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Mitos del Marketing Digital
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¡Buena lectura!
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ÍndiceIntroducción ..................................................................................................................... 6 Producción de contenido ................................................................................................7
Marketing de Contenido es hablar sobre mi empresa ....................................................7 Marketing de Contenido sólo existe en internet ..............................................................8 Hacer Marketing de Contenido es crear un blog ..............................................................8 ¡En el blog tengo que publicar todos los días, pues cuanto más contenido, más resultados! .........................................................................................................................9 Copiar contenido de terceros es una forma de escalar la producción del contenido .......................................................................................................................... 10 Necesito un asesor de prensa para hacer Marketing de Contenido ........................ 10 Marketing de Contenido es solo para generar tráfico .................................................. 11 Hablar sobre lo que sé, va a matar mi negocio y potenciar a la competencia ....... 11 Debes republicar el mismo contenido en diferentes canales .................................... 12 Marketing de Contenido es Inbound Marketing ............................................................ 12 Marketing de Contenido es sólo una estrategia de SEO ............................................. 13
SEO ..................................................................................................................................14Tener un buen contenido es suficiente para alcanzar una buena posición en Google ................................................................................................................ 14 Usar meta keywords es una forma de mejorar el posicionamiento en Google .... 15 Google Adwords tiene influencia en los resultados orgánicos .................................. 15 Meta description tiene influencia en posición de ranking ........................................... 16 “Usar WordPress para no tener que preocuparme con SEO” .................................... 17 Mientras más contenido mayores las posibilidades de figurar en las primeras posiciones .................................................................................................. 18 El esfuerzo para conseguir link no se paga con resultados en SEO ......................... 19 SEO es fácil, entonces no vale la pena contratar un especialista que cobre caro ................................................................................................ 19
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“Nuestro servicio le asegura el primer lugar en Google” ............................................. 20 Factores sociales influyen en el SEO ................................................................................. 20
Redes sociales ................................................................................................................21Número de seguidores es la principal métrica de las redes sociales....................... 21 Usa el mayor número de hashtags posible ..................................................................... 21 Mis clientes no están en redes sociales ........................................................................... 22 Necesito estar en todas las redes sociales ..................................................................... 22 Sólo funciona para quienes impulsan las publicaciones de forma paga ................. 23 Cuanto más contenido es compartido, mejor ................................................................ 24 Es necesario eliminar los comentarios negativos para mantener una buena imagen ........................................................................................................................... 25 No consigo generar Leads con las redes sociales ......................................................... 25
Links patrocinados y anuncios pagados ....................................................................26No vale la pena invertir en links patrocinados y anuncios pagados para tener tráfico ................................................................................................................... 26 Contratar um profissional é caro e não vale a pena ..................................................... 27 Comprar anuncios pagados en apenas un canal ya es suficiente ............................ 27 No es necesario segmentar campañas: cuanto más gente mejor ............................ 28 Campañas en la Red de Display no funcionan ............................................................... 28 Los anuncios pagados tienen el mismo efecto que las publicaciones orgánicas en redes sociales ................................................................................................ 29 No es necesario rastrear las URLs ..................................................................................... 29Es solo seguir haciendo siempre lo mismo y los resultados van a aparecer .......... 30
Optimización de Conversión (CRO) .............................................................................31CRO es una lista de buenas prácticas que aumentan la tasa de conversión ......... 31 ¿Para hacer un buen CRO necesito hacer pruebas? .................................................... 32 CRO es hacer Test A/B .......................................................................................................... 32 Mientras menos texto, mejor para una buena tasa de conversión .......................... 33 Voy a seguir las optimizaciones que han tenido éxito en el mercado y replicar en mi website ........................................................................................................... 34 Para hacer CRO necesito usar mis instintos de Marketing Digital para entender el
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comportamiento de mi usuario ......................................................................................... 34 No hay necesidad de hacer una investigación para conocer a mis clientes. Hace años tengo contacto con ellos y ya los conozco bien. ............... 35 Necesitas hacer una elección: es usabilidad o es estética .......................................... 35
Email Marketing .............................................................................................................36Email Marketing no funciona .............................................................................................. 36 Ya nadie lee su email ............................................................................................................. 37 El objetivo del email es vender ........................................................................................... 38 Mandarle emails a toda una base traerá más resultados ........................................... 39 Hice todas las configuraciones de email, ahora ya no se van más a la caja de spam ........................................................................................................... 40 Los emails son importantes para mi empresa, necesito mandarlos todos los días .......................................................................................................................... 41
Automatización de Marketing ......................................................................................42La Automatización de Marketing va a sustituir el papel del vendedor..................... 42 Automatización de Marketing es una moda pasajera .................................................. 43 El proceso de compra es lineal .......................................................................................... 43 Automatización solamente sirve para enviar emails .................................................... 44Cuanto más emails enviados, mejores son los resultados ......................................... 45 Automatización de Marketing genera resultados de manera mágica ...................... 45 Solamente grandes empresas necesitan automatización........................................... 46 La Automatización de Marketing es muy cara ................................................................ 46
Inbound Sales .................................................................................................................47Mi contenido será suficiente para que mis vendedores se entrenen solos ........... 47 El Lead ya se presenta listo y con el problema claro ................................................... 48 Inbound y Outbound Leads no pueden ser abordados por el mismo vendedor . 48 Inbound Sales e Inside Sales son la misma cosa ........................................................... 49
Conclusión ......................................................................................................................50
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IntroducciónCuando estudiamos Marketing Digital y buscamos entender cuáles son las buenas prácticas en diversos frentes, es común que nos encontremos con "verdades" a medias que son dichas por distintas fuentes.
También es común escuchar de amigos y conocidos que “hacer X cosa no funciona" o “que hacer Y cosa no trae resultado". En ocasiones tomamos esas apreciaciones subjetivas como verdades absolutas sin entender en qué contexto o la forma cómo esas estrategias fueron aplicadas.
Para ayudarte a entender mejor estas cuestiones, recolectamos los principales "mitos" que vimos y oímos a diario sobre diversos temas de Marketing Digital y revelamos por qué esas acciones no deben ser tratadas como buenas prácticas o como guías para que apliques en la estrategia de tu empresa.
¡Buena lectura!
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Mitos sobre Producción de contenido
Mito #1 Marketing de Contenido es hablar sobre mi empresa
El primer mito es, posiblemente, el error más común que cometen las empresas.
Marketing de Contenido no es hablar sobre tu empresa, pero si es hablar sobre lo que le interesa a tu público.
Diferente a un comunicado de prensa, que eso si, es sobre tu empresa, Marketing de Contenido es desar-rollar formatos comunicacionales que aborden los problemas/ dudas/curiosidades que tu cliente enfrenta, como también las informaciones y el conocimiento que tu organización posee para resolverlos.
Las buenas prácticas del Marketing de Contenido dicen que la metodología opera para educar y fidelizar a tu público principal sobre el tema de tu nicho de mercado. El objetivo de esa dinámica es que ese contenido gene-re credibilidad e influencia en la decisión de compra.
En otras palabras, es para personas que en el futuro podrán ser parte de tu cartera de clientes. Es hacer que las personas conozcan tu empresa antes de ofrecer el producto/servicio en forma directa
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Mito #2 Marketing de Contenido sólo existe en internet
Más allá de que sea una práctica relacionada al Inbound Marketing, que sí es basado solo en internet, el origen del Marketing de Contenido tiene fecha de antes del desarrollo de la red mundial de computadoras.
