Эффективные подходы к фандрайзингу: как продавать свои идеи «не продавшись»

15.06.2018 Максим Подберёзкин

Продавать и продаваться – в чём разница..?

Просить или предлагать – в чём разница..?

Важнее всего - верить в то, что вы

делаете!

…и, конечно, верить в себя!

…а ещё нужно верить в фандрайзинг

Фандрайзинг (от англ. Fundraising) — целенаправленный систематический поиск средств и ресурсов для осуществления социально значимых мероприятий и/или поддержки социально значимых институтов (организаций)

Основные цели фандрайзинга

1. Получение ресурсов, необходимых для достижение целей и реализация программ организации

2. Построение успешных партнёрств с благотворителями, при которых обе стороны будут удовлетворены (win-win)

Фандрайзинг приносит дискомфорт в деятельность НКО

Приводит в НКО людей, далёких от понимания сути проблем

Требует прозрачности финансов

Требует формулировок, понятных для обывателей

Требует результатов в цифрах и фактах

Создаёт дополнительную нагрузку на сотрудников

Повышает ответственность организации

Фандрайзинг приносит больше ответственности в деятельность НКО

Чем больше денег получает НКО, тем больше ответственности должно оно нести

НКО несёт тройную ответственность: перед государством перед донорами перед благополучателями

Беспокойство общественности относительно деятельности НКО

Общественность: «Вы кто?»

Государство: «Не нарушаете ли вы закон?»

Доноры: «Куда пошли мои деньги?»

Клиенты: «Что мы от вас получим?»

Можно выделить три вида фандрайзинга:

1. Оперативный – привлечение средств на текущие расходы организации

2. Проектный – привлечение средств для реализации конкретного проекта

3. Программный – привлечение средств для достижения стратегических целей организации

НГО

Государство (бюджет)

Государственные компании

Частные компании

Средства проектов

Собственная коммерческая деятельность

Привлечение средств

физических лиц

И

с

т

о

ч

н

и

к

и

с

р

е

д

с

т

в

Виды помощи:

1. Финансовая

2. Материальная нефинансовая помощь

3. Волонтёрство (корпоративное

волонтёрство)

4. Pro bono, in-kind

Мифы в фандрайзинге

Помогают те, у кого много

денег

Миф №1

Мифы в фандрайзинге

Просить деньги СТЫДНО…

Миф №2

Мифы о фандрайзинге

Спонсоров надо

разжалобить

Миф №3

Мифы о фандрайзинге

Спонсора надо разжалобить

Миф №5

Дайте денег…

Мифы в фандрайзинге

Чтобы быть успешным

фандрайзером надо быть

суперменом

Миф №4

Мифы в фандрайзинге

Спонсоры хотят лишить НКО

независимости и заставить работать

на себя

Миф №5

Реальность в фандрайзинге

Реальность №1

Организации (люди) хотят помогать

Реальность в фандрайзинге

Благотворительность для компании это: 1.Способ повышения лояльности людей 2.Показатель её надёжности 3.Показатель финансового благополучия 4.Возможности дополнительной рекламы 5.Хороший микроклимат в организации 6.Возможность реализовать себя для

руководителя и персонала

Реальность в фандрайзинге

Люди хотят получать благодарность за свои дела

Реальность №2

Вы всё сделали правильно! Вы сделали что-то значимое! Мы очень ценим ваш вклад!

Вы – хороший! Вы – молодец! Вы лучше всех!

Реальность в фандрайзинге

Люди хотят видеть

результаты своей помощи

Реальность №3

Принципы фандрайзинга

1. Собирай людей – деньги придут 2. Главное – доверие («кредит

доверия») 3. Не попросишь – не дадут 4. Дают на возможности, а не на

нужды 5. Дают не организациям, а людям 6. Завтра начинается сегодня

(«заспираливание») 7. Будьте щедрыми на благодарности

Оценка доступных ресурсов организации

1.Финансы 2.Люди (волонтёры, сотрудники) 3.Помещения 4.Материалы и оборудование 5.Специфические ресурсы и технологии 6.Информация 7.Связи, контакты 8.Общественное мнение, имидж 9. Мотивация сотрудников

Предпосылки успешного фандрайзинга:

1. Сформированная культура фандрайзинга;

