Date post: | 19-Dec-2018 |
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
Febracorp University
Febracorp University
Apresentação e expectativas
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
Febracorp University
Irá aprender a se planejar estrategicamente para
uma negociação, avaliando todos os drivers que
impactam o negócio, estabelecendo a
elasticidade dos acordos e construindo uma
argumentação sólida e persuasiva para driblar as
negociações mais complexas, além de conhecer
e aplicar, por meio de cases práticos em sala de
aula, uma coleção de táticas que podem ser
utilizadas em negociações de qualquer natureza
e que impactam de forma expressiva no
resultado final do acordo.
Objetivo
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Não tenha medo de cometer erros.
Façam perguntas.
Faça algo que você não faria
normalmente. Descubra o que acontece.
Façam mais perguntas.
Lembre-se que performance e
aprendizado são coisas diferentes: a
aprendizagem é melhor em um estado
de descontração e conforto.
Aproveite o curso!
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
Algumas regras
Celulares
Coffee break
Almoço
Resumo treinamento
Conversas paralelas
Perguntas
Material
Término
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
Febracorp University
MÓDULO 1 – Planejamento
MÓDULO 2 – Táticas para o Início
PROGRAMA
MÓDULO 4 – Ética
MÓDULO 6 – Case Final
MÓDULO 3 – Táticas para o Meio
MÓDULO 5 – Táticas para o Fim
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Regra:
Unir os 9 pontos com 4 linhas retas sem tirar o lápis ou a caneta do papel.
Desafio 9 pontos
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Se você continuar fazendo o que sempre fez, continuará obtendo o
que sempre obteve.
Desafio 9 pontos
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
Febracorp University
Realizar mudanças, transformações do
nosso comportamento é fácil ou
difícil?
Imagine então a realização de
mudanças em grupos, como na sua
família ou na sua empresa.
Comportamento
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Negociação das balas
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
Atividade – Negociação das Balas
Dividam-se em 4 grupos:
Cada grupo receberá um saquinho com
16 balas de 4 cores diferentes.
Dentro do saco, há um objetivo a ser
negociado.
Escolham uma pessoa para ser o líder e
negociar em nome do grupo.
O líder irá negociar com os outros líderes
em prol do objetivo do grupo.
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
Febracorp University
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Janela de Johari
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
Atividade – Janela de Johari
Individualmente, respondam ao
questionário da Janela de Johari.
Consolidem os resultados de Abertura e
Feedback.
Analisem a classificação correspondente
às suas respostas.
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1 – ZONA LIVRE (pública)
2 – ZONA CEGA (ignorada)
3 – ZONA OCULTA (privada)
4 – ZONA DESCONHECIDA (inconsciente)
Conhecido por mim Desconhecido por mim C
on
hecid
o
pelo
s o
utr
os
Desc
on
heci
do
p
elo
s o
utr
os
Necessidade de Feedback Ne
cess
idad
e de
Abe
rtura
Janela de Johari
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Área formada pela livre
comunicação e troca de
informações e experiências.
Tudo aquilo que está público
e disponível a todos.
Conhecido por mim Desconhecido por mim C
on
hecid
o
pelo
s o
utr
os
Desc
on
heci
do
p
elo
s o
utr
os
Janela de Johari: Quadrantes
Área formada pelo que é
conhecido apenas pelos
outros. É aquilo que os outros
sabem sobre mim, mas que
não me dizem.
Área formada por aquilo que
sabemos sobre nós mesmos,
mas que os outros não
sabem. É o que nós
ocultamos para os outros.
Área formada por
características próprias que
são desconhecidas por nós
mesmos e pelos outros. São
as motivações inconscientes.
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Janela de Johari: Exemplos
1 2
3 4
1 2
3 4
1 – ZONA LIVRE
2 – ZONA CEGA
3 – ZONA OCULTA
4 – ZONA DESCONHECIDA
Mais aberto e dá feedback com frequência Mais fechado e dá pouco feedback
Feedback (35)
Aber
tura
(30)
Feedback (15)
Aber
tura
(18)
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
Quem, de fato, planeja uma negociação?
Como vocês fazem isso?
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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MÓDULO 1 – Planejamento
MÓDULO 2 – Táticas para o Início
PROGRAMA
MÓDULO 4 – Ética
MÓDULO 6 – Case Final
MÓDULO 3 – Táticas para o Meio
MÓDULO 5 – Táticas para o Fim
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Por que planejar?
O segredo do sucesso em uma
negociação é preparação e
planejamento.
Saber como conduzir sistematicamente
a negociação permite tirar o melhor
proveito do tempo e gerar resultados
positivos.
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Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking
MÓDULO 1 – Planejamento
Construção dos argumentos
Planilha do comprador: ponto de vista da outra parte
ZOPA
BATNA 5
4
3
2
1
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
Febracorp University
Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking
MÓDULO 1 – Planejamento
Construção dos argumentos
Planilha do comprador: ponto de vista da outra parte
ZOPA
BATNA 5
4
3
2
1
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
Febracorp University
Itens Negociáveis Prazo de Entrega
Quantidade
Preço
Garantia
Duração do contrato
Valor do frete
Exemplo:
pensando na venda de
notebooks para uma
empresa de grande porte,
quais são os itens
negociáveis?
