Anlisis Interno
Mercadotecnia II
Microempresa La EspePlanificacin Estratgica de Marketing
1. ANTECENDENTES
1.1. Ubicacin
Ubicada en la comunidad de Tacachira provincia Murillo en el
Altiplano norte de La Paz a 3990 msnm y a 16 3 de Latitud sur y 68
18 de Longitud oeste, a 26 kilmetros de la ciudad de La Paz hacia
el oeste de la ciudad (Mapa de La Paz, 1996)1.2. Caractersticas
Climticas
Esta zona esta clasificada como estepa montaa templado fri, segn
el sistema de clasificacin de zonas de vida o formaciones vegetales
del mundo propuesto por (HOLDRIGGE 1947 1976)Donde se tiene una
precipitacin media anual de 619 mm con temperatura media anual de
7.1 C con una temperatura mnima de 3.4 C y una temperatura mxima de
15.6 C, datos de la Estacin climatolgica de Viacha (Trigo,
1992)1.3. Factores Que Influyen En La Planificacin Agrcola1. Fsico
o naturales
Clima, suelo, disponibilidad de agua, cobertura vegetal, fauna,
hombre.
2. Econmicos
Mercado ( Precio, productos, insumos)
Eficiencia (Cantidad, calidad, etc.)
Crditos
1.4. Aspectos de la ProduccinPara hacer frente a las
adversidades climticas como viento, lluvia, la helada, la sequa y
el granizo. Se debe cultivar en ambientes protegidos para actuar
sobre estas condiciones climticas
1.5. Otras ActividadesTambin se dedica a la investigacin y
extensin agropecuaria,
1.6. Origen de la ProduccinEl proyecto nace a raz de una
necesidad agrcola, y diversificar su produccin, que repercutir en
mayores ingresos econmicos mejorando de calidad de vida.
1.7. Caractersticas Tcnicas Infraestructura necesaria (depsitos,
casa)
Carpa tipo tnel
Instalacin del sistema de riego por goteo
Material fungible
2. METODOLOGA
2.1. Determinacin de las tcnicas a aplicarSe utiliza una tcnica
cualitativa (la encuesta), porque nuestras preguntas son cerradas,
y de eleccin mltiple de acuerdo a nuestros objetivos.
A travs de la encuesta recogimos informacin a travs de
contestacin que una serie de individuos (mujeres) seleccionados, as
obtuvimos informacin directa de la fuente original.
La encuesta es estructurada, son cerradas para que los
consumidores no puedan contestar con ninguna opcin distinta.
La encuesta realizada es personal, ya que la hicimos en los
mercados de: Rodriguez, Villa Fatima, Achumani y Los Pinos,
acercndonos al consumidor para que conteste a unas preguntas y
obtener la informacin. Se determino realizar la encuesta en los
mencionados mercados debido a que ellos representan los principales
puntos de ventas y distribucin de nuestros productos: lechuga de
carpa, rabanito de carpa, acelga de carpa y frutilla de carpa.
Tambin se utiliza la tcnica de la observacin ya que la
informacin la obtuvimos directamente de la realidad, sin la
intervencin externa.
Utilizamos las dos tcnicas porque se complementan y nos brindan
mayor seguridad en el estudio del producto.
2.2. Tcnica de Muestreo La tcnica de muestro que se empleo
fue:
Muestreo Probabilstico: Aleatorio Simple.
2.3. Muestra
a) Poblacin de estudio.- La poblacin objeto de estudio se
encuentro dentro del departamento de La Paz, en la ciudad de La
Paz, que compran sus productos en los mercados anteriormente
mencionados y que esta comprendido por las mercados de :
Rodriguez
Villa Fatima
Achumani
Los Pinos
La poblacin de estudio esta comprendido solamente por amas de
casa de 20 aos para adelante. Por lo que se estima que alrededor de
12.000 amas de casa adquieren sus productos en los mercados
mencionados.
b) Estructura de la Muestra.- La muestra deber tener un 95 % de
confianza (z), con un margen de error (e) del 5 % con una
probabilidad de xito (p) y de fracaso (q) que sern determinados
despus de realizarse la prueba piloto de 16 cuestionarios, tomando
la poblacin de 12.000 amas de casa.c) Mtodo de Muestreo.- El mtodo
de muestreo que se empleara es el del Muestreo Estratificado,
debido a que el estudio se realiza solo a las amas de casa mayores
de 20 aos.2.4. Determinacin del tamao de la Muestra.- Obtuvimos de
un total de 16 cuestionarios que 12 personas compran lechuga de
carpa (p = 75%) y que 6 personas compran lechuga comn (q=25%) con
el cual realizamos el clculo del tamao de la muestra utilizando la
formula:
Por lo que nuestra muestra es de: n= 281 personas
3. ANALISIS DE RECURSOS Y CAPACIDADES
3.1. ANLISIS INTERNODiagnstico Interno
En el diagnstico Interno se evaluarn aspectos relacionados con
la organizacin y se determinarn las fortalezas y las
debilidades.
Se llevar a cabo el diagnstico utilizando el Perfil de Capacidad
Interna.
Diagrama:
PERFIL DE LA CAPACIDAD INTERNA
CapacidadesDebilidadesFortalezasImpacto
AltoMedioBajoAltoMedioBajoAltoMedioBajo
Recursos FinancierosXX
Habilidades GerencialesXX
Talento HumanoXX
Capacidad de Produccin
TecnolgicaXX
Presupuestos PublicitariosXX
Eficiencia de EquipoXX
Investigacin y DesarrolloXX
Control sobre materias PrimasXX
Propiedad de los recursos energticosXX
Fuerza de ventasXX
Sistema de DistribucinXX
3.2 ANLISIS EXTERNO
Diagnstico ExternoEn el diagnstico externo se analizarn factores
externos a la organizacin, y se determinarn las oportunidades y
amenazas.
Diagrama:
PERFIL DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
FactoresAmenazasOportunidadesImpacto
AltoMedioBajoAltoMedioBajoAltoMedioBajo
TecnolgicosXX
EconmicosXX
PolticosXX
GeogrficosXX
Sociales-CulturalesXX
3.3 Matriz FODA: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
AmenazasPara concluir el diagnstico e interno hacemos el cruce de
variables en la matriz FODA:
VARIABLES VARIABLES EXTERNAS INTERNASFORTALEZASDEBILIDADES
Talento HumanoTecnolgica
Control sobre materias PrimasRecursos Financieros
Fuerza de ventas
Sistema de Distribucin
OPORTUNIDADESEstrategias FOEstrategias DO
Tecnolgicos
Geogrficos
AMENAZASEstrategias FAEstrategias DA
Sociales-Culturales
Econmicos
3.4. Misin La microempresa hortcola La Esperanza tiene como
misin:
Ofrecer productos de alta calidad a la poblacin en general,
cuidando la salud de cada uno de los habitantes, ofreciendo los
productos orgnicos y ecolgicos para llegar a satisfacer a todos los
hogares.3.5. Objetivos corporativos
3.5.1. RentabilidadLos objetivos de la organizacin con respecto
a la rentabilidad son:
Obtener ganancias netas como un porcentaje de las ventas en un
25%, para las gestiones 2007, 2008, 2009, 2010.
3.5.2. Volumen
Los objetivos de la organizacin con respecto al volumen son:
Tener una participacin del mercado correspondiente a 20%, para
las gestiones 2007, 2008, 2009, 2010.
