Post on 03-Jun-2015
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SALES 2.0Workshop
Carlo Biggicarlo.biggi@key2know.itit.linkedin.com/in/carlobiggi
La nostra scommessaIn 1 ora, costruiremo una check list per lo sviluppo di una rete vendita 2.0:
ESSERCIusare internet e i social media per sviluppare visibilità della
rete e dei venditori
TROVARE CLIENTIfonti di informazioni e azioni
online, per generare e sfruttare lead di vendita
GESTIRE LA RETEnuovi metodi per la
comunicazione interna e la guida della rete vendita
VENDEREstrumenti per presentare
l’offerta, chiudere la vendita, seguire il cliente nel tempo
ESSERCI
Connettività, convergenza, social media
+
Le aziende sono sotto pressione…
Dipendenti appartenenti alla “Generazione Y” che usano le
nuove tecnologie e diversi modi di “pensare” e quindi di “agire”
Clienti (attuali e prospect) che si aspettano più servizi
online, “mobile” e una diversa “user experience ”
Cloud
Social Media Analytics
Mobile
… e i volenterosi
Verso Sales 2.0, nel B2B
Fonte: CRIBIS D&B 2012
Su quali strumenti investi ora?
Verso Sales 2.0, nel B2BSu quali strumenti investirai nei prossimi 2-3 anni?
Fonte: CRIBIS D&B 2012
Quali social network per Venditori e Reti?
Esserci o non esserci?
Quando cambiare strumenti?
CLIENTIcosa vogliono
come si informano
come comunicano
VENDITORE E RETE VENDITA
cosa offroquali strumenti ho
cosa so fare
CONCORRENTIdirettiindiretti
Esserci: checklist 1/2
Scegli con cura su quali social network vuoi essere presente, come azienda e come rete vendita Facebook se punti ai grandi numeri, LinkedIn se sei B2B, Google+ se il SEO è importante, Google Places se sei sul territorio, tutti se sei sicuro di riuscire a seguirli…
Definisci un piano di comunicazione e assicurati di metterlo in praticaUn piano anche minimo, non serve una redazione: quali informazioni possono essere utili ai tuoi venditori e clienti, nel corso dell’anno?
Offri ai tuoi venditori indicazioni chiare e semplici sulla loro presenza personale sui social networkSpiega chiaramente su quali SN gli suggerisci di essere presente, come, e perché. Distribuisci esempi concreti da adattare ai casi personali, perché non hanno tempo di inventarsi le cose, e se lo fanno sbagliano!
Esserci: checklist 2/2
Sfrutta al massimo la forza di comunicazione dei tuoi venditori, dei tuoi colleghi, dei tuoi partnerCome faccio ad avere tanti follower sul profilo LinkedIn aziendale?-> 50 venditori x 50 clienti/collegamenti = 2.500 follower!
Ricorda di googlare regolarmente la tua azienda, te stesso, i tuoi venditoriQuello che dice Google è quello che vedono i clienti
TROVARE CLIENTI
Quali strumenti?“Quali di queste leve utilizzi sistematicamente per trovare nuovi clienti?”Telefono 132 100%Direct Email Marketing 82 62%Facebook 21 16%LinkedIn 34 26%Twitter 2 2%Google Ads 5 4%Database interni 125 95%Database pubblici 93 70%Door to door 60 45%Eventi/convegni 44 33%Referenze attive 115 87%
(CAMPIONE) 132
Giovanni: una success story
Gli strumenti: quanti sono, quali sono, dove sono?
Sviluppo e gestione dei lead di vendita
Trovare Clienti: checklist
Assicurati di sapere come fanno ora i tuoi venditori a procurarsi i leadQuali strumenti tradizionali usano, con quali risultati? Stanno già sperimentando qualcosa di nuovo? Si attendono che sia l’azienda a procurare contatti caldi?
Definisci il mix giusto di strumenti che dovrebbero usare per migliorare i risultatiIl mix “giusto” non deve per forza essere “nuovo”: prima di predicare ai tuoi venditori che il futuro sta in LinkedIn, o nelle DEM, o… assicurati che funzioni con un progetto pilota
Offri formazione e sostegno continuo, valorizza il successoAssicurati contro la sindrome da rigetto: non tutti ti seguiranno, ma quelli che ci crederanno e avranno successo diventeranno un caso da emulare
Disegna in anticipo i processi organizzativi per la gestione dei leadAll’inizio possono bastare i fogli excel? Per quanto tempo reggeranno? E dopo?
