Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13...

Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário

Matheus Alberto CônsoliLucas Sciência do Prado

13 de Setembro de 2010

Equipe

Especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas, Gestão de Canais de Distribuição e Revendas Agropecuárias. Doutor pela EESC/USP. Mestre em Administração pela FEA/USP. Administrador de Empresas pela FEA-RP/USP. Professor de MBA’s de diversas instituições. Professor da pós-graduação da faculdade UNIMEP.

Especialista em Gestão de Canais de Distribuição e Revendas Agropecuárias, Sustentabilidade empresarial e Negociações Empresariais e Vendas. Mestrando em Administração pela FEA-RP/USP. Administrador de Empresas pela FEA-RP/USP.

Programação

INÍCIO ATIVIDADE

8h15 Credenciamento

8h45 Abertura e agradecimentos

9h00 Apresentação conceitual

11h00 Coffee-break

11h20 Dinâmica do processo de vendas

12h50 Almoço

13h50 Saída da van para Expo AgroRevenda

Introdução ao Processo de VendasImportância dos Vendedores

Etapas do Processo de Vendas

Pós-Venda e Relacionamento

Discussões e Dinâmica

Fechamento da Venda

Parte I: 9h00 – 11h00

Coffee Break: 11h00 – 11h20

Superação de Objeções e Negociação

Almoço: 12h50 – 13h50Saída da van para Expo AgroRevenda

Agenda Detalhada

Parte II: 11h20 – 12h50

Objetivos do EncontroObjetivos do Workshop de Vendas

Aprimorar o processo de vendas e as habilidades dos Profissionais de Vendas da Revendas Agropecuárias

Despertar a pro atividade na equipe de vendas e desenvolver técnicas de atuação junto aos clientes.

ApresentaçãoMarkestrat



Centro de Pesquisas e Projetos em Marketing e Estratégia

Fundada em 2004 por Professores, Doutores e Mestres em Administração e Economia com origem na Universidade de São Paulo

Desenvolve conhecimentos em Marketing e Estratégia por meio de atividades de pesquisa e ensino

Realiza as atividades de planejamento e gestão de estratégias integradas para o desenvolvimento de negócios.

Markestrat - Formas de Atuação

Estudos e Pesquisas

EducaçãoContinuada

Projetos e Extensão

Markestrat

Pilares de Atuação




Qual o principal “sintoma” relativo aos desafios da gestão de vendas na sua revenda?

Pós-Venda

Fechamento

Lidando com Objeções Pré-

Abordagem e Abordagem

Qualificação

Prospecção

Planejamento da Venda

82%

Agrícola 58,97%Pecuária 43,59%Ferramentas 35,90%Pet 33,33%Jardinagem 28,21%

N = 39

Introdução ao Processo de Vendas

O que faz um bom vendedor?

• O que vocês vendem?

Gestor de Clientes

MISSÃO

SATISFAZER, FIDELIZAR E APROVEITAR

O MÁXIMO DO POTENCIAL DE CADA

CLIENTE SELECIONADO

Gestor de Clientes

7 Características e Diferenciais

1) Visão de Gestor de Clientes

2) Conhecimento

3) Organização do Trabalho

4) Motivação

5) Confiança

6) Comunicação e Técnicas de Vendas

7) Flexibilidade

Objetivo da Equipe de Vendas Conquistar clientes;

Manter clientes;

Realizar ótimos negócios para a empresa e para o cliente;

Retorno financeiro:

ResultadoRemuneração

Maior Lucratividade para Revenda


Pós-Venda

Fechamento

Lidando com Objeções Pré-

Abordagem e Abordagem

Qualificação

Prospecção


Processo de Vendas


Prospecção e Qualificação de Clientes no Varejo

Agropecuário

Prospecção

As informações sobre clientes potenciais têm diversas origens.

Os primeiros contatos podem ser apenas para uma aproximação e para um maior conhecimento do cliente.

Oportunidades de Mercado Vendas Baixas Ações da Concorrência Baixa Comissão SEMPRE!!!!