1º passo: Liste todos os itens negociáveis e inclua-os numa planilha.
Planilha de planejamento
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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2º passo: Estabeleça um ranking de prioridades entre os itens
negociáveis e os ordene. As prioridades devem refletir o objetivo da
empresa e o que será um acordo de sucesso, considerando o prazo
estabelecido para a conclusão do negócio.
Planilha de planejamento
Ranking Itens Negociáveis 6 Prazo de Entrega
3 Quantidade
2 Preço
4 Garantia
1 Duração do contrato
5 Valor do frete
Ranking Itens Negociáveis 1 Duração do contrato
2 Preço
3 Quantidade
4 Garantia
5 Valor do Frete
6 Prazo de Entrega
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
Febracorp University
3º passo: Estabeleça os Limites Aceitáveis – os valores e parâmetros que
estão aquém do seu objetivo mas que são aceitáveis, que formam um
acordo justo. Uma proposta que não atinja o limite aceitável de cada item
implica no não fechamento do negócio.
Planilha de planejamento
Ranking Itens Negociáveis Limite Aceitável 1 Duração do contrato 1 ano
2 Preço R$ 1.650,00/un.
3 Quantidade 200 un.
4 Garantia 12 meses
5 Valor do Frete Grátis
6 Prazo de Entrega 10 dias
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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4º passo: Estabeleça as Condições Ótimas – as melhores condições
oferecidas no mercado. Elas vão nortear o estabelecimento dos seus
objetivos. Como exemplo, qual seria a condição ótima para o frete?
Planilha de planejamento
Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Limite Aceitável 1 Duração do contrato 3 anos 1 ano
2 Preço R$ 1.825,00/un. R$ 1.650,00/un.
3 Quantidade 400 un. 200 un.
4 Garantia 36 meses 12 meses
5 Valor do Frete Valor integral Grátis
6 Prazo de Entrega 30 dias 10 dias
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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5º passo: Estabeleça os seus Objetivos – os valores e parâmetros que você
precisa para sair da negociação com um excelente acordo. O seu objetivo
deve ser sempre melhor do que o seu BATNA.
Planilha de planejamento
Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Objetivo Limite aceitável 1 Duração do contrato 3 anos 2 anos 1 ano
2 Preço R$ 1.825,00/un. R$ 1.737,50 / un. R$ 1.650,00/un.
3 Quantidade 400 un. 300 un. 200 un.
4 Garantia 36 meses 24 meses 12 meses
5 Valor do Frete Valor integral Dividir o valor Grátis
6 Prazo de Entrega 30 dias 20 dias 10 dias
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking
MÓDULO 1 – Planejamento
Construção dos argumentos
Planilha do comprador: ponto de vista da outra parte
ZOPA
BATNA 5
4
3
2
1
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
Vídeo: A Vida é Bela
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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1º passo:
Levante o máximo de informações que puder
a respeito do comprador e do mercado:
Você conhece as reais necessidades do
comprador?
Há perspectiva de aumento de demanda no
futuro?
Ele tem outras cotações?
Ele tem urgência para fechar o negócio?
Ele conhece a sua estrutura de custos?
Construção de argumentos
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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$ A estrutura de desdobramento de
custos (Cost Breakdown Structure)
consiste numa espécie de lista, ou
plano de contas, geralmente
organizada de forma hierárquica, que
apresenta todos os itens de custo a
serem considerados.
Estrutura de custos
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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- Materiais
- Componentes e Partes
- Facilities - M.O.
- Impostos e Custos Financeiros
- Perdas
- Movimentação
- Transporte
- R&D - Marketing
- Custos Administrativos
- Lucro
Estrutura de custos – Exemplo:
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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%
Estrutura de custos
Muitas vezes, o principal objetivo é
descobrir a margem do fornecedor e,
assim, evitar que ele a aumente nas
negociações!
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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2º passo:
Levante as informações da sua necessidade
que funcionam como fator de alavancagem
para você:
Quais são as suas vantagens em relação
aos concorrentes?
Quais são os diferenciais do seu
produto/serviço em relação ao dos
concorrentes?
Construção de argumentos
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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3º passo:
Escolha os 2 ou 3 argumentos mais relevantes que você tiver para utilizar
na negociação.
Prazo de entrega menor que o praticado pelos concorrentes.
Assistência técnica especializada.
Melhor custo/benefício do mercado.
Interesse em construir relacionamento de longo prazo.
Sua empresa tem marca e credibilidade reconhecidas no mercado.
Produto/Serviço está em processo de desvalorização.
Construção de argumentos
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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4º passo:
Prepare-se para os possíveis contra-
argumentos que o comprador poderá
utilizar em você:
Sua margem de lucro é excessiva?
Você costuma atrasar entregas?
Há reclamações que comprometem a sua
reputação?
Construção de argumentos
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking
MÓDULO 1 – Planejamento
Construção dos argumentos
Planilha do comprador: ponto de vista da outra parte
ZOPA
BATNA 5
4
3
2
1
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Elabore a lista de itens negociáveis e os ranqueie na visão do comprador,
colocando-se no lugar dele. Compare-a com a sua.