Maximizar la utilizacin de los 3.100 m2 te terreno bajo carpa
tipo tnel.3.5.3 No Financieros
Los objetivos de la organizacin con respecto a los temas no
financieros son:
Incrementar la tecnologa en la produccin de hortcola bajo carpa.
Mejorar la imagen corporativa de la microempresa La Esperanza, con
la participacin en ferias, degustaciones y auspicios.3.6.
Estrategias Corporativas
La microempresa de productos horticolas La Esperanza, tiene como
producto principal a la lechuga de carpa en sus variedades de:
Crespa
Seorita Repollada
En los aos que lleva esta empresa en el mercado hasta la fecha
tiene demanda insatisfecha por lo cual para la definicin de
estrategias de determino plantear las siguientes estrategias:
3.6.1. Estrategias de Penetracin del Mercado
Las estrategias de penetracin se refieren a estrategias
orientadas a incrementar las ventas de productos existentes en sus
mercados actuales.Estrategias:
Incrementar la produccin de lechuga de carpa en sus variedades
de: Crespa, Seorita y Repollada.
Incrementar el nivel de esfuerzo de marketing.
Incrementar los canales de distribucin, en los detallistas de
los mercados actualmente abastecidos.
4 ANLISIS DE MERCADO
En esta etapa el principal objetivo es determinar las
necesidades del comprador de hortalizas al momento de tomar
decisiones de compra., por medio de un anlisis de encuesta directa
en el principal mercado de la empresa "La Esperanza".
Analizaremos 4 productos que son: lechuga, frutilla, acelga y
rabanito; todos estos producidos por la empresa en diferentes
cosechas por ao de acuerdo a cada producto, sin embargo existen
condiciones en el mercado actual que influyen en las ventas de
estos productos.
4.1 DEFINICIN DEL MERCADO RELEVANTE
El mercado relevante de los cuatro productos a analizar es el
mercado de hortalizas y frutas orgnicas producidas bajo carpas
solares o invernaderos.
Puesto que este registra un mayor crecimiento debido a las
ltimas tendencias de evitar los productos que tienen qumicos y
sustancias que daan la salud.
Para llegar a esta definicin de mercado relevante, tomamos en
cuenta los siguientes aspectos:
4.1.1 Descripcin de la estructura del mercado de los
productos
Se identifico que actualmente una de las necesidades de los
consumidores es consumir hortalizas frescas, garantizadas y libres
de contaminacin. Es por esto que la oferta de estos productos esta
en continuo crecimiento debido a la demanda. Y esto se confirma
puesto que 65% de las personas encuestadas consume lechugas de
carpa y los restantes tres productos estn entre un 55% y un
60%.
Existen hortalizas que no se encuentran en nuestro anlisis de
mercado que cumplen funciones parecidas dentro de una necesidad
genrica o situacin de uso como: hortalizas para el almuerzo, que
son le tomate, zanahoria, repollo, coliflor cebolla y otros.
4.1.2 Definicin de los lmites amplios del mercado relevante
Existen condicionantes que determinan de alguna manera la
decisin de compra como: el precio, cantidad y otros. Que inciden de
manera muy superficial a las ventas de este tipo de productos a
personas que conocen las ventajas de consumirlo y existe otro
porcentaje (35%) que por falta de informacin acerca de los
atributos tienen otras caractersticas de eleccin del producto mas
aun en productos como: rabanito, acelga y la frutilla.
4.1.3 Definicin de los lmites restringidos del mercado
relevante
En el mercado actual existen varias marcas competidoras que
son:
Crespita
Agrosol
Biosol
FAO microhuertas
Productos Achocalla
Por lo que existe mayor competencia en cuanto a la calidad y
atributos de este tipo de productos. Puesto que esta dirigido a un
segmento determinado de la demanda que son personas que consumen
productos que garanticen su seguridad alimentaria y de esta forma
evitar problemas de salud.
4.2 ANLISIS DE LA DEMANDA PRIMARIA
La demanda primaria para los cuatro productos analizados, son
todas aquellas personas que consuman productos de carpas solares,
particularmente de: lechuga, acelga, rabanito y frutilla.4.2.1
Identificacin del comprador
En el proceso de compra estn involucrados miembros de la
familia- no en todos los casos, particularmente las amas de casa e
hijas que muy a menudo son las encargadas de la compra de alimentos
para la familia que llegaran a ser los consumidores de estos
productos.
Tambin existe un sector que compra al por mayor para abastecer a
algn tipo de negocio; as como compradores de menores cantidades y
no con tanta frecuencia como lo jvenes independientes.
El mercado que analizaremos esta geogrficamente ubicado en la
calle Rodrguez, que es considerado estratgicamente importante por
la empresa, puesto que es en ste que registra sus mayores
ventas.
En cuanto a la rotacin de clientes, consideramos que en este
caso se enfocara ms al incremento de consumidores.
4.3 ANLISIS DE LA DEMANDA SELECTIVA
Los compradores al momento de elegir un producto de carpas
solares estn interesados principalmente en la limpieza, frescura
del producto, adems de la calidad de las legumbres y
hortalizas.
Estos atributos que ofrecen las hortalizas de carpas solares
contribuyen a una alimentacin sana, que es primordial en una
familia.
4.4 DEFINICIN DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO
Dentro de estos tres segmentos ya descritos la empresa no cuenta
con atributos definidos para estos diferentes compradores, como ser
la diferenciacin de cantidades para cada tipo de consumo y tampoco
cuenta con un desarrollo integral en marketing.
El segmento mas adecuado e identificado en este mercado es las
seoras amas de casa mayores de edad, que en este momento son
nuestras compradoras, sin embargo existe un segmento sin
preferencias marcadas por otro tipo de hortalizas o marcas ya
elegidas
4.5 IDENTIFICACIN DE POTENCIALES MERCADOS OBJETIVO
Nuestros potenciales mercados, son las vendedoras al por mayor
(que compran ms que las distribuidoras actuales) para el consumo de
restaurantes, hoteles, clubes de madres; tambin las caseritas de
los barrios. Adems de jvenes y nios en el caso del consumo de la
frutilla.
En cambio los supermercados no son considerados un mercado
objetivo puesto que el mismo producto se vende en un precio mayor
que en los mercados comunes y que de alguna manera se recompensa
con la cantidad de pedidos sin embargo analizando costos no es
factible que sea un potencial mercado.
5. ANLISIS COMPETITIVO
Lograr el xito en un mercado objetivo involucra algo mas que la
sola capacidad de satisfacer las necesidades del cliente, tambin
debe considerarse la situacin competitiva del mercado. Porque al
analizar y lograr ventajas competitivas los productos de la Cabaa
La Esperanza lograra ser pionera en el mercado interno.
5.1 MERCADO OBJETIVO
Una vez definido nuestro mercado meta delimitndolo
geogrficamente, definindolo estratgicamente importante para la
Microempresa , el sector de la Rodrguez donde la poblacin son amas
de casa .
Al establecer un mercado objetivo bien definido, la empresa podr
hacer un mejor estimado del potencial de negocio, enfocar mejor sus
recursos y ofrecer a sus potenciales clientes, un producto acorde a
sus necesidades. Al definir el mercado objetivo, hay que ser lo ms
especfico posible.
Participacin de la Cabaa La Esperanza en el mercado tota
(respecto alas ventas)
Marcas competidoras dentro de una forma de producto
Dentro del anlisis de mercado logramos establecer los diferentes
proveedores o competidores de la Cabaa La Esperanza , dentro de un
anlisis de una misma forma de producto. Sin embargo, sin dejar de
lado de definir el mercado relevante
En varios niveles lo que nos permite realizar un anlisis mas
especifico.