El primer registro comprobado de Marketing de Contenido viene del siglo XIX. Es la revista The Furrow, de John Deere, que en 1895 inició su publicación dando
tips sobre agricultura. La revista, que todavía está circu-lando, es un ejemplo de que el Marketing de Contenido puede realizarse también offline.
Cualquier información producida por una marca, pero que tenga como prioridad pasar información relevante en vez de hacer publicidad, puede ser considerada Marketing de Contenido.
Mito #3 Hacer Marketing de Contenido es crear un blog
Un blog es un canal importantísimo en una estrategia de Marketing de Contenido. En RD Station, considera-mos el blog como una pieza clave. Inclusive, contamos con 2 Blogs en portugués y uno en español - visita nues-tro blog en español aquí – con tips de diversos frentes sobre Marketing y Ventas.
Sin embargo, el Marketing de Contenido va más allá del blog. Es posible producir contenido para otros canales y en otros formatos además de los posts.
Trayendo un ejemplo de casa, en RD Station también producimos materiales de gran valor informativo como
eBooks, webinars, templates, hangouts y otras formas de contenido que están disponibles en nuestra página de materiales educativos.
Además, existen millones de blogs en internet que no se encuadran como Marketing de Contenido, como blogs personales o de noticias.
Te sugerimos leer este post de 7 razones por las que tu empresa debe tener un blog como herramienta de Marketing Digital.
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Mito #4 ¡En el blog tengo que publicar todos los días, pues cuanto más contenido, más resultados!
La publicación diaria no es el principal factor que va a determinar el éxito de una estrategia de Marketing de Contenido, pero si las publicaciones periódicas.
El Marketing de Contenido va más allá de la simple producción de contenido, no es “cuanto más produces, más resultados obtendrás.” Mantener una periodicidad definida es mucho más importante.
Si hay una relación que dice qué, cuantos más posts tienes en tu blog, mayores son tus probabilidades de ser encontrado en los motores de búsqueda. O toda-vía, cuanto más grande sea tu biblioteca de eBooks o vídeos, mayores van a ser las chances que seas leído.
Pero eso solamente sucede si tu contenido es de alta relevancia y calidad.
Es mucho peor que tengas un montón de contenido de calidad dudosa, a que tengas una porción de material más elaborado y de muchísima calidad. El Marketing de Contenido no es sobre publicar el mayor número de noticias en el menor tiempo posible. Al contrario del periodismo, no es una competencia en que lo inmediato puede hacer la diferencia.
La cantidad es un buen indicador, pero la calidad es el principal factor que va a determinar el éxito de tu estra-tegia de contenido.
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Mito #5 Copiar contenido de terceros es una forma de escalar la producción del contenido
Definitivamente eso no es verdad. Además de no ser ético, puede ser caracterizado como plagio. Copiar contenido de terceros es nocivo para tu sitio, pues Google lo considera como una mala práctica y puedes ser calificado de forma negativa, lo que hará que no aparezcas en los resultados de búsqueda.
La solución es escalar la producción de contenido y encontrar técnicas que faciliten la producción. En otras palabras, producir más contenido de autoridad en menos tiempo.
Mito #6 Necesito un asesor de prensa para hacer Marketing de Contenido
Esa es otra falsa verdad bastante común que termi-na generando confusión en muchos iniciantes en el Marketing Digital.
No es la función de la empresa de asesoría de prensa producir contenido para tu empresa. La asesoría es un área que posee funciones como la creación de comunicados de prensa y gestionar la relación con los
medios de comunicación. Un trabajo muy distinto al de un productor de contenido.
Es claro que esto no impide que un asesor de pren-sa produzca contenido, sólo que los métodos son distintos. Como hemos dicho en el mito #1, Marketing de Contenidos es sobre tus clientes y no sobre tu
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empresa. El trabajo de la asesoría de prensa es muy importante, pero eso es otro trabajo.
Mito #7 Marketing de Contenido es solo para generar tráfico
La generación de tráfico hace parte de una estrategia de Marketing de Contenido y es un indicador que debe ser analizado mensualmente, más como acompañamiento y no como una métrica final.
Al final de cuentas, los principales objetivos del Marketing de Contenido son: educar a la audiencia, crear autoridad e influenciar en la decisión de compra.
O sea, así como cualquier otra campaña de marketing, la principal métrica que va a comprobar la eficacia de la estrategia del Marketing de Contenido es el número de ventas.
Mito #8 Hablar sobre lo que sé, va a matar mi negocio y potenciar a la competencia
Este mito es un miedo común para la mayoría de las personas que hacen Marketing de Contenido. En una primera visión, realmente parece que revelar los secre-tos y el conocimiento gratis va a ocasionar la muerte de tu negocio, porque las personas van hacer todo por sí solas y no necesitarán de tu ayuda.
Pero, observando por una perspectiva un poco más profunda, lo que sucede es que, cuando revelas tus secretos y entregas todo tu conocimiento de forma gratuita, terminas creando identificación y el respeto con tu buyer persona y convirtiéndote referencia en el tema. Esto es un factor importantísimo y fuerte influen-ciador en la decisión de compra del cliente.
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Mito #9 Debes republicar el mismo contenido en diferentes canales
En un primer momento parece qué, cuanto más tu réplicas tu contenido en diferentes canales mejor será el resultado. O sea, publicar el mismo contenido en el blog de la empresa, en el blog personal, en LinkedIn, en Medium, como Guest Post en un blog de aliados, etc.
Esto no es verdad. Como dijimos en el mito #6, Google valoriza contenido único y de autoridad. Eso no significa que debes elegir un solo canal y dejar los demás a un
costado. Lo más inteligente es trazar diferentes estrate-gias para cada tipo de publicaciones.
¿Pero entonces, porque publicar contenido único en otros canales? Existen varios motivos: crear una relación con otra audiencia, fortalecer alianzas con otros blogs, mejorar la estrategia de SEO off page con link building en otros sitios, entre otros.
Mito #10 Marketing de Contenido es Inbound Marketing
Apesar de que sean dos metodologías que se complementan, no significa que sean sinónimos. Marketing de Contenido está dentro de un concepto de Inbound Marketing, que por su vez necesita del contenido para generar valor en, por lo mínimo, una de las etapas del Inbound.
Contenido puede ser tanto para atracción (para llamar visitantes a tu página web), como para retención (para mantener el cliente fidelizado por medio del contenido gratuito y de calidad).
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Mito #11 Marketing de Contenido es sólo una estrategia de SEO
Marketing de Contenido, en sí, no deja de ser una estra-tegia de SEO, pero eso es apenas una verdad a la mitad, pues no es la razón de su existencia. Un contenido enfocado en una palabra clave es el primer paso para rankear bien con ese término en búsquedas de Google
y comenzar a recibir visitas que pueden en un futuro ser convertidas en Leads. Por eso, Marketing de Contenido va más allá que únicamente una estrategia de SEO.
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Mitos sobre SEO
Mito #1 Tener un buen contenido es suficiente para alcanzar una buena posición en Google
Entre los años de 2012 y 2013, tuvo inicio la idea respecto a un nuevo concepto en el mercado, que estaba basado en una premisa sencilla: “¡El contenido es el REY!”. Enseguida, la gente empezó a basar todas sus estrategias de SEO en ello.