Note que as prioridades em uma negociação podem ser diferentes para
as partes: isso é uma grande oportunidade para estabelecer trade-offs.
Planilha do comprador
Potenciais trade-offs
Ranking Itens Negociáveis 1 Duração do contrato
2 Preço
3 Quantidade
4 Garantia
5 Valor do Frete
6 Prazo de Entrega
Ranking Itens Negociáveis 1 Preço
2 Quantidade
3 Prazo de Entrega
4 Garantia
5 Duração do contrato
6 Valor do Frete
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Ainda na visão do comprador, pense nas condições e nos limites aceitáveis
que ele deve ter para cada item.
Exemplo: Qual o maior preço que ele aceitará por unidade? Qual o melhor
preço que ele consegue no mercado?
Planilha do comprador
Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Limite aceitável 1 Preço R$ 1.700,00 R$ 1.825,00/un.
2 Quantidade 200 un. 400 un.
3 Prazo de Entrega 7 dias 15 dias
4 Garantia 36 meses 12 meses
5 Duração do contrato 1 ano 2 anos
6 Valor do Frete 0% do valor 50% do valor
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking
MÓDULO 1 – Planejamento
Construção dos argumentos
Planilha do comprador: ponto de vista da outra parte
ZOPA
BATNA 5
4
3
2
1
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Uma zona de acordo possível (Zone Of
Possible Agreement)” existe quando há a
possibilidade de se chegar a termos que
são aceitáveis para as duas partes em
negociação.
Ela é formada se há interseção entre os
limites aceitáveis do vendedor e do
comprador.
ZOPA
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Exemplo: A partir do exemplo abaixo, como podemos avaliar se há ZOPA e
determinar qual o seu intervalo?
ZOPA
Itens Negociáveis Nosso negócio
Limite aceitável Outra Parte
Limite aceitável Preço R$ 1.700,00/un. R$ 1.825,00/un.
Quantidade 200 un. 400 un.
Prazo de Entrega 20 dias 15 dias
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Exemplo:
Preço
O comprador aceita pagar, no máximo
R$ 1.825,00 por cada notebook, e o melhor
preço praticado no mercado é R$ 1.650,00. Já o vendedor consegue baixar o preço até
R$ 1.700,00 por unidade do notebook, mas
no mercado os preços chegam até R$ 1.900,00.
ZOPA
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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ZOPA
R$ 1.900,00 R$ 1.700,00
R$ 1.650,00 R$ 1.825,00
ZOPA
Condição ótima Limite aceitável COMPRADOR
Limite aceitável Condição ótima VENDEDOR
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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ZOPA
R$ 1.700,00
R$ 1.825,00
Preço
ZOPA De R$ 1.700,00 até R$ 1.825,00
ZOPA
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Exemplo:
Prazo de Entrega
O comprador aceita receber o produto
em, no máximo, 15 dias. Já o vendedor consegue enviar o produto
em, no mínimo, 20 dias.
ZOPA
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ZOPA ZOPA
20 dias
15 dias
Prazo de entrega
ZOPA NÃO HÁ ZOPA
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
Saber se existe ou não uma ZOPA na negociação, ela pode tomar tempo: é necessário que as partes explorem seus diversos interesses e opções.
Uma vez identificada a
ZOPA, há grandes chances de que a negociação seja bem sucedida.
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Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking
MÓDULO 1 – Planejamento
Construção dos argumentos
Planilha do comprador: ponto de vista da outra parte
ZOPA
BATNA 5
4
3
2
1
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Numa negociação, se temos uma
necessidade e há o risco de que ela não
seja satisfeita em tempo hábil, precisamos
de alternativas. A melhor dentre elas é
conhecida como:
BATNA (Best Alternative To a Negotiated
Agreement)
O BATNA é a sua melhor alternativa a um
acordo negociado. É essencial conhecê-lo
antes de iniciar a negociação.
BATNA
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Se o seu BATNA é bom, você ganha
poder de barganha na negociação, pois
não depende do outro lado para suprir sua
necessidade.
Por outro lado, se o seu BATNA é ruim ou
ele não existe, seu poder de barganha é
reduzido, e você dependerá
principalmente da argumentação e das
táticas para melhorar sua posição.
BATNA
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Atividade – Case da canela
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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• Vocês interpretarão o vendedor (A) ou comprador (B) para negociar o preço de uma
commodity perecível e rara no mercado.
• Cada um receberá um texto com informações confidenciais: as informações
recebidas pelos vendedores (A) são confidenciais aos compradores (B) e vice-versa.
• A atividade começa com um tempo previsto para preparação e planejamento. Para
esta etapa, utilizem a tabela que acompanha o case.
• As duas partes, então, iniciarão o processo de negociação, com base exclusivamente
nas informações fornecidas. Não façam hipóteses ou suposições.
• Ao final da negociação, preencham e assinem o Formulário de Acordo que
acompanha o case.