5.2 IDENTIFICACIN DE LOS COMPETIDORES
Definamos a los competidores directos como aquellas empresas que
estn en capacidad, a travs del tiempo, de ganar o perder una parte
sustancial de clientes, unas en relacin con las otras, por cuanto
sirven a los mismos clientes y ofrecen beneficios similares.
Mapa perceptual del mercado de las lechugas utilizando el
anlisis de factores
5.3 FUERZAS COMPETITIVAS DEL MERCADO
En consecuencia, el modelo de las cinco fuerzas puede ser til
para evaluar el atractivo del mercado5.3.1 Productos sustitutosEn
esta punto, analizamos cuidadosamente, los productos que puedan
servir de sustitutos de los productos de la Cabaa La Esperanza ya
que pueden influir directamente en la demanda de estos.
Un ejemplo claro en el caso de la lechuga de carpa que podra ser
las lechugas que se producen ala intemperie lechugas comunes, ya
que estos pueden sustituirlos a las lechugas de carapa y viceversa
Un cambio de las condiciones comerciales en las empresas que venden
lechugas comunes, podra afectar la demanda del consumo de las
lechugas de carpa Conocer los productos sustitutos, el precio de
ventas y las principales caractersticas de los mismos, ser
necesario para disear una estrategia que permita responder a
posibles cambios en las condiciones del mercado
5.3.2 Principales competidores Uno de los principales puntos que
tomamos en claro es contra quin estar compitiendo; ya que
generalmente los potenciales clientes ya son clientes de alguien.
Considerando que nuestros competidores se vern afectados en sus
ventas por nuestra entrada al mercado, es de suponer, que tomarn
las acciones necesarias para evitarlo, a travs de promociones
comerciales, de reducciones en el precio de venta de sus productos
o de nuevas lneas de productos. Conocer a los principales
competidores, le permitir a la Cabaa La Esperanza adelantarse a las
posibles reacciones de los competidores y definir estrategias
adecuadas para enfrentarlos.
Resultara muy complicado describir las caractersticas de todos
los competidores en el mercado, por lo tanto habr que hacer una
seleccin de los ms importantes sealados a continuacin:
,LA CRESPITA
AGROSOL
BIOSOL
OTROS
5.3.3. Nuevos competidoresA fin de estar preparados para
enfrentar a los nuevos competidores, se vuelve necesario hacer una
revisin rpida de los posibles nuevos participantes. Es importante
mencionar que un nuevo competidor no tiene que estar elaborando los
mismos productos que la empresa, para decidir entrar en el negocio
de las lechugas. Por lo que es necesario detallarlo :
SAN JUANITO
PRODUCTOS ACHOCALLA
LA FAO
6. MEDICIN DE MERCADO
6.1. Definicin del Mercado que se va a medir
El mercado en el cual trabaja la microempresa hortcola La
Esperanza se productos agrcolas de carpa, principalmente de los
siguientes productos:
Lechuga de carpa.
Rabanitos de carpa.
Acelga de carpa.
Frutilla de carpa.
Por lo cual el mercado que se medir es el de productos hortcolas
de carpa.
Con el propsito de obtener resultados adecuados se medir:
El potencial absoluto del mercado.
Las ventas de la industria de lechuga.
Las ventas de la empresa con respecto a la industria.
6.2. Potencial Absoluto de MercadoA fin de decidir qu
oportunidades del mercado se perseguirn en el futuro debemos
evaluar el potencial absoluto de mercado.As mismo debemos
establecer los objetivos razonables para la fuerza de ventas y la
distribucin.6.2.1. Productos6.2.1.1. Lechuga de carpa
Se determino de acuerdo a la investigacin de mercado los
siguientes datos.
Interpretacin:
El consumo actual de lechuga de carpa, actualmente en los
mercados investigados representa 65%, por lo que el 35% del mercado
de la lechuga est actualmente cubierto por la lechuga comn.
Con los datos anteriormente explicados podemos decir que el
potencial del mercado representa al 35%.
6.3. Ventas de la Industria
Se determino de acuerdo a la investigacin de mercado los
siguientes datos.
6.4. Ventas de la Empresa
Como vemos en el cuadro anterior que resume la participacin del
mercado, la microempresa La Esperanza tiene actualmente el 20%.6.5
Pronsticos de Ventas de la MicroempresaPara la realizacin de los
pronsticos de ventas de la microempresa se utilizar el modelo de
series de tiempo.
El supuesto bsico implcito en los modelos de series de tiempo es
que las ventas pueden pronosticarse con aceptable confiabilidad
mediante el anlisis de los patrones de ventas histricos.
6.5.1 Planteamiento de los datos histricos de produccin y
ventasPara la elaboracin de pronsticos de ventas es necesario tener
datos historicos, para luego extrapolar a travs de la formula de
regresin lneal. A continuacin detallamos los datos de produccin y
ventas de las gestiones 2004, 2005 y 2006.Resumen produccin
Lechugas 2004
DetalleN de cosechas/aom2N bolsas vendidasprecio venta
Bs/bolsaingreso bruto Bs.
carpa 172165.222210.444,00
carpa 272165.161210.322,00
carpa 372255.444210.888,00
carpa 472105.114210.228,00
carpa 572926.933213.866,00
carpa 673007.254214.508,00
carpa 773007.120214.240,00
Total49175942.24884.496,00
Resumen produccin Lechugas 2005
DetalleN de cosechas/aom2N bolsas vendidasprecio venta
Bs/bolsaingreso bruto Bs.
carpa 172165.127210.254,00
carpa 272164.95529.910,00
carpa 372255.249210.498,00
carpa 472105.073210.146,00
carpa 572926.842213.684,00
carpa 673007.144214.288,00
carpa 773007.193214.382,00
carpa 871403.18926.378,00
Total56189944.77289.540,00
Resumen Produccin Lechugas 2006
Detallem2Cosecha (N bolsas)precio venta Bs/bolsaingreso bruto
Bs.
carpa 12165216210.432,00
carpa 22165670211.340,00
carpa 32255387210.774,00
carpa 42105168210.336,00
carpa 52927124214.248,00
carpa 63007122214.244,00
carpa 73006797213.594,00
carpa 8140342926.858,00
carpa 950012304224.608,00
carpa 1050011779223.558,00
Total289969996139.992,00
A partir de los datos histricos anteriormente detallados, a
continuacin realizaremos las proyecciones de ingresos de la gestin
2006, 2007, 2008, 2009 y 2010.
