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「アビスパ福岡」 というチームを ご存知ですか？
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・Jリーグのプロサッカークラブ
・現在は、2部リーグ（J2）に所属
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アビスパ福岡とは…
昨年度に続き今年度も
大幅赤字の見通し 他チームも含めJ2は
厳しい状況下にある
日本経済新聞2013/10/16西部夕刊
日経ビジネス 2009/01/12号
3月 大塚社長に依頼をして、
アビスパ再建プロジェクト発足
4月 大学生に対する市場調査
8月 大塚社長に解決策を提案
9月 学生集客活動
10月 提案策の実施
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そこで！
アビスパ福岡の救援SIGNALを
見逃さず、私達は立ち上がった！！
アビスパ福岡の観戦者年齢分布
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大塚社長から頂いた課題
２０代前半若者の
観戦者がかなり少ない
データ出典：
Jリーグスタジアム
観戦者調査2012
（日本サッカー協会最高顧問/川渕三郎さん）
Jリーグ発足当時からのサポーターが中心で、その平均年齢がどんどん上がっている状態。当時２０歳だったサポーターも今は４０歳になっている。
若手のサポーターを育てていない。
出典： 経済セミナー 2013年 05月号 特集 スポーツで入門！経済学より
全体の観客も決して多くはなく、
その中でも学生はとても少ない…
実際にスタジアムへ足を運んだ
2013/4/14 アビスパ福岡vsギラヴァンツ北九州
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運営ボランティア
スタッフとして参加
毎試合同じ状況であることを確認
6 /22 愛媛FC戦
7/14 栃木SC戦
8/4 東京ｳﾞｪﾙﾃﾞｨ戦
8/18 V･ﾌｧｰﾚﾝ長崎戦
9/15 横浜FC戦
大学生に対する市場調査
「ある」
243人中
他のアンケート項目
・スタジアム内の施設について
・試合観戦中の盛り上がりについて
・スタジアム周辺の催しについて
アンケート概要 時期：7月11日～18日
回答者数 423人
アンケート方法 Google driveを使用
男女比 男性215人 女性208人 7
大学生になってアビスパの 試合観戦に行ったことがあるか？
観戦のキッカケすら作れていない！
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Q.いくらだと安いと感じますか？
チケット価格
学生が求めている価格は
501～1000円
SA席 当日券 シーズン
チケット
小中高生 1,260円 2,100円
一般大人 3,000円 30,000円
2013年シーズン チケット価格
チケットが高い
（大学生の学割がない）
若年層の観戦者が少ない原因
スタジアムに来たことがない学生、
アビスパ福岡に関心のない学生に
観戦しに来てもらうには…？
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観戦の最初の繋がりが
作れていない
（キッカケがない‥？）
素人の自分でも盛り上がれた！
個人的に強い弱いは問題ではなく友達と一緒に楽しめたことが
思い出になった！
試合は負けてしまったけど
観戦が初めての私でも
一緒に応援をして思い出になったのでまた機会があったら観戦したい！
■カナダ・バンクーバーにて、サッカーを観戦
■カナダ・バンクーバーにて、アイスホッケーを観戦
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海外でのスポーツ観戦
初めて試合観戦に行くゼミの後輩を連れて行った 初めての観戦でもみんなで応援することで、
とても盛り上がれて親睦も深まった！
団体での応援
仲間と盛り上がったことが
思い出になる！
※福岡大学商学部では
2年次よりゼミが始まる
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仮説
「盛り上がりたい」という潜在需要
を発掘できるのでは！
学生特別価格
の設定によって試合に
足を運びやすくなる？
学生の集団にとって
思い出となるようなサービス
(イベント等)が試合に足を
運ぶキッカケになる？
Customer Relationship Management
学生集客の方法
私達が考えたCRM
Community Relationship Management
団体集客！！
※下記参考文献では1to1ベースであり、集団・団体を対象としていない。 村山徹・三谷宏治・アクセンチュア（2001）「CRM－顧客はそこにいる」，東洋経済新報社．
ロバートブラットバーグ/ゲイリーゲッツ/ジャクリーントーマス (2002)「顧客資産のマネジメント」，ダイヤモンド社．
