PLUS The O&M The EDGE The Frontline The BDM

THE E-MAGAZINE THAT FOCUSES ON THE REALITY OF SELLING TRAVEL

CREATIVITY IS THE ULTIMATE RESOURCE. FIND OUT HOW YOU CAN TURN YOUR CREATIVITY ON AND UP

TO GENERATE THE NEW BUSINESS YOU NEED AND WANT

 Get  ready.  Set.  Create!  Okay  some  of  you made the dash and some of you are still at the starting  line, and  that’s okay. Many  times  it’s worth pondering a while before committing to  those  creative  urges.  Trust me!  I  know  these things. That create urge and surge need to be tempered  by  experience.  Yours  or  someone else’s.  The  combination  of  experience  and  creativity can be the ultimate resource for travel agents and  especially  if  your  timing  is  right  and  you have the moola to support your new and best idea yet.    This  issue  is  all  about  that  creative  urge  and surge.  Tap  into  yours with  care  and  you’ll be able to generate those extra commissions you were planning for.  Don’t  forget,  if  you  need  help with  anything you read in Selling Travel I am as close as your email or Skype button.  

 Best regards, Steve Crowhurst, CTM Publisher  www.sellingtravel.net  steve@sellingtravel.net    www.facebook.com/sellingtravel  Skype: smptraining1 

Selling Travel is owned and published by Steve Crowhurst, SMP Training Co. All Rights Reserved. Protected by International Copyright Law. Selling Travel can be shared, forwarded, cut and pasted but not sold, resold or in anyway monetized. Using any images or content from Selling Travel must be sourced as follows: “Copyright SMP Training Co. www.smptraining.com” SMP Training Co. 568 Country Club Drive, Qualicum Beach, BC, Canada V9K 1G1 Note: Steve Crowhurst is not responsible for outcomes based on how you interpret or use the ideas in Selling Travel or on the Selling Travel Website.

JUNE 2012

EDITORIAL –  Getting Creative 

THE O&M – Everyone can Generate New Business 

FRONTLINE – How to Start Your NBG 

THE EDGE –  Finding the Flow to Go With 

CORY ANDRICHUK –  Creativity is a Mindset Shift 

GROUP NBG 

CRUISE NBG   

INSURANCE NBG 

STEVE GILLICK – Tell It Like It Is! 

MARKETING NBG 

EVERYDAY NBG  

THE EXTREME BDM –  Turning Your Agents into NBG 

THE NBG CREATIVITY CAMP 

 

In this issue

CREATIVITY & NBG

  There  is  a  lot  of  bumf  and  fluff  out  there  today  about  being  creative  and getting creative and having your creative  ideas smashed by some boss bully or team mate Neanderthal and all of that takes us away from what could be simply one  really nice day!  I  speak  from experience here  as  I have always suffered from being creative. I do say “suffered” as it can be both a blessing and a curse. Back  in the day of white shirts, grey suits and maroon ties you were  supposed  to  just  “do  your  job”  and  not  think  about  the  company direction.  That  was  big  picture  stuff  reserved  for  the manager  sitting  up front. Ah, such sweet memories.  

 Today,  thank  goodness,  creativity  is  a  sought  after  gift,  talent  and competency. If you don’t have enough, many firms will help you skill up and train  the  team  so  that each and every day,  the  level of creative  thought  is cutting  edge. We  even  have  creative  thinking  tools,  software,  online  chat groups and companies  that specialize  in developing  the stuff  that’s beyond your talents – how nice to outsource your creative needs.  To  revisit  the  curse  of  creativity:  this  generally  happens  when  you,  your mind, your brain  taps  into,  senses,  conjures up,  spins‐off,  removes,  resets, adds to, subtracts to arrive at a moment  in time. Now some people cannot switch this off. It happens each and every day, day in, day out. There are so many  ideas being thought up that none get done – and there’s the danger. So  you must  learn  to  purge,  to  control  the  thought  processes,  to  have  a sounding  board  and  to  eventually  come  to  understand  that  not  all  ideas work. Not yet anyway. So they need to be shelved for now. Jotted down  in the black book  to be  reviewed when  ‘things change’ and  the  idea  is better suited.   Okay,  let’s explore how you can become an NBG and get that new business generator switched on and going at full throttle.  Let’s go make something happen! Let me know what you need!  Creatively Yours!        

editorial

Steve Crowhurst Author, Trainer, Columnist, Keynote Speaker, Publisher 

and world traveller. 

  

  If you do not have one, better get  one.  I  call  it  the  Black Book.  It  can  be  a  physical hardcover  book  with  blank pages  or  it  can  be  an  online journal. Whatever you use  it’s a place where you  can  record your  ideas  by  hand,  voice, text, pen  and quill  if  you’re  a throwback.  The  Black  Book  of  ideas  also contains  the  ideas  of  others, big  companies,  signs  and slogans.  All  of  this  input  will serve you well down the road. 

How’s  that  team  coaching  doing? We  talked about  it  last month  and  the  focus  then was coaching  your  team  to  sell  more  insurance. The theme this month is based on getting your team to be more creative in their approach to attracting new business.  

 If we  follow  in  the  footsteps  of  a  few  famous  book  titles there must be 1001 Ideas to Create Before You Die. Or, 501 Creative  Ideas That Can Help You Sell More. There’s also a 301 series and of course the 101 series.   The First Thing You Must Do As  the owner / manager,  the O&M, you must make  it easy for your team to think and be creative. You’ll need to create the right atmosphere, not atmos‐FEAR!   You are not asking everyone  to  come up with new  ideas  each  and  every day. That’s a  tough order and your  team will pitch any old  idea just to keep you warm and fuzzy. What you do here  is this: you  tell your staff  that you want  them  to be aware of new business opportunities.  If you have the experience, you can also  show  them, and  instruct  them  in how  this works – or how you want  it to work.   That’s the first thing you do. Tell your  staff  it’s okay  to  think up new  ideas and you want  to hear them.  Generating New Business Through Awareness This is our focus. Not so much creating a new idea every day, but  trying  to  generate  new  business  everyday  – much  of which will  happen  right  after  the  idea  of  how  to make  it happen morphs into reality.   What helps a person generate new business  is simply to be more aware. If you create an image in you mind of Sherlock Holmes  you’ll  get  the  concept  –  you must  look,  you must see, you must  listen  for content and  intent, you must think about what wasn’t said – it’s just a matter of being aware of your  client/s  and  then questioning  them  about  certain  key points. 