AoAoAoAoAo
2.0042.0052.0062.0072.0082.0092.010
Lechuga10.562,0011.193,0017.525,0018.401,2519.277,5020.153,7521.030,00
Precio ($us/bolsa)0,250,250,250,250,250,250,25
Cantidad
(bolsas)42.248,0044.772,0070.100,0073.605,0077.110,0080.615,0084.120,00
Ingresos Totales por
ventas10.562,0011.193,0017.525,0018.401,2519.277,5020.153,7521.030,00
Otros ingresos0,000,0050,0050,0050,0050,0050,00
Total
ingresos10.562,0011.193,0017.575,0018.451,2519.327,5020.203,7521.080,00
Para la realizacin del pronstico de ventas se utilizaron los
siguientes datos:
Ao
Tasa de Crecimiento de la Produccin
2006
Promedio de produccin/m2 bajo carpa
2007
5% de crecimiento
2008
10% de crecimiento
2009
15% de crecimiento2010
20% de crecimientoGrafica del Pronstico de Ventas
7. ANLISIS DE RENTABILIDAD
Para realizar el anlisis de rentabilidad primero se deben
determinar los costos en los que se incurre para producir el
producto, adems de diferenciar cuales son fijos y cuales son
variables, aspectos que ejemplificaremos en principio con el
producto lechuga, cuyos datos se detallan en la siguiente
tabla:
Costos Totales Anuales (En $)
(del producto lechuga)Ao
2006Costo
fijoCosto
variable
Costos de Produccin7.577,96
Mano de Obra (jornales)1.584,00
Jornaleros1.584,00x
Materia prima e insumos5.576,40
Semillas de lechuga29,40x
Insumos5.547,00x
Costos indirectos417,56
Gas112,56x
Combustible bomba60,00x
Energa45,00x
Mantenimiento vehiculo200,00x
Costos Administrativos3.227,00
Mano de obra administracin3.080,00
Salario Resp. Produccin (1)1.680,00x
Sereno1.400,00x
Costos Indirectos de Oficina147,00
Telefona72,00x
Mantenimiento materiales25,00x
Otros50,00x
Costos de comercializacin1.680,00
Resp. Comercializacin (1)1.680,00x
Total Costos12.484,965324,567160,4
Adems necesitamos las ventas del periodo (para el mismo
producto):
Planilla de Ventas Totales Anuales
(En $)Ao
2006
Precio ($us/bolsa)0,25
Cantidad (bolsas)70.100,00
Ingresos Totales por ventas17.525,00
otros ingresos50,00
Total ingresos17.575,00
7.1.- Clculo del margen de contribucin variable en porcentaje
(MCVP)
Para ejemplificar realizaremos el clculo detallado del MCVP del
producto lechuga ya que posteriormente calcularemos directamente
este indicador para los dems productos.
Si:
MCVP = Margen de contribucin Variable
Ventas
Entonces:
MCVP = 10414,6 / 17575
MCVP = 59,26%
7.2.- Contribucin por lnea de producto
Determinamos la contribucin del total de las ventas por cada
lnea de producto a la ganancia operacional de la empresa:
Total de laempresaLechugaAcelgaRabanitoFrutilla
Ventas3364517575523042606580
Costo variable de los bienes
vendidos14431,27160,42560,51750,32960
Margen de contribucin variable19213,810414,62669,52509,73620
Costos fijos directos (Asignables)
Gas273112,5665,2442,1553,05
Combustible bomba15160322435
Total424172,5697,2466,1588,05
Contribucin Total18789,810242,042572,262443,553531,95
Costos fijos indirectos (No asignables)
Energa45
Mantenimiento vehiculo200
Salario Resp. Produccion1680
Resp. Comercializacin1680
Sereno1400
Telefonia72
Mantenimiento materiales25
Otros50
Total5152
Ganancia operacional neta13637,8
7.3.- Margen de contribucin variable en porcentaje por
producto
Posteriormente con los datos obtenidos calculamos el Margen de
Contribucin Variable en Porcentaje, para determinar que productos
son ms rentables:
Total de laempresaLechugaAcelgaRabanitoFrutilla
Ventas3364517575523042606580
Margen de contribucinvariable19213,810414,62669,52509,73620
MCVP57,11%59,26%51,04%58,91%55,02%
7.4.- Anlisis de economas de escala
Para el caso de la empresa La Esperanza no se puede considerar
una aplicacin de economas de escala..
El problema radica en que la produccin necesita de nuevas carpas
para incrementar la produccin en volmenes significativos, lo que
significa costos de mantener las carpas nuevas, ms personal, ms
insumos y otros, lo que convierte a los costos fijos de la empresa
en semifijos, esto quiere decir que al aumentar los volmenes de
produccin esto tambin se incrementan aunque no en la magnitud de
los costos variables.
7.5.- Presupuesto de marketing
Para elaborar el presupuesto de marketing utilizaremos el
enfoque directo.
Primero estimaremos un porcentaje de incremento de las ventas ya
que no se ha podido determinar con exactitud las ventas totales de
la industria por producto.
Para el siguiente ao se estima incrementar las ventas en un 20%
ms del nivel actual para todas las lneas de productos, esto con la
incorporacin de una campaa de publicidad que estima los siguientes
montos por producto:
LechugaAcelgaRabanitoFrutilla
Publicidad1000400400600
Una vez determinados nuestros objetivos de marketing podemos
realizar nuestro presupuesto:
Rentabilidad proyectada por producto
LechugaAcelgaRabanitoFrutilla
Ventas17575523042606580
Ao Actualx MCVP0,59260,51040,58910,5502
Margen de contribucin variable10414,62669,52509,73620
Ventas21090627651127896
Proyectadox MCVP0,59260,51040,58910,5502
Margen de contribucin variable12497,523203,43011,644344
Costo directo asignable172,5697,2466,1588,05
Incremento publicidad(costo fijo)1000400400600
Total costo directo1172,56497,24466,15688,05
Contribucin total proyectada11324,962706,162545,493655,95
Como se ve en la tabla, la incorporacin de publicidad para los
productos buscando un incremento de 20% de las ventas por producto
produce un incremento de 2082,92 $ en el caso de la lechuga, y si
se lo compara con los 1000 $ a invertir en publicidad seala que la
inversin puede ser til siempre que el nivel de ventas se incremente
producto de esta campaa publicitaria en un 20%.
En los otros productos el resultado de llevar adelante una
campaa publicitaria es el mismo, por lo que sera conveniente llevar
adelante la misma.
8. ANLISIS DE PRODUCTIVIDAD
El anlisis de productividad es el proceso de estimar el impacto
que tendr sobre las ventas un cambio en los precios o en los gastos
de marketing.En la microempresa hortcola La Esperanza no cuenta con
publicidad, ni recursos asignados a este tem, presupuesto
publicitario, por lo que no se realizo ste anlisis en el presente
trabajo.9. ANLISIS DE CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
9.1 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOEl mercado relevante de los cuatro
productos a analizar es el mercado de hortalizas y frutas orgnicas
producidas bajo carpas solares o invernaderos.
Por tanto es en ste mercado que se analizar la situacin de los
cuatro productos de la microempresa La Esperanza, tomando en cuenta
informacin acerca de su participacin en el mercado obtenida del
estudio de mercado (encuestas directas) adems del registro de
ventas, tomando en cuenta su proyeccin.
Para l ciclo de vida del producto representa un patrn de ventas
a travs del tiempo dividida en cuatro etapas:
(Considerando el volumen de ventas, el flujo de efectivo de la
empresa nueva esperanza) Se definieron
Introduccin. El producto es nuevo en el mercado orgnico puesto
que no existen competidores directos e identificados. Adems de que
se han registrado un crecimiento bajo en las venta. El producto de
la microempresa que tienen estas caractersticas es: producto
frutilla.
Crecimiento. El producto crece en ventas debido a que nuevos
compradores (consumidores vegetarianos) ingresan en el mercado,
quiz por que se han encontrado nuevas formas de consumo de este
producto y por que se ha enfatizado ms al consumo de productos
orgnicos ya que se registra (en ventas) una aceptacin rpida en el
mercado y por ende un aumento en las utilidades. En cuanto a los
competidores, no existe alguno definido sin embargo existen
vendedores individuales de este producto pero con la diferencia que
ste no es de carpa. Este producto es: rabanito.
*Madurez. El crecimiento en las ventas de la lechuga se nivela
ante la competencia (Crespita, Biosol, Agrosol y otros). Los
compradores conocen las alternativas y los beneficios de consumir
productos orgnicos de carpa, los compradores repiten compras
dominan las ventas.