Y tenemos que admitir, muchas de esas personas lograron éxito en los rankings de Google enfocándose solamente en un contenido muy bueno. La verdad es que, un contenido bien escrito puede, ser suficiente para alcanzar buenas posiciones, pero dependerá de la palabra clave y de su competencia.
Por ejemplo: ¿y si todos los contenidos del nicho en el que estás compitiendo son excelentes y muy bien escri-tos? ¿Qué te distingue en la SERP (página de resultados de búsqueda)?
Un buen contenido es algo muy importante para conse-guir buenas posiciones, pero, sin embargo, no podemos olvidar que hay muchos otros factores que influyen en el posicionamiento de tu sitio, como el número de backlinks, el trust flow (calidad) de esos links, una arqui-tectura de SEO bien planeada (on page), etc.
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Mito #2 Usar meta keywords es una forma de mejorar el posicionamiento en Google
Es increíble cómo aún hay muchos sitios que usan “meta keywords” pensando que es una forma de destacarse ante Google. Esto casi como intentar pasar un mensaje al estilo de: “¡Hola Google! Acá está la lista de palabras clave para las cuales quiero estar en primer lugar. Lo demás es por tu cuenta”.
A depender de la competencia en tu mercado, eso puede hasta exponer un poco de tu direccionamiento en SEO, ya que, cualquiera (incluso alguien de la compe-tencia) puede acceder a tu código fuente y encontrar las palabras clave que priorizas en tus estrategias.
Mito #3 Google Adwords tiene influencia en los resultados orgánicos
Ese mito se ha desparramado por el universo de SEO desde que ambas estrategias pasaron a existir. Anunciar en Google no tiene influencia en tu posición en los resultados por Google Orgánico.
Estamos hablando de dos cosas bastante distintas.
Mientras que Google tiene sus criterios para determinar si una página debe o no estar en determinada posición en la búsqueda orgánica, también tiene OTROS criterios bastante diferentes para determinar si un sitio debe o no estar en los primeros lugares en el área de anuncios. Por lo tanto, es muy importante que no mezcles las dos cosas.
Observación: no significa que por ser dos cosas distintas no se puedan trabajar en conjunto. Es posible usar un poco de la información del Google Adwords para ayudar en SEO.
Un ejemplo: la lista de sitios en que los banners de una campaña display hayan tenido impresión puede tener mucho valor en manos de un link builder con experien-cia. Tratar de conseguir un guest post con uno de esos sitios puede ser una buena idea, entre muchas otras.
Google eliminó el uso de meta keywords como un criterio de ranking hace años y usarlas hoy día no te traerá
ningún tipo de beneficio.
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Mito #4 Meta description tiene influencia en posición de ranking
La meta description es una parte muy importante de las optimizaciones on page de un sitio web, porque rellena la mayoría del espacio designado para una snippet (resultado de Google) en la SERP. Sin embar-go, no desempeña un rol fundamental de “criterio de ranking” para Google.
Es importante subrayar que una meta description bien escrita puede aumentar la tasa de clics en tu resultado de SERP, por lo tanto, no se debe ignorar de ninguna manera.
Ejemplo:
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Mito #5 “Usar WordPress para no tener que preocuparme con SEO”
Ese es un error clásico de muchas personas que están empezando su labor en SEO.
WordPress es una plataforma para administrar contenidos de páginas web, que ha conquistado el mercado por su practicidad y accesibilidad para la mayoría de las personas. Es realmente fácil aprender a usarla. Hasta los no expertos pueden sacar provecho de sus funcionalidades.
Con el aumento de su popularidad, varios plugins que prometían facilitar optimizaciones de SEO empezaron a surgir y a ayudar bastante a los webmasters.
Al pasar los años, la recomendación del uso de WordPress para ayuda en SEO pasó a ser frecuente entre todos, pero de a poco el concepto se fue perdien-do en esa transferencia de información y se fue convir-tiendo casi en una garantía para tener un sitio perfecta-mente diseñado para SEO.
Recordamos que hasta WordPress necesita cuidados y atenciones especiales cuando el tema es SEO. Hay que darse el trabajo de encontrar los mejores plugins de SEO que se adecuen a tu caso, de optimizar cada pági-na, de realizar todas las otras optimizaciones que no dependen de esos plugins y de tener la mirada crítica de un ser humano.
WordPress, puede ser el mejor amigo de una persona bien intencionada en SEO, pero también requiere aten-ción y trabajo.
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Mito #6 Mientras más contenido mayores las posibilidades de figurar en las primeras posiciones
Ese asunto ha sido muy discutido últimamente por varios webmasters famosos, quienes han tomado diferentes posiciones alrededor del tema. La verdad es que hasta hoy no se ha probado la existencia de una correlación entre la cantidad de palabras de una página y un mejor desempeño en la búsqueda orgánica.
Lo que pasa muchas veces es lo siguiente: Google siempre quiere mostrarle el mejor resultado a su usuario. Aquel resultado que aclare toda la duda que motivó la investigación.
Una página que tenga un contenido extenso sobre la keyword investigada, tiene mayores posibilidades de abarcar más respuestas sobre el tema, que una con contenido corto.
Un texto de 600 palabras muy bien escrito puede ser mucho más útil y abarcar mucho más contenido de una keyword que un texto de 2000 palabras escrito solamente para rellenar espacio.
Así que la relación no es:
Contenido extenso = mejor ranking en GoogleSino:
Contenido de CALIDAD = mejor ranking en Google(contenido de calidad tiende a ser extenso, pero no es necesariamente una obligación)
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Mito #7 El esfuerzo para conseguir link no se paga con resultados en SEO
Backlinks están entre los principales factores de ranking para los motores de búsqueda. Eso sucede porque Google entiende que si un sitio web te está colocando un link, nombrándote y recomendándote es porque hay calidad en tu contenido.
Un fuerte trabajo para conseguir un link cualquiera real-mente puede no valer la pena. Sin embargo, un fuerte trabajo para conseguir un link de óptima calidad es, sin duda, un resultado totalmente gratificante.
Imagina la siguiente situación: tú estás recién gradu-ado en marketing y tienes el sueño de conseguir un
empleo en Google. ¿Te parece una ventaja tener que trabajar duro para conseguir una recomendación de tu compañero de curso? Hmm… Posiblemente no.
Pero, ¿será que tener que trabajar duro para conseguir una recomendación de Rand Fishkin, un profesional que ya tiene credibilidad en el mercado y en Google, valdría la pena? Bueno, estoy seguro de que sí.
Por esa razón todo dependerá de la calidad del link que logres obtener.
Mito #8 SEO es fácil, entonces no vale la pena contratar un especialista que cobre caro
Uno puede pensar: “Lo que más hay en internet son artículos enseñando a hacer SEO, no voy a gastar mi dinero contratando un profesional experto en ello.” Sin embargo, si realmente fuera así, el mercado de Marketing Digital no tendría sentido.
Muchas empresas hacen mucha inversión en consultorí-as de estrategas expertos en SEO justamente debido al
hecho que la inversión se paga completamente a largo plazo.
Imagina qué tan rentable sería para una empresa que vende gas en tanques (garrafas), por ejemplo - que es un servicio que sólo buscamos cuando realmente lo necesita-mos -, estar en primer lugar en Google. Dependiendo de la situación, los ingresos de una empresa como esa pueden aumentar de manera muy importante.
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Mito #9 “Nuestro servicio le asegura el primer lugar en Google”
Ya vimos muchas empresas y profesionales prometiendo en sus servicios que pondrán a tu empresa en primer lugar en Google.
Es imposible prometer algo por el estilo. Estar en primer lugar no depende únicamente de la empresa que lo promete, sino de otras cosas como la competencia de la palabra clave y del mismo Google.
Entonces, es importante prevenirse contra ese tipo de promesas.
Mito #10 Factores sociales influyen en el SEO
Ese, sin lugar a duda, es uno de los más polémicos. A fines de 2014, MOZ lanzó un estudio de factores de ranking que influenciaron en 2014.
En el estudio, factores sociales figuraban como los de mayor importancia ante Google. Pero, en 2015, el mismo Google tomó posición sobre el tema, advirtiendo que factores sociales no tienen influencia en el posicionamiento orgánico del sitio web.
Aún así, muchos apoyan la idea de que existe una influencia indirecta.
Ello porque, de ser así, si se distribuyeran folletos sobre un sitio web en un evento de marketing y una persona interesada por el folleto llegara a casa y pusiera un enlace para mi sitio web, ¿distribuir folletos pasaría a ser indirectamente un factor de ranking?
Bueno, eso puede ser una discusión larga.
ESA INFLUENCIA SERÍA:
Un artículo interesante se escribe y se publica
Las personas que lo ven interesante le dan me gusta y lo comparten
El contenido de alto nivel de compromiso social queda visible para dueños de blogs y productores de contenido
Ellos escriben sobre el contenido y ponen enlaces para ese sitio, nombrando el artículo
Como backlinks son comprobadamente un criterio de ranking, ese sitio se beneficia
No obstante, pensando así, abrimos puertas para que muchas otras cosas que no son criterios de ranking
pasen a serlo.
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Mitos sobre Redes sociales
Mito #1 Número de seguidores es la principal métrica de las redes sociales
Quizás sea la métrica más popular de las redes sociales, pero no es la más importante. No es que no sea impor-tante, simplemente no es la principal.
El número de fans o seguidores que posees es una prueba social de que tu empresa está comprometida socialmente y puede influenciar decisiones. ¿Pero, estos fans son todos influenciadores? ¿Son consumidores
potenciales? ¿Están calificados como posibles embaja-dores de tu marca?
Define quién será la persona que seguirá tu marca en las redes sociales y trabaja para que tus publicaciones lleguen a ella. Tener el radar en la audiencia equivocada al final puede salir más caro.
Mito #2 Usa el mayor número de hashtags posible
El uso de hashtags (#) es una práctica importante en las redes sociales. Funciona tanto para atraer la audiencia exacta que está buscando determinado tema (ya que sirve como un filtro de información), como para indicar a nuevas personas el contenido de una publicación por la que también pueden interesarse. No obstante, deben ser usadas con precaución.
Publicaciones con más de 10 hashtags (incluso menos) tiene una pésima apariencia y no son tomadas muy en serio, pues son fácilmente confundidas con spam.
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Mito #3 Mis clientes no están en redes sociales
Vamos a los números de usuarios presentes en las redes sociales para desvelar este mito:
Facebook: +1.960 millonesYouTube: +1.000 millonesInstagram: +700 millones
LinkedIn: + 467 milloneTwitter: +328 millonesPinterest: +150 millones
Con tantos usuarios activos en las redes sociales, ¿estás seguro que tus clientes no están en las redes sociales?
Mito #4 Necesito estar en todas las redes sociales
Es importante saber que la forma como tu empresa utiliza una determinada red social no necesariamente va a funcionar, si es usada de la misma forma, en otra.
Cada red social posee diferencias simples como rango de edad promedio, objetivo y tipo de medios predominantes compartidos por los usuarios. La forma como tu empresa usa el Facebook no debe ser la misma de como usa el Twitter, por ejemplo.
Además de eso, al crear páginas en distintas redes sociales, ten en cuenta que vas a necesitar disponer de tiempo para generar cada una de las estrategias. No sirve mantener páginas en distintas redes sociales si no tienes tiempo/equipo para dirigirlas.
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Mito #5 Sólo funciona para quienes impulsan las publicaciones de forma paga
Es verdad que una publicación promocionada (cuando pagas para exhibirla para una audiencia mayor) alcanza un número más grande de personas. Pero, imagina si tuvieras que impulsar todas las publicaciones para tener resultados. El precio sería alto, ¿no?
Una estrategia de redes sociales inteligentes contempla 2 indicadores diferentes: alcance pagado y alcance orgánico.
Si hay una oferta por detrás de una publicación que pueda generar Leads o, incluso, una venta directa, una publicación pagada y bien segmentada puede traerle ROI (Retorno Sobre la Inversión) a la empresa.
Por otra parte, si la publicación es apenas un post en el blog u otro post cualquiera que no contenga una oferta, el monto pagado por la impulsión no será una inversión, sino un gasto.
De manera que hay que saber medir ambas frentes. Impulsa las publicaciones que puedan generarle retor-no a tu empresa, pero no ignores el alcance orgánico. Es posible generar bastante compromiso con publicacio-nes sin inversión.
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Mito #6 Cuanto más contenido es compartido, mejor
Este es un error común, les sucede a muchos que empiezan a trabajar con redes sociales.
Puede parecer que, cuanto más contenido es compar-tido, más personas serán alcanzadas. Sucede que hay dos tipos de feed de noticias en las redes sociales: uno es actualizado por posts recientes (Twitter, Instagram) y el otro es actualizado por posts relevantes (Facebook).
En el primer caso, publicar mucho contenido puede cansar a los seguidores. Que a ellos les guste tu marca no significa que tienen que consumir toda la informa-ción que publicas. Es necesario enfocarse en la calidad
para que las publicaciones no sean publicados sin generar resultados.
En el segundo caso, de nada sirve publicar con mucha frecuencia si el fundamento utilizado para aparecer en el timeline de los usuarios no es la relevancia. En Facebook, las publicaciones aparecen en el timeline de acuerdo con la preferencia de los usuarios. Cuanto el usuario coloque más “me gusta” a las publicaciones de una página, más son las probabilidades de que siga recibiendo las próximas actualizaciones de esa página de manera destacada en su timeline.
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Mito #7 Es necesario eliminar los comentarios negativos para mantener una buena imagen
Lo ideal es que siempre hagas todo lo posible para no recibir comentarios negativos. No obstante, sabemos que los incidentes suceden. Y cuando suceden, tienes que estar preparado para responder a la altura.
En las redes sociales, las noticias corren en una velocidad incalculable. Y dependiendo de lo que sea, borrar un comentario puede causar una repercusión mucho mayor.
No faltan ejemplos de empresas inmaduras que en las redes sociales, optan por esa pésima práctica y se
terminan hundiendo aún más. Recuerda que todo lo que subes en tu página tiene visibilidad pública. Borrar un comentario negativo podrá incomodar al usuario, que va a comentar otra vez y, en algunos casos, puede publicar un pantallazo del comentario borrado.
Si deseas que tu marca mantenga una buena imagen en las redes sociales, aprende a lidiar con el feedback negativo. No lo ignores y principalmente, no lo borres.
Mito #8 No consigo generar Leads con las redes sociales
Si todavía crees que las redes sociales no son canales que pueden generar Leads para tu negocio, vas a tener que actualizarte y revisar los conceptos.
La prueba de eso es que muchos de los Leads gene-rados para RD Station vienen de las redes sociales. Y eso es válido tanto para anuncios pagados, como para publicaciones orgánicas.