ドンペパーズ/マーサロジャース (1997)「ONEtoONE企業戦略」，ダイヤモンド社．
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従来のCRM
団体サービス
チケット 10枚以上購入⇒団体割引
100枚以上購入⇒試合前、ウォーミングアップの観覧ができる
500枚以上購入⇒（先着６団体）その団体の活動場所に選手が訪問
海外団体チケットの例
http://seattle.mariners.mlb.com/index.jsp?c_id=sea
他リーグでの事例
米野球（MLB）
日本プロ野球（NPB）
米バスケットボール( NBA )
アメフト( NFL )
米ホッケー（ NHL ）
バンクーバーホワイトキャップス（MLS）
14 http://www.fighters.co.jp/index.php
http://seattle.mariners.mlb.com/index.jsp?c_id=sea
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大塚社長・アビスパ社員に提案
団体チケットを販売している
しかし
割引のみに留まっている。
J2所属の他のチームでは・・・
アビスパでは・・・
団体向けサービスの実施
大学生特別価格を設定
団体チケットはあるが
割引のみ
学割チケットはあるが
対象は高校生まで
J2所属他チームとの差別化！
学生特別価格 団体での一体感
盛り上がりを売る！
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学生を呼び込むキッカケ作り
小・中・高校生
1250円→500円 大学生・専門学生
3000円→1000円
※1000円という価格はリピートにより
回収できる収支を織り込み済み
・団体限定の企画
・学生による特設コーナー
・応援グッズの配布
・地元の大学や高校による
出店やイベント
学生DAY！ 10/20アビスパ福岡VSガイナーレ鳥取
学生Day！ 1回目 2回目 3回目 4回目
1回目 500人 300人 180人 108人
2回目 500人 300人 180人
3回目 500人 300人
4回目 500人
合計 500人 800人 980人 1,088人
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割引損失の回収
リピート
推定60%
《4回目》
学生Day！：1000円チケット 1000円×(500＋800＋980＋1,088人)
＝3,368,000円
(200,000円の利益)
従来：3000円チケット
みなし大学生 264人
3000円×264人×4回
＝3,168,000円
データ出典：
Jリーグスタジアム
観戦者調査2012
リピート
推定60%
リピート
推定60%
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集客するにあたっての２つの軸
NOリスクHIGHリターン
ⅠAISASの利用
S A S I A
Attention
注目
Interest
興味
Search
検索
Action
購買
Share
共有
Ⅱ低コストでできる実施施策の提案
・福岡の各大学
（福岡大学、九州大学、福岡女子大学、福岡女学院大学、
久留米大学、福岡教育大学、中村学園大学、純真学園大学）
・市の公共施設（体育館、市営地下鉄など）
・コンビニに掲示
学生DAYの集客(ATTENTION)
留学生向け (英語版)
他大学用 （ＯＢ選手の写真）
①ポスター掲示
↓通常版
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福岡大学OB選手の
等身大ポスターなどで学内を
アビスパ福岡カラーに！
②福岡大学ジャック
福岡大学内にて
計500枚配布
③チラシ配布 ④新聞・UstreamでのPR
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学生DAYの集客(ATTENTION)
閲覧回数 計234回
福岡大学 商学部ゼミ
留学生コミュニティー・サッカーサークル等
計20団体以上に「学生DAY」を紹介！
団体写真企画
当日８名以上の団体限定
先着８０名ピッチで写真撮影
学生DAYの集客(INTEREST)
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思い出を形として残すための
⑤ゼミ・団体への呼びかけ
0
20
40
60
80
100
アカウントの作成
選手や試合の情報発信
自動返信機能にも工夫
学生DAYの集客(SEARCH)
～SNS活用～
⑥LINE@
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学生のSNS使用率[％]
前述の大学生に対するアンケート(n=426)より
58%
71.4％ ８７．８％
学生DAY専用のイベントページの開設
学生DAY当日
自作の旗や歌詞カードを500枚用意
ビッグフラッグ 記者会見ブース 等身大ポスター