Atividade – Case da canela
Planejamento: 40 minutos / Negociação: 40 minutos / Fechamento: 40 minutos
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
Vídeo: Prenda-me se for capaz
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Em uma negociação, as duas partes
querem o melhor acordo possível: se
é o comprador, quer o menor preço, a
maior garantia, o maior prazo de
pagamento; se você é o vendedor,
quer o maior preço, a menor garantia,
o pagamento à vista.
Sendo assim, não há solução mágica
em que as duas partes ganham
exatamente o que querem.
Táticas de Negociação
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Então, como ter sucesso? Conseguindo o
que quer e fazendo a outra parte sentir
que o acordo foi justo.
Colocando em prática algumas técnicas
simples de negociação, você sairá do
acordo sabendo que conquistou o que
queria e com a certeza de ter melhorado
o relacionamento com a outra parte.
Táticas de Negociação
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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MÓDULO 1 – Planejamento
MÓDULO 2 – Táticas para o Início
PROGRAMA
MÓDULO 4 – Ética
MÓDULO 6 – Case Final
MÓDULO 3 – Táticas para o Meio
MÓDULO 5 – Táticas para o Fim
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Comece o jogo a seu favor!
Conforme a negociação progredir, você vai
perceber que cada avanço depende da
atmosfera criada no começo.
Táticas para o início da negociação
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Ancorar traz a negociação para mais perto dos
seus objetivos. Sempre que fizer uma
ancoragem, peça mais do que espera receber.
Afinal, pode ser que o outro lado aceite e, se
não aceitar, você abre espaço para negociação
e cria um clima em que a outra parte pode
sentir que ganhou.
Cuidado: uma ancoragem errada pode
prejudicar sua posição e inviabilizar o acordo.
Contra-ataque: Se a ancoragem for usada
contra você, reaja (nº3) com o Comprador
Relutante (n°5) e peça outra proposta.
1- Ancoragem | Peça mais do que espera receber
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
Atividade – Ancoragem
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Cenário 1: A população da Turquia é
superior a 35 milhões?
Quanto você acha que é o tamanho da
população da Turquia? Cenário 2: A população da Turquia é
superior a 100 milhões?
Quanto você acha que é o tamanho da
população da Turquia?
Após anos de repetição do teste, em
100% dos casos o cenário 2 teve respostas
superiores ao cenário 1.
Resolução
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Nunca aceite a 1ª oferta que o comprador
fizer. Lembre-se que provavelmente ele
também está pedindo mais do que espera
ganhar.
Ao aceitar a 1ª oferta, você leva o comprador
a pensar que “poderia ter conseguido mais” ou
que “alguma coisa está errada”, gerando
insatisfação da outra parte.
2- Nunca diga sim à primeira oferta
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Demonstre choque e surpresa em reação à
proposta da outra parte. Eles podem não esperar
conseguir o que pediram, entretanto, se você não
demonstrar surpresa, estará comunicando que aquilo
é possível. Uma concessão geralmente vem depois
de uma reação. Mesmo que você não esteja frente a
frente com a outra pessoa, reaja. Reação por
telefone também pode ser eficiente.
Contra-ataque: Se a outra parte reagir diante de
uma solicitação ou contraproposta sua, mantenha-se
calmo e não recue de imediato nos seus termos.
Utilize a técnica Compreender (nº4).
3- Reagir
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Não discuta com a outra pessoa nos estágios
iniciais da negociação.
Se a outra pessoa tiver um posicionamento do
qual você discorda completamente, discutir
intensificará o desejo dela de provar seu
argumento, agravando o conflito.
Ao invés de discutir, use compreensão para
reverter a hostilidade.
Ter a essa técnica em mente te dará tempo
para pensar quando a outra parte agir de
forma inesperadamente hostil.
4- Compreender
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Demonstrando que não tem certeza, a princípio, se se
está realmente interessado nos termos apresentados
para a venda em questão, você pressiona o comprador
a melhorá-los e diminuir sua própria margem de
negociação: ao invés de iniciar com o preço mínimo,
ele já irá iniciar por um preço intermediário.
Contra-ataque: Quando o comprador se mostrar
relutante, defenda-se com Exatamente Quanto –
n°7, Superior Invisível – n°8 e/ou Mocinho/Bandido
– n°9).
5- Vendedor relutante
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Demonstre confiança no relacionamento e na
eficiência da outra parte. Responda a uma proposta ou
contraproposta com esta técnica: “Você pode fazer
melhor do que isso”.
Depois de aplicar a técnica, fique em silêncio absoluto.
Não diga nenhuma palavra. O silêncio incomoda as
pessoas e faz pressão por uma resposta, que poderá
ser uma concessão.
Contra-ataque: Use a técnica Exatamente Quanto
(n°7): “Quão melhor exatamente eu terei que fazer?”.
Isso levará a pessoa a especificar a que ela gostaria de
receber.
6- Você Pode Mais
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Faça a outra parte especificar exatamente o que
quer: “De quanto exatamente estamos falando?”
Dessa forma, você se aproxima de descobrir os
objetivos da outra parte e ganha força na
negociação.
Contra-ataque: Se a outra parte te forçar a
especificar o que quer, utilize a Ancoragem (n°1),
pedindo mais do que realmente deseja.