ProspecçãoColetando Informações

Descobrindo necessidadesFazendo a apresentação

Ganhando confiançaSeguindo com o processo

Superando Objeções

.......................Contato

.....................Cliente Potencial

Conforme o processo caminha ............... O comprador torna-se

Etapas do Processo de VendasPara Clientes Novos – Início do Processo

Clientes

Prospecção e Qualificação

Cadeia de indicações

Monte sua Rede

Clientes Órfãos

Clube de Prospecção

Analisando o Perfil

Especialista: Promoção

Pessoal

Centro de Influência

Prospecção e Qualificação Planejamento da Prospecção:

Uma meta a você mesmo. Desenvolva por semana, X clientes potenciais contatados na sua área;

Dedique uma parte do dia para o trabalho de prospecção de clientes;

Aperfeiçoe conforme resultados de vendas;

Como? Boca a boca e contato na revenda. Eventos/Feiras Levantamento de Informações – ligações, listas,

fornecedores etc. Visitas. Contatos com Grupos e influenciadores.

24

Prospecção e Qualificação

Qualificação: DAD

Cliente Potencial

Cliente QualificadoDINHEIRO

AUTORIDADEDESEJO

25

Dicas de Comunicação Ao invés de “Bom dia!” , “Como vai?”;

Ao invés de “para quem mais posso vender”, “quem poderia se interessar”;

“Fale sobre o seu negócio...”;

Ao invés de “gostaria de falar sobre nossos insumos agrícolas..”, “Eu vendo insumos para melhora da produtividade..”;




1. Desenvolver o PERFIL do cliente

2. Estabelecer os OBJETIVOS no cliente

3. Montar proposta com BENEFÍCIOS

para o cliente

Quais os resultados deste cliente? Crescimento da produção, crescimento da produtividade, Rentabilidade?

Como é o negócio desse cliente? Quais as práticas de compra?Quais concorrentes estão

presentes? Qual o Potencial de compras?Como aproveitamos este

potencial?

EspecíficoMensuráve

lAlcançável

Realista

Benefícios (Funcionais, Operacionais e Econômicos);

Desenvolva um pacote de oferta criativa: produto + entrega + serviço+ forma de pagamento, etc

Faça a Proposta Comercial

Assim você conseguirá valorizar ainda mais seu produto, fazendo com que seu cliente entenda seu preço sugerido.

Faça e Realize o Plano de Visitas/Contatos

Planejamento

Segmento A: “Foco e Esforço

Total”KEY ACCOUNTS

Segmento B: “Rompendo Crenças”

Segmento C: Mantendo-os

satisfeitos – “Não pise na bola”

Segmento D: “Deixe as portas

abertas”

OPORTUN.

VENDAS

POSIÇÃO DA REVENDA

Alta Participação no Cliente

Baixa Participação no Cliente

ALTa

BAIXA

COMPANHEIROEXIGENTE

COMPANHEIRO

Aproveitador Sem Papo

VOLUME De

COMPRAS

NIVEL DE ATIVIDADE

Alto Nível de Esforço Baixo Nível de Esforço

ALTo

BAIXo


O conhecimento do perfil do cliente possibilitará um maior sucesso na execução da venda.

• Procure classificar seus clientes (A,B,C)• Pesquisar histórico do cliente (necessidade de

manter cadastro atualizado)• Frequência de vendas, ultima compra etc.

• Fazer abordagem com base no perfil do cliente

Desenvolvendo o Perfil dos Clientes

O que o Produtor Valoriza?Produtor

Preço

Custo/ Benefício

Relacionamento

Aspectos Comerciais

Aspectos e Produção e Resultados

Vínculos Sociais

O que o Produtor Valoriza?

Produtor

Preço

Custo/ Benefício

Relacionamento

“Meu foco é comprar barato para reduzir custos de produção”

“Produto é tudo igual mesmo”

“Para mim o importante é fazer cotações e identificar a melhor proposta comercial”

Características:Foco Resultado e baixo custoDemanda informaçãoNão valoriza serviçosBaixa lealdadeReage rapidamente à mudança de preços

O que o Produtor Valoriza?Produtor

Preço

Custo/ Benefício

Relacionamento

“É preciso analisar o resultado, quanto eu produzo e quanto eu ganho”

“Se me provarem que custa mais, mas os resultados compensam....”

“Deve-se considerar a economia que se tem com serviços e conveniência”

Características:Foco no Negócio (custos e desempenho)Avalia opções e situaçõesTroca de fornecedor com base C/BValoriza serviços que melhorem resultadosSe baseia em fatos/ informaçõesRespeita especialistasValoriza tempo

O que o Produtor Valoriza?

Produtor

Preço

Custo/ Benefício

Relacionamento

“Confiança é fundamental”

“Eu valorizo que se preocupa com meu negócio e está disponível me assessorar”

“Eu sei que posso contar com ele...”