 The NBG Dial  shown  above  starts with Nuttin’  and ends  up with  a  Eureka moment.   At  that moment, one  of  your  staff  has  broken  the mould  and  asked their client, “So, Mr. Evans, what is it you actually do for  a  living?”  Your  agent  found  out Mr.  Evans  is  a very  successful businessman who owns a  large  firm in  town and  travels extensively – but not with you, because “you only do leisure”.  Another  member  of  your  team  asked  their  client, “So,  Ali, what  do  you  do  for  fun  after work?”  and found out that this client likes to sing at their church and  in  the  fall will  be  on  tour  –  a  tour  that  is  not booked as yet.   Your  accountant  just  emailed  and  mailed  some invoices and decided  to add a small question  in her signoff… “Where are you planning  to go  this year?” and wouldn’t you know  it – she received a response or two.   Generating NEW business  is not that hard.  It can be created with  a  little  effort,  thought  and  creativity.  Why  not  bring  the  team  together  now  and  discuss this page? 

When you ask these questions, it’s hard to know what kind of response you will receive.  It’s a matter of  listening real hard  and  letting  the words  that  come  back  to  you  enter your idea / new business generator filtering station!   Scenario: The response to what do you  like to do when on vacation was: “Oh we like to tour old churches…” The bells just  went  off  and  you  responded  with,  “Now  that’s interesting. Are you religious, or just interested in old head stones… what’s  the  fascination?”   Now  you’ll  receive  the entire  story.    Jump  ahead: within  the  next  20 minutes  of conversation, you have offered your client  the opportunity to  come  back  to  you  to  explore  putting  on  an  Ancient Church Tour.   Once you learn how to engage your clients and fit in these fact finding questions you will receive numerous pieces of information that you can act on there and then.  Proactive NBG Let’s  move  the  weight  and  balance  to  you.  No  client involved. Just you and your knowledge, the brochure rack, the  trade news and  the  fact  that your agency needs new business.   This  is where you decide  to put a no‐risk group together  –  possibly  based  on  your  own  interests.  This  is where you select a specialty tour and start to mention it to everyone  you  meet  and  greet.  Slowly  you  will  build interested to the point where you’ll need to call everyone together to discuss the question: “Are we going or not?”  The art of suggestion is another skill set you might want to study.  There  are  ways  to  seed  the  conversation  so  that your  client  identifies with  your new  tour  and  just  cannot wait  to book. A simple statement, “We’re heading out on Tuesday the 25th… hope you can join us, we’d love to have you with us!”  Now that’s a New Business Generator!  

Frontline Font: PlazaPUit 

YOUR NEW BUSINESS MOTTO

The slogan under the title The Frontline, says: “Where Sales & Service Happen  in a Travel Agency!” –  I think we can add to that New Business Generation, too.  The art of generating anything  is  to have a  frame of reference  and  a  deep  understanding  of  how  things work.  Included  in  this  how‐things‐work  statement  is information  on  and  about  your  clients.  This  may sound like management stuff, but it’s not. All of this is in the domain of a high‐selling frontline counsellor.   Gathering Intel Sounds  like  a  spy movie  doesn’t  it...  but  you’re  not going  under  cover,  your  job  here  is  to  uncover  and you do this by asking questions.  This is a skill. You’ll be selling and servicing your client as  you  start  to  ask  questions  both  related  and  un related to their current trip. You are subtle. You fill in the time blanks, you throw out a quick question for a yes/no response. When you can pay attention you ask a W5  question  that  will  result  in  a  few minutes  of response by your client. Timing is very important.  Where’s The NEW Business? The new business you are seeking can be simply one more person to be added to the current list. It can be a  corporate  account moving  their meeting based on your suggestion  to a better more exclusive property. It  could  be  a  high  end  referral  from  someone  you serviced  a  year  ago.   Many  times  you will not  know where it came from or how it got to you – then again if you  thought  long and hard, you would  realize  that you did actually  set  things  in motion months ago, or seconds  ago  when  you  asked  a  client  about  their favourite thing to do when on vacation.   

I’m looking for real‐time challenges that stop you from being the best you can be. Be sure to include your email and website links. Thanks! 

 

The Edge Font: Baby Kruffy 

I just read something about home‐based agents  not  using  this  term  in  their marketing.  It’s probably  good  advice.  It means  you’ll  need  to  create  a  new personae,  a  new  face,  a  re‐branding  of how you promote yourself  to  the world around you. This  requires  that you  turn on your NBG!  

  So if you’re not going to be a home‐based agent, what will you be? There’s a few simple answers to this problem – perhaps one of these might fit:  q Your local travel agent  q Your community travel agent  q Your virtual travel agent  q Your neighbourhood travel agent  q Your mobile travel agent  When  asked  by  someone,  “Where’s  your office?”  There’s  no  need  to  mumble  and stumble. Be quick and up front and reply with: “I don’t  have  physical  address,  I  have  a  mobile office…  which means  I  come  to  you,  or  I  can meet  you  anywhere  you wish.  It’s  part  of  the service I offer.”   

You’ll want to be talking up technology, using the Cloud, using  the  internet, using  software, using  social media… most  clients  and  prospects  are  ‘there’  in  terms  of knowing  what  you  are  talking  about.    Once  you’ve satisfied the location question, move on to your services and starting questioning your client about their next trip.  If your car / van  is your office then make sure  it  is  fully equipped  with  brochures,  a  quality  front  seat  desk  / holder  for  your  laptop  –  and  it must  be  spotless.  No coffee  cups  and  brochures  littering  the  floor.  Purchase trunk organizers that are made  for  ‘travelling salesmen’ as these accommodate brochures.   Signage:  You should do this anyway, and that is turn your car /van mobile  office  into  a  billboard.  Invest  in  a  quality  all‐vehicle  paint  job  or  go  with  magnetic  signs  on  your doors. The  level of  ‘paint  job’ you go  to will depend on how  committed  you  are  to  your  business.    You might even  attract  co‐op  funding  from  a  preferred  supplier who  wants  to  be  on  your  car  /  van  with  you.  A  co‐branded  car  can  deliver  a  terrific message  to  the  local community.   Switch  on  your NBG  now  and  take  this  to what would work for you. 

