www.open.ro

Limitele creativitatii in Marketingul Direct

Unde se manifesta creativitatea in Marketingul Direct…

strategie?

comunicare?

interactivitate?

relationare?

SI UNDE SUNT LIMITELE ACESTEIA?

MAREA DEOSEBIRE

Marketingul uzual Marketingul direct

CREATIVITATEA

Relatia cu clientul este tot o relatie…

…ca in viata!

…bataie, dragoste, interese, pasiuni, indiferenta, cearta, impacare, deziluzie, iertare, emotie,

prietenie…

Nenumaratele atribute ale unei relatii:

De cand?

Ce ne uneste?

Cand a fost ultima data?

De cate ori pe an?

Care ne sunt amintirile comune? Greutatea gesturilor ($$$)?

Nu ne-am dezamagit niciodata!

Caracteristic in Marketingul Direct:creatia este SIMPLA si CLARA!

Atractiva / Inedita

Raspunde aspiratiilor acelei persoane

Provoaca reactii si colecteaza informatii

Fara promisiuni exagerateAdevarata si fara cadouri coplesitoare

sau flatari excesive

…in raport cu scopurile urmarite

Creatia poate fi simpla, clara, onesta, adecvata, credibila, responsiva si de calitate daca…

EXISTA INFORMATII!

…si daca

ACELE INFORMATII SE REGASESC SIMULTAN SI IN MEMORIA MEA SI IN

CEA A CLIENTULUI MEU!

Rezultatele creatiei, luand in calcul:

eficienta (vanzari, repetarea vanzarilor, vanzari incrucisate, cresterea vanzarilor)?

relationarea (initierea, recunoasterea reciproca, valorificarea – in ambele sensuri, fidelizarea)?

Cunoasterea: - din partea noastra – transmiterea valorilor brandului?

- din partea clientilor – informatiile despre sine sau despre perceptia si nevoile personale?

viitorul (obtinem predictibilitate, controlam situatia)?

Creatia poate conduce la eficienta, poate produce cunoastere si relationare si poate sa ne aduca controlul asupra viitorului daca…

EXISTA INFORMATII!

…si daca

ACELE INFORMATII SE FOLOSESC!

un numar infinit de informatii,

CREATIA NU ARE LIMITE!

Pentru ca in Marketingul Direct exista

macar in teorie…

Modele DM practicate in prezent (I)

CAMPANIE PUBLICITARA

TARGET

CAMPANIE DM (pasul 1)

TARGET

BD

CAMPANIE DM (pasul 2)

Modele DM practicate in prezent (II)

CAMPANIE DM #1 Prospecti 1

Baza de date #1

CAMPANIE DM #2 Prospecti 2

Baza de date #2

CAMPANIE DM #3 Prospecti 3

Baza de date #3Baza de date consolidata

Modele DM practicate in prezent (III)

Eterna recrutare

Informatiile nu se imbogatesc Relatia ramane vaga

In pofida vanzarilor relativ mari, obiectivele fundamentale ale Marketingului Direct raman neindeplinite: vanzari sustinute si controlate pe termen lung, costuri reduse prin exploatarea corecta a relatiei cu clientul!

In pofida vanzarilor relativ mari, obiectivele fundamentale ale Marketingului Direct raman neindeplinite: vanzari sustinute si controlate pe termen lung, costuri reduse prin exploatarea corecta a relatiei cu clientul!

Modelul corect de Marketing Direct

CAMPANIE DM

Prospecti

• Date oficiale (nume, adresa, preferinte, statut, etc.)• Date de marketing

• Ce am promis, ce mi-a raspuns?• Ce mi-a mai solicitat – independent de actiunile mele?

• Date tranzactionale (ce, cand, cat, de unde, cat de des, etc.)• Date de Serviciu

• Prospectare• Pre-vanzare• Livrare• Garantie• Post-garantie

Informatiile necesare (din punctul de vedere al

Creatorului de Relatii)

Dinamica evolutiei informatiilor(din punctul de vedere al Creatorului de Relatii)

APAR ALTE PROBLEME!

• Volume imense de informatii!• Criza de timp, raspunsuri imediate!• Foame de informatii!• Credibilitate!• Limitarea cheltuielilor!

Cum rezolvam toate PROBLEMELE?

UTILIZAND MIJLOACELE POTRIVITE!

• de gestiunea si analiza a volumului urias de informatii

• de interfatare eficienta cu clientul (relationat)

dar despre aceasta, putin mai tarziu…

Acum un exemplu din viata:MINI SKOOPERUL!

Ipoteza:

Producator de renume din industria auto lanseaza

un nou model din clasa mini, Mini Skooper.