Características:Foco Resultado com base em confiançaConfia nas indicações do fornecedor e sua participação nas decisõesValoriza serviço completoDemanda atenção pessoal e contato frequenteMaior lealdade


Apresentação de Vendas(Pré-Abordagem e Abordagem)

Procedimentos Operacionais

Características dos Produtos

Características dos Clientes

Comportamento de Compra

Objetivos Pré-Abordagem

Preparação

Ferramentas

Etapas do Processo de VendasPré-Abordagem

Benefícios dos Produtos

Isca Formicida Dinagro EPI – AZ Brasil

Auxilia na melhoria da rentabilidade por ha.

Apresenta uma excelente relação custo X benefício.

Garantia de quantidade exata do produto, baixo teor de finos.

Manutenção e proteção da saúde pessoal e do meio ambiente.

Redução de perda de produção por infestação de formigas

Evita problemas jurídicos.

Ganho de produtividade.

Redução dos custos com mão de obra

Etapas do Processo de VendasApresentação de Vendas

O Vendedor deve saber como abordar um comprador para realizar um bom início de relacionamento.

Para tal ele deve estar atento para o modo que o comprador se comporta.

Entender o processo de decisão de compras. Como o produtor decide o que comprar? Que critérios ele usa para escolher um produto e uma

revenda? Entendimento da necessidade

O que Aprendemos?

DialogarPerspectiva do

Cliente

Orientar o Cliente

Qual uso / Finalidade?

Quem é o usuário final?

Critérios de escolha

Conhecer o cliente

Outras oportunidade no

cliente

O que já usa?

Benefício esperado

Abordagem / Preparar a venda


•Interna (Memória)•Externa

Critérios de escolha

Processo de Compra dos Clientes

Reconhecimento do Problema

Determinação da Quantidade e Itens Necessários

Procura e Qualificação dos Fornecedores em Potencial

Avaliação das Alternativas e Decisão

Comportamento Pós-Compra

Descobrindo as Necessidades do Cliente

A busca de informações

continua durante o

atendimento!Necessidade

Inicial

Necessidade atrás da NecessidadeEu preciso de um suplemento para melhorar o desempenho do meu cavalo

Necessidade atrás da NecessidadePreciso melhorar o desempenho rápido, pois a corrida já está próxima

Necessidade atrás da NecessidadeEu quero que meu cavalo esteja muito bem preparado, pois quero ganhar a corrida

Mais Estratégico

NecessidadeEu preciso comprar suplemento para meu cavalo

Etapas do Processo de VendasReconhecimento das Necessidades

O que o cliente da revenda procura?? (ex. ração)

Como essa necessidade pode ser satisfeita?? Pelagem, Sem problemas de

Casco, Evitar Cólicas Intestinais

Para desvendar as necessidades

Perguntas Fechadas Perguntas Abertas

Esse é o produto que você está procurando?

Que tipo de produto você está procurando?

Está dentro do que gostaria de gastar?

Quanto pensa em gastar?

Você gosta desse modelo? Que modelos você esta considerando?

Já tem algum item que combine com esse produto?

Com o que vai usar este produto?

Vai precisar mais do que três unidades?

Qual a quantidade que vai precisar?

Apresentação de Vendas

Regra de Ouro

Atributo

Vantagem

BenefícioO que o produto possui?

Como ele funciona?

O que o produtor ganha com isso?

Exercício Desafio: Organize na sequência A-V-B

Isca Formicida – Argumentos- Embalagem transparente- Garantia quantidade (peso)

embalagem exata- Única aplicação- Menor gasto com mão de obra- Teor de finos (pó) zero- Utilização de polpa cítrica- Produto chega ao foco do formigueiro (panela)

Kit Tratorizado BRISA com Avental – Argumentos

- Conforto com segurança.

- Grade completa de tamanhos, do P

ao XGG.

- Empresas certificada ISO 9001-08

- Ajuda a diminuir a principal

reclamação deste produto por seus

usuários: o desconforto térmico.

BA

VA

AVVBAAB

COMPARANDO O VALOR ENTRE CONCORRENTES: ANÁLISE RACIONAL

Revenda A Revenda B

Preço:100 Preço:90

Receita1. Preço X quantidade

produzida em um hectare.