 

 

 

 

 

 

 

 

Can you  relate  to  this photo?   Great!  

Stop  reading and  carry on with your day 

or… the rest of Selling  Travel magazine! 

For those of you that cannot relate to this photo, do not 

want to relate, OR find this photo intriguing please read 

on.  

In order to change your  ‘Outcome’, we need to change your 

‘Outlook’  (It’s  easier  than  you  think!).     As  a  travel business 

coach, I highly recommend that we slow down long enough in 

life, at work, and think about it… your outlook to change your 

outcome.   

Einstein  said  it best… The definition of  insanity…   “Doing  the 

same thing over and over, and EXPECTING a different result.”  

If you have been selling, trying to improve your salesmanship, 

marketing,  online  e‐marketing,  and  trying  to  develop  new 

business, and not getting the results you want, but continue to 

do  the same  thing, wouldn’t  that by definition refer  to  travel 

marketing insanity?   Maybe… 

So  take  another  look  at  the  photo,  and  think  of  how  you 

running your business.  

Which way  are  you  running?    Are  you  running with  the 

bulls?    Are  you  walking  with  your  head  down…lost?  

Maybe  you  are  not  even  in  the  race,  but  stuck  on  the 

sidelines?   

Maybe  you  stopped  running  altogether  and  decided  to 

walk and talk and enjoy smelling the flowers, letting others 

ride on by?  There are many signs warning you/ telling you 

to drive a  certain way… and  yet,  some daring  individuals 

(travel entrepreneurs!) run the opposite!   

Whatever way you decide to go… go with creativity.   Take 

the time to slow sown, maybe even stop and think about 

your next  step.   You’ve heard  the  saying… “Travel agents 

don’t  plan  to  fail…  they  fail  to  plan”,  says  the  expensive 

conference keynote speaker every fall at conference.  Sure 

we  all  want  to  be more  creative,  but  how  many  of  us 

actually take the time to do it?  My coaching suggestion is 

to  stop  telling,  selling,  and  marketing  price  and  start 

thinking,  sharing,  and  asking  good  questions  with  your 

team and your customers.   Adapt with creativity and you 

will have a business model  that will  survive  for at  least a 

couple more years or at  least until Google, Facebook, Air 

Transat,  and  Carnival  Cruise  Lines  buys  everyone  else  in 

travel out… (SMILE that was a travel joke as of June 8!)  

Call me # 1 855 BUY CORY (289 2679)  

Follow me   @branducoach    coryandrichuk.com  facebook.com/brandUcoaching 

Stay tuned for next month as I make a                                          

HUGE revolutionary industry announcement! 

Guest column by Cory Andrichuk  

 

Going  for groups  is a smart  thing  to do. Every  travel agent wants in and that means you have some major competition. As you will know, a group  these days  can be as  low as 10 people or five couples. The head count depends on the tour company,  the  cruise  line,  the  destination,  the transportation,  the  hotels  and  everything  that  goes  into supplying you something to sell.  There  are  books  and more  books  on  how  you  as  a  travel agent can chase  the group business. The concept of NBG or New  Business Generation, when  it  comes  to  group  sales  is based  on  learning  how  to  identify  group  opportunities  and then  attracting  either  the  group  director,  leader  or,  if  you have to, each couple that will eventually make up the group.  Finding the source is your number one activity. You’ll want to locate who  in  your  community,  or  state  or  province  or  go country  wide,  is  the  go‐to  person  for  associations,  clubs, groups, gatherings and more.   You  can  also  start  your  own  group  leader  connection  and market  to attract all group  leaders  to associate with you as you offer  a  variety of  support  services –  the  least of which would be a booking channel.  The clever part of attracting group business  is what I believe your  suppliers  are  so  good  at  and  that’s  naming  the  tour. Sounds small  I know – but  it’s not. Behind  the scenes  there are New Business Generators generating themes, and words and sentences and slogans and  tour  titles  that are designed to attract and persuade a tour prospect to take a closer look. This  is  a  skill  and  something  you  can  learn  very  quickly  by reading  brochures  and  circling  /  highlighting  keywords  and phrases.  Your Tour, Your Title I’m going to borrow from a new publication due out later this year that explains how you can think up tour titles for a new tour  or,  if  you  are  into  re‐branding  and  white‐labelling existing tours of your preferred suppliers, then this will help you, too. Sometimes you can  jump on a current bandwagon to take advantage of what’s being talked about right now.   

For  instance,  you  might  have  noticed  the  buzz around the movie The Exotic Marigold Hotel – the theatres  are  full  of  65  year  olds,  laughing  at themselves.   When this buzz  is buzzing, your NBG should  click  into  full  gear  and  generate  ideas  on how you can capture this current interest and turn it into a tour.  First here’s how you might  conjure up  tour  titles and tour ideas related to Art History: 

An extract from Group Tour Titles & Ideas  

Art History Art is in the eye of the beholder – and if you catch that eye with a dazzling display of graphical “eye candy” – you could lure clients to travel the world to  gaze  in  amazement,  walk  in  the  artists footsteps,  sit  and paint what  the  artist painted… or just sit and sip wine to discuss colour and brush strokes.  Be  aware  of what  the  trends  are.  Know which artists are on everyone’s lips. Perhaps check with  galleries  you  intend  to  visit  enroute.  There are  commissions  available  to  you  should  your clients buy. Decide  then what your  focus will be. Will  it  be  to  see,  stand,  read,  explore,  discover, buy… what will  be  the  core  element  of  your  art history tours? 

 Titles  A Brush with History  In Turner’s Footprints  Blank Canvas Tours  The Golden Frame Tour of …  Art Galleries of ….  Japanese Art Tour  The Ancient Art of India  Aboriginal Art of …  Rock Paintings of… 

Now let’s look at how you can create a tour & tour title around the movie The Exotic Marigold Hotel.   