7- Exatamente Quanto
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1- Ancoragem: peça mais do que espera ganhar.
2- Nunca diga sim à primeira oferta: em geral,
a outra parte também pede mais do que espera
ganhar.
3- Reagir: demonstre espanto ou surpresa para
abrir espaço para conseguir uma concessão e
comunicar desacordo com a proposta.
4- Compreender: evite confrontos. Se a outra
parte tem um posicionamento do qual você
discorda, argumente habilmente para persuadir
o outro lado.
Recapitulando
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5- Vendedor Relutante: demonstre que você
não tem certeza se está interessado nos termos
atuais para forçar a outra parte a melhorá-los.
6- Você Pode Mais: Demonstre confiança no
relacionamento e na eficiência da outra parte.
“Tenho certeza que você pode fazer melhor do
que isso”.
7- Exatamente Quanto: Faça a outra parte
especificar o que quer. “Quão melhor
exatamente eu terei que fazer?”
Recapitulando
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MÓDULO 4 – Ética
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MÓDULO 3 – Táticas para o Meio
MÓDULO 5 – Táticas para o Fim
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Mantenha o jogo favorável!
Os movimentos feitos por cada parte criam
correntes em torno dos participantes e os
empurram para direções diversas. Aprenda
a controlar essas pressões e continue
dominando o jogo.
Técnicas para o meio da negociação
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Não deixe a outra parte saber que você tem
autoridade para decidir. Atribua essa
responsabilidade a um superior invisível, que deve
ser uma entidade vaga e não um indivíduo real –
conselho, diretoria, etc.
Se te forçarem a decidir antes que você esteja
pronto para isso, se ofereça a decidir, mas diga que a
resposta será não, a não ser que te deem tempo de
conversar com a sua equipe.
Contra-ataque: Tente fazer o outro lado reconhecer
que, se todas as necessidades forem atendidas, ele
pode concluir a negociação.
?
8- Superior invisível | Autoridade para decidir
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Enquanto um membro da equipe se posiciona
como conciliador, e o outro se mostra duro e
difícil. Essa técnica é utilizada com mais
frequência do que se imagina.
Ela pode ser ainda mais eficaz quando associada
à técnica do Superior Invisível (n°8).
Contra-ataque: Enfrente a situação
identificando-a. É uma técnica tão conhecida
que quando você a identifica, a pessoa que a
está utilizando fica constrangida e recua.
9- Técnica Mocinho/Bandido
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Nunca se ofereça para dividir a diferença. Ao fazer isso, você reduz os seus termos
de negociação mesmo que a outra parte não aceite. Encoraje, no entanto, a outra
pessoa a fazê-lo.
Contra-ataque: Se a outra parte se oferecer para dividir a diferença, você pode
concordar relutantemente com a proposta, fazendo-a sentir que venceu.
10- Dividir a diferença
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Se a negociação chegar a um impasse, conduza o conversa:
“Vamos deixar isso de lado por um momento e conversar sobre
outros pontos”.
Crie uma dinâmica resolvendo questões
menores primeiro, mas não restrinja a
negociação a apenas um ponto.
11- Deixar de Lado
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3 Anos R$
Quando a outra parte te pedir uma
concessão, sempre peça por algo em troca
(trade-off).
Use essa expressão: “Se eu puder fazer isso
por você, que condição de negociação você
pode oferecer para mim?”.
Isso aumenta o valor de sua concessão e
permite que você a utilize como trade-off
depois.
12- Trade-offs
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Frete por conta do vendedor Nome da empresa
compradora na lista de clientes
< Preço > Duração do contrato
< Prazo de entrega Depoimento de recomendação para
divulgação
36 meses de garantia Indicação de outros
clientes
Potenciais Trade-offs:
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Se houver necessidade de fazer concessões,
assegure-se de diminuir o peso delas
progressivamente.
Caso contrário – se você for aumentando ou
mantendo o peso das concessões –, a outra parte
criará uma expectativa de que pode continuar
pressionando para conseguir mais.
13- Afunilamento de concessões
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8- Superior Invisível: não deixe a outra parte
saber que você tem autoridade para decidir.
Atribua essa responsabilidade a um superior
invisível, que pode ser a diretoria, o conselho etc.
9- Mocinho/Bandido: enquanto um membro da
equipe se posiciona de forma conciliadora, o
outro se mostra duro e difícil.
10- Dividir a Diferença: nunca se ofereça para
fazer isso, pois reduzirá os termos que você está
negociando. Tente, no entanto, fazer com que a
outra parte proponha a divisão.
Recapitulando
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11- Deixar de Lado: se a negociação chegar a
um ponto de impasse, proponha: “Vamos deixar
isso de lado por um momento e conversar sobre
outros pontos”.
12- Trade-offs: ao invés de fazer concessões,
troque: “Se eu fizer isso por você, que condição
de negociação você pode oferecer para mim?”
13- Afunilamento de concessões: diminua o
valor das concessões progressivamente. Não
mantenha o valor linear e nunca aumente.
Recapitulando
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Vídeo: Estrada para Perdição
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Atividade – Estrada para a Perdição
Qual técnica de negociação o menino
utilizou?