VENDERE
Gli strumenti: cosa fa, chi gli serve, chi decide, come lo contatto?
Cosa cambia dopo un anno?
CLIENTE
IO
CONCORRENTILA MIA OFFERTA
Dopo 1 anno e DURANTE l’anno: ricordare che esisto…
CLIENTE
IO
LA MIA OFFERTA
…e generare cross-selling e nuovi lead
CLIENTE
IO
LA MIA OFFERTA
Vendere: checklist
Assicurati che i tuoi venditori sappiano procurarsi informazioni onlineSanno usare Google e i Google Alert? Sanno individuare e contattare le funzioni chiave di un cliente su LinkedIn?
Non regalare un tablet, regala soluzioni per usarlo beneL’obiettivo è rendere mobile (anytime,anywhere) l’intero processo di vendita presso il cliente: info cliente > presentazione dell’offerta > ordine > trasmissione info alla direzione…
Chiedi condivisione, ma offri qualcosa in cambioSe chiedi qualcosa al tuo venditore (es. di condividere il suo calendario, le sue info sui clienti, i suoi report…) devi dare valore in cambio (es. liste pulite di prospect, informazioni aggiornate, inserimento ordini facile…)
GESTIRE LA RETE
Leadership 2.0: perché?
fare efficienza
formare, guidare,
controllare, collaborare…meglio!
scoprirenuovi metodi
diffonderenuovi metodi
dare il buon
esempio
…
Leadership 2.0: strumenti free.
LinkedIncollegarsi con tutti i venditoricreare un gruppo riservato
Piattaforme di collaborazione interna
Chatter, Yammer…
Google Drive - Google+condividere documentiaggiornare e commentarecomunicazione sincrona (“hangout”)calendari condivisi
Twitter…se ho sistematicamente qualcosa da dire, ogni giorno, a tutti…se mi ascoltano
Case history: Agenzia 2.0
LinkedIncollegarsi con tutti i venditoricreare un gruppo riservato
Piattaforme di collaborazione interna
Chatter, Yammer…
Google Drive - Google+condividere documentiaggiornare e commentarecomunicazione sincrona (“hangout”)calendari condivisi
Twitter…se ho sistematicamente qualcosa da dire, ogni giorno, a tutti…se mi ascoltano
Gestire la rete: checklist 1/2
Scegli gli strumenti “giusti” per la tua azienda e i tuoi venditori…ad esempio partendo da strumenti free, e prevedendo upgrade quando avrai bisogno di più funzionalità, più analytics, più integrazione…
Gestire la rete = gestire il cambiamentoDevi definire un piano di sviluppo che accompagni il cambiamento degli strumenti, dei processi, delle teste nella tua organizzazione di vendita
Gestire la rete : checklist 2/2
Spiega il perchéIl social interno non è un valore in sé,anzi… Devi dire con precisione cosa avranno in cambio, per esempio: efficienza/risparmio di tempo, accesso facile a informazioni, immagine verso i clienti, risposta a concorrenti online o più”social” di noi…
Spiega il cosaCosa cambierà in concreto nel nostro modo di lavorare e comunicare, da domani mattina?Esempi:- da oggi abbiamo un deposito condiviso di documenti, in cui trovate…- entro un mese non useremo più la mail per comunicazioni fra di noi che riguardino tutti, ma solo (strumento social xy) in modo da tenere tutto insieme e in ordine- i nostri colleghi del telemarketing prenderanno appuntamenti per ognuno di voi e li segneranno sulle vostre agende condivise, non dovrete fare nulla se non salire in auto, accendere e partire
Spiega il comeDescrivi con precisione il percorso che seguirete per implementare gli strumenti di collaborazione interna; ricorda che il “nuovo” non può essere un optional o una aggiunta, ma deve sostituire il ”vecchio” (es. se il servizio interno di problem solving è sul social, non posso più chiedere aiuto via telefono o mail)
#marketing
#topmanagement
#sales2.0
#retail2.0
#customercare
#humanresources
#casehistories
Gli strumenti giusti, per arrivare prima al cuore, poi alle teste delle persone.Formazione in aula: case histories, project work, raccolta di best practice.Formazione online: e-learning & social learning.
Key2Know SrlVia Durini 26
20122 MilanoT +39.02.91768779
M +39.347.8049422it.linkedin.com/in/carlobiggi
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