Smarketing:marketing digitaly ventas

Tabla de contenidos

1. Introducción

2. ¿Qué es y cómo implementarlo?

3. Así puedes aplicarlo en tu negocio

4. 6 consejos para obtener los mejores resultados

5. Conclusiones

Introducción

Durante años ha existido una rivalidad entre los equipos de Marketing y Ventas,

cada uno piensa que es más esencial que el otro para el movimiento de caja y

atracción de clientes. Situación que ha acarreado falta de comunicación y

alineación entre ambos, que cada uno siga por caminos diferentes y trabajen por

lograr sus objetivos de área de forma independiente.

Progresivamente, esta relación ha ido cambiando debido a la transformación de

compraventa, la cual ha merecido que todos los equipos que conforman las

empresas vayan de la mano para alcanzar los mismo objetivos y , de esta forma,

haciendo que la rivalidad entre marketing y ventas sea ahora complicidad.

En esta guía conocerás la importancia de este match y cómo lo puedes lograr en

tu empresa. Así que…¡comencemos!

Para comenzar, el término SMarketing proviene de la unión de Sales (ventas) y

Marketing; departamentos que en la metodología Inbound se integran para

mejorar la productividad, los ingresos y la experiencia de los clientes.

Esto se debe a que actualmente los clientes necesitan acompañamiento y

educación continua sobre lo que ofrecen las empresas, durante todo el ciclo de

compra. Esta integración de SMarketing da continuidad asertiva a las acciones

que se realizan desde la etapa de exploración, brindando a los clientes

potenciales (leads) información personalizada y contextualizada, y seguridad al

momento de la decisión de compra.

¿Qué es y por quéImplementarlo en tu negocio?

Ahora, conociendo de qué se trata el SMarketing, ¿por qué debes implementarlo

en tu negocio?

Para responder este interrogante pondremos como ejemplo el funcionamiento de

una máquina con engranajes. Si estos no están alineados correctamente la

transmisión de movimiento (información) entre ejes (equipos) se verá

directamente afectada.

Del mismo modo, el éxito de los objetivos de tu empresa dependen de la

comunicación constante y directa, el trabajo simultáneo y la integración de

Ventas/Marketing.

Si ambos equipos enfocan sus esfuerzos hacia el mismo camino y se apoyan y

nutren mutuamente, la información sobre tus prospectos fluirá entre las áreas, las

acciones que realicen estarán centradas en brindar la mejor experiencia a tus

clientes, los objetivos de cada área impactarán en la otra y se generarán más

oportunidades de venta calificadas, traduciéndose a mayor movimiento de caja

en tu negocio.

1. Es importante que unifiquen la visión

y definición del buyer persona*, con el

fin de establecer acciones enfocadas a

las características e intereses de ese

público objetivo, para cumplir con el

número y la calidad de oportunidades

de ventas necesarias para llegar a la

meta.

Así puedes aplicarloen tu negocio

2. Ambos equipos deben identificar y

establecer metas idénticas, en común

o interdependientes para trabajar en

sincronía, alinear los esfuerzos en una

sola dirección y obtener mejores

resultados. Así mismo, se debe tener

información en tiempo real sobre las

metas del otro para realizar ajustes y

mejoras.3. La sintonía debe prevalecer

permanentemente. Marketing y Ventas

deben tener claridad sobre las

funciones de cada equipo dentro del

embudo, deben hablar el mismo

idioma con respecto a los términos y

etapas, conocer en qué momento un

lead pasa de un departamento al otro.

Así puedes aplicarloen tu negocio

• Usuario que se ha registrado o de quien se tiene información.

• Oportunidad de venta que ha enviado un formulario de oferta.

• Leads comprometidos o con alto interés: Leads calificados por marketing.

• Seguimiento de ventas a leads analizados y calificados por marketing.

• Representante de ventas contacta a un SQL y lo registra como cliente

potencial.

• La oportunidad calificada se convierte en cliente y se cierra la venta.

