Experiencia Curricular: Marketing Estratégico

Sesión: Análisis de Situación

Omar Maguiña Rivero 1

Tema 02

LOGRO DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE

Omar Maguiña Rivero 2

Al final de la sesión el alumno estará en

condiciones de identificar los factores

principales a ser analizados en un mercado

producto-especifico.

I. Realización de un análisis de situación

Omar Maguiña Rivero 3

El análisis por si solo no es la solución

El análisis de situación es un requisito necesario,

pero insuficiente, para la planeación estratégica.

Fomenta tanto el análisis como la síntesis de la

información.

Omar Maguiña Rivero 4

No es lo mismo información que datos

¿Cuántos datos e información se necesita?

Es casi imposible saber todo acerca de un tema

especifico.

El verdadero desafío es que a información útil no

es lo mismo que los datos.

La información es tan adecuada como los datos de

los que provienen: “Basura entra basura sale”.

Omar Maguiña Rivero 5

Los beneficios del análisis deben superar

los costos

El análisis de situación está disponible sólo

hasta el grado de que mejore la calidad del plan

de marketing resultante.

Ejemplo: Costo de adquirir datos: $4,000; Beneficio

esperado: $3,999

¿Qué conocimientos me faltan?

¿Cómo puedo adquirirlos?

¿Qué tanto va a mejorar la toma de decisiones

al adquirir esta información?

Omar Maguiña Rivero 6

La realización de un análisis de situación

es un reto

La naturaleza dinámica de los ambientes interno

y externo a menudo da lugar a fallas en el

esfuerzo por desarrollar flujos de información

efectivos.

Omar Maguiña Rivero 7

II. El ambiente interno

Omar Maguiña Rivero 8

Evaluación critica del ambiente interno

• Objetivos, estrategias y desempeño

• Distribución de los recursos

• Cultura y características estructurales

Omar Maguiña Rivero 9

Causas de un desempeño deficiente

• Metas u objetivos inconsistentes

• Estrategia deficiente

• Mala implementación

• Cambios en los ambientes externos y de los

clientes.

Omar Maguiña Rivero 10

La cultura organizacional

Omar Maguiña Rivero 11

II. El ambiente para los clientes

Omar Maguiña Rivero 12

Información requerida

• ¿Quiénes son nuestros clientes actuales y

potenciales?

Características demográficas, geográficas y

psicológicas.

Mercados empresariales: Quienes toman las

decisiones de compra.

Omar Maguiña Rivero 13

Información requerida

• ¿Qué hacen los clientes con nuestros

productos?

Tasa de consumo de productos

Productos complementarios

Demanda derivada

Distribución inversa

Reciclaje y/o reparación

Omar Maguiña Rivero 14

Información requerida

• ¿Dónde compran nuestros productos los

clientes?

Canales de distribución tradicionales

Canales de distribución modernos

Canales de distribución on-line

Omar Maguiña Rivero 15

Información requerida

• ¿Cuándo compran nuestros productos los clientes?

Temporalidad (horas, días, semanas, meses, etc.)

Ejemplo: ¿Qué día de la semana consume más

productos lácteos?

Ambiente físico (Comida saludable en casa

versus comida chatarra fuera de casa) y social

(menú cuando está solo y restaurantes cuando

sale con amigos)

Motivo de compra (marcas diferentes para cada

miembro de la familia)

Omar Maguiña Rivero 16

Información requerida

• ¿Por qué y cómo seleccionan los clientes

nuestros productos?

¿Por qué?

Identificación de beneficios básicos

Identificación de beneficios adicionales

¿Cómo?

Medios de pago empleado por los clientes

Omar Maguiña Rivero 17

Información requerida

• ¿Por qué los clientes potenciales no compran

nuestros productos?

Los clientes tienen necesidades básicas diferentes.

El producto no coincide con su estilo de vida o la imagen

que tiene de si mismos.

Productos de la competencia son mejores.

Demasiado costoso el producto.

Costos asociadas al cambio de producto.

Mala percepción.

Distribución deficiente.

¿Es conveniente buscar la conversión a clientes?

Omar Maguiña Rivero 18

III. El ambiente externo

Omar Maguiña Rivero 19

Factores Externos

Competencia

Crecimiento económico y estabilidad

Tendencias políticas

Aspectos legales

Avances tecnológicos

Tendencias socio culturales

Omar Maguiña Rivero 20

IV. Recopilación de datos e información

Omar Maguiña Rivero 21

Fuentes de Información secundaria

• Fuentes de datos interna

• Fuentes gubernamentales

• Publicaciones

• Fuentes comerciales (empresas especializadas)

Omar Maguiña Rivero 22

Fuentes de datos primarios

Observación directa

Grupos de enfoque

Encuestas

Experimentos

Omar Maguiña Rivero 23

Trabajo Grupal 1º Unidad

Análisis de situación de una empresa:

Bembos, Banco de crédito, Inca Kola, UCV, Mc Donlad Perú,

Topy Top, etc.

Presentación y sustentación: Viernes 27 de septiembre

Informe: Enviar en modo virtual a: omaguinar@ucvvirtual.edu.pe

en word. Archivo Power Point para sustentación en clase.

Referencia: ME 01unidad (nombre de empresa)

Ejemplo: ME 01 Inca Kola

Omar Maguiña Rivero 24