Facebook, LinkedIn, Twitter, Google+ e Instagram son algunos ejemplos las redes sociales que pueden gene-rar Leads para tu empresa.
Si quieres saber de más detalles, te recomendamos la lectura del post “Generación y gestión de Leads: la mejor forma de aumentar las ventas en tu empresa”.
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Mitos sobre Links patrocinados y anuncios pagados
Mito #1 No vale la pena invertir en links patrocinados y anuncios pagados para tener tráfico
Si tu no inviertes, pierdes la oportunidad de impactar en los canales y lugares que tu público principal se encuen-tra. Probablemente tu competencia ya está presente también y tú no.
Siguiendo una analogía, vamos a suponer que tengas un local en un centro comercial o mall. No hay necesidad que pagues para promocionarla. Pero, vas a estar en el mismo nivel de toda la competencia.
Con la presencia digital es parecido. Tener una pági-na en Facebook y que no la promociones, es estar al mismo nivel que todos ya tienen. Recuerda que aunque tu empresa ya tenga una presencia online, está
compartiendo el espacio con muchas otras. Invirtiendo en links patrocinados y anuncios pagados vas a hacer que destaques.
También tú puedes crear segmentaciones para dife-rentes públicos por medio de anuncios patrocinados, que deberán impactar al público exacto que está inte-resado en un determinado tema. Así, puedes impactar a un público que no sería posible alcanzar si no fuera a través de las segmentaciones.
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Mito #2 Contratar un profesional es caro y no vale la pena
Sería más caro que tú administraras todo, o que dejaras todo por cuenta de adivinaciones y sin referencias de otra óptica que estuviera conectada a resultados, proce-sos o métricas de acompañamiento en las herramientas con las cuales un profesional ya está familiarizado.
Principalmente, en cuanto a alinear con un responsable de inteligencia de datos para acompañar si los anuncios están llegando al público deseado.
La contribución de este profesional será hacer hacer experimentos y analizarlos según su experiencia. Pruebas y más pruebas se deben hacer para optimizar y mejorar las campañas, tanto para poder comparar los números con las KPIs definidas por el Marketing de tu empresa, disminuir el coste por adquisición (CPA), como influenciar en el CAC (Coste de Adquisición de Cliente) de la empresa.
Mito #3 Comprar anuncios pagados en apenas un canal ya es suficiente
Dejar de probar nuevos canales puede no dar referen-cia de cómo comparar métricas y datos para tu negocio o hasta saturar en un solo canal. Tu público objetivo puede estar en varios puntos de contacto, dependiendo de su Proceso de Compra o comportamiento.
Es recomendable, en este caso, crear demandas de pocas inversiones en otros canales para hacer análisis
a corto plazo y luego de verificar si tiene potencial de sumar más inversiones.
Diversificar las campañas también abre la posibilidad de innovar en un nuevo canal o ser pionero en el mercado con una oferta bien competitiva (bidding).
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Mito #4 No es necesario segmentar campañas: cuanto más gente mejor
Parece muy obvio, pero no es posible gustarle a todos los mercados. Trabajar con nichos personalizados tien-de a dar más resultados que buscar atender a todos.
Dejando bien amplia la decisión de tu público y tu rubro, vas a desperdiciar dinero y dejarás de impactar perso-nas relevantes para tu campaña.
Mito #5 Campañas en la Red de Display no funcionan
Mucha gente se desalienta tras hacer inversiones en la Red de Display al obtener números no cualificados, clics inválidos o proporción de clics (CTR) muy baja. Eso ocur-re cuando la campaña está programada con segmenta-ción amplia, sin selección de canales o sin definición de dónde aparecer.
Una de las alternativas que usamos acá en RD Station para mejores resultados en campaña Display es crear una lista de sitios web con afinidad para nuestro públi-co dentro de la Red Display de Google Adwords.
También tenemos excelentes resultados con remarke-ting, con personas que pasaron por páginas relevan-tes como la página de precios de RD Station. De esa manera, conseguimos hacer anuncios con llamadas de “Conversar con un consultor” o “Hacer una prueba de RD Station”.
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Mito #6 Los anuncios pagados tienen el mismo efecto que las publicaciones orgánicas en redes sociales
Las conversiones de las publicaciones pagadas llegan a ser 25% mayores que las publicaciones orgánicas.
Los anuncios pagados dan la posibilidad de segmentar el mensaje de la publicación para un público específico, lo que da mayor oportunidad de buen desempeño de un anuncio.
Las personas también tienden a hacer clic en publica-ciones con muchos likes, número de veces compartidas y comentarios. Es importante resaltar la importancia de métricas más relevantes como conversiones en las Landing Pages y clics, que cantidad de “me gusta”.
Mito #7 No es necesario rastrear las URLs
Iniciar una campaña sin la definición de URLs con UTMs para hacer seguimiento en Google Analytics por campañas de anuncios pagados es perder una buena oportunidad de obtener información sobre el compor-tamiento de tu público.
Lo más interesante es entender en cuál canal, formato o diseño de anuncio la inversión está siendo hecha correctamente. Las UTMs permiten entender de dónde vienen exactamente las personas que hicieron clic en determinado anuncio.
Con las metas claras y KPIs de desempeño para tener control de los cambios y optimizar las campañas a mitad de camino, es más fácil presentar informes y hacer acompañamiento de la campaña a lo largo del camino.
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Mito #8 Es solo seguir haciendo siempre lo mismo y los resultados van a aparecer
Los anuncios pagados y links patrocinados siempre están cambiando, la competencia siempre está presente, nuevos formatos siempre aparecen y, si no estás actualizado en nuevas campañas, puedes estar perdiendo resultados.
Así como es importante mantener campañas continuas “always-on” para tener historial, índice de calidad y relevancia, reserva fondos y recursos para realizar nuevas pruebas.
No dejes tampoco de lado los pequeños experimentos de pruebas A/B, como probar los colores del botón del CTA, cambiar aquel banner que ya está dando vueltas desde hace tiempo, cambiar o reestructurar los ad copies (textos y redacción de los anuncios).
“Locura es seguir haciendo siempre lo mismo y esperar resultados diferentes”
Albert Einstein
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Mitos sobre Optimización de Conversión (CRO)
Mito #1 CRO es una lista de buenas prácticas que aumentan la tasa de conversión
El CRO está lejos de que sea una lista de buenas prác-ticas. No existe la fórmula infalible, ni siquiera cuando tienes un checklist de cambios y alteraciones que se deben hacer para que tengas una alta tasa de conversi-ón en tu sitio web.
Lo que existen son estudios, pruebas y experimentos. Estos si son capaces de ser recopilados por un especia-lista con informaciones para una optimización precisa en la tasa de conversión de una página.
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Mito #2 ¿Para hacer un buen CRO necesito hacer pruebas? ¡Perfecto! ¡Probaré nuevos cambios en todo, todos los días!
¡Ten bastante cuidado! Hasta con las mismas pruebas es necesario que sean basadas en estudios y estadís-ticas. Para hacer pruebas y experimentos es necesario hacer buena planeación.
No podemos dejar de destacar que, cuanto mayor el número de pruebas estén sucediendo al mismo tiempo, mayores son los riesgos de resultados incompletos. Determinar hasta qué punto un experimento afecta otro experimento exige muchísima experiencia y atención.
Incluso en sitios web que disponen de varios profesio-nales para trabajar en eso evitan realizar pruebas en ese nivel de complicación.
