Tendencias del marketing industrial 2016. parte 1

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Tendencias en el marketing industrial para 2016.

Por Eduardo Lorenzo RomeroDirector de ELYC B2B & Industrial Marketing

Dóndeestamos.

Tendencias en el marketing industrial para 2016. Dónde estamos.

Conocimiento exhaustivo del ciclo de compras1

Conocimiento exhaustivo del ciclo de compras

Para obtener una ventaja competitiva hay que investigar para comprender mejor el viaje de decisiones del cliente.

Con esto será capaz de proporcionar más valor a sus estrategias de mkt. y ofrecer lo adecuado a cada etapas del proceso.

Diferentes pasos, diferentes necesidades de información, diferentes canales, diferentes actores.

Hay que estar en todos con el mensaje adecuado.

Actividades más influyentes en la decisión de compra industrial

Métodos de búsqueda de información e influencia en la decisión

La fuerza de ventas es más importante que nunca.La búsqueda en línea es un complemento, no un sustituto.

Alineación total marketing y ventas2

Alineación total marketing y ventas

"las organizaciones B2B bien alineadas alcanzan un 19 % más rápido el crecimiento de los ingresos y un 15 % más de rentabilidad.“

“Sólo ⅓ de las organizaciones consideran que sus equipos de marketing y ventas están fuertemente alineados”

Investigación SiriusDecisions

Survey Marketing Pipeline

Objetivos complementariosMétricas comunesTecnologías enlazadasProcesos clarosProcesos coordinados

Alineaciónmkt.-ventas

¡Y todos los demás!

Objetivos complementariosMétricas comunesTecnologías enlazadasProcesos clarosProcesos coordinados

Alineaciónmkt.-ventas

Marketing de contenidos3

Marketing de contenidos

“el 78 % de los profesionales B2B en todo el mundo dicen que el mkt. de contenidos es muy importante para la eficacia del proceso de venta.”

“Solo el 32% de las empresas B2B que lo usan tienen una estrategia, solo el 30% considera eficaz su mkt. de contenidos.”

Investigación Qvidian

Centrarse en contenido de calidad, no en cantidad

A tener en cuenta:

Ser consistente

A tener en cuenta:

Ser consistente

Aportar valor REAL a CADA público

A tener en cuenta:

Ser consistente

Promocionar los contenidos

A tener en cuenta:

Ser consistente

Promocionar los contenidos

Seducir, dejar con ganas de más

ESTRATEGIA

Storytelling4

Cada negocio tiene una historia, cada organización tiene una visión, cada empresario tiene un sueño y cada producto tiene su magia.

Storytelling

Y HAY QUE SABER TRANSMITIRLO.

Storytelling

Y HAY QUE SABER TRANSMITIRLO.

Se trata de contar la marca a través del relato de la marca

Storytelling

Hay que apelar a las emocionesHay que generar empatíaHay que ser creativos

Storytelling

Hay que apelar a las emocionesHay que generar empatíaHay que ser creativos

Los productos se parecen, las historias son únicas.

Storytelling

Uso de la tecnologíaAutomatización de marketing5

Uso de la tecnología. Automatización del marketing

Tecnologías en uso en empresas B2B

Problemas en la implantación de las tecnologías de mkt.

Da miedo, es muy complejo

Es caro

No hay personal capacitado

¿Qué hacemos?

Ver nuestras necesidades reales

¿Qué hacemos?

Ver nuestras necesidades reales

No dejarnos avasallar por lo que se lee.Cuidado con las técnicas B2CCuidado con el inbound marketing. Aquí el proceso de compra es muy complejo.

¿Qué hacemos?

Ver nuestras necesidades realesPrimero a mano

¿Qué hacemos?

Ver nuestras necesidades realesPrimero a mano

El gasto en software cuando tengamos muy claro el uso que le vamos a dar

¿Qué hacemos?

Ver nuestras necesidades realesPrimero a manoIr poco a poco

¿Qué hacemos?

Ver nuestras necesidades realesPrimero a manoIr poco a poco

Hacer pruebas, obtener resultados.

¿Qué hacemos?

ESTRATEGIA

Hacia dónde vamos.

Tendencias en el marketing industrial para 2016. Hacia dónde vamos.

Campañas multicanaly multimedia.1

Campañas multicanal.

Campañas multimedia.

PersonalizaciónBig Data e internet de las cosas2

Personalización.

Ultra-microsegmentacionesMarketing 1 to 1 real.

Big Data

Cada vez tenemos más datos del comportamiento de la audiencia

Internet de las cosas

Información en tiempo real de uso e incidencias

Adiós SEO, adiós SEM (como los conocemos actualmente)3

Adiós SEO (como lo conocemos actualmente)

Nuevas ventanas en las SERPS: paquetes locales, resultados carrusel, gráficos de conocimiento y fragmentos enriquecidos

Los asistentes digitales (Siri, Cortana,…) van a dar lugar a un nuevo tipo de optimización.

Adiós SEM (como lo conocemos actualmente)

Compra programática, nuevos actores, nuevos soportes

Amplificacióny SEM social4

Amplificación

Promoción de mensajes, contenido nativo en medios externos, y herramientas de curación de contenido.

SEM social

La publicidad en redes sociales se cosolida. Publicidad corporativa, de productos y sobre todo promoción de contenidos.

Marketing basado en cuentas (ABM)5

Marketing basado en cuentas (ABM)

Estrategias de marketing partiendo de cuentas principales.

El funnel se invierte. Se trabaja desde la identificación de clientes clave y sus actores para buscar su engagement y la recomendación interna y externa.

La KPI del 20166

INGRESOS

La KPI del 2016

Si desea conocer como las técnicas, herramientas o tendencias que mencionamos

en esta presentación pueden ayudar a su negocio no dude en contactar con nosotros.

Estaremos encantados de ayudarle.

Muchas gracias ;-)

Eduardo Lorenzo Romeroelorenzo@elyc.es www.elyc.es