Como você avalia o emprego da técnica
pelo menino?
Que técnica o pai poderia ter utilizado
para evitar que o menino ficasse
desconfortável?
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Atividade – Compra/Venda da Casa
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Atividade – Compra/Venda da Casa
Dividam-se em duplas.
Leiam com atenção a atividade, inclusive
o papel que vocês deverão interpretar na
negociação.
Decidam qual o papel cada um da dupla
interpretará.
O professor indicará com quem vocês
negociarão.
Realizem a negociação e participem da
discussão em sala.
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MÓDULO 1 – Planejamento
MÓDULO 2 – Táticas para o Início
PROGRAMA
MÓDULO 4 – Ética
MÓDULO 6 – Case Final
MÓDULO 3 – Táticas para o Meio
MÓDULO 5 – Táticas para o Fim
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Ética Febracorp University
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Vídeo: Slap Her – Children's Reactions
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Compreender e aplicar os valores da
empresa.
Promover o conhecimento e a
observância das normas.
Criar e manter as condições
institucionais adequadas para a efetiva
implantação das normas e valores em
seu escopo de trabalho.
Papel do profissional
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Vamos testar nosso conhecimento através de diferentes cenários:
Pense cuidadosamente nas situações propostas.
Como você classificaria o comportamento descrito nessa situação?
Levante a plaquinha correspondente a sua resposta:
Normal Agressivo Ilegal
Atividade – Ética: testes práticos
Antiético
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1º Caso
Você sabe que o concorrente terá uma grande reunião num hotel
determinado.
Então você vai para o hotel no final do expediente para ver que material
ficou lá.
Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
Antiético
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1º Caso:
Pesquisa
4% 11%
42% 33%
46% 50%
8% 6%
EUA UE
Normal
Agressivo
Não Ético
Ilegal
Fonte: Fuld & Co: The Academy of Competitive Intelligence
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2º Caso
Você está em um avião e duas pessoas que parecem seus concorrentes
falam de um assunto confidencial.
Eles não sabem quem você é e você pode escutar tudo o que eles falam.
Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
Antiético
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2º Caso:
Pesquisa
6%
50%
11%
34%
33%
10%
56%
EUA UE
Normal
Agressivo
Não Ético
Ilegal
Fonte: Fuld & Co: The Academy of Competitive Intelligence
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3º Caso
Você vai numa conferência, esconde sua credencial que identifica sua
empresa e vai para o stand de seu concorrente.
Você manifesta interesse em realizar negócios com o seu concorrente
com o objetivo de coletar informações.
Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
Antiético
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3º Caso:
Pesquisa
5%
20% 22%
75% 78%
EUA UE
Normal
Agressivo
Não Ético
Fonte: Fuld & Co: The Academy of Competitive Intelligence
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4º Caso
Você está no aeroporto andando e percebe pela camisa com a
logomarca da empresa dois concorrentes tomando café em uma
lanchonete.
Eles não sabem quem você é e você propositalmente senta na mesa ao
lado para escutar tudo o que eles falam.
Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
Antiético
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5º Caso
Durante a reunião com seu cliente, você percebe a tabela de preços de
seus concorrentes em cima da mesa com todos os valores, virada para
cima.
Você aproveita que o cliente saiu da sala de reunião e tira uma foto de
todos os preços.
Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
Antiético
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Siga o Código de Ética da empresa
ou Crie o seu próprio Código de Ética
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MÓDULO 1 – Planejamento
MÓDULO 2 – Táticas para o Início
PROGRAMA
MÓDULO 4 – Ética
MÓDULO 6 – Case Final
MÓDULO 3 – Táticas para o Meio
MÓDULO 5 – Táticas para o Fim
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Jogadas finais pra quando você estiver
prestes a fechar negócio.
Conclua a negociação de forma que você
obtenha o que deseja e a outra parte tenha a
sensação de que ganhou. Saiba conduzir o
processo suavemente até o final.
Táticas para o fim da negociação
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Peça por alguma concessão depois de fechar
o acordo. Use essa técnica na hora certa, e
você pode conseguir algo ao final da
negociação que não teria conseguido antes.
Com o acordo fechado, o vendedor relaxa
e você pode utilizar a técnica para aumentar
o pedido, refinar o produto ou incorporar
serviços adicionais.
14- Beliscar
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Peça por alguma concessão depois de fechar
o acordo. Use essa técnica na hora certa, e
você pode conseguir algo ao final da
negociação que não teria conseguido antes.
Com o acordo fechado, o vendedor relaxa
e você pode utilizar a técnica para aumentar
o pedido, refinar o produto ou incorporar
serviços adicionais.
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Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
Antiético
14- Beliscar
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Revogue a última concessão feita em algum
termo negociado: frete, instalação, treinamento,
termos estendidos, etc.
A técnica de revogar uma oferta é arriscada, por
isso utilize-a apenas em último caso, quando
perceber que a outra parte está pressionando
demais para conseguir tudo o que puder.
Para evitar confronto direto, faça com que um
Superior Invisível (n°8) seja o Bandido (n°9) e
continue se posicionando como se estivesse do
lado da outra parte.