Entonces, antes de iniciar tests más elaborados, haz lo básico muy bien hecho. Eso puede darte conocimiento y experiencia para que poco a poco puedas ir mejorando.
Mito #3 CRO es hacer Test A/B
El test A/B es una herramienta fantástica para llegar a conclusiones de muchos temas que son divisores de opiniones.
Pero tienes que saber que si haces solamente eso y anuncias por ahí que eres gran conocedor de CRO, estás muy lejos de entender el significado real de la Optimización de Conversión.
Como ya se ha dicho, más allá de que sea muy útil, está muy lejos de representar mínimamente la mitad del trabajo de un especialista en el tema. Hay muchas otras formas de optimizar las conversiones de una página.
Podría citar varios otros elementos de CRO tan impor-tantes cuanto el Test A/B, pero iremos viendo muchos más mitos por discutir.
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Mito #4 Mientras menos texto, mejor para una buena tasa de conversión. A nadie le gusta leer en internet.
¡Incorrecto! Eso incluso es una equivocación que se ha estado difundiendo como un virus en el mercado de Marketing Digital.
Los usuarios sí son capaces de leer textos más grandes que lo normal. Lo que determina si eso ocurrirá o no es la forma con la que serán motivamos a leer el texto y la manera con que la página les despertará interés.
El efecto negativo que muchos se acostumbraron a afir-mar que ocurre puede ser incluso lo contrario. ¿Lo dudas?
La empresa Supersonic, primera especializada en Optimización de Conversión en Brasil, divulgó hace un tiempo un caso de CRO que probó exactamente lo que estamos señalando en este mito. Produciendo una página 8 veces más grande que la original, la tasa de conversión del sitio tuvo un aumento del 662%.
Ese caso comprueba que, con la apariencia y las palabras correctas, se puede tener más texto con más conversión.
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Mito #5 Voy a seguir las optimizaciones que han tenido éxito en el mercado y replicar en mi website
Cada nicho de mercado tiene sus peculiaridades. Pensando que el CRO es basado 100% al público meta (del usuario), es casi imposible afirmar que una Optimización de conversión útil para un negocio aleato-rio tenga utilidad para tu negocio.
Un usuario de un negocio distinto del tuyo tiene carac-terísticas y necesidades diferentes. Por lo tanto, este tipo de acción basada en lo que otros hicieron cuenta con un alto riesgo de que no funcione bien para ti.
“Pero yo anoté un tip de CRO en una conferencia, lo aplique a mi sitio y tuve resultados increíbles”.
¡Aún mejor! Si, eso puede pasar, a veces tu puedes contar con la suerte y la casualidad para tener mejoras significativas en tu tasa de conversión.
Por lo tanto, es importante resaltar que el mensaje que estamos pasando acá no es el de no asistir a conferen-cias, anotar tips y seguir casos sobre CRO, pero sí de que no pueden ser interpretados de manera aislada, sin llevar en consideración el contexto mercadológico del confe-rencista, del caso etc. Entonces tienes que estar atento.
Mito #6 Para hacer CRO necesito usar mis instintos de Marketing Digital para entender el comportamiento de mi usuario
Puedes estar seguro que tus conocimientos en Marketing Digital son muy útiles para aplicar CRO en un sitio, aunque no para tomar decisiones basadas un 100% en ellos, sino para usarlos conectados a datos, estadísticas de estudio e investigaciones realizadas por ti.
Entender los datos y convertirlos en acciones funda-mentadas en ellos es algo que sí exige conocimientos de Marketing Digital. Lo que no debemos hacer nunca es tomar las decisiones con base en adivinaciones.
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Mito #7 No hay necesidad de hacer una investigación para conocer a mis clientes. Hace años tengo contacto con ellos y ya los conozco bien.
Yo no tengo dudas que difícilmente habrá alguien mejor que tú para conocer a tu cliente, pero es necesario saber que eso se puede convertir en algo peligroso.
Es extremadamente común, que después de realizar entrevistas y estudios con tus clientes, descubrir caracte-rísticas e informaciones simplemente que no conocías.
Estamos hablando de hechos que tú tenías total segu-ridad que eran reales, pero que al final no pasaban de preconceptos resultantes de tu rutina llena de trabajo.
No podemos dejar fuera otras informaciones adiciona-les que es posible descubrir con los estudios y que no teníamos idea que existían. Estas informaciones son muy útiles para identificar oportunidades inexploradas.
Siendo así, nunca dudes de una buena investigación a profundidad de tus clientes y de tu público objetivo.
Mito #8 Necesitas hacer una elección: es usabilidad o es estética
Ten seguridad que lo visual y la usabilidad de una pági-na pueden y DEBEN ser trabajados de forma conjunta. Lo que sucede muchas veces es que, por falta de expe-riencia en web design y UX, no conseguimos agrupar las dos cosas, teniendo que elegir sólo un camino.
Cuando este es el tema , debemos tener conocimiento de que es totalmente válido invertir mucho tiempo y esfuerzo para encontrar la mejor solución. Usabilidad y estética de alguna manera compiten entre sí.
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Mitos do Email Marketing
Mito #1 Email Marketing no funciona
Esa es una frase que ya escuchamos de muchas empre-sas de diferentes segmentos.
Por ser un canal relativamente antiguo si lo confronta-mos con otros como redes sociales y SEO, es común encontrar empresas que ya han tenido algún tipo de experiencia con Email Marketing, muchas de ellas probablemente no tan exitosas.
Mirando el problema con más profundidad, vemos que, en esos casos, la culpa no era del canal email, sino de cómo se aplicaba la estrategia. Muchas de esas empresas no lo hacían correctamente y, por eso, presentaron resultados bajos, lo que llevó a un determinado trauma y a la pérdida de credibilidad sobre la eficacia del Email Marketing.
Entre las malas prácticas, tres todavía se ven muy a menudo:
• Compra de listas de emails: Entre las diversas desventajas de la compra de listas, dos son las
peores: la calidad de esas listas siempre será baja (direcciones inválidas y que no se encajan con tu público deseado) y, al enviar un email a esas personas que no eligieron recibir tus emails, tu empresa será vista como spammer, haciendo que pierdas credibilidad en el mercado.
• Falta de segmentación: Segmentar la base antes del envío es esencial para conseguir entregar una campaña a quienes de hecho la quieren recibir. Enviar emails a toda una base hace con que algunas personas reciban emails que no les interesan.
• Muchos emails: Eso lleva a lo que llamamos fatiga de marca: sucede cuando la persona, al no querer recibir más emails, sencillamente deja de abrirlos en lugar de cancelar su registro en la lista.
Para entender más sobre Email Marketing, consulte el eBook “La Guía completa de Email
Marketing”.
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Mito #2 Ya nadie lee su email
Vamos a dar un paso hacia atrás: todos tienen un email. Para tener acceso a este eBook, tuviste que poner tu email a cambio. Lo mismo vale para regis-tros en cualquier sitio web, servicio o aplicación: para crear una cuenta en Facebook, por ejemplo. Necesitas un email válido.
Es claro que existe una gran diferencia entre tener un email y leer todo lo que recibimos. Acá lo primor-dial es el interés: si conozco el remitente y se que su contenido es de calidad (me va a entregar algo de
valor), seguramente voy a dedicarme y comprometer-me a abrir los email.
Eso es lo que te hace mirar hacia un buzón de entra-da lleno y elegir lo que vas abrir.