  Okay then. First we need to know all about the movie and  it wouldn’t hurt  if you went to see  it too  and perhaps even  read  the book on which the movie was based These Foolish Things by Deborah Moggach.  The Marigold Hotel sells itself as the best, exotic hotel for the elderly and beautiful. You have so much  to work with here. First  things  first –  this hotel does not actually exist – the building does however  and  it  is  the  Ravla  Khempur,  a  rural palace  located  in  the  northern  Indian  state  of Rajasthan.   Tour Ideas and Titles:  You can start with the name of the movie – you won’t be first as a few enterprising travel agents and tour companies have already jumped on the bandwagon.  Check out: www.greavesindia.com   1. The Best Exotic Marigold Tour  

2. India for the Elderly & Beautiful   

Try adding a little oomph to your titles by using WordArt or any other graphics program that  

resides in your computer.  

The Marigold Tour of Northern India  

In a Hurry for some Curry?  

Come with US to Northern India and explore this wonderful area of the world. 

 Become ONE with your inner Marigold 

 

  

 So as you can see… a little dash of creative colourful text adds big time to your tour and title ideas.  How  about  starting  your  own MARIGOLD  Travel  Group  for those people in your area who are, well… elderly & beautiful! You  can  start  with  the  tour  to  India  and  then  go  on  from there. Where else could your Marigold Travel Group visit? You got it – ANYWHERE!  

  

  

Perhaps your new Marigold Travel Club can reach out to India’s elderly & 

beautiful?  

Who knows what each petal will reveal? 

 

From the Language of Flowers

MARIGOLD: Affection, cruelty, grief, jealousy.

The marigold was called Mary's Gold by early Christians who placed garlands of

marigolds by statues of the Virgin Mary. 

 

  Is  there  anything  NEW  about  selling  cruises?  You  bet.  Not everything  has  been  discovered  and  there  are  always  new ways  to  sell  new waves.  Thing  is,  they  are  still  inside  your head waiting  to get out! Perhaps we can nudge  them along right here.  Your Cruise NBG… New Business Generator has  so much  to work with. Each and every new build is a moment to market. It’s a given. Any new entertainment feature – one more thing to  talk  about.  Any  new  themed  cruise  offers  you  another group  to market  to.  Same  for new  itineraries,  special  fares, two‐for‐ones  –  each  can  be  turned  into  a  New  Business Generator.   Selling The Emotion of the Ocean  You could sell the motion and you could sell the emotion, the ocean offers you both. For many people, the cruise is actually second to being at sea. It really is the only way to get out into the oceans of the world as the old style freighters are not as available as they used to be.   

The oceans of  the world  are  just part of  the ocean  going  experience  and  as  you  know, there are lakes and rivers that empty into the worlds  oceans.  These  bodies  of  water  also offer  your  NBG  something  to  ponder  and create something new.  From  luxurious  barging  to  yachts,  to  river boats  to  small  boat  cruising  to  adventure vessels and if you have a clientele for it, ocean kayaking too.  As  cruise  commissions  come  and  go,  and  go more direct, you’ll need  to  sharpen  the  saw, sharpen that pencil and sharpen your creative skills.  There  is  a  lot  more  than  deep  water cruising  going  on.  As  mentioned  you  can cruise  in  so many ways  that  if  you  have  not yet  made  the  offer  to  your  clients  –  now might be the time.  You may wish  to explore  the  freighter  travel opportunity and adventure cruises too. There are  huge  luxurious  yachts  that  can  be chartered out  for a week or more – great  for corporate functions.   Although  it’s  been  going  on  for  years, something  “new”  is  MICE  on  Board.  That’s right – selling meetings onboard a cruise ship to your corporate accounts.  As I say, not new, done  before  and  just  gained  some recognition.  Could  this  be  the New  Business Generator for you?  If you go for it, remember that  this  all  about MEETINGS  not  cruising.  If you do not  know about how meetings work, how they need to be structured and how they can  fit  into  and  onboard  a  cruise  ship  then now  is the time to  learn. This I suggest, along with weddings onboard are your next money makers. 

Last month  the  entire  issue  of  Selling  Travel was focused on Travel  Insurance  and Travel  Safety. As it’s your number one revenue generator, it’s on the NBG list too in this issue. 

Over  above  the  usual…  what  have  you  come  up  with  to generate  NEW  sales  of  travel  insurance?  Are  you  standing outside your agency touting, wearing the branded golf shirt, driving  a  car  with  a  travel  insurance  motif?  How  about holding workshops and webinars?  The Follow Up Call This is not new, it’s old, but it might be NEW to some of you and it’s simply the follow up call to those clients who did not purchase any form of coverage.  The usual method is to have the  owner  /  manager  call  the  customer  and  with  some formality to it, recommend that the client be responsible and protect  themselves  –  and  with  even  more  emphasis  if children are travelling, too.   The Post Disaster Call This might  sound  gruesome,  but  it’s  not. When  a  disaster happens in the world of travel, you make the call to all those clients  who  still  haven’t  purchased  insurance  and  you  tell them that, “… I was just watching the news about the recent plane crash / hotel fire / riots  in… and  I wanted to make the call  and  ask  again  about  travel  insurance  coverage  for  you and  your  family.  It’s  not  sitting well with me  that  you  are travelling without any protection whatsoever… tell me it’s not my  concern or  that  you agree  you  should be  covered.  I  just need closure on the file.”   The Travel Safety Issue When  events  do  erupt  around  the world  or  even  close  to home and at home, then the issue is more about travel safety which  leads  to  travel  protection  through  the  purchase  of travel  insurance.   Some agencies  in  the past have published costs of  surgery overseas,  to  images of horrific accidents or humourous  accidents  where  no‐one  was  hurt  but  the outcome of let’s say a car crash shows a car hanging out of a building. Not  really  funny  –  but  can  cause  a  serious  nudge towards your client behaving responsible.  