15- Revogação
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Revogue a última concessão feita em algum
termo negociado: frete, instalação, treinamento,
termos estendidos, etc.
A técnica de revogar uma oferta é arriscada, por
isso utilize-a apenas em último caso, quando
perceber que a outra parte está pressionando
demais para conseguir tudo o que puder.
Para evitar confronto direto, faça com que um
Superior Invisível (n°8) seja o Bandido (n°9) e
continue se posicionando como se estivesse do
lado da outra parte.
Febracorp University
Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
Antiético
15- Revogação
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Faça exigências definitivas para prosseguir a
negociação.
Apenas faça um ultimato quando estiver
realmente preparado para cumprir o que
afirmou.
Contra-ataque: Responda a um ultimato da
seguinte maneira: teste-o; recuse-se a aceitá-lo;
ganhe tempo; blefe e deixe o prazo final passar.
16- Ultimato
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Faça exigências definitivas para prosseguir a
negociação.
Apenas faça um ultimato quando estiver
realmente preparado para cumprir o que
afirmou.
Contra-ataque: Responda a um ultimato da
seguinte maneira: teste-o; recuse-se a aceitá-lo;
ganhe tempo; blefe e deixe o prazo final passar.
Febracorp University
Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
Antiético
16- Ultimato
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
Febracorp University
Deixe a outra parte sentir que ganhou. Se o
outro lado se orgulha da sua própria
habilidade de negociação, isso pode te
impedir de chegar a um acordo.
Caso isso aconteça, você pode fazer uma
pequena concessão no último momento.
Como o prazo pode ser mais importante do
que o tamanho da concessão nesse ponto da
negociação, a concessão pode ser muito
pequena e, ainda assim, eficaz.
Sempre parabenize o outro lado ao final da
negociação.
17- Bom samaritano
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Deixe a outra parte sentir que ganhou. Se o
outro lado se orgulha da sua própria
habilidade de negociação, isso pode te
impedir de chegar a um acordo.
Caso isso aconteça, você pode fazer uma
pequena concessão no último momento.
Como o prazo pode ser mais importante do
que o tamanho da concessão nesse ponto da
negociação, a concessão pode ser muito
pequena e, ainda assim, eficaz.
Sempre parabenize o outro lado ao final da
negociação.
Febracorp University
Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
Antiético
17- Bom samaritano
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
Febracorp University
Polemize um problema pequeno ou crie apelos
inconsistentes como forma de desviar a atenção de um
problema real.
A técnica pode ser utilizada para criar uma
oportunidade de trade-off adiante.
Contra-ataque: Se você identificar que a outra parte a
está utilizando contra você, permaneça focado no
objetivo da negociação e não permita que a distração
criada sirva para obter uma concessão que você reluta
conceder.
18- Isca | Distração
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Polemize um problema pequeno ou crie apelos
inconsistentes como forma de desviar a atenção de um
problema real.
A técnica pode ser utilizada para criar uma
oportunidade de trade-off adiante.
Contra-ataque: Se você identificar que a outra parte a
está utilizando contra você, permaneça focado no
objetivo da negociação e não permita que a distração
criada sirva para obter uma concessão que você reluta
conceder.
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Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
Antiético
18- Isca | Distração
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Essa técnica ocorre quando uma das partes
faz uma proposta sem considerar uma das
condições em negociação ou oferecendo um
valor diferente daquele que foi acordado.
Contra-ataque: Identifique o erro
apontando-o como engano ou
esquecimento, de forma que a outra parte
possa se redimir de maneira honrosa.
19- Erro proposital
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Essa técnica ocorre quando uma das partes
faz uma proposta sem considerar uma das
condições em negociação ou oferecendo um
valor diferente daquele que foi acordado.
Contra-ataque: Identifique o erro
apontando-o como engano ou
esquecimento, de forma que a outra parte
possa se redimir de maneira honrosa.
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Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
Antiético
19- Erro proposital
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Essa técnica consiste em uma das partes
presumir algo em favor de si próprio. É o
famoso “se colar, colou”.
Exemplo: bares e restaurantes que servem
couverts e não informam ao cliente que eles
são cobrados, nem quanto custam.
Contra-ataque: Explique gentilmente que esse
não é o tipo de atitude que você espera da
outra parte e peça para que seja feita uma
revogação.
20- Fato consumado
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Essa técnica consiste em uma das partes
presumir algo em favor de si próprio. É o
famoso “se colar, colou”.
Exemplo: bares e restaurantes que servem
couverts e não informam ao cliente que eles
são cobrados, nem quanto custam.
Contra-ataque: Explique gentilmente que esse
não é o tipo de atitude que você espera da
outra parte e peça para que seja feita uma
revogação.
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Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
Antiético
20- Fato consumado
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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Consiste em aumentar as suas demandas após o acordo
ter sido fechado.
Contra-ataque: Proteja-se com a técnica do Superior
Invisível (n°8), diga que o conselho diretor nunca
renegociará um acordo depois de fechado e te
obrigarão a cancelar.
Se posicione como um Bom Samaritano (n°17),
oferecendo outra concessão que para você tem pouca
importância.