Además, no es difícil encontrar casos de empresas, en distintos sectores, que producen buenos contenidos, siguen las buenas prácticas de email y logran tasas de apertura de 50-60%.
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Mito #3 El objetivo del email es vender
Otro caso que vemos con frecuencia es el de empre-sas que tienen un mindset de que el objetivo del Email Marketing es generar la venta.
En determinados casos, si: el email es un poderoso canal de ventas con un ROI sensiblemente mayor que el de otros canales de Marketing Digital.
Sin embargo ese no es el caso de la gran parte de las empresas, principalmente las que poseen venta compleja.
Siendo así, debemos tratar el email como un canal de relación donde toda la estrategia va estar enfocada en hacer que los Leads avancen en el proceso de compra, principalmente a través de contenido de calidad.
Un ejemplo de email que es bastante utilizado, genera valor y no deja de ofrecer productos es la newsletter.
En ella tu puedes incluir ofertas que engloban todas las etapas del proceso de compra, incluyendo productos.
Muchos servicios de email aún permiten crear una segmentación para identificar Leads que hicieron clic en determinada oferta, o sea, si alguien hace clic en un link de producto o servicio, tú puedes usar eso como criterio de prioridad a la hora de abordar contactos para la venta.
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Mito #4 Mandarle emails a toda una base traerá más resultados
Dentro de una base hay diversos perfiles de personas ocupando diferentes puestos en diferentes empresas.
Pensar que una campaña enviada a toda una base amplificará tus resultados es lo mismo que decir que ofrecerles productos femeninos a hombres (y viceversa) traerá buenos resultados.
Un ejemplo de ello es un caso que tuvimos en la misma RD Station: en 2014, nosotros dejamos de enviarles email a quienes no realizaban una conversión (descarga de material) hacía bastante tiempo. También pasamos a segmentar los envíos con diferentes criterios.
Lo que sucedió fue lo siguiente:
Verifica que la curva de emails entregados (línea blanca) descendió y la curva de clics (línea amarilla) se mantuvo en el mismo nivel. Ello revela algo sencillo: se genera el mismo resultado enviando menos emails.
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Mito #5 Hice todas las configuraciones de email, ahora ya no se van más a la caja de spam
Algunas configuraciones, como SPF y DKIM, son esencia-les para una estrategia de Email Marketing, pero no es garantía de que tus emails van a llegar siempre a la caja de entrada.
En la práctica, servían para decir a los servicios de email que “eres tú" quien está mandando el email.
Por ejemplo, piensa lo siguiente: cualquiera podría entrar en un servicio de Email Marketing y crear una campaña firmada como [email protected]. No sería el Tim Cook enviando un email, pero sí un fraude.
Teniendo esas configuraciones, los servidores de email van a interpretar que el remitente es real.
Sobre hacer que los emails vayan para la caja de entra-da, además de las configuraciones, hay otros factores que influencían. Como el contenido de email, HTML, relación previa con el destinatario con tus emails, etc.
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Mito #6 Los emails son importantes para mi empresa, necesito mandarlos todos los días
Eso es algo que revela la gran dependencia de algunas empresas con el canal email.
Al igual que con inversiones financieras, apostar todas tus fichas a una única línea trae un riesgo bastante alto, pues, si hay algún problema, la pérdida será muy grande.
Con canales de marketing - y no estamos hablando sólo de emails - pasa lo mismo. Si de un momento a otro un canal deja de funcionar, toda la estrategia de Marketing Digital puede estar perjudicada.
Al enviar emails con una frecuencia muy alta se crea otro problema que es el cansancio mismo de la base. Aunque tengas contenido de calidad, difícilmente una persona querrá acompañar todos los días.
Por ejemplo, el email a continuación, que fue recibido por un cliente:
Eso nos reveló algo interesante: posiblemente muchas personas están pensando lo mismo y no se manifestaron. Sencillamente, dejaron de abrir los emails (¿te acuerdas del unsubscribe emocional?).
En ese caso, el buen sentido y las pruebas cuentan mucho. Envía emails en la correcta medida, de manera segmentada, mide los resultados y recibe feedback en cuanto a la estrategia.
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Mitos sobre Automatización de Marketing
Mito #1 La Automatización de Marketing va a sustituir el papel del vendedor
Realmente, el gran cambio que puso la Automatización de Marketing en evidencia fue un cambio en el compor-tamiento de compra de los consumidores.
Hoy, repletos de informaciones, gran parte del proceso de compra sucede en internet, pero el error está en pensar que todo el proceso sucede sin la intervención del vendedor/empresa.
Para poner en líneas generales, productos menos complejos generan compras más impulsivas, mien-tras que productos más complejos (y caros) generan compras más conscientes.
En el caso de compras impulsivas, a pesar del contac-to con un vendedor puede ser descartado, igual-mente será pequeño el papel de un contenido y del Inbound Marketing.
Mientras tanto, en las compras complejas (y especial-mente el mercado B2B), el Inbound cumple el papel de atraer, posicionar y ofrecer tu producto, pero en raras excepciones podrás concretar la compra estando solo.
En estos casos, por exigir una relación de confianza muy fuerte entre las partes, el papel del vendedor es esencial para el cierre de la venta.
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Mito #2 Automatización de Marketing es una moda pasajera
Los cambios en el comportamiento de compra que mencioné en el mito anterior traen muchos impactos en la forma de vender productos y servicios. Esos cambios han exigido de las empresas diversas adaptaciones y una de ellas es mejorar la generación de demanda de sus negocios por medio de canales digitales.
En ese ambiente, la Automatización de Marketing ha surgi-do como una solución con aspecto de novedad, lo que provoca en muchas personas esa percepción de moda.
Para entender lo que es pasajero y lo que no lo es, solemos mirar hacia mercados más maduros, donde
muchos de los cambios actuales acá en Brasil ya han ocurrido. Si verificamos mercados como los de Estados Unidos y de Europa, podemos notar que la industria de la automatización de marketing ha diseñado una curva de crecimiento impresionante.
Es decir, ha dejado de ser un diferencial de negocio (como sucede en algunos casos en Brasil) para conver-tirse en algo esencial para la sostenibilidad de diversos modelos de negocio.
Mito #3 El proceso de compra es lineal
Mucho se habla en nuestro blog sobre cómo cada persona recorre un proceso hasta la compra, enseñan-do cómo podemos actuar en cada etapa para avanzar el Lead en dirección a la compra.
El mito empieza, en este caso, cuando las personas llevan esa metodología al pie de la letra e imaginan un proceso continuo donde cada Lead recorre el proceso de la misma forma. En la práctica, cada persona tiene una velocidad e interés/necesidad de aprendizaje
específico, y puede llegar a tu empresa como puede avanzar el proceso en ritmos completamente distintos.
El objetivo de entender el proceso de compra es posibi-litar que entiendas el comportamiento de un Lead para comprometerlo específicamente donde el más lo necesita. La Automatización del Marketing en este contexto posibili-ta hacer esa atracción de forma automatizada y escalable, lo que a diferencia de un auto responder convencional.
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Mito #4 Automatización solamente sirve para enviar emails
Es común ver personas describiendo la Automatización de Marketing como una forma inteligente de disparar emails para una base. Eso sucede, en gran parte, por el formidab-le papel realizado por email como canal de comunicación, principalmente en el contexto B2B, pero la Automatización de Marketing va (y mucho) más allá de eso.]
En realidad, además de las funciones de relación, la Automatización de Marketing multiplica el poder de actuación de un profesional de marketing, aumentando radicalmente la productividad del equipo.
