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WEBINAR:

STRATEGIE DI INGRESSO

NEL MARKETING B2B

26 ottobre 2017 ore 17.

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ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO®

• Specializzazione in marketing e vendite B2B;

• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;

• Vent’anni di esperienza operativa;

• Centinaia di case history;

• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing

e della Comunicazione, fondatrice di AIMB2B;

• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;

• Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it

Andrea Zucca

CEO L’Ippogrifo

Presidente AIMB2B

https://it.linkedin.com/in/andreazucca

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TI OCCUPI DI B2B? ENTRA IN AIMB2B

• È nata L’ASSOCIAZIONE ITALIANA DEL

MARKETING B2B – AIMB2B

• Contenuti formativi, osservatorio, ricerche di mercato,

tutto su marketing e vendite B2B

• Trovi tutto su www.aimb2b.org

ASSOCIATI inviando la tua richiesta di iscrizione su

http://aimb2b.org/come-associarsi.php

• Il webinar viene registrato;

• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà

veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;

• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il

check up gratuito della propria impresa funzionale

a determinare le opportunità e le potenzialità

commerciali della stessa nei mercati di riferimento.

MATERIALE WEBINAR E CHECK UP

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• Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio

è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo

monitor;

• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili

DOMANDE

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PERCHÉ QUESTO WEBINAR

Molto spesso le aziende si interfacciano con i clienti potenziali

senza una chiara strategia di commerciale

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OBIETTIVI DEL WEBINAR

1. Capire cosa sia una strategia di ingresso;

2. Individuare le diverse tipologie di strategie di ingresso;

3. Visionare alcuni casi pratici

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Strategia di ingresso significa avere le idee chiare su come comportati durante

il processo commerciale per l’acquisizione di un nuovo cliente.

• Vendo a listino oppure a preventivo?

• Vendo il prodotto A per poi vendere quello B?

• Offro ciò che mi chiede il cliente oppure lo guido nell’acquisto?

PERCHE’ DEVI AVERE UNA

STRATEGIA DI INGRESSO

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AZIENDA VS. PERSONA

1. La strategia di ingresso deve essere aziendale e non personale;

2. Essa viene stabilita dall’azienda e seguita dai venditori;

3. Fondamentale che venga scritta nella procedura

commerciale

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BARRIERE DI ENTRATA

(E DI USCITA)

Ogni business ha una barriera di entrata nei confronti del cliente.

Bisogna capire quanto essa sia alta nel tuo caso.

In funzione di quanto è alta la barriera stabilisci la strategia di ingresso più idonea.

BARRIERA ALTA BARRIERA BASSA

Commercialista Prodotti per l’estetica

Software gestionale Spedizioniere

Gestore energia elettrica Servizi per la sicurezza sul lavoro

Macchinari industriali di alto

valoreProduzione di mobili

Impianto di Cogenerazione Servizi per le pulizie industriali

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COME ACQUISTA IL TUO CLIENTE?

Il come acquista il cliente determina la strategia di ingresso.

Le domande a cui devi dare una risposta sono:

• Acquistare il mio prodotto / servizio è un rischio molto grande per il cliente?

• La scelta che deve fare implica un investimento alto?

• Quali sono le sicurezze / certezze che vuole avere il cliente prima di firmare il contratto?

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VENDI ONE SHOT O FAI

VENDITE RIPETUTE?

La strategia di ingresso è determinata anche dal cosa vendi.

Vendi un prodotto / servizio one shot oppure il tuo business si basa su vendite

ripetute?

Ogni quanto tempo il tuo cliente riacquista il tuo prodotto / servizio?

Vendere una macchina per la stampa che dura 5 / 10 anni è diverso dal vendere

prodotti consumabili.

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QUALE E’ IL TUO

TICKET MEDIO DI VENDITA?

Il prezzo di vendita del tuo prodotto /

servizio determina la possibilità di

usare varie strategie di ingresso.

Più il prezzo sale e maggiore

dovrà essere la tua sensibilità alla

preparazione della più adeguata

strategia di vendita.

PREZZO MEDIO DI VENDITA

1.000.000 €

500.000 €

100.000 €

20.000 €

5.000 €

1.000 €

200 €

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+ RISCHIO

+ MARKETING

Maggiori sono i rischi che il

cliente può avere nell’acquisto del

tuo prodotto / servizio e maggiori

dovranno essere i materiali di

marketing preparati per le fasi di

pre vendita.

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LE LEVE PIU’ IMPORTANTI PER

RAFFORZARE IL TUO OFFERING

Due sono le leve più potenti per

incrementare la credibilità

della tua offerta:

1. Garanzie reali

2. Testimonianze

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E SE SONO UNA START UP?

Una start up priva di testimonianze e di una storia che possa dimostrare le

proprie capacità di risolvere i problemi dei clienti richiede una strategia di

ingresso ancora più «pianficata».

Identifica dei clienti «leader» a cui proporre un progetto dedicato in una logica

win – win in cui tu sia disposto a lavorare a condizioni particolari (a vantaggio del

cliente) pur di acquisirlo come referenza.

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LE FASI DEL CICLO DI VENDITA

BUSINESS TO BUSINESS

FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4

INFORMATIVA INTERESSE PROGETTO / OFFERTA CLOSING

Le fasi del ciclo di vendita possono essere sempre validi in un processo B2B – salvo eccezioni

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8 TIPOLOGIE DI

STRATEGIE DI INGRESSO

Le strategie di ingresso possono essere

innumerevoli.