Your Own Safety Poster Somewhere in your city, town, village, hamlet is  an  artist  who  can  quickly  create  a humourous  poster  of  a  traveller  slipping, falling,  tumbling…  nothing  too  over  the  top, no blood, just the situation that “…you do not want  to  be  in!”    It  targets  the  client  and visually  is puts them  in the situation depicted on the poster. It’s subtle, it can be clever, it is NBG.  The Social Share Aware If  you  are  using  your  social media well, why not put out a call  for  the worst accident  that happened to you when travelling.  Collect and post  the worst adding a message 7 out of 10 situations  here  could  have  been  prevented with the purchase of travel insurance.  A Glass Act If  you  have  any  agency windows, make  sure there is a “We Sell Travel Insurance” banner in at least one of them, all them if you can make that happen.   The Workshop This  can  be  a  New  Business  Generator  as client  sells  client  on  the  virtues  of  travel insurance  and  more.    Most  of  your competition will stay well clear of anything to do with talking about travel insurance or how to  travel  safely.  So  the market  is wide  open for you.  Invite your clients to a heart‐to‐heart and to meet your insurance provider. Let your clients  who  actually  experienced  travel trauma,  talk  about  that  experience  and  how their purchase of insurance helped them.   Over to you. Keep thinking. Keep that NBG  in full gear.   

Guest Article by Steve Gillick, CTM  steve@talkingtravel.ca   

An  order  taker  is  very  similar  to  the  bureaucrats who  run  various  levels  of  government  or  large corporations  that you have  to phone  from  time  to time to ask a question, have an invoice explained to you,  or  request  a  service.  (Ever  try  to  get  a  quick response  from  your  phone  or  cable  provider?)  An order taker typically responds by following company policy  to  the  letter. There  is no  room  for give‐and‐take. There  is  rarely  room  for personality  to enter the call.  It  is a cut and dry response to your phone call or visit. Relationship‐builders are those who see a client as a long‐term  investment.  You  help  the  client  enjoy their  travels  and  they  in  turn,  give  you  repeat business  and  word  of  mouth  endorsement. Relationships are built through personal interaction, and really, the whole reason why the client walked into your travel agency or called you on the phone is that  they wanted  to  speak  to  a  real,  live,  human being, as opposed to making an impersonal booking on  the  internet.  Your  task  is  to  appreciate  your qualities  as  people‐person  and  build  that relationship  through  smiling, greeting, eye contact, handshakes,  calling  the  person  by  their  name, sitting them down at your desk, listening and …story telling.  And  what  stories  will  you  tell  them?  Your experiences  at  the  destination  or  in  similar destinations. 

The  hotels  you  inspected,  the  attractions  you visited,  the  restaurants  in  which  you  dined,  the night  life  that  you  sampled,  the  funny  stories,  the cautionary  tales  (e.g.  safety  concerns  on  land  and on sea), hints on getting  through  immigration…and more.  Now there are some ‘out there’ who will respond to this by saying “it is the clients’ trip—they don’t want to  hear  about  my  trip”  But  I  beg  to  differ.  In  a relationship‐building scenario, no one  is suggesting that you monopolize  the discussion. Rather, at  the appropriate  time,  you  inject  your  own  personality into the sale and infuse your clients with confidence by telling them about your personal experiences.  Talking Travel for some may be a challenge.  But in a world  of  niche  interests  and  the  need  to  uncover the hidden agenda on each client’s wish list, a story can  help  open  the  discussion.    Let’s  pretend  that your  client  is  bound  for  Peru  and  may  be  a  bit nervous  about  the  typical  traveller  concerns  of safety, what  to eat, what  to drink, where  to  shop, how to get around.      

 Are you a story teller? I am sure you have read a story out  loud at some point  in your past but I am talking here about relating a tale, describing an  incident, conveying an experience,  imparting advice based on your travels, and more. Some people think that their job as a travel professional is to ask the client questions, listen to their responses, and then answer their needs using the information in the brochure, the internet or other available  literature. This  is all fine and good except for one key aspect: Are you an order‐taker or are you a relationship‐builder?  

www.talkingtravel.ca  

At  this  point  you  inject  one  of  your  ‘travel  star stories”  into  the discussion.   A star story  is a  tale of something  you  did  that  gave  you  great  satisfaction and in the area of travel this is, inevitably, something you accomplished (such as riding a subway or taking the bus  in a new city) or something you  found  (that incredible  art  gallery  on  a  back  street  that  none  of the  guide  books  mention)  or  something  you challenged  yourself  to  do  and  you  found  it  to  be amazing (such as sitting at a  local bar where no one spoke  your  language  and  you  ordered  a  drink  or  a snack  and  people  were  warm  and  friendly  and helpful).     So, at the right point in the selling process, you relate one of your travel star stories about the destination (or if you have not travelled there yourself, then you can  use  a  star  story  from  one  of  your  clients.  Just  ensure that you don’t claim it as your own).     To  return  to  our  Peru  analogy,  a  travel  star  story might be how you spent the day  in Barranco (one of the  suburbs of Lima) and walked around during  the day and you found a great little bar where you could order  a  beer  and  a  sandwich  and  look  out  at  the ocean  and  see  some  musicians  entertaining  the Sunday  crowds  nearby.      The  telling  of  this  story brings up the idea of ‘safety’ so you may have helped the  client  by  bringing  up  this  matter  yourself—something the client may have been embarrassed or reluctant to do.    By talking about eating and drinking, you have raised the  matter  of  safety  to  visit  local  cafes,  bars  and restaurants, and you have  left the door open for the client  to  ask  questions.    And  by  mentioning  the musicians,  you  have  raised  the  matter  of entertainment, and possible activities in the evening.   

 (Barranco,  by  the  way,  is  very  close  to  Candelaria which  is  one  of  the  more  celebrated  peñas—local weekend  entertainment  venues—lots  of  singing, dancing, food and of course, pisco sour)  Talking  travel may be  something  that you THINK you are doing by chatting about needs and selling, while in fact  you  are  just  skirting  the  issue.    Talking  Travel  is developing a  relationship;  it  is engrossing  your  client in  meaningful  star  stories  that  in  turn,  bring  up questions  and  concerns  and  encourage  the  client  to relate  their  own  star  stories—so  again,  you  are building  rapport  and  relationships.    When  you  are talking  travel,  you  are  fulfilling  the  role  as  the consummate travel professional.  And  just    think  of  the  advantage  you  have  over  the internet. You have the opportunity to pass along your infectious  enthusiasm  for  the  destination  through your stories and your people skills. Stories sell travel; telling and selling is key to travel sales. So tell ‘em and sell ‘em!  Each story you  tell can be a New Business Generator and especially if you do add that enthusiasm I mention above. Talk it. Tell it. Sell it!  