Custo2. Custo Total de Insumos -

quantidade (defensivos, fertilizantes, sementes)

3. Despesas operacionais (operações mecanizadas,

manuais)4. Despesas

Administrativas (compras)

Lucro4. Variação – Risco

Ajudar o cliente a ganhar mais,

produzir mais, vender melhor

Ajudar o cliente a gastar menos

Ajudar o cliente a garantir o seu

Lucro

Produtor


Supedando Objeções(Negociação com o Cliente)

Etapas do Processo de VendasSuperação de Objeções

QUANDO UM CLIENTE NÃO QUER COMPRAR,ELE AGRADECE E VAI EMBORA

QUANDO UM CLIENTE QUER COMPRAR,ELE FAZ OBJEÇÕES

RECEBA AS OBJEÇÕES DEBRAÇOS ABERTOS!

Argumentos de Venda


Objeções “Questionamento levantado pelo comprador ou um desacordo

entre o comprador e o representante comercial.”

Objeções: construtivas ou infundadas.

Objeções bem-vindas: revelam as reais necessidades e preocupações do cliente.

Orientação das ações do profissional de vendas.

Para Lidar com Objeções

1. Prepare-se: Você sabe os pontos fracos da sua oferta!

2. Antecipe e preveja.

3. Lide com a objeção quando ela surgir.

4. Seja Positivo.

5. Escute e entenda a objeção.

6. Resolva a objeção.

O que Aprendemos?

O Preço é a primeira objeção a ser lembrada....

...porém não é a única;

Ofereça opções para o cliente: formas de pagamento, descontos

Nem sempre o problema é a qualidade do produto

Lembre-se de orientar seu cliente


Desenvolva o Valor Percebido

1. Mostre tudo o que o cliente ganha: garantias, durabilidade, diferenciais, tudo ajuda a aumentar o valor percebido.

2. Faça com que a discussão centre em outros valores, e não só no preço: tempo, facilidade, economia futura etc.

3. Use testemunhais e exemplos de pessoas que achavam o produto caro e agora estão muito satisfeitas.


Desenvolva o Valor Percebido

Mostre o valor percebido dos produtos que está oferecendo

Redução de perda de produção por

infestação de formigas Ajuda no crescimento do animal

Reduz o desconforto, sensação de calor

Melhora do desempenho do

animal

Etapas do Processo de VendasLidando Com Objeções


Falta de Pressa

1. Mostre que o clientes tem a ganhar ao fechar o negócio naquele momento (R$ + Resultados).

2. Envolva outras pessoas. (Quem irá se beneficiar indiretamente com o negócio? Influenciadores – Usuários)

3. Jogue com o tempo dele.

As vantagens que uma pessoa importante e ocupada com o cliente tem em resolver aquele assunto naquele momento.

Exemplo!


Preferência por Concorrente1. Abuse de sua história de sucesso: tempo de

mercado, clientes satisfeitos, pessoas que mudaram de produto, etc.

2. Evite diminuir o concorrente, pois isso significa diminuir na opção de seu cliente; prefira concordar que a concorrência é boa, mas que você tem pontos superiores.

Em vez de oferecer um preço mais baixo, preocupe-se primeiro em aumentar o valor

percebido do que você vende.

Exemplo!


Falta de Dinheiro

1. Ofereça algo similar, dentro das possibilidades do cliente.

2. Explore, junto com o cliente, novas formas de financiamento.

3. Programe a compra do cliente para dali a alguns meses, mantendo contato com ele sempre informar de novas opções.

4. Organize-se para cumprir a visita/contato ao cliente na nova data acordada.

Exemplo!


Falta de Empatia com o Cliente

1. Tente manter a venda no nível mais profissional possível, números e dados apenas; forçar afinidade ou amizade pode ser pior.

2. Pergunte claramente o que você pode fazer para melhorar o relacionamento entre vocês.

3. A opção mais segura nesse tipo de objeção, que evita que o cliente vá para a concorrência: Procure outro membro da equipe para ajudar.

Exemplo!


Medo de Arriscar

1. Dê confiança a seu cliente, abusando de casos, números e fatos / Histórico da empresa, seu....

2. Mostre que, ao evitar a compra, seu cliente já está perdendo terreno. Apele para a aceleração da tecnologia, melhor qualidade, melhores resultados.

3. Ofereça uma venda como período de teste e comparação de resultados.

4. Ofereça a ele bonificações, concessões se tiver (mas lembre-se de pedir algo em troca).

Exemplo!