Declinacin. Las ventas de este producto: la acelga descienden
lentamente debido a las necesidades cambiantes de los
compradores.
Relacionando el ciclo de vida del producto con la matriz de
crecimiento-participacin de BCG:Los cuatro segmentos de la Matriz
BCGLa colocacin de productos en la matriz del BCG proporciona 4
categoras en la cartera de lacompaa:
Estrella (rpido crecimiento, alta participacin de mercado) Es el
producto rabanito.
Vacas lecheras (crecimiento bajo, alta participacin de mercado)
Es el producto lechuga.
Perros (crecimiento lento, baja participacin de mercado) Es el
producto acelga.
Signos de interrogacin (alto crecimiento, baja participacin de
mercado) Es el producto frutilla.
10. PLANIFICACIN ESTRATGICA
10.1 ESTRATEGIA DE MARKETING Las empresas tienen dos direcciones
fundamentales en que pueden avanzar cuando seleccionan la
estrategia corporativa
Crecimiento
Consolidacin
Entonces la Estrategia de Marketing detalla cmo se lograr un
Objetivo de Marketing. Mientras que los objetivos son especficos y
medibles, las estrategias sern descriptivas.
Por lo que nos llevo a determinar que tipo de estrategias vamos
a implantar, ya determinado los mercados objetivos especficos, para
los comprador el mercado relevante y los compradores
potenciales.
Las estrategias de penetracin se refieren a estrategias
orientadas a incrementar las ventas de productos existentes en sus
mercados actuales.
Tema
Opciones
Estrategias:
Incrementar la produccin de lechuga de carpa en sus variedades
de: Crespa, Seorita y Repollada.
Incrementar el nivel de esfuerzo de marketing.
Incrementar los canales de distribucin, en los detallistas de
los mercados actualmente abastecidos.
10.2 ESTRATEGIAS DE DEMANDA PRIMARIA
El sector de hortalizas de carpa de la cabaa esperanza se
encuentra inmerso en la problemtica general de todos los
productores hortalizas y frutas de carpa del pas. La Globalizacin
de la economa hizo desnudar los problemas generados por falta de
polticas eficaces pensadas en defensa de los intereses de los
productores nacionales mayoritariamente micro, pequeos y medianos,
que hoy se encuentran al borde de una dramtica desaparicin.
Esto llevo a que la microempresas de hortalizas de carpa de la
cabaa esperanza, sector de hortalizas y sea una alternativa de
produccin secundaria dentro de varias actividades del pas.
Las escala productiva limita la incorporacin de tecnologa, la
integracin vertical y/o horizontal en la comercializacin, bsqueda
de mercado. Imposicin de marca, etc.
Producto
La produccin de hortalizas de carpa de la cabaa esperanza es una
alternativa viable para el desarrollo productivo alternativo del
sector, y por supuesto para la microempresa. Factores de produccin
y comercializacin se conjugan en favor de la obtencin de positivos
indicadores de rentabilidad, estos cultivos ofrecen mrgenes ptimos
por carpas.Precio
Los precios obtenido por la produccin en carpa con las
hortalizas vendida a mayoristas, alcanza para mantener la produccin
de las mismas y generar ingresos a sus sistemas productivos, lo
cual no sucede con la acelga por las condiciones de la produccin de
la misma que no se adecua a una produccin en carpa, lo que
incrementa los costos de subvencin por parte de los otros
productos, y elevando los costos de mantenimiento del producto en
el mercado.
Plaza
Tanto los factores internos como externos que limitan una mayor
comercializacin de lechuga de carpa, y frutas (frutilla) de la
Cabaa l a Esperanza"
Calidad, cantidad y continuidad son los tems que deben
incorporar la Cabaa l a Esperanza" a su mecanismo de pensamiento y
por consiguiente a su capacidad de gestin, esto coaccionar una
ampliacin de volmenes comercializados, sostenimiento en el tiempo y
el logro continuo de ingresos monetarios
La carpa de la cabaa esperanza posee zonas propicias para la
ampliacin de la produccin de hortalizas y frutas de carpa.
Realizando inversiones para aumentar y mejorar la capacidad de
produccin por una demanda insatisfecha se puede incorporar tierras
que actualmente son improductivas.10.3 ESTRATEGIA PARA INCREMENTAR
EL NMERO DE COMPRADORES
Estrategia de crecimiento, expansin de mercado, Satisfaccin de
la demanda Es conveniente el planteo de estrategias diferenciadas
para los cultivos en carpa de la lechuga en su gama: Crespa,
Seorita y Repollada, y para la acelga y para la frutilla. 10.4
INCREMENTAR LA PRODUCCIN Incremento de la produccin (perfil de
proyecto).
Incrementar la produccin de lechuga de carpa en sus variedades
de: Crespa, Seorita y Repollada. Y la frutilla.La produccin de las
hortalizas esta como un producto vaca lechera cubriendo un 20% del
total del mercado con un 50% de mercado insatisfecho por lo que se
realizara un incremento en la produccin de las lechugas para cubrir
el mercado insatisfecho.
Para los primeros dos cultivos se adecua la implementacin de un
programa dinamizador en lo comercial y productivo con un fuerte
perfil en marketing.
Esta comprobado en su situacin la potencialidad estratgica de la
cabaa la esperanza para su produccin y las ventajas que ofrece el
mercados insatisfechos de hortalizas frescas de carpaPara ello se
diseo este plan estratgico que pretende utilizar lo existente y
programar los cambios en el mediano y largo plazo.
10.5 NCREMENTO DE LA DISPOSICION DE COMPRA
Demostrando los beneficios ofrecidos por la forma de producto,
frecuentemente es necesario un nfasis es demostrar los beneficios
bsicos de la forma del producto cuando se lo comercializa.
La importancia de este tipo de estrategia es mayor cuando se
introduce una nueva forma de producto o clase de producto porque
los nuevos productos rara vez se venden solos y es fundamental par
llevar a un producto a un nuevo mercado.10.6 ESTRATEGIA DE
CONTRACION
Por las condiciones y caractersticas del producto,
ACELGAdeterminado como perro rabioso (metodologa de la BCG.), este
producto no muestra mejoras en la produccin del mismo por lo que se
pretende reducir el numero de productos que se ofrece el los
distintos mercados.
En efecto esta estrategia es lo opuesto a la ampliacin de la
produccin que se presenta en el caso de los dems productos,.11
PLANES Y PROGRAMACIN DE ACCIN11.1 PROGRAMA DINAMIZADOR COMERCIAL Y
PRODUCTIVO
De la cabaa la esperanza
OBJETIVOS
Dinamizacin productiva y comercial de las hortalizas
incentivando la ampliacin de carpas par la mejora de la oferta de
producto en cantidad, calidad y continuidad en el tiempo,
implementando tcnicas de manejo productivo acordes a la realidad
comercial, utilizando estrictos mtodos de gerenciamiento.
ESTRATEGIAS COMERCIALES.
Mantenimiento, potencializacin de mercados actuales. Bsqueda y
apertura de nuevos mercados.
Desarrollo de tcnicas modernas de Marketing, que posibiliten
lograr la denominacin de origen de los productos, aprovechamiento
de las ventajas competitivas, aumento del consumo, etc.
Retroalimentacin tcnico productiva comercial, o investigacin de
mercado para la bsqueda de nuevas producciones alternativas.
Estudio de alternativas de manejo pos cosecha segn las
tendencias del mercado externo.ESTRATEGIAS PRODUCTIVAS.