With  everything  we  have  going  for  us  and  all  the things,  features,  products  and  services  your  head office,  host  agency,  YOU  and  your  suppliers  put  on the table, still the biggest challenge is taking any and all of “this”  to market  in such a way as  to generate NEW business.  The Art of Generating New Business is in my blood, I guess  it  comes  from  the  artistic  genes  in  the  old family DNA that I tap into when I need to. For some, for many,  for most  agency  owners  and managers  I meet, they tell me “Good for YOU! But try dreaming up  ideas when  you  have  an  agency  to  run!” Hmm, good point.  

 I’d  take  that and  run  if  I hadn’t been  there and done that – as  in having  run my own agency AND  created the  ideas to generate new business.  I also appreciate that not everyone has a creative streak and that they rely on suppliers or members of staff to come up with ‘this week’s idea’.   One  thing you  learn  is not  to  leave  it  too  late before coming  up  with  the  next  idea.  It  should  be  well planned  in  advance  and  that  alone will  save  on  the stress and the rush and tear. From experience I know you  can  plan  your  entire  annual  campaign  in  a weekend. All  it takes  is focus and plenty of  input and plenty of discussion with excellent data to refer to.  DATA 2 DOLLARS  One of my favourite workshops… it’s all about how an agency owner  / manager  should have  excellent data and  then  turn  that  data  into  dollars.  This  means having  facts and stats  that are graphed out  in such a way as  to present  to  the  reader  (you)  the peaks and valleys of sales ranging from ALL to niche and type, by supplier  and destination.  You  can  go  as deep  as  you wish and first time around this is the ONLY way to go.   Once  you  have  this  information  in  front  of  you,  you can start to tap into your NBG! 

 Your  graph  will  look  something  like  this  as  you connect  the  dots  and  line‐graph  each  peak  and valley.  Now  it’s  clear  to  the  eye  as  to  when  you should market each  specific  type of  travel  in order to generate new business.  Next:  you  complete  a  similar  graph  based  on  the sales  and  or  revenue  flow  for  each month  for  the last 5 to 10 years. Then you determine the average per month and graph that line. See below.   

  You can now see the generic DNA of your business. These peaks & valleys are specific to your business based on your location, your clientele, the area you service,  the type of products you sell and how you market – all of these things produce this  line.   Now you can decide where and how, along this line, you intend  to  generate  new  business.  To  do  that,  you will focus on the graph showing each type of travel sold and plan  to boost  the  low periods, OR, boost the peak seasons even more.   GLOBAL WARMING & PEAK SEASONS  Whether you agree with  the global warming    issue or  not,  we  know  that  our  weather  systems  are changing  and  ‘peak’  seasons  have  moved.  This information is important to your marketing plan. 

Here’s a plan for your NBG to start working on:  First I want you to write down the amount of sales and revenue you wish to generate this year.  Next  you’ll  check  each  sector  from  Air  to  Hotel  to Tours to Cruises to Insurance and decide the growth in each  that  will  accumulate  to  the  sales  &  revenue target you stated as your goal.  Now you can plan using your graphs to plot when and how.  Now  you  can  tap  into  your  NBG  and  get  that marketing mindset  in high gear. Reach  for a paper or digital calendar / planner and let’s get busy.  On the graph below you can see two low periods have been  circled –  let’s  say  that  this  line  represents  tour sales.  The  two  lows  fall  right  into  Europe’s  spring season  and  summer  season.   With  some  additional effort  in marketing and  starting  to market back by 3 months  or more,  you  would  be  able  to  boost  your sales  and  revenues  for what  is  showing  as  two  low periods on your chart. 

  If the weather patterns have changed and summer  is coming earlier, or being forced into later months then you’ll need  to  consider  this  in  your plan  and market accordingly  –  even  pointing  out  to  your  clients  that ‘SUMMER  IS  COMING  LATE  THIS  YEAR…”  and  it’s possible  that  the  good weather  for  coach  touring  in Europe  falls  into  the  off  season, meaning  pricing  is better.  Your  slogan  might  say:  “Enjoy  an  Indian Summer in Europe this year…?”    THE PRE PLAN CUSTOMER SURVEY  If you have not completed a “Where are you going this year?” customer survey,  it’s never too  late to do one. You can simply phone each client and ask or you can send an email, or you can send out a survey  through companies such as Survey Monkey or Boomerang. You will ask your clients to tell you where they want to go. 

You also ask when they want to go. This information is  usually  gathered  the  year  previous  so  that  you enter the new year with a graphed out plan of when your  clients  suggest  they  are  going  to  travel.  This information when plotted over your current graphs will show you how much business you can expect – although it’s not guaranteed of course.  GENERATING MORE OF THE SAME OR…  Another question for you: will you generate more of the  same  type  of  business  you’ve  been  selling  for years or will you  introduce something new?   Many times  when  you  keep  selling  what  you’ve  always sold there comes a point when there is just no more business  to  be  had.  Your  clients  have  been  there and done  that and after 5 cruises or 5 coach  tours they are  resting up, booking with  someone else or doing  it  all  themselves  unless  you  spice  up  their travel life with something new. When you decide to offer  something  new,  there  is  a  risk.  So  your  new offer be  it product, pricing, destination,  travel club or  whatever  it  is  –  it  should  fit  your  existing customer base and serve their needs and wants, OR you are going out to generate a new client base for your new idea.  Group business is always waiting for you. Adventure travel  is  ripe  for  fit  baby  boomers  and  active seniors, cheap mass‐market cruising has been done to death but there are still many people who want to  eat  their way  around  the  ocean!  You  could  try selling  more  upscale  cruises  to  a  more  upscale cruise client.   Luxury travel is always waiting for you. Women only tours  are  there  to  be  had  too.  You  could  develop and  offer  tours  based  on  your  own  travel  passion and preferred destination.   You’ve  got  195  +  countries,  300  niche  markets, 100,000  places  plus  cities,  towns,  routes,  scenes, castles… yes, you have  so much  in your marketing bag that you will need to do some planning before you  jump  in  and  start  promoting  something  new. But  NEW  is  where  it’s  at.  Keep  thinking.  Keep planning. Be the NBG travel agent  in your area and get your clients out to enjoy a new experience this year. There’s still time! 