Negociação

Preparação

Teste comPropostas

Sinalização de Movimentação

Exploração da Necessidade

Troca de Concessões

Fechamento doAcordo

Amarrar PontasSoltas

Processo de Negociação

Etapas do Processo de Negociação

Negociação

Efetivos Questões Realistas / Precisão / Conhecem fatos das negociações / Documentam declarações

Analíticos Argumentos de maneira lógica / Fazem perguntas / São frio / Esclarecem sua posição

Relativos Boas reações com outro grupo / Examinam forças e fraquezas do oponente

Intuitivos Trazem idéias / Examinam implicações futuras / Difícil ser controlado

Adapte-se ao Estilo de Negociação do Cliente

Aprenda a identificar o estilo do outro lado

As pessoas não têm um único estilo


Fechamento da Venda(Momento Mágico!)

Superação de Objeções e Fechamento

Apresentação AVB

Fechamento Tentativo

Identificação de Objeção

Resolução da Objeção

Fechamento Tentativo

Fechamento

OBSERVE OS SINAIS!!!

• Faz perguntas: Quanto custa? Qual o prazo? Vocês têm em estoque?

• Pergunta a opinião de outra pessoa: Espere que vou ligar para meu técnico? O que você acha?

• Relaxa e se torna mais amistoso: Postura tranqüila.

• Examina atentamente a mercadoria: O que significam esses sinais?

SINAIS DE FECHAMENTO

AGENDAMENTO DE VISITA...

VOCÊ PODE ME LIGAR AMANHÃ CEDO....

QUANDO VOCÊ ME ENTREGA?

VOCÊ TEM TEMBÉM O PRODUTO XXXX?

QUAL DOCUMENTAÇÃO QUE PRECISO ENTREGAR?

QUANDO VOCÊ PASSA AQUI NOVAMENTE?

QUAIS SUAS ALTERNATIVAS DE FINANCIAMENTO?

Técnicas de Fechamento

FECHAMENTO DIRETOPressupõe que a venda já está fechada. O Cliente já decidiu.

- Como você prefere pagar?

FECHAMENTO COM PERGUNTA ABERTAPerguntas abertas adicionais para identificar outras necessidades do

cliente.

Usado após identificar decisão final do cliente.

- Qual o dia melhor para entrega? O que mais podemos fazer pelo Sr.

Técnicas de FechamentoFECHAMENTO COM ENTREGA DE SERVIÇO

Usado para reforçar fechamento e garantir que o cliente não mude de idéia.

- Podemos entregar amanhã. Quer que eu venha par acompanhar a instalação?

- Quer que eu venha para instruir a equipe de aplicação?

FECHAMENTO POR ESCOLHA ALTERNATIVAÉ uma escolha que pressupõe que o item principal já foi vendido.

Busca o fechamento do principal e tenta o adicional.

- Qual semente você quer que eu envie junto com o fertilizante?

- Que tipo ração posso mandar junto com o sal mineral?


FECHAMENTO COM RESUMO DE BENEFÍCIOSReforça os benefícios adicionais do cliente ao fazer negócio com você.

- “Veja que esse produto vai lhe reduzir os custos em 3% e seu resultado será 4% maior. Podemos entregar na segunda?”

FECHAMENTO PRESUNTIVOVendedor pressupõe que o cliente irá comprar.

- Encaminharei seu pedido hoje mesmo.- Farei com que isso esteja aqui amanha.- Quer que entregue ou o Sr. vai retirar.


FECHAMENTO COM ELOGIOVendedor usa vaidade do cliente para reforçar sua decisão

- Sr. Antonio, sempre fico impressionado com o profissionalismo com que leva as coisas por aqui. Sugiro que então que leve o produto xxx com yyy.

FECHAMENTO POR PONTOS SECUNDÁRIOS

Vendedor pede decisão do ciente em itens adicionais menores que vão compondo o pedido.

- “Como prefere o lote de entrega?”. Podemos quebrar esse pedido em 3 entregas separadas.

FechamentoÉ Essencial para o Fechamento… Tenha certeza de que o cliente está

compreendendo o que você fala.

Sempre apresente uma história completa para garantir a compreensão.

Adapte o fechamento a cada cliente.

80% dos clientes responderão bem a um fechamento padrão. É para os outros 20% que você precisa se preparar.


Pós Vendas e Gestão do Relacionamento con

Clientes(abrindo a próxima venda!)

Pós-Venda Pós Vendas!

Imediatamente após o fechamento, o vendedor precisa: Completar os detalhes sobre o prazo de entrega,

condições de compra, etc.

Pode programar um contato de acompanhamento após a venda, para assegurar que tudo ocorreu de maneira adequada.

P S VENDA

Pós-Venda Não se Esqueça!

O vendedor e a revenda precisam desenvolver um plano de manutenção

para garantir que o cliente não seja esquecido ou perdido para um

concorrente.

75

Visão Estratégica dos Clientes

Identificar bons clientes

Atuais e potenciais

Diferenciar produtos/serviços

Oferecer produtos e serviços de valor

Facilitar a aquisição

Valorizar os BONS CLIENTES

Realizado

Potencial Realdo Cliente

Potencial não-realizado

Valor Real

Valor Potencial

X 100

Participação nos clientes (%)

Os diferentes tipos de potencial

Potencial Total de compra do cliente

Fonte: Adaptado de PEPPERS e ROGERS (2001)

Gestão de Clientes e Relacionamentos

1Mapeamento e Priorização de Cliente

2Visão Geral do Relacionamento Atual

3Entendimento Aprofundado do Cliente

4Definição de Metas de Curto e Longo Prazo

5 Novas Iniciativas Estratégicas

6Implementação e Controle

Situação Atual

Situação Desejada

• 2-5 Produtos Trabalhados• Volumes realizados modestos• Aproveitamento de menos de 20% do Potencial real• Intenção Estratégica Baixa• Barreira a saída baixa: preço

> 10 Produtos Trabalhados;

Volumes realizados significativos R$;

Aproveitamento de mais de 60% do Potencial Real Intenção Estratégica Alta;

Barreira a saída alta: Marca/Qualidade

Plano Estratégico• Avaliação Capacidade e Potencial do Cliente;• Informações;• Relacionamento com Decisores;• Plano de Visitas.

3 meses

6 meses

1-2 anos

Plano de Trabalho• Definição Metas Comerciais;• Ações;• Responsáveis; • Cronograma.

Exemplo

Gestão de Clientes Especiais e Atendimento a Clientes


Técnicas de Vendas servem para .....

Desvendar as Necessidades dos Clientes

Preparação para Abordagem

Negociar e Interagir com o Cliente

Avaliar as Ações e Realizar Pós-Venda

Sucesso!!

Dominando o Processo de VendasTécnicas de Vendas Servem para…..

Matheus Alberto Cô[email protected]

Lucas Sciencia do [email protected] Rua Maestro Ignácio Stabile, 520

14025-640 | Alto da Boa VistaRibeirão Preto - SP

Tel.:+55 (16) 3456 5555


Dinâmica de Vendas

Descrição das Dinâmicas

1ª Dinâmica: Caso da venda de EPI - Revenda Agropecuária Ltda. Estoques elevados Dificuldade de comercialização Treinamento de vendas

2ª Dinâmica Caso da venda de formicida – Revenda Monte Azul Novo produto, estoques elevados Produto desconhecido pelos produtores da região Treinamento de vendas

Instruções para Dinâmica

3 grupos de revenda 7 pessoas cada

1 grupo “Pedro” 7 pessoas

1 Grupo “Francisco” 7 pessoas

1 Grupo “Manuel” 7 pessoas

3 Grupos de revenda 7 pessoas cada

1 Grupo “Geraldo” 7 pessoas

1 Grupo “Pedro” 7 pessoas

1 Grupo “Gabriel” 7 pessoas

EPI – AZ Brasil Isca Formicida – Dinagro

Observadores

Você deverá observar as dinâmicas, buscando identificar os pontos destacados na ficha que receberá.

Dinâmica EPI – AZ Brasil 1 Grupo: 10 pessoas

Dinâmica Isca Formicida – Dinagro 1 Grupo: 10 pessoas

Regras da Dinâmica

Revendas

G1

G2

G3

Clientes

G1

G2

G3

Simulação

G1 G1+

G2 G2+

G3 G3+

Para cada Dinâmica:

Observadores

Observadores

Observadores

Regras da Dinâmica

Leitura dos casos e preparação 20 min

Dinâmica 1 – EPI 5 min por cliente

Dinâmica 2 – Isca Formicida 5 min por Cliente

Apresentação dos observadores e fechamento 40 min

Matheus Alberto Cô[email protected]

Lucas Sciencia do [email protected] Rua Maestro Ignácio Stabile, 520

14025-640 | Alto da Boa VistaRibeirão Preto - SP

Tel.:+55 (16) 3456 5555

Date post:	07-Apr-2016
Category:	Documents
Upload:	vinicius-vidal-casado
View:	214 times
Download:	1 times

Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13...

Documents