Fuente: Hubspot

4. En este paso deben establecer un acuerdo de nivel de servicio (SLA)

bidireccional, en el cual ambos equipos se comprometen a apoyar y colaborar

con el otro para alcanzar los objetivos de ingresos compartidos. De esta forma,

Marketing tiene la responsabilidad de pasar a ventas cierta cantidad y calidad de

leads. Mientras que Ventas se compromete con la velocidad y profundidad en el

seguimiento de los leads calificados.

5. La información/comunicación constante entre los departamentos sobre los

reportes y el progreso facilita la retroalimentación para realizar ajustes y mejoras

en el momento preciso. De esta forma tanto Marketing como Ventas tienen el

mismo conocimiento sobre el desempeño, el éxito y las falencias de los equipos,

productos y/o servicios.

6. Ligado al paso anterior, deben configurar reportes de ciclo cerrado los cuales

completan el circuito de información entre las áreas y posibilitan el seguimiento

del proceso que se tiene con cada oportunidad calificada con base en los datos

procedentes del equipo de ventas.

Con el cambio en el proceso de compraventa, y la implementación de la

metodología Inbound en tu empresa, el eje principal y la prioridad es tu cliente

¿Cómo? manteniendo una actitud de escucha e interés por ayudarle a resolver su

necesidad. De esta forma, se sentirán valorados y no tendrán la sensación de que es

más importante cerrar la venta que ayudarlo. Tus equipos de Marketing y Ventas

deben ser de utilidad para educar a tus prospectos con diversos contenidos de

interés y guiarlos durante todo su ciclo de compra.

Asegúrate que los integrantes de estas áreas tengan pleno conocimiento de tu

empresa y de los productos o servicios que ofrece. Esto es importante para crear y

compartir contenido asertivo y brindar la información adecuada a tus clientes

potenciales, reflejando seguridad de lo que se les está comunicando.

Si tus equipos conocen a la perfección tu buyer persona, tendrán mayor claridad

sobre lo que el lead está buscando y necesita. Puede suceder que los servicios o

productos que ofrece tu empresa en realidad no se ajustan a los requerimientos o a

lo que el lead está averiguando, y en estas situaciones es mejor direccionar los

esfuerzos, la atención y los recursos a otros posibles compradores que sí están

calificados.

6 consejos para obtenermejores resultados

Deben desarrollar reuniones periódicas de SMarketing para analizar las métricas y

examinar los acuerdos de nivel de servicio. También, en lo posible deben contar con

un representante en las reuniones independientes del otro equipo, para conocer

qué campañas se realizarán y apoyarlos con información relevante.

Las experiencias de ambos equipos son fuente de información para crear contenido

de valor para los clientes potenciales. Así mismo, no sólo marketing debe

encargarse de este contenido, ventas puede destinar esfuerzos para desarrollar

estos recursos esporádicamente.

El embudo de Smarketing generalmente es igual. Sin embargo, en ocasiones las

empresas tienen diferentes procesos y momentos en los cuales un cliente pasa de

una área a otra. Por ello, te dejamos un esquema para que definas tu embudo de

marketing y ventas.

Plantilla de embudode conversión

Romper las barreras entre marketing y ventas es posibles si tenemos como base

estos tres aspectos esenciales:

• Comunicación: El Santo Grial de esta trascendental integración entre ambos

departamentos, donde fluye la información bidireccional y educación en función

de los compradores y objetivos.

• Motivación: Mediante reuniones periódicas para conocer en conjunto los logros

conseguidos, compartir las actualizaciones en los productos/servicios y

acciones/estrategias y dar seguimiento al progreso de cada área.

• Integración: Implementar un software que permita el trabajo cooperativo entre

departamentos y el acceso a la información sobre los procesos en tiempo real y

de forma transparente.

• Medición: Los reportes y datos sobre el progreso en función a las metas

mensuales, así como la revisión diaria de métricas para hacer ajustes.

Conclusión