How  long  can  you  keep  your mind  in extreme NBG mode? Let’s go for 24 hours minus sleep time! You’ll have  your  preferred  note  pad  with  you  –  paper, digital, voice recorder, planner, Dragon app  for your iPhone  and  any  other  gadget  that  can  record  your thoughts.  Scary  that!  Okay,  not  ALL  your  thoughts then, just the new business generation thoughts.  The fact is, wherever you go, whatever you see, touch, feel, read, hear, taste… all of this can excite your NBG senses  and  lead  you  towards  a  new  idea  that  will generate new business for your agency.  Many times we stick to what we know and we stick to our  own  trade  and  industry  when  it  comes  to  new ideas. When you take the time to  look over the fence into  someone  else’s  business  backyard,  you will  find all sorts of activities going on that could be applied to your  business.  The  activities  will  range  from  colour schemes  to  slogans,  to  techno‐tools,  to  service concepts  and  advertising  layouts  and more.  As  they say, it’s a wide world out there and if you remove any blinders  you  might  have  on,  you  will  automatically tune into a thousand new ideas each and every day.  The  challenge  at  that  one‐thousand  idea  point  is  to learn how to filter what does not make sense to follow and what does make sense to chase.   

  Keep  your  eyes  on  the  road  but  glance  at  the billboards – some of them have great slogans!  

We  know  that  cameras  and  photography  are associated  with  travel.  We  know  that  books  are associated with travel too – guide books especially. Mobile  phones,  iPads  and  mini‐laptops  are associated with travel and now there are hundreds of travel apps that can be downloaded too.  The  Ng  NBG  –  that  translates  as  the  Next Generation  of  New  Business  Generators…  will  be born  into the world of travel technology – they will arrive with  their  own QR  code  on  their  foreheads and  a  GPS  chip  tattooed  on  their  forearm.    Until then, we’re  back  to  using  the  current  senses  you have access to.  Words  that  drive  your  everyday NBG  are mindful, observing, conjuring and then taking your senses to the next  level  that allows you  to  think and process the information that just arrived.  I often visit a book shop and look at the huge coffee table books that are usually a photo essay featuring one country or another. All I need is one glance and I  can  see  the  book  offers  images,  descriptions, locations,  routes  and  maps  and  all  the  things  I would need if I wanted to plan a tour to this part of the world.  If you  like  to  read,  then you  tap  into all  the  travel blogs  and  there  are  hundreds  that  might  be  of interest  to  you.  You  know  that  most  blogs  are written by people actually on  the  road. Others are written by armchair travellers – so beware the truth of  what  you  read.    There  might  be  information being blogged that tells you, “Hey, my clients would like that!” So now you have something to work on.  Making use of your agency window if you have one means changing  it every week  to keep  it  fresh and exciting.  If  the  same  old  stuff  remains  in  your window week after week people  just  stop  looking. You  must  treat  you  window  for  what  it  is  – advertising space that is the price of your rent. 

  Here’s  your window  above. What’s  playing  in  it  this very moment? When  was  it  last  changed?  Are  you watching  the  seasons,  are  you  promoting  something ‘down the road’… can you add a time sensitive offer to attract  business  today?    Do  you  have  an  attention getting slogan? How about your email address, phone number or a huge QR code?  The  next  piece  of  advertising  real  estate  you  own  is your website home page. Same questions as above.   Your website/home page is the virtual version of your agency window.  If you do not operate a B&M agency then your website / home page  is your #1 advertising real estate. You should be directing all your clients to read your site. Better if they just phone you and make a booking – but that’s an outcome of much more push marketing by you and your team.   Use your emails, your car, your  t‐shirt, your business cards, your  invoices, your social media – use them all to  send  clients  to  your  website.  Make  sure  your website  mirrors  your  agency  window  in  terms  of products and offers.   When they  land on your website, make  it a thrill and so much so that everyone will want to join your email list,  your  travel  club,  your newsletter  list,  your quick trip  list, your cruise club… something needs to attract visitors to your website to “join” your agency. As your list  increase  so  will  your  New  Business  Generation opportunities.  The join us campaign never stops. Your frontline team must always  suggest and push  for each  client  to  join the list.   

The next step  in  the world of Ng NBG  is  to master the  techno  tools  and  software  that  allow  you  to create truly fantastic videos, magazines, brochures, posters,  headers  and  slogans  and  slide presentations  as  well  as  audio  podcasts.    This  is where you can exceed the competition – in how you promote yourself to the consumer.   I’m  talking  Animoto,  Adobe  Premiere,  Elements, Magix, Adobe Acrobat,  Issuu and delivery methods such  as  Skype,  webinars,  live  streaming,  eBooks, eMagazines and apps for your clients smart phones and tablet computers.  When  you  learn  how  to  use  these  tools  you  are going  to be one  very next  generation  travel  agent tapping  into  not  only  the  current  baby  boomer segment but also the younger traveller in their 40s, 30s and 20s who are 99% tech savvy, who  love the YouTube experience more than an email and  if you can  send  an  offer  in  a  comic  format…  you will  be ahead of the game here too.  Back  to  basics:  take  a  hard  look  at  the  tools  you have to use. Take another hard look at the business you  sell  and  the  customer profile  you  sell  to. One more  hard  look  –  stare  out  at  the  future  of  your business  and  decide  if  you  are  going  to  generate new business or  stay  as  is.  Somewhere  in  there  is the  answer  to  the  tools  you  will  need,  how  you must  think  about  ideas  each  day  and what  to  do with the ideas once they are generated.  As the saying goes:  ideas are a dime a dozen. They are also 1% inspiration and 99% perspiration if they are to get done.   Try to attract an NBG team – people that can assist you in your NBG efforts; people to keep you on the straight and narrow, focused and not off on a costly tangent.  