2. Наличие чётких стратегических целей; 3. Наличие системы мониторинга

результатов; 4. Наличие сотрудника,

специализирующегося на привлечении средств

Цикл фандрайзинга

1. Определение проблемы, потребности, стоимости решения

2. Поиск возможных источников получения средств, определение их потенциала

3. Взаимодействие с донором и получение средств

4. Благодарность донору и анализ своей деятельности

Успешный фандрайзинг

Успешный фандрайзинг

Успешный фандрайзинг

Успешный фандрайзинг

Успешный фандрайзинг

Успешный фандрайзинг

Уровень действий

Эмоциональный уровень

Информационный уровень

Уровни взаимодействия НГО с социумом

Элементы фандрайзинга

Уважение и понимание интересов и потребностей доноров;

Понимание и признание важности фандрайзинга в деятельности НКО (фандрайзинговая деятельность также важна, как и помощь нуждающимся!)

Участие в создании и поддержке позитивного имиджа организации

Элементы имиджа

Инструменты фандрайзинга

• Письмо спонсору

• Партнёрский проект

• Ящики для пожертвований

• Фандрайзинговые мероприятия

• Банковская квитанция

• Членские взносы

• Статьи в СМИ

• Пожертвования онлайн, через телефон

• Платные услуги и предпринимательская деятельность и пр.

При развитии системного фандрайзинга необходимо

организовать

1. Себя (фандрайзера и руководителя)

2. Процесс фандрайзинга (рабочее место, задачи, бюджет на затраты, портфолио организации, база данных, сроки, технологии, обучение и пр.)

3. Окружение (свою НКО, доноров, партнёров, волонтёров)

Функции сотрудников в фандрайзинге

1. Перечислите все возможные функции сотрудников вашей НКО в области привлечения средств и ресурсов.

2. Распределите эти функции между сотрудниками

3. Определите индикаторы достижения целей

4. Назначьте ответственного за мониторинг и контроль результатов, а также ответственного за результативность фандрайзинга

Бюджет организации

Из каких статей состоит бюджет организации? Сумма на год?

Сколько на какие проекты нужно средств

Сколько средств из каких источников приходит

Как формируется бюджет? (Кто? Когда? Что включает?)

Какая информация может быть открытой?

Планирование

Чего хочет достигнуть организация? Какие ресурсы необходимы для этого? Какие источники ресурсов можно

задействовать? Какие индикаторы достижения плана можно

использовать? Какие риски могут возникнуть и как им можно

противостоять? Кто будет ответственным за выполнение

плана?

Оперативный план фандрайзинга

Источниками информации при поиске доноров могут быть: Партнёры организации Личные контакты сотрудников Интернет Публичные мероприятия Социальные сети СМИ ….

Анализ бизнес сектора

Составьте список партнёров вашей организации;

Составьте список компаний, работающих в Беларуси, которые, как вам кажется могут согласиться на сотрудничество;

Распределите компании по принадлежности, размерам, степени заинтересованности.

Выделите международные и крупные белорусские компании

Проанализируйте формы КСО компаний

Оперативный план фандрайзинга

Определите, с кем и как контактировать? Определите отдел для контактов Узнайте формат и процедуру коммуникации,

принятый в организации Выберите человека для контактов Определите, когда контактировать? Разработайте план, когда и к кому обращаться Определите даты и периодичность

обращений

«Свои» люди внутри компании

Можно выделить несколько уровней коммуникации:

тот, кто принимает решения,

тот, кто имеет доступ к тому, кто принимает решения

тот, к кому у вас есть доступ

Используйте все

возможности!

Убеждения

Желание помочь

Не мог отказать в просьбе

Это доставляет радость

Подражание кому-то

Чувство вины

Признание

Привычка, которую сформировали ВЫ!

Личные причины благотворительной деятельности бизнеса

Правило игры с бизнесом № 1: вы умеете распоряжаться деньгами

Деньги должны работать – что-то должно обязательно измениться к лучшему (что изменится?)

