Cendon / Book
NEGOZIARE
IN MODO STRATEGICO
STRATEGIE E TECNICHE AVANZATE
DI NEGOZIAZIONE
Raffaella Maria Pileri
DIRITTO CIVILE PROFESSIONAL
Edizione GIUGNO 2015
Copyright © MMXV KEY SRL VIA PALOMBO 29 03030 VICALVI (FR) P.I./C.F. 02613240601
ISBN 978-88-6959-243-0
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Cendon / Book
DIRITTO CIVILE
Professional
NEGOZIARE
IN MODO STRATEGICO STRATEGIE E TECNICHE AVANZATE
DI NEGOZIAZIONE
Raffaella Maria Pileri
L'autore Raffaella Maria Pileri, Avvocato Patrocinante in Cassazione, Socio Fondatore e Responsabile dell’Organismo di Mediazione InMediazione ADR. Accreditata presso il Ministero di Giustizia come Mediatore, anche Internazionale, e come Formatore dei Mediatori Professionali. Docente in Master di II Livello presso l’Università La Sapienza di Roma in materia di Contrattualistica Internazionale, Mediazione e Arbitrato. Si è specializzata in Negoziazione e Mediazione negli Stati Uniti presso Harvard Law School, Pepperdine School of Law e Hamline University School of Law. Ha pubblicato L’Arte di Facilitare la Risoluzione delle Controversie in Diritto e Formazione 5/2010. Rivista del Consiglio Nazionale e della Scuola Superiore dell’Avvocatura L’Opera L’opera è il frutto degli studi e della formazione professionale dell’Autrice presso le più prestigiose Università degli Stati Uniti, con una tradizione accademica decennale nello studio delle ADR e in particolare della Negoziazione e Mediazione, arricchita dall’esperienza professionale ultradecennale di Avvocato specializzato nella negoziazione di contratti, anche internazionali, e Mediatore delle Controversie Civili e Commerciali. Compendio, di utilità pratica (tool kit), rivolto agli operatori giuridici, Avvocati, Mediatori e Negoziatori, allo scopo di fornire gli strumenti tecnici (tecniche, strategie e suggerimenti) per l’acquisizione di competenze e tecniche avanzate per la gestione efficace e professionale delle negoziazioni contrattuali e nelle procedure alternative di risoluzione delle controversie, negoziazione assistita e mediazione.
INDICE
INTRODUZIONE
Capitolo Primo
PREPARARSI A NEGOZIARE
1. Premessa - 1.1. Ascoltare - 1.2. L'ascolto attivo - 1.3. Le tecniche
dell’ascolto attivo - 1.3.1. La tecnica della parafrasi - 1.3.2. Le
tecniche del riconoscimento e della normalizzazione.
Capitolo Secondo
ACQUISIRE INFORMAZIONI
2. Dall’ascolto alle domande per guadagnare la moneta più
importante delle negoziazioni: le informazioni - 2.1. Tipologie di
domande - 2.2. Lo scopo, le fasi del domandare, il flusso delle
domande–2.3. Perché? - 2.4. Domande utili al progredire della
negoziazione.
Capitolo Terzo
DOMANDARE IN MODO STRATEGICO
3. Fare le domande giuste nella negoziazione. Strategie per vincere
la resistenza di negoziatori reticenti, ampliando le possibilità di
accordo - 3.1. Strategie per vincere la reticenza - 3.2. Come vincere
la resistenza a condividere le informazioni per il rischio (paura) di
essere sfruttati - 3.3. Cosa fare quando una parte non è
collaborativa.
Capitolo Quarto
COMUNICARE EFFICACEMENTE
4. Le sfide della comunicazione - 4.1. Le diverse forme della
comunicazione - 4.2. Le personalità - 4.3. Gli scopi della
comunicazione - 4.4. Le diverse percezioni del rischio e il grado di
avversione - 4.5. Le differenze di status - 4.6. Rispondere alle
emozioni.
Capito Quinto
L'APPROCCIO ALLA NEGOZIAZIONE: INTEGRATIVA O
DISTRIBUTIVA
5. Premessa – 5.1. Andare oltre la negoziazione distributiva - 5.2.
“Espandere la torta” - 5.3. Focalizzare sugli interessi - 5.4. Tipi di
interessi - 5.5. Individuare e distinguere le questioni di merito, le
posizioni e gli interessi - 5.6. I quattro cardini della negoziazione
integrativa - 5.6.1. Essere duri con il problema e morbidi con le
persone - 5.6.2. Distinguere gli interessi dalle posizioni - 5.6.3.
Sviluppare opzioni che hanno un potenziale di reciproca
soddisfazione e valutare le possibili soluzioni – 5.7. La tensione tra
competizione e collaborazione – 5.8. Come creare collaborazione
evitando di essere sfruttati. – 5.9. Trasformare la negoziazione
distributiva in collaborativa.
Capitolo Sesto
CONCEDERE IN MODO STRATEGICO
6. Accerta il tuo BATNA e il tuo RV - 6.1. L'offerta di apertura:
“gettare l’ancora” - 6.2. Offerte ragionevoli, credibili e offensive -
6.3. Come rispondere all'offerta iniziale dell'altra parte - 6.4.
Concedere in modo efficace - 6.5. Strategie di influenza - 6.6.
Difendersi dalle strategie di influenza.
Capitolo Settimo
NEGOZIARE IN MODO EFFICACE
7. Il logrolling –7.1. Strategie per la creazione di valore–7.2.
Negoziare in modo razionale –7.3. Evitare l'escalation irrazionale -
7.3.1. Conoscere gli effetti della formulazione, positiva e negativa -
7.3.2. L'egocentrismo - 7.4. Gestire la negoziazione interna - 7.5.
Gli errori da evitare - 7.6. Individuare gli ostacoli e gli impedimenti
della negoziazione.
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INTRODUZIONE
"A scacchi mi sforzo sempre di giocare contro i pezzi del mio
avversario piuttosto che contro di lui" (Svezotar Gligoric)1. Ogni volta
che mi accingo a svolgere una negoziazione mi viene in mente il
gioco degli scacchi.
La negoziazione richiede pratica, strategia e preparazione, una
visione di insieme e non frammentaria delle questioni da trattare, la
previsione e l'anticipazione delle mosse proprie e dell'altro, in cui la
partita da giocare è la negoziazione della controversia e la vittoria è
la sua soluzione.
Il compito del negoziatore è far progredire la negoziazione,
incoraggiando le parti verso un modello di negoziazione
collaborativo/integrativo, che espande la torta prima di dividerla (cd:
modello win/win, vince/vince, basato sugli interessi), piuttosto che
meramente competitivo/distributivo, o della mera divisione della torta
(cd: modello win/lose, vince/perde).
Abile conoscitore delle dinamiche dei conflitti e delle strategie di
negoziazione, il negoziatore è in grado di scoraggiare proposte
controproducenti o richieste infondate e sproporzionate,
intempestive, o peggio ancora offensive, che possano mettere
gravemente a rischio o determinare il fallimento della negoziazione.
Correggendo la “rotta” della negoziazione, la riconduce verso offerte
collaborative, focalizzate sulla risoluzione, non già sulla vittoria
contro l’altra parte.
1 Svezotar Glicoric, considerato uno dei migliori campioni di scacchi del XX secolo, noto per il suo
”originale” approccio psicologico verso la partita, riassunto nel suo motto "gioco contro i pezzi" (dal titolo del suo libro "I play against pieces"), intendendo dire che non aveva ostilità verso l'avversario considerando unicamente la posizione sulla scacchiera.