Las acciones además del Email Marketing pueden variar de proveedor para proveedor, pero con RD Station
podrás, para un determinado gatillo, hacer las siguien-tes acciones:
• Alterar etapas de los Leads en el embudo;• Marcar/desmarcar Leads como una oportunidad;• Marcar una venta como concretada;• Atribuir un dueño para el Lead o distribuir Leads
entre vendedores;• Notificar el dueño del Lead o un email;• Agregar/eliminar tags;• Seguir el Lead en el Twitter;• Mandar las informaciones de los Leads para una
URL externa.
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Mito #5 Cuanto más emails enviados, mejores son los resultados
Cuando hablamos que la Automatización de Marketing es una solución escalable, mucha gente interpreta esa información como disparar emails masivamente. Entretanto, lo que queremos pasar cuando decimos que la solución es escalable y que te permite asociar con volúmenes muy grandes de Leads sin perder la persona-lización necesaria para tener buenos resultados.
Personalizar la relación es esencial para que no seas tratado como spam y se correlaciona directamente como la eficacia del resultado. A final de cuentas, está cada vez más difícil proteger tu buzón de entrada de empresas desconocidas que pretenden (o no) que te conocen.
En el Marketing Digital, de forma general, cuanto más personalizado puedas ser, mejor tus resultados y mayor el trabajo. Eso porque, siempre que divides un grupo en dos, aumentas el número de caminos que es necesario que sean creados para que cada grupo recurra.
En ese momento, la empresa le corresponde a la empre-sa saber hacer la relación entre el nivel de personali-zación y capacidad de entrega del equipo. Cuanto más personalizado fuera, mayor el trabajo, por eso mejores serán los resultados. ¡Busca el punto de equilibrio!
Mito #6 Automatización de Marketing genera resultados de manera mágica
Después de todo lo que hemos dicho en los mitos anteriores, es poco probable que tú todavía creas que la Automatización de Marketing hace todo sola. Sin embargo, ya nos cansamos de ver empresas que creen que al encender la Automatización de Marketing toda la relación está lista.
Como la palabra “herramienta” lo dice, el rol de la Automatización de Marketing es proveer la infraestructura
para que tu empresa cree caminos de relación con su base, lo que sí demanda bastante trabajo y optimizaciones.
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Mito #7 Solamente grandes empresas necesitan automatización
Muchas empresas creen que, por ser menores, no tiene sentido invertir en Automatización de Marketing.
Para nosotros en RD Station, es justamente lo contrario.
Empresas menores tienen recursos limitados y menos personas asignadas en el área de Marketing y Ventas. Esto genera la necesidad de extrema productividad y de lo contrario se lograrán pocas cosas. La automatiza-ción ayuda a que aproveches mejor los recursos que la empresa tiene.
Mito #8 La Automatización de Marketing es muy cara
Por fin, pero no menos frecuente, es la afirmación de que usar una herramienta de Automatización de Marketing tiene un precio muy caro.
De hecho, en las etapas muy iniciales del negocio, muchas veces la empresa no puede absorber la inversión inicial de la automatización en tiempo de evaluar tu retorno. Por otro lado, la Automatización de Marketing tiene el gran beneficio de permitir que la inversión sea proporcional a tu demanda.
Explicando mejor, herramientas SaaS como la RD Station permite que elijas entre diferentes planes, y para cada uno de ellos el precio va variar conforme el tamaño de tu base de Leads. Tu puedes hacer las simu-laciones que quieras en nuestra página de precios.
En la práctica, este modelo de trabajo permite que aumentes tu inversión a medida que la solución se prueba para aumentar tus ingresos.
Una buena alternativa para aquellos que aún son reticentes en relación al retorno sobre la inversión (ROI) de Automatización de Marketing y trabajar sola-mente una parte de tu base de emails con la solución, y después comparar el desempeño de ella con el resto de tu base. ¡Haz la prueba!
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Mitos sobre Inbound Sales
Mito #1 Mi contenido será suficiente para que mis vendedores se entrenen solos
Al contratar una persona nueva para componer un equipo de ventas es común, en las primeras semanas, que haya un entrenamiento para que el nuevo miembro del equipo conozca más sobre los productos y servicios, los procesos de ventas, etc.
Una práctica bastante común es darle a esas personas materiales “completos” y recursos para estudio, de manera que eso tan solamente sea el entrenamiento.
Lo que vemos funcionar de modo más eficiente es todo lo contrario: un entrenamiento eficiente y basado en la práctica, acompañando el día a día de otros vendedo-res y teniendo a alguien para aplicar entrenamientos frecuentes, incluso realizando coaching y acompaña-miento periódico.
El contenido es importante en todo el proceso, pero se debe tratar como algo complementario, no principal.
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Mito #2 El Lead ya se presenta listo y con el problema claro
Definir personas y proceso de compra es una de las primeras cosas que se hace al trazar una estrategia de Marketing Digital.
Principalmente en lo que respecta al proceso de compra, es común que pensemos que un determina-do Lead recorrerá ese proceso de manera perfecta, acompañando los materiales en el orden y en el tiempo correcto y llegando al momento de compra “sabiendo qué es lo que quiere”.
En la práctica, vemos que eso ocurre, pero no es una regla.
Muchas veces se aborda un Lead durante el camino para darle volumen al equipo de ventas. En esos casos,
es normal encontrar personas que todavía están en la fase de descubrimiento y el vendedor tiene un papel fundamental ahí.
El vendedor debe investigar los problemas de esos Leads para realmente entender cuál es el problema y cuáles son las necesidades de esas personas. Incluso, puede pasar que tu producto no sea la solución ideal para algunos de esos Leads.
Mito #3 Inbound y Outbound Leads no pueden ser abordados por el mismo vendedor
Esa es una consigna muy común, pero que no se concreta cuando el proceso de ventas es consultivo.
En la práctica, en el caso de los Leads Inbound, una de las principales diferencias será la facilidad de realizar la
primera conexión, pues el Lead conocerá tu empresa, lo que muchas veces no ocurre con Leads Outbound.
Como vimos en el mito anterior, de la misma manera que algunos Leads Inbound no estarán en el momento
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de compra a la hora del abordaje, lo mismo pasará con Leads Outbound.
En ambos casos, después de la conexión, el proceso de ventas terminará por ser muy similar, donde el vendedor tendrá un papel fundamental en la investigación del problema.
Mito #4 Inbound Sales e Inside Sales son la misma cosa
Esos conceptos suelen generar bastante confusión para lectores de artículos sobre Marketing Digital y ventas.
De manera sencilla, Inbound Sales está relacionado al origen del Lead, es decir, Leads que llegan por medio de acciones de Inbound Marketing.
A su vez, Inside Sales es el modelo de ventas que está basado justamente en “ventas internas”, o sea, sin la necesidad de que el vendedor esté en la calle en reunio-nes con los clientes potenciales.
En suma, es posible tener Inside Sales con Leads Outbound y Outside Sales con Leads Inbound.
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ConclusiónComo pudiste acompañar en este eBook, existen diversos mitos y "buenas prácticas" que son vendidas como la verdad absoluta.
Depende de ti saber interpretar esos tips y entender si tienen o no sentido para tu contexto.
En líneas generales, es siempre importante acompañar los resultados, buscar casos de éxito y tener cerca a especialistas para resolver dudas y entender lo que es aplicable a tu negocio.
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