Incrementar la calidad de la produccin.
Incrementar los rendimientos para aumentar ingresos y acceder a
mercados que exigen continuidad y volumen.
Realizar jornadas y cursos de capacitacin.
ESTRATEGIAS DE GESTIN.
Desarrollo de un modelo de gestin que estructure datos y
posibilite el anlisis de los costos productivos y de
comercializacin.
Programas de capacitacin, implementados mediante convenios con
las Universidades u otros organismos estatales o privados, de
administracin de empresas en el rea de marketing.
11.2 PLANES Y PROGRAMAS DE ACCINUna estrategia es un plan
general de accin mediante el cual una organizacin busca alcanzar
sus objetivos; algunas organizaciones pueden perseguir el mismo
objetivo, pero emplean diferentes estrategias para llevarlo a
cabo.
Una Tctica es un medio por el cual se realiza una estrategia.
Esta es ms especfica que la estrategia, abarca perodos ms cortos, y
debe coincidir con la estrategia correspondiente y apoyarla. 11.2.1
Producto
Para el desarrollo de las estrategias y basndonos en los
resultados de la Matriz BCG es que es ha decidido implementar los
planes da accin para los siguientes productos:
Lechuga
Rabanito
Frutilla
Por consiguiente y en base al anlisis la empresa dejara de
producir la acelga, puesto que presenta dificultades en su
produccin y en la matriz BCG est clasificado como producto
perro.
Ahora, como una de las estrategias se orienta a incrementar la
disposicin de compra de nuestros productos la empresa propone:
Incrementar la variedad de presentaciones de los diversos
productos de la empresa.
Ya que en la actualidad los productos se venden en una sola
presentacin, siendo que las nuevas presentaciones deberan contener
ms producto, de modo que el cliente incremente su nivel de consumo.
Es as que se propone las siguientes nuevas presentaciones:
ProductoPresentacin ActualNueva presentacin propuesta
LechugaBolsa de 1 KgBolsa de 2 Kg.
RabanitoBolsa de 1 Kg.Bolsa de Kg,
FrutillaCaja de 1/2 KgCaja de 1 Kg
Adems se debe mejorar la presentacin esttica del producto. Para
este punto se plantea cambiar la etiqueta de la empresa (que en la
actualidad viene impresa en papel) por una presentacin ms
conveniente, donde el nombre de la empresa y la descripcin del
producto estn impresos en la misma bolsa.11.2.2 Precio
Los precios obtenido por la produccin en carpa con las
hortalizas vendida a mayoristas, alcanza para mantener la produccin
de las mismas y generar ingresos a sus sistemas productivos.
Por lo tanto la empresa no realizar ninguna variacin en el
precio de venta de sus productos.11.2.3 Plaza
Tanto los factores internos como externos que limitan una mayor
comercializacin de lechuga de carpa, y frutas (frutilla) de la
Cabaa l a Esperanza"
A pesar de estos factores los mercados en los que la empresa
trabaja actualmente ofrecen posibilidades de incremento de las
ventas.
Por estas razones la empresa decide mantener sus sistemas de
venta y distribuciones actuales porque tienen un funcionamiento
optimo y no repercuten sobremanera en las ventas.11.2.4
Promocin
La estrategia de promocin se centrar en el hecho de hacer
conocer ms la marca en los mercados en los que opera, a la vez que
se adecua a los presupuestos que dispone la empresa para este
cometido.El desarrollo de est parte se ver reflejado en su
totalidad en la XII Expomarket 2007, por lo que no entraremos en
detalle por el momento.
11.3 PERFIL DE PROYECTO: CONSTRUCCIN DE 10 CARPAS PARA LA
PRODUCCIN DE LECHUGA ECOLGICA EN LA LOCALIDAD DE TACACHIRA
1. JUSTIFICACIN
El proyecto CONSTRUCCIN DE 10 CARPAS PARA LA PRODUCCIN DE
LECHUGA ECOLGICA EN LA LOCALIDAD DE TACACHIRA, tiene como una de
sus metas duplicar la capacidad de produccin actual de lechuga de
carpa.La microempresa hortcola LA ESPERANZA actualmente se
encuentra posicionada en el mercado de productos hortcolas
ecolgicos, este posicionamiento se o ha logrado en 10 aos de
continua participacin en el mercado con sus productos de alta
calidad.Por estas razones surge la posibilidad de ampliar su
capacidad de produccin debido a la demanda insatisfecha existente
en el mercado actual de un 50% de demanda insatisfecha.Por lo tanto
en el presente perfil de proyecto de pretende duplicar la capacidad
actual de produccin de lechuga de carpa. La implementacin de este
proyecto dar una produccin de 55.000 bolsas de lechuga por ao.2.
OBJETIVOS
2.1. Objetivo General
Incrementar la capacidad de produccin de productos hortcolas de
la microempresa La Esperanza en un 100% hasta el 2008.2.2.
Objetivos Especficos
Construccin de 10 carpas solares de produccin hortcola
Implementar un sistema de riego. Implementacin de sistema de
control de calidad: Manejo Integrado de Plagas.3. Informacin
Bsica
El proyecto de produccin de lechuga de carpa en la ciudad de El
Alto, presenta los siguientes alcances y caractersticas:
Propsito: Produccin de lechuga de carpa 55.000 bolsas
anuales.
Uso de 2.000 m2 bajo carpa destinada a la produccin
hortcola.
4. Presupuesto de Inversiones del Proyecto
La decisin de desarrollar el proyecto Construccin de 10 Carpas
para la Produccin de Lechuga Ecolgica en la Localidad de Tacachira,
implica asignar para su inversin, una cantidad de recursos que se
agrupan en activos o inversin fija.
Activos o Inversin Fija
. Construccin de 10 carpas solares, cada una de 200 m2 bajo
carpa.
.Implementacin de un sistema de riego por goteo.ItemUnidad
deCantidadCosto UnitarioCosto TotalVida UtilValor Residual
medida(dimensin)($)($)(aos)en n ($)
Carpas 1-10m22899528.990,005,0028.990,00
Sistemas de riego/carpa 1-10sistema10142,371.423,705,00
Matrices de riegoglobal1300300,005,00
Total General30.713,705,0028.990,00
5. Presupuesto de Ingresos y Egresos
A continuacin se presenta el presupuesto de Ingresos - Egresos
del proyecto:
Presupuesto de Ingresos
Detallem2Cosecha (N bolsas)precio venta Bs/bolsaingreso bruto
Bs.*Ingreso Total $us
carpa 12005500211.000,001.421,19
carpa 22005500211.000,001.421,19
carpa 32005500211.000,001.421,19
carpa 42005500211.000,001.421,19
carpa 52005500211.000,001.421,19
carpa 62005500211.000,001.421,19
carpa 72005500211.000,001.421,19
carpa 82005500211.000,001.421,19
carpa 92005500211.000,001.421,19
carpa 102005500211.000,001.421,19
Total200055000110.000,0014.211,89
* tipo de cambio a 7.74 a la fecha 3 de octubre.Presupuesto de
Egresos
Costos de Produccin7.577,96
Mano de Obra (jornales)1.584,00
jornaleros1.584,00
Materia prima e insumos5.576,40
semillas de lechuga29,40
insumos5.547,00
Costos indirectos417,56
gas112,56
combustible bomba60,00
Alimentacion0,00
energia45,00
Mantenimeinto vehiculo200,00
Costos Administrativos3.227,00
Mano de obra administracin3.080,00
Salario Resp. Produccion (1)1.680,00
Sereno1.400,00
Costos Indirectos de Oficina147,00
Telefonia72,00
mantenimiento materiales25,00
Otros50,00
Costos de comercializacin1.680,00
Resp. Comercializacin (1)1.680,00
Gastos Financieros0,00
Pago de Intereses0,00
Total Costos12.484,96
Total en $us 1.613.04
* tipo de cambio a 7.74 a la fecha 3 de octubre.Del presupuesto
de ingresos y egresos, se establece que el proyecto no deber
procesar cantidades menores a 5.500 de bolsas por carpa de 200m2 en
promedio.
