« Revendre, intégrer, héberger des solutions Cloud »

Partners and Alliances Development

PARTNERS & ALLIANCES DEVELOPMENT

Club Alliances IBM9 février 2011

2Partners and Alliances Development Corporate Presentation

Une Expertise: La mise en œuvre des Best Practices

Une Méthodologie unique en Europe chez + de 55 clients en France

Des outils de pilotage éprouvés: + de 60 outils pratiques

Des compétences reconnues : +400 Professionnels formés par PAD

Des programmes modulables et personnalisés pour exécuter les plans d’actions.

Publication agréée par HEC Executive Education

Membre de EuroCloud, du Club Alliances IBM et de l’AFDEL

Valeur ajoutée de PADPartners & Alliances Development

3Partners and Alliances Development Corporate Presentation

+56 Clients : Solutions à forte valeur ajoutée

Editeurs, Télécom, ConstructeursAdobe Adp Gsi Alcatel Amosdec Borland Cegid Cimail Cohéris Cryptolog DDS Logistics Document Sciences Esker EuroCloud Fermat Fujitsu- Siemens Futur Telecom Groupe Convergence HP Peregrine Holydis Hub Telecom IBM Ilog Ingenico IPSOD Kaba Legisway Lineasoft Mercury Metaware Mia Software Mon&Prog OnMap Oracle Oslo Readsoft Report One Sage SAP SAS Institute Selligent SFR Siemens PLM Software Sitimmo TalentSoft Telecity Group Vdoc W4 Xagagroup

OBSERVATOIR

E

Livre Blanc:

Le Cloud: Une opportunité historique

pour les acteurs de la Distribution

www.eurocloud.fr

IP Partners 2 Février 2011

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Genèse du Livre Blanc

Structure du Livre Blanc

6 Success Stories dans la revente de solutions Cloud

Enjeux Stratégiques et points de vigilance opérationnels

Résultats de l’Enquête MARKESS International

6

Les messages de Six Success StoriesEvea Group, DafOnline, EOX partners, Prodware, Proxitec, Revevol International

Marché PME = creuset d’opportunités

Fidélisation des clients = revenus récurrents

Compétences métier services et conseil = valorisation de la VA

Agilité des organisations = Taille encore modeste

Nouvelles organisations commerciales et techniques

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Enjeux stratégiques

Le marché est énorme et les clients plébiscitent les partenaires. Ils sont plutôt fidèles

Le marché a déjà démarré, notamment pour le SaaS. Effort pédagogique.

Avantages pour un revendeur Cloud: Revenus récurrents. « Cash Machine » Nouvelles opportunités de services, donc de marchés Consolidation de la base installée Valorisation des compétences métier à forte VA

Impact sur le business model d’un partenaire Changement du périmètre d’intervention chez les clients: plus métier, moins technique Sources de revenu:

• Services d’intégration avec SI des clients et autres applications SaaS• Services de mise en route des services: reprise des données, sécurité, personnalisation, • Services de conseil « métier »: aide au choix, formation, gestion du projet, process, accompagnement • Reventes de solutions SaaS complémentaires• Commissions / marge provenant des fournisseurs de solutions Cloud• Services d’hébergement

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Impact sur le Biz model des Partenaires

Une cash machine à moyen terme . Les relations client s’inscrivent sur le long terme Régularité des flux entrants. Le critère majeur = le Taux de fidélité des clients Période de démarrage à financer : facturation up-front, frais de mise en service …

Compétences « locomotives »: métier et intégration Approche commerciale différente: plus fonctionnelle, plus « intime » La complexité: faire cohabiter les deux modèles

Les fournisseurs de service Cloud ont besoin des partenaires pour leur équilibre commercial et financier (90%) Ils recherchent des compétences métier et d’intégration avec une bonne couverture commerciale Ils utilisent les partenaires traditionnels pour les solutions complexes et s’ouvrent sur de nouveaux canaux pour

les solutions banalisées

Les freins actuels Le financement du démarrage Les compétences métier et d’intégration à développer La maîtrise du Cloud

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Les Points de vigilance

Ne pas comparer Cloud et modèle traditionnel Sélectionner et packager les offres de service en fonction de vos marchés et de vos compétences Soignez votre business plan Adapter votre organisation interne et votre approche commerciale

Agilité Rapidité Contrôle des coûts Long terme Valeur ajoutée permanante

Sélectionner les bons fournisseurs Robustesse de la solution et des services associés ( SLA ) Définition claire des responsabilités vis-à-vis des clients Mode de rémunération et durée des commissions Propriété du client et modalités de Facturation du client Facilité d’enrichir les offres avec des services « maison » Gestion des conflits avec les forces de vente directes et les hébergeurs

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Rémunération des Partenaires

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Grandes conclusions de l’enquête MARKESS International auprès de 55 fournisseurs de solutions cloud computing sur les modèles de distribution et de rémunération

Le canal indirect représente 41% du CA des fournisseurs Des revendeurs sélectionnés surtout parmi les VARs métiers, intégrateurs et SSII Une rémunération sur les revenus d’abonnement pendant la durée du contrat

pour 9 fournisseurs sur 10 Un taux de marge moyen de 22% consenti par les fournisseurs aux revendeurs Une marge brute totale des revendeurs ventilée entre services à valeur ajoutée

qu’ils apportent (73%) et la rémunération consentie par les fournisseurs (27%) Conseil, intégration et formation : Top 3 des services à valeur ajoutée Un modèle indirect qui tire son succès de la possibilité de fournir des services

complémentaires, la robustesse/fiabilité de la solution et ... la marge et le service

Une opportunité de marché pour les partenaires

Une véritable « cash machine »

Le Cloud: un nouveau business model COMPLEMENTAIRE au modèle traditionnel

Un effort d’adaptation et d’apprentissage … à son rythme … dès aujourd’hui !

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Le messages d’EuroCloud France

Pour se procurer le Livre Blanc: www.eurocloud.fr

Autres livres blancs sur le Cloud: www.pa-development.com

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Questions / Réponses

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