  

Last but not least. Keep watch for my soon to be released webinar and workshop on 

NBG. It’s coming soon!   

  

TWO BRAND NEW WEBINARS COMING SOON!

 CHECK HERE FOR DETAILS 

LATER THIS MONTH

Go here to register: http://thetravelinstitute.com/training‐resources/webinars/

Hi I’m Steve Crowhurst, and if you join me for this webinar you’ll learn how you can become the  best  wedding  planner  or  honeymoon maker  in your  community.  I’ll  tell you about traditional  to new  to extreme weddings and honeymoons  that work  for divorced couples, stargayzing for LGBT couples and even naked bungy  “I‐doooooos!”  Laugh  and  learn  with me and then go make some money!

On this page we enhance the sales relationship between supplier BDMs and the travel agent. Outcome: faster, quicker, larger, higher revenue sales!

Remember the BDM Mantra:         “If I can’t sell it to them…             they won’t sell it for me!” 

BDM Font: Baily 

ALRIGHT THEN. Here’s where you can boost your credibility and your agency account sales too! All it  takes  is  a  little  thinking outside  the box AND also inside the box.  

When  you  are  thinking  for  your  own  company  and generating  ideas, usually there’s a  fund to work with. Not as much as you used to be able to tap into but still you’ve got  more  to  spend  than  the  majority  of  your  agency accounts.  When  you  work  on  ideas  for  your  company  you  are generally thinking outside the box as some say (not me and I’ll explain  in a moment) and  this means you are creating new  sales  boosting  ideas  based  on what  other  suppliers are doing and what comes naturally  to your creative side based on your collective experience.   When  you  work  with  your  travel  agency  accounts,  the thinking process  is reverse – you must go  INSIDE the box. This  is where  I  like  to work –  and  it means  you must be very good at helping  the agency owner  / manager utilize what’s  inside  the  agency box.  This  refers  to  the  talented sales team,  the physical plant itself, the skill levels that are obvious  and  those  that  could  be  trained.  As  an  extreme BDM,  this means  you  have  the  creative  ability  to  take  a look at an agency and quickly determine how  the agency owner / manager can start to generate new sales for your product with little to no cost to the agency.  Let’s  stop  here  for  a moment:  can  you  do  this? Can  you quickly assess what’s inside the agency that can be turned to  a bigger  and better use? Are  you  savvy  about  current technology, software, art and design,  layout and scripting and social media too? Enough for you to lead the way and demonstrate HOW your ideas can be done? 

Just  as  with  the  travel  agent  community  it  is creativity  and  new  business  generation  know how that will separate you from the other BDMs that are your competition.  We have the BDM Mantra listed below and there is  also  another  credo  that  you  should  keep  in mind  and  that  is  –  You  Do  Not  Do,  You  Only Show HOW.    This  is  very  important  to  anyone who works  as  a  field  consultant  –  i.e.  a  BDM.  You are supposed to come up with ideas for your agency  sales  teams  to  act  on,  and  you  are charged  with  showing  them  how  the  ideas works.  After  that  you  step  back  and  let  the agency  account  take  the  responsibility  for  the project.  Many  ideas  are  quick  to  think  up  and  very difficult to put into practice – so be careful  how fancy your ideas become. You do not want to be laughed  out  of  the  agency  as  a  “great  talker” dispensing ideas that just don’t work.  As  your  creative  juices  flow,  run  your  thoughts through the “So what? Question. It will keep you honest.  After  each  flash  of  inspiration,  ask yourself  “So what?”    It helps  you drill down  to what’s  important  and  doable  –  before  you present your idea to your agency account.   Why not host  a New Business Generation hour with each agency on your  list. Monitor a session based on, How Can WE Sell More Of MY Product?  You could also present this session as a webinar with all lines open – so the feedback is live. 

q Animoto q Magix q Issuu q Word q Acrobat q Instant Presenter q Logo Creator q Snag It q Slide share 

q E‐Books q E‐Magazines q Ads q Slogans  q Capturing q Slide presentations q Skype q Dragon  q BrainShark 

q Thinking Creatively q The NBG Way q SCAMPER q Thinking INSIDE The Box q Reading Between the Lines q Observing, Recording q Charging Fees q Website Review q Email Marketing 

q Traditional 2012 q Social media 2012 q Blended marketing plans q Niche Sales q Surveying Clients q Closing Techniques q Tools for Ng NBG q Press Releases q And… yes, MORE! 

  

     

 

  

Bring this workshop to your conference as a keynote or full day event and laugh        and learn your way to          

NEW profits!      

   

Bring a laptop.  

Learn through doing!  

Brain and body storming       & interactive transitions. 

 

Create as you go.  

Get the tips, tools and techniques that can be used as soon as you return to        

your agency.  

412 PAGES 273 IDEAS 100s of VARIATIONS 700 LINKS TO MORE RESOURCES

When  you  need  a  source  of  ideas  to either  implement  as  is,  or  to  help  jog your own creative juices, this is the book to buy.  It took me over 25 years to get  it  ‘here’ and that story is on page 5. It was some journey. When  I  started writing  it,  the IBM Selectric was the word processor of choice! What a laugh.   Some  suppliers  have  purchased  a  copy for each of  their Business Development Managers,  host  agencies  have  made bulk    purchases  for  their members  and individual agents have  written in to say this book is their idea bible.   

It also, as you can see, comes  in  pill  form,  a cure  for  the  common creative  block!    Okay, just  kidding,  but  it  is available  in  E‐BOOK format  if you prefer  to read it on screen! 

PURCHASE THE SOFT COVER FROM

$44.95 + taxes and shipping

WHEN YOU BUY THIS BOOK YOU WILL RECEIVE 2 HOURS OF IDEA TIME WITH THE AUTHOR AND 10% OFF YOUR FIRST STATIONERY ORDER WHEN PURCHASED THROUGH BIG BARK GRAPHICS EASY TO USE E-STORE!

NO OTHER BOOK LIKE THIS ONE –

AND IT’S CURRENT!

For e‐Books: steve@sellingtravel.net  

www.sellingtravel.net T: 250-752-0106 steve@sellingtravel.net

A division of SMP Training Co.