Un po’ tutte sono raggruppabili in questi

8 cluster che identificano i modi più comuni

di costruire una strategia di ingresso.

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1. TRY AND BUY

Prima PROVA e poi COMPRA.

Consiste nel poter offrire il prodotto / servizio in prova per un periodo limitato

affinchè il cliente possa capirne i benefici e ridurre la «normale» diffidenza iniziale.

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2. INFOPRODOTTI PER

L’INDOTTRINAMENTO

Consiste nel «somministrare» al cliente

potenziale, ante vendita, prodotti e contenuti

informativi che gli permettano di istruirsi, capire

meglio il contesto, conoscere di più non solo il prodotto

/ servizio offerto ma anche il panel dei problemi che

esso risolve. Es. ciclo informativo dato da guide,

webinar, report, case study.

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3. PRODOTTO (O SERVIZIO)

DI FRONT END

Consiste nel voler vendere, all’inizio del rapporto,

non il prodotto principale ma uno o più di valore

inferiore per poi salire grazie ad un rapporto con

un cliente actual.

Questa strategia è quella che si basa sul concetto di

scala del valore.

Front end

Back end

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4. LA STRATEGIA DEL CUCCIOLO

Lo riporteresti in negozio dopo che lo hai

tenuto con te un paio di giorni?

Se il tuo prodotto / servizio è così forte

che il cliente non potrà farne a meno

(anche perché agisce sulle sue emozioni)

puoi adottare questa strategia, dando

gratuitamente il prodotto per un

periodo breve al cliente, puntando ad

un acquisto «certo».

Strategia più idonea per una vendita

emozionale.

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5. FREQUENZA E SCARSITA’

Se il tuo business lo permette,

puoi pensare di creare una

offerta che punti sulla

scarsità e sulla frequenza di

produzione.

Ideale per business come la

produzione di mobili, oggetti di

design, abbigliamento, ecc.

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6. VENDI UN PROGETTO

(ED UNA RELAZIONE)

Se puoi, usa sempre la parola progetto.

Fai capire al cliente che hai creato un progetto per lui.

La tua offerta diventa custom, solo per lui, all’interno di un progetto pensato per

vincere assieme la sfida del mercato.

Ideale per chi cerca relazioni di lungo periodo.

START END

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7. WAY OUT

Spacchetta la fornitura in tranche.

Vendi il prodotto / servizio al 100% ma offri la possibilità di interrompere il rapporto

prima del termine della performance / contratto, ecc.

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8. SISTEMI IN ABBONAMENTO

Se il business te lo permette, pensa ad offrire il tuo prodotto / servizio con un sistema di

abbonamento. Ciò permette di:

• vendere ad un ticket medio più basso;

• abbassare il rischio;

• provare il servizio;

• allungare il LTV del cliente medio.

I sistemi di abbonamento sono applicabili a molti più business di quello che si possa

pensare.

Amazon (Prime) Docet.

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STRATEGIE DI SOSTITUZIONE

Se il tuo è un business dove il cliente può avere un solo fornitore devi avere una

strategia di sostituzione.

Core Business Strategia di sostituzione

Vendita di ascensori Piano di manutenzione

Servizi contabili Audit per il controllo di gestione

Software gestionale Corsi di formazione

Torrefattore Prodotto parallelo

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CREA STRUMENTI DI VALUTAZIONE COMPARATIVA,

OGGETTIVA ED ANALITICA PER IL CONFRONTO

TRA IL FORNITORE ATTUALE E TE

La vendita B2B è molto analitica – razionale.

Crea strumenti che agevolino il cliente nel valutare costi e benefici a favore della

tua soluzione rispetto a quella attualmente in uso da lui.

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RICORDATI I FONDAMENTALI

1. Profonda conoscenza dei problemi dei clienti;

2. Studio e Analisi dei competitor.

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CASO PRATICO NR.1

(STRATEGIA DELL’INDOTTRINAMENTO)

Tipologia di business: Macchinari industriali per confezionamento generi alimentari

Ticket medio: 300K

Vendite ripetute: prodotti per la manutenzione.

Ciclo di vendita: medio lungo; 180 giorni

Strategia (ante vendita):

• Produzione del book dei case study di successo;

• Raccolta di video testimonianze di clienti soddisfatti;

• Produzione di una sequenza di contenuti (guida all’acquisto e report) da

veicolare in fase 1;

• Organizzazione di un tour dimostrativo presso l’azienda e presso alcuni clienti;

• Sistema di garanzie forte a protezione dell’investimento

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CASO PRATICO NR. 2

(PRODOTTO DI FRONT END)

Tipologia di business: Consulenza e servizi per la sicurezza sul lavoro su appalti

internazionali

Ticket medio: 30K

Vendite ripetute: Si, clienti con commesse frequenti

Ciclo di vendita: Corto, 60 giorni

Strategia (ante vendita):

• Creazione di un prodotto di front end free, e di un audit a pagamento economico

ma ad alto valore aggiunto al fine di far capire al cliente come lavora l’azienda;

• Creazione di case study per segmento di mercato;

• Creazione di guide all’acquisto.

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CASO PRATICO NR. 3

(TRY AND BUY)

Tipologia di business: Vendita di macchinari per l’analisi di prodotti alimentari

Ticket medio: 15K

Vendite ripetute: NO delle macchine, Si per i consumabili

Ciclo di vendita: Medio 150 giorni

Strategia (ante vendita):

• Prova gratuita della macchina per 30 gironi;

• Istruzioni per l’uso corretto della macchina;

• Supporto per prove e test

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