Aula 3

Consolidação do profissional como consultor

Profa. Ms. Daniela Cartoni daniela.cartoni@veris.edu.br

OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Manual de consultoria empresarial: conceitos, metodologia, práticas. 9 ed. São Paulo: Atlas, 2010.

Capítulo 2

“A consultoria não é especificamente uma profissão, mas uma forma de exercer a

profissão.”

“Há uma grande diferença entre ser consultor e estar consultor.”

Aumento da demanda por serviços de consultoria

• Busca de novos conhecimentos e inovações para enfrentar a globalização.

• Consolidação das vantagens competitivas.

• Processo de terceirização.

• Processo de melhoria contínua sustentada.

• Fusões entre empresas de consultoria.

• Internacionalização dos serviços de consultoria.

• Opção de atuação para executivos na aplicação dos seus conhecimentos

• Aumento do número de professores e de universidades que realizam serviços de consultoria.

Perfil das empresas de consultoria

- alto valor agregado -

- Faturamento anual: US$ 500 mil.

- Média de 4 consultores.

- Em nível mundial, maioria trabalha em empresas grandes.

- Brasil: crescimento de empresa menores com serviços especializados

Perfil dos consultores:

•Alto nível (diretores) = 20%.

•Nível médio (gerentes de projetos) = 30%.

•Nível operacional (analistas) = 50%.

Itens oferecidos pela consultoria

• Produtos e serviços que resolvam problemas (vende soluções)

• Forte relacionamento com clientes.

• Proposta de valor agregado ao cliente (intangibilidade do serviço)

Definindo estilo de atuação do consultor

Alertas sobre a definição da atuação do consultor (Oliveira, 2011, p. 22)

“Uma pessoa não pode ser especialista em tudo. Mesmo as grandes

empresas de consultoria, que oferecem vários produtos no mercado,

devem ter a designação de especialistas por setor de atuação, não

fazendo transferências e realocações internas indevidas.”

“O profissional que ao define o produto de sua atividade de consultoria,

ou seja, o que realmente está oferecendo para o mercado, não pode ser

chamado de consultor, mas de pseudoconsultor.”

Atuação do consultor no processo de mudança

• Atuação do consultor no processo de mudança

– Realidade atual X Situação futura.

• Áreas de atuação do consultor:

– Estratégias e negócios.

– Estruturação organizacional (administrativa e operacional)

– Processos (logística, qualidade).

– Gestão de recursos (financeiros, pessoas, marcas).

– Estrutura decisória e atuação dos executivos.

– Sistema de compensação, benefícios e tributos

Critérios de competitividade dos serviços de consultoria

– Competência

– Velocidade

– Consistência

– Empatia

– Flexibilidade

– Durabilidade

– Funcionalidade

– Confiabilidade

– Acesso

– Custo.

Contratação de serviços de consultoria

1 – ECONOMIA EM CRESCIMENTO

• Análise e consolidação de novos negócios para a empresa-cliente.

Obs.: Economia com pontos de ruptura:

2 – BUSCA DE COMPETITIVIDADE

• Redução de custos.

3 – NECESSIDADE DE INFORMAÇÃO E EXPERTISE

• Os executivos não sabem o que fazer (é a pior situação).

Características do produto de consultoria

• Alto custo de oportunidade.

• Fragmentações nas entregas.

• Intensidade de uso do tempo.

• Dificuldade de avaliação.

• Acompanhamento interativo.

• Intensidade de contatos.

• Transação profissional complicada.

“Produto” da Consultoria

COMPONENTES:

– Especialidade oferecida.

– Competência e conhecimento.

– Amplitude e forma de atuação.

– Vantagem competitiva

Soluções Criativas

Vantagem Competitiva

Característica que direciona o

mercado para a compra dos serviços

de determinado consultor ou

consultoria.

“Produto” da Consultoriae Competências do Consultor

HABILIDADESHABILIDADESCAPACIDADESCAPACIDADES

TÉCNICASTÉCNICASTALENTOSTALENTOS

CONHECIMENTOSCONHECIMENTOS

INFORMAÇÕESINFORMAÇÕESPROCEDIMENTOSPROCEDIMENTOS

FATOS E CONCEITOSFATOS E CONCEITOS

ATITUDESATITUDES

PRINCÍPIOSPRINCÍPIOSVALORESVALORES

PERCEPÇÕESPERCEPÇÕES

“A consultoria como atuação profissional não depende apenas de sorte, mas também de vocação e de competência”. (Oliveira, 2011, p. 4)

Estilo de atuação

do consultor

• Conhecimento

• Habilidade

• Atitudes

Tripé da Vantagem Competitiva

• definição da especialidade que está sendo oferecida (como exemplo: pesquisa de mercado, gestão ambiental, marketing digital, etc)

• a competência e nível de conhecimento do consultor no assunto

• a amplitude e estilo de atuação do consultor, na perspectiva da melhor interação de acordo com as necessidades da empresa-cliente

Sobre a amplitude, deve-se considerar:

- abrangência geográfica, tipo de serviço de consultor e vínculo com a empresa-cliente (consultoria interna X externa, consultoria independente ou grupo de consultores associados, etc.

“Produto” da Consultoria

Amplitude de atuação

• Projetos de curta ou longa duração

• Foco específico ou não

• Região específica ou não

• Toda a empresa ou não

• Residência ou escritório

“Produto” da Consultoria

Formas de atuação do consultor

• Empresa de consultoria (funcionário ou sócio-proprietário)

• Consultor individual.

• Consultores associados.

• Cooperativa de consultores.

• Instituto ou fundação

- Centros de pesquisa

- Universidades

- Empresa júnior.

“Produto” da Consultoria

Não confundir

CONSULTORIA com ASSESSORIA!

ASSESSORIA = rotinas

CONSULTORIA = mudanças (melhorias)

Assessoria Empresarial

A principal característica deste trabalho é a geração de muitos relatórios gerenciais, apoio em processos documentais e análises para a tomada de decisões preventivas para redução de riscos, custos e despesas.

Consultoria Empresarial

Atuação nos vários sistemas de organização com a finalidade de possibilitar, de forma harmoniosa, melhorias nos métodos de trabalho, com recomendações de soluções para se obter os fins desejados.

Consultoria X Assessoria

Plano de Carreira em Consultoria

Tripé da construção da reputação

Sustentação conceitual

Experiência como foco de atuação

Publicações, eventos e rede de relacionamentos (networking)

O consultor deve sempre prestar atenção aos sinais do mercado...

Estudo de caso em consultoria:

Glamour Cosméticos

Atividade