6. Evaluacin Econmica del ProyectoLos presupuestos de
Inversiones y de Ingresos - Egresos elaborados con informacin
disponible fueron proyectados (flujo de caja del proyecto), para un
perodo de 10 aos con el objeto de realizar la respectiva evaluacin
del proyecto.
FLUJO DE CAJA PROYECTADO DEL PROYECTO
PeriodoInversinIngresos EstimadosCostos EstimadosValor
ResidualFlujo NetoVPN 17%
Ao 030.713,70-30.713,70
Ao 1-14.211,891.61312.598,85
Ao 2-14.211,891.61312.598,85
Ao 3-14.211,891.61312.598,85
Ao 4-14.211,891.61312.598,85
Ao 5-14.211,891.61312.598,85
Ao 6-14.211,891.61312.598,85
Ao 7-14.211,891.61312.598,85
Ao 8-14.211,891.61312.598,85
Ao 9-14.211,891.61312.598,85
Ao 10-14.211,891.61314.49527.093,85
94.861,8764.148,17
El VAN del proyecto es de $US 64.148.17, por lo que se
recomienda la inversin.
12. PRESUPUESTO
Para desarrollar la Planificacin Estratgica de Marketing de la
microempresa hortcola la esperanza es necesario que cuente con una
asignacin presupuestaria para su respectiva ejecucin.
A continuacin desarrollamos todos los item presupuestarios:
12.1 Presupuesto de marketing
Para elaborar el presupuesto de marketing utilizaremos el
enfoque directo.
Primero estimaremos un porcentaje de incremento de las ventas ya
que no se ha podido determinar con exactitud las ventas totales de
la industria por producto.
Para el siguiente ao se estima incrementar las ventas en un 20%
ms del nivel actual para todas las lneas de productos, esto con la
incorporacin de una campaa de publicidad que estima los siguientes
montos por producto:
LechugaAcelgaRabanitoFrutilla
Publicidad1.000400400600
Total presupuesto de marketing Bs 2.400
12.2 Presupuesto del Proyecto ItemUnidad deCantidadCosto
UnitarioCosto TotalVida UtilValor Residual
medida(dimensin)($)($)(aos)en n ($)
Carpas 1-10m22899528.990,005,0028.990,00
Sistemas de riego/carpa 1-10sistema10142,371.423,705,00
Matrices de riegoglobal1300300,005,00
Total General30.713,705,0028.990,00
Total prepuesto del proyecto Bs. 237.724.38
Presupuesto Consolidado
Para el desarrollo e implementacin de planificacin estratgica se
requiere:
Total presupuesto de marketing Bs
2.400.00Total prepuesto del proyecto Bs 237.724.38
Total Asignacin Presupuestaria Bs 240.124.38
13. CRONOGRAMAS
Cronograma de Planificacin:Para el desarrollo de la planificacin
estratgica de marketing se tiene el siguiente cronograma:CRONOGRAMA
DE PLANIFIACIN ESTRATTGICA PARA EL 2007
Actividadesjul-07ago-07sep-07oct-07nov-07dic-07
PRIMERA PARTE
Anlisis Interno
Anlsis de Mercado
Anlsis de Competivo
Medicin de Mercado
Anlsis de Rentabilidad
Anlisis de Productividad
Planteamiento de Objetivos
SEGUNDA PARTE
Elaboracin de Anlisis de Portafolio
Elaboracin de la Matriz BCG
Planteamiento de Estrategas
Planes y Programas de Accin
Elaboracin de presuesto
Elaboracin de Cronograma de Accin
Establecimiento del Sistema de Control
Elaboracin de Plan de Responsabilidad Social
Cronograma de Ejecucin de los Planes y programas de accin:
Para el desarrollo e implementacin de planes y programacin de
accin se tiene el siguiente cronograma:CRONOGRAMA EJECUCIN PARA EL
2008
Actividadesene-08feb-08mar-08abr-08may-08jun-08jul-08ago-08sep-08oct-08nov-08dic-08
Implementacin de la Estrategia de Marketing
Desarrollo del Plan de Marketing
Proyecto
Fomulacin
Ejecucin
Operacin
14. SISTEMA DE SEGUIMIENTO Y CONTROL
14.1 SISTEMA DE CONTROLEl sistema de control a tomarse en la
Microempresa La Esperanza ser a partir del control de la proyeccin
de ventas de cada ao, como se muestra en la proyeccin dada desde el
2006 al 2010.
AoAoAoAoAo
2.0042.0052.0062.0072.0082.0092.010
Lechuga10.562,0011.193,0017.525,0018.401,2519.277,5020.153,7521.030,00
Precio ($us/bolsa)0,250,250,250,250,250,250,25
Cantidad
(bolsas)42.248,0044.772,0070.100,0073.605,0077.110,0080.615,0084.120,00
Ingresos Totales por
ventas10.562,0011.193,0017.525,0018.401,2519.277,5020.153,7521.030,00
Otros ingresos0,000,0050,0050,0050,0050,0050,00
Total
ingresos10.562,0011.193,0017.575,0018.451,2519.327,5020.203,7521.080,00
Las proyecciones que se efectuaron para los aos posteriores, de
nuestras lneas de productos son:
Ao
Tasa de Crecimiento de la Produccin
2006
Promedio de produccin/m2 bajo carpa
2007
5% de crecimiento
2008
10% de crecimiento
2009
15% de crecimiento
2010
20% de crecimiento
El cumplimiento de los objetivos fijados y el crecimiento de
nuestras ventas hasta un 20% ms del nivel actual para nuestras
lneas de productos, se alcanzar el xito de la Microempresa.
As tambin como se realizar el control de la rentabilidad
proyectada para cada lnea de producto, con la incorporacin de
publicidad, que se muestra en el siguiente
cuadro:LechugaAcelgaRabanitoFrutilla
Publicidad1000400400600
Rentabilidad proyectada por producto
LechugaAcelgaRabanitoFrutilla
Ventas17575323042606580
Ao Actualx MCVP0,59260,51040,58910,5502
Margen de contribucin variable10414,62669,52509,73620
Ventas21090627651127896
Proyectadox MCVP0,59260,51040,58910,5502
Margen de contribucin variable12497,523203,43011,644344
Costo directo asignable172,5697,2466,1588,05
Incremento publicidad(costo fijo)1000400400600
Total costo directo1172,56497,24466,15688,05
Contribucin total proyectada11324,962706,162545,493655,95
Como se ve en la tabla, la incorporacin de publicidad para los
productos buscando un incremento de 20% de las ventas por producto
produce un incremento de 2082,92 $ en el caso de la lechuga, y si
se lo compara con los 1000 $ a invertir en publicidad seala que la
inversin puede ser til siempre que el nivel de ventas se incremente
producto de esta campaa publicitaria en un 20%.En los otros
productos el resultado de llevar adelante una campaa publicitaria
es el mismo, por lo que sera conveniente llevar adelante la
misma.