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参考文献
バーンド・H・シュミット,
経験価値マーケティング,ダイヤモンド社
445名の学生の集客を達成！
その内、252名が大学生！
学生DAYの成果(ACTION)
大学生・専門学校生は150名くらいくれば、 という部分がありましたので、252名という 数字は想像を超えるものでした。 チケット売り場でも、大学生などの普段あまり見かけない層の人たちが列を作ってくれているのを見て、皆さんが集客で動いてくれた成果を肌で感じました。
アビスパ福岡 大隈様 24
福岡の高校生
「このイベントのために
８人に声かけて集めました！」
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学生DAYの成果(ACTION)
福岡女子大のみなさん「ピッチで写真が撮れてすごく思い出になりました！」
【当日８名以上の団体限定】
先着８０名をピッチで撮影
チケット販売開始後すぐに定員を越え、5団体・92名の応募！
先着順でなければもっと集まった可能性も！！！
メディアからの取材
RKB毎日放送 今日感テレビ 2013/10/25 西日本新聞 2013/10/25 J’sgoal 2013/10/20 26
学生DAY事後アンケートより
Q参加のきっかけは？
「友達に誘われたから」42.9％
「低価格だったから」29.3％
→団体集客の可能性！
Qまた来たいですか？
「アビスパ観戦にまた来たい！」92％ →リピートが期待できる！
→『学生DAY』の継続化！
試合観戦後、学生DAYチケット購入者に対する
アンケートを実施⇒112人から回収
103人
92％ ｎ=112
＝はい
＝いいえ
＝不明
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・誘われた ・価格・アビスパが好き・その他 ・催し物
60
41 36
2 1
SNSの成果
オーガニック：ユーザー自身のニュースフィード
またはリアルタイムフィード、もしくはfacebook
ページで投稿を見た人の数。
２０００
１５００
１０００
５００
閲覧回数 計23,737回！
ともだち数 計3,610人 Twitterでも話題に！
28
LINE@
2013/12/10時点
2013/12/10時点
試合観戦に来た学生の反応 (SHARE)
団体で来た学生の感想
29
ｱﾄﾞ･ｽﾀﾃﾞｨｰｽﾞ第34巻pp.19～24
学生DAYのリツイート数は
合計221リツイート！
Twitterでも多く学生DAY
に関するツイートが！
「ゼミみんなで行きました！初の試合観戦でしたが、
他団体とも一緒に応援をして親睦も深めることができました！
次の試合も友達を誘って行きたいと思います！」
当日券 一般 学割
S自由席
¥3,500 ¥1,750
ホーム自由席
¥2,100 ¥1,050
一般 学割
S自由席
¥39,000 ¥19,000
ホーム自由席
¥18,000 ¥ 9,500
提案の実現
【大学生・専門学生のチケット価格】
【大学生・専門学生のシーズンチケット価格】
20年目を迎えるアビスパ初！
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入学
新入生新歓
ゼミ新歓 内定者交流
卒業式
アビスパ福岡×大学
節目需要の利用
学生DAYの継続化！
アビスパ福岡さんのお話：
学生DAYが大成功を収めて
たくさんの生の声を頂いたことから
これから学生に力を入れる方向で
会社全体で話も進んでいます！
来年からもこの「学生DAY」を
継続的なイベントとして
皆さんにお願いしたいです！
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節目需要
学生という「属性」を対象としたCRMへ
節目需要出典：村山徹・三谷宏治・アクセンチュア（2001）「CRM－顧客はそこにいる」，東洋経済新報社．
学生Day！ 1回目 2回目 3回目 4回目
1回目 445人 400人 360人 324人
2回目 445人 400人 360人
3回目 445人 400人
4回目 445人
合計 445人 845人 1,205人 1,529人
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学生DAYの収益性
リピート
推定90% 90% 90%
従来：3000円チケット
みなし大学生 264人
3000円×264人×3回
＝2,376,000円
データ出典：
Jリーグスタジアム 観戦者調査2012
《3回目》
学生Day！：1000円チケット
1000円×(445＋845＋1,205人)
＝2,495,000円
(119,000円の利益)
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【発展】アビスパ福岡×福岡市
福岡市全体でアビスパ福岡を盛り上げる
×
地域活性化
留学生と日本人学生の交流の場
新社会人の
交流の場
ご清聴ありがとう
ございました。
×
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