Дают на возможности, а не на нужды

Поддерживайте отношения и старайтесь их улучшать

Грамотная отчётность и результативность – первый и самый важный шаг к продолжению сотрудничества

Правило игры с бизнесом № 2: позиционирование

Обсудите, как вы будете позиционировать своё сотрудничество

Какие основные ценности станут предметом сотрудничества

Обсудите степень публичности и открытости вашей совместной деятельности

Обсудите роди партнёров при взаимодействии со внешней средой

Частая ошибка - «вживаться» в образ своих подопечных

Правило игры с бизнесом № 3: нужно «зацепить» партнёра

Уникальность предложения

Совпадение с личным интересом руководителя

Хороший имидж вашей организации

Использование инициативы сотрудников

Помогите удовлетворить ИХ потребности: поиск целевых групп, создание имиджа, воспитание сотрудников.

Правило игры с бизнесом № 4: говорите на их языке

Ожидания бизнеса от НКО:

партнёрство, а не иждивенчество;

уважение главной миссии бизнеса – зарабатывать деньги;

реалистичные бюджеты;

конкретика запросов;

бережное отношение ко времени;

учёт специфики бизнеса;

качественные коммуникации;

отчёты и благодарности

Правило игры с бизнесом № 5: долгосрочное партнёрство

С самого начала стройте долгосрочные отношения

Предупредительность и внимательность по отношению к партнёру

Фандрайзинговый цикл (заспираливание)

Переход на более высокий уровень

Правило 80/20

Работа над ошибками: обращения, письма, презентации

Ёмко и конкретно (1-2 страницы)

О деньгах в первом абзаце, сколько и зачем

Почему вам можно доверять

Что конкретно измениться, когда деньги будут освоены

Создайте позитивную картинку изменений: приложите фотографии или красочную презентацию в Power Point

Типичные ошибки при взаимодействии со спонсорами

Предложение организации не конкретно Попытка убедить оппонента войти в ваше

положение Угрожать тем, что будет если вам откажут Говорить, что вам это не будет ничего стоить Использовать средства эмоционального

давления Торговаться об условиях, когда ещё нет

одобрения

Работа над ошибками: разбор трудных случаев

Как добиться разговора?

Нам отказали…

Дождаться своего часа!

Превратить НЕТ в ДА!

Несколько советов

1. Планируйте свою деятельность 2. Не ждите, пока закончатся все деньги 3. Главное дело, а деньги придут 4. Старайтесь работать с местными донорами 5. Всегда помните о PR 6. Избегайте рискованных мероприятий 7. Будьте экономны 8. Всегда ищите что-то новое 9. Участвуйте в мероприятиях 10.Подберите хорошую команду

Аксиомы фандрайзинга

Дают не организациям, а людям

Успех «заражает»

Просите на возможности, а не нужды

Не попросишь – не дадут

Будьте щедрыми на благодарности

Завтра начинается сегодня

Мероприятия

Участники приходят на мероприятие потому что получают удовольствие от содержания самого мероприятия, его сути

За это удовольствие они готовы расстаться со своими деньгами

Благотворительный характер мероприятия не является главной причиной для его участников, но лишь повышает мотивацию к участию и даёт возможность «повысить цену»

Стимуляция пожертвований на мероприятии и после

Продажа сувениров Призывы ведущих, звёзд, властей Счётчик пожертвований в реальном времени Сбор визиток Рассылка фотоотчётов о мероприятии и

собранных средствах Рассылка информации о том, какую пользу

принесли собранные средства Рассылка просьбы о новых пожертвованиях

Фандрайзинговый план 1. Общее описание организации 2. Миссия, видение, цели, деятельность и

ценности организации 3. Основные цели и задачи организации на 2019

год 4. Основные цели и задачи организации на 2020-

2021 годы 5. Оценка расходов организации в 2018 году 6. Финансовые потребности организации на

2019 год 7. Финансовые потребности организации на

2020-2021 годы

Фандрайзинговый план 8. Фандрайзинговые цели организации на 2019

год 9. Оценка имеющихся у организации ресурсов и

потенциала их использования 10.Описание социальной проблемы, которую

решает организация в форме, которую можно презентовать бизнес-сообществу и широкой общественности

11.Описания потенциальных бизнес-партнёров организации (кто мог бы поддержать деятельность организации)

Фандрайзинговый план

12.Анализ сферы благотворительности Беларуси с точки зрения фандрайзинговых инструментов, которые могла бы использовать организация

13.Оперативный фандрейзинговый план организации

14.Анализ допущений и рисков

У вас ВСЁ ПОЛУЧИТСЯ!

Подберёзкин Максим Александрович maksim@odb-office.eu

+375 44 7613151, +375 29 5603050