La necesaria coordinacin entre las reas de nuestras lneas de
productos requiere una coordinacin continuada entre ambas reas, ya
que como se ha dicho anteriormente, una empresa enfocada al mercado
debe tener la capacidad de responder a los continuos cambios de su
entorno.
De hecho, la actividad que constituye el punto de partida del
sistema de control es la estructura y los presupuestos
organizacionales de la Microempresa La Esperanza en base al
incremento de nuestras ventas ser el punto de partida del xito de
la Organizacin.
15. PLAN DE RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LA EMPRESA LA
ESPERANZA
Para desarrollar este aspecto debemos primero hacernos una idea
de lo que es la responsabilidad social de la empresa.Se entiende
por responsabilidad social a la obligacin tica o moral,
voluntariamente asumida por la empresa como institucin hacia la
sociedad en su conjunto, en reconocimiento y satisfaccin de sus
demandas o en reparacin de los daos que puedan haberle sido
causados a sta en sus personas o en su patrimonio comn por la
actividad de la empresa.
Ahora, no debe entenderse la responsabilidad social como una
carga intil, sino como el desarrollo de las relaciones de la
empresa con los actores que le rodea (personas, medio ambiente,
sociedad) de forma que se busque la satisfaccin de las necesidades
de todos ellos, con el fin de lograr una mejora de la reputacin y
en una obtencin de ventajas competitivas con una visin de negocio a
largo plazo.Relacionando el concepto con el Marketing podemos
afirmar que en el desarrollo de Marketing con responsabilidad
social implica que las organizaciones deben identificar las
necesidades, deseos e intereses de sus pblicos objetivos,
suministrarlos de manera ms efectiva que la competencia y de forma
que preserven o realcen el bienestar a largo plazo de los
consumidores y la sociedad.
En base a estos lineamientos principales es que el plan de
responsabilidad social de la empresa La Esperanza se enfoca en tres
pilares fundamentales:
Responsabilidad con los clientes.
Responsabilidad con los empleados.
Responsabilidad con la sociedad.
15.1. Responsabilidad con los clientes
Es imprescindible desarrollar conciencia sobre el hecho de que
la empresa no debe poner la consecucin de beneficios por encima de
la responsabilidad con sus clientes a la hora de brindarles sus
productos o servicios, ya la organizacin no puede jugar con la
integridad fsica de sus clientes ofreciendo productos que van en
desmedro de su salud.
Es as que la empresa La Esperanza teniendo en cuenta estos
aspectos se propone:
Ofrecer productos que respondan a necesidades de los usuarios,
contribuyendo a su bienestar, lo que implica no comercializar
aquellos productos que no cumplan con los requisitos mnimos de
salubridad.
Producir sus productos con las mejores materias primas, para de
este modo asegurar la calidad de los mismos.
Emplear insumos ecolgicos que no contengan ninguna clase de
qumicos agresivos.
En resumen la empresa se propone ofrecer productos garantizados
a la poblacin, para que tengan la seguridad de que cuando consume
un producto de La Esperanza est comprando un producto natural y
seguro para su salud, como una forma de devolver al cliente la
confianza que deposita en la marca.
15.2. Responsabilidad con los empleados
Otra parte importante en la responsabilidad social tiene que ver
con la gente que trabaja en la empresa, ya que si se quiere ser
responsable con los clientes y la sociedad se debe empezar primero
en casa, es decir en la misma empresa.
En este marco se debe lograr que los trabajadores tengan
conciencia de que trabajan en una empresa comprometida con la
sociedad y que se requiere de ellos para lograr este cometido, por
lo que se les deber demostrara que la empresa tambin se preocupa
por ellos.
Para lograr esto la empresa La Esperanza se propone:
Tener excelentes relaciones con los trabajadores, de modo que se
sientan parte importante de la empresa.
Asegurar unas condiciones de trabajo seguras y justas, brindando
estabilidad laboral a sus empleados y un salario digno.
Proporcionar ambientes de trabajo que cumplan con las normas de
seguridad y que permitan un correcto desempeo de los
trabajadores.
Esto como una forma de retribuir todo el esfuerzo y el
conocimiento que despliegan a la hora de llevar adelante su
trabajo.
15.3. Responsabilidad con la sociedad
No se puede dejar de pensar en la sociedad a la hora de hablar
de responsabilidad social, en especial del medio ambiente, que se
ve perjudicado por las actividades de la empresa, sin excluir a la
colectividad sobre la que repercute la empresa.
Teniendo en cuenta esto la empresa La Esperanza se propone:
Respetar con esmero el medio ambiente de la comunidad donde se
encuentra ubicada la empresa, controlando la emisin de
deshechos.
Integrarse en la comunidad de la que forma parte, respondiendo
con la sensibilidad adecuada y con las acciones sociales oportunas
a las necesidades planteadas por la misma, atendindolas de la mejor
forma posible y estando en equilibrio sus intereses con los de la
sociedad.
Todo esto con el fin de preservar la integridad de la comunidad
donde se encuentra la empresa, pero adems para atender las
necesidades de la sociedad.
La responsabilidad con los clientes, trabajadores y comunidad
que proponemos se concentra en desarrollar una responsabilidad
social a la hora de producir los productos de la empresa y de
apoyar iniciativas que la sociedad desee realizar para su
beneficio, sin embargo tambin deseamos concentrarnos en otro
aspecto que se refiere a la filantropa, o sea, las acciones
caritativas que desarrollan algunas empresas como donaciones, obras
de beneficencia, etc.
En este marco la empresa La Esperanza se compromete a
realizar:
Donaciones en productos a diferentes instituciones benficas como
centros de rehabilitacin, hogares de nios abandonados, etc. Todo
esto en la medida de sus posibilidades y a sugerencia de la
comunidad que la cobija.
15.4. Programa de promocin del Plan de Responsabilidad
Social
El programa de promocin de la responsabilidad social que asume
la empresa se concentrar en hacer conocer a la sociedad en su
conjunto las acciones que la empresa desarrolla para asegurar el
bienestar de la misma.
Para lograr este objetivo se realizarn las siguientes
acciones:
Reparto de afiches a nuestros consumidores donde se explique la
forma en que la empresa desarrolla su responsabilidad social con
los mismos.
Incentivar las actividades que se realicen en beneficio de la
sociedad. Haciendo conocer que la empresa se preocupa por la
comunidad.
Datos:
N= 12000
p= 0.75
q= 0.25
e= 0.05
Z= 1.96
n= (1.96)2x0.75x0.25x12000 .
(0.05)2 (12000-1)+ (1.96)2x0.75x0.25
Crespita
Esperanza
AGROSOL
BIOSOL
San juanito
Productos Achocalla
La FAO
microhuertas
Clases de productos competidores dentro de una necesidad
genrica
Formas de producto competidoras dentro de una clase de
producto
AGROSOL
BIOSOL
Crespita
Esperanza
Calidad
San juanito
Productos Achocalla
La FAO
microhuertas
Precio
Frutilla
Rabanito
Acelga
Lechuga
Rabanito
Frutilla
Acelga
Lechuga
Seleccin del mercado objetivo
+
Tipos de demanda
+
Enfoque de producto
Todos los compradores en el mercado relevante.
Compradores en uno o ms segmentos.
Primaria numero de usuarios
Primaria tasa de compra
Selectiva-retencin
Selectiva-adquisicin
Producto individual
Lnea de bienes sustitutos
Lnea de bienes complementarios
Estrategia de marketing
Lic. Eduardo Villarroel A.-1-
