
2 GROEPEN:
KLANTEN blijven in de zaal en wachten op instructies VERKOPERS gaan naar de gang en wachten op
instructies
5 ELEMENTEN
VOORAF AFSPRAAK
DOEL
TIJD
AGENDA KLANT
AGENDA VERKOPER
GEWENSTE UITKOMST
Schrijf je UFC voor een eerste meeting met een nieuwe prospect
WANNEER UP-FRONT CONTRACTS?
EMAIL MET VOLGENDE STAPPEN
DIEREN AAN DE WAND
Pain Puzzle
Pain Puzzle
WHAT
WHYHOW
Mensen kopen EMOTIONEEL maar justifiëren hun beslissingen op een RATIONELE manier
Kunt u mij meer vertellen over...
Kunt u wat specifieker zijn?…een voorbeeld geven?
Hoe lang is dat al een probleem?
Hoe hebt u het proberen oplossen?
…en was het toen opgelost?Hoeveel schat u dat het al heeft gekost?
Hoe voelt dat?Heeft u inmiddels het gevoel dat het niet kan worden opgelost?
DECAF = PIJN FUNNEL
PIJNONTDEKKINGSTABEL
1) Kenmerken
2) Voordelen
3) Consequentie als de klant niet van jou koopt?
4) Welke vragen kun je stellen of welke anekdotes kun je vertellen?
Beantwoord de vragen:
We zouden interesse kunnen hebben.
Hebt u ervaring met onze sector?
Onze huidige hard en software is nog maar 1 jaar in gebruik
We hebben al één van uw concurrenten ontmoet
Werkt u reeds met één van onze concurrenten?
Hoe snel kunt u alles implementeren?
Het probleem dat de prospect jou brengt is nooit het echte probleem
TERUGKAATSEN
Waarom stelt u die vraag?
Waarom vindt u dat belangrijk?
Wat had u gehoopt dat het antwoord zou zijn?
Waarom bracht u dat op?
VERZACHTENDE UITSPRAKEN
Waarom stelt u die vraag?
Waarom is dat belangrijk voor u?
Wat had u gehoopt dat het antwoord zou zijn?
Waarom bracht u dat op?
Dat is een goede vraag.
Ik ben blij dat u me die vraag stelt.
Veel mensen stellen me die vraag.
Dat is een interessante vraag.
Beantwoord de vragen opnieuw:
We zouden interesse kunnen hebben.
Hebt u ervaring met onze sector?
Onze huidige hard en software is nog maar 1 jaar in gebruik
We hebben al één van uw concurrenten ontmoet
Werkt u reeds met één van onze concurrenten?
Hoe snel kunt u alles implementeren?
Regel van 3 plus
Start stopAannamevragenChinese menu vragen
Schrijf de TOP 3 BEZWAREN op die jouw
KLANTEN vaak uitspreken
SPEED REVERSING OEFENING
Wat zie jij?
• Bidden vòòr de maaltijd; 2 mensen willen niet bidden• Mensen denken hard na om een probleem op te lossen• Moeilijk gesprek• Een meeting die begint• Een familie heeft net een trieste brief ontvangen• Een meeting: 2 vrouwen links zijn aan het praten over een gsm• De persoon links is brood gaan kopen en biedt iedereen een stuk aan• Een religieus ritueel• De man in het midden leidt het debat. 1 man voelt zich niet betrokken• Mensen zijn op zoek naar een oplossing voor een probleem. De man
links verbergt belangrijk bewijsmateriaal en laat de anderen iets onbelangrijks zien.
INTERPRETATIES VAN ANDEREN
OEFENING VERSNELLINGSBAK
OK, Niet-OK
Dummy Curve
OMGEKEERD NEGATIEF VERKOPEN
Hoe een visser omgekeerd negatief verkopen toepast
DE LIJN VIEREN
NEWTON’s WETTEN VAN BEWEGINGSLEER
• Een lichaam in rust blijft in rust tot er een uitwendige kracht op uitgeoefend wordt.