Avantaje competitive:

• Brand awareness-ul producatorului

• Pret inferior clasei cu 20%

• Noutati tehnologice

Model continuu de promovare utilizand DM-ul:

Campania 1:

Campanie de lansare cu mesaj responsiv – se va face un concurs sub forma de quiz care va da posibilitatea crearii bazei de dateCanale comunicare clasice – TV & RadioPerioada – 1 luna de zile

Quiz: “Cand a fost lansat primul model de Mini skooper? Cui i se potriveste un Mini Skooper? Ce tip de persoana sunteti (nivel de reprezentare publica)?”

“ Suna la numarul 021 0800800, raspunde la intrebarile de mai sus si poti castigaunul dintre miile de premii.”

S-a utilizat ulterior un Call Center prin care s-au facut inscrieri la un drive test.La Call Center prospectii au raspuns la o suita de intrebari destinate profilarii.In urma drive testului, s-a facut o selectie pentru un direct mailing de prezentare aofertei de vanzare.

MINI SKOOPERUL (II)

Chestionar Campanie 11. Detineti un autmobil?

DaNu

2 . Varsta______

3. Venit______

4. Ce clasa?MiniMicaMedieMare

5. Ce tip de motor are?benzinamotorinaGPL

6. Ce tip de transmisie?manualaautomata

7. Ce tip de caroserie?berlinabreakmonovolum

8. Ce Marca?__________

9. Ce model de Mini Scooper detineti?

LineaExpressTurbo

10. Vechime:______

11. Mai detineti si alt automobil in afara de Mini Scooper

da nu

12. Sunteti interesat in achizitionarea unui nou automobil?danunu stiu

13. Care este masina dvs. preferata?_____________________

14. Sunteti pregatit financiar pentru achizitionarea noului model?

Da NuNu stiu, ce variante de

finantare aveti?

14. Cui i se potriveste un model mini?Persoana singuraFamilie fara copiiFamilie cu unul sau mai multi

copii?15. Sunteti o persoana:

ModernaConsevatoareRetro

16. Cu aproximatie, cate ore va petreceti in masina? ______

17. Ce eforturi considerati ca trebuie sa faceti pentru a obtine masina visurilor dvs? trebuie sa reduc cheltuielile trebuie sa renunt la excursii trebuie sa________

18. In cat timp considerati ca veti reusi sa obtineti masina visata? anul acesta in urmatorii 5 ani in urmatorii 10 ani niciodata alta varianta_______

& alte intrebari de profilare….

Telemarketing 1a. Vor sa cumpere un Mini Skooper oferta: Taxa de prima inmatriculare gratuita:

i. Cumpara vanzareii. Nu cumpara prezint beneficiile, pastrez relatiaiii. Se mai gandeste oferta accesorii

1. cumpara vanzare2. nu cumpara arhivez informatia

revin peste un an3. se mai gandeste revin la un

interval de comun acord stabilit

b. Nu vor sa cumpere un mini Skooperi. Din cauza pretului prezint oferte leasing/ finantare

1. cumpara vanzare2. nu cumpara arhivez informatia

pentru utilizare ulterioara

3. se mai gandeste revin la un interval de comun acord stabilit

ii. Din cauza brandului prezint beneficiile 1. cumpara vanzare2. nu cumpara arhivez informatia

pentru utilizare ulterioara 3. se mai gandeste revin la un

interval de comun acord stabilitiii. Au alte preferinte arhivez informatia revin peste un an

c. Sunt nehotarati revin la un interval de comun acord stabilit

Campania 2:Analizand datele teritoriale s-a ajuns la concluzia ca este necesara deschiderea unui noushowroom. S-a facut un direct mailing catre o anumita categorie de clienti, construita pe anumitecriterii, catre care au fost trimise invitatii de participare la deschiderea noului showroom Skooper,unde va fi prezentat si noul model de Mini Skooper. Selectia s-a extras din baza de date functiede zona geografica, interesul exprimat in achizitionarea unui Mini Skooper, tipul de persoana.Pentru confirmarea participarii la inaugurarea noului showroom s-a utilizat un Call Center.Membrii Clubului Skooper au fost invitati sa vina cu un prieten.