Escale suas demandas em resposta, ameaçando reabrir
a negociação caso eles insistam na escalada, mas
deixando claro que aceitaria os termos anteriores.
x
y 21- Escalada
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Consiste em aumentar as suas demandas após o acordo
ter sido fechado.
Contra-ataque: Proteja-se com a técnica do Superior
Invisível (n°8), diga que o conselho diretor nunca
renegociará um acordo depois de fechado e te
obrigarão a cancelar.
Se posicione como um Bom Samaritano (n°17),
oferecendo outra concessão que para você tem pouca
importância.
Escale suas demandas em resposta, ameaçando reabrir
a negociação caso eles insistam na escalada, mas
deixando claro que aceitaria os termos anteriores.
x
y
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Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
Antiético
21- Escalada
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As pessoas tendem a confiar em informações que
conseguem sorrateiramente, por isso informações
plantadas podem ter enorme influência em uma
negociação.
Contra-ataque: Toda vez que você estiver
negociando apenas com base na informação que a
outra parte decidiu te dizer, você ficará
extremamente vulnerável à manipulação.
Quando a outra parte plantar uma informação para
que você descubra, fique ainda mais atento.
Simplesmente saber sobre a informação plantada já
te ajudará a se esquivar dessa prática.
22- Informação plantada
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As pessoas tendem a confiar em informações que
conseguem sorrateiramente, por isso informações
plantadas podem ter enorme influência em uma
negociação.
Contra-ataque: Toda vez que você estiver
negociando apenas com base na informação que a
outra parte decidiu te dizer, você ficará
extremamente vulnerável à manipulação.
Quando a outra parte plantar uma informação para
que você descubra, fique ainda mais atento.
Simplesmente saber sobre a informação plantada já
te ajudará a se esquivar dessa prática.
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Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
Antiético
22- Informação plantada
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14- Beliscar: peça por alguma concessão depois
de fechar o acordo. Use esta técnica para
aumentar o pedido, refinar o produto ou
incorporar serviços adicionais, por exemplo.
15- Revogação: revogue a última concessão
feita em algum termo negociado. É uma técnica
arriscada, então use-a apenas se o outro lado
estiver sendo muito agressivo.
16- Ultimato: faça exigências definitivas para
prosseguir a negociação. Use-a apenas se
pretender cumprir com o que afirmou.
Recapitulando
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17- Bom Samaritano: deixe a outra parte sentir
que ganhou. Faça pequenas concessões ao final
da negociação e sempre parabenize o outro lado
pelos bons resultados.
18- Isca: desviar a atenção de um problema real,
discutindo tópicos pouco relevantes para você.
Use-a para criar uma oportunidade de trade-off
adiante.
19- Erro proposital: fique atento se o acordo
final representa corretamente as condições e
valores negociados e acordados.
Recapitulando
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20- Fato consumado: esteja atento as
presunções feitas pelo outro lado em benefício
próprio. Se acontecer, informe ao outro lado que
não é aceitável e peça uma revogação.
21- Escalada: recuse aumentos das demandas
do outro lado após o acordo ter sido fechado.
Escale suas demandas em resposta e ameace
reiniciar as negociações.
22- Informação Plantada: nunca negocie
apenas com base nas informações
compartilhadas pelo outro lado, esteja atento às
informações plantadas no mercado.
Recapitulando
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Vídeo: A negociação
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Atividade – A negociação
Quais técnicas vocês conseguem
identificar no vídeo?
Em que momentos elas são utilizadas?
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MÓDULO 1 – Planejamento
MÓDULO 2 – Táticas para o Início
PROGRAMA
MÓDULO 4 – Ética
MÓDULO 6 – Case Final
MÓDULO 3 – Táticas para o Meio
MÓDULO 5 – Táticas para o Fim
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Atividade – Case SDHEA
Etapa 1: Planejamento
Preenchimento completo da planilha.
Etapa 2: Negociação
Negociar o acordo. Serão feitas duas
rodadas de negociação
Etapa 3: Fechamento
Análise e discussão dos resultados obtidos.
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
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BAZERMAN, Max H. & NEALE, Margaret. Negociando Racionalmente.
Atlas, 1998.
DAWSON, Roger. Secrets of Power Negotiating: Inside Secrets from a
Master Negotiator. Career Press, 2011.
FISHER, Roger & URY, William. Getting to Yes: Negotiating an agreement
without giving in. Peguin Books, 1991.
Bibliografia
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS
©2017 by Confeb. Este trabalho, incluindo todos os modelos, slides e textos estão sob a licença Creative Commons Atribuição-NãoComercial-CompartilhaIgual 4.0 Internacional. Para ver uma cópia desta licença, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/ Você pode utilizar e distribuir esse material desde que a fonte “CONFEB” seja mencionada. Autorizações adicionais podem ser concedidas no âmbito desta licença pelo e-mail abaixo: [email protected] ©2017 by Confeb . This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/ You must give appropriate credit to Confeb, provide a link to the license, and indicate if changes were made. You may not use the material for commercial purposes. If you remix, transform, or build upon the material, you must distribute your contributions under the same license as the original.
WORKSHOP: 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA FINANÇAS