• Voor iedere actie is er een tegengestelde reactie
SELF TALK
BUDGET
OEFENING
• Je bent een CONSULTANT • Je bent in contact met een BEDRIJFSLEIDER• Zijn bedrijf heeft een probleem dat hen 250k
EUR per jaar kost. • Jij hebt 40 uren nodig om het op te lossen• Wat REKEN JE AAN?
VERKOPER
Kenmerken en voordelen
Pijn 1, 2 & 3
PRIJS
BUDGET
BUDGET: welk aspect is het meest KRITISCH?
In staat zijn OF Bereid zijn om te investeren?
Bereid 5 %
In staat 95 %
Conceptueel vs Tecnisch
BESLISSING
Hoe ziet hun beslissingsproces eruit?
Conceptueel vs Tecnisch
Uitvoering stap
Naverkoopstap
HoudingBELIEFSMindset
SUCCES
TechniekGedrag
BAT driehoek
Schrijf alle rollen op die jij in het leven hebt
VERLATEN EILAND
WINNAAR
MIDDELMATIG
NIET-WINNAAR
Identiteit Rol10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
AB DAGBOEK
Schrijf iedere morgen 1 Identiteit (=I) doel en 1 Rol (=R) doel op
KOOKBOEK VOOR SUCCES
1. Definieer jouw PERSOONLIJKE FINANCIËLE DOELEN
2. Definieer het MAANDELIJKSE BEDRAG
3. Definieer het AANTAL DEALS je nodig hebt om je doelen te bereiken
4. Beslis of de cijfers REALISTISCH zijn
JOUW KOOKBOEK VOOR SUCCES
Mijn maandelijks financiële doel 6.000 A
Mijn gemiddeld maandelijks salaris 4.000 B
Bedrag aan commissie dat ik maandelijks nodig heb 2000 C A - B
Commissie op gemiddelde dealwaarde 500 D
Aantal deals die ik maandelijks nodig heb 4 E C / D
Hoeveel presentaties nodig om 1 deal af te sluiten? 5 F
Hoeveel 1ste meetings nodig voor 1 presentatiekans? 2 G
Hoeveel prospectiecontacten nodig om een 1ste meeting te boeken? 5 H
Hoeveel prospectiecontacten heb je iedere maand nodig? 200 I ExFxGxH
Dagelijks aantal prospectiecontacten nodig? 10
Deel het finale aantal (I) door het aantal werkdagen per maand
Is het getal realistisch? JA NEE
You can’t manage anything you can’t control
Never manage your numbers; manage your behavior
30 SECONDEN COMMERCIAL
1) WIE JIJ BENT
2) WAT JIJ DOET / VOOR WIE JE WERKT
3) 3 PIJNPUNTEN
4) PEILVRAAG
1. Ik ben Maurits Horbach
2. van Sandler
3. We richten ons tot commerciele tak van bedrijven: van werving en selectie tot training en personal coaching als dat nodig blijkt te zijn. We werken met bedrijven die de visie hebben maar die weten dat ze er niet alles uithalen wat erin zit. Wat we vaak horen is dat:
Hun verkopers veel tijd en moeite steken in offertes maar
dat het afsluitpercentage bedroevend laag is of Dat ze grote kortingen moeten geven om de deal af te
sluiten of dat hun verkopers niet achter nieuwe business aangaan maar dat ze wachten op leads die binnenkomen en dat ze niet weten hoe ze afspraken met prospects.
4. Zijn dat ook dingen die bij jullie voorkomen?
Schrijf nu je eigen 30 SECONDEN COMMERCIAL
1) WIE JIJ BENT
2) WAT JIJ DOET / VOOR WIE JE WERKT
3) 3 PIJNINDICATOREN
4) PEILVRAAG
VOICEMAIL SCRIPT
VOICEMAIL SCRIPT
Hallo, hier Maurits Horbach van Sandler. Een paar weken geleden hadden we een gesprek over (blabla), ik heb u een paar berichten ingesproken maar ik heb niets meer van u vernomen. Ik krijg het gevoel dat u beslist hebt om een andere richting in te slaan wat betreft (blabla) en dat is OK als dit zinvol is. Zou u zo vriendelijk willen zijn om mij een voicemail achter te laten na de werkuren?
WHAT WILL YOU START DOING?
WHAT WILL YOU STOP DOING?