Telemarketing 21. a primit invitatia

a. da i. participa la deschidere – ofer toate detaliile necesare post eveniment

trimitem oferta si multumiri de participareii. nu participa – arhivez informatia iii. nu stie – revin la o data stabilita de comun acord

b. nu: informez pentru retrimitere, ofer toate informatiile necesarei. vine ii. nu vine iii. nu stie

MINI SKOOPERUL (III)

Telemarketing 2 (partea I-a)Campania 3:

a. Filtru: vechime Mini Skooper 3 – 5 ani“Schimba-ti vechiul Mini cu unul nou” - Campanie de direct mailing urmata de telemarketingpentru raspuns:Filtru:

Ati primit oferta noastra?a. Da

i. Ati avut timp sa o parcurgeti?• Da• Nu

ii. Sunteti intersat/a de schimbarea vechiului dvs. Mini Skooper cu unul nou?• Da oferta de buy-back

cumpara nu cumpara se mai gandeste

• Nu culeg informatii b. Nu marchez pentru retrimiterea ofertei si informez incidentul

• Nu stiu culeg informatii

Telemarketing 2 (partea a II-a)

b. Vechime Mini Skooter mai mica de 1 an – direct mailing urmat de telemarketing

Pentru detinatorii unui Mini Skooper cu o vechime de mai putin de un an, s-a pregatit ooferta speciala de accesorii. Se va utiliza un direct mailing urmat de telemarketing.

Ati primit oferta noastra?a. Da

i. Ati avut timp sa o parcurgeti?• Da• Nu

ii. Sunteti intersat/a de noua noastra oferta de accesorii?• Da Oferta accesorii

cumpara vanzare nu cumpara culeg informatii se mai gandeste revin la o data stabilita de comun acord

• Nu culeg informatii b. Nu marchez pentru retrimiterea ofertei si informez incidentul

• Nu stiu culeg informatii

Telemarketing 2 (partea a III-a)

C. Filtru: vechime Mini Skooper 1 – 3 ani

Pentru detinatorii unui Mini Skooper cu vechimea intre 1 si 3 ani, s-a pregatit o oferta speciala de

service. Se va utiliza un direct mailing urmat de telemarketing.

Ati primit oferta noastra?

a. Da

i. Ati avut timp sa o parcurgeti?• Da• Nu

ii. Sunteti intersat/a de noua noastra oferta de accesorii?• Da oferta service

contracteaza vanzare nu contracteaza culeg informatii se mai gandeste revin la o data stabilita de comun acord

• Nu culeg informatii

b. Nu marchez pentru retrimiterea ofertei si informez incidentul• Nu stiu culeg informatii

MecanicaPotentiali prospecti

Prospecti in campania 1 NeprospectatiCampanie 1

Criterii 1

Campanie 2

Campanie 3

DM 1

Criterii 2

GRUPA 1 GRUPA 2 GRUPA 3 Neprospectati

1.1 1.2 2.1 2.2 3.1 3.2

Toate criteriile

Criterii 3

Prospecti campania 2 Neprospectati

DM 2

Grupa 4 Grupa 5 Grupa 6 Neprospectati

4.1 4.2 4.3 5.1 5.2 5.3 6.1 6.2 6.3 Neprospectati

Prospecti campania 3 Neprospectati

DM 3

Grupa 7 Grupa 8 Grupa 9 Neprospectati

7.1 7.2 8.1 G8.2 G 9.1 93.2 Neprospectati

Neprospectati

?

Structurare politici DM

Prospecti1

1

2

1

2

3

12

3

4

Recruti

Calificati

Valorificati

Esuati1

2

3

4

5

ACTIUNE

ACTIUNE

ACTIUNE

ACTIUNE

ACTIUNE

Nevoia de BenchmarkingCe fac? Ce vreau sa obtin?

Stimulare / recompensare clienti

Reactivare clienti

Marketing Data Warehouse

Automatizarea mecanicii de marketing

Stop-exit clienti

Repeated-sells

Analize RFM / segmentari

MIJLOACELE POTRIVITE!

• de interfatare eficienta cu clientul (relationat):

• de gestiunea si analiza al volumului urias de informatii:

ARTEMIS CRM - Telemarketing

ARTEMIS CRM - Telemarketing

ARTEMIS CRM - Telemarketing

ARTEMIS CRM - Telemarketing

ARTEMIS CRM - Telemarketing

ARTEMIS CRM - Telemarketing

ARTEMIS CRM - Telemarketing

ARTEMIS CRM - Telemarketing

ARTEMIS CRM - Telemarketing

ARTEMIS CRM - Telemarketing

ARTEMIS CRM - Telemarketing

ARTEMIS CRM - Telemarketing

ARTEMIS CRM - Telemarketing

ARTEMIS CRM - Service

ARTEMIS CRM - Service

ARTEMIS CRM - Service

ARTEMIS CRM - Service

ARTEMIS CRM - Service

ARTEMIS CRM - Ticketing

CERES - Data Analyzer - Cube

CERES - Data Analyzer

CERES - Data Analyzer

CERES - Data Analyzer

CERES - Data Analyzer

CERES - Data Analyzer

CERES - Data Analyzer

CLV = profit garantat pe termen lung!

Un final ca in cartile de Marketing Direct!

OPSAveti doua variante:

• Achizitie CERES + ARTEMISsau

• Outsourcing catre OPS

To finish please press the key: